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文档简介
厨卫五金遭遇五大困境,卫浴经销商如何破解卫浴产品属于耐用消费品,在大众的消费中占比很小。据调查数字显示,卫浴产品的消费平均周期在8年左右。由于卫浴五金产品的消费特性,卫浴经销商就会存在一些困惑,总觉得生意难做,竞争激烈。以下就是某卫浴在品牌营销过程中与经销商沟通后总结出来的,同时某卫浴情愿与众多卫浴经销商共同寻求解决之道,与众多经销商共享。
困惑一:大品牌在消费者心中先入为主,其他品牌难以劝说客户。特殊是工程客户,难以分得一杯羹。
解决之道:随着人们消费的日益理性,品牌意识日益加强。经销商必需转变操作模式和销售观念,要从单纯的做产品转为经营品牌。
所谓的大品牌、知名品牌都是相对而言的。经销商即使知道自己代理的品牌价值不如其他品牌高,都不能就此放弃了终端的品牌建设。特殊是卫浴行业,目前还不能完全说有某个品牌在市场上独占鳌头,占据肯定的品牌优势。全世界知名的品牌、全国知名的品牌,在本地不肯定就是知名的。品牌的影响力很大程度在终端的形象。
所以经销商在品牌竞争的状况下,除了突出自己的价格和促销外,也要特殊留意终端的品牌形象、终端气氛、商品陈设、导购技巧、老用户回头率等。依据某卫浴的阅历,卫浴产品销售有70%来源于终端的产品展现和推介,有60%是由老用户的相互介绍。因此经销商要非常重视终端的品牌形象,敬重自己代理的品牌。当我们经销某品牌一年以上后,就要做好老客户的回访。这样生意就会源源不断,代理的品牌无形中也会在当地扩大影响力。
这里要特殊提示经销商,品牌的作用不是一日之功。不要盲目崇拜大品牌,只要急躁经营,挖掘代理品牌的卖点,就会四两拨千斤,把小品牌做大,建立小品牌大作为的奇功。
困惑二:生意越做越大,库存也随之增加,现金流总是不抱负。
解决之道:当生意做大了,库存的增加是必需的,这样才能很好服务分销商,服务团购客户,做出快速的市场反映。但是库存不是越大越好,由于库存不会替经销商赚钱,只有让库存转起来才能赚钱。某卫浴建议经销商要把握掌握库存的方法,对代理的产品进行具体的数据分析。
经销商必需随时关注每个商品的历史销售数据和销售预期,结合考虑品牌厂家的最小生产周期。准时对呆滞库存进行合理的处理,以免厂家更换产品设计或停产后影响客户服务。经销商必需要有很强的库存意识,也应有现代企业的管理意识。
记住,不是“很好卖,总有一天能卖掉”的产品就可以进多,而必需长期保有资金成本的观念。
现金流可以说是企业的命脉,特殊是对于生意量还不是很大的经销商。现金流直接影响到经销商的行业信誉,经销商在商业信誉上肯定要长期笃信,将眼光放远。严格遵照商定好的货款原则,这样才能博得信用度的增加。不要认为"总是会给你汇钱的,不差一两天"。有时几个简洁的自我认为,就会在不知不觉中影响我们在行业中的信用。
另外,经销商也要充分利用信用资金。多跟银行发生信用的合作关系,不仅提高银行的信用评分,还能增加可利用的应急资金。
困惑三:受控于品牌商的政策,不得不接受品牌的新政策,总在盈亏平衡点上徘徊。
解决之道:品牌的政策没有始终如一的在卫浴行业的确让经销商见多不怪,这个跟品牌经营商的诚信有关,也跟品牌的成长阶段性有关。有些品牌商"店大欺客",既定的经销商政策朝令夕改,让经销商防不胜防,经销商考虑到既有的市场资源和库存,又不得不接受。直到走到盈亏平衡点了还要死死撑住,倍感"食之无味,弃之惋惜"。
就此,某卫浴建议经销商们要考虑双品牌(或多品牌)策略。从经营的风险上说,企业不能在一棵树上吊死,将全部的鸡蛋放在一个篮子里。有了双品牌,经销商就能在品牌商政策转变的时候随之调整业务方向,在商业谈判上也不至于太被动。
很重要的一点,经销商在开头选择代理的品牌时,就要对品牌进行较全面的考察。考察品牌企业实力,考察经营者的品德,考察品牌的企业团队,考察品牌的诉求等。开头简单,结束难,这是摆在经销商面前实际问题。因此,新代理合同签订时要慎之又慎。
困惑四:不敢做太大,没有"自己人"帮忙,人才无法信任。
解决之道:这个跟我们卫浴行业的进展阶段有关系。卫浴经销商有许多是白手起家,学识不高的"类文盲"。开头的时候,凭借自己的热忱和汗水打拼,做事的都是"自己人",所以也没有管理问题,也不用考虑人才问题。但是进展到肯定阶段后,进展的瓶颈产生了,经销商很难突破。
如今需要"管理"了,经销商首先要从自己脑袋开头下功夫,多多进修,并向同行先进管理方式学习。学习公司化运作,建立健全的监督管理制度。
需要记住,疑人不用,用人不疑。不能完全信任一个人,但必需赐予足够的信任。同时懂得培育团队,给员工前途,也让他们有钱可图。这样才能让生意越做越大,才能让自己越做越轻松。
困惑五:想做广告,却苦于资金压力,又担忧变成无效广告而迟疑不决。
解决之道:如今的品牌诚信是基础,广告的推广又是进展的有力助推器。不仅品牌要做广告,经销商也要考虑做推广。某卫浴建议经销商不必过多考虑做品牌的广告,由于品牌价值究竟最终还是品牌商的。但是经销商应当在销售渠道上大力推广,让本地的消费者充分熟悉品牌,把品牌做到消费者身边。由于经
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