房地产销售人员从业指导

销售人员从业要求1-1、业务员的素养乐观进取创造快乐心情养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒永远保有服务的热诚妥善处理钱财，累积财富绝不轻言放弃。永不言败，不服输，不认输。一路向前冲，不回头，成就一番事业有尊严又有高收入的生活有意义且又可以做为终身的事业具备专业知识且专心经营，胜任工作不断学习，保持进步以应会更多挑战明确计划，努力达成遇难绝不退缩，坚持到底尽力而为，激发自我潜力用热诚、亲和力认识更多人1-2、如何做一个优秀房产业务员我们一无所有，但必须创造一切！选择你要的，爱你所选择的！一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐！抱团打天下。四本主义——创业准备秘决本行：隔行如隔山本事：充实技能，不断充电本钱：资本+健康身体本人：人品第一、诚实信用五心精神有信心做人；有决心做事；有诚心对人；有爱心待人；要细心遇事。本业的三性特征唯一性：我就是我排他性：权威性：这行我有权威，我就代表专业1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们独特的销售风格。1-4、房地产销售人员所需素质（一）优良的服务素质1．“诚实是推销之本”。以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。人和人之间的交往，首要的一条是如何突破对方的心理防线。以诚信为本,和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系，这是成功销售的基石。如果客户察觉到销售人员不诚实时，就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼处，从看房到成交，一般只有3-4次，和销售人员直接接触的时间，加在一起不会超过五个小时，在那么短的时间内要取得客户的信任，这就是取得销售成功的关键所在。这就需要我们应做到以诚相待。只有和客户坦陈相待，让客户真正感觉到我们是处处为他们着想的，是站在他们的立场上去为他们考虑问题的，才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系，良好的相互信任的关系，会使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松。我们如果掌握了这一重要的技巧，一定会使我们受益无穷的。但这是一个十分艰巨的工作，这需要我们在长期的工作实践中慢慢去摸索。掌握一定的消费心理学的知识，对我们很快掌握这一技巧会很有帮助的。销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去，一个不能真诚对待客户的销售人员，必将被客户和公司所抛弃。这是我们本讲义的最关键的所在。2．善待客户——百问不烦，百陪不厌房产销售是人们一生中最大一次购买，共同使用者多，要求更加复杂，这就决定了房产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问重重，回答更需要耐心，看房更应不辞辛劳。3．高度的挫折忍受力，百折不挠的意志。一般而言接待100个电话能吸引10－30个现场看房者，现场接待100名看房者只有5－20名购房者，失败率、被拒绝率在90％左右，有时会更高。日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，如果不能坚持最初的对待工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中长久生存和成长的。你想要在这个销售场上要保持永久的胜利，就别想单靠昙花一现的不凡表现，而应该面对逆境作出持久的奋斗。销售人员应是用特殊材料制造的人，他们应具备百折不挠的坚强意志和持久高涨的工作热情，特别身处在逆境中。记住这一句话，班·费德文曾风趣地说：“你把我从这扇门扔出去，我又会从那扇门走进来！”坚持就是胜利，最后成功的人都是坚持到底锲而不舍的人。（二）强烈的成交欲望——迫切希望做成买卖的个人需求确立明确的，切实可行的目标具有明确的目标的意志必可扫除一切障碍。人的行为一旦设立了目标，内心就会不断调整对自己的期望值，并从周围的人、事中获得回馈，随时校正路线，以命中目标。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目标遥不可及，你就会彷徨，犹豫，终因疲倦和挫折而放弃了努力。所以我们应该制定一个切实可行的目标，这是一直鼓励我们迈向成功的最重要的因素。比如，我要成为我们公司的一个顶尖的销售人员，我要争取年薪10万等。2．对工作充满持续的激情只有销售才给了销售员充分展示自己口才、说服能力及与他人沟通能力的舞台。另一方面，销售成功的奖励也是相当大的，在美国，明星销售员的收入可能和总经理一样多。3．团队合作精神，这是相当重要的，这是一个团队能完成销售任务的重要的保证。难以设想一个内耗重重的团队能保持旺盛的战斗力。销售时，销售人员应该相互合作，实现团队协作，往往有事半功倍的效果。通过集体合作的力量，来克服个人工作中的低谷，弥补个人能力上的缺陷，并激发出个人对集体的忠诚和工作热情。4.建立职业荣誉感我们的工作是为了帮助人们改进居住质量，我们应把自己当作－个富于经验同情心的择业顾问。（三）通晓专业知识作为一个楼盘的销售人员要取得良好的业绩，最重要的一点是想信你的产品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的产品，只有完全了解你的产品的功能和作用，你才会了解你所销售的楼盘会给你的客户带来什么利益和好处，你才会满怀信心的向他们推销你的产品，这样才能更好地解答客户提出的各种问题，有效地解除客户的各种顾虑，使交易成功。只有对产品发自内心的喜欢，这样在推销中才会有发自内心的真诚。一定要销售你喜欢的东西！当你向别人谈论你喜欢的某种东西时，他们会听你的说话，会感觉到你的热情，会更加相信你的，当人们信任你时，他们自然就会和你做生意。所以一定要重点了解：1．建筑知识:房屋结构、设计风格、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点2．法律知识：在签定房屋买卖契约中的相关法律知识，有关户口的知识。3．金融知识：按揭贷款的各类知识，相关的收费。4．物业管理：各种收费标准，物业的服务范围。5．房产的各类收费：契税，公维费，产权交易费（四）丰富的社会阅历，有利于和客户更好地沟通具有丰富的社会阅历的人，能迅速找到与客户沟通的共同点，从而打破冷漠、相互戒备，建立信任，为下一步的介绍、沟通打下基础。丰富阅历：1．各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入，购房偏好。2．所在区域的地区概况，生活的习俗。3.充分了解生活的各个方面。1-5、训练手段如果你想成为本行业的一流人才，建议你：1．只销售自己信得过的楼盘，以便自己能真诚待客，切忌贪图佣金而选择有严重缺陷的楼盘做销售员，那是害人害己，失去真诚，将会失去工作热情，而没有热情的销售人员是没有良好的发展前景的。2．将自己与客户的交谈录音，从而分析自己是否有不热情、不耐烦、不诚实的销售态度，以便改进。3．定期征求同事对自已销售方法的意见，以便改进。4．每天坚持写销售日记，总结经验，不断提高。5．在心中不快、烦闷时，反复告诫自己“不要发火”，或干脆跟客户道歉后，去外面冷静二分钟，然后再进来继续与客户沟通。倘因某事而与客户争吵，其结果是你可能会赢得争吵，但肯定会失去成交。6．7．对镜训练。对着镜子观摩你在与客户沟通时的表情和动作，既避免态度冷漠，又防止热情过度，吓跑客户。8．向销售高手学习，体会其所言、所行的每一个细节，遂步模仿。9．平时乐于助人，以便在精神状态疲劳时，可委托他人代为接待。10．在销售前，进行角色扮演，通过互相模拟客户，而对客户的心理及相应的接待方式全面把握，为销售打下基础。第二课房地产开发流程（0.5课时）房地产综合开发的步骤及主要内容（4年阶段）决策阶段这是房地产公司选择开发项目，进行调查研究，决定实施开发建设的阶段。主要内容包括：规划摸底——了解城市总体规划对拟开发区域的要求，研案开发建设的可能性。市场调查——通过系统地收集、记录、了解房地产市场的情况，对拟开发项目的前景地行预测。可行性分析——经济分析、效益测算等。领导决策——在完成以上工作的前提下，由领导研究决定开发项目。前期阶段在开发建设项目决策以后，从占报立项到完成建设准备工作阶段，也称土地开发阶段。主要内容包括：申请立项——由房地产开发公司向主管部门提出申请，获批准后，列入开发预备项目计划，以后视前期工作情况,再列出建设计划。建设方案——根据城市总体规划要求编制建设方案，并报市或区的规划管理部门批准。同时，应征询各主管单位意见，研究小区建成后市政、公建等配套的可能性。申请用地——在建设方案获批准后，向土地管理部门申请建设用地，在得到批准后办理用地手续。委托设计——建设方案获批准后，可以通过招标委托进行工程设计。动拆迁——上述工作完成后，可向市房管局申请动拆迁。接受委托的动迁单位必须经市房管局审查批准。三通一平——指施工用水，用电和道路畅通以及施工场地平整。建设单位一般在完成施工图设计后可向供水、供电部门申请用水和用电。工程建设阶段即指房屋的施工阶段。主要的工作内容包括：施工招标——房地产开发公司可通过招标、邀标等方式择优选定施工队伍。进度控制——按照审定的施工组织设计，监督施工单位按计划施工，保证建设进度。质量监理——对各个分部分项工程进行验收并签证，发生质量问题，应及时组织处理，确保工程质量。竣工验收——工程竣工后，按规定由房地产开发公司会同质量监督部门对工程项目进行验收。市政配套——市政、公建的配套应与房屋施工同步进行。房屋竣工后，还要进行各种管线的施工，并申请正式用水、用电等。交付使用——小区建设的内容全部完成后即具备交付使用的条件。建设单位在将建设项目交付使用前要组织房屋管理单位等进行验收，并办理房屋子的移交手续。经营阶段实现房地产本身价值，回收建设投资，达到资金增值的重要阶段。主要工作包括：房屋预售——在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售或预租。预售或预租房地产必须报市房管局批准。房屋销售——商品房竣工交付使用，可以进行房屋的销售或出租。产权登记——商品房竣工后，建设单位应到产权登记部门进行总登记；房屋买卖后，业主必须按规定进行产权登记，并领取房地产权证。物业管理房屋交付使用后，在两年内，由房地产开发公司负责房屋子管理和质量保修，目前，一般是有房地产开发公司委托物业公司进行管理。两年后，由业主自行或委托有关单位或机构进行物业管理。取得预售许可证的条件：房地产开发企业预售商品房，应当符合下列条件：（一）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；（二）持有建设工程规划许可证和施工许可证；（三）按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25％以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；（四）已办理预售登记，取得商品房预售许可证明。房地产开发企业申请办理商品房预售登记，应当提交下列文件：（一）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；（二）持有建设工程规划许可证和施工许可证；（三）按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25％以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；（四）营业执照和资质等级证书；（五）工程施工合同；（六）预售商品房分层平面图；（七）商品房预售方案。第三课房地产专有名词及建筑知识（2课时）第一部分房产专有名词一、地块性质我国是实行土地社会主义公有制的国家，即全民所有制（国有土地）和劳动群众集体所有制（集体土地），一般个人和团体是不拥有土地的所有权的。楼盘建设所使用的土地仅是拥有其土地的使用权，而出让，转让和划拨是我们获得土地使用权的三种方式。1、出让出让是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。通常，我们将土地使用权的出让称为土地的一级市场。它的出让金有按土地面积计算的，也有按建筑面积计算的。按建筑面积计算的简称楼面价，楼面价=土地总价÷总建面积，楼面价=土地单价÷容积率。1—1土地使用权出让形式土地使用权出让采用协议、招标、拍卖三种合同形式进行。1-1-1协议出让土地使用权就是当事人双方经过反复协商，最终达成出让协议，经登记受让人取得土地使用权的形式。1-1-2招标出让土地使用权，是指在规定期限内，由符合条件的单位和个人以书面投标形式，竞投某地段土地使用权，由招标人根据一定要求择优确定受让人，由受让人在办理完一切手续后取得土地使用权方式。1-1-3拍卖出让土地使用权，是指在这指定时间、公开场合，在土地管理部门拍卖主持人主持下，竞投者按规定方式应价，竞投土地使用权，由出价最高者获得土地使用权的土地出让方式。1—2土地使用权出让年限1-2-1居住用地70年；1-2-2工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；1-2-3商业、旅游、娱乐用地40年我们通常所讲的土土地批租，实实际上是来之之于香港的说说法，指土地地使用权的出出让或转让。2、划拨土地使用权的划拨拨是指有批准准权的人民政政府依法批准准，在用地者者缴纳补偿、安安置等费用后后将该幅土地地交其使用，或或者将土地使使用权无偿交交给土地使用用者使用的行行为。划拨土地使用权的的范围主要有有几个方面：：国家机关用地和军军事用地；城市基础设施和公公用事业用地地；国家重点扶持的能能源、交通、水水利等项目用用地；法律、行政法规规规定的其他用用地。二、建筑类别所有的楼盘，按售售卖对象不同同，可分为外外销房和内销销房；按使用用功能的不同同，可分为公公寓，纯办楼楼，商场，综综合楼和别墅墅等。1、外销房是指房地产开发企企业按政府外外资工作主管管部门的规定定，通过实行行土地批租形形式，报政府府计划主管部部门列入正式式项目计划，建建成后用于向向境内境外出出售的住宅、商商业用房及其其他建筑物。2、内销房是指房地产开发企企业通过实行行土地使用权权出让形式，经经过政府主管管部门审批，建建成后用于在在国内范围（目目前不包括香香港特别行政政区，澳门和和台湾）出售售的住宅，商商业用房及其其他建筑物。外销房和内销房的的主要区别仅仅在于它的土土地成本不一一样，卖售对对象不一样。其其他的差别都都是这二点的的外部延伸。随随着经济的不不断发展，这这种区隔已经经逐步消失。3、公寓是指二层以上供多多户人家居住住的楼房建筑筑。4、纯办楼是指专为各类公司司的日常营运运提供办公活活动空间的大大楼。5、商场规划为对外公开经经营商业的建建筑物。6、综合楼兼有住家，办公，甚甚至商场的大大楼7、别墅在郊区或风景区建建造的供住宿宿休养用的花花园住宅。其其中三户或三三户以上连体体的别墅为连连栋别墅，二二户连体的别别墅为双拼别别墅，单楼独独栋的则为独独栋别墅。三、面积房型面积的大小和房形形优劣，不但但是房地产产产品买卖计算算的一个基本本尺度，而且且也是我们据据以判断产品品品质的一个个重要角度。1、面积1—1居住面积是指住宅中供日常常生活起居用用的卧室，起起居室等的净净面积的总和和。1—2使用面积是指住宅中分户门门内全部可供供使用的净面面积的总和。包包括卧室、起起居室厅，厨厨房，卫生间间，壁橱，阳阳台和室内走走道，室内楼楼梯等等1—3建筑面积对一栋楼来讲，是是指房屋各层层面积的总和和，而每层建建筑面积则是是按建筑物勒勒脚以上外墙墙的水平截面面面积计算的的。对一套单单元来讲，每每套单元的建建筑面积等于于套内建筑面面积与分摊的的公用建筑面面积之和。其其中套内建筑筑面积包括套套（单元）内内的使用面积积，套内墙体体面积和阳台台建筑面积三三部分；分摊摊的公用建筑筑面积包括公公共门厅、走走道、电梯井井、楼梯、设设备间等，但但它仅限于本本栋楼内的公公用建筑面积积，与本栋房房屋不相连的的公共建筑不不得分摊到本本栋房屋内。2、房型目前房型发展趋势势私密性舒适性布局合理性分割的灵活性（框框架）日照条件通风条件（南北最最佳）采光条件（低窗台台）层高智能化系统（安全全性）功能分区（干湿分分离、洁污分分离、动静分分离、寝食分分离）房型设计介绍*玄关——又叫“照壁”（中国古代）和“屏风”（西方国家家）；即在门门和分户门之之间留一个缓缓冲区。功能能在于：①放衣帽、换换鞋②放雨具、衣衣梳③美观④加强私密性性；*个性房——即“第第三房”，一般面积8-10平米，可用用做书房、琴琴房、客房、健健身房等；*工人房——一般面面积4平米左右，且且靠近厨房，某某些高档房还还配有独立的的进出门。朝向*座向：座北北朝南冬暖夏凉座南朝北夏热冬冷坐西朝东晨曦坐东朝西只有日晒以四季来作区分解解释不同的房房间需要不同同的朝向，一一般住宅日照照要求1小时以上。按居住住的功能可以以划分为：1房1厅1卫、2房1厅1卫（2卫）、三房2厅2卫等。按建建筑形式目前前也可以分为为：复式、错错层、平层等等3、得房率是指套内建筑面积积与套（单元元）建筑面积积的比率。一般来讲，得房率率的高低与二二个因素有关关，一是产品品定位，二是是建筑设计。产产品定位高，公公共活动空间间大而舒适，得得房率就低；；产品定位一一般，为经济济实惠而促进进销售，公共共活动空间便便在规定许可可的范围内尽尽可能的小，得得房率自然就就高。另一方方面，建筑设设计若合理紧紧凑，得房率率也会走高；；建筑设计产产生莫明的空空间浪费，得得房率就会自自然下降。目目前，标准的的得房率，多多层住宅为85—90%甚至以上，高高层、小高层层住宅为80—85%，办公楼为55—70%。四、基本参数1、基地面积基地面积是指城市市规划行政主主管部门批准准的建设用地地面积为准，不包括括代征用地。2、红线是指经城市规划行行政主管部门门批准的建设设用地范围的的界限3、组团由数幢住宅楼共同同组成的生活活院落。数个个组团形成居居住小区。4、承重墙、非承重重墙墙体按受力情况，分分为承重墙和和非承重墙。凡凡直接承受梁梁、楼板、屋屋顶等传下来来的荷载的墙墙称为承重墙墙；不承受外外来外来荷载载的墙称为非非承重墙。5、总建面积由城市规划管理部部门正式确定定的，按《建建筑面积计算算规则》计算算的，项目建建设的总的建建筑面积。据据此，我们一一般可以知道道楼盘的建筑筑规模，并从从中揣摩大至至的建筑周期期。6、建筑基底面积是指建筑筑物首层的建建筑面积。7、规划形态规划形态则是指这这一项目的具具体建筑构成成，譬如一个个项目一共由由几栋楼寓组组成，每栋楼楼寓的使用性性质是什么，单单栋楼寓的地地上有几层，地地下有几层，每每一层的具体体用途是什么么。例：二幢二十八层层带二层地下下室的公寓楼楼，我们通常常表示为‘2--288F/2B公寓’。8、容积率是建筑的各层建筑筑面积总和与与建筑基地面面积的比值，地地下停车库、架架空开放的建建筑底层等建建筑面积在计计算容积率时时可不计入。由由此，我们可可以知晓建筑筑的大致层高高。譬如，多多层的容积率率大致为1-1.5，高层的容容积率一般为为1.5-22.9，超高层的的大楼大于6，有的甚至至更高的。对对别墅而言，标标准的容积率率是0．45，绿化高，独独栋别墅多的的社区，容积积率是0．30左右。9、覆盖率又称建筑密度，是是建筑物底层层占地面积与与建筑基地面面积的比值，通通常以百分比比表示。一般般而言，覆盖盖率越小，建建筑物的占地地面积就越小小，社区活动动面积就越大大，绿化、道道路的范围就就越广；覆盖盖率大，地块块面积所剩无无几，绿化也也往往为道路路所侵占。10、建筑平面外轮廓廓线指建筑外外墙面水平投投影的外轮廓廓线。11、建筑间距指建筑平平面外轮廓线线之间的距离离（两栋建筑筑物外墙之间间的水平距离离）。12、绿地面积指能够用于绿化的的土地面积，不不包括屋顶绿绿化、垂直绿绿化和覆土小小于2米的土地。交通主要出入口方方位：13、市政工程：市政政工程主要包包括以下几个个部分：13—1道路交通工程：如如道路、立交交、广场、交交通设施、铁铁路及地铁等等轨道交通设设施；13—2河湖水系工程：如如河道、桥梁梁、引（排）水水渠、排灌泵泵站、闸桥等等水工构筑物物；13—3地下管线工程，如如供水、排水水（包括雨水水、污水）、供供电、通信、供供煤气、供热热的管线部分分以及特殊用用途的地下管管线和人防通通道等；13—4架空杆线工程；13—5街道绿化工程，如如行道树、灌灌木、草坪、绿绿化小品（如如街道绿化中中的假山石、游游廊、花架、水水池、喷泉等等）；13—6建筑物、构筑物占占主要部分的的各市政专业业工程厂、站站、点。五、价格价格是房地产营销销中最基本，最最活跃，也最最便于调控的的一个因素。1、影响房地产价格格的因素1—1经济因素1—2物理因素1—3环境因素1—4行政和政策因素1—5社会因素1—6心理因素1—7国际因素2、价格构成目前中国城市房地地产的建设都都是以综合开开发形式进行行的，房地产产的生产价格格一般都以综综合开发造价价的形式出现现的。所以，综综合开发价格格也就是房地地产的生产价价格或房地产产的造价。中中国各地综合合开发造价，虽虽然由于地区区的不同有些些差别，但是是它们的主要要内容是相同同的。目前房房地产综合开开发价格大体体上包括以下下一些内容。目前中国房地产的的综合造价，大大体上就是由由这种13类71个项目构成成。房地产价价格构成的这这13类71个项目，大大体上可以分分为5个构成部分分。第一部分分，即征地补补偿费、拆迁迁安置费、土土地开发费及及土地出让金金，也就是前前3类，构成了了房地产价格格中的土地费费用。第二部部分，即住宅宅建筑安装工工程费、附属属工程费、室室外工程费、也也就是第4类到6类，构成了了房地产价格格中的建筑安安装工程费。第第三部分，即即公共配套工工程费、环卫卫绿化工程费费、“四源”费、大市政政费，也就是是第7到第10类，构成了了房地产价格格中的配套工工程费。第四四部分，即两两税一费、管管理费，也就就是第11到第12类，构成了了房地产价格格中的税费。第第五部分，即即利润，也就就是第13类，构成了了房地产价格格中的利润。如果房地产开发企企业把房地产产卖出去，在在它的综合造造价中还必须须加上销售成成本，以及流流通中的税金金和利润。对对于房地产开开发企业来说说，这就是出出售价格，对对于房地产经经营企业来说说，这就是它它们的进货价价格。3、单价单价指的是单位建建筑物面积的的房地价格，但但对一个拥有有几十套，甚甚至上百套的的楼盘来说，一一个单价并不不能说明问题题，下面的几几个特殊单价价从不同侧面面让我们加深深对楼盘的理理解。3-1起售单价因为有层次，朝向向等因素的差差异，同一大大楼的每套单单元的单价并并不衡一。习习惯上，我们们将底楼朝南南单元的单价价确定为计算算基准，并设设定不同的层层次系数和朝朝向系数，各各个单元的单单价由此计算算而来，这个个计算基准我我们便称之为为起售单价。3-2最低单价最低单价便为起售售单价。有时时，为了促销销的原因，有有些条件好的的单元也以最最低单价出现现，此时，最最低单价便演演变为促销价价格。3-3平均单价总销金额除以总销销面积得出的的销售单价，其其中总销金额额为可销售面面积的总的销销售金额。理理论上，总销销金额=平均单价×可销面积。。3-4主力单价指所占建筑面积比比例最高的单单元所标定的的销售单价，是是我们判断楼楼盘客户定位位的关键。单价基本上是地段段远近，产品品品质等各种种因素的综和和反映，是衡衡量比较一个个产品的重要要指标。通常常，我们可以以通过对起售售单价（往往往也是最底单单价）和最高高单价的知晓晓而对整个大大楼单价体系系略知一二。然然而，因为促促销的各种人人为因素，起起售单价、最最低单价和最最高单价往往往有戏剧性的的夸张，作为为替代，平均均单价，主力力单价便成为为判断一个大大楼真正价值值构成的重要要指标。但归归根结底，对对单价的最终终把握，依旧旧是房屋的实实际成交单价价。4、总价总价指每一个销售售单元的房地地总价格。销销售总价=销售单价×单元建筑面面积4-1主力总价所占建筑面积比例例最高的单元元所标定的销销售总价。如如在下面的‘总价配比表’中主力总价价便为40万。六、其他6-1进深在建筑学上是指一一间独立的房房屋或一幢居居住建筑从前前墙皮到后墙墙壁之间的实实际长度。进进深大的住宅宅可以有效地地节约用地，但但为了保证建建成的住宅可可以有良好的的自然采光和和通风条件，住住宅的进深在在设计上有一一定的要求，不不宜过大，目目前我国大量量城镇住宅房房间的进深一一般要限定在在5米左右。6-2开间住宅设计中，住宅宅的宽度是指指一间房屋内内一面墙皮之之间的实际距距离。因为是是就一自然间间的宽度而言言，故又称开开间。住宅开开间一般不超超过3.0—3.9米，砖混结构住宅宅开间一般不不超过3.3米。规定较较小的开间尺尺度，可缩短短楼板的空间间跨度，增强强住宅结构整整体性、稳定定性和抗震性性。开间5米以上，进深7米米以上的大开开间住宅可为为住户提供一一个40-50平方米甚至至更大的居住住空间，与同同样建筑面积积的小开间住住宅相比，承承重墙减少一一半，使用面面积增加2%，便于灵活活割断、装修修改造。6-3净高净高是指层高减去去楼板厚度的的净剩值。6-4层高层高是指住宅高度度以“层”为单位计量量，每一层的的高度国家在在设计上有要要求，这个高高度就叫层高高。它通常包包括下层地板板面或楼板面面到上层楼板板面之间的距距离。6-5隔断隔断是指专门作为为分隔室内空空间的不到顶顶的半截立面面。6-6地下室地下室是指房间地地面低于室外外低平面的高高度超过该房房间净高的1/2者。6-7标准层标准层是指平面布布置相同的住住宅楼层。6-8半地下室半地下室是指房间间地面低于室室外低平面的的高度超过该该房间净高的的1/3，且不超过1/2者。6-9定金定金是指当事人约约定由一方向向对方给付的的，作为债权权担保的一定定数额的货币币，它属于一一种法律上的的担保方式，目目的在于促使使债务人履行行债务，保障障债权人的债债权得以实现现。根据我国国发法通则和和《担保法》八八十九条规定定，定金应当当以书面形式式约定交付定定金的期限。定金合同从实际交交付定金之日日起生效，定定金的数额由由当事人约定定，但不得超超出合同标的的额的20%。如果购房房者交了定金金之之后改变变主意决定不不买，开发商商有权以购房房者违约为由由不退定金，如如果开发商将将房屋卖给他他人，应当向向购房者双倍倍返还定金。6-12订金订金是在购房者与与开发商就房房屋买卖的意意向初步达成成协议后，准准备进一步协协商前签订的的临时认购协协议，通常的的做法是在约约定所选房号号、面积、房房屋单价及总总价款后，约约定一个期限限，买方需在在此期限内与与卖辩证签署署正式合同。买买方支付订金金即取得在此此期限内的优优先购买权，在在约定的时间间内，卖方不不得将该房屋屋售予他人。如如购房者在约约定期限内决决定不购该房房屋，有权向向开发商要回回该购房订金金。6-13期房期房是指开发商从从取得商品房房预售许可证证开始至取得得房地产权证证大产证止，在在这一期间商商品房称为期期房，消费者者在这一阶段段购买商品房房时应签预售售合同。6-14准现房准现房是指房屋主主体已基本封封顶完工，小小区内的楼宇宇及设施的大大致轮廓已初初现，房型、楼楼间距等重要要因素已经一一目了然，工工程正处在内内外墙装修和和进行配套施施工阶段的房房屋。6-15现房所谓现房是指开发发商已办妥房房地产权证（大大产证）的商商品房，消费费者在这一阶阶段购买商品品房时应签出出售合同。在在成都市通常常意义上指的的现房是指项项目已经竣工工可以入住的的房屋。6-16房屋契税税是指房屋产权转移移时承受人向向政府交纳税税款。6-17房屋产权权房屋产权是指房产产的所有者按按照国家法律律规定所享有有的权利，也也就是房屋各各项权益的总总和，既房屋屋所有者对该该房屋财产的的占有、使用用、收益的处处分的权利。6-18产权证书书产权证书是指“房房屋所有权证证”的“土地使用权权证”。房屋产权权证书包括：：产权类别、使使用面积、共共有数纪要、他他项权利纪要要的附记，并并配有房地产产测量部门的的分户房屋平平面图。6-19大产证大产证：即开发商商首先要取得得的产权证，由由购房者或购购房者委托开开发商到房产产交易部门办办理。开发商商只有取得了了大产证，购购房者才能去去办理小产证证。第二部分建筑建建材基本知识识一、房屋建筑分类类按用途分类居住建筑（公寓、宿宿舍、别墅……）公共建筑（剧院、医医院、车站……）按承重结构分类砖木结构——旧式式住房混合结构（包括部部分钢筋混凝凝土）——旧式住房钢筋混凝土结构———目前通常采采用钢结构——现代建建筑、超高层层大跨度采用用（帝国大厦厦、金茂大厦厦）按承重方式分类墙承重框架结构（梁柱承承重）半框架结构（部分分墙承重）空间结构（桁架、网网状结构等，主主要用于体育育馆、飞机装装配车间等建建筑）按建筑层数与高层层分类表1：建筑物按层数与与高度分类 居住建筑公共建筑非高层低层1~3层多层4~6层中高层7~9层低于24m高层高于10层高于24m超高层高于100m高于100m按耐火等级分类一级（最好）二级三级四级（最差）表2：建筑的耐火等级级一级二级三级四级承重墙和楼梯间的的墙不燃烧体3.000不燃烧体2.500不燃烧体2.500难燃烧体0.500支承多层的柱不燃烧体3.000不燃烧体2.500不燃烧体2.500难燃烧体0.500支承单层的柱不燃烧体2.500不燃烧体2.000不燃烧体2.000燃烧体梁不燃烧体2.000不燃烧体1.500不燃烧体1.500难燃烧体0.500楼板不燃烧体1.500不燃烧体1.000不燃烧体0.500难燃烧体0.255吊顶（包括吊顶搁搁栅）不燃烧体0.255不燃烧体0.255不燃烧体0.155燃烧体屋顶的承重构件不燃烧体1.500不燃烧体0.500燃烧体燃烧体疏散楼梯不燃烧体1.500不燃烧体1.000不燃烧体1.000燃烧体框架填充墙不燃烧体1.000不燃烧体0.500不燃烧体0.500难燃烧体0.255隔墙不燃烧体1.000不燃烧体0.500不燃烧体0.500难燃烧体0.255防火墙不燃烧体4.000不燃烧体4.000不燃烧体4.000不燃烧体4.000注：不燃烧体———砖石材料、混混凝土、毛石石混凝土、加加气混凝土、钢钢筋混凝土、砖砖柱、钢筋混混凝土柱或有有保护层的金金属柱、钢筋筋混首土板等等。难燃烧体——木吊吊顶格栅下吊吊钢丝网抹灰灰、板条抹灰灰、木吊顶格格栅下吊石棉棉水泥板、石石膏板、石棉棉板、钢丝钢钢抹灰、板条条抹灰、苇箔箔抹灰、水泥泥石棉板。燃烧体——无保护护层的木梁、木木吊顶格栅下下呆板条、苇苇箔、纸板、纤纤维板、胶合合板等可燃物物。按耐久等级分类一级（大于1000年）二级（50~1000年）三级（25~500年）四级（小于15年年）二、房屋建筑构造造建筑结构基本构件类型钢结构建筑钢材，详见建建材部分钢筋混凝土现浇钢筋混凝土（越越来越多采用用）预制装配式混凝土土构件（逐渐渐少用）钢和钢筋混凝土混合结构屋顶、楼面用钢筋筋混凝土，墙墙、柱用砖或或别的建筑材材料混合一等：屋顶、楼楼面、部分梁梁柱采用钢筋筋混凝土混合二等：采用钢钢筋混凝土小小梁薄板作为为楼面材料砖木结构墙、柱用砖，楼层层、屋架用木木材一等：指房屋两侧侧的山墙和前前沿墙厚度均均为一砖以上上二等：指房屋两侧侧山墙厚度为为一砖以上，前前沿横墙厚度度为半砖或板板壁、假墙或或其它单墙三等：指房屋两侧侧山墙为木屋屋架承重，用用半砖墙或其其它假墙填充充，或以砖墙墙、木层架、竹竹杵条、瓦屋屋面组成的结结构其它结构竹结构、木结构、竹竹木结构建筑结构的承重形形式叠砌式墙承重，主要用于于六层以下居居住建筑及中中小型工业建建筑框架式梁、柱承重，主要要用于办公楼楼、旅馆等平平面空间较大大建筑框—剪式（框架—剪力力墙式）某些部位采用钢筋筋混凝土剪力力墙，主要用用于高层住宅宅注：剪力—作用于于同一点，大大小相等，方方向相反的一一对力（不同同于平衡力）剪力墙剪力墙承重，主要要用于高层建建筑筒体式主要用于大跨度、大大空间、超高高层筒体结构（单个筒筒体）筒中结构（两个筒筒体）束筒结构（多个筒筒体）房屋建筑构件基础、墙（柱）、楼楼地面、楼梯梯、屋顶、门门窗地基与基础地基天然地基人工地基压实法换土法桩基桩：预制桩、灌注注桩灌注桩是在施工现现场的桩位上上先成孔，然然后在孔内灌灌注混凝土（也也可加钢筋）而而成，包括钻钻孔灌注桩、沉沉管灌注桩、爆爆扩桩等化学加固法基础条形基础（承重墙墙下基础）独立基础（柱下基基础）井格式基础（将柱柱下基础连接接起来）梁板式筏形基础（满满堂式的板式式基础）平板式梁板式箱形基础（由底板板、顶板及若若干纵横墙组组成，中空部部分可用作地地下室）基础作为为建筑的重要要组成部分，造造价、工期都都约占整个工工程的三分之之一墙体按所处位置分内墙墙、外墙按方向位置分纵墙墙、横墙按受力情况分承重重墙、非承重重墙非承重墙包括隔墙墙、填充墙、幕幕墙按施工方式分叠砌砌式墙、版筑筑式墙、装配配式墙墙体细部构造门窗过梁——当墙墙体上开设门门、窗孔洞时时，为了支承承洞孔上部砌砌体所传来的的各种荷载，并并将这些荷载载传给窗间墙墙，常在门、窗窗孔洞上设置置横梁，该梁梁称过梁，常常见的砖拱、钢钢筋砖过梁和和混凝土过梁梁等。窗台——当室外雨水沿窗扇扇下淌时，为为避免雨水积积聚窗下并侵侵入墙身且沿沿窗下槛向室室内渗透，常常于窗下靠室室外一侧设置置泻水构件窗窗台，窗台分分悬挑窗台和和不悬挑窗台台。勤脚——勤脚是墙身接近室室外地面的部部分，一般情情况下，其高高度为室内地地坪与室外地地面的高差部部分。它起着着保护墙身和和增加建筑物物立面美观的的作用，通常常有砌勒脚和和抹灰勒脚。明沟——明沟又称阳沟，位位于外墙四周周，将通过雨雨水管流下的的屋面雨水等等有组织地导导向地下排水水集井，而流流入下水道，起起到保护墙基基的作用。散水——为保护墙基不受雨雨水的侵蚀，常常在外墙四周周将地面做成成向外倾斜的的坡面，以便便将屋面雨水水排至远处，这这一坡面称散散水。壁柱——当墙体的窗间墙上上出现集中荷荷载，而墙厚厚又不足以承承受其荷载时时；或当墙体体的长度和高高度超过一定定限度并影响响稳定性，常常在墙身局部部适当位置增增设凸出墙面面的壁柱以提提高墙体刚度度。门垛——凡在墙上设门洞开开在两墙转角角处或丁字墙墙交接处时，为为了便于门框框的安装和保保证墙体的稳稳定，须在门门靠墙的转角角部分或丁字字交接的一边边设置门垛。圈梁——圈梁又称腰箍，是是沿外墙四周周及部分内隔隔墙设置的，连连续闭合的梁梁。楼层现浇楼板板式楼板：楼板上上的荷载直接接靠楼板传给给墙体梁板式楼板：楼板板上的荷载先先由板传给梁梁，再由梁传传给墙或柱无梁楼板：将板直直接支承在柱柱子和墙上，且且不设梁预制装配式钢筋混混凝土楼板实心平板槽形板空心板随着施工工艺和对对结构要求的的不断提高，越越来越多地采采用现浇楼板板。楼梯楼梯组成楼梯梯段楼梯平台楼梯形式直跑式折角式并列式剪刀式圆弧式螺旋式按施式方式分类现浇式装配式屋顶平屋顶坡屋顶双坡屋顶四坡屋顶门窗门（按开启方式分分）平开门：水平开启启的门弹簧门：同平开门门，但用弹簧簧铰链或弹簧簧传动推拉门：在上下轮轮道上左右滑滑行折叠门：多扇折叠叠，可拼合折折叠推移到侧侧边转门：二或四扇连连成风车形，在在两个固定门门套内旋转的的门窗（按开启方式分分）固定窗：不能开启启的窗平开窗：可水平开开启的窗横式旋窗：垂直开开启的窗立式转窗：立向转转动的窗推拉窗：在上下轨轨道上滑行三、房屋设备房屋设备是房屋建建筑内部附属属设备，是房房屋建筑实体体的一部分。房房屋设备有许许多系统设施施组成，具体体分述如下：：室内给排水系统房屋室内给水系统统由装有水表表的房屋引入入管、水平干干管、立管、支支管、卫生用用具的配水龙龙头或用水设设备组成。室室内排水系统统大致由七部部分组成：((1)卫生器具、排排放生产废水水的设备、雨雨水斗及地漏漏；(2)器具排水管管如存水弯、P字弯等；(3)横管；(4)立管；(5)排出管；(6)通气管；(7)清扫设备。采暖系统采暖亦称供暖。向向室内供给热热量的设施叫叫做采暖系统统。根据热媒媒的形式，可可把采暖系统统分为热水、蒸蒸汽及热风采采暖三类，热热媒分别为水水、蒸汽及空空气。采暖系系统主要由热热源、输热管管道及散热设设备组成。建筑电气系统现代建筑物中，为为满足生活和和工作用电而而安装的与建建筑物本体结结合在一起的的各类电气设设备，主要有有下述五部分分组成：变电和配电系统。由由变电、配电电的设备和装装置组成。动力设备系统。如如水泵、锅炉炉、空气调节节设备、送风风和排风机、电电梯、试验装装置等。这些些设备与从电电线路、控制制电器、保护护继电器等组组成动力设备备系统。照明系统。由电光光源、灯具和和照明线路组组成。防雷和接地装置。建建筑防雷装置置及建筑物内内用电设备的的统一接地装装置。弱电系统。主要用用于传输信号号。如电话系系统、有线广广播系统、消消防监测系统统、闭路电视视系统、共用用电视天线系系统，对建筑筑物中各种设设备进行统一一管理和控制制的计算机管管理系统等。空气调节系统调节室内空气的温温度、湿度、流流通速度和洁洁净度，以满满足居住者生生活需要以及及满足生产和和科学实验需需要的全套设设施，称为空空气调节系统统。完整的空空气调节系统统要有热源和和冷源。该系系统由空气处处理设备、空空气输送设备备、空气分布布装置、冷源源和热源、自自动控制装置置组成。室内消防系统安装在室内、用以以扑灭发生在在建筑内初起起的火灾的设设施。室内消消防系统主要要有室内消火火栓系统、自自动喷水消防防系统、水雾雾灭火系统、泡泡沫灭火系统统、二氧化碳碳灭火系统、囱囱代烷灭火系系统、干粉灭灭火系统等。四、建筑材料基础础知识建筑材料基本分类类按建筑材料化学成成分可为三大大类：无机质材料金属材料：黑色金金属（钢铁等等）和有色金金属（铜、铝铝、锌等）非金属材料：如天天然石料、胶胶凝材料（水水泥、石灰、石石膏等）、混混凝土等。有机质材料植物质材料：如木木材、竹材等等高分子材料：如沥沥青、塑料、橡橡胶等复合材料：如钢筋筋混凝土、塑塑料混凝土玻玻璃钢等建筑材料基本性质质建筑材料的物理性性质材料的比重比重是指材料在绝绝对密实状态态下单位体积积的重量材料的容重容重是指材料在自自然状态下单单位体积的重重量建筑材料的比重和和容重性质与与建筑工程中中的材料用量量计算，构件件自重和配料料计算，确定定材料堆放空空间等有密切切联系。材料的密实度密实度是指材料体体积内固体物物质所充实的的程度材料的孔隙率孔隙率是指材料体体积内孔隙体体积所占的百百分比材料的孔隙率大小小以及孔隙构构造与材料的的容重、强度度、吸水性、抗抗渗性、抗冻冻性、导热性性等有密切关关系。建筑材料的力学性性质材料的强度材料强度是指材料料抵抗外力破破坏的能力。材材料强度有抗抗压强度、抗抗拉强度、抗抗剪强度、抗抗弯强度等几几种。材料强度的大小主主要取决于材材料本身的成成分、结构和和构造。材料的弹性和塑性性材料弹性是指材料料在外力作用用下产生变形形，当除去外外力后仍能恢恢复原来形状状的性能。材料塑性则与弹性性相反，即去去除外力作用用后不能恢复复原来形状而而仍保持变形形后形状的性性能。材料的脆性与韧性性材料的脆性是指材材料在外力作作用下无明显显的塑性变形形即遭破坏的的性能。玻璃璃、瓷砖混凝凝土等材料均均属于脆性材材料。材料的韧性是指材材料在外力作作用下能承受受较大的变形形也不致于破破坏的性能。如如木材、建筑筑钢材等。材料硬度与耐磨性性硬度是指材料表面面抵抗其他较较硬物体压入入的能力。耐磨性是指材料抵抵抗磨损的能能力。在房屋建筑过程中中，用于地面面、楼梯踏步步人行通道等等处的材料，必必须考虑硬度度和耐磨性。建筑材料与水有关关的性质亲水性与憎水性亲水性是指材料与与水接触时易易被水润湿的的性能。憎水性是指材料不不易被水润湿湿的性能。憎憎水性强的材材料常被用作作防水和防潮潮。如沥青、油油漆等。吸水性与吸湿性吸水性是指材料吸吸收水分的性性质。吸湿性是指材料在在潮湿的空气气中吸取水分分的性能。耐水性和抗渗性耐水性是指材料在在饱和作用下下不破坏，强强度也不显著著降低的性质质。抗渗性是指材料在在压力作用下下，抵抗水的的渗透性能。各种防水材料和受受到压力水作作用时所采用用的材料，都都要求具有一一定的抗渗性性。抗冻性抗冻性是指材料在在水饱和状态态下，经过多多次冻融循环环，强度不显显著降低的性性能。建筑材料的热工性性能导热性导热性是指材料本本身传导热量量的性质。导导热性差的材材料，其保温温隔热性就好好。如木材等等。热容量热容量是指材料在在受热时吸收收热量，冷却却时放出热量量的性能。采用热容量较大的的材料，对于于保持室内温温度的稳定具具有很大意义义。建筑材料的耐久性性建筑材料耐久性是是指建筑材料料在物理的、化化学的、生物物的等各种因因不比作用下下，经久耐用用不易变质和和破坏，也不不失去原有性性能的性质。建筑结构工程常材材料砖砖可分为普通粘土土砖、粉煤灰灰砖、加气混混凝土砌砖等等。砖在房屋屋建筑中主要要起承重、围围护和分隔等等作用。这就就要求砖具有有一定的抗压压强度，并根根据不同的作作用还应具有有保温隔热、隔隔音、抗渗防防水以及自重重轻等性能。标准砖规格为533×115××240mmm，平时所谓“砖墙”即指宽度为240mm的砖墙。建筑砂浆建筑砂浆是由胶凝凝材料、细骨骨料和水等材材料组合而成成。根据不同同的使用要求求，建筑砂浆浆又可分为砌砌筑砂浆和粉粉饰砂浆。砌筑砂浆主要用于于墙体砌筑，要要求具有一定定的强度和粘粘结性；粉饰饰砂浆主要用用于墙体抹面面和装饰等，其其强度要求不不高，但要求求有较强的粘粘结性。混凝土混凝土是由胶凝材材料、骨料、砂砂和水经合理理混合后硬化化而成的人造造石材，具有有抗压强度高高、抗渗性强强、耐久性好好等特点。如如果混凝土中中配以钢筋，其其抗压和抗拉拉强度会大大大地提高，被被广泛用于现现代房屋建筑筑工程中。混凝土的强度大小小通常是以混混凝土标号（50~6000号不等）来来表示的。硅酸教盐水泥按GGB可分为275、325、425、525、625、725六个标号，标标号越高强度度越高，通常常工程采用425。木材木材具有质轻高强强（相对自重重而言）、导导热性低、绝绝缘性好、纹纹理美丽等优优点。但缺点点是易燃、易易遭腐蚀虫蛀蛀、受潮易变变形等。在木结构或砖木结结构建筑中，木木材主要用作作于承重材料料；在砖混结结构和钢筋混混凝土结构中中，木材主要要用作于装饰饰材料。建筑钢材钢材具有强度高、可可塑性强等特特点，被广泛泛用于现代建建筑工程中。钢钢材的不足之之处是容易锈锈蚀和耐火性性差。建筑用钢材主要为为钢板、型钢钢、钢筋及钢钢管等。钢板，厚度为4~~60毫米的称为为厚钢板，厚厚度小于4毫米的称为为薄钢板，厚厚钢板可用于于钢结构。型钢，包括不同规规格的等肢角角钢、不等肢肢角钢、工字字钢、宽缘工工字钢、丁字字钢和槽钢等等。钢筋，种类很多，依依断面形式有有圆钢筋、方方钢筋、变型型钢筋；依加加工方法有热热轧钢筋、冷冷轧钢筋、冷冷拔钢筋。变变型钢筋则以以热轧螺纹钢钢筋应用较广广。钢丝，由圆钢抽引引而得，直径径5毫米以下的的高强度钢丝丝，强度极限限达150~2250公斤/mm2，用于预应应力结构。钢管，有焊接钢管管与无缝钢管管，除作管道道外，尚可作作钢结构的构构件。建筑装饰工程常用用材料饰面石材主要有大理石和花花岗石两大类类。大理石主主要用于室内内、花岗石主主要用于室外外。用大理石石和花岗石作作内外饰面装装饰效果好、耐耐久，但造价价较高，因而而多用于公共共建筑和装饰饰等级要求较较高的工程。用于饰面石材，其其质量指标除除了石材的内内在质量、抗抗压强度、耐耐久性、抗冻冻性、耐磨性性等外，还常常以颜色花纹纹和表面光泽泽等作为选材材要求。建筑装修陶瓷制品品主要有内内外墙贴面砖砖、地砖、陶陶瓷锦砖、陶陶瓷饰品及室室内卫生陶瓷瓷等。以产品品种类分，陶陶瓷分陶器和和瓷器两大类类。陶器通常常有一定的吸吸水率，断面面粗糙无光，不不透明，敲之之声音粗哑。如如外墙贴面砖砖等。瓷器有有一定的半透透明性，基本本上不吸水，通通常施以釉层层，如：釉面面砖瓦、陶瓷瓷锦砖（又名名马赛克）等等。建筑玻璃建筑玻璃璃按功能可分分为平板玻璃璃、压花玻璃璃、吸热玻璃璃、热反射玻玻璃、夹丝玻玻璃、曲面玻玻璃等。玻璃璃制品由过去去单纯作为采采光和装饰功功能，逐步向向控制光线、调调节热量、节节约能源、控控制噪音、降降低建筑自重重、改善建筑筑环境、提高高建筑艺术等等功能发展。墙面装饰板材墙面装饰饰板材主要有有各类木材、人人造板、塑料料、石膏、玻玻璃钢装饰板板和金属装饰饰板等。其主主要功能为保保护墙体，美美化空间环境境等。贴墙材料贴墙材料主要有壁壁纸、贴墙布布、丝绸、呢呢绒等。从花花角角度，有有套色印花并并压纹的，有有仿锦缎、仿仿木材、仿石石材、仿清水水砖等，并有有明显册凹感感。基层材料料有纸基的、布布基的、塑料料、玻璃纤维维基层等。其其功能除了有有良好的装饰饰功能外，还还有吸声、隔隔热、防火、防防霉等功能。铺地材料铺地材料按材质分分，有木质地地板、塑产地地板、化纤地地毯、毛地毯毯等。要求具具有耐磨、防防水、防滑、易易于清扫等特特点。建筑涂料建筑涂料是一种饰饰面装饰材料料，可分为有有机、无机和和复合型。按按所用部位不不同可分为内内墙、外墙、顶顶棚、地面、门门窗等涂料。按按功能不同可可分为防潮、防防霉、防水、防防火、耐热以以及防电波干干扰等功能的的建筑涂料。五、建筑识图建筑平面图建筑立面图建筑剖面图总平面图（包括：建筑物、构构筑物、绿化化、道路等）第四课销售道具具的介绍和运运用（1课时）教学重点：1．了解哪些是销售道道具2．如何合理地运用销销售道具教学用具：1．楼书、DM、销销平销海(选几个典型型案例)2．FILE夹(选一一个案例)作为现场场销售，除了了人员的整体体作战，我们们还需要靠许许多外界的东东西来帮助销销售，我们称称之为销售道道具，换句话话说，也就是是一切能用来来帮助销售的的东西，我们们都可称之为为销售道具。现在，先先让我们来看看一下，哪些些是销售道具具以及它们的的作用，我们们根据由外至至里的顺序来来介绍。首先，在工地的周周围肯定会有有POP看板，这主主要是为了让让路过的客户户知道，这边边有房子在卖卖(条件许可的的情况下，还还会在案子周周围插上引导导旗、竖上精精神堡垒和灯灯箱。这所有有的一切都是是要让路过的的客户或指引引客户到现场场)其次，客户进了现现场后，根据据产品的介绍绍流程，他首首先会看到环环境示意图，环环境示意图的的作用是把个个案附近的道道路、交通状状况以图的方方式表现出来来。再次，客客户会看到案案子的立面透透视图，这主主要是让客户户对这个案子子的外观有一一个大致的了了解。然后客客户会被带至至模型，模型型一般会按照照一定的比例例把整个案子子的情况详细细地反映出来来，所以模型型的作用相对对于其它的梢梢售道具来讲讲，会显得更更为重要。在介绍完完模型后，客客户会被领至至销售桌坐下下，这时，业业务员会拿出出销平、销海海，对客户的的需要做一个个针对性的介介绍。销平、销销海是销售平平面图和销售售海报简称，销销售海报作用用是把这个案案子的卖点做做一个着重介介绍，而销售售平面图会把把案子的房型型、面积和家家具配置图画画在上面，让让客户根据自自己的需要做做一个选择。除了销平、销海能能提供给客户户的销售道具具还有楼书，楼楼书的内容除除了包括基本本内容(如房型、家家具配置图、环环境示意图、产产面透视图等等)还会根据每每个案子的特特点来增加其其它的内容，也也就是增加卖卖点，可以说楼书书中包括销平平、销海。那是不是有人会问问，除了销平平、销海，再再印楼书，会会不会造成浪浪费?当然不会，因因为楼书可以以说是一个案案子的精华浓浓缩本，而且且楼书的印刷刷，用纸都是是非常考究的的，会给客户户有一种不一一样的感觉。在介绍完完以上的销售售道具，我还还将为大家特特意介绍两样样很重要的销销售道具，第一样都是是样板房(实品屋)，样板房就是是选择一种或或几种房型，通通过装修，配配上必要的室室内家具及饰饰物，把一个个实物呈现给给客户，让客客户对自己的的将要购买的的房型有一个个直观的感受受(做在楼内的的叫作实品屋屋)因为这个销销售道具的重重要。第二样样重要的销售售道具就是FILE夹，FILE夹是业务员员手中的最直直接武器，其其中放了许多多东西来帮助助你销售，因因此，对于一一名熟练的业业务人员来讲讲，FILE夹中的内容容应根据销售售的进程而不不断进行充实实。在介绍完销售道具具，我要跟大大家来介绍一一下如何充分分利用销售道道具以及在介介绍产品中所所应注意的事事项。当一名客户看到我我们的媒体广广告后，打电电话至现场后后，我们就要要开始利用销销售道具，在在约他至现场场的时候，我我们要告诉他他，在我们案案子周围有POP看板(或马路上有有引导旗或现现场有精神堡堡垒)总之，我们们要利用现场场周围的销售售道具来加深深他对我们位位置的印象(免得客户因因为无明显标标志找不到，而而给我们的销销售造成不必必要的损失)。在客户进进现场后，我我们将利用销销售道具给他他做产品介绍绍。环境示意意图是为了让让客户知道案案子附近的道道路、交通情情况，那我们们在介绍时，要要根据每个客客户不同的情情况，做有针针对性的介绍绍(如客户在不不同地方上班班，若从我们案案子出发去这这些地方，应应该走哪一条条线路，或客户对本本案的地理情情况熟悉程度度不一样，则则介绍的重点点也将不同)对于立面透透视图，主要要是为了让客客户了解，今今后自己所购购买的产品是是一个什么样样的模型，每每一名客户都都希望自己购购买的东西从从里到外都是是最好的，而而房产这样产产品也是一样样，客户不但但希望自己买买的户型是最最好的，当然然他也希望这个房产产的整体也是是最好的，因因此立面透视视图，就是让让客户从房屋屋的建材、外外观等这些方方面去对该产产品作个了解解。当介绍至模型时，仍仍要提醒大家家注意的是你你来领着客户户，不要让客客户来领着你你。因为模型型这个部份，是是客户在拿到到房子之前，所所能看到最直直观的东西，因因此他的兴趣趣会相当大，这这也就要求我我们要对模型型要一个充分分了解，这样才能在在介绍的时候候，详尽细致致。并且我们们不要单纯地地做一名讲解解员，而是要要通过适当的的发问，了解解客户的直接接需求，便于于为下一步坐坐到销售桌上上埋下伏笔。而而且，在介绍绍模型的时候候，因为内容容较多，因此此也要根据客客户的情况做做有针对性的的介绍，但不不是省略，只只有给客户不不断的为这个个产品加分，才才会激起他买买的欲望。等坐到销销售桌的时候候，我们应该该对客户的一一些基本资料料有了一个明明确的了解，(他希望购买买的房型、面面积、购房习习惯、购买动动机以及哪一一位客户是有有决定权的等等)因此，我们们可根据销平平、销海来向向客户作一个个针对性推荐荐。在这里，我我要特别提醒醒大家的是在在问客户介绍绍房型前，应应再一次地向向客户介绍一一下销售海报报，海报的内内容有可能在在刚才你都已已经向客户介介绍过了，再再介绍一遍的的原因，是为为了让客户加加深对产品的的印象，以及及对补充你刚刚才没有介绍绍到的内容，(对于模型介介绍也是一样样，不要因为为客户的所谓谓了解，而放放弃恰他做介介绍，直接给给他看销平，这这是万万不利利于销售的)。在利用销平、销海海的时候，我我们的FILE夹也开始发发挥作用，(例如价目表表的查阅以及及FILE夹中的其它它资料，都将将成为我的销销售道具中的的一部分，但但要切记，FILE夹一定是不不能离身的，不不管你到什么么地方，并且且FILE夹的内容也也不是客户能能随意翻看的的，主动权应应掌握在业务务员手上)。以上是在在产品介绍和和销售道具利利用上的一些些常识及经验验，销售道具具还会根据每每个案子的不不同而不同，但但总的一个方方面，销售道道具的制作都都是为了促销销产品，因此此凡是可以起起到产品作用用的寻找物，我我们都可以把把他当作销售售道具。第五课销售礼仪仪（0.5课时）一、仪容仪表1、身身体：勤洗澡澡，保持身体体清洁无异味味；2、头发：经经常洗头，保保持清洁，男男士头发不得得盖过耳部及及衣领；女士士不得披头散散发；3、面部：男男士不得留胡胡须；女士化化淡妆，化妆妆须适当而不不夸张；4、口腔：上上班前不吃异异味食物，保保持牙齿洁白白，口气清新新；5、双手：勤勤剪指甲，经经常洗手，保保持双手干净净；男士不要要留指甲；女女士不要涂带带颜色得指甲甲油，指甲不不要太长；6、服饰：销销售人员着统统一工装，衣衣装整洁、干干净、无污迹迹和明显褶皱皱，工号牌佩佩带工整；7、鞋子：保保持鞋面整洁洁干净，不得得穿拖鞋、凉凉鞋，男士穿穿黑色或棕色色鞋；女士穿穿中跟深色鞋鞋；8、装饰：可可佩带少量饰饰物，不得佩佩带新奇夸张张、颜色艳丽丽饰物。二、姿势、仪态站姿：双脚与两脚脚同宽自然分分开，体重均均匀的落在双双脚上，头正正肩平、两眼眼平视前方、挺挺胸、收腹；；姿：售楼员坐姿应应该端正，不不得翘二郎腿腿，不得将腿腿搭在座椅扶扶手上，不得得盘腿，不得得脱鞋，落座座时避免动作作太大引起椅椅子的乱动及及声响，站起起时一般从左左侧站起，不不要推或拖座座椅。3、走姿：步伐适中中，不要跑。工工作时间，身身体不得东倒倒西歪，前倾倾后仰；4、咳嗽或吐痰时，请请用干净的纸纸巾或手帕掩掩住口部，打打哈欠或喷嚏嚏时，应走开开或转过头来来掩住口部，不不能面对客户户；5、行动要快快，但不能跑跑，与客户相相遇应靠边而而行，不得从从中间穿行，与与客户同时进进门，应让客客户先行；6、整理头发发、衣服时请请到洗手间或或客人看不到到的地方；7、在销售中中心内，不能能大声喧哗，不不能当着客人人谈及与工作作无关的事情情；8、严禁在售楼处进行行任何赌博活活动，售楼处处严禁吸烟；；9、使用文明用语，接接待客户态度度热情而诚恳恳，服务周到到细致。三、接听电话接听电话时，注意意语气亲切，用用语礼貌；2、案场所有来电，尽尽量做到在三三响之内接听听；3、叫人接听听电话时，不不许远距离大大声喊叫，而而应走到被叫叫人身边去说说，放话筒时时动作要轻缓缓；4、不许对着着话筒咳嗽、打打哈欠、叹气气、大笑；5、接顾客电电话通常控制制在3分钟之内，若若超过2分30秒，可告诉诉客户：“这是热线电电话，可不可可以留下您的的姓名和联系系方式，我们们换个电话给给打给您。”这样既不影影响热线的正正常工作，也也可以留下有有效的客户档档案；6、来电接听不分先先后顺序，来来电接听不作作为评判业绩绩的依据，但但案场任何销销售人员必须须保证电话接接听质量；7、来电表由销售主主管负责每晚晚收齐，然后后放空白表格格于接听区域域，空白表格格需注明日期期；8、来电表一张填满满，由最后一一位填上者主主动放于专门门档案夹内并并补充新表，注注明日期；9、来电表填写要注注意规范，表表中各项均需需切实填写以以反映真实来来电情况，评评估媒体效果果；10、对电话中询问销销控，柜台一一律不予回答答；11、对广告商来电请请其留电话及及联系并告知知发展商相关关人员，对来来人请留资料料后送客。四、接待来人1、按排定顺序轮流流接待；2、客户到达时，咨咨询台前轮到到接待的业务务员需大声告告知其他同事事“客户到”，全体同事事齐喊“欢迎参观”（淡销时可可以不喊），同同时迎上前去去，给客户拉拉门。对客户户需先问是否否与哪位同事事有联络或约约定，对来过过的客户，引引导入座后找找以前联络之之同事，自己己重返柜台；；3、对非客户进场进进行礼貌性疏疏导，或告知知柜台安排其其他人员接待待；4、来客需送至接待待中心大门外外；5、客户人落座后，排排在其后的同同事配合倒水水，拿印刷品品及烟灰缸；；6、送走来人后需整整理桌面，桌桌椅归位，并并将填写好的的来人登记表表，晚会前录录入至汇总表表中（电子文文件），完成成后将所有来来人登记表交交指定负责人人存档；7、文件夹随身携带带，不得给客客户造成随意意翻动之机会会。五、柜台作业1、柜台是严肃区域域，每位同事事在柜台需随随时注意自身身形象；2、柜台内禁止抽烟烟、吃零食、化化妆、嬉笑打打闹及看与销销售无关书报报；3、柜台上随时保持持清洁、整齐齐，非销售用用品不得放于于桌面，自用用资料（文件件夹、笔记本本）不得留于于桌面上；4、销控表仅限专案案经理、主管管级以上可查查看，其他人人不得翻看；；5、认购书由专案经经理保管，客客户认购时销销售人员需到到专案经理手手中领取认购购书，其他个个人未经同意意不得私自领领取、留存；；废认购书必须缴回回，不得撕毁毁或私自留存存，特别情况况经专案同意意可查看；经主管级以上人员员同意，不得得翻阅任何销销售资料；售、足、签、退、银银行按揭等需需经专案审核核后签字后方方可执行；五、其他切实服从领导的工工作安排和调调配，按时完完成任务，不不得拖延、拒拒绝或终止工工作；员工必须按时上班班，不得迟到到、早退、旷旷工，不得擅擅自离职守，个个人调班时需需经主管同意意；必须如实向上司汇汇报工作，反反馈工作中遇遇到的问题，坚坚决杜决欺骗骗或阳奉阴违违等不道德行行为；4、对自己的工作认认真负责、精精益求精，做做到及时地追追踪客户，充充分了解客户户的心理动态态；5、客户到现场时，任任何先见到者者都必须前往往接待，业务务员对待客户户须谦恭有礼礼、精神饱满满、态度积极极；6、同事之间和睦相相处，良性竞竞争，保持团团体合作精神神；7、业务员晚会前填填写好自己的的当日工作日日志，工作日日志呈专案经经理批阅；8、人员下班离开，应应保持桌面整整齐，椅子必必须归位，最最后离开人员员必须将所有有门窗、灯光光、电器设备备关闭；9、非工作需要禁止止在售楼处留留宿；10、工作人员一律不不得使用一次次性纸杯。接待流程中注意事事项：一、进门：1．帮客户拉拉开门。2．如果下雨雨，请客户把把伞或雨披放放在门口准备备好的专门装装置中；坐在在接待桌时，注意意坐在椅子的的前半部分，两手放在桌桌上，保持随随时起立的姿姿势。3、问客户基本情况况时，与客户户互换名片。二、销售区：1、不要将自己的东东西，如客户户追踪记录卡卡、FILE夹等放在柜柜台上。2、引导客户进入销销售区，帮客客户拉好背对对柜台或侧对对柜台的椅子子，请客户入入座。3、帮客户倒水，水水倒七分满；；端给客户时时，手尽量远远离杯口。4、拿好FILE夹夹坐在面对或或侧对柜台的的位置上，不不要与客户坐坐或与客户面面对面。5、如果客户抽烟，拿拿烟缸给客户户，烟缸要洗洗干净并擦干干。坐在销售桌时注意意坐婆，不要要用手撑着头头。不要让客户的杯子子空掉，当水剩下一一小半时时，要要帮客户加水水，可以拿水壶壶到桌边加水水。加水时，把把杯子拿到桌桌子外面，加加好水后放回回桌上。客户要看样板房或或工地时，把把桌上的东西西包括价目表表、计算器、FILE夹收回柜台台，椅子归位位。三、样板房：1、引导客户到样板板房门口，帮帮客户放好拖拖鞋，请客户户换鞋。2、在样板房中要走走在客户前面面，先请客户看看客厅及阳台台，如果房间间内灯没开，先打开灯，再再带客户进主主卧室，帮客户拉开开壁橱及卫生生间的门，然然后带客户看看书房及卧室室，最后介绍绍卫生间及厨厨房、餐厅。3、如果客户坐或动动样板房中的的东西，提醒醒客户样品请请勿动。4、请客户先出样板板房、换鞋，自自己再出来；；客户换好鞋鞋，请客户回回销售桌就座座，放好拖鞋鞋。5、上下搂时，走在在客户前面。6、注意：若客户吸吸烟，拿出烟烟缸，请客户户把烟留在外外面。四、工地：1、数好人数，请客客户稍等一下下，先戴好安安全帽，人手手一顶。2、在工地上，提醒醒客户注意安安全，戴好安安全帽。3、始终走在客户前前面，但注意意不要离客户户太远，如果果人数较多，要要招呼大家一一起走，不要要走散。4、注意介绍规划、外外立面等。五、送客户出门：：1、与客户告别，收好桌上的的东西，价目目表、FILE夹等，提醒醒客户带好销销平、销海，桌椅归位。2、送客户到门口，帮帮客户开门；；告别后，目目送客户离开开。3、如果下雨，客户户要叫车，帮帮客户叫好车车，打伞送客客户上车。第六课标地及市市调（2课时）一、标地：在城市地图上标注注出生活机能能：医院、学学校、菜场、邮邮局、超市、餐餐饮、银行、娱娱乐场所、公公交车线路（要要标注每个站站台有几路，起起止路线）市场调查目的销售人员通过市场场调查能够了了解区域房产产的特征、价价格和销售手手段，从而为为本企业的房房产产品定位位、客户定位位、价格确定定、销售策略略确定、销售售说辞设计乃乃至广告主题题和通道的确确定提供一手手的决策资料料。市场调查查已成为成熟熟房产公司销销售人员入职职的基本训练练手段，在售售前和售中都都必须定期进进行。三、市调注意事项项遵循一定的的程式，我们们可以有好的的导入，但在在思维观念上上，大家还应应该关注下面面几点：1、材料的真实性和和报告的针对对性市场调查是决策者者的顺风耳和和千里眼，而而科学的决断断又无一例外外都是建立在在市场调查的的真实性基础础上的，由此此可见，真实实性便是我们们一切工作的的前提，否则则的话，再多多的投入也是是枉然。除了真实性外，区区域市调报告告的针对性也也是开展科学学工作的基本本前提，它可可以避免我们们泛泛而谈，将将有限的人力力物力集中在在最需要投入入的地方。譬譬如有的报告告是为投资地地块选择而作作评估的，市市调工作的安安排就可以偏偏重于人文经经济，环境交交通和市政规规划等等方面面；有的报告告是为具体产产品而作企划划修正的，市市调工作的重重点就应该围围绕着最近公公开的几个楼楼盘及其销售售状况的分析析展开……总之，真实性可以以保证材料的的可用，针对对性则保证材材料的有效，二二者相互相成成，我们的工工作才会事半半功倍。2、定性分析与定量量分析相结合合房地产市场纷繁复复杂，朝夕变变幻，市调部部门人力物力力财力有限，区区域市调报告告应是市场研研究人员长期期实践的定性性分析和即时时市调的定量量分析的有机机结合，不可可能也没有必必要做到面面面俱到。另一种偏颇是，报报告的大篇篇篇幅偏重于概概括和结论，而而不习惯于让让数据来说话话，此时，定定性分析就显显得空洞无物物了。四、市调基本要求求区别于我们传统观观念中的调查查报告，房地地产的市场调调查，虽然也也要查资料看看统计，但决决不是坐在办办公室冥思苦苦想。若要掌掌握瞬息万变变的销售市场场，跑销售现现场是少不了了的日程安排排。因为抄抄抄写写是拿不不出有分量的的市场分析报报告的，只有有建立在每个个楼盘的详尽尽销售状况了了解基础之上上的市场调查查，才会真正正有助于行销销决策。1、首先必须具有诚诚恳的态度及及良好的人际际关系房地产市调的相当当一部分工作作内容是到各各销售现场了了解情况。因因为同行相忌忌，如果不能能得到该现场场销售人员的的好感，必然然一问三不知知，甚至还会会获得许多假假情报回来。但但如果我们改改变一种方式式，以交朋友友的态度来相相互交换资讯讯，那么，你你将得到礼遇遇和你所需要要的情报。而而要做到这一一点，则必须须以诚恳的态态度，谦虚的的情神来培养养一点一滴的的人际关系。人人际关系良好好，则通过电电话也能得到到丰富的情报报。2、必须具有敏锐的的观察力和娴娴熟的言语技技巧。在房地产的市场调调查，最常用用的是‘询问法’和‘观察法’。如果说，交交朋友是市调调时的长线投投资的话，敏敏锐的观察力力和娴熟的言言语技巧则可可以立马见效效。但市调时时要做到并不不容易。因为为竞争愈加激激烈的房屋行行销中，销售售状况一般为为机密资料，所所以要能查知知正确的销售售率，必须具具有良好的功功力。如果将将错误的讯息息传给公司，而而公司又据以以作为新项目目的决策依据据，后果将不不堪设想。销售人员能从现场场气氛，来人人情形，客户户与销售接待待人员间的对对谈及任何蛛蛛丝马迹中得得到客观可信信的情报。‘询问法’出之于言言语，结束于于言语。‘观察法’要运用自如如，也要辅助助于言语，否否则呆若木鸡鸡，过分“冷静”。言语出击击的是否恰当当，是否适时时的运用旁敲敲侧击，利用用反问法，都都一一影响到到询问的结果果。实践证明，言语技技巧好也并不不单单是伶嘴嘴俐牙，那种种大智若愚，言言语木讷的提提问，只要达达到市调的目目也是最好的的。所以，言言语的得体与与技巧的磨练练也同样是绝绝对必要的。有有经验的销售售人员往往通通过各种客户户的不同口吻吻，几个有选选择的提问，在在不为对方察察觉的情况下下，获得重要要的资讯。3、不断学习各类房房地产专业知知识，善于融融会贯通各种种资料和讯息息房地产专业涉及面面广，各种资资讯环环相连连。一个小的的讯息，在你你看来可能仅仅此而已，在在资深的销售售人员那里可可能就是一大大片。而要想想在原有的基基础上获得长长足的提升，学学习是最基本本的。一方面面，要不断下下工夫研究房房地产专业知知识，并旁及及相关的领域域，象经济学学，管理学，广广告学都在研研读之列。另另一方面，要要有系统的分分析及存档资资料。因