任务一 交易磋商

任务一交易磋商任务描述子工作任务：了解交易磋商的形式和内容。掌握交易磋商的基本流程。能力目标：能够就业务情景开展交易磋商。能通过交易磋商达成交易。情景导入（P1）子工作任务1了解交易磋商的形式和内容。1、口头磋商一般在商品交易会、博览会、推销人员海外促销等场合使用。2、书面磋商

一般是指通过信函、电报、电传、传真或电子邮件等进行的磋商。

交易磋商的形式

磋商的内容是合同条款合同条款按照在交易中的性质，分为“主要交易条件”和“一般交易条件”。“主要交易条件”包括货物的品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险和支付八项内容。“一般交易条件”是指商品的检验、索赔、不可抗力和仲裁四项条款。交易磋商的内容子工作任务2交易磋商的程序交易磋商包括询盘（Inquiry/Enquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counter-Offer）和接受（Acceptance）四个环节其中发盘和接受是达成交易、合同成立的不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。

交易磋商的程序一、询盘询盘的含义询盘又称询价，是交易一方有意购买或销售某种商品，向对方提出有关交易条件的询问。它不具有法律上的约束力。询盘的类型1.买方询盘（邀请发盘）如“东北大豆请发盘”2.卖方询盘（邀请递盘）如“可供中国松香××级八月份装船请递盘”询盘的特点

——询盘多由买方做出。

——初次建立关系时作出。

——不直接使用“询盘”字样，而使用“PLEASEOFFER”、“PLEASEINFORM”等。

二、发盘发盘的含义发盘又称为发价、报盘或报价。《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）第14条第1款的规定“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘”。发盘即指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。

发盘在法律上称为要约。在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。发盘多由卖方发出，称为卖方发盘（SellingOffer）。——例如：兹发盘100公吨干酵母粉，含量约30%，80千克纤维袋包装，8月份装船。每公吨450美元CIF伦敦，不可撤销即期信用证支付，限20日我方时间复到有效。发盘也可由买方发出，称为买方发盘（BuyingOffer）或称为递盘（Bid）。二、发盘构成发盘必须具备的条件1.向一个或一个以上特定的人发出。即发盘中要指明特定的受盘人的名称。出口商向国外广泛寄发商品目录、价目表等，一般不构成发盘。二、发盘2.发盘的内容必须十分确定所谓确定，是指交易条件明确、完整、无保留。明确是指内容清楚、不含糊、不模棱两可；完整指发盘应具备的各项主要交易条件。根据我国的外贸实践，主要交易条件是指商品的名称、品质、数量、包装、价格、交货期和支付方式。（公约规定发盘内容最低要求应包括货名、数量和价格。P5)无保留是指发盘中没有保留的交易条件，例如：规定“以我方最后确认为准”或“以货未售出为准”等，这只能算是邀请发盘。二、发盘3.表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思即发盘必须表明在得到受盘人接受时，发盘人将按发盘中所列条件，承担与受盘人订立合同的责任。这种意思可以用“发盘”(ToOffer)、“实盘”(ToOfferFirm;ToMakeaFirmOffer)、“递盘”(ToBid)等术语和语句加以表明，也可按谈判情形或双方习惯做法来确定。二、发盘发盘的有效期发盘的有效期是指可供受盘人对发盘做出接受的期限。在发盘有效期内，发盘人受其发盘约束，不得任意修改或撤销发盘。受盘人的接受也必须在发盘的有效期内做出，否则接受无效，买卖双方之间的合同不能成立。

二、发盘发盘有效期的规定方法

第一，规定最迟接受的期限；例如：“发盘限10日复到此地”（OFFERSUBJECTREPLYHERE10TH）或“发盘有效期至我方时间5月10日”（OFFERVALIDUNTILMAY10THOURTIME）。以接受通知送达发盘人为准。二、发盘

第二，规定一段接受时间。例如：“发盘3天有效”（OFFERVALID3DAYS）或“发盘10天内复”（OFFERREPLYIN10DAYS）。从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。二、发盘发盘的生效、撤回、撤销和终止

（1）发盘的生效根据《公约》第15条规定，发盘送达受盘人时生效。（2）发盘的撤回发盘人在发盘之后，如发现有错误，发盘人可能会要求更改发盘内容或撤回发盘。根据《公约》第15条第2款规定，一项发盘即使是不可撤销的，如果撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人，发盘可以撤回。二、发盘（3）发盘的撤销发盘的撤销是发盘生效后，发盘人取消发盘的效力。《公约》第16条第1款规定，在合同成立之前，发盘得以撤销，但撤销通知须于受盘人发出接受通知前送达受盘人。《公约》第16条第2款规定，在下列两种情况下，发盘不得撤销：第一、发盘中已经载明了有效期或以其他方式表示它是不可撤销的。第二、受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖行事。

二、发盘（4）发盘的终止发盘的终止是指发盘失去效力。发盘在下列情况下终止：①发盘的有效期届满。②发盘被发盘人依法撤销。③被受盘人拒绝或还盘。④发盘人发盘之后，遭遇了不可抗力。⑤发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，如死亡或患精神病等。二、发盘三、还盘还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘所提出的交易条件不同意或不完全同意，向发盘人提出修改建议或新的交易条件的口头或书面表示。例如：“你方日电还盘400英镑CIF伦敦限10日我方时间复到有效”。一项还盘是对原发盘的拒绝，受盘人一旦作出还盘，原发盘即告失效。还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为“邀请发盘”；还盘的内容若具备发盘条件，就构成一个新的发盘。再还盘是对还盘的还盘，其性质与还盘相同。一笔复杂的交易往往经过发盘、还盘和多次再还盘才能达成。三、还盘四、接受接受的含义接受在法律上叫做承诺，是指受盘人在发盘的有效期内声明或以行动表示同意发盘提出的各项交易条件。发盘一经接受，合同即告成立，对买卖双方均有约束力。构成有效接受的条件（1）接受必须由特定的受盘人作出（2）接受的内容应与原发盘内容一致《公约》第19条第1款规定，对发盘表示接受但附有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘，称为有条件的接受，并构成还盘。接受时，如对发盘内容作了变更，只有符合以下两个条件，接受才有效，合同才成立：①接受中对发盘所作的变更并非实质性的变更。②发盘人对此项非实质性的变更没有提出任何异议。

四、接受《公约》规定凡在接受中对下列事项作了添加或变更的，均认为是实质性的变更：（1）货物的价格；（2）付款；（3）货物的质量和数量；（4）交货的时间和地点；（5）当事人的赔偿范围责任；（6）解决问题的争议方法等。除上述实质性的变更外，其余的均可视为非实质性的变更。四、接受接受的生效与撤回《公约》对接受生效的时间采用“到达生效”的原则，即接受到达发盘人时生效。接受在生效之前可以被撤回。《公约》规定，撤回接受先于接受或与接受同时到达发盘人，则接受可以撤回。四、接受逾期接受受盘人在发盘过了有效期才表示接受，或接受超过发盘有效期送达发盘人，即为逾期接受，或称迟到的接受。根据《公约》的规定，逾期接受不能视为法律上的有效接受。《公约》规定在以下两种情况下逾期接受仍有效力：第一，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将表示同意的意思通知受盘人。第二，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它在传递正常的情况下是能及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经失效。四、接受实训一实验（训）名称：交易磋商与合同签订实验（训）地点：实验（训）时间：学时数：2学时实验（训）内容要求：

1、掌握交易磋商主要环节的构成要件；

2、理解合同成立的条件；

3、了解书面合同的内容构成；

4、正确进行交易磋商与签订合同。实验（训）内容1、我A公司向国外B公司发盘，报谷物300公吨，每公吨250美元FOB广州，发盘有效期为10天。3天后，B公司复电称，对该批货物感兴趣，但要进一步考虑。2天后，B公司两次来电，要求将货物数量增至600公吨，价格降至230美元/公吨。3天后我公司将这批谷物卖给另一外商，并在第10天复电B公司，通知货已售出。但外商坚持要我方交货，否则以我方擅自