寿险营销体制介绍(提纲)(人身保险-南开大学,李秀芳)

寿险营销体制介绍李林2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司主要内容寿险营销体制概述寿险营销组织结构寿险营销体制的薪酬制度寿险营销体制的福利保障制度寿险营销体制的考核制度寿险营销组织管理关系的演变制度2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司一、寿险营销体制概述寿险营销体制概念寿险营销体制在我国的发展历史寿险营销体制发展的原因寿险公司对个人代理人进行管理的依据2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司（一）寿险营销体制概念寿险个人营销体制：是一种市场经济条件下以契约为法律依据的代理销售行为，由个人代理人（即寿险营销员）与保险公司签定委托代理合同，保险公司授权给个人代理人为其代理销售保险业务，同时支付给寿险个人代理人相应的代理手续费即佣金。个人代理人：也称寿险营销员、寿险营销业务员、业务员、营销员、寿险销售代表、Agent、保险顾问、保险规划师等法律认可的称谓只有一个，即“个人代理人”。2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司（二）寿险营销体制在我国的发展历史第一阶段：引入期（1992年一1995年）

第二阶段：高速发展期（1996年一1998年）

第三阶段：调整期（1999年—2000年）

第四阶段：多元化时期（2001年一至今）

2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司（三）寿险营销体制发展的原因寿险个人营销体制能极大地激发营销从业人员的积极性。

寿险个人营销体制能为公司节省大量费用。寿险个人营销体制引起了寿险产品的创新。

寿险个人营销体制能迅速普及保险知识、提高人们保险意识。

个人营销体制拓宽了保险的销售渠道，促进了寿险业务的蓬勃发展。

2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司（四）寿险公司对个人代理人进行管理的依据寿险个人代理人与寿险公司之间是一种特殊的代理关系。寿险个人代理人是某一家寿险公司的专属代理人。寿险公司的个人代理人不是完全法律意义上的个人代理人。当前我国寿险个人代理人必须依靠保险公司才能生存和发展。2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司二、寿险营销的组织结构寿险营销管理的组织结构寿险营销队伍的建立2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司（一）寿险营销管理的组织结构营销管理部营销服务部营销服务部营销服务部营销区营销部营销组营销主任营销员2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司（二）寿险营销队伍的建立

寿险营销队伍是依靠各级营销主管招募建立、发展起来的。寿险个人代理人之间的招募关系和管理关系具有一种类似亲情的“血缘”关系。营销团队建立、成长的动力来源于这种“血缘”关系所产生的内在趋动力。2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司三、寿险个人营销体制的薪酬制度

佣金制度管理津贴制度奖励制度2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司（一）佣金制度计算佣金的基础计算佣金的基础是保费收入的大小和佣金比例。佣金分类佣金可分为首年佣金和续年佣金。新营销员的佣金支付方式佣金发放方式的变革

水平佣金或均衡佣金2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司（二）管理津贴制度管理津贴对各职级主管人员履行管理职责给予的工作补贴，根据不同的管辖关系、招募关系、管理职责给予不同的津贴。管理津贴分类

1、直接管理津贴和间接管理津贴

2、职务津贴

3、辅导津贴

4、责任津贴

5、育成津贴2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司（三）奖励制度个人业务类奖励展业年奖个人续保率奖展业津贴长期服务奖团队管理类奖励增员奖续保管理奖团队业务管理奖2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司四、寿险营销体制的福利保障制度（一）个人代理人基本福利保障1、团体人身保险2、人身意外伤害保险3、医疗保险4、养老保险（养老公积金、补充养老保险）（二）其他福利保障1、买车、购房贷款贴息2、教育基金（奖学金）取得学历证书或资格证书时报销学费、书本费；不同学历和资格认证发放不同等级的奖金；提供脱产学习等。3、其他福利为高级别营销主管或优秀个人代理人报销交通费、电话费、停车费；为个人代理人子女建立奖学金；个人代理人生日祝寿金、生日蛋糕等；婚嫁礼金、礼物；直系亲属丧葬慰问金；个人代理人困难补助等。2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司五、寿险营销体制的考核制度（一）对个人代理人进行考核的重要性1、发放薪酬的基本依据。2、保持寿险营销队伍活力的基本方法。3、寿险营销管理重要内容。4、提拔优秀营销人才的重要手段。

2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司五、寿险营销体制的考核制度（二）个人代理人考核方式寿险公司对个人代理人的考核方式有维持职级考核、晋升职级考核和降级考核。考核方式可以分别采取季度考核、半年考核、年度考核三种不同的考核期。（三）个人代理人考核指标体系业绩指标、任职时间指标、下属人员指标、参加培训指标、综合素质指标等。2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司六、寿险营销队伍管理关系演变制度（一）寿险营销队伍的衍生发展一支营销队伍从无到有、从小到大，经过不断的招募、培训、晋升、再招募得以壮大，同时又有人不断地流失、转换系列、变更架构、晋升、降级、个人或团队跳槽等，使得团队的招募关系和管理关系发生复杂的变化，而这些关系的变化又影响到个人代理人的考核、薪酬、福利待遇。2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司六、寿险营销队伍管理关系演变制度（二）寿险营销队伍管理关系的演变1、推荐关系与招募关系的变化2、招募关系与同级管理关系的变化3、营销主管转换为业务系列4、营销团队由于主管个人或团队跳槽、离职、架构变更等引起的变化2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司七、寿险营销管理工作内容代理人管理：入司、离司、资格证、合同、考核、架构变更、档案管理、福利待遇代理人佣金管理：佣金计算、发放、税务处理代理人培训管理：资格考试培训、新人培训、销售技能培训、业务操作培训、管理技能培训、专业知识教育代理人违规行为管理：代理人个人、代理人与代理人之间、代理人与公司之间、代理人与客户之间代理人销售管理：促销活动、会报管理、业绩管理、销售工具推广、代理人日常活动管理、业务统计分析2/2/2023中国人寿保险公司深圳市分公司八、寿险营销管理人员要求基本知识保险专业知识、营销管理、财务知识、人力资源管理、心理学（销售心理学、组织心理学）、教育学、法