房地产项目营销策略方案

南国明珠营销策略报告谨呈：新亿胜（武汉）置业发展有限公司六年历程，无数想象，造城之梦逐步实现，当理想即将照进现实，南国明珠，在等待中更加值得期待……项目印象：汉阳核心区域大体量长周期开发配套完善成熟宜居大盘社区集商业、幼儿园、小学、社区医疗中心、社区会所为一体，配套完善的成熟大盘社区汉阳中心区沌口片区四新片区汉阳区域项目基本技术指标占地面积：466666㎡建筑面积：70万㎡容积率：1.35绿化率：大于40%建筑形态：多层、高层三期占地：74000㎡三期产品：多层、小高层三期二期：墨水湾四期规划中一期七个组团售磬、面积19万方二期：一方水企业长远目标2010年全年目标——销售金额5亿，9-12月将要完成3个亿的销售任务；突破目前市场瓶颈，把握市场节奏，实现高价高速销售。销售目标重树南国明珠大盘形象，扩大项目在武汉全市影响力；通过改善现金流利用，加快项目四期和新项目的开发。目标解读报告结构目录价值体系梳理前期营销审视案例借鉴整体营销策略和操盘思路世联销售保障体系1价值体系梳理价值体系的梳理决定了营销突破的方向中部“两核两带六圈”格局中原城市群武汉城市圈沿江城市群长株潭城市群太原城市群昌九城市群武汉位于京广纵向经济带，长江横向经济带，的“十”字中心占据中部“天元”地位；武汉是中部地区的交通枢纽，京广线连接中部21个大中城市，长江连接中部19个大中城市；武汉是中部经济的产业核心，沿京广经济带城市经济占中部地区生产总值比重的32%，沿长江经济带城市经济占中部地区生产总值比重的19%，两者合计占中部总量的43%。启示:政府对武汉的定义从“中部重要的中心城市”上升为“中部地区中心城市”，城市地位进一步明确,城市发展迈上新台阶武汉占据中部“天元”的地理位置，但多年来城市地位和发展均受抑制；“中部地区中心城市”确定了武汉的城市地位，促使其步入高速发展期区位价值项目价值城市发展区域发展片区发展“8+1”城市圈将进一步拉伸武汉城市骨架，拓宽武汉城市范围，改变武汉人对项目所在区域认知1.单中心2.大都市化3.都市群1996年规划现阶段武汉城市圈规划武汉在大都市化中呈现的特征1.武汉正在扩展城市骨架，积极拓展市区土地面积，组团强调功能分区突出主城引导都市发展区（外环线以内及附近地区）合理布局。以阳逻和北湖、庙山和九峰、纸坊和黄家湖、沌口和纱帽、吴家山和蔡甸、盘龙和武湖等新城建设为依托，形成六大新城组群，集中体现城市发展力.——武汉十一五规划2.区域经济走向一体化武汉实现区域经济一体化的重要举措是实现交通一体化；从武汉近年的投资走向分析，基础设施建设和道路交通建设占到相当大的比例；区域间交通体系的建设将直接促使资金快速在城市圈中流动3.三镇中心功能近似，相互竞争由于城市内过江交通的阻碍，相对独立的三镇中心未能集聚在一起，而三镇中心区的现代通讯、商务、物流、证券金融等现代服务业雷同，使武汉三镇内部面临着区域性的竞争。4.商业中心、产业外移，武汉的中心感模糊。商业中心随着道路的延伸不断转型和外迁，餐饮业随客源而集聚和连锁经营，使城市中心变得模糊。启示：在区域划分和客户认知中，项目所在区域将成为汉阳新的中心区,继而成为城市核心地带.区位价值项目价值城市发展区域发展片区发展轨道交通将逐渐改变武汉人的生活方式，增强人口跨区域间流动在武汉市的轨道交通网基本建成时将形成：武汉市66%的人口在600米的步行范围内，就能找到地铁站；“60分钟穿城，30分钟到达中心城区”；轨道交通在主城区承担的客流将达55%以上。武汉市地铁线网规划修编方案由3条市域快线、9条市区线路构成，线路全长530公里，设站309座，其建设规模已经超过法国巴黎500公里的地铁规模3条市域快线连城郊

E1——由蔡甸至豹澥，实现汉阳与武昌的快速直达联系。E2——由黄陂至纸坊，实现汉口与武昌的快速直达联系。

E3——由蔡甸常福至阳逻。全线贯通武汉三镇，连接了汉口站、武汉站。5条骨架线路跨两江

跨长江线路3条分别为U2(金银潭—鲁巷)、U7(黄家湖大学城—盘龙城)和U4(永安堂—武汉站)。跨汉江线路2条分别为U3(吴家山—博览中心)与U6(军山—三金潭)。镇间骨架线路进一步加强三镇之间的紧密联系，均衡三镇发展格局，重点解决跨江交通问题。4条主干线路串城区汉口2条分别为U1(吴家山—堤角)和U8(古田—阳逻)；武昌2条分别为U5(青菱—青山)和U9(鲁巷—东湖高新)。镇内主干线路主要用于增加线路覆盖范围，提高线网服务水平。武汉将在2012年建成U1二期(吴家山—堤角)，U2(金银潭—鲁巷)、U4(永安堂—武汉站)。启示：地铁促进武汉都市融合，为项目带来更多区域外的客户机会区位价值项目价值城市发展区域发展片区发展城际交通通网络体体系的形形成，将将为武汉汉带来大大量的外外来旅游游、消费费人群公路：建建成以武武汉为中中心枢纽纽、由环环城市圈圈快速路路和13条呈放放射状的的高速公公路与快快速路构构成的““一环十十三射四四联线””公路主主骨架网网。铁路：以以京广、、京九、、汉丹、、武九铁铁路和京京广高速速客运铁铁路、沪沪汉蓉快快速客运运铁路为为骨架的的铁路网网；轻轨：建建设和完完善武汉汉轻轨交交通网，，包括延延伸武汉汉至孝感感轻轨，，开行武武汉至鄂鄂州、黄黄石、仙仙桃等城城际列车车。水运：建建成以长长江为一一级航道道、汉江江为三级级航道、、汉北河河等12条支流流为4——6级航航道的内内河航运运网，打打造以武武汉为航航运中心心，包括括黄石、、鄂州、、黄州、、武穴、、嘉鱼、、仙桃等等港口在在内的内内河航运运港口体体系。快速路：：建设8条快速速出口公公路，分分别是：：武汉———孝感感、青郑郑（洪山山区青菱菱—江夏夏区郑店店）、汉汉蔡（汉汉阳区米米粮山——蔡甸区区侏儒））、汉麻麻（武汉汉—麻城城）、汉汉英（武武汉—英英山）、、洪山区区和平——左岭、、沌口至至水洪口口、关山山—鄂州州市葛店店。启示：武武汉周边边县市乃乃至外省省到武汉汉旅游、、消费、、居住的的人群逐逐渐增多多，将会会对项目目区域带带来利好好影响区位价值值项目价值值城市发展展区域发展展片区发展展由汉阳、、沌口、、四新板板块共同同构成的的武汉新新区是武武汉政府府近期的的打造重重点现代新区区——培培育现代代城市新新功能，，建设华华中地区区生产性性服务中中心、总总部经济济区，建建成高效效的城市市支撑系系统，构构筑现代代化的城城市空间间平台，，成为21世纪纪武汉最最具活力力的地区区人文新区区——发发挥传统统文化资资源丰富富优势，，坚持以以人为本本的建设设理念，，建设现现代文化化旅游中中心和富富有活力力的适合合人居和和创业的的现代化化高尚社社区生态新区区——充充分发挥挥临长江江、汉水水，拥十十山六湖湖、三大大风景区区的自然然山水资资源优势势，打造造水网交交织、人人与自然然和谐共共处的滨滨江滨湖湖生态城城区复合交通通走廊多中心组组团启示：武武汉新区区将改善善项目所所在区域域的交通通网络和和生态景景观，提提升区域域在城市市中的影影响力区位价值值项目价值值城市发展展区域发展展片区发展展沌口经济济开发区区和汉阳阳黄金口口都市工工业园两两大工业业区将为为项目带带来产业业、人口口支撑武汉沌口口经济开开发区位于武汉汉市汉阳阳区西南南，蔡甸甸区境内内。开发区单单位面积积固定资资产投入入达到207万万元/亩亩，工业业产值达达到276万元元/亩··年，集集约节约约用地水水平跻身身全国开开发区前前列。。截至2009年年底，共共吸引2744家中外外企业，，其中世世界500强企企业30多家，，累计完完成工业业总值5082亿元，，创地区区生产总总值1864亿亿元，实实际利用用外资44.8亿美元元。汉阳黄金金口都市市工业园园园区东接接龙阳大大道，南南临汉阳阳大道，，北抵汉汉江堤，，城市三三环线纵纵贯园区区南北，，距沌口口汽车城城3公里里。规划面积积12.33平平方公里里。世界界名牌百百威啤酒酒、苏泊泊尔炊具具等十多多家知名名企业已已入驻园园区。项项目投资资强度达达200万元/亩知名企业业（大桥桥局、百百威啤酒酒、苏泊泊尔炊具具、金牛牛管业、、大桥鸡鸡精、健健民制药药、福达达坊食用用油、汉汉钢棒材材、黄鹤鹤楼为本项目目提供人口、产产业支撑撑区位价值值项目价值值城市发展展区域发展展片区发展展四新地区区与城中中村改造造将进一一步加速速汉阳城城市化进进程，带带来大量量居住人人口和供供应土地地定位：总总部经济济区、生生产性服服务中心心、旅游游休闲娱娱乐区；；面积约2.8万万亩，以以江城大大道、四四新大道道为十字字型轴线线向四面面延深，，区内规规划以国国际博览览中心为为主，商商业金融融、总部部经济、、高档住住宅，形形成30万人工工作居住住的新区区；区域内内24公里里明渠渠河道道，墨墨水湖湖、三三角湖湖、北北太子子湖、、南太太子湖湖和后后官湖湖六个个天然然湖泊泊，交交叉连连接形形成一一个整整体水水网，，并与与长江江和汉汉江相相连；；四新广广场：：四新新广场场商业业项目目，位位于城城市主主干道道龙阳阳大道道和四四新大大道交交汇处处，南南接三三环线线，驱驱车北北上，，面积积约113亩，，经王王家湾湾商圈圈抵汉汉口只只需15分分钟。。四新地地区城中村村改造造启示：：政府府加大大城市市化力力度，，将提提速区区域发发展，，同时时也给给项目目未来来带来来竞争争和挑挑战五里墩墩、十十里铺铺、前前进、、铁桥桥、鹦鹦鹉、、磨山山、江江堤、、汉桥桥、汉汉江、、邓甲甲、陶陶家岭岭、龙龙阳、、燎原原、仙仙山等等14个村村的村村湾改改造项项目；；汉阳区区委、、区政政府将将城中中村改改造工工作做做为汉汉阳经经济发发展的的新增增长因因素，，并将将城中中村改改造工工作确确定为为汉阳阳经济济发展展的三三大平平台之之一，，投入入了极极大的的力量量。。区位价价值项目价价值城市发发展区域发发展片区发发展六湖连连通工工程有有助于于改善善水质质和居居住环环境，，湖景景居住住价值值将进进一步步提升升汉阳六六湖连连通工工程包包括实实施水水网连连通工工程、、湖泊泊生态态修复复工程程、渠渠道生生态构构建以以及景景观工工程。。工程程以明明渠方方式，，将汉汉江水水引入入龙阳阳湖、、墨水水湖、、三角角湖、、后官官湖和和北太太子湖湖，最最后从从南太太子湖湖导出出汇入入长江江。项目位位于明明珠河河旁，，目前前已开开挖，，规划划全长长1.8公公里，，宽30米米。六湖连连通的的实现现将凸凸现新新区““因水水独厚厚”的的优势势，形形成沟沟渠纵纵横、、水系系网络络连通通的江江南水水乡景景象，，可改改善生生活环环境状状况，，形成成独特特的水水环境境旅游游资源源，并并带动动地区区经济济的发发展。。明珠河开挖1.8公里，30米宽区位价价值项目价价值城市发发展区域发发展片区发发展启示：：南国国明珠珠三期期直接接临明明珠河河，建建议打打造亲亲水平平台，，提升升湖居居生活活价值值启示一一：占占位大大都市市的平平台，，具备备人口口、交交通、、经济济的支支撑，，规划划利好好正逐逐步兑兑现，，区域域价值值将快快速提提升；；众多品牌开开发商纷纷纷强势入驻驻汉阳，相相互竞争的的同时提升升整个片区区住宅价值值万科、万达达、金地、、世茂、和和记黄埔等等知名品牌牌开发商纷纷纷进驻汉汉阳区域，，在相互竞竞争的同时时也从整体体上提升了了汉阳区域域的住宅市市场价值。。和记黄埔10年下半半年即将入入市的观湖湖园项目，，物业类型型包括五星星级酒店、、会所、类类别墅、高高档湖景公公寓，总用用地面积91.39万平方米米，1370余亩；；世茂嘉年华华已开工建建设，到2012年年部分项目目基本建成成，互动式式体验中心心、星级酒酒店等投入入试运营，，2015年整个项项目基本建建成。控制制用地2万万亩，实际际建筑用地地15000亩；万达广场今今年6月再再经济开发发区举行了了盛大奠基基仪式，使使万达大型型城市综合合体模式在在沌口的复复制；万科金域蓝蓝湾6月开开工，预计计下半年入入市，建筑筑面积64万方；金地四新项项目……和记黄埔后观湖项目世茂嘉年华万科金域蓝湾武汉经开万达广场世茂嘉年华已开工建设和黄在香格里拉的外展点金地四新地块万达广场地块已开工万科金域蓝湾奠基典礼金地四新地块待开工区位价值项目价值城市发展区域发展片区发展启示：品牌牌开发商催催热汉阳板板块，给本本项目带来来竞争的同同时也带来来了腾飞的的机遇从周边土地地成交情况况看，周边边项目未来来的成交均均价在8000-9000元元/平米以以上,项目目将承接土土地市场带带来的利好好项目目前按按照7300元/㎡㎡成交价，，利润主要要来源于项项目低廉的的土地成本本，项目并并没有将实实现地块的的最大价值值。从区域土地地成交情况况看，区域域地价成本本1800~2500元/㎡㎡之间项目名称成交楼面均价保守成交均价万科金域蓝湾项目2545元/㎡8500元/㎡金地四新项目2205元/㎡8000元/㎡区位价值项目价值城市发展区域发展片区发展启示一：占占位大都市市的平台，，具备人口口、交通、、经济的支支撑，规划划利好正逐逐步兑现，，区域价值值将快速提提升；启示二：基基于前期拍拍卖，近期期将要入市市的项目的的土地价值值判断，周周边项目未未来的成交交均价在8000-9000元/㎡以以上，项目目有条件承承接土地市市场带来的的利好；王家湾商圈圈价值———未来的汉汉阳商业中中心，项目目作为王家家湾核心区区域的地位位进一步提提升启示：王家家湾商圈超超越钟家村村商圈乃至至于武广商商圈，商圈圈的辐射作作用为项目目带来巨大大的升值潜潜力第一阶段：：早期王家家湾只有家家乐福、汉汉商21世世纪购物广广场和好美美家。第二阶段：：国美电器器、金马凯凯旋家居、、工贸家电电等进驻；；第三阶段：：欧亚达、、摩尔城、、大洋百货货、沃尔玛玛广百百货货等商业大大鳄纷纷进进驻；随着各种商商业体的集集聚，王家家湾成为了了名副其实实的“旺””家湾。王家湾未来来的商业体体量将达到到70万平平方米，将将超越武广广商圈，成成为武汉最最大的商业业中心。大洋百货摩尔城家乐福汉商21世世纪金马凯旋好美家区位价值项目价值城市发展区域发展片区发展环线价值———项目位位于二环以以内，目前前汉口、武武昌二环环环线价格基基本在8000元/平米以上上，汉阳二二环线价值值被严重低低估9500-12000元8000-10000元6000-8000元9000-12000元6000-8000元启示：项目目所在的汉汉阳二环价价值被严重重低估，环环线价值有有待深度挖挖掘区位价值项目价值城市发展区域发展片区发展汉口二环：：9000-12000鑫城国际9500航天双城10000葛洲坝国际际广场11500武昌二环：：8000-10000复地东湖国国际9500万科金域华华府10000华润橡树湾湾10000以上（（预计）汉阳二环：：6000-8000南国明珠7300水墨兰轩6800王8300汉口二环解解放大道沿沿线价格9000-12000，武昌昌徐东8000-10000，对比汉汉口与武昌昌二环房价价，汉阳二二环价值被被严重低估估。类比北京、、上海各环环线：房价价差距明显显，环线价价格形成梯梯度上海各环线楼价45000以上北京各环线楼价12000-3000017000-2200022000-2800028000-4000040000以上30000-45000三环线二环线内环线三环线四环线五环线二环线启示：一线线城市环线线价值差别别较大，参参照北京、、上海二环环价格，未未来武汉二二环房价拥拥有巨大上上升空间。。区位价值项目价值城市发展区域发展片区发展地铁价值———地铁3号线、4号线二期期经过汉阳阳，王家湾湾板块发展展提速340房价增长幅度项目与地铁的距离系数城市偏远区理想状态城市中心区启示：城市市发展越不不成熟的区区域，地铁铁所产生的的效益越大大，房价升升幅也越大大。本项目目随着地铁铁3号线的的开通，价价值变化率率超过王家家湾核心区区理想状态下下，离车站站越近,房房价越高,正态分分布；城市成熟区区，地铁对对房地产价价格影响不不明显；城市非成熟熟区受地铁铁影响，价价值变化明明显。区位价值项目价值城市发展区域发展片区发展上海地铁明明珠线（一一期）2001年开开通后，2001-2003年沿线各各站点房地地产均价上上升20%左右启示：地铁铁3号线开开通前后，，本项目价价格将面临临大幅上涨涨机会23%24%27%12%19%17%15%7%8%区位价值项目价值城市发展区域发展片区发展龙阳大道价价值——汉汉阳城市发发展主轴，，项目位于于城市发展展主轴上，，发展动力力强劲启示：沿龙龙阳大道形形成了以汽汽车贸易、、医药物流流、大型商商贸为主的的“10.3公里经经济带”汽车贸易：：汇集了凯凯迪拉克、、雷诺、奥奥迪、福特特等30多多个世界知知名汽车品品牌的4S店构筑群群，是华中中地区规模模最大、品品牌最多、、档次最高高的汽车贸贸易中心。。现代商贸服服务：汇集集了武汉摩摩尔城、顶顶秀广场、、大洋百货货、汉商时时代广场、、沃尔玛、、凯悦大厦厦、家乐福福、金马家家居、好美美家、欧亚亚大家居等等众多大型型商业综合合体，辐射射区域覆盖盖硚口、汉汉南、蔡甸甸、东西湖湖和江汉平平原。医药物流：：以全国民民营医药企企业排名第第一、全国国500强强企业———九州通集集团为代表表的18家家全国知名名医药企业业已在此扎扎堆经营，，年销售收收入达200亿元，，涵盖药品品物流、零零售连锁、、电子商务务、中药品品生产研发发等相关领领域，正向向医药物流流港方向积积极迈进。。沌口经济开开发区武广商圈龙阳大道武珞路解放大道龙阳大道四新新区汪家墩王家湾龙阳大道全全长10.3公里，，纵深面积积5000亩，流光光溢彩的街街市，已成成为经济发发展的重要要窗口和平平台，形成成了以汽车车贸易、医医药物流、、大型商贸贸为主导特特色的商业业街。区位价值项目价值城市发展区域发展片区发展启示三：基基于环线价价值和龙阳阳大道价值值，类比汉汉口解放大大道价值，，本项目地地段价值合合理估值在在8000-10000元/平米；启示一：占占位大都市市的平台，，具备人口口、交通、、经济的支支撑，规划划利好正逐逐步兑现，，区域价值值将快速提提升；启示二：基基于前期拍拍卖，近期期将要入市市的项目的的土地价值值判断，周周边项目未未来的成交交均价在8000-9000元/㎡以以上，项目目有条件承承接土地市市场带来的的利好；70万㎡超超大规模成成熟社区———“多层层小高层、、低密度、、低容积率率、高绿化化率”总体规划占占地700余亩，建建筑面积约约70万平平方米，绿绿化率超过过40%，，容积率仅仅为1.5。配套齐全，，生活氛围围浓厚。商业：每期期都规划有有地中海风风情商业街街，引进精精品店、中中百超市等等，不出小小区，享受受便利生活活；会所：豪华华湖岸会所所——南国国会，内设设游泳池、、健身房、、羽毛球、、阅览室、、中西餐厅厅，是汉阳阳功能最全全的商务私私人会所；；教育：10班制南国国明珠双语语幼儿园、、24班制制玫瑰园小小学分校，，让孩子赢赢在起跑线线上。另有湖岸网网球场、篮篮球场等休休闲娱乐设设施区位价值项目价值70万方纯板式园林景观墨水湖武汉绝版一一梯两户、、纯板式结结构住宅武汉以板式式结构为卖卖点的项目目：武汉天天地御江苑苑、融科天天城、晋合合世家、华华润中央公公园、融侨侨华府然而，一梯梯两户，且且为多层、、小高层的的住宅项目目，市场上上几乎绝迹迹，唯有南南国明珠户型点评：南北通透，双双向对流，充充分保证采光光、通风；一梯两户，户户型方正，双双阳台设计，，实用性与舒舒适度兼备；；容积率低，楼楼间距大，最最大限度地保保障了住户的的私密性。两室两厅一卫卫83.87-91.21㎡两室两厅一卫卫87.72-90.67㎡三室两厅一卫卫104.72-121.08㎡伪板式纯板式区位价值项目价值70万方纯板式园林景观墨水湖蕴含海洋文化化和荆楚文化化的园林景观观、地中海建建筑风格，打打造一个豪华华舒适的家园林景观：南国明珠风情情园林景观，，蕴含海洋文文化和荆楚文文化，充分利利用墨水湖畔畔的原生自然然资源，构成成一座绿意盎盎然的水岸新新城。建筑风格：南国明珠采用用具地中海风风情的独特建建筑风格；坡屋顶及尖顶顶塔楼，令人人耳目一新；；建筑外观时尚尚、休闲、贵贵气，错落有有致，天际线线丰富动人，，立面色彩清清丽。区位价值项目价值70万方纯板式园林景观墨水湖与墨水湖相伴伴，享受恬淡淡而闲适的湖湖居生活南国明珠相伴伴的墨水湖湖湖面宽广，烟烟波浩渺，让让人心旷神怡怡、忘却都市市的烦恼；项目湖岸线长长度1800米，风光旖旖旎；临湖亲亲水，营造了了一种恬淡而而闲适的生活活方式；墨水湖具有极极不规则的湖湖面造型，湖湖岸线蜿蜒曲曲折，凹凸有有致，赋予临临湖住宅丰富富的发展空间间；3万米湿地景景观带，保留留原生态湿地地风景，穿插插大量自然景景观和人工景景观，开辟野野生动植物的的栖息地，形形成观湖、观观鸟的自然生生态湿地。区位价值项目价值70万方纯板式园林景观墨水湖启示三：基于于环线价值和和龙阳大道价价值，类比汉汉口解放大道道价值，本项项目地段价值值合理估值在在8000-10000元/平米；；启示一：占位位大都市的平平台，具备人人口、交通、、经济的支撑撑，规划利好好正逐步兑现现，区域价值值将快速提升升；启示二：基于于前期拍卖且且近期将要入入市的项目的的土地价值判判断，周边项项目未来的成成交均价在8000-9000元/㎡以上，项项目有条件承承接土地市场场带来的利好好；启示四：70万方城市成成熟大盘，目目前已开发至至三期，武汉汉绝版一梯两两户板房，畅畅享王家湾商商业配套及墨墨水湖优质生生态资源，是是项目价值实实现的重要保保证，也是客客户对项目预预期实现的信信心来源。南国明珠价值值体系南国明珠作为为区域第一大大盘，有责任任、有义务、、也有能力撑撑起塌陷的汉汉阳板块！武汉绝版一梯梯两户纯板式式住宅70万方城市市成熟大盘地中海建筑风风格及精致园园林墨水湖优质生生态资源地铁站口通达达三镇城市二环彰显显地段价值王家湾商圈缔缔造便利生活活2前期营销审视视汉阳首席大盘盘形象是否得得到展示？从墨水湾到芯芯片人社区，，三次大规模模推盘节点都都处于市场调调整期，没有有真正实现项项目应有的市市场价值07年10月月08年10月月08年4月以万科为首的的企业各种促促销引发武汉汉楼市第一轮轮促销热潮；；新一轮促销热热潮各区域各楼盘盘纷纷打出优优惠措施，以以消化市场存存量10月新政以以来，武汉市市场成交量不不断下跌，投投资客逐渐退退出市场；09年6月中心城区全面面回暖，价格格出现明显回回升；周边城城区销量出现现回升，价格格仍无明显上上升；10年4月4.15新政政出台，全市市成交呈下滑滑趋势，上门门量、成交量量大幅度下滑滑，客户观望望情绪浓厚；；08年10月月，墨水湾开开盘，均价3980元/平米09年6月，，一方水开盘盘，起价4780元/平平米10年6月，，芯片人社区区开盘，均价价7200元元/平米价格走势对比比——

汉阳阳片区一直以以来以性价比比示人，但近近年来也有项项目跳出区域域价格天花板板，本项目一一直停留在超超级性价比层层面前期推广回顾顾：项目各期期根据产品特特点分别命名名，但彼此之之间缺少传承承元素，未能能形成整体推推广体系，给给人独立新项项目印象，未未形成项目品品牌效应的聚聚集，且营销销思路越走越越偏墨水湾“中心”··湖湾·大盘盘一方水低密度·大户户·领袖生活活芯片人纯板·小户··时尚居所？？三期推广定位位：主打年轻轻前卫风格，，定位于白领领阶层，吸引引客群单一，，给人低价、、小户型感觉觉，所抓住的的客户心理承承受价位与项项目价值不对对等卡通形象，时时尚风格，都市年轻白领领的专属客户语录1：：“不知道它它是南国明珠珠啊，感觉是是为那些上班班年轻人做的的社区，而且且好像都是小小户型，比较较现代化、时时尚一点………”客户语录2：：“应该是小小户型社区吧吧，既然不啃啃老都可以买买，那应该价价格不高，至至少白领阶层层可以承受………”南国明珠的大大盘形象没有有得到体现推广方式：户户外广告、报报广等线上推推广方式为主主，提高了的的市场关注度度，但项目价价值点没有得得到充分展示示海报户外车身报广线上推广方式式较为密集，，覆盖范围较较广，引起了了广泛的市场场关注度，但但缺乏对目标标客户的聚聚焦效应，同同时也没能全全面的传递项项目价值现场展示：三三期重新设立立营销中心，，但在现场展展示和体验营营销方面有所所欠缺，与大大盘形象不匹匹配三期新营销中中心距离项目目一期和二期期较远，致使使三期与前两两期产生一定定的距离感；；营销中心里只只设置了三期期的沙盘模型型，客户无法法感受大盘社社区的形象；；对于整个项目目的区位优势势没有制作详详细的区位图图或者沙盘模模型；样板间设置在在营销中心里里，且装修设设计普通，用用材一般，客客户的感知度度不高，很难难打动客户；；营销中心两边边的商业街缺缺少包装，略略显萧条；三期绿化缺少少效果图的展展示。营销中心入口口三期沙盘样板间样板间现场接待：接接待流程不规规范，热情不不高，不能及及时有效的解解答客户疑问问，直接降低低项目形象没有按照规范范流程接待，，过程较简单单随便客户语录：““进去之后就就直接指着沙沙盘说现在在在卖什么，还还剩下什么，，没有什么介介绍”服务态度一般般取决于客户户的实力，但但普遍热情不不高客户语录：““不是很热情情，好像爱理理不理的”销售人员对项项目不熟悉，，对于客户的的疑问不能及及时有效的解解答客户语录：““问她项目距距离王家湾几几站路都不知知道，区域规规划方面也不不不是很清楚楚”接待流程服务态度话术说辞营销效果：由由于定位及及营销推广等等原因，实际际来访客户与与目标客户产产生错位目标客户：代代表社会发展展与时代潮流流的精英阶层层。代言了这个时时代的新生明明星代表着先进生生产力总是走在时代代的前面实际来访客户户：社会年轻轻白领阶层居居多。他们有较强的的购房需求但经济实力有有限对价格较为敏敏感顶级阶层：成成功的大商人人；企业高管管高收入阶层：：处级以上公公务员，一般般生意人，企企业中高层中等收入阶层层：一般公务务员，企业白白领阶层中等及以下收收入者：一般般工人，小商商贩等客户演变：从从墨水湾、一一方水再到芯芯片人，客户户群逐渐变窄窄、实力有所所下降墨水湾及一方方水客户群芯片人客户群群业内人士对项项目的认知：：专业人士访谈谈语录：看了南国明珠珠，觉得很惊惊讶，原来武武汉也有这么么好的项目，，简直是“武武汉的香密湖湖1号”。无无论是项目本本身还是项目目外部环境，，都不比香密密湖差。项目目的建筑品质质和园林景观观都打造得尽尽善尽美，离离城市中心很很近，而且还还靠湖，真可可谓“离尘不不离城”，，豪宅所有的的基本条件它它都具备了。。不过，什么么都好，但还还是缺少一点点让我冲动的的理由。1。“武汉的的香密湖1号号”专业人士访谈谈语录：现在武汉市场场上以板房为为卖点的楼盘盘不少，可能能有十几个，，但真正敢说说自己是一梯梯两户纯板房房的，绝对只只有南国明珠珠了，别无二二家。可以说说这是它最大大的亮点，唯唯一造就稀缺缺，稀缺成就就高位。这样样的房子不应应该只当作普普通住宅来卖卖，那样做实实际上是贱卖卖。应该让它它回归豪宅的的价值层面，，实现其应有有的价值。2。武汉绝无无仅有的一梯梯两户纯板房房专业人士访谈谈语录：汉阳的城市地地位非常尴尬尬，长期被边边缘化。在许许多老武汉人人眼中，大武武汉就是指汉汉口和武昌，，汉口人甚至至更极端地认认为大汉口才才是真正的武武汉核心。武武汉市民对汉汉阳的房价认认识还只停留留在每平米四四五千元的水水平，虽然世世茂锦绣长江江和华润中央央公园拔升了了汉阳的楼市市形象，但汉汉口、武昌高高端客户群体体对汉阳地段段所存在的偏偏见和抗性依依然十分明明显，后期南南国明珠要实实现突破，必必须重视汉阳阳的人文价值值、景观价值值及楼市价值值。1。汉阳区域域抗性专业人士访谈谈语录：南国明珠位于于二环内，有有十二路公交交车经过该项项目，项目距距离王家湾核核心商圈仅3站路，共2.3公里，，走过去只要要二十分钟。。按理说这样样的距离并不不算远，但是是给人的心理理距离却很远远，很多在王王家湾生活惯惯了的客户都都感觉它很偏偏，更不用说说汉口、武昌昌的客户了。。如何改变这这种心理距离离远远大于物物理距离的现现状，是南国国明珠实现溢溢价的前提。。2。心理距离离远大于物理理距离目前南国明珠珠给市场的感感觉：4。形象推广广不系统，单单期形象高于于整体形象专业人士访谈谈语录：南国明珠这个个项目开始卖卖已经六七年年了，但是这这个项目在市市场上给人留留下的印象很很不清晰，影影响力不够。。究其原因，，在于其传递递给市场的价价值点比较分分散，墨水湾湾强调中心和和湖湾大盘；；一方水突出出低密度、大大户、领袖生生活；芯片人人宣扬纯板、、小户、时尚尚居所。过多多的信息等于于无效信息，，如果不能突突出核心价值值，就会让客客户不知道是是在卖什么，，没有给人去去看、去上门门的冲动与欲欲望。3。形象定位位不清晰，核核心价值不突突出目前南国明珠珠给市场的感感觉：专业人士访谈谈语录：南国明珠一、、二期的推广广还是一脉相相承的，无论论是案名还是是形象推广，，基本走的是是豪宅尊邸路路线；但三期期突然来了个个大逆转，完完全抛弃了一一、二期的高高端基调，走走年轻时尚路路线，虽然也也很打眼，但但这种重新自自立门户的做做法没有继承承一、二期积积累的良好市市场口碑，很很不讨巧，致致使大家误认认为芯片人跟跟南国明珠没没关系，削弱弱了大盘应有有的整体形象象。专业人士访谈谈语录：最近感觉南国国明珠的广告告推广力度挺挺大，在江汉汉一桥、宝丰丰路上都看到到过它的户外外广告，位置置很好，能截截留很多客户户的注意力，，黄色的画面面很醒目，漫漫画的表现方方式也很新颖颖。除此之外外还有公交车车身、公交站站台等广告，，铺排量很大大。但广告效效果不理想，，“寻找这个个时代的芯上上人”给人的的印象不深刻刻，很难让人人联想到是卖卖房子的；““不啃老也能能享受得起””给人的第一一反应是便宜宜，一般人都都能买得起，，致使上门客客户档次不高高，与目标客客户形成错位位。我在跑盘过程程中听水墨兰兰轩的销售代代表讲过：““水墨兰轩的的客户档次比比南国明珠高高，有钱人觉觉得看过芯片片人的广告，，就觉得芯片片人是做给首首次置业的年年轻人的，和和他们高端的的身份不符。。”5。推广力度度大，但效果果不理想，上上门客户与目目标客户错位位目前南国明珠珠给市场的感感觉：客户认可点———高品质社社区客户语录一：：南国明珠位于于二环以内，，而且靠近地地铁，未来的的发展应该会会很好。我的的表弟在香港港就专买那些些地铁旁的房房子，后来都都升值了。还还有我去上海海看过，地铁铁旁边的房子子都很值钱的的，哪怕是那那种很老的小小区。南国明珠的房房子很耐看，，我觉得比水水墨兰轩要好好，而且这边边的交通绝对对比水墨兰轩轩方便。项目距离王家家湾商圈还有有一段距离，，目前周边配配套还有待改改善，但对区区域未来发展展还是有很高高期待的。客户语录二：：地段不错，建建筑风格喜欢欢，外来开发发商品质好，，小区的规模模、建筑、园园林都感觉品品质高；我看过周边所所有的项目，，但是仔细看看完后觉得他他们品质确实实都不如南国国明珠；外来开发商有有经验，项目目规模大，社社区环境好，，有品质感；；户型做得很好好，一梯两户户，板式洋房房，南北通透透，在武汉其其他地方很难难找到；与墨水湖相邻邻，住在里面面可以欣赏墨墨水湖的湖景景，给人感觉觉很舒服。1。客户认可可：认可小区区的地段及未未来的升值潜潜力2。客户认可可：认可小区区的规模、品品质、建筑风风格、户型、、园林和墨水水湖自然景观观客户语录：物业的服务意意识应该提高高，收房期间间出现质量问问题，物业的的态度都不好好，而且拖拖拖拉拉的，让让我们感觉很很不好，小区的园林林景观的水系系里面都没有有水，我以前前住万科城市市花园，人家家物业就非常常好。而且我我有个朋友去去年在广州买买了套万科的的房子，虽然然现在跌价亏亏了二十几万万，但也不后后悔。因为他他觉得万科服服务很好，他他很享受。有钱客户更关关注服务。我我们家里人全全国都有房子子，在不同城城市看多好多多楼盘，后来来发现物业好好的楼盘转手手都快些。你们门口的治治安管理形同同虚设，常常常就一个人无无精打采的坐坐在那里。小小区入口的保保安管理本应应该是一道风风景，但你们们的管理非常常不严，没有有站姿，没有有气质。物业应该多做做些业主活动动，万科的物物业每天都练练操，就象一一道风景，业业主都很有安安全感。外来人员可以以随便出入，，以致出现了了住户被盗的的现象，物业业应严格门禁禁卡管理，给给业主安全保保障。2。。对对小小区区的的物物业业服服务务不不认认可可客户户认认知知抗抗性性客户户语语录录：：紧邻邻王王家家湾湾商商圈圈，，区区域域位位置置不不错错，，但但目目前前项项目目自自身身配配套套较较少少，，只只有有一一个个中中百百超超市市，，商商业业街街提提供供的的服服务务也也不不够够，，希希望望能能够够增增加加生生活活和和商商业业配配套套的的数数量量。。项项目目附附近近还还有有加加油油站站和和加加气气站站，，给给人人感感觉觉不不太太好好。。1。。对对小小区区周周边边的的生生活活配配套套不不认认可可客户户语语录录：：门口口没没人人接接待待，，进进去去以以后后销销售售人人员员态态度度也也不不够够热热情情，，对对人人爱爱理理不不理理的的，，只只顾顾自自己己在在那那里里发发手手机机短短信信，，给给人人感感觉觉销销售售人人员员素素质质太太差差，，降降低低了了整整个个楼楼盘盘的的档档次次。。销售售人人员员对对项项目目和和区区域域不不够够熟熟悉悉，，问问她她项项目目距距离离王王家家湾湾几几站站路路都都不不知知道道，，区区域域规规划划方方面面也也不不是是很很清清楚楚，，给给人人感感觉觉很很不不专专业业。。4。。对对售售楼楼处处的的接接待待服服务务不不认认可可客户户认认知知抗抗性性————3。。对对三三期期推推广广定定位位不不认认可可客户户语语录录：：你们们三三期期项项目目叫叫““芯芯片片人人””，，给给人人感感觉觉整整个个项项目目就就是是针针对对上上班班年年轻轻人人的的小小户户型型，，不不适适合合我我们们这这些些年年纪纪偏偏大大的的人人。。从外外观观看看你你们们的的房房子子品品质质还还不不错错，，但但有有句句广广告告语语叫叫““不不啃啃老老也也享享受受的的起起””，，让让人人觉觉得得你你们们的的房房子子价价格格应应该该很很便便宜宜，，如如果果我我在在这这里里买买了了房房带带朋朋友友来来，，会会觉觉得得没没有有面面子子。。前期期营营销销审审视视：：观点点一一：：项项目目目目前前价价值值处处于于低低估估状状态态，，一一直直以以性性价价比比示示人人，，跟跟随随市市场场波波动动，，价价格格起起伏伏较较大大，，未未能能实实现现项项目目应应有有价价值值观观点点二二：：从从““墨墨水水湾湾””到到““一一方方水水””再再到到““芯芯片片人人””，，各各期期形形象象定定位位自自成成一一体体，，各各期期阶阶段段性性解解决决眼眼前前问问题题，，营营销销思思路路越越走走越越偏偏，，没没有有构构成成区区域域大大盘盘成成熟熟社社区区形形象象，，““南南国国明明珠珠””项项目目品品牌牌形形象象没没有有得得到到传传递递及及提提升升；；观观点点三三：：““芯芯片片人人””社社区区定定位位及及营营销销推推广广方方向向与与自自身身产产品品形形象象及及品品质质不不匹匹配配，，客客户户对对本本项项目目的的认认知知停停留留在在性性价价比比层层面面；；观观点点四四：：体体验验营营销销与与现现场场接接待待、、展展示示没没有有很很好好的的传传递递项项目目价价值值，，提提高高客客户户的的感感知知度度。。观观点点五五：：项项目目产产品品打打造造较较为为极极致致，，必必须须通通过过立立体体营营销销使使客客户户全全方方位位了了解解项项目目价价值值，，拉拉动动项项目目价价值值实实现现。。世联联观观点点：：作作为为汉汉阳阳最最宜宜居居城城市市大大盘盘的的南南国国明明珠珠，，产产品品优优势势极极为为明明显显，，由由于于营营销销节节奏奏把把控控不不当当，，往往往往出出现现““旺旺市市无无盘盘，，淡淡市市推推盘盘””的的情情况况，，没没有有真真正正实实现现项项目目应应有有的的价价值值。。因因此此，，项项目目需需要要通通过过系系统统的的营营销销手手段段，，通通过过立立体体营营销销使使客客户户全全方方位位了了解解项项目目价价值值，，拉拉动动项项目目价价值值实实现现.3案例借鉴鉴价值低估估区域,迅速速实现高高价高速速案例长江汉江汉口中中心区区10000-13000武昌中中心区区10000-13000汉阳6000-8000王家湾湾商圈圈钟家村村商圈圈华润中中央公公园南国明明珠华华润中中央公公园外区域域人对对汉阳阳区域域落后后印象象：城中村村：离离开钟钟家村村，处处处都都是城城中村村工业区区：汉汉阳钢钢铁厂厂、武武汉农农药厂厂………旅游景景点：：归元元寺、、动物物园、、古琴琴台………汉阳本本区域域人认认可的的汉阳阳钟家村村商圈圈：汉汉阳老老商圈圈———鹦鹉鹉大道道、汉汉阳大大道王家湾湾商圈圈：汉汉阳新新兴新新兴商商圈———汉汉阳大大道、、龙阳阳大道道低端、、平价价、打打折印印象城市价价值劣劣势步行15分分钟范范围内内无任任何配配套区位之之痛：：封闭闭、落落后汉汉阳区区域，，价格格洼地地，城城市价价值劣劣势，，中心心城区区边缘缘地带带，本本片区区人不不认同同，外外片区区人不不认可可同处汉汉阳、、同处处城区区边缘缘地带带南国明明珠客户之之限：：封闭闭型区区域市市场，，汉阳阳本地地客户户是主主流客户特特征1：汉汉阳客客户为为主力力，约约占六六成左左右；；客户特特征2：汉汉口客客约占占20%，，郊县县客户户约占占20%客户特特征3：占占位大大武汉汉高端端项目目的汉汉口客客户比比例较较高；；南国明明珠华华润中中央公公园区位之之喜：：均处处于城城市环环线内内，临临近城城市商商圈南国明明珠华华润中中央公公园华润中央公园南国明珠南国明珠这两个个项目目均占占据良良好的的交通通区位位，享享受临临近商商圈带带来的的便利利和繁繁华，，又奢奢享城城市之之上的的宁静静生活活。资源之之喜：：均享享城市市湖景景资源源华润中中央公公园一江、、两湖湖、三三公园园：一江：：武汉汉的母母亲河河———汉江江两湖：：月湖湖、张张之洞洞公园园湖三公园园：142万方方月湖湖湿地地公园园、6万方方张之之洞公公园、、5千千米汉汉江江江滩滨滨江公公园南国明明珠华华润中中央公公园明珠河开挖1.8公里，30米宽南国明明珠墨水湖湖、六六湖连连通：：墨水湖湖：湖湖岸线线长度度1800米，，保留留原生生态湿湿地风风景；；六湖连连通：：项目目位于于明珠珠河旁旁，目目前已已开挖挖，规规划全全长1.8公里里，宽宽30米，，未来来将提提升小小区水水质和和居住住环境境。高层：：约9500元/㎡；；项目基基本盈盈利价价格：：高地价价带来来的高高成本本：楼面地地价：：3887元/㎡不断上上涨的的建安安成本本：粗估高高层单单方成成本：：3000元/㎡保本盈盈利20%：粗估：：1600元/㎡税费、、营销销和财财务成成本等等：粗估：：1000元/㎡汉阳最最高的的单方方楼面面地价价之一一：3887元元/㎡㎡项目保保本价价格：：高层：：约8000元/㎡；；进场前前，项项目的的高层层销售售均价价毛坯坯仅7000元元/㎡㎡，带带1200元/㎡精精装公公寓产产品均均价仅仅8500元/㎡，，基本本属于于亏本本销售售；价价格提提升破破在眉眉睫华润中中央公公园世世联进进场背背景【世联联进场场背景景】武汉世世联——价值值低估估区域域迅速速实现现高价价高速速案例例华润中中央公公园———业业绩：：自09年年世联联进场场华润润中央央公园园以来来，均均价由由6500元/平米米上升升到13000元/平米米，销销售约约13亿，，1200套2008年年12月华润中中央公公园一一期产产品入入市,均价价毛坯坯7500元/平米米，精精装修修均价价8500元/平米米;开开盘销销售仅仅26套2008年年1-3月月市场快快速回回暖，，提前前进入入小阳阳春，，华润润中央央公园园1-3月月销售售不足足40套，，销售售受阻阻;09年年7月月,世世联进进场;2009年年12月世联进进场后后6个个月内内,月月均120-150套销销售实实现溢溢价62%，均均价从从6500元/㎡提提升至至11000元元/㎡㎡，实实现月月均420元/㎡，，最高高一个个月实实现近近1100元/㎡的的价格格提价价。。2008年年4-6月月竞争对对手世世茂锦锦绣长长江一一口价价6300元/㎡降降价销销售火火爆，，华润润引进进易居居，紧紧随其其后，，阶段段一口口价6500元元/㎡㎡销售售开始始逐步步上升升，3780元元/㎡㎡的楼楼面地地价，，6500元/㎡销销售价价格，，卖多多亏多多。4月月价格格提升升36元/㎡，，5月月价格格提升升42元/平米米，6月价价格提提升60元元/㎡㎡；价价格快快速提提升破破在眉眉睫2010年年3月月世联制制定华华润中中央公公园2010年年二期期全年年持续续销售售策略略，3月份份楼王王单位位开盘盘均价价13000元元/㎡㎡，实实现汉汉口中中心区区一线线豪宅宅价格格，并并推动动汉口口中心心区价价格进进一步步攀升升2010年年5月月淡市不不淡，，五一一期间间其他他楼盘盘销售售一般般，华华润中中央公公园加加推65套套劲销销近八八成，，约50套套把自然还给城市武汉唯有，不会再有从WINDOWS看公园，还是从窗外看公园都会秘境见隐贵2008年2009年1-6月2009年7月-12月2010年08年形象占位高端，被业内认为是08年最值得期待的两个高端项目之一（一个是华润中央公园，一个是复地东湖国际）09年初卖高层，形象占位不清晰，定位为汉阳最好的房子，难以突破区域价格瓶颈2010年，进一步升华项目所带给客户的贵雅生活方式住汉阳最好的房子开启一座城市的秘境传奇09年下半年，占位大武汉豪宅，突出项目的城市价值、资源价值、文化价值，实现形象的提升策略一一：占占位的的全方方面转转变，，改变变客户户的比比价体体系——从从汉阳阳区域域豪宅宅走向向汉口口、汉汉阳为为主的的大武武汉一一线豪豪宅形象扭转，，占位大武武汉的城市市中心生态态资源豪宅宅；以客户户为中心的的营销溢价价体系：完完全展示，，全面体验验，支撑项项目价值；；高举高打打城市生态态豪宅，确确立大武汉汉高端豪宅宅的地位，，同时通过过诉求城市市内环、生生态资源等等，建立除除长江、东东湖外的另另一极推广的随即即转变：从从“汉阳最最好的房子子”到“开开启一座城城市的秘境境传奇”到到“都会秘秘境见隐贵贵”的贵雅雅生活方式式“与城市相相关的中央央公园”“有美好生生活方式的的中央公园园”“贵雅的中中央公园””结果——客客户群的随随即转变：：

客户层层面扩大到到汉口、汉汉阳、武昌昌三镇5月份前，，营销推广广主要针对对汉阳区域域，汉阳区区域的客户户占比近四四成6月份后，，营销推广广调整为大大武汉占位位，主力挖挖掘汉口区区域的客户户，汉阳区区域的客户户占比不足足一成半，，近6成以以上客户为为汉口区域域客户汉阳区域的的项目客户户基本以本本区域客户户为主，本本项目已经经跳出汉阳阳区域的局局限策略二：控控价体系———在所有有产品分级级基础上，，通过价格格体系的不不断调整，，各产品互互相推动价价格的上涨涨背景1：项项目产品主主要分90、95、、98、120平米米四类，其其中90平平米最多背景2：90平米滞滞销客户研究结结果：90-98平平米客群一一致，主要要因价值观观不同导致致购买不同同户型进场前价格格体系研究究结果：90-98平米价格格差异不大大，易导致致客户犹豫豫不决动作1：调调整价格体体系，拉高高95-98平米价价格，形成成差异化，，强化90平米在体体系内性价价比优势，，从而造成成90、95、98三种产品品均迅速走走量；动作2：实实时调整价价格表，通通过三种产产品的轮动动涨价，上上级产品带带动下级产产品涨，下下级产品推推动上级产产品走；策略三：研研究客户内内心需求，，由单纯的的卖产品转转变为卖客客户所希望望过的生活活方式高端的客户户活动：迎迎合客户的的高端品位位需求，通通过客户体体验，使之之对未来的的生活场景景产生畅想想法国博若莱莱酒节琴台大剧院院产品发布布会高端生生活情景秀秀电台主持人人见面会法国博若莱莱酒节琴台大剧院院情景生活活秀法国领事同同客户一同同破冰取酒酒针对目标客客户的圈层层活动：迎迎合汉正街街客户喜好好，开设专专场进行渠渠道拓展，，争取老带带新客户答谢会上的真人秀汉正街客户欢聚一堂汉正街客户答谢会上的美食汉正街客户答谢会上的节目华润置地··中央公园园极致的展示示策略均价6500元/平平米均价13000元/平米世联进场华华润中央公公园三大行动突破区域限限制，从““汉阳最好好的房子””到“开启启一座城市市的秘境传奇””占位决定地地位以地段价值值突破地段段价值产品分级，，价格挤压压“开水煮青青蛙”“温水煮青青蛙”研究客群，，推广匹配配客户“卖产品””“卖生活方方式”客群提升，，速度提升升价格提升，，速度提升升案例给我们们的启示通过分析华华润中央公公园的营销销过程，我我们很容易易发现：1.占位的的视野决定定了客群的的数量；占占位的高度度则直接决决定项目的的价格，到到访客群的的支付能力力；2、对市场场及客户的的准确预判判，抓住市市场上行期期，大手笔笔扭转项目目形象，通通过产品分分级，价格格挤压，逐逐步实现价价格突破3、通过客客群研究，，推广以契契合目标客客户群的营营销事件为为发力点，，直接与客客群对话，，同时应通通过不断的的提升项目目品质为社社区增值；；4.渠道应应通过圈层层营销制造造客户共鸣鸣点，同时时充分维护护好自身客客户资源，，为项目赢赢得口碑传传播；5、现场展展示和服务务体验有利利于提升项项目整体形形象以及客客户对项目目的感知程程度。世联观点：：作为“星河河湾”的翻翻版，产品品有绝对优