奇力佳销售技巧培训

奇力佳销售技巧培训奇力佳销售培训课件如何接近客户，取得客户信任

——销售实战技巧分享2020/12/282目录第一部分销售前的准备工作一、首先清楚卖什么？——建立产品信心二、其次才是怎么卖？第二部分基础销售技巧一、做一个让客户喜欢的人二、销售中必须用好的基础沟通技巧三、新客户开发四、常用的客户异议处理技巧2020/12/283引言——达成销售的必备条件积极心态专业知识销售技巧坚持不懈成交2020/12/284第一部分销售前的准备工作2020/12/285一、首先清楚卖什么？——建立产品信心

产品是什么？产品表象——洗衣粉、洗洁精等产品实质——“产品质量”“售后服务”你销售的不是实物，而是一种类似保险的“服务承诺”！

2020/12/286二、其次才是怎么卖？

建立销售渠道——产品信息传递给客户，并且客户能方便地购买。

本案的主要销售渠道是——陌生拜访！

运用销售技巧——促使感兴趣的客户顺利成交，或者让可买可不买的客户下定决心购买2020/12/287第二部分基础销售技巧2020/12/288前提：正确看待销售技巧※销售技巧包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控及运用。而沟通能力是最核心、最重要的能力！※销售的核心是“人”——存在不同的销售人员和不同的销售对象，因此销售技巧可谓“招无定势”，必须“因人而异”！2020/12/289一、做一个让客户喜欢的人你推销的是你自己，而非产品本身，所以首先要让客户认同你！只有给人留下良好的第一印象，你才能开始第二步！“这是一个2分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你！”

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人们喜欢……的人？你能和你不喜欢的人建立融洽的关系吗？你如何知道自己与某人已经建立了融洽的关系？你认为有可能跟所有人都处好关系吗？第一次同客户会面或谈话时，哪一点会更重要？你的客户向你表示过他很喜欢和你打交道吗？小测试2020/12/2811人的印象形成是这样分配的：55％取决于你的外表，包括个人面貌、服装、体型等38％是你如何自我表现，包括你的语气、语调、声音、手势、姿势、动作等只有7％才是你所讲的真正内容2020/12/28121.1保持仪表整洁首次与客户见面时，出席商务洽谈时一定要穿职业装，男士请打领带。不要穿着深色或花哨的衬衫；要经常换衬衫，保持领口、袖口干净。每天要擦皮鞋，保持其干净、光亮。穿着传统、稳重、精致，容易让人感觉你成熟、细心、可信。——一个人想让人信服，看起来就应该让人信服！

2020/12/28131.2自信是战胜困难的唯一武器2020/12/28141.2自信是战胜困难的唯一武器古希腊哲学家塞涅卡说过：不是因为这些事情难以做到，我们才失去信心，而是因为我们缺乏自信心才使这些事情难以做到。因为自信，让别人相信你能把任何事情变成现实。自信是通过你的神态、语气、姿势、手势、坐姿及进门的仪态等，无声无息地、由里而外地散发出的魅力。心理学家在解释“为什么一样的天才，有人成功，有人却不成功”时指出：不成功者自我认识低，因而易受外界影响，尤其时在外界的消极影响之下，他们会产生高度的焦虑，因而表现不佳，而且自我激励不足。专家建议：☆列出自己的优势，并相信这是你的财富☆不要自我贬低，不要说不利于自己能力的话，不要过分谦虚☆只穿让你自信的服装☆说话时眼睛能与别人直视☆常常自我激励：每天早晨朗读羊皮卷“世界上最伟大的推销员”2020/12/28151.3热情开朗的性格让你备受欢迎“热情＆冷酷”——人类的中心性品质试验专家建议：☆由衷地热爱生活，心中满怀“爱”和“诚”。☆宽待别人、乐于分享、乐于助人。☆用具有感染力的语气讲话。☆时时面带笑容。☆记住陌生人的名字，并能在下次见面时准确叫出。☆见面时握手要有力。2020/12/28161.4友善亲切的态度让你和每个人和平相处2020/12/28171.5信守承诺让你赢得尊重“遵守诺言，话出口，记在心，行在世”专家建议：

☆不能办到的事不要对人承诺，可以坦诚告诉对方需要进一步落实；一旦承诺就必须兑现！☆与客户约定的时间和事项一定要如约履行！如果不能，必须尽可能早地告知客户！☆用你的信用影响客户也能信守承诺！2020/12/2818二、销售中必须用好的基础沟通技巧沟通无处不在，沟通的品质决定生活的品质！2020/12/28192.1声音是沟通中最强有力的乐器人与人之间的交流有58％是通过视觉，35％是通过听觉来实现的，只有7％是我们实际的语言。这35％的听觉交流包括音质、音频、语调、语气、停顿等称为副语言的内容。专家建议：☆训练自己具备独特、动听、有魅力的音质。☆通行法则：▲语调要抑扬顿挫，轻快、明朗，防止平淡、催人入睡；

▲声调太高、太尖会让人头痛反感，太低沉让人郁闷；▲音量太大让人厌烦，过柔过小则会被忽略，显得没有权威；

▲速度过快显得不稳重，易让人听不明白，太慢又了无生气；

▲尽量避免地方口音，以免让人误解。

☆变通法则：尽量接近你的沟通对象的风格。

2020/12/28202.2认真倾听回想一下：我们认为那些最好的朋友或同事，常常是那些愿意听我们讲话、甚至耐心听我们各种各样牢骚、抱怨的人。为什么？

沟通中，80％的时间是用来倾听的，只有20％的时间在说。在这20％的说话时间里，问问题的时间又占了80％，目的就是让对方不断地发言，而你愈保持倾听，你就越握有控制权。2020/12/2821如何倾听？专注地望着别人是“倾听”最明显的信号：用平稳的目光望着你说话的对象，并在过程中保持与讲话者的目光交流，让他感觉到你的坚定、诚实、自信、热情！因为：躲闪和飘忽不定的眼光常会引起人们的误解和反感1）会让别人产生怀疑，“你有什么在隐瞒着我？你有没有真实的回答问题？”2）会让人感到没受到重视，你没给别人足够的尊重。3）“你是否在听我说话？”4）你是否有足够的自信。2020/12/2822如何倾听？不要打断对方讲话。全神贯注地倾听，必要时发出认同的“嗯”、“是”等声音回应对方。等到对方停止发言时，再发表自己的意见。同时要抓住发言机会围绕商品为主题作介绍。捕捉对方谈话的目的与重点，做到“所答即所问”，这表示你在与人交流。若要表达不同意见，可以说：“我很感谢你的意见，我觉得这样非常好，同时，我有另一种看法想和您交流，不知道你认为如何？”运用一些肢体语言如身体前倾、点头来表示对谈话感兴趣、关注。2020/12/28232.3运用积极的身体语言人与人面对面沟通的三大要素是文字、声音以及肢体动作；经过行为科学家六十年的研究发现，面对面沟通时三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。身体语言的交流比语言更含蓄、微妙，也更真实可信。2020/12/28242.3.1握手－－陌生人之间的第一次身体接触先自我介绍，再伸出你的手。通常是高职位的人或女性、长者先伸手表示愿意与对方握手。如果他们没伸手，你应该等待。若是对方积极主动地先伸出手来，你一定要去回握，否则让对方感到窘迫，也显得你不懂礼仪。握手时，要与对方目光接触，面带笑容。目光接触显示你对别人的重视和兴趣，也表现了自信和坦然，同时还可以观察对方的表情。当你伸出手时，手掌和拇指应该有一个角度，一旦你的手与别人的手握在一起，你的四指与拇指都应该全部与对方的手握在一起。握手要有一定的力度，它表示了你坚定的性格和热切的态度。但又不要握得太紧，象一把钳子。握手时间约为5秒，少于5秒显得仓促，握得过久显得过于热情。2020/12/28252.3.2避免消极的身体语言

避免抓耳挠腮、摸眼、捂嘴等具有说谎嫌疑的动作。避免双臂交叉在胸前，它表示抵触、防范、不屑一顾。进入客户办公室时避免东张西望，要目光平视，挺胸抬头。不要脚、腿不停抖动，它在告诉别人你内心紧张、不安。交流时与客户的距离尽可能缩短，以拉近情感距离；但要注意不要贴得太近，以免侵犯到个人空间。2020/12/2826三、新客户开发首先找准客户：分析你的客户群体，从其职业、性别、年龄、消费习惯上进行归类，细分，锁定客户类型及特征——客户细分。然后分析这些客户存在于什么地方，包括其工作场所、消费、娱乐场所等，采取适合的方法去找到他。2020/12/28273.1电话营销基本技巧3.1.1克服内心障碍：电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，遭遇失败并不一定是销售人员的自身原因，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。2020/12/28283.1.2做好事前准备准备一张备用名单，至少列出10个有一定关联度的预约客户电话。设定好此次电话行销的目标——获得面谈机会，预约上门拜访的时间。准备好纸和笔，随时记录电话中的重要信息。准备好两套说辞：如何找到你要找的人？找对人后怎么说？2020/12/28293.1.3挑选合适的时间打电话不要在周一早上打电话，因为一周的工作都在这时总结和安排，最忙碌。而且经过一个双休，人们的状态尚未恢复到正常工作状态。一般情况下较理想的致电时间：早10：00—12：00；下午15：00—16：30；晚上19：30—20：00（不是特别熟的客户最好不要选择晚上）。按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能客户很忙，就应向客户询问“您看，过半小时我再给您打电话可以吗？”，得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。客户的职业、作息习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如：企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间；企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，午、晚饭前一个小时刚合适；政府机构工作人员：上午很忙，16：30以后已准备下班，下午刚一上班有空。2020/12/28303.1.4如何找到你要找到人避免直接回答对方的盘问，尽快找到该找的人！保持微笑，让你的声音传递出亲切、友善——就像打给你的朋友一样！——“你好/早上好/下午好，请问张先生在吗？”如果接电话的人说出他自己的名字，就要及时称呼：——“你好，李小姐，请问张先生在吗？”如果接电话的人问你是谁,你以平常的开场白说：——“你好，我是奇力佳销售部的×××，我想找张先生谈谈，请问您贵姓？”——

接电话的人说：“我是他的秘书，我姓李。”——你说：“你好，李小姐，请问张先生在吗？”——接电话的人说：“请问你找他什么事？”——你说：“是这样李小姐，我们奇力佳这个月有一款新品通知一下张先生，请帮我把电话转给他，谢谢你！”（可运用介绍人策略）——接电话的人说：“他现在不在。”——你说：“李小姐，那您能告诉我什么时候打过来能找到他呢？”——接电话的人说：“你过半个小时再打过来吧。”——你说：“好的，谢谢你，李小姐！他的直线电话是多少，我过半小时直接打给他。”2020/12/28313.1.5找对人后怎么说电话中发音要正确，吐字要清楚，声调要平稳，让对方能听清楚。告诉对方你是谁及来电的目的，询问对方是否方便接电话；若不方便，征求对方的意见在其方便时再去电。电话中不知道对方是否正在忙碌中，意思表达要简洁明了，一般电话交谈不超过3分钟为宜。——你说：“你好，张总，我是奇力佳销售部的×××，抱歉耽误您几分钟时间。（稍做停顿，对方没反对就继续说）我们公司推出了一款新品，并有很好的促销政策，请问您今天在吗？”（在电话中激发对方兴趣，与对方约定时间面谈细节）——对方说：“你可以通过邮件或传真发给我”（先记下对方的邮箱或传真号）——你接着说：“张总，我一会就把这项政策发给您，同时我还想和您约个时间，当面跟您做个说明，因为这个计划的奖励回报方式当面演算给您会更清楚，您看您明天方便吗？”（一定要确定具体会面时间和地点）2020/12/28323.2陌生拜访基本技巧

（事前通过电话等途径约访的客户除外）

3.2.1克服内心障碍：当你准备向陌生人推销产品时，问一下自己：假如你知道你今天的商品价值1000人民币，你却跟他收一万元人民币，你会不会说不出口？不够有信心的原因有：第一是你的产品不好；第二是你自己没有使用；第三是你真的不够了解你的产品有这么好，因为你不了解，所以你讲不出来。所以我觉得对产品有百分之百的信心，就可以克服陌生拜访的心理障碍。2020/12/28333.2.2做好见面前的准备再次告诉自己：我是一个人人喜欢的人！四个什么:去市场带什么？到市场做什么？回公司交什么？给账务换什么？检查你的销售道具：名片、产品资料（产品说明简明易懂）、产品样品、一本精致且易携带的笔记本（记录洽谈重点信息及客户资料，最好已经记录了1/3的客户洽谈内容）、一本便签和一个小型计算器（用于给客户进行演算）、一些定约文本等。2020/12/28343.2.3巧妙切入产品介绍通过礼貌地敲门或打招呼引起对方注意后发言，同时主动递上本人名片，适时向对方提议交换名片。切入方式一：“先生/小姐你好，我是奇力佳调查员×××，我们正在做一个有关洗涤用品家庭需求的市场调查工作，能耽误您几分钟请教您几个问题吗？”——先打消客户对推销员的抵触心理，通过调查了解客户对本公司产品的认知度，以及探讨、征询对方意见的方式达到产品介绍的目的，激发对方购买兴趣。切入方式二：“先生/小姐你好，我是奇力佳市场部×××，我们公司新推出了一款***产品，针对您公司的销售情况，做一些促销方案，能耽误您几分钟给您看一下我们的促销计划吗？”说话同时递上产品资料，如客户不排斥即进行产品沟通，同样也调查了解客户对本公司产品的认知度，征询对方意见的方式达到产品介绍的目的，激发对方购买兴趣。2020/12/28353.2.4试行定约试行定约的关键在于：主动、自信、坚持！这是实力和心态的较量。要抓住时机多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字往往是给了你再次推销的机会。2020/12/28363.3老客户转介绍成交技巧保持联系，不间断问候、回访，让客户始终感觉到你的真诚和完美的服务：☆选择客户的最佳联络方式，通过邮件、短信、信函、电话等方式互通信息；☆记住客户的生日、纪念日、重要事件等，适时给予问候或祝贺；☆公司促销、新产品上市、客户联谊等活动务必及时告知。委婉告知客户帮忙介绍新客户，可借用以下方法：☆动之以情：表示出与客户投缘、亲近之感，让客户感受你的真诚与善意，客户自然会处处关照你；☆晓之以理：好东西，好机会要和亲朋好友分享，让别人佩服你的投资眼光，感谢你对朋友的真诚热情，利用这一心理启发客户推荐朋友购买；

重视售后服务，客户反馈的问题需及时协调处理，不断巩固客户忠诚度。2020/12/2837四、常用的客户异议处理技巧挑货才是买货人推销从拒绝开始2020/12/28384.1对付客户反驳的要领

抱着真心接受的心情聆听客户的意见，解答客户的问题。诚实处理方能感化客户！说话要带有职业权威。一位拥有丰富产品知识及投资常识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有说服力，有条理、有依据的分析比较让客户明白理解。在事前就预想客户的种种反对意见，事前就准备好答复客户