橱柜导购的店面销售能力提升方法及技巧

厨柜营销技能培训系列（一）汇报人：

1

夺取业绩之最

保洁厨柜导购技能培训2为什么客户来看了一圈什么话不说就走了为什么跟客户介绍了那么久他也不明确购买意向为什么价格已经很便宜了客户还没有主动购买的意向为什么客户进来了，却不知道如何设置开场与客户交流，只能一直介绍产品为什么总是被客户用“考虑”，再“想想”的托词敷衍……3123店面销售流程如何识别客户需求本次课程，你将与他人一起分享导购销售技巧

4实现终端成功销售关键点5导购成交能力提升4一、店面销售流程

---店面销售的心理诱导术察言观色，敲开顾客的心门

1读懂顾客，建立信任关系2引导需求，激发顾客购买欲

3推荐产品，引导顾客体验4排除异议，为成交扫清障碍

5抓住机会，诱导顾客成交

65第一步：察言观色，敲开顾客心门吸引顾客进店保持良好的第一印象微笑可以吸引顾客营造积极的门店气氛观察顾客的言行举止识别顾客的进店动机掌握顾客的消费心理最佳接近策略给顾客自由选购的空间当顾客需要时立即出现顾客乐于接受的接近方式注意礼仪方法与步骤自信与快乐是销售法宝亲和力让顾客敞开心扉倾听让顾客更愿意沟通初探顾客心理敲开顾客心门6读懂顾客肢体语言看穿顾客心理弱点抓住顾客购买动机赞美使顾客愉悦起来与顾客保持情绪同步让顾客成为销售主角建立专业的职业形象以细节赢得顾客信任真诚大于技巧的智慧第二步：读懂顾客，建立信任关系读懂顾客的内心唤醒顾客积极回应迅速建立顾客信任方法与步骤7使用优质提问探寻顾客需求问答快速掌握顾客需求使用洁语言探寻顾客需求引导顾客主动说是引导理想的成交价位引导顾客产生购买冲动针对顾客利益的需求刺激针对顾客发难的需求刺激因人而异的需求刺激第三步：引导需求，激发顾客购买欲探寻顾客需求引导顾客需求刺激顾客需求最大化方法与步骤8运用FAB介绍产品运用NLP向顾客介绍产品运用第三方暗示进行产品说明成功的产品演示调动顾客的感官感受让顾客参与产品演示拓展顾客的关联需求运用启发式销售技巧提供专业的推荐产品第四步：推荐产品，引导顾客体验有效的产品介绍引导顾客体验产品让顾客成套购买方法与步骤9看清顾客购买心理红绿灯看懂顾客肢体表达的异议因人而异，避免异议产生顾客异议背后的潜台词顾客异议化解的方法“真实的意见”如何处理当顾客说“钱不够”时顾客说“太贵了”怎么办如顾客说“再考虑一下”巧妙应对顾客的“我不需要”第五步：排除除异议，为成成交扫清障碍碍避免顾客异议议化解顾客异议议常见异议化解解话术方法与步骤10识别肢体动作的成交信号抓住顾客言谈中的成交信号利用成交信号促成销售迎合顾客心理的成交法绝对成交的15项话术给顾客一个理由WEISS成交法让顾客产生满足感好店面每天都在培养回头客争取老顾客的有效办法第六步步：抓抓住机机会，，诱导导顾客客成交交抓住成成交机机会诱导顾顾客成成交让顾客客下次次再来来方法与与步骤骤11二、导导购销销售技技巧第一步第二步第三步第四步向客户推销自己向客户推销利益向客户推销产品向客户推销服务四步促促进销销售12第一步步：如如何向向客户户推销销自己己TheFirst微笑能能传达达真诚诚，迷人的的微笑笑是长长期苦苦练出出来的的。微笑一句赞赞美的的话可可能留留住一一位顾顾客，，可能会会促成成一笔笔销售售，也可能能改变变顾客客的坏坏心情情。案例：：赞美顾顾客TheSecondTheThird礼仪是是对顾顾客的的尊重重，顾客选选择那那些能能令他们们喜欢欢的导导购员员。注意礼礼仪方法与与步骤骤13第一步步：如如何向向客户户推销销自己己TheFirst导购员员以专专业的的形象象出现现在顾顾客面面前，，不但可可以改改进工工作气气氛，，更可以以获得得顾客客信赖赖。所谓专专业形形象是是指导导购员员的服服饰、、举止姿姿态、、精神神状态态、个人卫卫生等等外观观表现现，能给顾顾客带带来良良好的的感觉觉。注重形形象缺乏经经验的的导购购员常犯的的一个个毛病病就是是，一接触触顾客客就滔滔滔不不绝地地做商商品介介绍，，直到顾顾客厌厌倦。。认真倾倾听顾顾客意意见，，是导购购员同同顾客客建立立信任关关系的的最重重要方方法之之一。。顾客尊尊重那那些能能够认真听听取自自己意意见的的导购购员。。倾听顾顾客说说话TheSecondTheThird导购员员要快快速认认识客客户的的需求求，针对不不同的的客户户用不同的的沟通通技巧巧，灵活掌掌握，，随机机应变变，所谓客客户的的需求求，就是了了解客客户真真正想想要的的什么么？注意沟沟通技技巧方法与与步骤骤14第二步步：如如何向向客户户推销销利益益点导购员员可分分为三三个层层次低级的的导购购员讲讲产品品特点点一中级的的导购购员讲讲产品品优点点二高级的的导购购员讲讲产品品利益益点。。三导购员员常犯犯的错错误是是特征征推销销——他们向向顾客客介绍绍产品品的材材料、、质量量、特特性等等等，，而恰恰恰没有有告诉诉顾客客，这这些特特征能能带来来什么么利益益和好好处。。导购员员一定定要记记住：：我们们卖的的不是是产品品，而是产产品带带给顾顾客的的利益益——产品能能够满满足顾顾客什什么样样的需需要，，为顾顾客带带来什什么好好处。。15第二步步：如如何向向客户户推销销利益益点（1）产品品利益益，即产品品带给给顾客客的利利益。。（（2）企业业利益益，由企业业的技技术、、实力力、信誉、、服务务等带带给顾顾客的的利益益。（（3）差别别利益益，即竞争争对手手所不不能提提供的的利益益，也就是是产品品的独独特卖卖点。。利益分分类一个产产品所所包含含的利利益是是多方方面的的，导购员员在介介绍利利益时时不能能面面面俱到到，而应抓抓住顾顾客最最感兴兴趣、、最关心心之处处重点点介绍绍。推销的的一个个基本本原则则是，，“与其其对一一个产产品的的全部特特点进进行冗冗长的的讨论论，不如把把介绍绍的目目标集集中到顾顾客最最关心心的问问题上上”。。推推销要要点，，就是把把产品品的用用法，，以及在在设计计、性性能、、质量量、价格中中最能能激发发顾客客购买买欲望望的部部分，，用简短短的话话直截截了当当地表表达出出来。。导导购员员推销销的产产品尽尽管形形形色色色，，但推销销的要要点不不外乎乎以下下几个个方面面：适合性性、兼兼容性性、耐耐久性性、安安全性性、舒适性性、简简便性性、流流行性性、效用性性、美美观性性、经经济性性。强调推推销要要点F代表特特征，，A代表由由这一一特征所所产生生的优优点B代表这这一优优点能能带给给顾客客的利利益E代表证证据（（技术术报告告、顾顾客来来信、、报刊文文章、、照片片、示示范等等）。。FABE法简单单地说说，就是导导购员员在找找出顾客最最感兴兴趣的的各种种特征征后，，分析这这一特特征所所产生生的优优点，，找出这这一优优点能能够带带给顾顾客的的利益益，最后提提出证证据，，证实该该产品品确能能给顾客带带来这这些利利益。。FABE推销法法16第三步步：如如何向向客户户推销销产品品1.语言介介绍。。（1）讲故故事。。（（2）引用用例证证。（3）用数数字说说话。。（4）比喻喻。（5）好与与不利利说服服法。。（（6）形象象描绘绘产品品利益益。（（7）ABCD介绍法法。2、演示示示范范3、销售售道具具产品介介绍的的方法法1．事前前认真真准备备。2．“对对，但但是””处理理法。。3．同意意和补补偿处处理法法。4．利用用处理理法。。5．询问问处理理法。。消除顾顾客的的异议议1．成交交三原原则。。（1）主动动。（2）自信信。（3）坚持持。2．识别别顾客客的购购买信信号。。（1）语言言信号号，如如热心心询问问商品品的销销售情情形、、提出价价格及及购买买条件件的问问题、、询问售售后服服务等等购买买后的的问题题、与与同伴伴商量量。（（2）行为为信号号，如如仔细细了解解（观观察））商品说说明及及商品品本身身、拿起商商品认认真地地玩味味或操操作、、重新回回来观观看同同一种种商品品。（（3）表情情信号号，如高兴兴的神神态及对商商品表表示好好感、、盯着着商品品思考考等。。3．成交交方法法。（1）直接接要求求成交交法。。（2）假设设成交交法。。（3）选择择成交交法。。（4）推荐荐法。。（5）消去去法。。（6）动作作诉求求法。。（7）感性性诉求求法。。（8）最后后机会会成交交法。。诱导顾顾客成成交17第四步步：如如何向向客户户推销销服务务导购员员要用用80%的时间间听，，用20%的时间间说，，待顾客客冷静静下来来后再再进行行处理理。急于辩辩解是是火上上浇油油的做做法。。倾听在确认认事实实真相相后立立即处处理。。及时感谢客客户感谢18三、如如何识识别客客户需需求TheFirst使用美观质量价值品牌差异尊崇服务客户需求体体现购买力性格(四种)年龄(四个阶段)生活阅历消费习惯文化素养影响客户需需求的因素素TheSecondTheThird超市建材市场高档建材卖卖场临街独立店店体验馆不同商圈体体现不同客客户需求客户需求分分析(定位法则)19三、如何识识别客户需需求TheFirst价格实惠占便宜面子必需品中低端客户户需求价格中间区区间产品性价比比前三位知名名品牌市场表现活活跃服务好得到尊重中高端客户户需求TheSecondTheThird感觉尊崇面子功能奢侈高端客户需需求客户需求体体现(定位法则)20三、如何识识别客户需需求TheFirst价格(0.6-1万)实惠(标价上越便便宜越好)占便宜(比别人的不不一样)面子(既好又没花花多少钱)必需品(不用不行)中低端客户户需求价格(1-3万)产品性价比比(钱定好,店/产品要更好好)前三位知名名品牌(自己了解排排的前三个个)市场活跃(广告多)服务好(人/环境/口碑)得到尊重(过程享受)中高端客户户需求TheSecondTheThird价格(大于3万)感觉(有档次)尊崇(与其他相比比有区别)面子(可以值得吹吹嘘)功能(花样多/齐全)奢侈(打造唯一/挑战没有)只卖贵的不不买对的高端客户需需求客户需求分分析(定位法则)21四、实现终终端成功销销售关键点点四步关键点点第一步第二步第三步第四步熟知销售流程团队配合终端销售三步骤建立客户档案22第一步：熟熟知销售流程销售接待流流程第一步第二步第三步第四步迎接客户第五步第六步观察询问产品介绍引导入座厨房规划意向、预订23导购设计店面留下资料和预埋再沟通理由

解除不成交原因设计前移方案解析接待流程与销售道具准备解除疑惑促进需求明确需求售前准备未定跟踪

认识、讲解、熟悉、明确定位提出设定问题、解答、引导至设计领域销售订单流流程第一步：熟熟知销售流程24第二步：团团队配合个人团队店面客户服务识别需求量生设计促进需求目标管理疑惑解析定价设计支配资源售后服务深植口碑设计店长

老板安装导购团队配合25第三步：终终端促销成成功管理三三步骤Textinhere选准目标群群Textinhere创造进店流流Textinhere实现成交率率第二第三第一26高端客户群中高端客户群小区现场/网络地产销售商/家装公司

建材商圈/网络

中低端客户群第三步：终终端促销成成功管理三三步骤1、选择目标标群27高端客户群中高端客户群小区现场/网络客户档案家装返点设计前移

终端包装网络/短信电话/硬广

中低端客户群第三步：终终端促销成成功管理三三步骤2、创造进店店流28高端客户洽谈思路中高端客户洽谈思路价格定位沟通

品牌拉力

产品功能与质量

特价利益点

设限沟通高端样品介绍(大画册)

大客户洽谈环境

设计方案沟通

品牌拉力

品牌销量影响

老板营销

样品介绍

品牌拉力

寻找购买点

洽谈氛围营造

定价设计

解决不成交理由

中低端客户洽谈思路第三步：终终端促销成成功管理三三步骤洽谈思路29客户档案专人跟踪/一单到底

明确客户需求/做好定位

明确不成交原因/找到关键人博弈

活动期间—过程思路:了解—感兴趣—认可---想买---价格---成交

价格利益点核算提前准备

整合公司资源第三步：终端促销成成功管理三三步骤实现成交率率核心关键键点30未定客户最终原因分析

重点跟踪邀约参会

活动当天—现场找准目标迅速确定,制造紧迫感.

安排专人预定办手续服务

第三步：终终端促销成成功管理三三步骤实现成交率率核心关键键点31第四步：建建立客户档案您有自己的的财富档案案吗？意向客客户预定客客户签单客客户客流量新客户推推进进管理老客户关关系管理理建立客户档档案32总结：店面销售成成功就是不不断创造、、改变和满满足客户需需求的成功功店面销售不不成功，再再多的营销销手段拉客客结果都是是徒劳无功功33五、厨柜导导购成交能能力提升努力提高导导购素养34NeedFeatureAdvantageBenefitEvidence突出产品与与同类产品品相比具有有的优势紧扣客户的的需求来描描述产品相相应特点强调使用该该产品可以以为其带来来的利益提供相应的的材料作为为产品权威威的证据一个方法：：厨柜产品品介绍的NFABE法产品呈现的的基础是准准确掌握客客户需求五、厨柜导导购成交能能力提升35五大模式成交模式卖品牌（信赖）卖设计（概念）卖产品（卖点）卖价格（实惠）卖服务（口碑）五、厨柜导导购成交能能力提升36绝招五绝招四绝招三绝招二绝招一客户订购后后发信息感感谢客户的的认可和光光顾上门量尺后后给客户发发一条温馨馨短信发短信，客客户离店15分钟后发条条感谢短信信留电话，要要客户填写写《贵宾客服满满意表》跟单五大绝绝招产品下单生生产时和工工厂发货后后，短信告告知客户五、厨柜导导购成交能能力提升37对店面导购购的寄语1、店面销售售人员在没没有客户的的情况下，，由店长安安排模拟，，每天坚持持演练，提提升销售技技能；2、熟知导购购技巧和销销售流程；；3、做好意向向客记的跟跟踪和登记记；4、不怕苦，，不怕累，，热爱销售售工作，富富有激情；；5、每天给自自己设定目目标，想一一切办法，，努力完成成。38齐心协力扎实推进千千店计划顽强奋斗努力实现上上市梦想谢谢399、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:19:3518:19:3518:191/5/20236:19:35PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2318:19:3518:19Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。18:19:3518:19:3518:19Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2318:19:3518:19:35January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20236:19:35下下午18:19:351月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:19下下午午1月月-2318:19January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/518:19:3518:19:3505January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:19:35下下午6:19下下午午18:19:351月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。18:19:3518:19:3518:191/5/20236:19:35PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2318:19:3518:19Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。18:19:3518:19:3518:19Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2318:19:3518:19:35January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20236:19:35下午18:19:351月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月236:19下下午午1月月-2318:19January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/518:19:3518:19:3505January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。6:19:35下午6:19下下午18:19:351月-239