陌生拜访销售话术

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销售部目生访问留神事项

一、产品销售前的打定工作：

1、心态的打定：把你要去见的人当做你多年没见的老挚友，你就会很欣喜的去面对；态度抉择一切！

2、资料的打定：包括纸、笔、文件夹、合同；你要见客户的相关资料以及他的行业学识、他周边环境、他周边的一些竞争对手等；

3、仪容仪表的打定：头发，指甲（永远别忘却和他成交结果是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、领带等。

4、问题打定：由于我们产品的特殊性，所以我们在见客户之前要打定一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料

二、见面

礼貌：敲门、双手递名片以及接名片，最好坐在客户的右手边，坐姿端正（这样客户会感觉你很精神）、说话的语气应根据客户本人的语气随和（客户的语气振奋你也可以振奋点，相反，要是客户声音很低调，你却很大声的讲话，就会显得气氛不协调，客户也会很反感。）别忘却脸上永远带着微笑！

酬酢：其实电话里就能听出你旁边的这个人是什么性格了，所以在进门之前就理应考虑到什么话该说，什么话不该说；一般可以聊下天气，他行业的一些新的消息，办公室的环境等等；也有的客户会让你直奔主题，最好就直接说产品，可以在介绍产品的同时聊下他关切的话题。（别忘却你的微笑！并且要以轻松的话题介入较好！）总之，这方面我们要根据实际处境而定！

三、产品的介绍

可以根据客户对我们产品的关切度着重介绍，假设客户对产品不发表任何观法和建议，最好不要急于的去真正介绍产品，可以找点话题来切入产品；也会有客户对产品表现出更加感兴趣，这时候你就要留神了，在没有辨识出客户是否是真的感兴趣的处境下，决不能有任何的放松；总之，说客户感兴趣的，他关切的，对他有利益的东西，我相信他是不会拒绝你的。（别忘却你的微笑！），一些根本的说辞我们在电话术中也有介绍，在此不作强调！~

四、客户经常提出的问题及我们的回复方法！

在介绍产品或是酬酢中，客户总会提出一些问题；首先不管客户提出什么样的问题，认准一点，客户永远是对的，不要说"不'、"不是'、"不是这样的'、"你错了'；对待客户提出的问题不管你能不能回复都理应面带微笑；有些问题完全没必要正面的回复他；最重要的是，不要轻易给客户承诺什么，除非你真的能做到的；解决客户提出的问题时，不要浮夸，由于我们终究不是去骗他，永远记住，我们是合作的关系，我们会给他带来更多他需要的东西。另外当客户提出异议时，我们要顺着客户的思路，先赞同，然后可以说："同时我们的产品'有一些什么样的优势！

五、道别

道别是很重要的；你每见的一个客户，不管谈的怎么样，他是否对我们的产品感兴趣，是否对你这个人感兴趣；其实都是一次谈判；有些客户就是由于你走之前的一句话或是一个小小的举动采纳你，别忘了细节抉择成败！

另外：通过我们近几个月的销售工作，总结了不成文的几点，不管是约见访问还是目生访问都能起到一些作用，拿出来共享！

态度点、利索点、自信点、礼貌点、热心点、激扬点、兴趣点、生动点、微笑点。

六、货款的回收

1、博得可怜：向客户"哭诉'自己催不回货款的不良后果，以博得客户的可怜。

2、利益诱导：示意客户还款可以带来的利益，以诱导客户主动还款。

3、指桑骂槐：在此客户面前贬斥彼客户，在彼客户面前夸奖此客户，使客户由于不好意思而还款。

4、吹捧客户：多给客户灌蜜糖水，使客户一时得意就还款。

5、要挟客户：以投诉等手段来要挟客户，使其为了维护自己的形象而还款。

6、以毒攻毒：声称要扶植其他客户，使客户为了维护自己的地位而还款。

7、以情动人：多表达自己对客户的信任与崇敬，使客户由于内疚而还款。

8、服务制胜：为客户供给更好的服务，使产品销售更为顺畅，从而使客户由于感恩而还款。

9、磨，黏，韧：紧紧地贴住客户，使客户为了求得平静清净而还款。

电话访问

要电话目生访问先要找到负责人，先要找到企业，要留神打定好目生电话访问话术。根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品处境，

要从多方位地获得企业的资料，在目生电话访问的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。

场景之一从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？

一、根本思路

1.首先判断对方的企业规模、特点、效益处境。

一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品处境，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据阅历可以辨识出对方的效益处境和我们的软件能在对方的使用范围，在概括电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。

2．拨通对方电话，做出初步判断。

假设对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，假设是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。假设查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。

3．询问相关部门的电话及负责人姓名。

一般来讲，假设对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。假设对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。

假设对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有特意的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。

假设对方依旧是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。

假设对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。

假设对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

二、操作步骤

1．有礼貌地向查号小姐对方问好。

"你好！'或者"早上好！'、"下午好！'

"请问是XXXXX公司（厂）吗？'

2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

"请问总工程师办公室电话是多少？'

"请问你们总工姓什么？'