房地产销售管理完全操作手册

房地产是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。为规范公司销售管理，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司快速回笼，制定本销售加强对销售合同、、公司的安全管理，避免发生损失，并根据公司的要速回笼。销售过程中，做好客户服务。认真友好地听取、处理业主的；对业主变更申请，按相关操作程序给予办理；房屋交付时，做好竣工面积测量并组织实施房屋交付工作按合同承诺配合业主办理交易过户和两证手续条件的情况下，啤增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行建立公司销售提倡网上看房，增大客户知名度，制定管理办法，项目以及公司的品牌形象。，共同实现公司项目的目标。（一（二在每月初或上个月末由销售部向公司“月度协调会”提交销售月度计划，经公司②月度回笼计划③月度支出计划附件 月度销售收入计划部门：销售 称金额入(三)、费用计费用计划按项目的不同时期可分为项目总费用计划、项目阶段性费用计划，也可根据活动不同时间跨度统计出公司总的年度费用计划及公司月度营销附件2： 年月月度销售费用需求计划表部门：销售 已付2日前交财务部一份。三、推广管理（一市场 市场风险测度(机会点与点 确定策略、楼盘标公司情 b.户外大牌c.灯箱 e.活动f．企业形象g.样板房展示h.亮化工程 吸引顾客阶段(拉式策略a.宣传(产品) c.开盘推介活动e.事件 促成阶段(推式策略 b.利用特定事件市场 c.和支持 d.强销期接待、促成 a.适量的支 b.前段总结、市场情 d.再寻热点制造小e.活动、口啤 利用已购房客户的效应 售楼处内外POP、旗帜、销售气氛热烈沙盘、模型、VCD讲解等 销售计 杂志 报纸 电视 DM目标对象或区域的确定b.途径的选 3：、、三、确定推介目标和活动程序，并邀请相关的讲解人员及。

①公司状况 三、认购与开盘的时间选择方式一：未取得销售证的情况，寻求和制造机会点；①支 五、认购与开盘的程序：告知顾 楼盘讲 活动规 相关文件展 六、认购与开盘的效果评测、总结。附件 样板房布置要样板房的设点和楼层要求能方便参观，易于交通路线的组织，与已建设施、环境行方案、施工式招标)；附件 楼书制作要楼书作为产品的说明书，它不同于，需要用简单扼要生动形象的文字、来介绍产五、售楼地址、、发展商、设计单位等内容齐全；附件 房展会参展办如金陵晚报与局主办的展会；参展资料及礼品的的准备与附件 房地房地产是通过房地产公司与传媒的联系而影响到社会公众和购房者，发布会上所提供的消息是经过精心安排和组织的，信息鲜明且有说服力，使公众和购房者对开项目奠基b.开盘c.项目封顶d.展销会e.阶段性销售总结f.每次促销活动g.封盘h.公司重大庆典等时间安排：一般有两个议程：①公司代表发言，公布信息；②回答的问题，计划准备：①场地安排准备；②准备好发言稿；③销售人员根据的准备好实际材料(如稿、正式、背景、材料、、资料袋等) 价格策略：根据策划制定“低开高走“高开低走“一房一价“一口价“拍卖价”或利用价格进行； 市场资料 1）.定价报告销售部的价格初稿 办法价格委员会反复论证总经理批准公司备案报物价局备案销售过程中的价格执行2）.市场情况、价格策略销售部拟调价方案总经理批准公司备案销售执行 号房单开发单位 年月（三、发布及评价办 故选择合适的和商并对效果进行评价总结极其重要。 选择商须考虑以下因素 选择的原则 评价及通路的发布效果通过案场接待记录及接听记录或其它专门的活动来监 遵守国家相关的规定 对的关注 附件10对的关注（四 报请公司审核批准 分析的背景和症真实原则（一） 到楼盘所在地派出所办理门牌号码。(二)房屋销售预测量办法及误差处理办技术经济根据国测规范计预测量各面积及计书(移销售部)；销售部对套型图及面积计算书进行复核无误后报公司备案并在销售案场实施（签约用，若有问，签意返回至术经部重复第1、2步骤；(二)面积误差比绝对值超出3%时，买受人退房。买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人，同时支付已付房价款利 登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3%以内(含3%)部分3%3%)部分的房价款由房地产开3%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。(三)《商品房销售证》的办 取得《商品房销售证》开发资质企业法人施工证及规划核准图人防预售房款合同地名办及门牌编号码(四)按揭抵押收件的办 （五商品房项目的立项批文、开工批文、规划批文、方案意见、规划总平面图、规划设

年月日级套其中套营业用面积得房 （万元元/m2元/元/m2元/基准价 元/价6、78 总元元填表人 总元元填表人

（ 总元元填表人 总元元填表人 总元元填表人 (六)、外销证的办理及外籍购房办将契约原件及件交市局登记科报国家安全部门通过市局登记鉴证（一部门签字并由公司备案；2）.8：50前到达案场，并18：30且相关录入工作结束后方可离开；3）.中午案场值班由销售主管统一安排，值班人员先行用餐，中午用餐、休息时间为1）.2）.上班穿统一的工作服、打领带，深色皮鞋，严禁衣衫鞋及穿凉鞋进入前3）.4）.； 1）.2）.注意保持清洁、良好的办公环境，提高工作效率，不得在控台区域进食或吸烟，不要3）.“×××（!，3分钟；4）.根据部门例会决议和其他突况，通过工作联系单等方式，与进5）.注意礼仪，首句应为“您好，我们是××××售楼处，您是×××先6）.7）.（，业务员有义务提醒客户避免带老、弱、病、残、幼、孕等特殊到工地看房，.通过公告、息、等通知客户在规定时间看房（原则上为每个非看房日看房，业务员首先要知会工程部相关人员所看房号，在得到同意后，方可会同工程项目部相关人员陪同客户到预先约定房号看房，业务员不应随意增加或更改预先约定房号；看房时间为9301100及1400-1700。20分钟。案场时间始顺延，用餐时间内，案场安排人值班，待其它人就餐后值班人员就餐。 ·准备销售资料（包括销讲资料、户型图、按揭速算表、计算器、笔、便笺等）； 12：客户留言表

日期 来访者〇 〇信息来源：□金陵晚报□现代快报□日报□扬子晚报□网络□电视□朋友介绍本次访部是：□初次□预约□再次□□看展示单位□进一步洽淡□签约及交款日期 编号时间“部门”和“商品房销售合同章”由现场销售经理负责保管及使用，随用随锁， a、在未取得销售证的情况下，预购有效期为：公司取得销售证并通过或48小时。过时不保留房源，退还诚意金。 加盖公司“商品房销售章” 签署《**市商品房合同 到部门办理按揭货款手续(专员) 公司关系户购房须出示公司批示(包括特殊付款条件、价格)；附件15： 附件 认购登记附件 签约登记附件 公司关系户购房登记1920： 玄武区百子亭20号 ：通讯地址 号/公司号 单价RMB 元/㎡面积（暂测：（大写）： 付款方式：定金RMB 首期30%房款（含定金）余RMB 2、按揭：RMB 甲方通知后日内按银行要求提供有关按揭资料及证明，办理按揭手续，以确保银行及时将该款项至甲方帐户。 1年月日前携本认购书、定金收据及相关材料到4、在签订认购书时乙方已经确定该房屋共有人若认购书人《商品房契约》人不一致，乙方必须以形式取得***公司同意，并交纳总房款1%的变更手续费，否则视乙方违约，甲方将该房屋另行出售且乙方所交定金一律不予退还。式契约生效为止。甲方：***房地产开发公司（盖章）乙方（签字盖章联络 真 销售代表 ·8：40由当天销售主管召集召开部门每日例会，所有当天到岗人员必须参；·18：30由销售经理召集每周例会，回顾一周情况，解决遗留问题，所有当；·当天值日人员对一周以来的每日例会记录进行整理、录入，形成文件（详见周报表）文件报总监并在销控处存档。示售楼一周情况时间（四、面的出具意见的；与销售手册所载不·业务员因行为过失将收到部门开具的A10·业务员因职责过失将收到部门开具的A20致下一环节或下一部门操作的，将收到部门开具的B100一个月内6A型过失3B过失1C型过失单，业务员须经重新培训后（五培训师资：1.外聘专业人员、有经验的人 2.银行、财务部经 公司背景介绍及 国家政策 合同与 市场方法1.讲座 2. ①笔 (六)具备销售的“五证建设工程用地证建设工程规划证施工证销售证物价局批准的物业标准的文件其它各类明细表（一、市场制 本制度所称市场是指门自行组织的，人员为销售部的全体成员，市场应连续进行每月成果作阶段性汇总并在每季度集中安排一次全面并向公司汇市场的内容竞争对手：楼盘地点、特色、价格、开发量、销售情况、思路、、及推广专题：能力、心理、客户情况市场的方法、途28由部门安排专门人员进行(含网络)信息收集，并及时填写信息表，见附件九方式：□□现场□网 填表时间 日销售 一般性调建1□好□□□馆□小有规律定X（二、管理制度通过居民购房意向表等形式表“***地产—***会”会员信息公司七、管（一买方提供复印件及个人委托书原件委托甲方人员办理鉴证事宜涉及未成年人请提供与法定监护人有直系关系的证明复印件（如：、出生证明等。（二、鉴证后契约更名（付款、按揭更名※付行。3个工作日后卖方夫妻双方携明结婚证明注单身可由公司开具单身证明，买方本人 ※按揭更名卖方携契约、市房地产抵押合同3份及注销抵押证明到市局三楼按揭抵押柜理行。（三公司备齐“五证（土地使用权证、建设用地规划证、建设工程规划证、建筑工程施工证商品房销售证与银行签订项目的大合同与局办理抵押备案收件单，产预（销）售合同，购房首付款等材料。，销售人员与客户预约时间地点，带齐准备的材料和相关费用与银行人员办理保险，抵押，※按 商业性1————2————第二住所证或租赁证及———34借款人夫妻双方及共有人夫妻双方户口簿（暂住证或常住户口登记表）原567购房合同和首付款收据原件及两份复印※按揭所需费用费组合：80元/合同乙方中未成年人，按揭200***地产（四证办理（登记工作流程图、所需资料、、办理时间※登记工作流程图审批复核有必要予以公告（60日审批复核当事人当事人（3楼办理当事人领取权证（当事人领取权证（3楼办理※房屋证办理所需资料（开发商、业主1竣工复印具体门牌2（备注：委托办理证需提权人及共人复印件、个人盖有公章的委托书，涉及未成年人提供与法定监护人有直系关系的证明复印件（如：、出生证明等）工作时限：10天（法定节假日除外）交易大厅地址：华侨路35号※标准（开发商、业主1 2.5元/平方米非住 4元/平方 3元/平 10元/平米（由转让双方各承担50%）房屋登记费：80元/（2003年标准，依届时楼盘开发时间及上级主管部门公布为准） 房屋所证复印销售证复印件委托土地登记的人应提拱本人复印变更地籍18元/套。工作时限：20个工作日市资源局地址：同仁西街7※委托办理二证时间60（五 （六（要求：开发商盖章，局盖章证明房屋已退）契税两联；（七工程/设计变更原1）.（包括工程建议与产品建议2）.工程/设计变更的处理办 附件 工程变更汇签专员成本部变更业主确认工程变更及估价工程变更费字应在知道变更申请后应在知道变更申请后是否是否在工程进度上仍是否符合的相4不同意，也不同意，也客户确1050%7 重复流程至客户在20（八客户在201）.设置客户服务专员，负责客户各 包括所有 后1小时 报等形式，直接或间接向公司反映的有关公司产品、服务等各方面的（包括工程建7；2）.处理过程中，相关工作人员，应该保持立场坚定、态度友好、方法讲究、注重效果的原则，在规定的时间内，处理达到客户满意；客户服务专员为现场岗位或工作交接人专员就及时将及处理回复情况进行时，由销售部带客户到物管公司来协调处理或代为受理后，转交物管公司处理；附件：受理登记附件 受理登记第一时间事项（九、销售台帐管理及回笼制按照公司管理制度要求，便于公司对统一安排、调用；特制定销售管理制度合同管理专员按《商品房契约中付款方式于每月30日前整理出下个月应付款统计表，每月30日前部门按照应付款统计表于次月3日前，向公司提交下个月回笼计划，并经公司协调会通过；销售现场遵照回笼计划和应付统计表，每月每隔五日对回笼情况和购房者应交款进下个月的回笼计划；（十、公司及网络制公司安排专人管理，其它房地产公共信息以专人为主、部门其他人为辅进行维根据需要不定期对界面、网页进行更新以保持的和公司不断发展形象并扩大公司品牌的。5）根据需要安排投入网络并进行即时效果监测通过网络获得效果有关的数据报告，网络相关规定利用各的讨论版对我公司的楼盘进行宣传，并通过这些内容了解市场行情，增强业务能（十一交付准备首先房屋工程必须验收合格取得建设主管部门的质量验收备案表和部门的房按销售合同规定交付时间前（不低于20天时间，公司内部先进行内部交验，由工程的检测，验收合格通过后，施工承包商将移交物管公司保管对发现质量和使用功”房通知书送达业主，交房通知书署明交付时间、地点、交付程序，业主需携带证”24h前蓄水，排水管口现场灌注让业主验收电、气、智能，业主当场正式验收，并介尊敬 先生/××××××工程幢将于年月日和月日（双休日）统一交付使用。为（025） 一、收楼时间、地点事先与我们联系，为您办理收楼手续的截止日期是年月日，若逾期未来办理，则按《市2002年月日（接待时间：8∶30—▲办理地点 二、收楼时您所需携带的物件1业主本人亲临现场收楼，请携带①××××交房通知书②业主或其他有效明③《市商品房契约 2、如您委托他人收楼，收楼时除携带上述物件外，还应提供①业主的委托书 ②人有效明三、业主收楼程序1××××售楼A验②《市商品房契约③业主明或人明、业主委托书B、业主需在售楼处交纳《业主入住一览表》所列第 款全部付清的住户由***房地产开发财务部开具统一。以上手续办理完毕后，将发给2、现场物业管理接待A、签收文B验①按验收项目逐项验房，凡需返修的项目以形式通知物业管理处返修，物业管理处将留壹把，C、签收D、装修登

年月 业主入住一览1、 ③装修保证金：每户1500元。待装修完毕后三个月内如没有装修协议上有关约定，保证金将全额④装修建筑清运费：2.50元 元/M2·月 M2×月 合计 年 （十二、客户关系管理制房屋交付前销售部门须通过的联谊的交流现场组织看房等形式加强与业主交流。为***地产，会员（简称“***会，章程见附件；交流会为《金石基业，业主为的会员持有***会员卡享受有关VIP卡特约服务的每年四季的重大节日，公司年庆，项目开盘，楼盘交付等特殊慰问业主和组织会员参加联谊，通报公司发展、置业方面进行交流。房屋交付后除正常谊活动外公司于大节日和年不少两次的访慰问业主。回访式主要用上门、慰或采用讯的通信、、 等式，回访时间为交付后业主住时（公司以乔迁问候和访，保修期结束前以新年新春时遇业主反映重大问24时内必回访到恶天气后考虑业居住带影响须针对性回访一次，回访式成制度，立统一的记录格，从房屋套型、使功能、工程量维修服环境观售等整分析归到问报告公责成关部门施工队决。责任部销售合部物业司和程项部以现公司开发过后还在视业主的生目的切切实服务于主让业主所而无以达公司品认知美誉度提升，公司新目开发公司发奠定良基。 很好（无陷八、树立公司全员全过程理念和品牌管理的制度附件 部门工作交接 项内 内且代表公司行使按质按量达到商品房契约中有关工程建设的责任义务。工程结构的质量安全是根本克服质量通病以及与业后使用关的功能细部均是质量把关的重点施工工艺创前环保验收及业主的VOC检测创造条件；工作中，将材料采购的质检的把关和特殊设备的选取检查整理出来供销售部门作为房屋销售的一定阶段的卖点根据需要采购部门配合销售部门将附表 部门工作交接 内择公司楼盘的信心也是公司的延续让业主感受到公司楼盘的物业服务名副其实，物管服务同时，配合公司销售部门做好业主回访，业主联谊等活动。优质的楼盘及良好的物附表 部门工作交接 内。、（（推广的方案去开展工作中注重品牌的，由差异化体现品牌，通过等达到，关系（业主质量监督会成立，住房知识普及的咨询活动等、竞争（体现地产项目效应、规模效应、共赢效益、诚信诸如无条件退房、三包、零、零遗憾等、文化从房地产品文化性角度入手，更易发掘楼盘次的内涵，起到效果是物质属性难以企及的。。、（（附件 反馈 九、与公司的工作衔接办a.由公司及时统一安排市场及分析b.公司应及时审阅项目的总体规划及各单体型号的平面图以及交付标准并给予专业意见c.公司对项目、绿化、及各种配套设施的设计与配备提供专业意见d.公司对该项目作整体策划，包