营造谈判气氛的方法3.29(27、28)

1.营造高调谈判气氛的方法2.营造低调谈判气氛的方法3.营造自然谈判气氛的方法探寻二、营造开局气氛3.营造谈判气氛的方法高调气氛：指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动的谈判开局气氛。四种方法：感情攻击法、称赞法、幽默法、问题挑逗法

高调气氛有利于双方的融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽快达成；其缺点是容易显出急切的心态，削弱谈判地位。我班被评为“优秀班级”，“我买彩票，中奖了”“家有喜事”营造高调气氛①感情攻击法。是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。谈判人员：态度热情、情绪高涨感情攻击法

中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触，双方派出各自的谈判小组就此问题进行谈判。谈判当天，双方代表刚刚就座，中方的首席代表就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要同大家分享，我的太太昨晚为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷起身向他祝贺，日方代表出于礼貌也起身一同道喜，整个谈判会场的气氛顿时高涨起来。后面的谈判也进行得非常顺利，中方企业最终以合理的价格成功引进了生产线。营造高调气氛②称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。（1、赞美要真心；2、赞美要依据事实）你如果是这位推销员，你会如何赞美对方呢？称赞法

东南亚某个国家的华人企业想成为日本一家著名电子公司的地方销售代理商，双方几次磋商均未达成协议。

在最后一次谈判刚开始时，华人企业的谈判代表突然发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说：“从××君喝茶的姿势看来，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下呢？”这句话正好点中了日方代表的兴趣点，于是他滔滔不绝地讲了起来。结果后面的正式谈判进行得十分顺利，那家华人企业终于如愿以偿取得了销售代理权。

美国华克公司在承包修建一座办公大楼，每个项目都进行得很顺利，整个工程就要进入装修阶段。这时，负责大楼外部装饰铜器的工厂，却突然通知他们不能按期交货。这样一来，整个工程进度就要受到影响。如果不能按合同要求准时完工，毕克公司将蒙受巨大的经济损失。公司通过长途电话反复交涉都遭到了拒绝，最后决定派高伍先生，前往纽约跟该工厂谈判。高伍先生会怎么说服对方的厂长呢？高伍先生一见到工厂的经理就开始称赞对方。他说：“你知道你的姓名在勃罗克林是独一无二的吗？”经理诧异地说：“不知道。”高伍先生说：“哦，我早晨下了火车，查电话号码簿找你的时候，发现整个勃罗克林只有你一个人叫这个名字。”经理很高兴地说：“我从不知道。嗨，这真是不平常的姓名。我的家庭是两百多年前从荷兰迁到纽约的。”

接着他开始谈论他的家庭和祖先。等他说完，高伍先生又恭维他拥有一个这么大的工厂，并且告诉他：“这是我所见过的最清洁的一个铜器工厂。”经理更加高兴：“我用一生的精力来经营这项事业，我为它自豪。”他表示愿意带高伍先生参观工厂。

参观过程中，高伍先生夸奖工厂的构造系统，并向他说明比别的工厂好在哪里，又夸奖了几种特别的机器，经理自豪地告诉高伍，那是他自己设计的。他给高伍先生介绍了产品，又坚持请他吃午餐。吃完饭，经理说：“没想到我们的交往会是这样的愉快，你可以带着我的许诺回去。即使别的工期拖延，你们的也保证按期交货。”

高伍先生的称赞，满足了经理的心理需要，经理自然也会给高伍先生满意的回报。赞扬对方好靓女、靓仔；你唱歌很好听；我很少佩服别人，你是个例外。我一生只佩服两个人，一个是＊＊＊一个是你，）你今天做的菜真香，我本来不想吃饭的，现在胃口大开，你简直是个大厨师！你的个子长的象标准的模特案例

在一次特意为爱因斯坦举行的舞会上，

美国的各地社会名流，不停地赞美吹捧爱因斯坦，这令爱因斯坦十分反感。当肉麻的吹捧升级为

热闹的胡说时，爱因斯坦再也忍受不住了，他拍着沙发站了起来，愤

怒的说：

“谢谢你们对我的赞扬！如果我相信这些赞美出自真诚的内

心，我应该是一个疯子。但我不是疯子，所以我不相信！我也不愿意

再听到你们这些令人作呕的赞誉！

”美国名流的赞美为什么没有起到作用？美国名流的赞美之词脱离事实，极尽阿谀奉承，没有边际的堆砌好听的话，让稍有自知之明的人都会感到肉麻，更不用说理智的爱因斯坦了。他们本来想在爱因斯坦面前留下一些好的印象，但是事与愿违，过分的赞美没有起到任何作用，反而让人更加反感。营造高调气氛③幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中，从而营造高调谈判开局气氛。（书本案例）一位业务员到对方厂家商量进货的事情，对方态度非常强硬，怎么都不肯降价。业务员说：“好了，不谈价格了，你先把院子里的三轮车卖给我吧！”对方很纳闷，说：“你买它干什么？”业务员说：“照你这个价，如果回去老板不把我腿打断才怪了，买个三轮车，以后拉点活可以养活一家老小呀！”双方都笑了起来，气氛变得轻松多了。最后，结果协商，双方达成了协议。策略：业务员面对尴尬局面，用幽默化解了双方的不自在，也为以后的谈判创造了轻松的气氛。平和有礼的姿态化解了僵局。笑一下高三的时候，我们历史老师叫建文。明朝有个建文帝。上《古代史》的某天，历史老师进教室说了一句“上课”，下面同学齐声喊“吾皇万岁万岁万万岁”。强悍的是历史老师很冷静地答道：“众爱卿~平身。”一日上完体育课，肚子饿的不行，跑到餐厅吃饭，人多，太拥挤，也乱，就对打饭的大婶喊:“我的饭速度点啊!”，大婶就对里面做饭的人喊:“里面的快点!要饭的等急了。"那天突然接一个电话：“猜猜我是谁？猜中有礼物哦！”我把可能的人都猜了一遍，还不对。后来我怒了，问“你TM到底是谁？不说我挂电话了！”结果那人说：“我是送快递的，你有一个包裹……”当时我就吐血了。我爹娘说，我小的时候和他们一起住宾馆，早上起来他们发现我很乖巧地拿牙刷刷牙，问题是宾馆的洗手池比我人还高，他们就问我怎么装到水，我带他们走进厕所，指着马桶……营造高调气氛④问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。（在对方谈判热情不高时采用，类似于“激将法”。）激将法，就是通过一定的语言手段刺激对方，激发对方的某种情感，使对方发生情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化随着自己所预期的方向发展，使其下决心去做某种己方希望做的事。激将法就是要用语言技巧使对方放弃理智，凭一时感情冲动去行事。例如，我们都有在大市场里砍价的经验，对于颇具买方市场的产品，我们可以任选一家店铺告诉老板：“您这儿卖太贵了，刚才别的店铺都答应卖了，就是他们货不够。这里店这么多，您卖太贵！我去别的店看了！”激将法之下，这家店的老板可能因为不愿意失去生意而立即答应我方提出的条件。这就达到了激将法的目的。

佛山一家商行，一直订购福建一家瓷厂的茶具。可是商行生意不景气，恰巧又更换了新经理，于是瓷厂与商行的业务往来出现了危机。这时瓷厂厂长亲赴佛山同新上任的经理洽谈。瓷厂厂长说：“……我十分理解你们商行的处境，说句心里话，我真想继续同贵行建立长期业务联系。可是，目前商行生意不景气，您虽然年轻有为，但‘升’不逢时，所以……”话未说完，新经理觉得受到了瓷厂厂长的轻视，于是夸耀地向厂长介绍了他新的经营之道，上任后的宏伟目标，以及要使商行重新兴隆的新措施，并表明商行还将继续保持同瓷厂长期业务联系等。瓷厂厂长巧妙地运用激将法点燃了对方的自尊火花，使谈判达到理想的效果。案例一方先提出一些带有挑衅的话题，进而对方受到刺激，可能就同意了谈判条件。营造低调气氛低调气氛：指十分严肃、低落的谈判气氛。谈判人员：情绪消极、态度冷淡。通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势；合同中某些条款并未达到己方的要求，如果己方施加压力，对方会在某些问题上作出让步。营造低调气氛①感情攻击法。诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。刘经理与王厂长约好中午十二点在生态园吃饭和谈判。可是一个小时后，王厂长才赶到，他抱歉地说“对不起，我来晚了，让你饿了这么久。”刘经理答道：“没关系，我已经饱餐了美食的香气和绿色的空气。”

刘经理用幽默手法表达了自己的不满，比直接责怪对方，能让王厂长更感愧疚。美国国家安全顾问赖斯，10岁时全家到首都游览，却因身份是黑人，不能进入白宫。小赖斯备感羞辱，凝神远望白宫良久，然后回身告诉父亲：“总有一天，我会在那房子里！”果然，25年后，名牌大学毕业，已成为俄罗斯问题专家的赖斯，昂首阔步进入白宫担当了首席俄罗斯事务顾问，后又升为国家安全顾问，成为全世界著名外交家。白宫那条歧视黑人的规定，也早已烟消云散。(绝望、失败、羞辱)营造低调气氛②沉默法。以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。沉默:并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。案例

三个日本商人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早上8时开始，美国人完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向日本人展开强大的攻势。他们通过屏幕向日本人详细地介绍，演示各式图表和计算机的计算结果。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日本代表的意见。一位日方代表面带微笑，彬彬有礼地回答道：“我们不明白。”“不明白吗？什么地方不明白？”日方的另一位代表回答：“都不明白。”美国人再也沉不住气了：“从哪里开始不明白？”日方的第三位代表慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”

美国人傻了眼：“你们要怎么办？”三个日本人异口同声地说：“请你再说一遍。”美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重新上演那两个半小时紧张、混乱的场面。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。美方代表是有备而来的，如果和他们正面交涉，肯定很难占到便宜，日本代表索性收敛锋芒，宣称自己什么都不懂，反倒打乱对方的阵脚，获得了成功。沉默法这是指利用沉默的方式来给对方施加某种压力或令对方心中无底，从而达到抑制对方过盛气焰，使谈判气氛降温的目的。采用沉默法营造低调开局气氛并不是要谈判人员一言不发地“沉默”，而是要在恰当的时候以恰当的理由选择沉默。营造低调气氛③疲劳战术。指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。（从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降）１疲劳战疲劳战是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。具体的做法有如下几种，第一，在国际商务谈判开始前期，为谈判对手安排许多游玩活动。比如外国谈判对手来到北京参加谈判就可以先带他们去爬八大处，再到植物园走一大圈，晚上去老舍茶馆吃饭，之后听几出铿锵有力的京戏什么的。这样丰富的游览行程再好的体力也招架不住，然后在第二天出其不意通知谈判马上进行。这样，对手从开始就不会精神太好。不过这种方法要慎用，因为我方也是要派人跟着一起游览的，而且这种方法目的性过强。容易招致谈判对手的反感，我方也略失礼节。第二，在谈判过程中，反复就某一个或几个问题进行陈述，从心理上使对手感到疲劳。而我方要注意的是，准备的问题须是的确能使对方在不知不觉中感到疲劳的问题，而且在对方的回答中注意记录其错误和对我方有利的信息。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。心理学研究表明，性格急躁、外露，对外界事物富于挑战特点的人，往往缺营造低调气氛④指责法。是指对对手的某项错误（包含礼仪等）严加指责，使其感到内疚，从而营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。案例中国××公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。

营造自然气氛自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛不热烈也不消沉。这种气氛无须刻意去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。有利于摸清对方需求

一位老者到派出所去办理户口，所内一位民警告诉他，具体负责这项工作的同志外出了，一会儿就回来，请他稍等一下。老者等了45分钟，仍不见负责办理户口的同志回来。老者考虑了一下，他的目的是要尽快办好手续，商谈语言技巧选择要为这个目的服务。换言之，只有尽快办好手续的语言技巧才是最佳技巧。你如果是这位老者，你会怎么说服呢？于是，他向派出所里另一位同志低声慢语地说：“同志，那位同志一定是有什么公事给耽误了，我已经60多岁，实在等不了;再来一次，路远车挤，十分不便。能否破一次例，想个办法，帮助我解决一下这个困难？真是太谢谢了。”派出所的另一位同志听后说：“这样吧，我先替你代办一下，等那个同志回来后我向他说明一下。”10分钟后，老者满意地回家了。力量=平等

一个犯人被单独监禁，为防止他自残，看守暂时没收了他的鞋带、腰带。充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，没有腰带，体重又减轻了，他只能用左手提着裤子。突然他闻到了一股熟悉的香烟味,噢”Mygod,是万宝路”，他最喜欢的牌子。犯人透过门上小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一幕更强烈地刺激着他的每一根神经。为想要香烟，他开始急迫地敲门。看守慢慢地踱步过来,问他：“你要干什么？”犯人说：“求求你我想要支烟，就是你抽的那种万宝路。”看守看了他一眼,没理他,转身走，心想：“已经深陷牢狱，还想抽”万宝路,真是想的美啊，不理他。”犯人怎么办？力量=平等

犯人可不这么想，他愿意冒任何风险拿到烟。他开始用右手不停的重重砸门，这的确有点冒险。看守一边吞云吐雾，一边转过头问：“你又想干什么？”犯人说:“谢谢你，你现在必须在30秒内给我一支烟。不然我立刻就拿头撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后，我马上投诉说：是你干的。可能狱警不会信，可你想想你的遭遇，你一定会被一次又一次地叫去问话，写一篇又一篇的申诉报告去澄清你自己没干．也许这些你都不乎