第四章C2C电子商务案例

第四章C2C电子商务案例分析2学习目标 学习本章后，要达到下列学习目标：1.理解C2C电子商务含义2.掌握C2C电子商务的需求3.理解不同的C2C网站的特点4.理解C2C网站的商业模式和赢利模式5.掌握淘宝网的商业模式、盈利模式、运营模式6.掌握易趣网的商业模式、盈利模式、运营模式7.掌握拍拍网的商业模式、盈利模式和运营模式3引导案例—腾讯公司的拍拍网站一、网站定位：“中国电子商务的普及者和创新者”腾讯以“为用户提供一站式在线生活服务”为自己的战略目标，并基于此完成了业务布局，构建了QQ、QQ游戏以及拍拍网这三大网络平台。1、打造新型的社区化交易平台2、时尚、新潮的人性化服务和产品创新1234目录C2C电子商务概述拍卖概述“淘宝网”案例分析“易趣网”案例分析54.1C2C电子商务概述1.C2C的含义2.网络消费者需求特征3.网上消费者的消费心理4.网上消费者的购买过程5.C2C模式的特点64.1C2C的含义

在货币没有出现之前，人们为了互通有无，满足生活需求，需要以物易物。消费者与消费者之间面对面进行交易，用自己富足的产品换回自己需要的其他产品。

C2C（consumertoconsumer）是消费者对消费者的商业模式，C2C电子商务是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买房可以自行选择商品并进行竞价。4.1.2网络消费需求特征1.个性消费的回归2.消费需求的差异性3.消费主动性增强4.对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存5.价格仍然是影响消费者心理的重要因素6.网络消费仍然具有层次性7.网络消费者的需求具有交叉性8.网络消费需求的超前性和可诱导性9.网络消费者中女性占主导地位84.1.3网上消费者的消费心理4321追求价格实惠的心理追求快捷、方便的心理追求趣味的孩童化心理对消费满足感的需求更高，追求个性化的消费心理94.1.4网络消费者的购买过程诱发需求收集信息比较选择购买决策购后评价0102030405过程65%4.1.5C2C模式的特点1交易双方以自然人为载体2平台作为交易媒介3第三方服务支持114.2拍卖概述1.拍卖的含义2.拍卖的类型3.拍卖的应用124.2.1拍卖的含义

《中华人民共和国拍卖法》对拍卖的定义是：以公开竞价的方式，将特定的物品或财产权利转让给最高应价者的买卖方式。美国经济学家麦卡菲认为：拍卖是一种市场状态，此市场状态在市场参入者标价基础上具有决定资源配置和资源价格的明确规则。经济学界认为：拍卖是一个集体（拍卖群体）决定价格及其分配过程。拍卖的特点：拍卖必须要有两个以上的买主；拍卖必须要有不断变动的价格；拍卖必须要有公开竞价的行为。1312344.2.2拍卖的类型英式拍卖公开增加拍卖，拍卖人公开相互竞价，每次竞价都要比前一次竞价更高。荷兰式拍卖公开降价拍卖，拍卖师以相对较高的价格棋牌，然后逐步降价，有人愿意接受拍卖师开除的价格。首价密封拍卖又叫首价密封投标拍卖，卖家要求所有买家同时提交密封好的报价微克瑞拍卖第二次密封拍卖，优胜者需要支付的价格是第二高的报价144.2.3拍卖的应用互联网拍卖有四种：普通消费品拍卖特殊消费品拍卖企业间的拍卖拍卖代理154.2.3拍卖的应用案例：中华拍卖网中华拍卖网网站的设计：1、交易模式设计（个人物品竞价、商家拍卖）2、信用管理（建立了专门的信用评价系统，免费实名注册会员）3、服务设计存在的问题：收益问题（投入﹥收入）；业务集中在上海，其他城市代理点很少；客户反应网站提供的服务不方便。164.2.3拍卖的应用案例：网上拍卖代理—深圳掘宝动力科技有限公司

掘宝动力的目的就是为个人和企业的网上拍卖互动提供一个良好的服务平台。通过将客户的商品咨询上传至全球技术领先和流量可观的陶波阿旺、eBay易趣网等电子商务网站，借此实现物品在全国各地销售。掘宝动力的货源：二手货；个人及企业的库存商品；没有能力建立销售渠道的小企业试销的新产品174.3“淘宝网”案例分析1.网站定位2.商业模式3.赢利模式4.网站营销策略5.经营策略6.淘宝的未来发展18

淘宝网成立于2003年5月10日，有阿里巴巴集团投资创办。经历六年，截至2009年底，淘宝网已拥有注册会员1.7亿，2009年全年交易额达2083亿人民币，成为当时最大的网络零售商圈。194.3.1网站定位

淘宝网在建立之初，定位于C2C

淘宝网的快速发展得益于其采用的免费模式；所有人在淘宝网上开店都是免费的。因此，将大部分客户都吸引到了淘宝平台上。淘宝网今天的定位是C2B。目的是抓住消费者20大淘宝生态圈初创时的商业模式新企业文明下的大淘宝4.3.2商业模式平台提供商、物流服务平台、中小企业、个人、支付平台和客户服务中心。典型的C2C模式，培育中国C2C市场开放、协同、繁荣1、企业在淘宝上销售；2、企业独立网站销售；3、将网购嵌入到各种论坛、社区里。使网购无处不在。4.3.3赢利模式

淘宝上最丰富的资源是数据，是淘宝网盈利的来源。网站的收费来源主要由：交易服务费（商品登陆费、成交手续费、低价设置费、预售设置费、额外交易费、安全只付费、在线店铺费）；特色服务费（字体功能费、图片功能费、推荐功能费）；增值服务费（信息发布费、辅助信息费）；网络广告4.3.3赢利模式

目前，淘宝网上开店是免费的，但是仅仅使用免费的淘宝店铺往往是没有生意的，如果想要有好的生意，就带在淘宝上购买一些收费服务。1.旺铺订购服务（旺铺通过功能增值来区分用户，已达到收费的目的）2.淘买家（淘宝网利用强大的数据系统筛选出的潜在买家，并通过旺旺为他们发送促销信息的工具。）3.淘宝直通车（为淘宝卖家量身订做的推广工具）4.淘客推广5.满就送（积分、礼物、现金、免邮等）6.搭配套餐7.图片空间8.视频展示9.淘宝客API佣金模式10.插件分成模式11.软件销售4.3.4网站营销策略

1.影视营销2.体育营销3.其他事件营销4.3.5经营策略

1.具有中国特色的“淘宝”消费文化2.信用积分与举报投诉相结合的“淘宝”信用体系3.针对于信息不对称的保障措施4.相关配套系统的建立与完善4.3.6淘宝网的未来发展

淘宝网现在已经将自身定位在零售业，主要的竞价对象是国美电器，百联集团想这些零售巨头。梦想是建立一个真正的零售帝国，这确实是要给比较伟大的目标，这个目标若实现了，将是中国电子商务迈向国人生活主流地位的标志。

1.夯实基础服务，圈住中小卖家2.设地方分站的规则264.4“易趣网”案例分析1.网站定位2.商业模式3.赢利模式4.网站营销策略5.经营策略27

易趣网成立于1999年8月18日，是我国首家C2C购物网站。2002年3月易趣获得美国eBay的注资，结成合资关系，更名为eBay易趣。283.4.1网站定位

易趣是在线交易服务提供商，易趣的宗旨是：帮助任何人在任何地方能实现任何交易。通俗地说就是提供一个即中国，又世界，即本土，有全球的网上交易平台。易趣网定位于C2C消费者的网络经纪模式，目前已开展了以个人物品竞标为主，网上直销和商家专卖为辅的三种交易模式。293.4.2商业模式

易趣网在创立初期，收取卖家的商品登陆费和交易服务费。现在易趣只收取卖家的交易服务费。易趣的商业模式在概念上是相当简单的：纯收入-纯收入成本-运营成本=运营收入易趣的“信用评价”；易趣的支付系统——安付通304.4.3赢利模式

易趣网的赢利模式是向卖家收取交易服务费。在众多的C2C平台中，易趣是唯一采用“收取交易服务费”策略的。交易服务费是指当商品拍卖成功之后，易趣根据成交价向卖家收取的另外费用。（交易服务+特色）易趣认为收费原则是基于“提供增值服务”的理念。易趣的前任总裁王雷雷曾对“免费”和“收费”发表言论时指出，只有收费，才能给卖家和卖家提供周到的服务，让用户觉得物有所值。4.4.4网站营销策略

易趣的营销策略主要是利用了互联网推广的特性。易趣籍者用户word-of-mouth（口传推广）建立会员，易趣吸引用户的不止是商品，他能满足用户其他商业模式难以满足的购物心理需求。会员制营销新功能包括广告个事和链接直指页面；和新的合作伙伴在网络中发布banner广告；外包付费搜索广告。易趣经过多年的运营，积累了规模化的用户和交易量，同时业培养了相当的用户粘度和世界知名度。4.4.5经营策略

易趣作为我国首家C2C网站，经过十多年的发展，通过与美国eBay