工程险销售实务(2010年版)

工程保险销售实务

财产保险部/大型商业风险保险部课程目标掌握工程保险基础知识了解工程保险销售实务目录二、工程险概况三、工程保险销售实务一、前言了解工程在建设过程中面临的主要风险

风险无处不在工程在建设过程中面临的主要风险:自然灾害地震 引致桥梁损失

工程在建设过程中面临的主要风险:自然灾害暴雨后排不出去的积水造成大量设备水损工程在建设过程中面临的主要风险:自然灾害台风导致大桥的坍塌工程在建设过程中面临的主要风险:自然灾害沉降土体的移动工程在建设过程中面临的主要风险:意外事故中央电视台新址园区在建的附属文化中心大楼工地火灾

CCTV附楼０９年火灾工程在建设过程中面临的主要风险:意外事故2007年湖南凤凰在建桥塌桥事故工程在建设过程中面临的主要风险:意外事故焊接时因工艺不善造成的断裂工程在建设过程中面临的主要风险:第三者责任

基坑塌方导致邻近楼宇倾斜风险后果有时是灾难性的…...风险是不以人的意志为转移的客观存在风险是客观存在的，不以人的意志转移小结：工程在建设过程中面临的主要风险自然灾害或意外事故造成工程项目的物质损失第三者责任：包括因意外事故造成第三者财产损失、人身伤亡或疾病小结：工程风险高于普通财产风险大部分工程裸露在自然界中，易遭受自然灾害的破坏工程完工前没有形成自我保护能力，抵御风险能力低于普通财产施工过程中处于一种动态的过程，存在交叉作业意外事故导致第三者责任风险的客观存在产生了保险需求我国工程保险的历史与前景发展史：业务呈高速增长态势发展前景：刺激经济计划，保源不断涌现国内市场：预计2009年交通建设整体投资将达1.8万亿元（其中铁路6000亿元、公路8000亿元、民航机场2000亿元、其他2000亿元）。2009～2011年全国铁路计划投资规模将超过3.5万亿元，公路年均投资额将达近1万亿元。

海外市场：到2011年，我国海外投资预计将达到720亿美元，其中不少投资是新建工程项目市场精心培育，国内工程保险意识不断增强工程保险的重要意义展示实力市场前景广阔，业务增长点企财险的前沿人保公司工程保险的比较优势公司品牌：政府营销自动承保能力最大经济刺激计划（如：4万亿经济刺激）其他。。。。。。小结

工程保险业务大发展已进入黄金时期机不可失时不我待！小思考

从经营结果看，工程保险多年来属于微利险种，近几年接近亏损或甚至亏损，为何销售人员经常报怨工程保险很难开展，工程保险市场需求不旺，没有市场？目录二、工程险概况三、工程保险销售实务一、前言工程保险是针对工程项目在建设过程中可能出现的自然灾害和意外事故而造成的物质损失和依法应对第三者的人身伤亡和财产损失承担的经济赔偿责任提供保障的一种综合性保险。。工程保险的定义问题一作为市场销售人员，你认为哪类项目可以拓展工程保险？在建工程，包括：民用工程：如住宅、写字楼等工业用工程：如火电厂、钢铁厂等公共事业用工程：如体育馆、地铁等其他工程保险的承保对象主要的保险责任物质损失自然灾害，包括地震工程标的部分意外事故费用第三者责任:

因意外事故造成工地内人身伤亡、疾病或邻近地区第三者财产损失

损失主要除外责任：物质损失部分战争＼恐怖＼核风险＼罢工\污染等巨灾风险重大过失和故意行为设计错误、原材料缺陷等停工或部分停工主要除外责任：第三者责任部分非第三者人身伤亡、财产损失领有公共运输行驶执照的车辆、船舶、飞机造成的事故震动、移动或减弱支撑而造成的任何财产损失及由此造成任何人身伤害和物质损失工程保险的特点承保的风险具有特殊性保障具有综合性被保险人具有广泛性保险期限具有不确定性人保公司工程保险的条款体系主条款建筑工程一切险条款（2009年版）安装工程一切险条款（2009年版）建筑安装工程一切险条款（2009年版）特别条款大约100多个工程保险主条款的类型一切险条款：实质是一种列明除外的条款，即条款的责任范围为列明除外责任以外的任何自然灾害与意外事故造成的损失。一切险条款与列明责任条款对比

一切险条款保险责任

保险责任

保险责任

保险责任

保险责任

保险责任

除外责任主条款小结我公司工程险现有产品均属一切险，保障范围全面，在国内外市场接受程度较高，是经中国保监会报备同意的行业唯一标准条款道路工程建筑工程一切险、地铁工程安装工程一切险、高速铁路建筑安装工程一切险特点：专用性产品产品开发背景针对市场竞争过热，市场费率低于项目平均纯风险损失率，保监会为了规范市场，采取统一条款、统一纯风险费率工程险产品市场比较激烈的市场竞争中，市场上各家保险公司提供的工程险类产品趋于同质化，利用我公司产品齐全的优势为客户制定合理的产品组合、品牌优势、优质服务才能占得先机。目录二、工程险概况三、工程保险销售实务一、前言销售前的准备

熟悉产品市场调研寻找销售对象掌握销售技能工程险保险市场国内市场：重大项目、分散性中小项目海外市场：中国施工单位施工的海外工程中国援外工程中国企业在海外投资工程项目中外合资的工程项目工程项目信息的获取途径

政府有关职能部门新闻媒体互联网上一些专业网站，如“在建工程网”投资人：包括银行（团）、投资商、业主等承包商，尤其资信好、实力强的承包商现有的客户，或直接是工程项目的参与者或替我们推荐别的客户、保险中介：保险经纪人、保险代理人中间人上级公司相关部门的信息指导寻找保险采购具有决定权的人（MAN）

跟踪了解项目的基本情况：项目的立项情况、预计开工时间工程利益方，如业主、投资方、融资人、承包商、设备供货商等，以及他们之间的经济利益和契约关系项目的主管单位和主管领导工程各关系方的相互关系业主专门机构建筑师/技术顾问委托管理融资银行/融资人主承包商制造商/供应商专业承包人监督施工工程发包提供咨询提供设备和材料分包分承包商分承包商分承包商工程施工工程保险的展业对象政府相关职能部门，如发改委、财政局、建委、市重点办、招标办、交通局、公路局等：市政工程贷款银行：贷款项目投资人：参与投资的项目企业，重点关注当地龙头企业、符合产业政策的朝阳企业、地产开发商、参与产业转移的企业承包商保险中介：建立销售渠道供货商展业策划

利用项目主管部门展业利用资金来源展业若是中外合资或合作开发的项目，则要了解哪一方占主导地位，确定展业工作的重点方向。利用业主或承包商展业，作为中间桥梁，向其他工程关系人拓展关系。老客户的业务拓展、推荐利用保险中介、中间人展业项目承保前准备工作收集项目资料：工程概况业主、承包商、设备供应商、设计商、监理人工程概算、工程承包合同、工期等，如果是大项目，需用收集更多的资料，如水文地质资料、平面图、工程量清单风险评估，必要时进行现场风险查勘了解保险需求准备保险建议书，包括承保方案

承保方案的拟定确定承保方式确定投保人／被保险人主条款的选择主条款与特别条款的配合保险标的的确定保险金额/赔偿限额的确定费率及免赔额保险期限确定承保方式工程险的承保方式及适用对象确定项目保险：主流的的承保方式约定（开口）保险：适用于大工程开发商、承包商等专业的工程建设单位年度保险：特点是能满足承包商进行年度核算和管理的需要。

确定投保人／被保险人投保人：通常是业主或承包商被保险人：一般是业主、承包商；设计商、设备供应商、贷款银行等对工程项目具有保险利益的也可作为共同被保险人。问题：被保险人列得多，对谁有利？主条款的选择对于大中型项目，建议选择一切险条款土建项目可选择建筑工程一切险，设备安装项目可选择安装工程一切险对于既包含土建工程又包含安装工程的项目，一般的规定是：在一个以建筑工程为主的项目，如果安装工程的占比不超过25%，则采用建筑工程一切险条款承保；如果安装工程占比超过25%，则应同时采用建筑工程一切险条款和安装工程一切险条款，土建部分适用建筑工程一切险条款、设备安装部分适用安装工程一切险条款。以安装工程为主的项目也是按照一样的原则处理。小型项目，一般推荐用建筑安装工程列明责任条款主条款与特别条款的配合

特别条款根据其作用和性质分为三类：扩展性特别条款：扩展性特别条款是指对保险范围进行扩展的条款，其中包括扩展保险责任类、扩展保险标的类和扩展保险期限类限制性特别条款：是指对保险范围进行限制的条款，其中包括限制保险责任类和限制保险标的类两类。规定性特别条款：是针对保险合同执行过程中的一些重要问题，或者需要明确的问题进行明确的规定，以免产生误解和争议。主条款与特别条款的配合在选择特别条款前，应对工程项目的情况，尤其是对工程项目的风险状况有一个全面和充分的了解，对投保人的保险需求有一定的沟通，使制定的保险方案更有针对性。保险标的的确定包括物质对象和责任对象物质对象可包括工程项目本身、各种费用、施工机具、业主在工地内的既有财产、业主提供的材料和设备。责任对象包括各个被保险人可能产生的侵权责任,即第三者责任保险金额/赔偿限额的确定

工程项目：完工时的造价施工机具：重置价值业主在工地内的既有财产、业主提供的材料和设备等实体标的保险金额是根据保险标的的保险价值作来确定的费用类标的、第三者责任通常是用赔偿限额表示有时为了控制风险，对于实体物质标的也可能额外增加每次事故赔偿限额或累计赔偿限额的规定保险期限工程保险的保险期限原则上是根据工期以及工程的时间情况确定的，保险期间往往大于或小于12个月。试车期保证期施工机具模拟练习某旧城改造工程，在旧城区中已拆迁好的地块兴建地面２０层、地下三层的写字楼，工期２年资金来源：６０％银行，４０％自有资金项目信息来源：银行，但