“围城”拓客计划

拓客目标1、目标：完成1000组商业A类意向客户，认筹700组；完成600组住宅A类意向客户，认筹客户500组。2、目前已完成商业A类意向客户298组，尚有702组客户需要完成；目前住宅已完成179组A类意向客户积累，尚有421组需要完成；3、为完成以上的营销任务特制定本次拓客方案，以确保任务的圆满完成。4、本次拓客时间：5月12日开始-8月30日结束意向客户积累时间：5月12日开始-8月30日结束认筹客户积累时间：首批商业：6月15日开始-8月30日结束首批住宅：7月15日开始-8月10日结束

意向客户确认：1、到售楼处实地参观，了解项目；2、以办理价值1000元德百贵宾卡。德百贵宾卡功能一.凡是购买德百集团1000元贵宾卡的客户，都是德百集团贵宾会员。二.德百贵宾卡内有1000元现金，可在德百旗下（百货大楼、奥德乐、华联、新时代购物广场、德百超市等等）任何一家店充当现金使用。三.购买德百贵宾卡的客户，成功参加德百地产指定的活动可获得1000元活动费用奖励（此奖励将代金券方式体现）。四.此活动可与德百其他活动同时使用。五.德百贵宾客户，可优先认筹、优先选房、优先参加德百举行的任何活动。贵宾卡办理说辞： 你好，我是宁津德百广场的杨楠，现在德百集团针对宁津的意向客户提前办理德百会贵宾会员卡的活动。

凡是之前来过德百广场参观的客户，均可优先办理“宁津德百贵宾会员卡”，成为德百集团贵宾的客户，可凭此卡在德百旗下的德百大楼、新时代广场、奥德乐、华联、天衢购物中心等店购物充当现金使用。

并且优先享有德百地产举行的任何活动的权利。对于成功参与指定的活动还有价值1000元代金券奖励。人员安排1、分成2个大队，每个大队在细分为2个小队。2、目标责任制，目标细化到人。3、大队长负责向项目总监负责、汇报。4、各大队长带领2名小队长，负责小队长的成长和目标完成。宁津德百广场“围城”拓客计划1、“拓城”全民销售，推荐积分2、“攻城”德百走进千家万户3、“圈城”与高端消费场互换资源这将是一次由宁津高端人群、企业、政府、德百金卡会员、德百宁津籍会员、零距离客户资源、乃至全民参与的“围城”大行动！4、“出城”德百下乡（9个乡镇）5、“划片”小组分区划片，区内所有小区扫荡6、“联盟”联合企业商会、大型企业推荐7、“掘金”各大银行、证券联合挖客8、“内清”德百宁津籍会员、员工梳理1、“拓城”——全民销售推荐有礼积分计划的两大优势：①积分奖品，激励全民推荐②控制成本，操作灵活可控积分适用对象德百·首期金卡客户、普通市民入会后皆可参加。积分结束兑付了奖品，积分自动清零；可选择积分是否兑奖，也可以选择暂不兑奖继续累计。让全城人行动起来参与德百销售积分奖励业主/会员按等级积分标准获得奖励：（配合各个节点，礼品可以阶段性更新，让客户保持新鲜感与神秘性）积分等级兑换奖品1500分(含)价值1500元的家居装饰3000分价值3000元的德百购物券6000分价值6000的德百购物券12000分价值1.2万元的德百购物券18000分价值1.8万元德百购物券季度幸运积分月可根据实际运作情况，调整奖励力度。如奖品1+1红运当头年度积分活动可根据实际运作情况，调整奖励力度。奖品组合大礼包赠送积分德百会会员/市民推荐成交一套高层送推荐的业主1500分会员送1500分推荐成交一套商铺送推荐的业主3000分会员送3000分在5-9月份配合证件办理及相关节日推出积分奖品推荐有奖：①激励全民推荐积分适用对象德百·首期金卡客户、德百贵宾客户。方案二.让全城人行动起来参与德百销售推荐奖励业主/会员按等级积分标准获得奖励：推荐贵宾礼品成功购房礼品住宅成功推荐住宅贵宾卡的客户，增送德百夏津温泉一日游一次。包括自助餐。德百集团统一发车旅游。可累加。成功推荐购房的客户，赠送德百800元消费券一张。可累加。商铺成功推荐商业贵宾卡的客户，赠送德百德州及夏津温泉一日游活动。包括午餐、冷饮、干果等。成功推广购房的客户，赠送德百1000元消费券一张。可累加2、“攻城”——德百走进千家万户2、“德州地产第一品牌，德百与您面对面”德百进社区推介会活动时间：5月-9月初周五至周日18：00-21：00活动目的：全员营销，共同支持配合德百项目组工作。让销售人员走出售楼部，主动出击，进驻社区，与潜在高端客户面对面交流，蓄积商业客户及住宅客户。前置条件：事先由拓客小组组长和拓客计划负责人一起联系社区物业处，和社区物业进行沟通，明确布置地点、范围、费用等。拓客方式：组成4个拓客小组在每个社区连续驻点3天。通过放映项目推介PPT、销售人员与业主面对面交流、派发宣传单页等形式，吸引更多高端客群了解本案，促进成交。竞争机制：4个拓客小组实行竞赛机制，以每个小组拓展的入会客户数量，到访的有效客户数量为竞赛规则，评比出前两名并在活动结束后进行奖励及晋级。“攻城”让德百走进千家万户建议派发社区：（路沿线）现代名门城、金地花园、阳光花园、人民银行家属院、祥云馨居、董沙村、盛宝家园、馨宁小区、御华庭、馨园、汇福阳光花园、正阳温泉小区、世纪华府、幸福里、东方花园、开泰社区、开运社区、盛景嘉园、开瑞小区、邮电新村、领秀城、太和雅苑第一批拓客小组成员人员分工：每个小组派发各自区域的社区，1名同事在项目展点做项目外展和介绍，1名同事派发项目资料（DM、户型折页或邀请函），1名同事深入车库将资料插在小区私家车的车窗。“攻城”让德百走进千家万户编号组长组员14名销售人员，待定24名销售人员，待定34名销售人员，待定44名销售人员，待定准备物料：序号物料

备注数量费用设计单位制作单位到位时间1德百项目推荐PPT通过投影仪不断播放，向社区业主宣传本案

//零距离9月8日2宣传海报在正式进驻前3天即在社区宣传栏粘贴本次活动的海报

50份零距离德百9月8日3户型折页派发社区业主

3000份零距离德百9月9日4邀请函/宣传DM派发社区业主

3000份零距离德百9月9日5X展架项目简介、万客会入会简介

2个零距离德百9月10日6投影设备、电脑/1套待定德百9月10日7洽谈座椅、设点帐篷等现场方便业主洽谈

2套/德百9月10日8饮料等服务设备//德百9月10日9社区场地租赁//待定零距离/“攻城”让德百走进千家万户需公司配合事宜：1、投影、帐篷等现场设备支持2、活动现场物料准备（销售道具加印、现场布置）预计费用支出：物料准备（每次按照800份计算约1600元）+场地租赁及投影等设备租赁（待定）

“攻城”让德百走进千家万户第二方式地点：社区便利店物料：印刷10万个塑料袋，免费送给各社区便利店。费用：品质大塑料袋0.28元/只，5万只=1.4万元。

“攻城”让德百走进千家万户3、“圈城”——与高端消费场互换资源3、启动“合作共赢，品牌德百”圈层拓客计划活动时间：10月-11月活动目的：与高端消费场所互换资源、与高端消费人群面对面执行人：拓客小组成员目标客户群体：经常出没高端消费场所的客户活动执行：建议1、与高端消费场所互换资源与这些高端消费场所协商，将德百广场的折页及X展架置于高端消费场所内（酒店、健身俱乐部、高档百货、车行或专卖店内等），赠送广告笔或扑克牌。作为互换，在德百广场内辟出一块区域放置单页展架，作为与这些高端消费场所的资源互换区。建议2、豪宅客户定向拓展豪宅客户定向拓展渠道，包括：宁津本地较高档小区如领秀城、东方花园等。通过DM派发、直邮、赠送广告扇、驻点展示等形式，嫁接客户资源。“圈城”与高端消费场互换资源物料准备：需开发商配合事宜：1、高端消费场所洽谈2、活动现场物料准备（销售道具加印、现场布置）预计费用支出：现场物料准备（约

元）+场地费（待定）

物料份数备注费用（元）折页/邀请函500份每个高端消费场所准备约50份德百广场X展架4个起展示项目形象作用单页展架2个放在德百广场营销中心供互换资源由合作单位自备广告笔5000份送给办公室工作人员（0.5-0.7）元/个扑克牌1000副娱乐场所（1.2-1.6）元/副广告扇10000份社区及闹市人员派发（0.5-0.6）元/个“圈城”与高端消费场互换资源4、“出城”德百隧道拓客计划”出城“——德百”隧道“拓客计划活动目的：从本项目的客群分析，可以发现许多客户来自乡镇等区域。此次活动，德百走出城区，到十乡推荐，与十乡客群直接交流。活动时间：拓客区域：张大庄、时集、刘伍、相衙镇、保店镇、大曹镇、长官镇、大柳镇、杜集镇、柴火店镇活动方式：中心区布展：德百下到十乡中，进行项目推荐活动。选择这些乡镇的商业中心区，进行布展组织看房团：组织十乡看房团，到德州参观德百物业发放购房优惠券：客户凭购房优惠券购房，即可享受额外优惠：高层

元，商铺

元。宣传配合：短信、派单、微信、车体报道、车体广告、乡镇户外广告5、“划片”—小组分区划片，实行责任区到组制；计划安排：

将整个县城划分为四个区域，以福宁大街和正阳路为分界点，四个小组提前熟悉自己本区域的街道、小区、学校、企事业单位，制定相应的扫街计划。确保无任何遗漏，带动全城行销热潮拓客方式：1、对酒店、娱乐会所免费赠送烟灰缸2、对于沿街门市赠送广告扇以及鼠标垫3、全城派发“金元宝”单页4、闹市派发纸巾包物料准备：烟灰缸1000个鼠标垫3000个(1.95元/个）纸巾包30000份（0.3元/个）时间：2014.5.5-6.306、“联盟”——联合企业商会、大型企业推荐计划内容：

大体将宁津全县分为四个区域：以福宁大街与正阳路为界，县城西北区域以及张大庄、时集、刘伍为1区，县城西南区域以及相衙镇、保店镇、大曹镇为2区，县城东北区域以及张大庄镇、大柳镇及宁津镇为3区，县城东南区域以及杜集镇、柴火店镇为4区。4个拓客小组各负责一区，根据各区的实际情况，通过各种渠道联系本区域内大型企业、商会以及联盟、协会，可采取上门做产品推荐或者邀约到现场做产品说明会，赠送广告笔。时间：5月20-6月15日7、“掘金”——各大银行、证券联合挖客计划内容：

根据年前两次与银行合作经验，本次联系宁津当地各大银行以及保险公司，各证券公司、俱乐部高端会员、全球通金卡客户采取互惠互利、共享客户资源的方式谋取双方的合作，提前七天做好活动计划，邀约双方客户到活动现场，以联谊会、嘉年华、产品说明会等形式进行产品推荐，开发有效的高质量潜在客户。时间：5月10日-8月30日8、“内清”

——德百宁津籍会员、员工梳理计划内容：

发挥大集团的独特优势，与集团相关人员联系获取一手德百会员资料，筛选出宁津籍会员资料，进行电话陌拜或上门推荐产品。发挥集团自有员工优势，发动本集团所有宁津籍员工参与项目产品的营销工作，并制定相应的奖励措施。主要以物质奖励为主。时间：7月1日-7月31日十乡推广渠道分析及项目推广建议4、客户媒介接触习惯调查十乡各乡镇客户置业需求情况推广方式接触频次关注内容效果评估亲友推荐（积分、再购）高老客户：积分奖励新客户：价格/景观/地段在口碑效应的带动下，新客户的成交率较高，具有很好的效果报纸广告低项目特征/销售信息由于报纸不是当地的主流媒介，客户对其的关注度较低，效果一般。主要客户群体为政府机关公务员。户外广告中高地段/电话/项目形象传播效果稳定持久，尤其对于信息不顺畅的乡镇，具有良好效果，但要看具体位置及发布量体直邮/DM广告中低项目实效信息投递入户形式效果较差，夹报形式相对而言效果较好房展会或展示馆低项目规划/户型/价格/配套等由于时间结点等问题，较难守住有效客户群体，到达率低经常接待无效客户互联网中高户型/购买方式/价格/景观/地段/配套等八县客户中海外侨民居多，互联网往往是海外侨民了解项目的一个重要途径短信高活动内容/开盘信息传播方式直接，在项目活动或销售节点期具有较强效果电视广告低地段/价格/配套等由于当地居民较少观看本地电视台，故传播效果较差电台广播低——电台覆盖率低，收听效果差活动高活动内容/项目相关配套活动是八县客户了解项目的一个重要手段，客户通过活动建立对项目的基本认识，从而形