第一章 商务谈判概述

第一章概述1-1商务谈判的内涵与定义什么是谈判为什么要进行谈判谈判是怎样进行的谈判前的准备（人员，信息，策略等）谈判的过程及主动权（方法，技巧）开局摸底，讨价还价，成交，签约。。。专业类经济学：谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程；哲学：谈判是以有理或无理的理由说服对手的过程；信息学：谈判是交易双方通过信息交流，将非对称信息渐变为对称信息，从而影响对方立场，实现己方追求条件的过程；辞学类

中文对谈判有两种表述：洽谈和谈判

在中文中“谈”是“讲论，彼此对话”；“判”则可解释为“评断”。所以谈判实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，指的是对话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈判是注重表达对“分歧的评断”。1-1商务谈判的内涵与定义商务谈判的根本原因：人们寻求自身某种需要的满足。

买方希望在最有利的条件下购买货物或服务，以满足自己的消费需要；卖方希望在最有利的条件下出售货物或服务，以满足自己的消费需要。商务谈判的前提：双方在观点，利益和行为方式等方面既相互联联系又有意见分岐。商务谈判构成的条件：谈判双方的地位必须符合有关的法律规定。法定代表人，或其委托的代理人才有资格对外进行谈判答约，也就是说，交易双方都要有法人资格。商务谈判的核心任务：一方企图说服另一方或理解允许，接受自己所提出的观点，所维护的基本利益以及所采取的行为方式。商务谈判的手段：

说服。说服不是乞求，不是欺骗，而是用正当的策略和技巧使对方接受己方的观点。商务谈判的实质：签订双方都能接受的，具有法律效力的书面协议。商务谈判的定义：围绕商品交易而进行的谈判均为商务谈判。商品：生产资料，劳务，技术，资金，信息，心地产，证券。。。商务谈判的内容商务谈判的内容。1．商品品质商品品质是常用的表示方法如下。（1）规格（2）等级（3）标准（4）样品（5）牌名或商标（6）说明书2．商品数量商品的数量是指商品贸易双方对具体商品的交易实物数量，主要由数字和计量单位构成。3．商品包装除少数商品因其本身特点无须包装外，大多数商品都需要有符合其特点的包装。按商品是否需要包装，可以分为三类，即散装货、裸装货和包装货。包装分为运输包装和销售包装两种。商品是否需要包装以及采用何种包装，主要取决于商品的特点和买方的要求。4．商品价格价格的确定与其他交易条件有密切联系，双方在确定最终价格时必须考虑这些因素，如商品品质、交易数量、交货期限、支付条件、运输方式、交货地点等。价格由单价和总值构成。单价即单位商品的价格，包括计量单位、计价货币、单位金额和价格术语四个部分。（1）计量单位（2）计价货币（3）单位金额（4）价格术语，也称价格条件5．支付方式6．装运与交付（1）运输方式（2）交货时间（3）交货地点7．运输保险8．商品检验（1）商品检验的内容和方法（2）商品检验的时间和地点（3）商品检验的机构、检验标准和检验证明9．索赔、仲裁与不可抗力谈判的动因⑴追求利益谈判是一种具有明确的目的性的行为，其最基本的目的就是追求自身的利益需要。⑵谋求合作社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供了可能性，同时也是一种必要。⑶寻求共识暴力并非处理矛盾的理想方式。应摒弃对抗、谋求互利合作1-2商务谈判的原因与作用一.商务谈判的原因1.减少成本或避免不该发生的成本商务谈判的主要参与者，是众多的工商企业。企业作为买方：力求减少购买成本企业作为卖方：希望增加产品销售/利润2.增加销售,保障供应产品销售的目的是实现大量生产和大量销售，这是卖方增加盈利的主要途径。增加销售是卖方的谈判动机。减少成本是买方的谈判动机。供不应求/供大于求3.建立友好的合作关系建立新的合作伙伴是需要时间和费用的。与贸易伙伴保持长期的合作关系，愿意让步。4.避免交易中的问题买卖双方不熟悉，容易发生问题。如：商品品质、交易数量、交货期限、支付条件、运输方式、交货地点。。。5.签订有利于双方的合同一份理想的合同是商务谈判双方共同努力的结果。价格合理，按时发货，及时付款等，是双方谈判人员追求的最终目标。合同的作用？6.寻求最高的经济利益二商务谈判的作用1.商务谈判是企业实现经济目标的重要手段2.商务谈判是企业开拓市场的主要方法3.商务谈判是企业获取市场信息的重要途径4.商务谈判是形成企业内部良性循环的必要保证.案例一有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。“就是它！”妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”

居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。[问题]（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？（2）售货员有什么问题？（3）你认识到了什么谈判要点？[分析提示]（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。1-3商务谈判的特点与原则商务谈判的特点1.商务谈判对象有广泛性和不确定性2.所遇环境的多样性和复杂性3.谈判条件的原则性与灵活性4.内外各方关系的协调性5.语言表达和文字表达的一致性1.商务谈判对象有广泛性和不确定性商务谈判的对象可以是法人或者是其他的经济组织，可以是自然人，也可以是政府部门，具有不确定性和广泛性。要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系2.所遇环境的多样性和复杂性外部关系---------多变，复杂谈判人员：较强的社交能力国际商务谈判商讨的是不同国家和地区的企业之间的商务关系，需要在国际大环境中进行，在受经济环境制约的同时，还要受到国际政治，经济，外交等多种环境因素的影响。3.谈判条件的原则性与灵活性企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。4.内外各方关系的协调性外部：业务主管部门，工商，金融，税务，保险，交通，邮电等社会各方面。内部：与本个业所属各部门的关系。5.语言表达和文字表达的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。商务谈判的基本原则1.平等原则

平等原则是指商务谈判中无论各方经济实力、组织规模大小、其地位是平等的。 在商务谈判中，当事各方对于交易项目及交易条件都拥有同样的否决权，协议只能通过协商取得一致意见的达成，不能一方说了算或少数服从多数。我国的《合同法》规定：凡是通过强迫命令、欺诈、胁迫等手段签订的合同，在法律上是无效的。商务谈判的基本原则2.互利原则 谈判各方都有自己的利益或“小算盘”，谁都想达到自己的目的，可以说都是“利己”的，但是，如果“算盘”打过对方的临界点，对方一定不认可，甚至由此退出谈判。为此，要使谈判成功，谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。 美国谈判学会会长尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”

互利原则，也就是互利互惠的原则，是达成交易的前提，是商业谈判必须遵循的原则。

从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会。秉持诚挚的态度，这是做人的根本。坚持实事求是。要坚持合作互利的原则，可以从以下三个方面着手：实例格林先生向银行贷款格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些材料，说明企业近来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些材料向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求，银行经理当即同意。不久，格林先生和银行经理共进午餐，在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔贷款。分析：格林先生忘记了谈判里的一条重要原则，就是所讲的双赢。当一方感觉到自己是输的一方时，自认为失败的一方会千方百计寻找各种理由、机会，可能会采取意想不到的措施，延缓合同的履行，挽回自己的损失，其结果可能是两败俱伤，致使谈判彻底失败。实例互利谈判

戴安在一个俱乐部做经理，他计划为俱乐部建一个舞厅。他找到一个承包商，而这个人正想进入建筑行业。承包商愿意为他廉价提供一个优质的舞厅，作为开张优惠，同时他要求在舞厅建成后允许别的客户参观，以宣传工程质量，为自己招揽生意。戴安答应了，但他又进一步要求承包商承担装饰工程。承包商开始很不乐意。戴安告诉他，舞厅美观有利于宣扬工程质量。后来，承包商不仅答应再加装饰而且不惜工本地大加装饰。最终戴安以很优惠的价钱得到一个装修非常不错的新舞厅，而承包商也获得几笔新的生意。这笔交易在双方都很满意和互惠的情况下成功了。分析：我们在谈判中是可以提出高的要求的，但必须要让对方还有利可图。自己的要求和对方要求之间差距越大，自己就必须发出更多的积极有力的信号，必须做更多的事使他们靠近自己的要求，直到彼此能够互相满足。商务谈判的基本原则3.合法原则任何谈判都是在一定的法律约束下进行的。谈判必须遵循合法原则。合法原则是指谈判及其合同的签订必须遵守相关的法律法规。主要体现在四个方面：谈判主体必须合法交易目标必须合法谈判各方在谈判过程中行为必须合法签订的合同必须合法3合法原则

我国对外贸易的谈判，还应遵守国际法并尊重对方国家有关法规、贸易惯例等。对外谈判最终签署的各种文书具有法律效力、受法律保护，因此，谈判者的发言，特别是书面文字，一定要法律化，一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对“用语”的法定含义做出具体明确的解释写入协议文书，以免因解释条款的分歧，导致签约后执行过程中产生争议。按照这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文书，必须统一由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。商务谈判的基本原则4.信用原则 信用原则要求商务谈判双方都要讲信用、重信誉，遵守和履行诺言和协议。 信用是诚实守信的职业道德，也是商务谈判双方交往的感情基础。4.信用的原则一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭若市、生意火爆。

案例琼斯借款琼斯为了使自己具备良好的信用，在他还是通信员时，就先从银行里借出不派什么用场的50美元。琼斯这样解释自己的行为：“我借这笔钱没有别的目的，只不过想借此树立卓著的信用。我决不动此项借款，等催款单一到，就立即送还。以后我借款数额逐步增加，终于有一次增加到2000美元。当我决定自己发行商业新闻时，需要1万美元借款。于是我到经常借款的银行出纳部和他们商议这个计划。他们愿意借给我1万美元，不过叫我去和经理商量。由于银行总裁对我的赏识，借款终于成功了。”