教练6要事介绍与落实

广西分公司2013年一季度组训论坛蓝海启航放飞梦想——操班6要事介绍南宁

葛村路2013年5月5日带班教练：

相信蓝海、深爱蓝海、全力以赴做好蓝海。照亮别人，成就自己。带班教练文化的统一者信心的建立者营销的推动者资源的整合者培训的组织者一、广西成功班级介绍二、连续达标的核心因素三、三会的重点经营内容一、南宁A5班经营成绩A5班所在的南宁本部营服背景：第一营服：出勤人力18人，月均保费5.6万，人均3111元第二营服：出勤人力130人，月均保费67万，人均5153元第三营服：出勤人力40人，月均保费17万，人均4250元A5培养期南宁育鹰值班均月出勤人力30人班均月标保23.3万班人均月标保7766元班均月活动率67.1%班均月绩优占比51%班均月万元占比35%一、南宁A5班经营成绩项目承保活动率绩优占比万元占比培135.873%58%42%培219.562%51%36%培314.666%44%28%巩112.471%43%19%巩211.863%35%14%巩3合计94.167%46.2%27.8%各阶段明细育鹰三阶段训练重点考证期——定规矩、树观念、强信心培养期——学产品、懂销售、出业绩巩固期——强技能、增新人、冲晋升清楚明白每阶段工作重点，提前至少15天进行工作规划；二、连续达标的核心因素育鹰班级制度严格执行，反复引导强调风险事故天天播报，寿险意义时时回顾，工作使命刻刻灌输从国家新闻动态举措，公司养老城前景，身边绩优案例进行分享传递；强化学员从业信心二、连续达标的核心因素考证期：定规矩、树观念、强信心培养期：学产品、懂销售、出业绩紧跟分公司、中支营销节奏制定周经营目标坚持每日六大要事经营：早会经营、早会后面谈辅导、各项主题训练、追踪与激励、工作日志、教练组研讨会三会辅助加以提升：班委会、留堂会、家长会二、连续达标的核心因素班委会：辅助早会经营、追踪与激励两大要事留堂会：早会后面谈辅导、工作日志详细批阅与了解家长会：借助家长力量巩固各项主题训练、加大学员追踪与激励的力度、并通过家长会上与徒弟的沟通反馈一些意见给予到教练一、班委会

召开的背景：1、班级人数多，师资力量匮乏，教练身兼多职人手不够2、班级学员层次不一，教练一对多辅导效果不佳3、锻炼学员团队管理能力具体操作目的：建立强大的班委团队，上传下达协助教练共同管理好班级频次：1次/天参会人员：班长、组长及纪律委员时长：15—20分内容：周规划、当日工作重点、协助事宜及小组内学员动态三、三会的重点经营实操案例：（4月18日周一）提前一晚做好规划：1、确定班委会沟通主题：周末加班盘点及目标差距追踪2、准备好班委会资料：各小组目标及达成明细表3、安排具体分工及事项早8点：问好！寒暄！今日沟通事项：1、各班委周百分卡填写、分享、表扬2、组员上周周百分卡次数及分数统计、收齐上交3、组长盘点小组内加班的伙伴进行表扬、分享；表现不足的伙伴要其困难分享4、组员目标、及未承保保单追踪5、23日酒会通知再次进行强调6、结束各班委职责：班长：班级各项活动的策划及组织者、班级指令的传播者纪律委员：班级考勤及服装检查者、并进行乐捐款收集、其余组长休假时的补位组长：小组考勤、组员动向及时反馈、二次晨会组织者、班级指令的实施者效果：1、让我自己养成每日提前规划工作的习惯2、每日课程回顾工作3、团康组织及安排4、组员动态掌握与组员业绩追踪5、团队PK荣誉感建立6、凝聚力：培养三期前三周承保业绩1.6万，最后一周承保9万二、留堂会

召开的背景：工作日志填写乱七八糟学员每日活动量无法掌控及时解决学员展业中遇到的问题，提高留存率目的：让学员养成每日完成4访及提前做好工作规划的习惯并及时帮助学员解决心态及展业问题频次：2次/天；参会人员：1：工作日志未安排好4访的学员（早会结束）2：昨天未完成4访学员（夕会结束）时长：15—20分内容：1：重新下发工作日志，让其约好并填写好后再出门；针对没有客户拜访的安排其两两搭档做问卷或者进行话术通关及跟着师傅学习拜访

2：关怀式询问今天展业中遇到的困难，昨天是因为什么原因未完成4访，一一帮助解决；并督促未完成4访的晚上加班拜访三、三会的重点经营具体操作实操案例：（4月18日周一）二次晨会结束：1、收集学员工作日志，检查；2、日志上未安排好4访的学员日志单独放一处专题早会结束：1、下发未安排好4访的学员工作日志现场邀填写2、一对一询问什么原因未安排好A、还没来得及填写的B、约不到人C、没客户约3、针对学员问题解决4、相互加油出门

效果：1、让学员养成提前规划及及时总结，并认真填写工作日志的好习惯。

2、便于关怀式的电话追踪，既让自己掌控学员活动量，也易于让学员接受从而建立依赖和信任感

示范交流参考话术：XX下午好！我是老师忙不忙啊！方便说话吗？老师见你昨天/前天拜访的一个客户XXX好像遇到点困难是吗？具体情况能和老师说说吗？。。。。。。根据学员说的情况帮助其解决，告知下一步方法今天呢？顺利吗？早上约的人都见到面了吗？方式：检查日志——发现困难关怀——聆听——解决——询问今日活动量3、客源少学员与缘故多学员两两配合实现共赢：

梁慧和李雪晖；李晓和钟晓琳；陈好生和李恒莹等未安排够4访的学员：两两搭档做问卷、或安排电拓

三、家长会召开的背景：学员人数多、心态及技能辅导人力不够学员只认后妈不认亲娘育鹰班与营服脱节、各项经营活动得不到营服支持、班级工作难以开展目的：让推荐人及主管清楚知道培训班的每个安排及步骤，和带班老师共同努力提高我们的培训质量，帮助辅导新人让其出单，留住我们的育鹰人员，并尽力让其成为育鹰主管。频次：1次/周；参会人员：学员上级主管时长：1小时内容：表彰、上周回顾总结、下阶段工作安排、师徒交流下发资料：学员上周周百分得分情况、学员工作日志三、三会的重点经营具体操作育鹰A5班第一次家长会2011年4月13日成绩表彰上周回顾总结下阶段安排师徒自由交流时间家长会流程一、成绩表彰截至11日晚8点，本班预收件数16件，累计标保126062.2元。共有12位伙伴成为首日出单英雄具体明细如下：排名姓名主管首日预收首周差额1龙虎周黎32413244132吴婕周建梅李严1341254124彭小艳劳振飞1092029205秦彦李庆979217926陈好生李华刚85525527梁月团曹悦81141148彭倩何玥桦6536-34649苏娜何玥桦6486-351410黄秀丽黄伟琼6036-396411韦焕杰杨慧勤4472.5-5527.512李恒莹蒋维斌438.4-9561.6各部门活动情况排名二区九部（赵红英）：3人，出单2人，活动率67%二区七部（李庆）：9人，出单4人，活动率44%一区二部（李华刚）：8人，出单2人，活动率25%一区五部（滕丽芬）：4人，出单1人，活动率25%二区一部（李鑫慧）：4人，出单1人，活动率25%二区二部（向鸿）：15人，出单2人，活动率13%序号区部姓名主管接触/

电话约访日均约访取得会谈日均面谈递送建议书/寿险咨询服务或资料收集及建立签投保书收取保费取得3位推荐名单总分日均分数1二九彭小艳赵红英328.0112.80/811

9732.32二一陆东雁王美玲164.0246.015/6

37926.33二七李洁何玥桦246.0164.00/7

37224.04一二陈好生李华刚205.0164.01/01

37123.75二一苏建梅李严225.5112.83/42

17123.76二七韦焕杰杨慧勤215.3123.02/52

7123.77二二吴婕周黎153.8112.80/11

7023.38一二方煜李华刚287.0174.3

6220.79一二韦波李华刚143.5123.0

96020.01、上周周百分卡日均达标学员2、主顾开拓排名前五序号区部姓名主管问卷回销总量日均问卷回销总量翱翔卡激活量日均翱翔卡激活量同意参加产说会量日均同意参加产说会量获得转介绍名单数1一五李伟鹏蒋维斌6513234.6173.4112一二陈好生李华刚20420491.883二二缪美林林妍183.65110204一二韦波李华刚173.4102132.605二二谢家玲李小勇173.40061.203、获得转介绍排名前五序号区部姓名主管获得转介绍名单数1一五李伟鹏蒋维斌112一二韦波李华刚93一二陈好生李华刚84二二黄建恒周加可55二二顾秋雁周黎54、上周全勤伙伴梁月团、李伟鹏、苏建梅、陆东雁、顾秋雁、黄建恒、李晓、钟丽华、陆金毅、张琴琴、梁慧、韦焕杰、梁境元、黄宁宁、苏娜、李洁、黄江萍、陈春燕、彭小艳、赵恩二、上周回顾1、学习内容回顾课程讲师限购令折页使用说明及话术训练陈兵如何介绍公司周黎养老定投销售逻辑及亮点、通关冯清工作日志、周百分卡学习罗桂成产说会邀约话术讲解李庆养老彩页讲解及话术剧本训练滕丽芬第一场新人专场产说会（明园新都）学员、客户及主管本场产说会共售票83张，实际到场78人（客户45人学员33人），到场率94%，现场签单11件，签单率24%，预签保费74220元。截止昨日已回收9件，回收率为82%，回收保费64220元。具体明细附后：2、首场育鹰专场产说会3、上周学员遇到的困难产品不熟话术不够熟练害怕向缘故开口说保险工作日志、周百分卡填写不够详细三、下阶段安排工作日志、周百分卡基础管理话术训练通关及礼仪知识训练首周冲刺助学行、限购令问卷主顾开拓第二场育鹰专场产说会电销小组人员筛选1、下阶段工作重点时间课程讲师11日产说会会后跟单技巧及话术训练杨慧勤12日养老定投同业对比陈俊江13日促成的时机与技巧、话术训练李庆14日异议处理李严15日转介绍周黎18日客户为什么要挪储第二场产说会客户筛选周江滔主管19日养老定投建议书讲解李庆2、课程安排3、需要师傅协助工作工作日志、周百分卡填写督导首单陪同拜访、指导

23号产说会客户筛选下一次家长会时