整合促销培训讲义

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促销对象的整合促销资源的整合促销方式的整合促销工具的整合促销策略的整合促销方案的整合整合促销观念促销的目的性促销的针对性价值或利益的可感知性促销方式和工具的匹配性和创新性计划和方案的系统性和科学性战役的节奏性与连续性促销的方式

宣传沟通广告沟通人员推销及直复营销销售促进(业务推广)宣传沟通组织自创宣传资料沟通大众传媒宣传沟通影视文学艺术作品沟通学术性成就作品沟通品牌载体扩展沟通网络沟通短信沟通口碑沟通广告沟通广告策划广告创意媒体和载体广告执行广告监控广告的其它运用人员推销及直复营销面对面－－人员推销借助介质－－直复营销人员推销销专职售点点促销人人员兼职售点点促销人人员专职营销销代表兼职营销销代表直复营销销详见菲利利普·科科特勒《《营销管管理》（第十版版）销售促进进（业务务推广））明确目的的确定对象象估算费用用组织队伍伍准备资料料选择地点点选择时机机细化和明明晰信息息选择工具具执行、控控制、反反馈销售促进进常见工工具例举举折价手段段附送赠品品退费优待待凭证优惠惠集点换物物联合促销销免费试用用抽奖策略略有奖竞赛赛促销游戏戏竞技活动动公关赞助助会员营销销售点展售售通路激励励折价手段段工具：：适用：具知名度度、已有有一定品品牌形象象的成熟熟产品。。折价手段段工具：：优点：生效快；；增加短期期内的销销量；可增加消消费者的的购买量量；对消费者者最具冲冲击力；；紧急对抗抗竞争者者行动最最有效；；受中间商商欢迎，，更受本本企业的的业务员员欢迎。。折价手段段工具：：缺点：无法帮助助长期的的销量增增长；不能解决决营销根根本问题题；导致产品品价格难难以提升升复原；；有损企业业利润；；长期持续续降价会会损伤品品牌形象象；造成市场场虚假繁繁荣，易易误导企企业的营营销决策策；有损于消消费者的的“品牌牌忠诚度度”；吸引新顾顾客效果果不大；；易引发价价格战或或竞争者者反击行行动。附送赠品品工具：：适用：赠品的不不同用法法可适用用于不同同状况的的产品。。附送赠品品工具：：优点：营造产品品在售点点的差异异化，增增加吸引引力；通过赠品品传达、、强化品品牌概念念；凭借赠品品达到市市场细分分的目的的；能吸引新新顾客尝尝试购买买；能吸引老老顾客再再次购买买；可增加消消费者的的产品使使用量，，加速重重复购买买；可以帮助助对抗竞竞争者的的市场行行动。附送赠品品工具：：缺点：差的赠品品反而会会给销售售带来致致命打击击；促销成本本不低，，且易造造成赠品品积压；；赠品设计计创意困困难，创创意不佳佳会影响响赠品促促销的效效果；易中途遗失，，影响消费者者的受益；众口难调，消消费者对赠品品的反应较难难预测；中间商不欢迎迎体积较大、、影响运输与与货架陈列的的赠品。退费优待工具具：适用：新入市品牌或或已有一定品品牌的产品。。退费优待工具具：优点：吸引新消费者者试用；对品牌影响较较小；费用成本较低低；有助于收集客客户资料；不易引起竞争争对手激烈反反击；可激励老顾客客再次购买。。退费优待工具具：缺点：对消费者吸引引力低，激发发力较小；对回应率较难难预估，使制制定预算较困困难。凭证优惠工具具：适用：有一定知名度度、已有一定定品牌形象的的产品。凭证优惠工具具：优点：能吸引新顾客客购买试用产产品；能使老顾客再再次购买，培培养购买习惯惯；可针对特定目目标顾客群。。凭证优惠工具具：缺点：消费者对优惠惠券信任度不不高；对消费者的激激发力较小，，参与率低；；中间商如不合合作会严重影影响活动开展展；新品牌或未具具知名度的品品牌效果不佳佳；兑换率较难预预测；频繁的或劣质质的优惠券会会损害品牌形形象。集点换换物工工具：：适用：：知名度度高的的成熟熟品牌牌，且且消费费频繁繁、消消耗量量大的的产品品。集点换换物工工具：：优点：：鼓励消消费者者反复复购买买，有有利于于培养养购买买习惯惯；活动费费用成成本较较低；；作为宣宣传诉诉求点点，能能为产产品制制造出出差异异化；；提高产产品的的防御御能力力。集点换换物工工具：：缺点：：消费者者兴趣趣较低低；中间商商积极极性较较低；；吸引新新顾客客试用用效果果较差差。联合促促销工工具：：适用：：各种产产品。。联合促促销工工具：：优点：：降低成成本；；借联合合者之之力，，快速速接近近目标标消费费者；；增加对对消费费者的的吸引引力；；能针对对性地地选择择目标标顾客客群。。联合促促销工工具：：缺点：：无法强强调产产品优优点；；筹划、、举办办较困困难。。免费试试用工工具：：适用：：新产品品、新新品牌牌，能能明显显感受受到优优异之之处的的产品品。免费试试用工工具：：优点：：消费者者接受受度较较高；；帮助达达成阅阅读广广告的的任务务；能吸引引消费费者购购买；；提高产产品入入市速速度；；能够针针对性性地选选择目目标消消费群群；对提升升品牌牌知名名度与与形象象有帮帮助。。免费试试用工工具：：缺点：：费用成成本较较高；；对同质质性强强或个个性色色彩弱弱的产产品效效果较较差；；活动操操作管管理难难度较较大。。抽奖模模式工工具：：适用：：知名度度高、、品牌牌形象象较好好的产产品。。抽奖模模式工工具：：优点：：能覆盖盖范围围宽广广的目目标消消费群群；对销售售有直直接的的促进进作用用；吸引引消消费费者者注注意意到到广广告告；；吸引引新新顾顾客客尝尝试试购购买买；；促使使老老顾顾客客再再次次购购买买或或多多次次重重复复购购买买。。抽奖奖模模式式工工具具：：缺点点：：消费费者者的的参参加加热热情情并并不不是是想想像像的的那那样样高高；；对品品牌牌并并无无助助益益，，甚甚至至会会因因未未中中奖奖的的挫挫折折感感影影响响消消费费者者对对品品牌牌的的好好感感；；较高高的的媒媒体体宣宣传传投投资资；；难以以预预估估参参加加率率、、活活动动成成效效；；对新新品品牌牌帮帮助助不不大大。。有奖奖竞竞赛赛工工具具：：适用用：：各种种产产品品。。有奖奖竞竞赛赛工工具具：：优点点：：帮助助建建立立或或强强化化品品牌牌形形象象；；增加加广广告告吸吸引引力力；；可针针对对特特定定目目标标消消费费群群；；提高高消消费费者者了了解解产产品品的的兴兴趣趣。。有奖奖竞竞赛赛工工具具：：缺点点：：活动动的的参参与与率率低低；；参加加者者不不一一定定是是目目标标顾顾客客；；竞赛赛活活动动的的创创新新设设计计较较难难；；对销销量量帮帮助助不不大大。。促销销游游戏戏工工具具：：适用用：：知名名度度高高的的成成熟熟品品牌牌。。促销销游游戏戏工工具具：：优点点：：提高高消消费费者者对对产产品品的的注注意意和和兴兴趣趣；；激励励消消费费者者重重复复购购买买；；有助助于于加加深深品品牌牌形形象象；；可针针对对特特定定目目标标消消费费群群。。促销销游游戏戏工工具具：：缺点点：：吸引引新新顾顾客客效效果果不不佳佳；；参与与者者有有限限；；媒体费用用较高。。竞技活动动工具：：适用：各种产品品。竞技活动动工具：：优点：帮助消费费者接受受新产品品（品牌牌）；有助于传传达和提提升品牌牌形象；；提高消费费者的注注意力；；可区隔特特定的目目标消费费者。竞技活动动工具：：缺点：费用成本本较高；；对销量帮帮助不大大；参加者并并不一定定是目标标消费者者；效果较难难预估。。公关赞助助工具：：适用：各种产品品。公关赞助助工具：：提升品牌牌知名度度，建立立品牌形形象；创造有利利于企业业的公众众环境；；直接促进进产品的的销售。。公关赞助助工具：：缺点：需结合（（或创造造）特定定时机；；对组织能能力要求求较高；；投资费用用高。会员营销销工具：：适用：新品牌，，或品牌牌形象好好的产品品。会员营销销工具：：优点：培养消费费者的品品牌忠诚诚度；加强营销销竞争力力；不易被竞竞争者察察觉。会员营销销工具：：缺点：回报较慢慢；费用较高高；效果难以以预估。。现场展售售工具：：适用：各种产品品。现场展售售工具：：优点：引起消费费者更多多注意；；刺激消费费者的购购买冲动动；投资费用用相对较较低。现场展售售工具：：缺点：知名度不不高的产产品较难难得到零零售商的的支持；；过度的竞竞争会降降低展售售的作用用；场所的有有限性，，使得展展售活动动的影响响面有限限。人员推广广工具：：适用：各种产品品。人员推广广工具：：优点：进一步弥弥补广告告与促销销的信息息沟通不不足；促成消费费者完成成购买行行为；提高产品品在通路路中的竞竞争力。。人员推广广工具：：缺点：单位成本本较高；；管理比较较困难；；对目标消消费者的的覆盖面面不广。。通路激励励工具：：适用：各种产品品。通路激励励工具：：优点：有利于增增强产品品在市场场中的竞竞争力；；能帮助解解决最紧紧急的销销售不良良情况；；能配合对对消费者者促销活活动的开开展；提高产品品铺货率率，确保保消费者者能买到到产品；；争取更多多的货架架空间或或等展示示的支持持；操作较简简单。通路激励励工具：：缺点：造成通路路成本不不断增加加，中间间商要求求增多；；很难预计计促销奖奖励回报报；影响对消消费者的的促销预预算，影影响品牌牌建树。。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:39:3716:39:3716:391/6/20234:39:37PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2316:39:3716:39Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。16:39:3716:39:3716:39Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2316:39:3716:39:37January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20234:39:37下下午午16:39:371月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:39下下午1月-2316:39January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/616:39:3716:39:3706January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:39:37下午4:39下下午16:39:371月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。16:39:3716:39:3716:391/6/20234:39:37PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2316:39:3716:39Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。16:39:3716:39:3716:39Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2316:39:3716:39:37January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20234:39:37下午16:39:371月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月234:39下下午午1月-2316:39January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/616:39:3716:39:3706January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。4:39:37下下午午4:39下下午午16:39:371月月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-2