【营销案例】爱这茶语的口碑营销

【营销案例】爱这茶语的口碑营销

目前，爱这茶语线上渠道主要分为自营和产销两大类：自营方面，爱这茶语主要依靠官网、天猫旗舰店、一号店、京东商城等独立运营；还有一部分商品通过很多B2C网站供货。其中，自营大概占60%，产销大约为40%。提高用户体验减少流量流失爱这茶语定位于女性消费者，主要提供美容、养颜、瘦身、环保等类型茶产品。其目标消费者的小众化导致其首页跳出率比较高。目前，爱这茶语日均UV(独立访客)在1万到2万之间，每天的销售额在4万到5万元之间，客单价在100-110元之间，每天成交单数约为500单，转化率大约为5%。由于茶这个品类导致产品小众化和垂直化，因此转化率并不会很高。比如，在百度购买关键字“茶”，用户点进来，发现一号店茶的种类更多，总能找到适合自己的一款茶，但是在爱这茶语，一半的男用户进来发现不是他们需要的，就走掉了，还有一些人找不到自己喜欢的茶，也流失了。从首页下功夫成为解决用户体验的第一步。通过COOKIES记录用户的浏览历史，分析用户感兴趣的东西，让用户在最快的时间内看到真正需要的东西。对于首页的优化和调整一直都在进行，但是目前进入一个瓶颈期，用聂巍的话说：“很难再达到一个突飞猛进的拔高。”目前，由于精力有限，聂巍打算先对女性目标消费市场进行优化，“好好做一做，如果产品多样化，拓展目标群，那么很多东西都要调整，比如产品、包装、页面、广告推广等等，所有都要重新来一遍”。第二，支付流程优化。消费者把东西放进购物车，要优化怎样付款，怎样的物流。要让消费者更舒服的购物，还需要提供追踪商品等服务。在初期，爱这茶语模仿亚马逊的购物流程。虽然亚马逊是国际顶尖的大电商，但是却不符合中国用户的购物习惯。于是，爱这茶语转而借鉴淘宝的购物流程。如何适应中国网购用户的习惯也是优化的重要着眼点。目前，爱这茶语的注册流程非常简单，仅有用户名、密码、邮箱、手机号码四项，新用户可以迅速注册，唯一的问题是注册页在购买环节出现，如果不注册就无法完成购买，在一定程度上可能会影响购物体验的流畅。中小电商需重口碑营销目前，爱这茶语最主要的方向就是不断地做口碑营销。聂巍认为，对于中小电子商务企业来说，口碑营销是最好的办法。从运营角度要花更多的心力，鼓励用户发布和分享使用体验，加强口碑营销。爱这茶语的回头率在15%左右，还有很大的优化空间。目前，爱这茶语在中秋节、圣诞节等节日做力度比较大的促销，发短信给用户通知他们参加促销活动。同时，考虑综合EDM(邮箱营销)、DM(直邮营销)、短信营销等。聂巍认为，经过优化手段后，回头率的比例估计会提高到25%~30%。越是小众，忠诚度应该是越高的。爱这茶语曾经与豆瓣网红人合作，这个网友曾经模仿制作出动画片《中华小当家》里的菜肴而一炮走红。在此次合作中，他采用爱这茶语的各种花果茶做菜肴，在网友中引起了不错的反响。团购是该爱还是恨？除了加入广告联盟，借助大平台进行推广，爱这茶语与团购和返利网都合作过。但是，团购有利有弊。有利的方面是，电商可以让用户很快知道我们的品牌并且进行深度体验，电商自身可以控制成本与盈利。弊端在于，用户用低价买到商品后，就很难再让他们花原价买这个商品了。另外，经常做团购的产品会让人觉得这个品牌本来含金量就不高。2011年3月，爱这茶语开始投入做团购，但到了9月份就显现出弊端了。爱这茶语并没有完全放弃，但会选择一些非常垂直的网站或者在某个行业里做得非常好的网站来做，比如聚美优品等。这些网站