蒙牛本溪工作报告

1/31/202312005年全年工作汇报2006年工作计划1/31/20232

汇报内容2005年本溪市场回顾本溪市场存在问题本溪当前市场分析本溪市场2006年规划1/31/20233一.本溪市场05年总结1/31/2023405年销量本溪1月—12月各单品销量图本溪各品项占比图本溪各包装占比图重点产品情况形象建设1/31/202352005年下半年计划、回复与完成比例图月份789101112计划量65.362.67878.6186181.5回复量64.862.572.577126.8162.3完成量54.285.5115.9123.9148.3153.51/31/202362005年下半年销量完成比例1/31/20237

05年本溪市场购销合同为1554万元，其中前八个月完成量为498万元，完成全年任务量的32%。九月份销量为115万元，十月份销量为123万元，十一月份销量为142万元，截至到11月底总销售额为889万元，完成全年任务量的57%。本溪市场十二月份的回复量为162万元。截至12月回复量完成总额为1051万元，共完成全年销售额的67%，其中后四个月完成553万元。完成全年任务量的36%。具体如图：1/31/202381/31/20239本溪各品项占比图1/31/202310单位：元1/31/202311单位：元1/31/202312单位：元1/31/202313单位：元1/31/202314单位：元1/31/202315

本溪各包装占比1/31/202316本溪利乐包系列单位:元1/31/202317本溪利乐枕系列单位：元1/31/202318本溪百利包系列单位：元1/31/202319本溪瓶酸单位：元1/31/202320本溪全年品项

本溪05年品项由年初1月份进货的15个品上升到12月份的62个品项，其中前六个月截至到6月份36个品。9月底进货品为52个，到12月份所有品为62个。全年上升了400个百分点。具体如图：1/31/202321本溪品项1/31/202322重点产品推广情况酸酸乳销量情况早晚奶推广问题1/31/20232305年本溪乳饮料、早晚奶销量汇总表单位：元1/31/202324乳饮料各系列销量单位：元1/31/202325早、晚奶各系列销量

单位：元1/31/20232605年形象建设

店招制作：10月份批复店招制作。大型门头制作32家，小型宣传板100家。1/31/202327二.市场存在问题1/31/202328经销商组织架构问题

原有机动车5台、人力三轮车2台、大店主管1人、财务人员1人、内勤1人、业务员2人、司机5人、配送人员4名、库管1人、电脑一台、业务经理1人。原有本溪的销售机制为：业务员负责下订单开发市场，司机与配送负责送货与结款。现存问题是业务员片区太大，拜访不及时。业务员与物流职责分配不明。1/31/202329本溪原有组织架构经销商业务代表业务经理大店主管内勤、财务库房、物流、司机促销员1/31/202330

经整改后，首要解决的是人员问题，人员配备不够，而且流动性比较大，这是表面现象，而出现这种现象的根源是工资与奖励考核机制不健全。原有的物流为司机加配机制，送销量与任务额脱钩（当时无业务员）。调整后机制为：招聘业务员，一个片区物流由业务员、司机、配货员组成。本片区的销量和所有人的工资挂钩，业务员协同管理下订单与调货。司机与配货员负责送货与结款。同时加强外阜建设，外阜组织构架原有是一片空白，整个外阜销售由分销商自行负责。现调整为：增加一位外阜业务主管，业务主管下每个外阜分派2个业务员。业务员经销商负责工资，负责指导和监督市场，配合公司的各项活动的执行。整改后的组织架构如图：

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万事以人为本！人是一切事情成败的主要原因。所以，所有资源里最重要的资源是人！！！1/31/202332三.当前市场分析1/31/202333本溪自然状况：

本溪市场现：本溪市共计人口数157万城市人口数90万，蒙牛奶月平均销量78万，县、镇人口数67万，本溪县现人口数33万人，平均月销量为6万；桓仁县现人口数34万，平均月销量为8万元。1/31/202334

本溪各品牌销量占比图1/31/202335本溪白奶销售占比1/31/202336本溪乳饮料年销量占比1/31/202337竞品差异情况

分析品名网点开发数优势劣势品牌价格蒙牛大枕四赠一，百纯1元/袋，小枕六增一现开发SS店470家，GT店10家。外阜网点150家品牌知名高，产品包装好，宣传力度大、口感好。大店形象较好，推头位置较好，货架陈列较为明显。售后服务有所提高，产品断货严重，促销活动不到位。产品铺市率有所提高，但与竞品还存在差异。伊利大枕2.0元/袋大盒纯4.50元/盒小盒纯1.70元/盒伊利现网点数大约530家左右。终端店售后服务好，保退保换，在终端店陈列多，送货及时，终端店反馈较好。宣传力度不够大，产品日期不够好，大店堆头位置不够好。木兰花纯牛奶0.9元/袋，果味奶0.5元/袋，精品奶1元/袋木兰花现开发网点数约600家，外阜开发网点400家地产奶，属于巴氏奶，产品日期好，终端售后服务好。价格便宜，消费者认知度好产品保质期短，大多为3-7天，奶品质量差。辉山百利包买四赠一大枕买三赠一小枕1.5元/袋辉山现有总网点数为580家左右。铺市率高，产品常年买赠，产品价格低，产品日期好，针对终端店主力度大、宣传力度大。经销商过多管理混乱，代理品牌杂，终端店陈列差，售后不够及时。1/31/202338木兰花是本溪市的地产奶，日出货量50－65吨左右，建厂时间为1951年，去年销售额为5000万左右，现销量也在下滑。伊利常温奶本溪全年销量约为1000万，现销量也在下滑，现在月销量为蒙牛奶的2/3。辉山奶进入本溪有7年左右，日出货量8吨左右，常期买赠，全年销售额在本溪市场为500万左右。阳光牛奶也是本溪市地产奶，建厂时间为04年11月份，常期买赠，主打产品是百利包系列，现在日出货量5吨左右，现在频临倒闭。1/31/20233906年最大销量机会点---本溪木兰花

05年本溪市场蒙牛牛奶销售占比为21%，比04年提高了6个百分点，蒙牛最大的竞争品牌是当地地产牛奶木兰花，其常温奶销量占本溪市场全年销量的50%以上，木兰花牛奶的特点是：木兰花奶品公司建厂于建国初期，消费者口碑好，产品大部分都是以巴氏奶为主，奶品日期好，一天送货一次，价格合理（0.5-1元/袋），包装为简装的塑料袋，缺点是保存日期差（大部分为三天到七天），有良好的销售体系和固定的销售人群。针对木兰花销售状况，蒙牛06年销售主打为占取木兰花销售份额，销售策略为以蒙牛百利包产品为主打攻势，理由：蒙牛产品和木兰花产品同样价格，虽然消费日期不占优势，但是保质期长，其次，蒙牛产品是信得过产品，其牛奶奶质好。所有的销售策略都要从引导消费者的消费心理出发，采取渠道买赠，阶梯式反利，终端的销售额与全年度的销售奖励挂钩，这样一来，占取市场的销售氛围，同时在终端销售旺季采取买赠与试饮并行的促销方式，其中买赠的特点为：时间短，力度大。不为利润，只为市场。此项是针对木兰花奶品的特点（保质期短，回转速度快）采取的促销策略。让其产品在市场上滞销。采取试饮是以事实说话，用蒙牛的质量说话，用消费者的口碑说话，这样，可以笼络大批忠实的木兰花消费者到蒙牛消费队伍里来。同时应给公司提取的建议是：产品的断货问题。1/31/202340根据以上市场特点市场规划06年1/31/202341我们的目标一个目标三个核心九项工作1/31/202342全年销量超越2200万一个目标：

1/31/20234306年全年销量计划1/31/20234406年计划量各品项占比1/31/2023451/31/2023461/31/202347各包装占比1/31/202348各渠道占比1/31/202349三个核心：经营品项提升形象精耕渠道1/31/202350品项经营：

全年要货保持在65个品以上，品项细化。利乐包、利乐枕、百利包各设业务主管直接负责。业务经理TBA主管TFA主管百利包主管业务人员与物流终端1/31/202351形象建设：重点客户

06年提报区域内两家重点客户（北京华联和世纪联华），工作重点为店内形象建设和品项问题。05年华联销量40万，世纪联华30万，计划06年进店品项55个，达到公司要求，销量提升2倍。具体规划为：商超谈判，抢占超市最佳有利堆头位置；包柱、堆头、冷风柜组和销售；多点陈列。形象街建设选取东明商业街为对象。形象街店类型：A类2家店、B类2家店、C类2家店、奶站2家店。目前形象街状况，销量状况：竞争品项有以：伊利、木兰花、辉山、科尔泌、阳光。物料投入分析：

A、店外店招制作，大伞的投放使用。

B、POP海报、挂旗、围幔、优优卡。

C、加强陈列的奖励方案，每家店奖励40元钱，但是必须达到公司要求。

1/31/202352渠道建设形象

店招制作、终端陈列奖励品项

1.业务员奖励与考核制度

2.终端陈列奖励与考核制度

效果：全年销量上升45%

整体铺市率提高到85％以上百利包铺市率：90%

利乐包铺市率：75％利乐枕铺市率：80％1/31/202353九项工作：组织创新重心下移品项管理市场细分深度营销计划管理日期管理系统培训绩效考核1/31/202354深度营销通过公司支持与自行投入配合运作市场。提高业务人员与促销人员产品知识与工作技巧，做到送货及时，售后服务好的原则。提高外埠分销商的忠诚度，使其树立长远观念，稳固完善其网络，进而全面提升执行力。建立考核制度，强制终端铺货，提高业务人员素质，增加培训时间。特渠专人专管达到效果：85%以上的铺市率特殊渠道的开发，铺市增加、品项增加1/31/202355日期管理建立单品考核制度，下放到终端的牛奶保调保换严格遵照公司的规定严格监控产品的货架期产品上市新鲜度问题1/31/202356系统培训企业文化的培训促销知识的培训产品知识的培训1/31/202357绩效考核正负激励制度，激发员工工作积极性

促销员考核内容与激励标准

业务员考核标准

物流考核