销售工作计划及总结计划

精选文档精选文档PAGE7精选文档销售工作计划与总结

一、今年度工作总结

20XX年马上过去，在过去的快要一年的时间里，我经过自己的

努力，在工作中也有了一点的收获，但是，还是或多或少的存在一些问题，所以，我感觉有必需对自己的工作做一下总结，从而更好的指导我在将来的销售道路中，走的更好，做的更稳。现将今年度的工作总结以下：

我是今年三月份到企业工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作从前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热忱，而缺少xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到企业今后，全部从零开始，一边学习产品知识，一边摸

索市场，碰到销售和产品方面的难点和问题，我常常请教xx经理和北京总企业几位领导和其余有经验的同事，一起追求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，获得了优秀的见效。

经过不停的学习产品知识，收取同行业之间的信息和累积市场经验，此刻对XX有了一个大概的认识和认识。此刻我逐渐可以清楚、流利的对付客户所提到的各种问题，正确的掌握客户的需要，优秀的与客户沟通，所以逐渐获得了客户的相信。所以经过大部分年的努力，也获得了几个成功客户事例，一些优秀客户也逐渐累积到了必定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不停的学习产品知识和累积经验的同时，自己的能力，业务水平都比从前有了一个较大幅度的提升，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，此刻可以取出一个比较圆满的方案对付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的弊端：

对于XX认识的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过分单薄，不可以十分清楚的向客户解说，对于一些大的问题不可以迅速取出一个

很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相

信客户，以致于引起一连串的不良反响。本职的工作做得不好，感觉自己还逗留在一个销售人员的地点上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门工作总结

在快要一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们企业的产品有名度在河南市场上逐渐被客户所认识，优秀的售后服务加上优秀的产质量量获得了客户的一致好评，也获得了难得的销售经验和一些成功的客户事例。这是我以为我们做的比较好的方面，但在其余方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下边是企业20XX的销售状况：

从上边的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。XX价格纷杂，这对于我们张开市场造成很大的压力。

客观上的一些要素固然存在，在工作中其余的一些做法也有很大的问题，主要表此刻销售工作最基本的客户接见量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒此刻有记录的客户接见记

录有XX个，有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，整体计算三个销售人员一天拜会的客户量xx个。从上边的数字上看我们基本的接见客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不可以把我们公

司产品的状况十分清楚的传达给客户，认识客户的真切想法和企图;对客户提出的某项建议不可以做出迅速的反响。在传达产品信息时不

知道客户对我们的产品有几分认识或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限企业就是一个显然的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于听凭自流的状态，从而引起销售工作没有一个一致的管理，工作时间没有合理的分配，工作场面纷杂等各种不良的结果。

新业务的开辟不够，业务增加小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提升

三、市场解析

此刻XX品牌好多，但主要也就是那几家企业，此刻我们企业的产品从产质量量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在今年销售产品过程中，波及问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采买数目比好多时，客户对产品的价位时特别敏感的。在明年的销售工作中我以为产品的价格做一下合适的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在XX，我们企业进入市场比较晚，产品的有名度与价格都没有什么优势，在XX市场压力很大，所以我

们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比XX点。外界要素减少了，加上我们的销售人员的灵巧性，我相信我们

做的比本来更好。

市场是优秀的，形势是严重的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今日，明年是大有可为的一年，若是在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个时机，我们很可能失掉这个时机，永久没有时机在做这个市场。

四、20XX年的工作计划

在明年的工作规划中下边的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟习业务，而相对坚固的销售团队。

人材是企业最难得的资源，全部销售业绩都发源于有一个好的销售人员，建立一支拥有凝集力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个友好，拥有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、圆满销售制度，建立一套明确系统的业务管理方法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于听凭自流的状态。圆满销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提升销售人员的主人翁意识。

3、培育销售人员发现问题，总结问题，不停自我提升的习惯。

培育销售人员发现问题，总结问题目的在于提升销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提升到一个新的品位。

4、在地区市建立销售，服务网点。

依据今年在出差过程中碰到的一系列的问题，约好的客户忽然改变行程，毁约，车辆不在家的状况，使计划好的行程被打乱，不可以顺利完成出差的目的。造成时间，资本上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单据。依据企业下

达的销售任务，把任务依据详细状况分解到每个月，每周，每日;以每

月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时

间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提升销售业绩。

我以为企业明年的发展是与整个企业的员工综合素质，企业的指导目标，团队的建设是分不开的。提升执行力的标准，建立一个优秀的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的要点。

一、工作总结

20XX将过去，在这短短两个月的工作中，在企业领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获;20XX职场人生的一个转折点，周边年关，有必需对自己的工作做一下总结。汲取经验、提升自己，有信心也有信心把明年的工作做的更好。

我于XX年进入天一企业这个大家庭，在没有加入天一企业工作前，我是没有LED产品销售经验的，仅凭对销售工作的热忱，而缺

乏LED行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到企业今后，全部从零开始，一边学习产品知识，一边研究市场，碰到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其余经验丰富的同事，以期迅速掌握产品及销售方面的知识与技巧。经过不停的学习产品知识，汲取学习行业的信息和市场经验，逐渐对

LED市场有了一个初步的认识和认识。

自己还存在的弊端：

对于LED市场认识的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不可以十分清楚的向客户解说，对于一些大的问题不可以迅速取出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分困穷，不可以及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。

20XX年销售工作整体上是不满意的，可以说是销售工作做的十

分自我绝望。LED产品价格纷杂，这对于张开市场造成很大的压力。

客观上的一些要素固然存在，但工作中自己其余的一些做法也有很

大的问题，主要表此刻销售工作最基本的客户接见量太少。20XX年初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，

走访3个地区市场，拜会约80个客户数，但有效(暗藏)客户只有

个左右。从上边的数字上看，无论从出差天数还是基本的接见客户工作都没有做的很好。

其余，在与客户沟通的过程中，不可以把我们企业产品的状况十分清楚的传达给客户，认识客户的真切想法和企图;对客户提出的某些建讲和疑问不可以做出迅速的反响。在传达产品信息时不可以很清楚地

知道客户对我们的产品有多少认识和接受的程度。在今后的工作中必定增强学习并多请教领导和同事。

二、市场解析

此刻LED灯具市场品牌好多，市场纷杂且杂，依据LED将来发展趋向并联合企业目前发显现状，市场的开辟主要还是要依赖经销商

的实行与项目工程商的使用。此刻我们企业的产品从产质量量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，波及问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的暗藏客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采买数目比好多但又零落时，客户对产品的价位还是特别敏感的。在灯具零售及批发市场，我们企业进入的比较晚，产品的有名度与价格都没有什么优势，开辟市场压力很大，所以希望企业连忙定位产品、市场，以明确的方向开辟销售渠道。

LED将来市场是优秀的，但目前形势是严重的。在技术发展飞快地今日以及国家对LED家产将来发展的规划，现阶段是要点时辰，若是不可以在最短时间内把市场做好，没有抓住这个时机，很可能失掉一些时机，再次进入市场将会是困难的。

三、明年的工作计划

1、合时拟订出月计划和周计划，并按期向企业领导报告与沟通，保证工作实行与落实;2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，增强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额;

3、目标地区市场定位与规划，及时掌握地区市场内的行业状况、

产品架构等，反响信息给企业领导做决策，正确布局地区内产品销售市场。(目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，今后以点扩面，带动并辐射周边地区市场)

4、与客户发展优秀的友情，各处为客户着想，把客户做成自己的好友，加沉思想和感情上的沟通。不可以有歹意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不不过经商之本，也是为人之本。

5、不休学习并增强行业知识，为客户带来适用的资讯，以便更好地为客户服务;并多结纳与LED行业相关的各行业的优秀产品供给商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培育及增强客户忠诚度与依赖度。

四、近期项目

1、XXXX企业(户外亮化为主)

桥洞照明(地道灯)项目追踪，见效图已经提交，等候客户审查确

认;

2、XXXXXX照明中心(户外亮化工程及LED产品零售、批发)

楼体亮化项目：洗墙灯等共16栋楼体需要亮化，因为在我们没有进入前，客户已经