网店怎么进行有效营销经营

市场营销学教学课件微快车微信营销Ch08目标市场营销战略第七章目标市场营销战略引言：不要试图向所有的顾客提供服务有所不为才能有所为2Ch08目标市场营销战略以洗衣粉为例，有些人认为，洗涤和漂洗能力最重要；有些人认为使织物柔软可能更重要上些；还有人希望洗衣粉具有气味芳香。宝洁公司至少通过市场调研，为了满足不同顾客的要求，公司设计了九种不同的品牌,汰渍(TIde)、奇尔(Cheer)、格尼(Gain)、达诗(Dash)、波德(Bold)、卓夫特(Dreft)、象牙雪(1vorySnow)、奥克多(Oxydol)和时代(Eea)。如汰渍，洗涤能力强，去污彻底，能够满足洗衣量大的这种工作要求，是一种用途齐全的家用洗衣粉,奇尔具有很强的洗涤和护色能力，能使家庭服装显得更干静、更明亮、更鲜艳目标市场营销，就是选择与本企业营销宗旨最相适应、销售潜力最大、获利最丰的那一部分市场作为自己争取的目标，然后采取相应的市场营销手段，打入或占领这个市场。营销大师科特勒曾说：“现代战略营销的中心，可定义为ＳＴＰ市场营销――就是市场细分(Segmentation)，目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)。”学习目标掌握市场细分的原理、方法，知道如何对实际市场进行细分。领会理解市场细分、目标市场对企业营销活动的意义。明确有哪些目标市场战略可供采用，如何从实际情况出发，选择相应的目标市场战略。明确市场定位的概念，了解市场定位的步骤与方式，掌握市场定位战略的具体思路。第一节市场细分战略市场细分是现代营销的重要基石，没有市场细分就没有目标市场选择，也就不存在目标市场营销。一、市场细分战略的产生与发展(一)市场细分概念:1956年，由美国营销学家温德尔.斯密（WendellSmith）提出。市场细分－企业根据构成总体市场消费需求及购买行为的差异性，将整体市场划分为若干个相类似的消费者群（子市场）的过程。1/31/20239Ch08目标市场营销战略(二)市场细分战略的发展大量营销MassMarketing产品差异化营销ProductDifferentMarketing目标市场营销TargetMarketing大量营销阶段（MassMarketing)早在19世纪末20世纪初,西方经济发展的中心是速度和规模,企业市场营销的基本方式是大量营销,即大批量生产品种规格单一的产品和通过大众化的渠道推销。在当时的市场环境下,大量营销方式降低了成本和价格,获得了较丰厚的利润,企业没有必要也不可能重视市场需求的研究,市场细分战略不可能产生。产品差异化阶段(Product-VarietyMarketing)

在20世纪30年代,发生了震撼世界的资本主义经济危机,西方企业面临产品严重过剩,市场迫使企业转变经营观念,营销方式从大量营销向产品差异化营销转变,即向市场推出许多与竞争者产品不同的、具有不同质量、外观、性能的品种各异的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进步,但是,由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力而未研究顾客需求,缺乏明确的目标市场,产品试销的成功率仍然很低。出发点依然是企业自身的利润。

目标营销阶段(TargetMarketing)20世纪50年代以后,在科学技术革命的推动下,生产力水平大幅度提高,产品日新月异,生产与消费的矛盾日益尖锐,以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。消费者的需求特征发生了根本的变化。于是,市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式,由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销,即企业在研究市场和细分市场的基础上,结合自身的资源与优势,选择其中最有吸引力和最能有效地为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场,设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合等。于是,市场细分战略应运而生。市场细分不是产品分类，而是消费者分类。

第一类顾客（23%）第二类顾客（46%）第三类顾客（31%）

价格低廉

计时更准更耐用式样更好象征性感情性名贵

案例

天美手表的市场细分16Ch08目标市场营销战略二、市场细分的作用1．有利于发现市场机会，找到目前市场上的空白点，形成新的富有吸引力的目标市场2．扬长避短，充分合理地利用现有资源，提高企业的综合竞争能力3．满足不断变化的社会需求,推动社会经济不断进步1/31/202317Ch08目标市场营销战略三、市场细分的原理与理论依据（一）市场细分的原理假设有6个消费者的市场。根据细分程度的不同，一般有三种方法1、无细分2、完全细分3、其他细分123ab（A）无细分（B）完全细分（C）根据收入1.2.3细分市场（D）根据年龄a.b细分市场1a2b1a3b1b3a（E）根据收入、年龄细分市场（二）市场细分的理论依据根据顾客对不同产品属性的重视程度，可以分为三种偏好模式是细分的客观依据1、同质偏好2、分散偏好3、集群偏好用奶油度和甜度两个变量划分奶油蛋糕市场同质偏好

（Homogeneouspreferences）如上图所示，市场上所有的顾客有大致相同的偏好，且相对集中于中央位置。这个市场显示出并不存在惯常的细分市场，至少对奶油和甜分两种属性而言都是关切的。

分散偏好

（Diffusedpreferences）如上图所示，市场上的顾客对两种属性的偏好散布在整个空间，偏好相关很大。进入该市场的第一品牌可能定位于中央位置，以最大限度地迎合数量最多的顾客，同时，将顾客的不满足感降到最低水平。进入该市场的第二个品牌可以定位于第一品牌附近，与其争夺份额；也可远离第一品牌，形成有鲜明特征的定位，吸引对第一品牌不满的顾客群。如果该市场潜力很大，会同时出现几个竞争品牌，定位于不同的空间，以体现与其他竞争品牌的差异性。集群偏好

(Clusteredpreferences)如图所示，市场上出现几个群组的偏好，客观上形成了不同的细分市场。这时，进入市场的企业有三种选择：定位于中央，尽可能以赢得所有顾客群体（无差异营销）；定位于最大的或某一“子市场”（集中营销）；可以发展数种品牌各自定位于不同的市场部位（差异营销）。

四、市场细分的标准进行市场细分并没有统一的方法。在实践中，营销人员需要尝试运用不同的细分变量，或者对其进行组合，以开展有效的市场细分。一个理想的细分市场，往往需要多个因素变量的组合，从不同角度、不同层次来进行细分，多个变量的交叉组合将使细分成为一个庞大而复杂的多元化分析过程。（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分的依据有二大类，一是消费者的基本特征（如地理，人口和心理要素）；二是消费者行为（如时机，状态，使用率和品牌忠诚度）。地理

国家或地区、国内地区、城市大小、人口密度、气候

心理

社会阶层、生活方式、个性人口年龄、性别、家庭人口、家庭类型、年收入、职业教育、宗教、民族、国籍等

行为使用场合、使用者状况、使用率、忠诚度、进入程度、态度利益

口味、眼福、保健、益智等

消费者市场细分的主要要素及细分

1.地理环境因素地理要素是按照消费者所在的地理区域以及其他地理条件来细分消费者

我国南方人喜欢吃辛辣的食品，而北方人则偏爱吃面食。美国通用食品公司根据东西部地区消费者对咖啡口味的不同需求，分别推出不同的产品，东部偏爱清淡的咖啡，而西部偏好口味醇厚的咖啡。比如根据气候状况，化妆品生产企业可以在气候干燥的地区推出具有保湿功能的产品，但是我们很难想象这样的产品会在沿海等气候湿润地区畅销人口要素是年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段，宗教、种族、国籍等人口变量的总称。2.人口因素资生堂公司的年龄细分日本资生堂公司根据女性消费者的年龄，将化妆品市场分为四个子市场：15－17岁，妙龄，讲究打扮，追求时髦，以单一化妆品为主要消费；18－24岁，积极消费，只要满意，不惜价格；25－34岁，化妆是日常习惯；25－34岁，单一品种。3.心理因素心理要素是指消费者所处的社会阶层、生活方式、个性等心理变量。心理要素对消费者欲望、需求和购买行为的影响更具决定性作用。德国大众汽车公司的生活方式细分德国大众汽车公司适应各种消费者的生活方式，设计出不同类型的汽车。供“循规蹈矩者”使用的汽车突出表现经济、安全、和符合生态学的特点；供“玩车者”驾驶的汽车则突出易驾驶、灵敏和运动娱乐性等特点。福特公司的“个性”细分市场

在50年代末，福特与通用汽车公司就分别强调其个性的差异来促销。购买福特车的顾客有独立性、易冲动，有男子汉气慨，敏于变革且有自信心；购买雪佛莱车的顾客保守、节俭、重名望，缺乏阳刚之气，恪守中庸之道。牛仔服真维斯：刚中带柔威鹏：刚强高傲4.行为因素行为要素是指消费者购买或使用某种产品的时机、状态、使用率、品牌忠诚度等消费者对产品的态度、行为变量的总和。6、利益要素按消费者对产品追求的不同利益进行市场细分是一种有效的市场细分方式

美国比切姆公司的牙膏市场细分与促销美国比切姆公司促销宣传某种品牌的牙膏可提供三种利益：防蛀、爽口、清齿。许多顾客对这三种利益都需要，企业要做的就是设法让顾客相信该牙膏确实具有这三种利益。该公司发明了一种可同时挤出3种颜色的牙膏产品，顾客通过视觉确信该产品具有这三利益。小思考：你以为下列产品主要应以哪些变数（只举一两个最主要的变数）作为其市场细分的根据：1.童鞋2.牙膏3.保健品4.图书5.彩电6.冬装性别、收入利益追求利益追求、年龄职业、教育程度利益追求、收入气候、收入等牙膏市场的市场细分标准利益细分市场人口统计行为心理偏好的品牌经济（低价）男人大量使用者高度自主，着重价值减价中的品牌医用（防蛀）大家庭大量使用者疑病症患者，保守佳洁士化妆（洁白牙齿）青少年，年轻人，成年人抽烟者留兰香味高度受好交际，积极麦克莱恩斯，超级布赖特味觉（气味好）儿童喜欢者高度自我介入，享乐主义高露洁，艾姆手表市场的细分1）.单一因素法：以性别因素区分男表市场和坤表市场。2）.综合因素法：以性别（分成男、女两项）、用途（分成日常计时、专门计时、运动、休闲、装饰一项）和收入（分成高、中、低三项）三个因素把某一城市的手表市场划分成30个子市场（2*5*3＝30）

3）.系列因素法：按照地理、性别、年龄、收入、文化程度、价格承受力等六个因素逐一分解，例如城市市场中的男性青年，中等收入，本科文化程度，能够承受高价格的一个子市场。（二）产业市场细分依据细分消费者市场的标准，有些同样适用于产业市场。如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要使用一些其他的变量。美国的波罗玛和夏皮罗两位学者提出了一个产业市场的主要细分变量表

购买组织（企业、机关、团体）的特点主要变数一般细目1.组织的类型制造企业、教育机构、医院、政府机关、公用事业……2.组织的人口统计因素职工人数、年销售额、行业类别、地理位置、工厂数目……3.产品用途最终用途4.购买情况类别直接续购、修正重购、新购5.供应来源的可靠程度可靠的、不可靠的6.现有各种购买合同的类型长期供应合同、短期供应合同…7.是否互惠交易五、市场细分的原则细分一个市场有很多种方法，但是并非所有的细分都是有效的，比如以消费者的肤色来细分食盐市场显然是不合理的。1．可衡量性2．可进入性3．可盈利性4．可区分性可衡量性即细分市场必须是能够被识别和衡量，细分市场要有清晰的边界，同时，细分市场的各种市场特征是能识别和表达的。可进入性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。谁是高档轿车的购买者奔驰奥迪富康本田中老年高级轿车市场中青年市场本田美国汽车市场1/31/202357Ch08目标市场营销战略可盈利性即所选择的细分市场有足够的需求量且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。汽车目标市场的界定福特汽车公司曾经在50年代打算专门为1.2m以下的侏儒生产特制汽车，如特殊的产品设计、与大众化汽车生产不同的生产线及工装设备，这必然造成成本的大量增加，但更好地满足了特殊消费者的需求。通过市场调研与细分后，发现这一汽车细分市场的需求极其有限，人口较少，盈利前景暗淡，最终放弃了这一构想可区分性如果两个细分市场对同一营销活动的反应是一致的，那么通常就要考虑是否还继续把他们看作是两个不同的细分市场。比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分。不一样的读者

62Ch08目标市场营销战略

小思考：一个大城市使馆区的小商场曾考虑要为法国消费者制定一个单独的营销组合计划，但这个小商场没有人员和资金来研究这个市场，并为这个市场制定单独的市场营销计划，

1．可衡量性2．可进入性3．可盈利性4．可区分性这样对这个小商场来说，该地的法国消费者市场是属于不具备下列哪种市场细分的条件？课堂研讨试针对目前我车汽车市场需求及发展的状况，提出对汽车市场的细分方案。第二节目标市场选择策略目标市场：在市场细分的基础上，从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发，并根据企业自身经营条件而选定的特定市场。一、目标市场覆盖模式市场经过细分、评估后，可能得出许多可供进军的细分市场，这时公司就要进一步作出市场细分的决策，即决定向哪个市场或多少个市场进军，也就是作出市场覆盖宽度的决策。一般有五种市场覆盖模式：1.市场集中化：最简单的目标市场模式。即企业只选取一个细分市场，只生产一类产品，供应某一单一的顾客群，进行集中营销。

市场集中化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场这种选择通常发生在：①企业具备在此细分市场获胜的基本条件；②但它资金有限，只能在一个细分市场经营；③这个细分市场上可能没有竞争对手；④这个细分市场有可能成为企业继续发展的起点从一点开始2.选择专业化：是企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力,且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。选择专业化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场其优点是可以有效地分散经营风险,即使某个细分市场盈利不佳,仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力。3.产品专业化：产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这类产品。这一方式通常能使企业比较容易地在某一产品领域树立起很高的声誉，而且可以作为企业进一步发展的基础。如饮水器厂只生产一个品种,同时向家庭、机关、学校、银行、餐厅、招待所等各类用户销售。饮料,食盐和日常用品等产品专业化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场海尔冰箱长虹彩电福特汽车可口可乐大公司早期的专业化产品专业化1/31/202377Ch08目标市场营销战略产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产,有利于形成和发展生产和技术的优势,在该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时,产品销售量有大幅度下降的危险。

4.市场专业化：是企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。向儿童市场提供玩具,文具,家具,等一系列产品市场专业化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场市场专业化经营的产品类型众多,能有效地分散经营风险。但由于集中于某一类顾客,当这类顾客的需求下降时,企业也会遇到收益下降的风险。5.市场全面化：是企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。例如美国IBM公司在全球计算机市场,丰田汽车公司在全球汽车市场等等。市场全面化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场只有大公司才能采用这一方式。然而，大公司不是一朝一日成长起来的，所谓全面进入往往是指这些大公司对一个新介入的国家市场而言，在本国它肯定是循序发展、逐渐介入，没有什么企业从创业之初就是全面进入各行各业。二、目标市场战略根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标，共有三种目标市场战略可供选择。1.无差异市场营销策略指公司只推出一种产品，或只用一套市场营销办法来招徕顾客。当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略营销组合

可口可乐的早期目标市场策略在相当长的一段时间内，可口可乐公司因拥有世界性的专利，仅生产一种口味、一种规格和形状的瓶装可口可乐，连广告词也只有一种。它所实施的就是无差异性市场战略，期望凭借一种可乐来满足所有消费者对饮料的需求最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。2.差异性市场营销策略差异性市场营销战略是把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场,然后根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市场,并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。细分市场A细分市场B细分市场C细分市场×细分市场···营销计划A营销计划B营销计划C美国爱迪生兄弟公司的经营策略美国爱迪生兄弟公司经营了900家鞋店，分为4种不同的连锁店形式，每一种形式都是针对一个不同的细分市场，有的专售高价鞋，有的专售中价鞋，有的专售廉价鞋，有的出售时髦鞋。在芝加哥斯泰特大街短短距离的3个街区内就有该公司的3家鞋店。尽管这些商店彼此很近，但并不影响相互的生意。因为它们是针对女鞋市场上的不同细分市场。最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者；最大缺点是市场营销费用大幅度增加。3.集中性市场营销策略把企业资源集中在一个或几个小型市场，不求在较多的细分市场上得到较小的市场份额，而要求在较小的市场上得到较大的市场占有率。细分市场A细分市场B细分市场C细分市场×细分市场···营销计划C皮鞋公司的目标市场战略有一家小规模的制鞋公司，在皮鞋市场上的竞争力较弱。通过市场调查和细分后，了解到皮鞋市场上有各种不同的皮革制成的皮鞋，款式约有150多种。但有很多消费者喜欢在家穿轻便舒适的皮便鞋，该公司决定以此消费者群体作为目标市场，集中企业的一切资源，专门生产这种皮便鞋，使公司在竞争激烈的皮革制品市场上站住了脚，获得了很大的经济效益专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。三、影响目标市场战略的因素1．企业能力2．产品同质性3．产品寿命周期阶段4．市场的类同性5．竞争者战略

考虑因素无差异性市场策略集中性市场策略差异性市场策略产品特性同质性

异质性

异质性

市场需求差异性小

差异性大

差异性大

市场竞争者少

多多企业实力强

弱

强

产品生命周期引入阶段成长或成熟阶段成长或成熟阶段第三节市场定位战略市场定位是现代目标市场营销的基石，是企业、产品形象外在表现的核心，一个好的市场定位既有助于顾客区别不同竞争者的产品，又有助于顾客形成品牌偏好。1/31/2023100Ch08目标市场营销战略一、市场定位的含义市场定位（Marketingpositioning）是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明的个性或形象，并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。营销视野

定位的起源定位作为一个概念和理论，产生于20世纪60年代末、70年代初，是由广告经理艾尔·列斯（AlRies）和杰克·特劳特（JackTrout）提出的。他们把定位看成是对现有产品的创造性实践。定位现在已获得广泛接受。但事实上定位这一现象早已存在，并非提出后才有，只是由不自觉到自觉。在企业对产品自觉地建立起完整的定位和示意之前，顾客通过长期使用和比较而自然（不自觉）形成一种看法（定位）称之为自然定位。

定位这一概念由不自觉到自觉，反映了市场竞争的逐渐激化。在市场竞争的三个层次，质量、价格和个人偏好中，产品定位属于个人偏好层次上的竞争，这种偏好是竞争者所无法模仿的。

1959年9月，第一辆红旗检阅车供国庆十周年阅兵使用。1966年4月，红旗三排座高级轿车作为国家领导人正式乘用。1972年，毛主席坐上红旗特种保险车。1984年，邓小平同志乘坐红旗检阅三军。1998年，新一代红旗轿车再度成为国家礼宾用车国家礼宾用车－被誉为“国车”。外宾三愿望：见毛主席住钓鱼台乘坐红旗轿车104Ch08目标市场营销战略农夫山泉定位于“天然水”；从一句“农夫山泉有点甜”闯入市场，到推出“奥运军团喝什么水”的疑问；从养生堂丢出一颗重磅炸弹“农夫山泉基于对消费者负责的态度考虑，决定推出纯净水市场，全力投入天然水的生产销售”，到农夫山泉在全国范围内造势，矛头对准纯净水厂商，引起水业大战在全国升级，全国各地纯净水企业纷纷联盟，向法院提出诉讼，欲与农夫山泉对簿公堂。1968年，七喜的定位为“非可乐”，“非可乐”是借用了两乐在人们心智中的强势地位（在当时每卖出叁瓶饮料，其中的两瓶是可乐），当顾客偶然间不想喝可乐时，七喜就成了首选，借力两乐将其它饮料的生意收入囊中，由此，七喜成为了紧随两乐之后的第三大饮料品牌,后来重新定位为“不含咖啡因的汽水爱维斯（Avis）租车：我们是老二！爱维斯告诉人们，因为它是第二，因此，它的柜台前没有排队的长龙；因此，有时间可以将汽车的油箱加满；因此，有时间可以将汽车的烟灰缸清洗得更干净……经过“我很丑，可是我很温柔”欲擒故纵的宣传，爱维斯也成为了不少人的第一选择。STPSTP之间有着本质性的差别。市场细分、目标市场选择的目的通常在于通过选择和竞争者不同的细分市场作为目标市场以试图在一定程度上回避或削弱竞争，减少对抗。市场定位是和竞争者展开正面竞争，争夺同一细分市场的顾客，是比较谁的定位更好地把握了顾客的需求和行为。不同的定位，一样的目标市场中国彩电第一品牌中国家电第一品牌长虹海尔目标市场选择并无差异“突破渴望”的蓝色百事可乐红色运动旋风的可口可乐109Ch08目标市场营销战略二、市场定位的步骤企业在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，在对以上两方进行深入研究后，再选定本企业产品的特色和独特形象，向潜在顾客勾画这个产品的市场定位。明确竞争优势选择竞争优势显示竞争优势明确潜在竞争优势竞争优势是指企业在为顾客提供价值方面比竞争者更有效。定位所要求的区别于竞争者产品的独特性应当是一种优势，是顾客所注重的产品特征，而不应是一种劣势或不为顾客所关注的特征企业的竞争优势主要来自两个方面：低成本优势和产品差异化低成本优势是指以较低的价格向顾客提供具有相同功能和品质的产品差异化优势是指向顾客提供具有不同于竞争者的特征的产品,差异化可以从很多方面表现出来，包括产品的材料、结构、性能、耐用性、可靠性、可维修性以及产品包装等方面

例子东芝“火箭炮”MC，IMB戴尔，雅芳选择竞争优势

企业不可能也没有必要在当前或通过努力后在所有方面都优于竞争对手，作为定位所需的优势，它只需选择若干最有力的、最符合顾客特征的优势项目就可以了传递竞争优势

企业必须采取各种手段、通过各种途径向目标市场传递自己的定位1/31/2023117Ch08目标市场营销战略三、市场定位的方式理论上，有多少可用于定位的竞争优势就有多少定位方式，实践上由于并不是所有的竞争优势都为顾客所关心和注重，企业制定产品定位通常有如下几种选择

118Ch08目标市场营销战略定位导向高级俱乐部定位冠军定位技术领先定位品质－价格定位迎头定位顾客定位利益定位定位可选方式重新定位119Ch08目标市场营销战略1．利益定位

指根据顾客所重视及产品所提供的某项利益定位，向顾客特别强调这项利益。海尔2、顾客定位

指为一种产品寻求新的或更进一步的细分市场，向这一细分市场表明产品是为他们特意设计的，能为他们提供特殊的方便或更加符合他们的个性。TCL手机3、迎头定位一种和占据市场支配地位的竞争对手针锋相对的定位，毫不示弱地强调相同的利益、相同的品质显然,这种定位有时会产生危险,但不少企业认为能够激励自己奋发上进,一旦成功就会取得巨