




版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
史晓群简历
香港国际商学院工商研究所所长研究员
营销实战与营销高手技巧训练史晓群营销实战*什么是营销?1、
营销的最终目的是“满足需求和欲望”;2、
“交换”是营销的核心,交换过程是一个主动、积极寻找机会,满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程;3、
交换过程能否顺利进行,取决于营销者创造产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。营销就是把不可能的变成可能的过程;思考题:把梳子卖给和尚游戏:拍卖讨论:营销的本质是什么?是在于向消费者提供一种理念营销与推销的区别企业发展“三足图”
产品-营销=废物当您把客户变成朋友时,您就远远超越对手的竞争了。简单地理解市场营销了解需求满足需求持续的售后服务开发项目销售项目促成顾客反复消费我们的任务目标:如何把房子卖给不同的人:1、GAME:SharedVision
共同远景(愿景)规模?产品?经营区域?核心能力?建筑特点?其他连带特点?共同愿景大描绘营销战略的形成市场分析:大环境小环境行业内行业外分析对手(知彼)(1)对手特征(即强还是弱)(2)财务状态(3)4PS,4CS,硬件,软件(4)难对付的人或企业分析自身(知己)(1)营销战略(发展方向和前景)(2)任务:5年后和目前服务要求(3)游戏(任务分解)项目、发展目标、市场、利益:各放利益及分红方案(4)组合计划:投资组合计划,先办什么,后办什么?(2)新业务计划计划方案(1)销售报告提要(2)机会分析(3)问题;钱不够,人不行,还定什么,技能不行,时间?(4)营销策略---创意(5)行动方案时间表(6)预算,花多少钱,倒记时,怎么打发(让客户了解企业并反复购买产品)(7)控制:人、财、活动、物营销战战术与与竞争争层次次常用的的营销销战术术:例例:酒酒业销销售公公司(1))先谋后后战:不打打无准准备之之战,,看准准市场场客源源。知知己知知彼,,有的的放矢矢,主主动出出击。。(2))信誉第第一:企业业制度度是第第一位位的,,信誉誉无价价,有有形资资产(3))先发治治人:展览览会上上的茅茅台酒酒(4))功守连连环:功::乘胜胜追击击,扩扩大经经营内内容守:企企业广广告为为守(5))名牌效效应:争创创名牌牌,是是竞争争的通通行证证。名名牌并并不一一定是是利润润第一一,(6))信息致致富:信息息=金金钱:会议议信息息,考考察团团信息息,游游客散散客信信息,,团队队信息息无品牌牌就无无效益益,就就不能能生存存,在在竞争争中不不出五五年就就被淘淘汰出出局。。有无好好的产产品质量谁谁的好好服务谁谁的好好品牌竞竞争战略联联盟经营就就是拔拔鹅毛毛拔鹅毛毛:出出声,,小声声,不不出声声(要要做到到拔毛毛不出出声,,优质质服务务)销售要要学会会---给给消费费者温温柔一一刀让客人人带着着微笑笑把钱钱送进进金袋袋子里里旅游消消费与与其他他经济济发展展的比比是::1::9。。一份份旅游游消费费,带带来9份其其他的的消费费和发发展。。消费永永远是是“金金字塔塔”高消费费中等消消费低消费费(面面广量量大))项目营营销的的方法法和步步骤策策划确定目目标市场让目标标客户户了解企企业让目标标客户户反复购购买产产品一、确确定目目标市市场1、市市场细细分::是指指营销销者利利用一一定需需求的的差别别因素素,把把某一一产品品整体体市场场消费费者划划分为为若干干不同同需求求差别别的群群体的的过程程或行行为。。2、市场场细分作作用:(1)区区分消费费者的需需求差别别,从中中选取目标标市场(2)发发现市场场营销机机会(3)提提高企业业竞争力力和效益益(4)更更好地满满足消费费者需求求目标市场场概念是80/20定定律创造80%业绩绩的是20%的的特定目目标市场场产品。。1、产生生效果2、比较较省力找准属于于自己的的客户((1)价格并不不是顾客客在购买买决策中中所考虑虑的唯一一和最重重要的因因素根据对顾顾客购买买倾向的的系统分分析,顾顾客决定定购买的的因素是是:满足顾客客最在呼呼2-3点就产生购购买找准属于于自己的的客户((2)I客户::对公司司的忠诚诚度很高高,利润润贡献大大,是重重点客户户;II客户户:对公公司没有有表现出出信任与与好感,,但对公公司利润润贡献大大,应设设法提高高其忠诚诚度,防防止流失失;III客客户:对对公司无无感情,,利润贡贡献也不不大,关关系难维维持:IV客户户:对公公司高度度信任,,但购买买量较小小,利润润贡献不不大,应应维持良良好关系系。IV:感情关系III:游离关系I:伙伴关系II:功能关系利润额忠诚度新顾客与与老顾客客CREATE新新客户与与KEEP老客客户的投投入差::6-8::1创造企业业的忠诚诚顾客::企业长久久利润的的创造者者市场占有有率与客客户占有有率的差差别:暂暂时与长长久的差差别讨论:用什么方方法来发展忠忠诚顾客客?可口可乐乐改配方方1.本人人重复消消费2.本人人推荐亲亲朋重复复消费3.本人人广为宣宣传本产产品市场细分分的因素素(1)地地理因素素:根据据消费者者所在地地理位置置、地形形气候等等因素来来划分市市场:地地理/行行政区,,城市乡乡村,地地形气候候等;(2)人人口因素素:年龄龄、性别别、职业业、文化化、生活活习惯、、家庭大大小(3)心心理因素素:社会会阶层、、个性(4)行行为因素素:使用用时间、、追求利利益、品品牌忠诚诚度市场细分分的方法法(1)平平行细分分法:用用一个细细分标准准划分出出若干个个子市场场;(2)交交叉细分分:用二二个细分分指标((每个指指标又可可划分为为不同档档次)去去细分市市场;(3)立立体细分分;用三三个指标标(每个个指标又又可划分分为若干干个档次次)去细细分市场场收入入年龄龄人口口市场细分分:实体统计计法:年龄、文文化水平平。性别收入家庭居住地信仰、民民族心理统计计法:((用倾向向来做))观念(用用明天的的钱圆今今天的梦梦)偏好习惯(卖卖鞋)信念价值值观口味态度市场细分分必须会相相应的设设施和服服务相对对应,能能满足这这一层从从客人的的需求,,就是你你的客源源。会议市场场(高科科技,演演示会,,普通会会议,行行政会议议,学元元班)旅游市场场(旅行行团—外外宾团,,内宾团团;旅行行散客——特殊的的旅游市市场)商务散客客市场((外宾,,外乞,,合资企企业,老老板,推推销员等等,办事事人员,,工薪官官员,工工薪阶层层)新崛起的的妇女市市场(女女老板,,女企业业家,女女学者,,教授等等,女明明星,大大款夫人人,普通通阶层女女性,独独身女人人)美食家市市场,酒酒吧市场场(美食食品尝家家,美酒酒品尝家家,美品品尝家,,快餐))禁止市场场(不吸吸烟的男男人,不不吸烟的的女人))青年人,,老年人人孩子细分市场场的评价价1、细分分市场的的规模和和发展前前景2、细分分市场结结构吸引引力:(1)细细分市场场内竞争争对手威威胁(2)新新的竞争争者加入入的威胁胁(3)替替代产品品的威胁胁(4)购购买者议议价能力力提高威威胁(5)供供应商议议价能力力提高威威胁3、企业业的目标标和资源源二.让让目标标市场了了解企业业(和企企业产品品)广告,大大型宣传传活动,,新闻炒炒作(发发布信息息),直直接拜访访,DM,销售售信函,,电话拜拜访,展展示会,,连锁介介绍。---------请为企业业设计一一整套高高效经经济合理理实用用的促销销方案促销工具具1.开发发新顾客客-DM2.无言言推销--大型刊刊物目录录3.冲动动购买媒媒介-海海报/POP4.有力力的促销销媒体--公司刊刊物5.直接接的广告告-赠品品6.间接接促销--广告影影片、幻幻灯7.历久久弥新的的招牌广广告8.商品品的命脉脉-包装装设计9.销售售促进代代理商三.让让目标标客户反反复购买买产品((使客户户成为忠诚客户户)A.客客户户激励------利利润即::促销策策略(附附页)B.给给中中间商利利润。C.给给营营销人员员利润((激励))财产,,实施方方案。D.营营销销的卖点点:(见见附页))促销策略略种类1.折价价促销策策略2.会员员制促销销策略3.赠奖奖促销策策略4.抽奖奖促销策策略5.兑换换印花销销售策略略6.联合合广告策策略7.节庆庆促销策策略8.事件件行销策策略9.样品品促销策策略促销策略略以及促促销目标标促销目标标:让消费者者试用新新产品或或在有产产品的策策略促销策略略:随货附送送赠品折价券现场展示示说服降价或打打折样品、试试用品免免费发送送促销策略略以及促促销目标标促销目标标:促使消费费者购买买策略促销策略略:积分积累累赠奖((金额积积累以及及次数累累计)赠奖随货附加加产品会员制寄回空盒盒送奖拼图、游游戏促销策略略以及促促销目标标促销目标标:现技消费费者长期期的品种种忠诚策策略法促销策略略:持续广告告寄回空盒盒兑奖公关积分券兑兑换券促销策略略以及促促销目标标促销目标标:一定期间间提高消消费者购购买效率率及购买买数量策策略促销策略略:随货附送送赠品寄回空盒盒兑换折扣出售售卖后促销销活动促销策略略以及促促销目标标促销目标标:出清商店店存货策策略促销策略略:买一送一一,随货货赠送寄回空盒盒兑换卖店促销销活动((一边服服务,一一边介绍绍,一边边推销,,一边解解答,比比较最后后满足可可人的需需求,提提供最幼幼稚服务务(口碑碑,活广广告)报价:A、渗透透式报价价(由低低价—高高价)B、冲击击式报价价(由高高价到低低价)C、两难难式报价价(提出出几种捆捆绑优惠惠,请客客人选择择)给出租车车司机::免费洗洗车,送送冷毛巾巾,热毛毛巾,饮饮料,热热茶,请请他们休休息,洗洗个澡,,送一份份盒饭))促销策略略以及促促销目标标:促销目标标:促使客户户会临现现场策略略促销策略略:赠品、纪纪念品折扣出售售折价券展示会EXP:促销活活动1.建立立顾客名名单个个个击破活活动2.航空空公司哩哩程优惠惠促销活活动3.摄影影比赛促促销活动动4.商品品特卖活活动5.销售售竞争活活动6.奖励励零售店店推广活活动7.分发发样品活活动8.公开开参观活活动9.样品品展示活活动10.展展示现场场销售活活动11.示示范表演演活动12.时时装表演演活动销售买什么么?买美好印象象(1,首首因效应2,注意客客户的情绪绪3,给客客户良好的的外观印象象4,要记记住并常说说出客户的的名字5,,让客户有有优越感6,替客户户解决问题题7,自己己需快乐开开朗8,利利用小赠品品赢得客户户的好感。。)买美好记忆忆:美好记记忆(酒店店)=利益益+方便个人美好记记忆=美好好印象+利利益买利益(品品牌和形象象,带给可可人象征地地位,权利利享受,成成长欲,成成功欲,安安全,安心心,便利,,人际关系系,系统化化,兴趣,,嗜好,服服务,价格格)买工夫,买买艺术买服务,买买质量买差异,买产品的附附加值(也也是一种直直接利益,,捆绑销售售)买的是思想想和观念,,理念和概概念买风格,买买格调案例:汽车车维修商加利福尼亚亚的一个奔奔驰汽车代代理商,在在内部设有有咖啡厅、、儿童娱乐乐区、休息息室和一片片绿草地。。他们还将将休息室分分成二半,,一半可以以看书,一一半可以看看电视。代代理商这么么做的目的的是为了营营造一个温温馨的等待待的环境,,以调节顾顾客维修汽汽车时的抑抑郁心情。。50%的的顾客倾向向于等待而而不是稍后后再取。深入了解消消费者:行行为过程找信息并比较决策消费评价传播二次消费需求兴趣促成转换的的要素是什什么?促销小姐??赠品?朋友推荐??广告?同时比较的的品种是什什么?比较冲突时最后靠什什么决策??(几种冲冲突类型??其价值目录录?我们的优势势是什么??谁发起?谁谁决策?谁谁建议?谁谁付费?谁谁消费?他是否满意意?他满意什么么?不满什什么?刺激(内外广告告宣传,介介绍)需求购买行为购买动机引起注意发生兴趣产生联想激起欲望比较下决心购买确认问题收集信息备选产品评估购买决策购买行为购买行为形形成过程购买的7个个心理阶段段购买过程阶阶段产品价值附附加化(1)Cost----Value:产品的的价值包括括基本价值值与附加价价值二部分分基本价值=不变成本本+可变成成本+行业利润润附加价值=技术附加加+营销/服务附加加+品牌附附加价格顾客承受能能力企业成本顾客承受能能力附加值企业成本产品价值附附加化(2)企业营销的的理念重心心在于价值值附加化::☞提高产品的的技术含量量,以技术术创新走向向价值创新新。如高血血压治疗仪仪治疗附加加值☞以营销/服服务创新提提高顾客满满意度,从从而提高产产品价值。。如东方宾宾馆的服务务创新☞以企业的文文化/品牌牌提高顾客客的满意度度,从而提提高产品价价值产品价值值≠产品价价格项目营销4P4C4V组组合策划提高市场营营销整体效效果(1))木桶原理营销效果的的高低:取取决于4P、4C、、4V中最最弱的方面面,而非做做得最好的的方面不少企业只只重视促销销和价格,,尤其拼价价格战,而而忽视产品品技术水平平和顾客服服务。如简介制作作企业缺乏整整体营销战战略:内部部各部门之之间缺乏联联系,设计计的管设计计,生产的的管生产,,销售的管管销售,没没有用市场场这根线把把各部门联联系起来4P营销组组合4P是指产品(Product)价格(Price)分销(Place)促销(Promotion)这一观念的的实质是::卖能生产产的东西!!在20世纪纪80年代代,中国企企业不仅运运用了这一观念,,而且加上上了权力((Power)关系(Publicrelation)使使之成为6P。4PS(例)医疗疗仪器公司司模式与组组合产品(1)产品品生命周期期(2)产产品组合策策略(3))品牌策略略(4)产产品定位策策略(5))产品差异异化策略价格(1)成本本导向定价价策略(2)需求导导向定价策策略(3))竞争导向向定价策略略(4)战战略价格((5)牺牲牲品定价策策略(6))畸零定价价策略(7)市场撒撒油,市场场渗透策略略(8)事事业经验效效益的定价价策略销售渠道(1)涵盖盖率(2))零售店((3)经销销商(4))分公司((5)直销销(6)电电话预定((7)电脑脑网络,预预定和营销销促销(1)批量量消费团体体(2)广广告(3))推广活动动(4)人人员推销((5)分工工关系(6)新闻媒媒体的宣传传(7)指指导消费((8)积分分点券赠送送(9)POP(10)折价价券(11)销售促促进4C营销组组合(1)4C营销组组合是指::顾客(Customer)费用(Cost)方便(Convenience)沟通(Communication))4C营销组组合(2))忘掉产品,,记住顾客客的需求与与期望:Product→Customer忘掉价格,,记住成本本与顾客费费用:Price→→Cost忘掉地点/分销,记记住方便顾顾客:Place→Convenience●忘掉促销,,记住与顾顾客沟通::Promotion→Communication营销4CS顾客(CUSTOMER)(1)移请请伯爵(2)客人导导向(3))从标准化化服务-个个性化服务务(4)选选择目标市市场,市场场细分(5)顾客是是上帝,是是100元元大钞票((6)以顾顾客为中心心,最大限限度的满足足要求,特特别是心里里需求(7)让客户户反复大量量的购买产产品成本(COST)(1)更多多的利益给给客人(2)从折本本点到最大大利益的指指针趋向((3)附加加值的魅力力因素(4)差异化化战略(5)满负荷荷工作,加加减法(6)人力资资源的PPP法则((7)价格格策略,捆捆绑式销售售(8)建建立营销的的激励机制制方便(CONVIENIENT)(1)舒适适,温馨,,尊重,受受欢迎的氛氛围(2))一条龙服服务(3))付款形式式灵活,多多样(4))特殊的服服务(5))万能工,,服务博士士,导购员员,大副,,接待员沟通(CONNECT)(1)对客客人和营销销人员的评评估(2))同行是朋朋友,不是是冤家(3)内部营营销与外部部营销(4)扩大共共识区,选选择与挖潜潜(5)让让目标市场场了解企业业(6)美美好记忆((7)美好好印象(8)解决企企业面临的的问题4V营销组组合(1))4V营销组组合是指::差异化(Variation)功能化(Versatility)附加值(Value)共鸣(Vibration)4V营销组组合(2))不仅满足顾顾客需求,,更要照顾顾顾客需求求的差异::Customer→Variation不仅方便顾顾客,更要要使功能弹弹性化:Convenience→→Versatility不仅关心成成本,更要要提高附加加值:Cost→→Value不仅要沟通通,更要达达到共鸣::Communication→Vibration产品功能弹弹性化Convenience----Versatility一个企企业的产品品在消费者者中的定位位有三个层层次:基本效用交货期、保保证、售后后服务质量、包装装、外观、、品牌营销的沟通通与共鸣(()Communication----Vibration:共鸣就是顾顾客对企业业产品、服服务、价格格、文化、、品牌以及及经营宗旨旨等全面的的赞赏和认认同,顾客客与企业的的交易能获获得最大的的满足。顾客的满意意度=实际际效用/购购买预期如果实际效效用>购买买预期:非非常满意如果实际效效用=购买买预期:基基本满意如果实际效效用<购买买预期:感感到失望顾客的购购买预期::由顾客和和需求特征征、以往的的购物经验验、相关群群体影响、、购物风险险、企业的的承诺等因因素共同形形成市场定位方法法产品在人们心心中的位置如汽车:别克、夏利、、富康、桑塔那那碧桂园奥奥林匹克花花园凤凰城骏骏景家园那一个区隔还还有位置就做做哪一块林至奔驰价值优价格高第一名领导者者:在市场上上的第一名))树行业形象重企业形象广广告扩大市场建全通路(易易买到)防御入侵如:商务通;;椰风挡不住住第二名跟随者者:紧追领导者((别人有新产产品你也要开开发)集中力量打击击对方弱点提高占有率如:百事可乐乐第三名找挑战战者弱点侧面攻击击创新灵活固定已有阵地地扩张产品占有有领域第四名利基者者游击战机动性(乡村村包围城市))细分市场;如如孕妇服装、、疝气医院利基者在老大、老二二打仗时求生生存产品定位方法法功能法:干什什么用,几种种用途价值法:如香香水的价值、、奔驰车价格法:高价价给公共人员员形象法:特殊殊形象—针对对女人怕胖::“合法放纵纵自己一次””(美容、健美美)性感--(大腿),,丰乳(隆胸胸)对象法:长发发---飘柔柔头头屑---海海菲丝潘潘婷—营营养产品说明的技技巧成功产品介绍绍,要把握住住二个原则::(原则1)遵遵循特性(FEATURE)--优优点(MERIT)--特殊利益((SPECIALBENEFIT)的陈述原原则。(原则2)以以指出问题或或指出改善现现状—提供解解决问题对策策或改善现状状的对策—描描绘客户使用用后的利益保住客户的要要素1、产品质量量2、价格性能能比:不值,,值,太值了了3、客户服务务营销服务理念念策划:1.“移情伯伯爵”观念2.客人导向向观念3.同行是朋朋友,不是冤冤家的观念4.零缺陷理理念5.结果导向向观念6.团队精神神100-1<0观念念7.0+1=100的观观念8.双胜原则则观念9.生气效应应营销观念10.旺季营营销观念能量的爆发能量的爆发需需适合的启瓶瓶器(开心愉愉快的气氛,,有效的知识识互动,良好好的沟通,有有效的激励))而规章制度是是使氛围,知知识,沟通,,激励向一群群体所需要的的方向发展并并提供保障。。所以对于那些些有相对稳定定的规章制度度的企业,需需要的不仅是是有能力的人人,更重要的的是需要寻找找那些在文化化上,在心理理上对本公司司的制度认同同的人。制度,规章,,是在人的行行为“无序行行为”—制度度管理下的有有序行为—制制度管理内化化的自觉行为为。即:人的本我我—自我—超超我的一体化化的进程。人的潜能使宝瓶中的能能量向合理方方向爆发的保保障因素:企企业规章制度度。充满能量的神神秘宝瓶启瓶器:开心心愉快的气氛氛,有效的知知识互动,良良好的沟通,,有效的激励励营销人员的心心态准备:1抵抗力成就清单、目标明确(目目标感官化))正面强化(60%工作已已完成)成功信条:1)、没有失失败只有放弃弃(因为没有挑挑战)2)、改变世世界之前,先先改变自己。3)、先换脑脑袋,后换人人。4)、立即行行动(光说不不练的想故事)5)、只要选选对路,就不不怕路远恢复力感恩与归因自我期许、合合理化、转移移分散冥想、成功经经验泛化、渲渲泻成功暗示、自自我激励活力头脑活活身体活(行动动力)心态的准备与与调整1热爱丢脸真真正的的上帝是我自自己,我要在在痛苦欢迎挫折中中成为为我自己。享受痛苦我我珍惜惜每一次心动动,无论是恐恐惧还挑战潜能是是兴奋奋,无论是悲悲伤还是喜悦悦。追求成功我我享受受走向成长、、成熟和成功功的锻造辉煌每每一个个痛苦过程。。除了要准备积积极的心态外外,还要打““预防针”,,迎接暴风雨雨故事:让他糊糊涂一辈子去去吧!情感分化立体体图心态的准备与与调整2打击我吧!折折磨我吧!侮辱我吧吧!冤枉我我吧!让暴风雨都来来吧!让我付出代价价!你使我兴奋!你使我斗志昂昂扬!你使我咬牙切切齿!你使我百折不不挠!你使我成为真真正的人!你是我最幸福福的回忆!你是我终生感感激的恩人!你是我终生感感激的恩人!营销高手技巧巧训练**世界杯足球的的启示赛事成功关键键点计分牌利润、金钱经营成功关键键点基本功正确目标(不是记分牌牌)临场团队合作作市场机会、对手进入威胁胁讨论:房地产成功所所需要的基本本功是什么??房地产投资公公司成功的基本功功是什么?讨论:营销人人员成功要素素整合理念知识技能积极勤奋的心态工作程序后台支持沟通与营销能能力考核与激励自我管理讨论:现有人人员,在每项项指标上,各达到什么水水平?需要强强化补足什么么?项目营销策划划成功的关键键人人的知知识、能力、、态度T型人才、协协作性人才、、创造性人才才、情商、沟沟通能力、创创新管理能力力、时间管理理能力等销售人员的素素质要求:1、要具有坚坚忍不拔和知知难奋进的精精神,成为““北方的狼””的品质。打不破、摧不不烂的一种精精神,咬往客客户不放手的的百折不挠的的精神。2、要对企业业的服务和产产品有深刻的的认识和了解解,让客人放放心、感觉好好。3、自身知识识、能力要求求:懂礼貌、、讲仪表、讲讲卫生、守纪纪律,良好的的生活习惯,,良好的待人人接物的行举举止。具有市场学、、人际关系学学、心理学方方面知识和企企业知识(包包括英语)注重情商的培培养,有极强强的工作热情情,协调能力力强。营销前的个人人形象包装技技巧(语言行为肢体语言)礼仪是当人们们看和听时,,你的所做所所言。你毕竟竟只是自我感感觉良好。-----V。C。HUDSONETIQUETTEn(礼仪)=PLEASE(令人愉快))POSTURE,PRESENCE,POISE(姿势,展现现,自信)LOOKANDLISTEN(观看和聆听听)EXPRESSION(表达)APPEARANCE(外表)SPEECHANDSMILES(言谈与微笑笑)EAGERNESSTOSERVE(热热诚诚服服务务))为什什么么礼礼仪仪很很重重要要??好的的礼礼仪仪=好的的生生意意+自身身的的素素质质营销销中中的的建建立立人人际际关关系系技技巧巧1.人际际关关系系的的三三把把金金钥钥匙匙。。2.人际际关关系系的的本本质质。。3.人际际关关系系流流畅畅的的10个原原则则人际际关关系系的的三三把把金金钥钥匙匙第一一把把金金钥钥匙匙:---------微微笑笑第二二把把金金钥钥匙匙:---------赞赞扬扬和和赞赞美美别别人人第三三把把金金钥钥匙匙:---------双双赢赢(双双胜胜原原则则)如何何理理解解人人际际关关系系在在营营销销中中的的意意义义重点点:企业业的的人人际际关关系系就就是是赢赢得得合合作作的的关关系系而好好的的人人际际关关系系是是市市场场营营销销技技巧巧的的基基础础人际际交交往往原原理理及及注注意意点点人通通过过不不断断的的磨磨和和,相相处处才才能能发发现现对对方方的的需需求求.不不断断的的满满足足需需求求---人人际际关关系系得得以以保保存存.相处处找找到到各各自自的的结结合合点点:即即共共同同的的利利益益.相处处找找到到各各自自的的距距离离相处处找找到到““危危险险点点””(避避免免)相处处是是能能力力的的储储备备(要要不不断断的的增增加加自自己己的的能能量量)A.能能量量1+1+1+1…….无无穷穷尽尽.每每一一个个人人都都是是一一个个能能量量集集团团B.相相处处形形成成自自己己的的能能量量团团队队.只有有永永久久的的利利益益,没没有有永永久久的的朋朋友友人际际交交往往行行为为之之一一掌握握了了解解人人际际交交往往情情感感按按钮钮忍受受区区(潜潜能能区区))舒适适区区((CE区区))喜欢欢的的、、能能做做主主、自自尊尊、、信信任任、、权利利、、自自由由。。*每每个个人人生生活活经经历历的的不不同同,,包包括括环环境境、、人人际际、、语语言言、、行行为为、、习习惯惯、、家庭、教教育、态态度、技技能不同同,每个个人的喜喜怒哀乐乐就不同同。**人身身上有许许多情感感开关::高兴的的、愉快快的、讨讨厌的、、生气的的、忧伤的、、焦虑的的、痛苦苦的、等等等。要要认清每每个情感感开关的的功能。。***要要跨越障障碍,突突破自己己的不舒舒适区。。了解对对方的舒舒适区和和忍受区,就能能控制对对方与他他很好相相处。人际交往往行为之之二人际关系系从费力力----省力力人同心,,心同心心理,体体谅自己己那样体体谅别人人.要点:了了解要的的--人人际干系系好--费力-省力避开怕的的1.了解解最需要要的是什什么---要给给他!2.了解解最讨厌厌和害怕怕的是什什么---要避避免!例:对婴婴儿1.你你把孩子子带的这这么好,请看看看好方法法—婆婆婆就让你你带—交交给我2.赞美美婆婆带带的好,给成就就感,婆婆婆就回回带的更更好人际交往往行为之之三人际关系系从不好好----好1.要从从调整观观念开始始---学会改改变,从改变调调整我们们自己,从改变变我们自自己开始始---退一步步海阔天天空.2.主要要问题往往往出在在自己.(退一一万步将将不是你你的问题题,也存存在方法法问题.)所以以要从自自己开始始3.手去去烤火炉炉—手痛痛---回收你你的手为什么要要改变自自己改变---只须须伸回来来(改变变一下自自己,问问题就解解决了)糟糕的是是:永远远不改变变自己,只改变变别人.永远犯犯同样的的错误人际交往往行为之之四人际交往往的交互互原则好的人际际关系:是有来有有往,互互利走动动,互动动才能交交往.有来无往往非礼也也要去适当当“麻烦烦”别人人---才会有有好的人人际关系系.“麻烦别别人”---对对方价值值的体现现.过多的为为别人付付出,帮帮助别人人,却从从不“麻麻烦”别别人,就就会出现现压力过多的付付-感情债债帮助别人人压压力导导致致对方压压力过大大,不好好意思再再求你,,再找你却从不““麻烦””别人使使被帮的的人远离离你而去去是因为增增加了你你的能量量,而减减少了对对方的能能量人际交往往行为之之五:人际交往往的冲突突避免金色的的中庸冲突往往往导致人人际关系系破裂避免冲突突的方法法:1.避免免与别人人争论,争论会会降低自自己的能能量,换换一个机机会和场场合做陈陈述.2.尊重重错对方方的意见见,不直直接冲撞撞.3.如已已出现争争执,自自己错了了,要赶赶快认错错.“用用低姿态态”处理理.即:自己不不好,自自己错错了了,找找找问题等等,再来来回答.4.用换换位法去去思考,对待.也许他他有他的的道理,用“转转请法””不起争论论的原因因分析:1.有压压力,产产生自我我保护(怕伤害害)2.维护护自尊.3.对自自我价值值的保护护,防止止自我价价值的降降低.一个强硬硬者的合合作者,一定是是一个中中庸者.人际关系系和谐环环共鸣好的赞赞同同人际关系系行为参参与合作和好人际关系系意意见分分歧终止(破破裂)冲突逃避收收敛冷战不不深谈冷漠人际交往往行为之之七寻找相似似,寻找找共同点点人有喜欢欢与自己己相似的的人.知识结构构相似---读读书的人人与读书书的人谈谈的来.年龄相似似的人---孩孩子与孩孩子谈的的来嗜好相似似的人---球球迷与球球迷能力相似似的人---地地位,权权利相同同的人同病相怜--------最爱听闲闲谈的人与爱爱唠叨的人地理环境,老老乡与老乡之之间物以类聚,人人以群分(每每群组合,相相似处事)人际交往行为为之八与人相处,要要使对方感到到优越学会多倾听,少说话(自自学,自我实实现,自己对对自己满意)要多听别人吹吹嘘,别人就就高兴.要让别人出风风头,别人就就高兴.你出个话题,让对方来说说,对方就高高兴.与上司交往,处理,必须须遵守这一原原则,把自己己的位置摆好好,作好参谋谋,助手的租租用,把最好好的建议,办办法,通过领领导,上司表表达出去,作作出结论(如如果反之,你你做建议,做做结论,领导导未必采纳,很难提出),让上司显显得有水平,有能力,有有见解(他高高兴,他离不不开你,他重重视你)避免和减少对对上司名誉,地位,利益益,权威威胁胁的表现形式式----不不在某事,表表达语言上进进行直接对比比的表现)可在上司的上上司面前表现现.1.“哀兵必必胜”,低调调处理.2.你的好建建议,句册,,想法通过领领导的嘴里表表现出来,把把决定权给上上司人际交往行为为之九人际交往喜欢欢与否定的对对等原则相互喜欢是最最重要的,我们一般都喜喜欢喜欢我们们的人,不喜喜欢不喜欢我我们的人.你读一别人人人品的否定,别人也对你你的人品也要要否定.人必须学会提提高角度,你你不喜欢的人人可能给你难难堪,如不能能提高免疫力力就会受到伤伤害.讨厌我们的人人,也是我们们讨厌的人.如果你不喜欢欢别人,怎么么让别人喜欢欢你要分清楚:我我们喜欢什么么样的人,别人喜欢什么么样的人.采用什么方式式让人喜欢?1.寻找相似似点,寻找共共同点.2.避免评论论别人好与不不好.3.对别人的的行为给予反反馈.4.防止交往往的被动:主主动,积极,热情,要走走近别人,才才能熟悉别人人,暗示别人人你喜欢他.5.帮助人,奉献自己:增加人际交交往含量.人际交往行为为之十人际交往吸引引力---需需要互补人际交往中自自己越没有就就越想得到.1.性格内向向的:希望与与性格外向的的互补.2.长的丑的的越想找一个个漂亮的,3分长相的就就要7分打扮扮.3.夫妻---人格互补补,要有稳定定.4.夫妻个需需没有---找第三者,本人从那里里人际交往吸引引力中帮助别别人是有条件件的,必须搞搞清或明确别别人是否需要要帮助,需要要帮助什么?否则1.会伤害别别人的自尊心心,把别人当当作白痴来对对待2.使对方失失去一次展示示自己能力的的机会.3.过多的,主动的帮助助别人给别人人产生压力4.认为我不不行.5.欠债心理理最好是共同来来做,共同参参与,当别人人发出求救信信号或明确表表示需要帮助助时,要迅速速,立刻,不不要由于的给给以---需需求帮助.营销高手实际际训练营销的电话约约见训练营营销中的心理理按摩与情感感套餐训练营营销中的双双赢技巧训练练
营销的买买点训练与获获得订单训练练游戏:红桃与与黑桃游戏游戏目标:争取最大赢利利,竞争重在在谁是赢家。。(怎样成为为赢家是最后后的结论)游戏规则:1.分分若干组,每每组6-7人人,每两组为为一组竞赛队队,工组成若若干个竞赛队队,甲,乙两两队分别命名名为红方,黑黑方。2.决决策方式:A.全全组组人通过或同同意方可决策策。B.全全组组人各述几见见,领导人最最后渠决策,,但领导具有有民主集中,,知否决权可可以自己作出出决定。每队可选其中中一种决策方方式。3.竟竟争双方得分分规则:A.双双方方出牌结果::是一方出红红桃,一方出出黑桃。得分分结果是:出出红桃的得50分(+50分);出出黑桃的得负负50分(-50分)B.双双方方出牌结果::是都是黑桃桃,得分结果果:各得30分。C.双双方方出牌结果::是都是红桃桃,得分结果果|:各得负负30分(-30分)4.宣宣布得分结果果:可采用A每每出一次牌,,宣布一次得得分结果,共共宣布四次B可四次全全部投牌后,,最后报出得得分结果。5.两两组可协商讨讨论后再出牌牌:(最后再再说,或游戏戏结束后再说说,因为没有有这一条禁令令)各组讨论:1.首首先各组派代代表上台来说说明各自投票票的理由。2.有有没有达到游游戏的目标::争取最大的的赢利?为什什么?游戏启示:1.侥侥幸取胜,诈诈中取胜将会会导致两败俱俱伤。2.双双胜原则(双双赢)是企业业获取最大赢赢利的法宝。。3.竞竞争不一定非非要包别人挤挤垮A.不不想想让别人挣钱钱的人,自己己也挣不着钱钱。B.有有钱钱大家挣,和和气,合作成成财4.要要处理好目的的与受点的关关系:A.要要防防止把手段当当目标来使用用。B.要要牢牢定目标,要要好的目标,,好的手段,,手段为目标标服务。5.要要处理好眼前前利益(短期期利益)和长长期效益的关关系。A.好好的的人际关系,,合作关系才才能求得长期期的效益。B.吃吃了了亏,才能占占到便宜。6.突突破思维方式式,心智模式式。A.改改变变一下平时的的思维模式和和习惯创新----用积极的心心态对待发生生的人和事----学会会感恩。B.广广东东人做事,问问什么不能干干?上海人做做事:问什么么能干。7.要要用法律的手手段来保护自自己:如果这这项活动在协协商,共同达达成共拾,用用法律手段建建立必要的承承诺。本应该该获得最大利利益。8.要要掌握握决策的理理论和方法法:信息要要准,目标标要明。决策:广义义讲是一个个过程。狭狭义将是一一个行动方方案的最后后选择(拍拍板)9.决决策注注意点:A.把把握好目目标与方向向。B.控控制决策策过程。C.要要创造一一种宽松,,民主的气气氛。D.创创造性的利利用不同观观点和相反反意见(指指决策者的的胸怀)E.要要善于不不作闪光点点,要发现现别人正确确的好的观观点和方法法。F.要要善于于提炼归纳纳。10.决决策过过程中领导导者的责任任:有效性性,有效要要点。A.要要善于利利用时间。。B.不不是为工工作而工作作-----要为成成果而工作作。C.注注视长处处:看自己己和别人的的长处,上上下级的长长处。D.要要集中精力力做主要工工作。E.必必须做有有效的决策策。项目营销理理念策划和和导入***一、市市场导向营营销观念::“空杯效应应”尊重市场,,满足需求求。二、价价值营销观观念以消费者的的角度出发发,给客人人最大价值值和利益,,给客人更更多的附加加值和优质质的服务((售前、售售中、售后后)如法国香水水广告一个水杯的的价格与价价值一顿饭、一一场演出、、买房、车车和其他东东西等(享享受的程度度)三、愉快营销观观念给客人一种种愉快购买买的经历。。(享受购购买过程,,有好的过过程,才有有好的结果果。如普通通商店与超超市、旅行行社、医院院、房地产产、酒店等等)给利益与预预期利益一一样,物有有所值。提高客人满满意度,使使客人重复复购买。四、关系营营销维系与客人人的一种良良好关系人际关系=资源=财财富如如中中国国情人人际第一培养忠诚客客户,良师师益友顾客对企业业认知价值值可以表述述方式:顾客感知价价值=核心心产品+附附加值服务务/(价格格+关系成成本)*关系成本本越低,企企业与顾客客保持已有有关系的可可能性越大大,*由于不准准时的送货货和对顾客客抱怨处理理不当,附附加服务的的价值就会会变成负值值,产品的的核心价值值也会因此此而大大的的降低,甚甚至荡然无无存。关系营销1、您只要真正正的客户((节省时间间和精力))2、只向真正潜潜在客户对对话3、漏斗型设计计——见漏漏斗图4、心理过程::认知理理解、信信任行行动5、每个阶段都都要测试与与管理(解解决咨询问问题)6、重视资料库库管理7、分众管理哪哪些是是高尔夫活活动人群哪些是参加加俱乐部人人群8、很少、偶尔尔、经常、、持续永久久——分清清这些层次次人进行不不同的功夫夫沟通(例)关系系营销案例例:日本卖卖大米五、服务营营销1、产品差差异化缩小小(时)如酒业经销销商的售前前、售中、、售后服务务2、基本需需求已满足足3、服务难难以标准化化4、品牌=积累每项项交易过程程的感受5、、服服务务策策略略::客客户户需需求求与与相相对对成成本本低低成成本本,,高高感感受受度度6、、服服务务流流程程::真真实实的的片片刻刻;;列列出出与与客客户户接接触触的的真真实实点点;;客客户户要要求求的的内内容容例例表表;;关关键键点点如如光光大大银银行行((情情感感服服务务导导入入流流程程))7、、服服务务管管理理::以以身身作作则则与与严严谨谨培培训训8、、服服务务成成就就::满满意意与与忠忠诚诚客客户户*美美国国诺诺顿顿鞋鞋业业————穿穿一一个个月月鞋鞋挤挤脚脚还还可可以以退退,,服服务务好好。。*耐耐克克鞋鞋试试穿穿时时让让你你套套塑塑料料袋袋六、、整整合合营营销销((系系统统整整合合过过程程))1、、所所有有活活动动整整合合为为一一体体((媒媒体体、、推推广广、、促促销销、、广广告告等等;;价价格格、、产产品品、、沟沟通通等等活活动动组组织织))2、、以以营营销销战战略略与与定定位位为为核核心心(1))营运运范范畴畴————目目标标市市场场产品品服服务务活动动组组合合————产产、、销销、、研研要要哪哪一一个个地理理结结构构(2))核心心能能力力————营营运运规规模模和和利利润润资产产评评估估((有有形形的的和和无无形形的的))能力力::组组织织、、文文化化、、研研发发(3))事事业业网网络络————供供应应商商、、客客户户、、战战略略联联盟盟3、、各各种种传传播播方方式式要要有有一一致致性性4、、将将调调查查、、促促销销、、售售后后服服务务((前前、、中中、、后后))步步骤骤相相互互贯贯穿穿5、、费费用用与与预预算算策策略略性性分分化化6、、奖奖励励政政策策要要配配合合7、、促促销销的的推推拉拉要要适适当当*广广告告拉拉力力*经经销销商商推推力力8、、PDCA形形成成循循环环七、、品品牌牌营营销销((品牌牌差差异异))1、、以品品牌牌为为核核心心的的思思维维2、、过程程::名名称称知知名名度度特特色色唯唯一一3、、品牌牌诊诊断断::((系系统统))知知名名度度、、美美誉誉度度、、市市场场占占有有率率、、营营业业额额、、利利润润等等60个个要要素素4、、品牌牌规规划划::做做多多大大!!占占心心目目多多少少,,寻寻找找连连接接5、、品牌牌推推广广6、、品牌牌增增值值::知知名名度度、、美美誉誉度度、、唯唯一一性性7、、品牌牌应应用用8、、品牌牌管管理理9、、人人的的品品牌牌也也很很重重要要如如借借总总统统买买书书八、绿色营销销观念:是企业持续发发展的重要因因素和课题,,环境—生存存各行各业进入入了绿色环境境潮,激烈竞竞争阶段。如如美国的安利利产品绿色环保、绿绿色食品、绿绿色包装、绿绿色装饰(装装璜)、绿色工程、绿绿色文化、绿绿色家电无污染、无毒毒害与节约资资源的结合九、网络营销销观念:网络营销在大大的企业、集集团和高效运运作的企业,,已成为营销销体系。网上上营销、宣传传、促销、买买产品、付款款已无所不能能,并且没有有了国界、范范围、影响深深广、速度快快。视、听清清晰,多方位位、多角度了了解产品,送送货上门营销销方式。1、速度与成成本2、一对一互互动性3、信息完整整性与可能性性4、理清目的的5、妥善规划划6、擅长归纳纳与分析7、回归目标标市场8、享受成果果,高效率、、低成本十、柔性推销销的魅力美国一位汽车车推销专家说说:“人对自自己完全陌生生的东西是很很难喜欢上的的,所以推销销的第一步是是让顾客产生生熟悉感,最最重要的方法法是让客人坐坐到驾驶室里里,有三分钟钟时间,他们们就会觉得这这辆汽车是自自己的了,接接下来的事情情就好办了。。”(解释)*上面的推销销方法:———利用了人们们的一些习惯惯心理。*但目前许多多商家只强调调:(1)顾顾客有喜新心心态;(2)拼命宣宣传自身产品品的与众不同同和创新;*往往忽略了了人们和欠考考虑每个人身身上其实都有有不同程度的的恋旧情结;;即对熟悉事物物的喜爱。如:粗粗麻麻布充斥市场场木制品抢滩家家居返返璞璞归真与怀旧旧陶吧成为时尚尚广告:中华牙牙膏和黑芝麻麻糊广告。*以情动人人,反对“我我的商品就是是好的,就是是好。”意境很自然的的把人带到过过去,产生从从历史走过来来十一、软
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 江苏省南京市文昌中学2026届中考一模数学试题含解析
- 2026届云南省临沧市中考物理最后一模试卷含解析
- 2025企业办公楼租赁合同协议书
- 2025年线下演出市场复苏中的地方特色演出产业发展报告
- 装配式建筑部品部件标准化设计与建筑工业化发展报告
- 2025年中药现代化与国际市场拓展的产业生态构建研究报告
- 2025年宠物用品射频识别(RFID)技术在库存周转与物流效率提升中的应用报告
- 中国儿童餐椅行业市场运营现状及投资规划研究建议报告
- 中国水晶喷泉行业市场发展前景及发展趋势与投资战略研究报告(2024-2030)
- 2025年天然水项目投资分析及可行性报告
- 【中考真题】2025年广西中考数学真题(含解析)
- 税务行政复议课件
- 监管仓库人员管理制度
- 2025年陕西省中考数学真题试卷及答案解析
- 新生儿呼吸机常见报警及处理
- 联营合作资金管理制度
- 企业共享文件管理制度
- 乡镇机关保密管理制度
- 孕产妇门诊管理制度
- 2025年高考河北物理真题+解析在卷尾
- 【正版授权】 IEC 60155:1993/AMD2:2006 FR-D Amendment 2 - Glow-starters for fluorescent lamps
评论
0/150
提交评论