【营销案例】辣小椒家居：电商如何合理安排促销

【营销案例】辣小椒家居：电商如何合理安排促销

电商现状与问题：辣小椒家居旗舰店是一家主营中式、欧式、韩式等风格家具的天猫店铺，在配合天猫6月促销和本店年中大促时期，发现转化率越来越吃力，一般在0.5%左右浮动，低于行业1%的平均值，与店铺流量不成比例。视觉设计方面也不是很有自信，担心对产品品质的表达不够。专家诊断与建议：通过量子数据发现，店铺的访客数远远高于同级别商家，转化率却远低于同级别商家。在促销设置上，首页前2屏都是促销活动内容，同时在进行的促销活动形式多达5种。信息庞杂而不明确，导致更高的跳失率。抓住“小白、小气、没耐心”客户从促销设置上来看，辣小椒基本借鉴林氏木业旗舰店，特点就是促销活动多，优惠手段多样化。首页前2屏都是促销活动内容，同时在进行的促销活动形式多达5种。在促销设置上，切忌自说自话，应该从客户角度出发去设置：1、把买家想象成“小白”，传达的信息尽可能简单。用户通常会很懒惰，在购物中尤其在促销信息的获取上，不会花太多时间思考，我们称这样的一批大多数的用户为“小白”。对比林氏可能每天数万乃至数十万的访客，页面需要展现很多促销信息，满足不同人群需求。但是如果换位思考，一次成功的促销首先要尽可能地减小客户选择的成本，必须以最核心最明确的产品和促销方式呈现给客户。2、把买家想象成“小气”的人，给的优惠空间尽可能的大。满1000元减10元、满3000元减50元，也许站在卖家的角度上看，已经在与自己的成本博弈，林氏的做法是，在店铺显眼位置摆出“疯狂返现，买得越多赚得越多”，后面跟着的放大数字是150元，实际情况却是满8000元才减150元，但不可否认的是，这其实一点也不疯狂的返现，首先从金额上就抓住了那部分“小气”的买家。3、把买家想象成“没耐心”的人，让他们吸收和使用优惠的过程尽可能简单。操作尽可能一步到位，这里满返和满多少钱使用优惠券，实际上达到的是一个效果，不如直接整合成一个满返活动，这样给人感觉力度更大。极品秒杀这个几乎是没有意义的一个促销设置，促销信息不明确，点进去也只是一个单品，会导致更高的跳失率。促销货品卖点再挖掘在选款方面，店铺主页的热荐商品销量差距很大，几款成交量和评价数都很少的货品摆放在首页，不但起不到吸引点击的作用，还会让买家在庞杂的布局中迷失。比如首页主推的双人床，成交记录和评价均为0，虽然优惠力度很大，但是无人问津，所以选品还是要经过测试，如果主推的话，就需要一定的前期推广和销量铺垫。在促销商品宝贝详情的策划上，点击进入的部分展现了全店活动、关联推荐、品牌信息等过多与这款宝贝无关的信息，起码占据了宝贵的6屏，有的甚至超过8屏，之后才能看到产品相关信息，引起用户反感，没有心情关注产品本身。建议减少不必要的信息，只有针对性的展现几款，营造抢购氛围即可。促销产品描述上，卖点挖掘不够深入，表达不够清晰。建议围绕这样的逻辑去描述：产品形象广告图1张(内容包含场景、限时优惠、最核心卖点)?我是什么?我有几大优势功能?什么人适合用这个?为什么你必须买这个(用了这个有什么好处，不用这个会有什么隐患)?为什么必须现在买(限时优惠)?你可以搭配什么更优惠?保证你买了之后后顾无忧(品牌和售后服务保障)。首页占篇幅最大的这款促销的个性书桌，实际上图片左侧的内容几乎无意义，左上角在视觉里面是最重要的位置。应放上最核心的卖点或利益点，把右下角信息提炼后放到左上角。例如标题：传统与现代的结合，中式书桌革新力作。卖点分四条列清楚。设计要紧跟促销重点店铺整体设计采用的是店铺模板，不断添加版块和修改内容，大篇幅的促销信息，导致整个页面没有规划，逻辑不够清晰，布局比较杂乱，细节过于繁杂。非常重要的产品分类和导航内容，被放到了首页的第5屏以下，对于不了解店铺产品的买家，就很容易跳失。设计思路与家居行业龙头企业林氏木业相似，但从自身条件出发，辣小椒网络品牌知名度和认可度，还没达到林氏木业的水平，所以更应结合自身优势，做出自己的风格。而且林氏木业的首页设计其实也显得混乱的，无效信息过多，文字信息主次不明。排除销售量对比，我们在视觉方面完全是可以超越的。建议在促销信息上“动刀”，精简掉销量跟不上或力度不突出的款。把页面空间更多还给真正能够吸引买家点击的爆款，店招的设计空间也可以利用起来，去掉不重要的文字内容并有效整合加入近期重点推荐产品，使得买家对我们的定位、产品一目了然。最后回到整体风格定位上，卖家一定要先搞清楚要走品质感、中国风还是小清新，都不明确，没有统一的形象规范和设计的话容易让买卖双方都非常困扰。建议可以确定一种风格并全店延续，或者在固定的家具风格展示区内强化复合该风格的设计个性。不能不重视的客服环节客服方面，经过实际测试，客服反馈速度很快，也比较热情，后期客户跟进也比较到位。我对话了辣小绿这个旺旺客服，在几秒内就进行了在线回复，并解答了客户问题，提早提醒我们产品颜色比实际拍摄要深，在第一天我没有明确要下单的情况下，第二天他又主动对我们进行了回访。但是在店铺的客服导航设置方面，还存在问题：宝贝