大区经理汇报模板

广州大区2005年销售计划2004年12月（草案）

目录销售回顾和分析销售目标进药目标客户管理计划销售活动计划区域市场执行计划及学术专家发展计划政府事务及大客户计划培训计划组织机构及人员计划费用预算目录销售回顾和分析销售目标进药目标客户管理计划销售活动计划区域市场执行计划及学术专家发展计划政府事务及大客户计划培训计划组织机构及人员计划费用预算大区销售完成及增长率分产品销售趋势目标医院进药回顾大区城市份额分析地区增长贡献分析大区经理完成销售回顾及分析大区销售完成及增长率（PC1）AverageAchievement(100.0%)AverageGrowth(54.8%)

BJ-PCSH-PCGZ-PCHZ-PCNJ-PCJN-PCTJ-PCSY-PCFJ-PCCD-PCHN-PCWH-PCNatStra.MKTPoten.MKTHos.ActualSales5,757,71710,906,75213,713,57516,352,97115,464,39011,071,4567,888,21510,579,2084,325,5013,165,9556,058,49410,665,370115,949,60673,266,86242,682,744%(Region./Nat.)5.00%9.40%11.80%14.10%13.30%9.50%6.80%9.10%3.70%2.70%5.20%9.20%100.00%63.20%36.80%%(Act./Tar.)89.00%92.60%92.90%116.80%103.50%107.70%114.00%98.60%85.90%67.70%96.40%106.10%100.00%101.50%97.70%%(Hos.04/03)138.10%32.20%41.60%89.70%52.40%67.40%67.20%37.50%25.20%1.50%50.50%72.90%54.80%60.20%46.30%大区销售完成及增长率（PC1全产品）DSM/TL总金额

DIO

LES

STR2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%深圳

4,307,465107%80%

87,892112%99%

50,27798%45%

52034%#DIV/0!珠三角

4,441,11384%19%

77,15079%20%

66,92893%11%

3,45082%#DIV/0!广州

6,319,51195%30%

127,98195%32%

71,82797%19%

3,46056%#DIV/0!

15,068,08894%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大区销售完成及增长率（Diovan®）DSM/TL总金额

DIO

LES

STR2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%深圳

4,307,465107%80%

87,892112%99%

50,27798%45%

52034%#DIV/0!珠三角

4,441,11384%19%

77,15079%20%

66,92893%11%

3,45082%#DIV/0!广州

6,319,51195%30%

127,98195%32%

71,82797%19%

3,46056%#DIV/0!

15,068,08894%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大区销售完成及增长率（Lescol®

）DSM/TL总金额

DIO

LES

STR2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%深圳

4,307,465107%80%

87,892112%99%

50,27798%45%

52034%#DIV/0!珠三角

4,441,11384%19%

77,15079%20%

66,92893%11%

3,45082%#DIV/0!广州

6,319,51195%30%

127,98195%32%

71,82797%19%

3,46056%#DIV/0!

15,068,08894%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大区销售完成及增长率（Starlix®

）DSM/TL总金额

DIO

LES

STR2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%深圳

4,307,465107%80%

87,892112%99%

50,27798%45%

52034%#DIV/0!珠三角

4,441,11384%19%

77,15079%20%

66,92893%11%

3,45082%#DIV/0!广州

6,319,51195%30%

127,98195%32%

71,82797%19%

3,46056%#DIV/0!

15,068,08894%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大区（地区）分产品销售趋势（Diovan®）

Reg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04

May-04

Jun-04

Jul-04

Aug-04

Sep-04

Qct-04

Nov-04

TotalTotal(value)深圳

4,966

6,029

4,446

5,926

6,610

7,945

7,202

6,764

6,708

8,218

4,986

11,529

81,329

2,809,104珠三角

7,724

6,606

4,550

7,553

7,938

4,570

4,650

6,453

6,553

6,162

5,119

8,498

76,376

2,638,027广州

13,195

7,293

9,850

10,679

9,123

12,187

13,060

9,625

10,832

10,695

8,285

13,176

128,000

4,421,120Total

25,885

19,928

18,846

24,158

23,671

24,702

24,912

22,842

24,093

25,075

18,390

33,203

285,705

9,868,251大区（地区）分产品销售趋势（Lescol®）

Reg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04

May-04

Jun-04

Jul-04

Aug-04

Sep-04

Qct-04

Nov-04

TotalTotal(value)深圳439650681995472261775156352035974612522029363637510361274890珠三角770364053606618440924741679946736002809235566389682411704664广州957132544822546954697013672446556380623636949066723321806856Total2167014727104221637615737169101704412925169951954810185190921916104786410大区（地区）分产品销售趋势（Starlix®）

Reg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04

May-04

Jun-04

Jul-04

Aug-04

Sep-04

Qct-04

Nov-04

TotalTotal(value)深圳0000000020300010042012722珠三角00020130130298690410370710274082995广州00022050330270830340350270400306092687Total0002225046040011281050106064012106220188404医院进药回顾(医院级别)医院进药回顾（城市）大区各城市销售份额分析城市（地区）销售增长贡献地区20032004增长深圳

2,394,732

4,307,465

1,912,732珠三角

3,721,209

4,441,113

719,904广州

4,860,112

6,319,511

1,459,399合计

10,976,053

15,068,088

4,092,034城市（地区）销售增长贡献

（Diovan®）地区20032004增长深圳

44,264

87,892

43,628珠三角

64,302

77,150

12,848广州

97,126

127,981

30,855合计205692293023

87,331城市（地区）销售增长贡献

（Lescol®）地区20032004增长深圳

34,662

50,277

15,615珠三角

60,057

66,928

6,871广州

60,263

71,827

11,564合计154982189032

34,050外部分析——竞争对手及产品分析(ME)——当地特殊政策的分析(G&PA,KAM)内部分析——市场策略和计划(ME)——销售队伍执行(市场活动由ME提供）——后勤支持销售分析的结论和导向成功的因素——存在的主要问题——机会和威胁影响销售的相关因素分析（分产品）外部分析-竞争对手及产品分析（代文）外部分析-竞争对手及产品分析（代文）外部分析-竞争对手及产品分析（洛汀新）外部分析-竞争对手及产品分析（洛汀新）外部分析-竞争对手及产品分析（来适可）外部分析-当地特殊政策（机会/威胁）招标医保医院特殊政策其他对促销活动的限制

内部分析-市场策略和计划内部分析-销售队伍执行（QTQ分析-PC1）City医药代表人数

TargetDr

TotalCalls

Targetvisited

%Targetvisited

Pri.Dr

Pri.Visited

Pri.Visitedperrep

%Pri.Visited

CallstoPri.Dr

FrequencyofcallstoPri.Dr.汕头1

168

1,759

14989%

98

818183%

6708.3惠州1

126

1,152

11994%

90

858594%

8109.5东莞1

209

1,905

15876%

99

919192%

1,21513.4深圳2

376

3,998

29779%

231

21911095%

2,65012.1广州8

1,795

17,426

1,26270%

878

84810697%

12,55114.8佛山2

372

3,615

27674%

188

1728691%

2,11312.3江门1

177

2,291

17699%

121

11711797%

1,32111.3湛江1

215

1,751

16677%

128

11811892%

1,0318.7中山1

189

1,721

15079%

102

919189%

8279.1大区183,62735,6182,75376%1,935

1,82210194%

23,18812.7%callstoPri.Dr.=65.1%内部分析-销售队伍执行（QTQ分析-Diovan®

）City

TargetDr

Targetvisited

%Targetvisited

TotalDetails

Pri.Dr

Pri.Visited

%Pri.Visited

Pri.Dr.coverage

DetailtoPri.Dr

%DetailtoPri.Dr汕头

168

14184%

1,742

96

7881%46%

64937%惠州

126

10483%

1,045

85

8296%65%

74671%东莞

203

10652%

1,412

87

7586%37%

86962%深圳

345

25273%

3,706

226

21394%62%

2,48367%广州

1,625

97860%

14,846

742

71496%44%

9,74466%佛山

362

22061%

2,843

173

15388%42%

1,59656%江门

181

13273%

1,887

108

9790%54%

99052%湛江

215

13462%

1,374

97

9194%42%

56241%中山

175

10359%

769

66

5279%30%

34244%大区

3,400

2,17064%

29,624

1,680

1,55593%46%

17,98161%内部分析-销售队伍执行（QTQ分析-Lescol®

）City

TargetDr

Targetvisited

%Targetvisited

TotalDetails

Pri.Dr

Pri.Visited

%Pri.Visited

Pri.Dr.coverage

DetailtoPri.Dr

%DetailtoPri.Dr汕头

168

8752%

736

74

2838%17%

19026%惠州

126

10180%

875

83

7995%63%

62471%东莞

203

9044%

1,193

76

6687%33%

78366%深圳

345

22866%

2,709

208

19091%55%

1,72164%广州

1,630

1,00662%

14,167

671

63394%39%

7,01049%佛山

362

20557%

2,327

128

11388%31%

87938%江门

181

13575%

1,920

87

8598%47%

1,01153%湛江

215

14567%

1,534

117

10691%49%

66143%中山

175

12974%

1,252

94

8085%46%

58947%大区

3,405

2,12662%

26,713

1,538

1,38090%41%

13,46850%内部分析-销售队伍执行（QTQ分析-Starlix®

）City

TargetDr

Targetvisited

%Targetvisited

TotalDetails

Pri.Dr

Pri.Visited

%Pri.Visited

Pri.Dr.coverage

DetailtoPri.Dr

%DetailtoPri.Dr汕头

141

54%

6

3

-0%0%

-0%惠州

97

7072%

300

60

3660%37%

11639%东莞

187

3720%

239

24

1875%10%

11950%深圳

276

7828%

328

71

4665%17%

20061%广州

1,302

34827%

2,261

142

12991%10%

1,13650%佛山

274

13148%

744

49

3776%14%

34947%江门

157

5132%

202

24

2083%13%

4522%湛江

160

2214%

125

18

1794%11%

9475%中山

151

3121%

93

19

1158%7%

4144%大区

2,745

77328%

4,298

410

31477%11%

2,10049%内部分析-销售队伍执行（分主题推广会）分产品,分主题各一张,并有一张汇总表，MEPREPARE内部分析-销售队伍执行（汇总表）分产品一张汇总表，ME准备，计划人次，实际人次参考总部每月促销活动报告；计划人数ME提供，实际人数总部提供内部分析-销售队伍执行（销售队伍的管理）销售队伍人数及分布销售队伍的培训激励状态：

销售目标设定 奖励政策 团队文化内部分析-后勤支持商业渠道供货资金周转其他支持（设备等）

销售分析的结论和导向1、主要成功因素和存在的问题（内部）

-客户管理（QTQ分析结论）-产品推广策略及促销活动的数量、质量-销售队伍的管理2、机会和威胁（外部）-总结可改变的外部因素销售回顾和分析销售目标进药目标客户管理计划销售活动计划区域市场执行计划及学术专家发展计划政府事务及大客户计划培训计划组织机构及人员计划费用预算目录2005HospitalSalesTarget--ByProduct2005HospitalSalesTarget--BycityCITYValue

DIO

LES

STR05Tar.Growth%05Tar.Growth%05Tar.Growth%05Tar.Growth%深圳

3,975,53975%

95,97067%

16,75050%

8,00039900%东莞

1,558,68553%

20,36060%

26,97016%

6,000#DIV/0!惠州

1,088,12941%

15,86040%

16,78014%

4,000700%汕头

367,75850%

8,70040%

1,48026%

1,000#DIV/0!佛山

2,554,686127%

48,780160%

20,27030%

12,000329%顺德

2,396,12524%

50,80020%

20,83012%

4,0001639%江门

822,27336%

8,70040%

17,25013%

3,000757%中山

608,42840%

5,55040%

15,47030%

1,000#DIV/0!湛江

480,13540%

8,20040%

6,67020%

1,0001329%广州

10,877,96372%

227,08077%

87,53022%

28,000709%Area

24,729,72064%

490,00067%

230,00022%

68,000815%其它目标（医保、招标）销售回顾和分析销售目标进药目标客户管理计划销售活动计划区域市场执行计划及学术专家发展计划政府事务及大客户计划培训计划组织机构及人员计划费用预算目录医院进药目标(大区-Diovan®

)医院进药目标(大区-Lescol®

)医院进药目标(大区-Starlix®

)医院进药目标—Diovan®

医院进药目标—Lescol®

医院进药目标—Starlix®

销售回顾和分析销售目标进药目标客户管理计划销售活动计划区域市场执行计划及学术专家发展计划政府事务及大客户计划培训计划组织机构及人员计划费用预算目录客户管理计划-PC1City目标医生数

2005代表人数优先客户拜访上年度(季度)大区月平均拜访数上年度（季度）人均月平均拜访数本年度(季度)大区月平均拜访数本年度（季度）人均月平均拜访数大区客户数量增加%人均客户数量增加%汕头

168

1

32

32

60

60188%188%惠州

126

1

122

122

80

8066%66%东莞

209

2

96

48

170

85177%177%深圳

376

3

242

81

260

87107%107%广州

1,795

9

710

79

780

87110%110%佛山

372

4

175

44

300

75171%171%江门

177

1

102

102

80

8078%78%湛江

215

1

114

114

80

8070%70%中山

189

1

32

32

80

80250%250%大区

3,627

23

1,625

71

1,890

82116%116%客户管理计划-Diovan®

客户管理计划-Lescol®

客户管理计划-Starlix®

销售回顾和分析销售目标进药目标客户管理计划销售活动计划区域市场执行计划及学术专家发展计划政府事务及大客户计划培训计划组织机构及人员计划费用预算目录销售活动计划季度计划，ASM完成销售回顾和分析销售目标进药目标客户管理计划销售活动计划区域市场执行计划及学术专家发展计划政府事务及大客户计划培训计划组织机构及人员计划费用预算目录市场推广活动计划-分产品汇总表Diovan®

市场推广活动计划-分产品汇总表Lescol®

市场推广活动计划-分产品汇总表Starlix®

主题推广行动一览表（全年-Diovan®

）主题推广行动一览表（全年-Lescol®

）主题推广行动一览表（全年-Starlix®

）

Q1季度产品推广活动计划——Diovan®

Q1季度产品推广活动计划——Lescol®

Q1季度产品推广活动计划——Starlix®

学术专家发展计划ME完成，此次会议不用销售回顾和分析销售目标进药目标客户管理计划销售活动计划区域市场执行计划及学术专家发展计划政府事务及大客户计划培训计划组织机构及人员计划费用预算目录政府事务及大客户计划G&PA/KAM完成，此次会议不用销售回顾和分析销售目标进药目标客户管理计划销售活动计划区域市场执行计划及学术专家发展计划政府事务及大客户计划培训计划组织机构及人员计划费用预算目录大区年度培训计划RFCM完成，必须列出本大区所有人员，并在相关课程中注明参加日期，此次会议不用销售回顾和分析销售目标进药目标客户管理计划销售活动计划区域市场执行计划及学术专家发展计划政府事务及大客户计划培训计划组织机构及人员计划费用预算目录人力资源策略及人员计划各城市人员分布及产品线划分组织机构图区域划分及目标医院

广州PC1TBA3

北

京

诺

华

制

药

有

限

公

司