华为-销售管理之渠道经销商如何管理

2023年1月27日星期五理1合同管理部渠道商务部➢负责合作协议和合同文本及文档管理➢负责合同交易质量提升➢商务条款评审、泛商务条款标书应答合同管理部渠道商务部➢负责合作协议和合同文本及文档管理➢负责合同交易质量提升➢商务条款评审、泛商务条款标书应答及投标决策组织➢负责组织合同评审与决策及合同签订制与优化、IT建设及流程遵从性管理管理部➢负责建立渠道商务授权管理机制；组织产品渠道授权价制定➢建立特价管理机制；负责特价项目商务预审、审批组织及商务数据管理➢负责合同设备价格核算、评审，建立商务数据中心程的拟制与优化、IT建设及流程遵从性管理➢负责渠道业绩激励政策执行，包括渠道业绩核算&发布管理、激励核算&发➢负责渠道业绩激励政策执行，包括渠道业绩核算&发布管理、激励核算&发布&兑现管理➢负责渠道进销存管理➢负责渠道特价项目真实性管理➢负责渠道电子交易平台框架建设，及业绩激励、进销存、特价真实性管理等相关功能流程优化和IT建设➢相关流程执行遵从管理2评审单激活Step2Step3Step1道商务部评审单激活Step2Step3Step1道商务部Step4渠道商务部商务部Step5Step6渠道进销存业绩核算/发布商务部业务流商务部业务流价格价格授权和核算管理部管理部管理部激励激励核算/发布低于授权价，请联系华为项目经理走特价审批流程3Page3银牌牌金牌银牌牌金牌经销商商终用户4Page45Page5部人员特价申请与审批(可选)到款确认草案案认发票开具：渠道买方合同流程部人员特价申请与审批(可选)到款确认草案案认发票开具业绩需求履行价状态查询商与认申请发票/总经销商囤货提交付款反馈订单提交付款反馈订单付款反馈 (预付款)知单目销售 (可选)目销售 (可选)注册复核激活论给买方和级经销商经销商买方订单业务端到端状态；二级可操作进销存和业绩&激励；开的订单端到端状态。6Page67Page7二级经销商：从总经销商(区分产品)，华为产品经理(区分产品)、客户经理(全系列产品)、服务经理(纯服务)处了解到产品/项目的市场销售价格8Page8特价申请说明项目期望获得商务是否算特价由以上人员来判断，询价时请说明以下项目情况(包括但不限于)：最终成交客户、使用场景、项目意义、竞争情况、具体希望申请的价位、预计客户成交价位等信息，具体请和以上对口人员沟通➢华为对特价项目没有项目金额大小的限制！渠渠道商务价格获取途径9Page9PagePage10任选其一进行反馈即可模式1：合同激活前反馈订单激活前反馈特价真实性资料免影响发货协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料任选其一进行反馈即可模式1：合同激活前反馈订单激活前反馈特价真实性资料免影响发货总体原则：由华为一线项目经理负责执行厂家渠道特价项目真实性资料提交，认证经销商承诺配合厂商渠道特价业务真实性管理适用范围：包含数通(路由器、交换机、无线局域网)、企业固定网(传送网、接入网)及UC&C-智真(智真与视讯)的渠道特价合同(独立合同及包括上述产品的组合合同)，需执行厂家要求的特价真实性审核特价真实性资料(通常特价真实性资料为下述二者之一：)共提供三种模板，可根据项目情况括配置信息)➢配置确认函彩色扫描件(加盖用户公章/合同专用章/用户单位采购部门或使用部门的部门章)厂家对厂家对渠道特价项目真实性审核的4种模式(订单：均指华为与总经销商/一级经销商订单)评审模式评审模式关键点关键点需经需经销商关注点配合华为项目责任人提供特价真实性资配合华为项目责任人提供特价真实性资料模式2：特价履约保证模式2：特价履约保证金订单激订单激活前支付合同额的10%做保证金；激活后9个月内提供合规特价真实性资料后予以返还➢➢订单激活前支付合同额的10%作为保证金(付款至总经销商，由总经销商代付至华为)➢有效期内配合华为项目责任人提供特价真实性资料模模式3：特直发特特价货物由华为指定物流直发最终用户➢➢特直发确认函(总经销商/一级经销商提供)➢配合华为项目责任人确认最终用户收货信息模式4：发货前反模式4：发货前反馈发发货前提供特价项目真实性资料➢发➢发货前反馈由华为项目责任人内部申请，申请后可激活合同备货(提供特价真实性资料后方予以发货)➢配合华为项目责任人及时提供特价真实性资料解除发货控制；➢如无法及时反馈资料，需及时联系华为项目责任人，改用特直发或其他模式，避11Page11类型条款描述现金折扣类型条款描述现金折扣级经销商付款条款服务100%电汇预付(纯服务销售合同)√100%发货前5个工作日电汇支付视设备付款条款设备10%电汇预付,90%发货前5个工作日电汇支付√10%电汇预付,90%发货前5个工作日使用60天内银承支付×10%电汇预付,90%发货后45天内电汇支付(拥有授信的经销商方可使用)×10%电汇预付,90%发货后60天内电汇支付(拥有授信的经销商方可使用)×扣政策解读目的：鼓励与华为直接下单的经销商提货前发货款采用现金(电汇)结算；享受现金折扣范围：以电汇方式付款的订单(含经销商使用激励的订单,且是在产品授权范围内)；计算方法：现金折扣返点金额=进货合同结算额×现金折扣率(1.5%)；12Page12授信解读销商财务状况、历史服务合同以及服务比例超过20%的混合同不得使用授信；合同中的设备预付款及服务款不信；发货，且不接受使用授信方直至还清到期授信款项；13Page13电子采购订单归档销商通过华为渠道电子交易平台E-channel系统与华为签订的电子采购订单：并进行盖章归档；商，归档范围如下：A.所有订单变更的采购订单(含原始订单及更改订单)；C据需求适时打印盖章。每周收到华为邮寄通知之日起10个工作日(3、6、9、12月可延长至14个工作日)内将本批次华为要求归合同原件寄送华为归档14Page1415Page15渠道进销存业务视图备注：不同业务场景二级经销商不同缩写术语介绍SHShipment简写，指华为发货SellIn简写，指总经销商收货GRGoodsReturn简写，指客户(总经销商)到华为退货信息TSellThrough简写，指总经销商出货给二级经销商(含分销金银牌、优选渠道、金银牌等)RSalesReturn简写，指二级经销商到总经销商退货信息SOSellOut简写，指二级经销商出货给下级经销商或最终用户SORSellOutReturn简写，指下级经销商或最终用户到二级经销商退货ProductInventory简写，指经销商库存信息理论NVSISTGRSRPurchaseSalesInventory简写，指进销存交易信息指SH、SI、ST、SO、SORSR、GR各交易状态信息Page16规则动名称动内容ST上报总经销商一旦出货给二级经销商立即或次日18：00前上报出货条码数据(ST)商SR上报总经销商立即或次日18：00前上报SR数据。商SR上报审核理(进销存管理①若总经销商失误多报ST，渠道商务部进销存管理员(渠道商务经理)根据总经销商邮件对SR的情况说明，审核SR数据。17Page17规则动名称动内容经销商或最终用户出货条码数据SOR上报SOR上报审核业经理若二级经销商失误多报SO，区域商业经理根据经销商邮件对SOR的情况说明，审核SOR数据。SOR允许SOR数据写入系统，不代表同意此部分货物对华为退货。18Page18IT系统操作经销商库存交易查询步骤3：点击导出按钮，到“我的导入导出”模块查看并导出报表备注:1、库存交易查询台步骤3：点击导出按钮，到“我的导入导出”模块查看并导出报表备注:1、库存交易查询台账为系统逻辑校验通过，系统接受的记录时间为6月1日；交易日期为5月31日19Page19IT系统操作商询查询及导出ST、SR、SO、SOR各种交易类型数据步骤3：点击导出按钮，到“我的导入导出”模块查看并导出报表备注:1、库存交易查询台账为系统逻辑校验通过，系统接受的记录时间为6月1日；交易日期为5月31日3、二级经销商在本模块可查询并导出总经销商申报成功的STSR数据20Page2021Page21产品属性⚫分销业绩(分销囤货订单)⚫产品属性⚫分销业绩(分销囤货订单)⚫非分销业绩(项目订单)存绩ut定定义经销商根据安捷信渠道政策开展业务，从安捷信直接进货或从总经销商进货设备与服务，满足业绩确认条件后，即可获得相应业绩。22Page22周清季结，保障多样化激励政策落地执行周清季结，保障多样化激励政策落地执行与续认证、升级与降级的硬性渠道提供多样化定制报表，直观展现各级渠道在区域、行业、产品维度的销售能力经销商业绩确认的总体原则的统一标准特别说明不计入业绩场景特别说明服务产品合同：付全款计入业绩合同：激活计入业绩◆合同更改：撤(退)、换货部分分别计入负、正业绩独的合计销商，不计总经销商业绩级绩24Page24各级经销商业绩确认规则式项目销售/总代分销囤货(无条码)销囤货代非分销囤货总经销商货一级经销商货商进货合同签约数量×一级经销商进货单价)不涉及通过总代签单:货商进货合同签约数量×建议总经销商出货单价)时点货数量×建议总经销商出货单价)绩经销商货商进货合同签约数量×建议总经销商出货单价)时点货数量×建议总经销商出货单价)业绩25Page25业绩核算数据源提取及 处理清及复核激励发布及使用渠道商务部业绩核算、复核人发布业绩初稿数据调整输出业绩终稿经销商核对确 认业绩激励使用业绩复审财经业绩复审人渠道商务部激励核算及复核人激励输入业绩核算数据源提取及 处理清及复核激励发布及使用渠道商务部业绩核算、复核人发布业绩初稿数据调整输出业绩终稿经销商核对确 认业绩激励使用业绩复审财经业绩复审人渠道商务部激励核算及复核人激励输入信息处理激励试算及政策澄核激励发布进行激励政策澄清 激励复审财经激励复审人26Page26◆如未在公示期内确认，系统将在公示截止日自动确认，默认经销商对业绩数据无◆如未在公示期内确认，系统将在公示截止日自动确认，默认经销商对业绩数据无异议◆公示后的业绩数据作为激励核算的依据每季度结束后8个工作日内启动公示，公示期5个工作日所有产生业绩经销商、华为内部相关人员eChannel业绩管理--季度业绩查询业绩数据，供经销商参考核对，有问题向渠道商务部反馈，无需确认。27Page27季度业绩查询、确认1/2.点击年份可在线查询业绩汇总与明细4.进行数据正确性确认，点击2.选择相应的查询条件后，点击“搜索”按钮，即可进行条件查询查询，点击“导出”按钮即可导出所搜索数据。季度业绩查询、确认1/2.点击年份可在线查询业绩汇总与明细4.进行数据正确性确认，点击2.选择相应的查询条件后，点击“搜索”按钮，即可进行条件查询查询，点击“导出”按钮即可导出所搜索数据。季度业绩查询”，即可查看季“渠道季度业绩查询”与“渠道日常业绩查询”的区别在于：““渠道日常业绩查询”用于查询季度结束前经销商日常的业绩数据，华为每两周发布一次，经销商可以在月中旬及月底查询，不需进行确认反馈。28Page28注：经销商可按照华为合同号进行搜索查询单个合同业绩。6.查询明细：明细表可显示该产品下合同维度注：经销商可按照华为合同号进行搜索查询单个合同业绩。6.查询明细：明细表可显示该产品下合同维度的业绩明细。55、点击年份后，可进入总表，业绩按照经销商的级别与下单产品进行汇总展示。点击经销商级别或者产品族即可查看明细度渠道政策度渠道政策渠道激励的种类常规激励常规激励度销售返点；特定产品返年度MBO；OC计划MBO激励A单激励网规网优激励……ProgramProgram激励别激励励、冲锋奖励某特定产品激励(WLAN、AR、及时激励……各各类协议激励其他SP协议激励XX框架协议激励XX合作备忘录XX合作协议……Page30激励核算激励试算及模型建渠道激励政策发布激励回溯激励发布减收入道商务部务道商务部经管理部激励复核激励核算激励试算及模型建渠道激励政策发布激励回溯激励发布减收入道商务部务道商务部经管理部激励复核渠渠道激励核算发布流程激激励核算支撑数据提供渠道部、产品部Step1道商务部渠道部、产品部Step1道商务部道商务部…31Page31托选择使用激励二级经销商总经销商、一级经销商激励使用评审道商务部托选择使用激励二级经销商总经销商、一级经销商激励使用评审道商务部收务渠道激励使用渠道激励使用32Page附激励查询及使用操作指导附激励查询及使用操作指导品牌基金额度产品激励销商激励一级经销商、二级经销商激励program激励发布：发布方式激励发布发文范围为相关业务部E-channel系统发布后，系统自对经销商发布通知，提醒经销商查看并及时使用激励，注意激励有效期对区域渠道经理、商业经理发送激励发布通知，提醒区域相关人员通知经销商查看使用激励附激励查询及使用操作指导Page33不不超过合同的30%受益类型产品激励使用主体激励发布之日