做好电话销售的必看的几个关键步骤

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做好电话销售的必看的几个关键步骤

对于电话销售人员来说，能够一步到位找到目标客户，引起客户的兴趣，掌管客户的心理，获取客户的信任，已经成为抉择电话销售告成的关键步骤。

一、确定目标客户

销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户毕竟在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息确定要分外领会，否那么，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。

例如，池塘里面有各种各样的鱼，你梦想得到哪种鱼呢？你要先查看，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。

在目标客户最集中的地方探索客户，才能取得更好的效果，所以确定要切实地定位你的目标客户。拨打目生访问电话后，告成的第一步就是要找对人。假设连有权做抉择的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话销售人员拨出目生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。

如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人务必有预算来添置你的产品；A表示有权，关键人务必有购买决策权或对决策有重要影响；N表示有需求。

二、有效的销售打定

电话销售的销售过程分外短暂，你只有打定充分才能抓住难得的机遇。而电话销售前的打定就像大楼的地基，假设地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的打定工作有很大关系。即使你有很强的沟通才能，假设打定工作做得不好也不成能达成预期的效果。电话销售前的打定工作包括已下几方面：

明确给客户打电话的目的。你的目的是想告成地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？确定要明确，这样才能有的放矢。

明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话终止以后的效果。目的和目标是有关联的，确定要领会打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。

明确为了达成目标所务必提问的问题。为了达成目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前务必要明确。接通电话开头就要获得更多的信息和了解客户的需求，假设不提出问题，鲜明是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话销售中提问的技巧分外重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

设想客户可能会提到的问题并做好打定。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。假设客户的问题你不是很领会，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽延自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且理应事先就知道怎么去回复。

所需资料的打定。上文已经提到，假设给客户的某些回应需要查阅资料，你不成能有太多的时间。要留神，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料确定要放在手边，以便需要查阅时马上就能找到。

把客户可能经常问到的问题做成一个工作扶助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。假设客户问的问题你不是很领会，你可以请同事中的技术人员协助给客户解答。

三、引人留神的开场白

对电话销售人员来说，你的电话销售开场白能否引起客户的兴趣，抉择着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户容许听下去的沟通方案，成为电话销售告成的关键。

大量电话销售人员热爱使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话销售开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。由于这种开场白轻易使接电话方产生机警心，甚至反感。"又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？'客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？目生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是告成的一半，千万不要让客户产生机警心理、有困惑，这样告成的一半就没有了，你的第一句话就抉择了此次销售的命运。

作为一个告成的电话销售人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户："现在接电话方不便当？'事实上，好多时候客户接到推销电话都是在不便当的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就示意你可以持续讲话了。你也可以采取对比忠诚而幽默的方式，例如："这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？'根据人们的阅历，此时10人中只有1人挂断电话。

所以，电话销售中前10秒就要抓住顾客的留神力，并引发他的兴趣。30秒内就抉择了后面的命运：是终止还是持续。

四、取得客户信任

对于电话销售人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品学识、权威形象就可以接近客户的。大量销售专家得出一个最重要结论：假设不能取得客户的信任，销售根本无法举行下去。

例如：

电话销售人员："你好，李小姐，我是平安保险的高级参谋，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去？'

李小姐："你是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话？'

电话销售人员："你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么著名的专家医生，有您联系方式的人确定好多。这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗？'

李小姐："什么奖品啊，毕竟是谁给您的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。'

在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢？所以，电话销售人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才轻易取得客户的信任，使谈话轻易举行下去。如在本次电话对话中，当李小姐问起对方怎样得到她的电话时，这时销售人员假设能引出李小姐熟谙或敬爱的人作为介绍人，必然会增加李小姐的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。

五、急速切入正题

在客户容许听下去时，电话销售人员就要急速切入谈话正题。不要认为急速进入正题会冒犯客户，生意人最提防的还是实在的利益，你务必尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。

例如：

电话销售人员："你们是不是感觉由于行业竞争的强烈，企业的利润空间太低了呢？'

客户："是的，行业间不正值的竞争，使企业的利润越来越薄，本金却节省不了多少。'

电话销售人员："听说，你们企业目前还是使用XX设备？'

客户："是的。'

电话销售人员："据我们公司最新数据统计显示，那些添置了我们设备的企业，在不增加人力本金和材料本金的前提下，赢利都比同期增加了15%。我梦想我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。'

客户："什么产品？'

电话销售人员："XX产品'

电话沟通的时间本身就是对比短暂的，急速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以电话销售人员无须畏缩或者忌讳急速进入沟通的正题。

六、强调自身价值

电话销售人员在描述产品时，理应主要说明产品能够扶助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会轻易采纳你的东西。

例如，你可以说："大量客户报告我们，我们的