学校客户策划书

（公立）学校——营销方案目标市场分析1、 产品分析：产品在目标市场位置：产品性能优于同类产品，可以较好满足客户使用要求解决实际问题，但品牌、口碑相对较弱（目前苏州市韩博等已占有一定先机，外地环保企业也颇具规模）；2、 客户需求分析目前学校餐厅基本属于外包给第三方，餐厨垃圾处理也由第三方负责。所以餐厨垃圾处理项目属于锦上添花，提高形象或政绩的项目。并不是刚需，从经济效益核算来说并不符合短期效益；3、 项目决策者和影响决策人的心态分析；决策一般是院长、校长或园长，分管后勤负责人提出需求，党工团核心组成员讨论通过后形成决议，委托第三方招标；院长、校长、园长，公职行政人员：首要关注点在职内的政绩、公益心、其次利益，前提是要绝对安全；分管负责人：能为上级创造政绩，得到领导赏识，解决实际问题，减轻当下工作量，经济效益，且不违反规章制度；财务负责人：为上级、自己创造政绩，项目经费来源；其它影响决策人员关注点：是否影响切身利益，能否从中牟取利益；目标市场营销策略做好客情（增强客户安全感）：1、 根据现有关系，梳理出客情关系较深入的校园内的决策人，分管负责人、影响决策人；2、 通过社交，行业聚会等方式有意识的开发、深入培养客情关系;（具体方式略）做好整合方案增加项目的附加值1、协助客户做好项目总结，项目展示，项目评审、媒体报道等；提升客户公众形象和业绩；政策、意识引导：1、 整理，吃透现在政策，及政策走向；2、 熟知国内外行业的发展现状及发展趋势；3、 本地区内的餐厨垃圾使用单位及现状；4、 熟知本公司产品的优缺点，突出公司产品的优势；5、 了解教育体系内核心领导的想法动向；针对客户棘手问题给出解决方案：1、 立项申报；协资料，完善实施方案，完成立项申请报告，利用公司资源，推进项目申请立项顺利通过；助客户从政策法规和实际需求两方面整理2、 项目资金1、 财政申请协助做方案，给出政策依据，疏通审批环节。2、 自有筹集（食堂承包）在食堂招标方案设定时，标书中设定餐厨垃圾处理方式，要求中标方有即时处理餐厨垃圾的义务；因第三方承担即时处理餐厨垃圾的义务，校方在承包费用上做适当补偿，但第三方必需购买符合校方要求用购买的设备；3、 第三方金融机构介入，分期；（目前叉车等大型设备在民营企业中使用较多的方式、汽车销售模式）联合第三方金融机构，使用第三方信用贷，一次付清设备全款；由第三方分期付款（可以更名为每月租金可以做到2年24期，如需更长，可以与金融机构协商）；为降低客户的反感度（公司补贴息）。4、 直属领导的意图公关策略：1、 通过邀请环保相关部门的负责人及行业内权威专家出席项目启动或验收活动，促进行政部门出台相关政策，形成区域内学校内餐厨垃圾处理解决方案；2、 可以冠名一些大型的公益活动，参加公益活动来达到广告效应，增加企业知名度；3、 通过赞助政府及相关部门的活动，拉近和政府相关部门的关系；4、 建立高品质的企业官网、公众号作为信息传播的载体与媒体互动；5、 学校项目启动后可以从服务费提取一定比例，设定奖学金、扶贫或环保相关的知识普、推进等活动基金（知识竞赛、实地考查、义务宣传、义务培训等）；产品策略：1、 产品定位：性能指标一一细分行业标杆，外观设计科技感强，有文化内涵，符合生态环保，与环境高度融合。突出品牌品位：博悦曼一一餐厨垃圾生态化处理专家2、 规范过程资料；项目简介、报价清单、基础图纸（地基图、设备安装图平面图，设备组成基本原理图），施工方案，监管方案，验收方案；3、 售前、售中，售后的服务体系做到及时反馈，限时沟通过、解决客户问题;价格策略前期基础模块为主制定有竞争力的价格体系，合理利润空间，留出流出足够的中间环节运作空间，快速赢得市场树立品牌。准入后，客情关系深入，利用增加模块、升级设备等方式二次挖掘客户价值。并提高新客户的心理价位及成交价位。渠道策略：苏州及周边地区： 直销