业务商业模式及进入战略项目建议书

2005年7月北京新华信管理顾问有限公司机密（原新华信管理咨询）2008年3月12日韩国SK电讯广东省业务商业模式及进入战略项目建议书1/31/2023基于与SK电讯的初步沟通及正略钧策初步分析，正略钧策对SK电讯项目需求的理解基于三点基本认识SK电讯经过在中国的若干年发展，目前已经在中国积累了很多，在中国将继续发展，扩大合作领域广东省是通信行业大省，而且十一五规划和亚运会的双重推动，使得广东省IT/通信行业未来存在着广泛的机会，SK已经认识到诸多机会，正在寻求多方合作目前SK电讯在广东省，存在着市场机会不明确以及相应的商业模式不清晰等情况，对公司在广东地区的发展有一定的影响，需要解决基本认识一基本认识二基本认识三1/31/2023基于以上三点基本认识，对于SK电讯咨询项目，正略钧策有三个核心观点：目标市场和市场机会的发现，是本项目需要解决的关键问题之一，而市场机会的发现，应充分结合企业内部资源情况，并综合对外部环境的充分研究，最终制定出科学的机会评估模型，筛选出有价值的市场机会和市场项目结合本项目实际情况，在市场机会和商业模式清晰的情况下，为SK电讯设计出可行的进入战略核心观点三核心观点一SK电讯要想实现市场机会的准确把握，需要制定出适当的商业模式，正略钧策认为，商业模式是包括获取策略、产品和服务提供策略、定价策略在内的组合体系，且呈现出动态和匹配性的特点核心观点二1/31/2023核心观点一：正略钧策认为，SK电讯需要一套科学的逻辑体系，筛选出有价值的投资就会投资机会外部市场分析市场机会选择标准市场机会与内部资源、战略定位匹配度分析具有投资价值，且有能力进行投资的战略性投资机会……保留了市场机会中的高价值机会，筛选出符合广东战略定位且集团有能力对其投资的市场机会1/31/2023核心观点二：对于本项目而言，商业模式的创新是第一位的

SK电讯目前企业实力SK电讯战略目标：跻身全球领导商

2008年未来良好的商业模式商业模式是第一位的，通过在包括广东地区的所有目标市场上建立良好的商业模式是实现目标必须要素发展路径1/31/2023正略钧策认为，商业模式的创新不能局限于个别环节，应该从包括获取策略、产品和服务提供策略、定价策略的匹配组合中找到机会市场机会获取策略产品和服务提供策略定价策略通过市场机会获取策略、产品和服务提供策略、定价策略三者之间的合理分析，找到最佳匹配机会，从而设计出最佳商业模式，实现整个市场机会运营成本最小化、价值最大化1/31/2023核心观点三：结合本项目实际情况，在市场机会和商业模式清晰的情况下，为SK电讯设计出可行的进入战略集团战略目标战略目标战略目标愿景使命愿景使命总体发展战略明晰发展战略集团战略目标商业模式与进入战略内部环境外部环境业务层面企业层面战略明晰与规划精细设计业务路线业务战略发展战略集团战略目标管控体系设计和核心竞争力培养机制设计切实可行的保障平台保障体系保障层面正略钧策战略金字塔模型战略诊断与评估1/31/2023综上所述，正略钧策认为基于SK电讯的整体发展规划、企业自身特点等，重点解决以下三个核心命题1企业的内部资源情况如何？包括业务拓展、资源优势、产品竞争力分析及商业模式分析等2广东地区未来几年存在的市场机会有哪些？结合SK集团内部资源等特点，切实具有投资价值的市场机会有哪些?即包括RFID、u-City和智能交通领域，也包括其他领域的通信市场机会本次项目必须解决的三方面核心命题3为了能够充分体现这些市场机会价值，SK集团应制定何种切实可行的商业模式、业务规划等？1/31/2023目录项目背景和目标项目思路和方法项目运作安排与主要成果正略钧策相关案例简介正略钧策管理咨询简介1/31/2023SK电讯商业模式及进入战略将依照如下思路展开外部市场调研内部环境调研

市场机会与项目评价与分析市场机会规划制定广东省业务进入战略阶段目标及发展规划123商业模式设计商业模式及业务规划设计业务规划设计4商业模式设计核心商业模式体系商业模式设计原则1/31/2023根据以上思路，正略钧策将为SK电讯提供科学合理的解决方案，正略钧策建议本咨询项目分三个阶段完成商业模式及业务规划设计3第三阶段商业模式设计商业模式设计核心商业模式设计原则商业模式体系设计基于商业模式下的竞争策略业务规划设计市场机会规划制定广东省业务进入战略阶段目标及发展阶段第一阶段内部环境调研外部市场调研及市场机会分析123第一阶段第二阶段企业内部环境调研公司与广东省业务相关的资源诊断公司资源评估公司产品竞争力评估公司现有商业模式评估外部市场调研广东省IT/通信产业相关政策法规情况广东省IT/通信产业十一五规划分析目标地区产业发展现状及主要发展趋势与需求存在的主要商业种类分析主要竞争对手及合作伙伴调研市场机会诊断SK电讯对广东省业务发展战略定位市场机会评价标准市场机会分析与评价1/31/2023营销咨询设计服务技术改进信息化设备管理行政后勤计划协调人力资源财务控制质量控制安全控制战略定位管理决策法律直线业务层保障支持层控制协调层战略决策层某生产企业价值链集中访谈现场核查问卷调查正略钧策调研分析模型示意内部环境分析：集中访谈、现场核查、资料搜集和问卷调查是正略钧策快速熟悉SK电讯的四种工作方式资料搜集1/31/2023针对SK电讯内部环境评估，将集中重点分析以下五个方面，进而明确公司广东省发展战略、现有业务发展情况、资源储备情况、竞争力情况、商业模式情况，为后续市场机会及商业模式等设计奠定基础核心竞争力评估鉴于目前SK电讯在广东省商业模式不清晰的状况，正略钧策将评估现有业务的商业模式，包括获取策略、产品服务提供方案、定价策略等；对有型资产的评估：有形资源包括企业的财务资源和实体资产，它们可以较容易地识别和评估，并在企业的各项财务报表中得以反映；对无型资产的评估：企业的技术资源、政府资源、企业的声誉和品牌、企业获取其他独家资源的能力和先天优势。真正的生产力来自于将各项资源进行组合，而正是一种有效的资源组合构成在战略的制定和执行以及市场竞争中起到重要的作用；除了最基本的能力评估外，针对进入广东省市场的关键要素分析，重点强调技术研发能力、政府公关能力、市场推广能力、服务与营销能力等。商业模式评估核心资源评估通过分析各业务的收入和赢利能力，以及发展变化趋势，明确公司的优势与最优业务组合，明确未来业务的重点；现有业务经营现状评估广东省是电信大省，SK电讯也会在此基础上抓住机会拓展广东省IT/通信业务，因此有必要首先评估公司针对广东省的战略定位及发展战略等；广东省业务发展战略评估1/31/2023特别是对现有SK电讯业务商业模式的评估，有利于发现存在问题，为科学合理商业模式的制定奠定基础获取策略产品服务提供方案定价策略123评估目前的机会获取策略和合作策略，明确其中存在的问题；商业模式最终是通过定价策略实现的，因此评估现有机会的定价策略很重要；对产品服务提供方案比较重要，全面评估现有产品服务提供方案，发展可改进之处；通过现有业务商业模式的全方位分析，发现现有商业模式可改进之处，为更好的制定科学的商业模式奠定基础1/31/2023综上所述，正略钧策通过内部环境调研充分掌握了内部信息，获得了SK集团的资源、核心竞争力、现有商业模式特点、针对广东省业务战略及业务发展情况，为市场机会的判断提供支撑公司核心竞争力评估业务发展特点商业模式特点核心资源评估SK电讯对广东省的业务战略定位及发展战略评估以上信息是真正确定市场机会并制定商业模式的必要条件1/31/2023在第二阶段，正略决策将对外部市场深入调研，并结合内部调研的结果，最终分析出SK电讯在广东省的市场机会商业模式及业务规划设计3第三阶段商业模式设计商业模式设计核心商业模式设计原则商业模式体系设计基于商业模式下的竞争策略业务规划设计市场机会规划制定广东省业务进入战略阶段目标及发展阶段第一阶段内部环境调研外部市场调研及市场机会分析123第一阶段第二阶段企业内部环境调研公司在广东省的业务发展战略评估公司与广东省业务相关的资源诊断公司核心资源评估公司核心竞争力评估公司现有商业模式评估外部市场调研广东省IT/通信产业相关政策法规情况广东省IT/通信产业十一五规划分析目标地区产业发展现状及主要发展趋势与需求存在的主要商业种类分析主要竞争对手及合作伙伴调研市场机会诊断SK电讯对广东省业务发展战略定位市场机会评价标准市场机会分析与评价1/31/2023外部市场调研：从广东省IT/通信产业政策及十一五规划、行业发展状况及特点等多方面分析，市场上存在的一定的市场机会，外部市场调研的目标正在于发现这些机会宏观环境分析，主要分析广东省宏观经济环境、行业政策、技术发展趋势；广东省IT/通信行业发展状况特点及发展趋势与需求；广东省IT/通信产业十一五规划分析；2010年亚运会关联IT/通信产业发展推进情况；存在的主要商业种类分析；主要竞争对手及合作伙伴调研…….调研内容为目标市场能够的进入可行性分析奠定基础，为寻找可能的市场机会奠定基础；通过对外部环境的深入分析为SK电讯商业模式的制定提供可参考的依据…调研结果将…

产生调研的主要目的是帮助SK电讯清晰了解广东地区存在的潜在机会需求，为真正确定目标市场机会奠定基础1/31/2023正略钧策将通过定性和定量研究相结合的方式进行相关市场调研工作研究目的形成对关键调研内容的的基本假设了解目标市场基本状况定性研究手段

定量研究手段对前期假设进行测试和量化研究找出可能存在的市场机会小组座谈会深入访谈使用与态度调查结合分析研究工具小组讨论一对一谈话调研分析问卷数据分析1/31/2023具体而言，根据SK电讯的具体调研需求和所需信息，正略钧策认为最佳调研方案是案头调研、相关方深度访谈、对不同的群体和资源进行针对性的调研相结合的方式调研方法调研内容政府相关人员访谈深度访谈案头调研对于政策和产业发展环境、行业基本现状、区域特点、竞争概况等信息的收集...宏观经济环境相关产业政策行业发展情况政府关注点…案头调研对于政策和产业发展环境、行业基本现状、重要报告、竞争概况等信息的收集是非常有效的，同时对确认下一部深度访谈和电话/传真访谈的对象、确定有效的访谈内容是非常关键的。案头调研的信息来源主要是：

二手行业研究报告、行业杂志、行业相关网站、政府相关部门、行业协会、客户提供的基本信息…行业专家访谈产业现状和发展趋势相关产业政策可能存在的市场机会政府关注点…主要竞争对手访谈产业现状和发展趋势市场推广能力扩张策略竞争策略…

其他相关方访谈，如合作伙伴产业现状和发展趋势合作的关注点合作的方式可能存在的市场机会政府关注点…1/31/2023项目组将运用“宏观－微观－动态”一体化模型对广东省IT/通信产业进行深入调研和全面分析，为SK电讯的机会布局提供行业依据市场内主要竞争对手基准比较市场份额(产品、客户)市场营销战略

-品牌/价格定位

商业模式和成本结构市场宏观环境分析行业发展规划技术发展趋势国家和广东省政策发展趋势行业运营模式发展趋势市场动态整体分析市场结构(竞争、区域等)市场发展趋势与潜力行业盈利能力需求的现状与变化未来成功的要素分析内容CAB工作方法行业专家访谈行业协会访谈资料分析合作伙伴访谈专家访谈资料分析竞争对手访谈用户访谈资料分析1/31/20231.SK电讯外部市场调研的第一步是进行初步的案头资料研究，明确调研的细化工作，形成初步假设1、对现有资料进行初步研究2、形成市场机会和调研工作的初步假设与判断对二手行业研究报告、行业杂志、行业相关网站、政府相关部门、行业协会、客户提供的基本信息进行初步研究；基于正略钧策多年来对该行业的深刻认识进行研究；正略钧策对SK电讯需求的深刻把握。获取关于政府政策、产业基本现状及发展趋势、政府规划、竞争对手及合作伙伴等信息的初步判断；形成关于市场机会和调研工作的初步假设和判断。1/31/20232.第二步，在形成初步假设的基础上，基于政策及规划情况、不同地区的经济发展水平、不同地区（市、主要开发区、产业基地）产业发展等情况，选定调研的重点区域和有代表性的城市进行调研在某一区域，调研群体达到一定规模之后，其代表性较为明显；一味追求调研对象的数量，对于结果的意义并不明显；因此，应采用科学经济的调研选样所选区域所选城市调研群体调研数量区域的选择应充分考虑广东省产业政策及十一五规划、并结合2010年亚运会情况、不同地区的经济发展水平、不同地区（市、主要开发区、产业基地）产业发展等情况进行选择；每个区域根据城市的具体情况不同，选择有代表性的城市；每个城市的调研群体有所侧重点，但原则上应覆盖各个调研群体，主要是针对调研群体的数量进行调整；鉴于资源的约束性，对于重点区域的调研强调案头教研和深度访谈相结合为基础，其中深度访谈的形式也要注重灵活性，重视电话、传真访谈。样本选择标准1/31/2023为了在有效时间内提高调研效率，正略钧策针对相关方的访谈调研的样本量及分布设计如下所示，根据区域特点有所不同样本量及其分布：

样本分布调研方法政府官员行业专家竞争对手/行业主要参与者合作伙伴其他相关方合计案头调研----------

深度访谈3212

电话/传真访谈2255

合计546725

说明：样本量和样本分布可能根据案头调研结果进行调整。--916123示意1/31/2023对于合作伙伴，应根据业务类型和合作伙伴实力两个维度选择有代表性的合作伙伴，在调研过程中应差别对待，获取相关价值信息，为市场机会判断及商业模式制定奠定基础RFID领域U-city领域智能交通领域…合作伙伴实力强中弱针对SK电讯现有的业务种类，进行不同行业伙伴的选择，如物流商、金融、交通等行业合作伙伴；可以带来较大收入的合作伙伴是关注的重点；关注合作伙伴的合作关注点及合作方式；1/31/2023对政府和行业专家的访谈，要尽可能获取行业信息和地区政府需求等方面信息，即关注宏观层面，也关注微观层面；对于竞争对手，要尽可能了解到其在相关业务领域的战略及策略等竞争对手样本标准：按照不同的区域与领域进行划分样本建议：调研样本数量不需要过多，只要能体现竞争对手的差异即可竞争对手的调查要针对相关业务领域的战略及策略重点调查政府和行业专家访谈标准：即重视宏观层面的信息，也重视微观层面的信息关注点：产业发展特点与趋势相关产业政策地方政府关注点市场的潜在机会分析1/31/2023需要强调一点，在调研过程中，正略钧策会充分考虑各种机会，而不仅仅局限在RFID、U-city、智能交通领域，充分考虑各种机会目前正在筹备进入的领域存在的潜在机会其他机会RFID领域存在的潜在机会；U-city领域存在的潜在就会；智能交通领域存在的潜在机会；广东省发展过程存在的潜在机会，既包括十一五规划的发展重点，也包括2010年亚运会所包含的潜在机会；3G领域的潜在机会；软件领域的潜在机会；信息服务业的潜在机会；在改造传统产业、公共事业等方面存在的机会；电子政务、电子商务领域存在的潜在机会；…….全方位的机会分析，有利于全面系统的发现市场机会，即为短期内SK电讯在广东的发展奠定基础，也为长远发展提供了支持1/31/2023通过以上对外部市场的深入细致研究，正略钧策发现广东省初步的潜在机会目标地区机会业务示意广州地区佛山地区惠州地区…….RFID领域市场机会（1）市场机会（2）市场机会（3）U-city领域市场机会（4）市场机会（5）市场机会（6）市场机会（7）智能交通市场机会（8）电子商务市场机会（9）市场机会（10）……1/31/2023市场机会分析：1.根据正略钧策战略金字塔模型，企业战略是企业层面很重要的内容，而其中战略目标具有总体指导意义集团战略目标战略目标愿景

使命总体发展战略集团战略目标业务发展战略内部影响因素外部影响因素业务层面企业层面做什么？不做什么？如何为客户创造价值如何对付竞争对手如何提高竞争能力业务战略企业战略集团战略目标投资管理、组织管控、人力资源、动态战略实施如何保障战略的落实职能战略职能层面正略钧策战略金字塔模型成为什么？发展指标1/31/20232.正略钧策认为，要结合自身外部市场分析、市场机会选择标准及该机会与SK电讯集团内部资源匹配度分析最终判断出真正有价值、有战略意义的市场机会投资机会外部市场分析市场机会选择标准市场机会与内部资源、战略定位匹配度分析具有投资价值，且有能力进行投资的战略性投资机会……保留了市场机会中的高价值机会，筛选出符合广东战略定位且集团有能力对其投资的市场机会1/31/2023在初步发现市场机会的基础上，正略钧策将依据明晰化的广东战略定位，制定详细的市场机会选择标准体系，针对不同的市场机会可能会有所不同一级指标二级指标权重评价标准政策保障性指标政策支持度政策可行度15%该指标比较特殊，只有在保障性指标全部高于50%的情况下，才会进行成本性等指标的评估，若任何一项低于50%，则该市场机会暂时放弃成本性指标可获取成本转化成本可获取便利性….20%加分或者减分，定量与定性相结合收益性指标项目实际价值项目收益率项目使用价值….20%加分或者减分，定量与定性相结合竞争性指标竞争对手数量竞争对手实力竞争对手获取意愿20%加分或者减分，定量与定性相结合战略性指标项目成长性项目价值贡献度项目协同性….20%加分或者减分，定量与定性相结合示意1/31/20233.在市场机会选择标准体系的基础上，正略钧策将采用量化评分的方法对于现有市场机会进行吸引力评估，确定出具有吸引力的市场机会吸引力得分（0-10分）市场机会吸引力打分

分数

衡量方面

0

1

2

收益

<500,000MSF

>500,000MSF

可获取程度

<0

0-5

>5

项目价值

<5,000

5,000-20,000

>20,000

政策保障性

>70%

30-70%

<30%

项目成长性

High

Low

广州RFID广州U-city佛山RFID广州U-city惠州电子商务惠州电子政务示意3456781/31/2023在此基础上，评估SK电讯自身资源能力与该机会的匹配度,找出SK集团与广东省相关市场机会的结合点，判断出最终的价值市场机会吸引力得分（0-10分）目标扩张城市评估能力评估

得分

衡量标准

0

1

2

经营能力

难以获得

容易获得

已经具备

资源能力

难以获得

容易获得

已经具备

政府公关水平

难以获得

容易获得

已经具备

市场推广水平

难以获得

容易获得

已经具备

商业模式水平

难以获得

容易获得

已经具备

示意966478广州RFID广州U-city佛山RFID广州U-city惠州电子商务惠州电子政务1/31/2023正略钧策将根据不同市场机会特点，进一步划分市场机会并细分到具体项目，对RFID领域的机会，主要按照行业及城市两个纬度划分广州地区佛山地区惠州地区…….物流行业项目（1）项目（2）项目（3）交通行业项目（4）项目（5）项目（6）项目（7）消费品行业项目（8）……示意说明：具体的纬度划分，可能会随着调研的深入有所调整1/31/2023在第三阶段，正略决策将制定切实可行的商业模式并设计科学的业务规划商业模式及业务规划设计3第三阶段商业模式设计商业模式设计核心商业模式设计原则商业模式体系设计基于商业模式下的竞争策略业务规划设计市场机会规划制定广东省业务进入战略阶段目标及发展阶段第一阶段内部环境调研外部市场调研及市场机会分析123第一阶段第二阶段企业内部环境调研公司在广东省的业务发展战略评估公司与广东省业务相关的资源诊断公司核心资源评估公司核心竞争力评估公司现有商业模式评估外部市场调研广东省IT/通信产业相关政策法规情况广东省IT/通信产业十一五规划分析目标地区产业发展现状及主要发展趋势与需求存在的主要商业种类分析主要竞争对手及合作伙伴调研市场机会诊断SK电讯对广东省业务发展战略定位市场机会评价标准市场机会分析与评价1/31/2023商业模式设计：1.正略钧策认为，SK电讯商业模式设计的核心是不局限于个别环节，而是将机会获取策略、产品服务策略、定价策略财务测算方式四者有效的结合起来突破单一环节商业模式设计的核心正略钧策认为，针对SK电讯进入广东省战略而言，商业模式的设计应该包括机会获取策略、产品服务提供策略、定价策略、财务测算方式；商业模式不能局限于个别环节，应该从环节与环节的匹配中找到机会，定价策略只是实现价值的环节，企业增值的最大空间并不一定是价格高，而是定价策略与机会获取策略、产品服务提供策略、财务测算方式及战略角度的匹配中摸索出恰当的模式；1/31/20232.商业模式设计的原则就是要坚持适应性、价值最大化和动态性三者相结合的方式适应性原则价值最大化原则动态性原则123要结合不同的市场机会和项目确定不同的机会获取策略、产品服务提供策略及定价策略，要恰如其分；对于某一领域的若干个市场机会或者项目，要根据不同的外在环境采取不同的商业模式，要坚持动态性原则，适当调整变化；价值最大化不仅仅包括财务价值最大化，也包括战略价值最大化等；1/31/20233.商业模式体系设计包括四方面；首先，需要对市场机会价值、地方政府政策及态度、合作伙伴态度及竞争对手实力等详细分析，以该机会整体价值最大化为准则，确定市场机会的最佳获取模式、合作模式市场机会本身价值地方政府政策及态度合作伙伴态度竞争对手实力、可获取能力。。。。。气源的获取模式、经营模式气源获取模式：SK电讯市场机会获取模式可根据实际情况进行调整，如公开竞标、通过强有力的政府公关直接获取或者通过并购直接获取；合作模式：可以独立经营，也可以与相关方，如企业、政府或者协会共同经营等；无论采用哪种获取方式或合作模式，都要从整体出发，不一定在该环节付出成本最小，但尽可能使市场机会营运成本最小化。1/31/2023特别强调一点，对于获取方式的选择，主要包括合资、并购、独资三种方式，SK电讯要结合不同的市场机会与项目，采用不同的合作模式投资领域典型项目项目特点投资模式气源项目油气田LNG煤层气煤制气投资额巨大除气田外，投资风险较高主要由各大石油公司、电力公司主导采取“与巨人同行”的策略，通过与A等企业的合作完成投资股权投资，参股为主尽可能的提升参股比例长输管网项目跨省长输主干网联络支线网省内干网城市间联络线投资额较大投资风险较低主要由A、B以及各省政府部门主导采取”与巨人同行“和”兼并收购“的策略，通过与A、B等企业的合作介入长输管网建设股权投资，参股为主尽可能的提升参股比例城市燃气项目城市天然气输送工业园区天然气输送成规模居住区天然气输送投资额适中投资风险较高各地区政府部门对项目成功起非常重要的作用采取“白手起家“或”合并收购“策略，在当地建立独资公司或参与当地燃气企业的改制借助行业整合期机遇和A向下游扩张之势，积极收购竞争对手有价值的项目群股权投资，全资或控股为主燃气应用项目燃气发电冷热电三联供燃气汽车投资额适中投资风险高属于长期战略型项目，短期收益难以体现采取“战略联盟“或”合并收购“的策略，控制投资步伐股权投资，全资或控股为主正略钧策案例举例1/31/2023其次，要建立科学的产品服务提供策略尽可能提供系统和增值服务，获取较大价值，在必要情况下可以实现整体打包出售，以获得最大价值；提供具体的硬件、设备等其他产品，价值度不高产品提供提供培训、售后服务等，价值度较高；增值服务提供提供一套整体系统，价值度较高；系统提供1/31/2023正略钧策认为，财务测算模型的建立也是商业模式中加以重视的环节，经济测算主要针对四个方面：资金需求、投资回报、盈利性分析、风险分析紫泰荆石化投资业务资金需求盈利性分析投资回报包括：固定资产投资：炼油厂、仓储设施、加油站流动资金：储备资金、生产资金、成品资金投资回报，按整体和分项目分别测算盈利性分析，按整体和单个项目分别测算1/31/2023可采用现金流风险收益模型来对项目进行投资回报分析其中：V＝项目投资所得的收益M＝此项目所运作的总年数CFm＝该项目在第m年时所产生的现金流t＝反映预期现金流风险的贴现率，包括将银行利率、通货膨胀率以及XX所预期的最低投资收益率考虑在内的因素示意1/31/2023盈利性分析，正略钧策将从多个方面进行盈利时序各种盈利的时间顺序各期的融资、项目投资应怎样配合需业务开展的整体思路各子项目及可能的利润能实现盈利的各种方式整个项目的利润构成盈利大小盈利结构项目经营盈利土地升值盈利1/31/2023多个模型计算的结果比较和综合，得出项目的经济效益盈利情况项目权重生产土地面积配套用地面积直接就业机会间接就业机会总就业机会社会产值单位平方公里平方公里万个万个万个亿元模型计算结果30%2.888.11.99(本地）10.9(本地）关联度计算结果70%1.9525.35（全部）27.33600加权平均100%2.888.11.925————3600所在地区受益数2.888.17.371080XXXX项目实施成功后，预计能为ABCD市解决7.37万个就业机会，为当地创造1080亿的产值假设：综合本地化程度30%中有70%在园区内实现，30%在园区外实现。汽车城总产值预测为：756亿结论示意1/31/2023风险性分析中，分定性和定量两个方面进行。在定性分析的基础上提出相关对策项目风险分析及其对策行业风险市场风险开发运作风险管理风险法律、政策风险竞争风险投资风险融资风险引入资本运作人才，加强与资本市场的联络力度，拓宽融资方式，确保证融资渠道的顺畅；科学合理地安排融资结构，加强募集资金的使用管理，合理地进行利润分配和债务偿还，保证投资者的合理利益，增强投资者的投资信心。举例：融资风险对策1/31/2023对某些风险可以适当进行定量分析。如投资分析中，将针对各种成本可能发生的风险变化进行分析征地成本：5基建成本：4.5征地成本：5基建成本：5征地成本：6基建成本：6321321321XX投资变动现金流净值变动内部收益率变动结论1、NPV≌0时，内部收益率为8.5%2、保底收益率r=5%时，XX获现金流净值2.46亿，投资回收期10年3、XX首期投资5.53亿,总投资11.15亿，折现10.62亿4、合资公司总投资：19.21亿，折现值：15.39亿结论1、NPV≌0时，内部收益率为7.2%2、保底收益率r=5%时，XX获现金流净值1.58亿，投资回收期11年3、XX首期投资5.78亿,总投资11.6亿，折现11.1亿4、合资公司总投资：20.21亿，折现值：16.19亿结论1、NPV≌0时，内部收益率为2.3%2、保底收益率r=5%时，XX获现金流净值-2.25亿，投资回收期-年3、XX首期投资6.93亿,总投资13.95亿，折现13.29亿4、合资公司总投资：24.21亿，折现值：19.39亿外部假设1外部假设2外部假设3示意1/31/2023业务规划设计：1.在城市扩张市场确定的基础上，正略钧策将按照一定纬度设计SK电讯市场机会进入战略规划，首先按时间详细制定市场机会进入规划表RFID领域U-city领域其他领域广州地区佛山地区。。。2008年SK电讯市场机会进入规划示意1/31/20232009年SK电讯市场机会进入规划如下表，依次编制出未来若干年的扩张规划示意RFID领域U-city领域其他领域广州地区佛山地区。。。2009年SK电讯市场机会进入规划1/31/20232.在此基础上，正略钧策将制定SK电讯广东省市场进入战略规划，详细规划不同阶段的目标定位与路径目标定位：保持国内同行业领先水平，具备国际竞争力，成为国内领先的一体化能源运营商。综合投资收益率保障在18%以上快速进入期(2010-2013)稳定进入期(2008-2010)目标定位：成为一个全国跨区域综合运营投资企业，综合实力居全国一流水平，综合投资收益率在15%以上全面进入期（2013年以后）目标定位：在深化发展A区内市场的基础上扩大对外投资，加强对上中游市场的投资，做实外地城市燃气市场，力争综合投资收益率在8%以上某集团异地市场进入发展阶段规划正略钧策案例举例1/31/2023目录项目背景和目标项目思路和方法项目运作安排与主要成果正略钧策相关案例简介正略钧策管理咨询简介1/31/2023

正略钧策与SK电讯公司充分、坦诚的沟通，及时清除信息盲点；重视可操作的有实践意义的建议方案，而非理论模型；充分利用现有的知识和经验，尽快洞察关键的问题点并制定合适的解决建议；思路创新，方法灵活；

SK电讯公司对项目进展及项目成果的关注和掌控程度；按时交付研究成果、沟通项目进程。项目成功的关键1/31/2023项目小组构成由正略钧策与SK电讯公司共同组成,正略钧策参与项目人员为三人项目董事1名项目经理1名项目成员3名正略钧策数据部行业分析人员1名正略钧策管理咨询SK电讯待定待定待定待定*注：正略钧策数据部行业分析人员属项目组编外人员，按需要为项目组提供数据收集和分析支持，工作地点在正略钧策项目总监1名待定1/31/2023阶段提交报告阶段一

《SK电讯内部环境评估报告》（PPT）阶段二

《SK电讯外部市场调研报告》（PPT）《SK电讯市场机会诊断报告》（PPT）阶段三《SK电讯商业模式及业务进入战略规划报告》（PPT）拟提交咨询项目成果汇总备注：项目启动后，项目组实际情况不排除会做适当的调整的可能1/31/2023周次阶段12345678阶段一：内部环境分析集中访谈和内部环境分析阶段二：外部市场调研及市场机会评估外部市场调研市场机会评估与分析阶段三：商业模式及业务规划设计商业模式设计业务规划设计最终报告会启动会中期讨论会最终报告会结合SK电讯的时间要求，初步拟定8周的项目推进安排1/31/2023项目专业咨询费用：80万（捌拾万圆整）专业咨询费用明细表：4人8周专业咨询费用明细表：货币单位：人民币元

项目差旅及调研费用包括在最终报价中费用支付条款：见将来提供的管理咨询项目服务合同书项目董事、总监及数据分析人员的费用核算在正略钧策项目组驻场人员费用中，不单独计算序号

人数合计人月数标准单价（每人月）标准总价一正略钧策标准报价68人月——800，0001项目董事、总监2——————2项目经理12人月（驻场）103，000206，0003项目成员36人月（驻场）99，000594，000二最终报价800，0001/31/2023目录项目背景和目标项目思路和方法项目运作安排与主要成果正略钧策相关案例简介正略钧策管理咨询简介1/31/2023--该集团为世界《幸福》杂志500强排名第336名、世界行业排名第18名、中国销售收入第4名、利润第2名，香港上市公司。--我们的客户处于朝阳产业——通信行业中，盈利能力和发展前景都非常好。但在发展过程中同样也遇到来自管理上的诸多问题：在公司整体战略上，缺乏明确的战略定位。随着国内通信行业垄断格局的打破，以及中国2001年加入世贸组织（WTO），我国通信市场的竞争格局将发生重大变化。在这种情况下，战略不清，企业在竞争中将面临被动的地位；战略错误，企业将面临灭顶之灾。--公司从传统的超大型国有企业走出来，面对竞争经验丰富、管理先进的国外运营商，公司如何衡量自身的差距，如何与它们进行竞争，如何提高核心竞争力。--公司需要哪些资源对战略进行支持，才能达到战略实现的目的。典型案例一：新华信正略钧策曾为中国某通信集团提供了发展战略咨询服务1/31/2023新华信正略钧策在第一阶段所做的战略目标体系的工作--新华信正略钧策为客户制定了“争创世界一流通信企业的发展战略--业务与服务领先战略”。--项目组通过对国外多家电信运营商进行全面分析，研究这些企业的战略、管理和技术等环节，找出它们成功的发展模式和管理模式，进一步提炼出对这些企业进行综合比较的体系设立了世界一流通信企业标杆体系。项目组对客户公司从总部到基层进行全面调查、了解和诊断，分析客户目前的竞争优劣势，并将客户与国外企业进行对比，明晰了客户公司存在的薄弱环节。--通过与相关部门密切合作，项目组帮助客户制定了中长期发展战略，并且围绕发展战略提出了完善的目标体系。1/31/2023新华信正略钧策在第二阶段进行了战略规划和细分的工作新华信正略钧策在第一阶段的项目中提出了建设世界一流企业的12项关键指标，集团据此提出了16项实施措施。新华信正略钧策的咨询顾问深入分析了这些措施，制定出了3年的该通信集团的规划细则基于战略目标和指标体系的各项措施，新华信正略钧策咨询顾问把工作进行细化和分解，并且确定每项关键工作和措施的牵头部门、负责部门、支持部门和配合部门等，并涉及到了关键的一些岗位，然后确定每个部门和岗位的关键职责、责任比例和权重、阶段评估方式、关键考核指标和奖励措施，达到有效和高效的运作同时，在战略目标体系细化和分解的过程中，新华信正略钧策对于战略目标体系进行了不同的分类，明确轻重缓急，了解目前现状和资源配置。并且很好的进行了目标体系的总体规划和集团目前资源的有效整合1/31/2023客户对于本次战略项目的评价--新华信正略钧策提出的战略方案已被上报中央大工委，写进集团公司总经理的2002年初的工作报告中，为集团统一认识起到了巨大的推动作用，海内外媒体进行了广泛报道。--客户第一次聘请中国本土管理咨询公司作大型管理咨询项目，客户对新华信正略钧策的评价为：由于新华信正略钧策对中国市场/政策环境和中国大型国有企业的深入了解，以及同国有企业领导的充分和流畅的交流能力，使得最终结果超过了预期目标。新华信正略钧策的咨询师专业水平高，工作敬业，对中国企业的实际情况熟悉，能够把理论知识和企业的实际相结合，充分发挥主动创新的精神，为企业制定了具有可操作性的战略方案。1/31/2023同时，正略钧策做过大量的市场调研及进入战略相关方面的案例。案例二：针对一国外大型科技性公司的市场调研项目，项目采用了多种方式结合的行业研究方法12345DesktopresearchIn-depthinterviewwithindustrialassociationsIn-depthinterviewwithexpertsIn-depthinterviewwithenterprisesTelephoneinterviewwithenterprisesInternaldocumentsofindustrialresearchinstituteSpecialyearbooksOtherrelateddatabaseNationallibraryInternetOthers主要的行业协会一些行业专家5－10家重点企业视资源情况而定1/31/2023项目组采用了两种方式进行市场规模的估计TheMROdemandofotherswasestimatedaccordingtotheGDPshareandthesameratioofMROvalueovertotalindustryoutputvalue.Interviewrepresentativeenterprises,gettheavg.unit$MROandestimatethetotalMROdemandofthisindustryaccordingtothetotalproductoutputInterviewrepresentativeenterprises,gettheavg.$MROper$outputvalueandestimatetheoverallMROinthisindustryaccordingtothetotaloutputvalueChinaMROmarketsize8industriesOthersIron&steelPaper-makingPetro-chemicalTextilePowergenerationAutomotiveFood&beverageMachinery121/31/2023对于市场进入策略，项目根据如下研究思路提出了具体的建议市场进入策略总体思路图宏观背景1MRO市场环境总结行业概况初步判断3进入举措2策略选择进入中国市场的原则进入市场的4项步骤业务模式选择行业选择客户选择区域选择进入市场的时间表竞争环境1/31/2023STM-MGPJ第一阶段报告（客户行业研究与MRO市场研究）-正略钧策STM-MGPJ第二阶段报告（客户行业研究）-正略钧策STM-MGPJ第三阶段报告（客户行业研究）-正略钧策STM-MGPJ第四阶段报告（市场进入战略）-正略钧策STM-MGPJ第四阶段报告（竞争对手研究）-正略钧策STM-MGPJ第四阶段报告（并购对象）-正略钧策STM-MGPJ第四阶段报告（客户研究汇总）-正略钧策提交报告项目成果1/31/2023案例三：正略钧策曾为某国内大型能源集团做过进入战略规划，该咨询项目是按照如下思路展开的投资战略定位与目标规划现有问题诊断投资组织架构设计投资架构设计原则投资主体设计方案内部资源与能力分析天然气行业市场机会分析国内天然气市场概况国内天然气沿产业链市场机会企业内外部环境分析治理结构与组织结构关键竞争要素的导出关键竞争要素下的资源能力评估投资竞争策略与举措投资管理流程体系投资保障体系设计风险预警机制薪酬激励机制134562外派人员管理机制1/31/2023《**行业市场机会研究报告》（第一阶段报告）-正略钧策《**集团内部管理与资源评估诊断报告》（第一阶段报告）-正略钧策《**集团投资战略发展规划报告》（第二阶段报告）-正略钧策《**集团投资竞争策略与举措报告》（第二阶段报告）-正略钧策《**集团投资体系组织架构方案设计报告》

（第三阶段报告）-正略钧策《**集团投资管理体系保障报告》（第三阶段报告）-正略钧策提交报告项目成果1/31/2023在商业模式方面，案例四：正略钧策曾为某国内煤网企业做过“商业模式标准化”咨询项目，该咨询项目是按照如下思路展开的：3第3步4第4步5第5步分析网络节点布局确定网络单元配置提出标准化管理思路第1步1分析价值增值元素泰德煤网业务模式是在传统第三方物流服务模式基础上的创新泰德煤网业务模式的立足点是资源整合，自身并不提供完整的第三方物流服务，需要依赖于与其它机构的合作。因此，我们需要分析服务链条上的各个环节－－价值链，寻找泰德煤网公司具有竞争优势的价值元素（即价值点）2第2步设计产品/服务价值元素（价值点）是产品/服务存在的基础，不包含价值元素的产品是没有经济效益和商业价值的，对泰德煤网公司是没有意义的；价值元素是最小的产品模块，产品是多个价值元素的组合；根据价值点和市场供求关系设计产品/服务的价格。泰德价值网由（1）煤炭流通增值服务网络和（2）电子信息网络等两个部分组成，其中与实现价值直接相关的是煤炭流通增值服务网络；煤炭流通增值服务网的网点（单元）布局对泰德煤网战略目标的实现尤为关键；项目组将对煤炭市场的分布规律展开研究，总结网点布局规律目的是把网络节点建设成一个个可以复制的“单元”；对物质资源的配置进行标准化设计；对人力资源/操作岗位的配置进行标准化设计；对主要运作流程进行标准化设计；对网络节点的形象进行标准化设计等。标准化管理可以减少公司规模扩的风险；前面四个步骤是对管理要素进行明晰化和标准化；在管理要素标准化的基础上，提出泰德煤网公司总部对网络单元（节点）管理的标准化思路，并落实到具体管理手段上面；标准化的管理手段是设计泰德煤网公司管控模式的前提。1/31/2023运作模式标准化咨询报告阶段报告分册（PPT版）阶段一《煤炭第三方物流服务价值链增值元素分析与产品（服务）设计报告》阶段二《××煤网公司网络节点布局分析与建议报告》阶段三

《××煤网公司网络节点标准化配置方案报告》阶段四《标准化运作：公司总部关键管理流程设计报告》1/31/2023除此之外，正略钧策服务过的相关行业企业包括煤客户全称客户咨询内容陕西神木化学工业有限公司陕西某煤炭化学工业有限公司管理构架规划和组织管理体系山西省柳林汇丰煤焦(集团)有限公司山西省某大型煤焦（集团）有限公司企业管理提升内蒙古鄂尔多斯集团内蒙古某能源企业集团能源业务战略明晰西藏中凯西北某大型矿业公司管理提升咨询项目水客户全称客户咨询内容马鞍山首创水务有限责任公司安徽某大型水务有限责任公司组织与人力资源南海发展股份公司华南某大型自来水股份公司（一期）组织及流程优化南海发展股份公司华南某大型自来水股份公司（二期）人力资源北京世环洁天能源技术开发有限责任公司北京某能源技术开发有限责任公司市场调研－营销规划电客户全称客户咨询内容新疆天富热电股份有限公司新疆某大型热电股份有限公司市场调查河北省电力建设第一工程公司某省级电力建设工程公司组织及人力资源黑龙江省电力开发公司某省级电力开发公司战略、组织等浙江紧水滩电厂华东某水电企业管理咨询与IT规划国家电力公司长沙中南勘察设计院国家电力公司某勘察设计院国企改制中国电力投资集团公司国资委下属某大型电力投资集团公司管理制度与流程优化国家电网公司国资委下属某大型电力集团公司公共关系管理1/31/2023除此之外，正略钧策服务过的企业包括（续一）电客户全称客户咨询内容中海石油天然气及发电有限公司某大型天然气及发电公司管控模式与年度目标管理天津大唐盘山发电有限公司某大型发电公司信息安全评估及信息化效益评估天津大唐国际盘山发电有限责任公司某大型发电公司（二期）战略、企业文化中国国际水利电力新加坡公司某大型水利电力企业集团下属新加坡公司绩效薪酬体系和股权激励大亚湾核电运营管理有限责任公司某大型核电运营企业综合管理贵州电网某省级电网公司人力资源管理信息化建设重庆电力西南某省电力公司管理规范及提升东北电力设计院东北某电力设计院战略和企业文化国电南自国家电网下属某电力自动化公司管理提升和IT规划天津电力建设公司华北某电力建设公司业务模式及商业模式天津蓝巢电力检修公司华北某电力检修公司战略中国长江三峡工程开发总公司国资委下属某大型水电工程开发公司人力资源天津市电力公司技术中心华北某电力公司企业文化天津市电力公司技术中心华北某电力公司（二期）绩效考核东北电网东北某大型电力网络公司下属企业管理模式中广核集团华南某大型核电集团管理规范梳理与提升国电集团五大全国性发电集团企业之一制度体系建设国电电力发展股份有限公司国家某大型电力发展股份有限公司管理制度优化咨询项目电力相关客户全称客户咨询内容西安电力机械制造公司西北某电力机械制造公司人力资源新疆特变电工股份有限公司某大型变压器制造企业集团薪酬1/31/2023除此之外，正略钧策服务过的企业包括（续二）石油石化客户全称客户咨询内容中海石油天然气及发电有限公司国家某大型石油天燃气及发电有限公司管控模式与年度目标管理中国石化长城润滑油公司国家某大型润滑油公司（一期）中高层管理人员能力提升训练营中国石化长城润滑油公司国家某大型润滑油公司（二期）人力资源中国石油天然气集团兰州石油化工公司甘肃某大型炼油化工厂物流管理系统中国石油天然气股份有限公司国家特级石油天然气股份有限公司管理制度体系评估与优化中国石油天然气股份有限公司中国某大型石油天然气股份有限公司财务部定岗定编中国石化长城润滑油公司国家某大型润滑油公司员工满意度调查中国石油天然气股份有限公司财务部国家某大型石油天然气股份有限公司财务部定岗定编二期中石油海洋公司国家某大型石油海洋公司薪酬中国石油兰州石化公司国家特级石油公司下属公司组织和制度优化中国石油天然气股份有限公司财务部国家特级石油公司规范岗位设置、明确业务流程中国石油兰州石化公司国家特级石油公司下属公司绩效管理咨询项目中国石油兰州石化公司国家特级石油公司下属公司绩效管理咨询项目实施辅导中国航油集团陆地石油有限公司国家某大型集团下属石油集团公司管控体系建设中石化润滑油分公司国家某大型润滑油公司（二期）2006年度员工满意度调查中国石油天然气集团公司中国某大型石油天然气股份有限公司领导干部考评兰州石化国家特级石油公司下属公司素质模型构建与应用咨询项目上海春宇石化有限公司华东某石化有限公司业务模式设计与战略规划项目1/31/2023目录项目背景和目标项目思路和方法项目运作安排与主要成果正略钧策相关案例简介正略钧策管理咨询简介1/31/2023正略钧策长达十六年的咨询经验，已经形成了独具特色的咨询风格以客户的逻辑而不是咨询师的逻辑，关注客户的核心命题，以提供客户价值为最高目标以知识管理，形成在若干行业、若干咨询专业领域的专业优势，形成并渐趋成熟的正略钧策咨询方法和工具体系，为客户提供最专业的解决方案关注方案的制订过程，确保方案本身的可执行、易执行和落实执行者。与客户紧密结合，注重培训和互动，形成可操作的执行方案客户导向的价值咨询知识管理支撑的专业咨询关注执行的过程咨询1/31/2023正略钧策是中国本土最具规模和实力的管理咨询公司之一截至2007年7月1日,正略钧策管理咨询拥有293名全职专业咨询顾问和研究人员，总部位于北京，在上海、广州设立全资子公司每年为中国企业及相关机构提供数百例的管理咨询服务多名合伙人和高级经理拥有中国证监会认可的上市公司独立董事资格获得亚洲开发银行（AsianDevelopmentBank）和世界银行（WorldBank）的正式咨询资格正略钧策管理咨询（原新华信管理咨询）与新华信市场研究、新华信商业信息共同组成新华信集团。新华信集团成立于1992年，截至2007年7月1日，新华信集团全职员工700多人1/31/2023中国第一家专业商业风险咨询公司中国第一家向大学(北大光华管理学院)捐款的咨询公司中国咨询业第一起企业兼并案的承接企业中国第一家有限合伙制风险投资机构的创办者中国第一家参加瑞士达沃斯“世界经济论坛”的咨询公司中国第一家在“哈佛中国评论”年会上演讲的咨询公司中国第一家经过民主选举的北京科技咨询协会理事长单位正略钧策管理咨询在中国管理咨询业界创造的多项“第一”1/31/2023现代管理理论的传播者东方管理方法的创造者时代管理创新的推动者复杂管理问题的解决者成功管理经验的总结者优秀管理人才的培育者帮助中国企业争创一流建立持续发展核心优势正略钧策管理咨询的使命和宗旨使命宗旨1/31/2023正略钧策管理咨询目前的咨询业务分为六大部分信息化企业战略营销人力资源管理提升流程重组正略钧策管理咨询1.企业战略：正略钧策战略咨询提供企业公司层和业务层综合性战略解决方案。针对中国企业当前环境下的特殊发展需要，重点解决国际国内一流企业业务多元化方向和方式、业务战略、职能战略、国际化发展战略和企业核心战略等问题。3.管理提升：正略钧策提供符合中国特色的公司治理结构、集团管理模式、组织架构、业务流程再造或优化及管理制度优化等全面解决方案。2.人力资源：正略钧策人力资源咨询提供战略导向的组织管理模式设计、人力资源规划、工作描述体系、人才素质测评、绩效管理体系、薪酬激励体系、高管激励约束机制、职业发展体系及企业文化等全面解决方案。业务领域4.其他业务：为提高客户的实施执行力，正略钧策管理咨询还提供配套于管理咨询业务的相关服务：企业教育培训、中高级人才甄选、资本运作等。1/31/2023行业专业化功能专业化快速消费品房地产战略咨询人力资源及管理提升咨询营销咨询运作/信息化咨询正略钧策管理咨询通过行业和功能的专业化，为特殊行业客户的特殊需求提供针对性的专业解决方案医药汽车金融传媒IT、电信能源1/31/2023正略钧策管理咨询的经验分布于各行各业注：截止时间2006年7月1日1/31/2023正略钧策管理咨询拥有一支毕业于国际国内一流商学院的顾问团队正略钧策管理咨询拥有一支毕业于国际国内一流商学院的强大专业咨询师队伍。咨询师们除了拥有良好的的管理和商业教育背景外，均拥有数年的战略、营销、人力资源、管理、投资或工程技术等方面国内国际一流企业的一线实际工作经验。正略钧策管理咨询顾问毕业院校分布示意图注：截止时间2006年7月1日1/31/2023正略钧策管理咨询的核心竞争力品牌（Reputation）：持续增长的品牌价值R知识（Intelligence）：厚实缜密的知识管理I人才（Staff）：高效忠诚的人才团队S执行（Execution）：脚踏实地的执行精神ER-I-S-E1/31/2023正略钧策管理咨询深入中国企业管理第一线，创造性地应用西方现代管理经验，是中国管理咨询实践派的典型代表客户导向：立足中国市场和政策环境，针对性地发现和解决客户的实际问题。1结果导向：始终关注咨询方案的可操作性，为方案的实施提供多种形式的支持。2价值导向：同步培养客户的管理人才并扫清变革障碍，实现服务价值的最大化。3吸收西方现代管理精华深入中国企业变革一线成为中国管理咨询的实践派定位服务理念1/31/2023正略钧策管理咨询的特色之一：中西合璧中西合璧咨询方法论顾问团队咨询过程创造性地应用西方管理咨询的各种理论和工具，并对中国企业管理进行了深入的研究和总结，逐步形成了中西结合特色的管理咨询方法论体系；我们认为中国企业成为一流必须具备西方前瞻性与专业性战略眼光和适合中国特色的战略措施与管理手段。拥有一支毕业于国际国内一流商学院的强大专业咨询师队伍；咨询师们除了拥有良好的教育背景以外，均具备多年国内或国际一流企业的实际工作经验；我们的团队既具备系统的管理训练，又具有中西市场管理实践的经验。将西方管理咨询严格的咨询质量和客户服务要求贯穿于其独特的咨询过程和项目管理中。独特的“过程咨询”方法强调客户中高管理层的参与。我们不仅“授人以鱼”，同时“授人以渔”。通过理念渗透、培训、方法传授等提升客户相关人员分析问题、解决问题的能力，帮助客户培养人才。1/31/2023最有效的