有关寿险推销的成果实践

激励的果实----财富1阜康生命激励培训教材

我们所从事的寿险推销工作意义何在？人寿保险带给百姓大众的又是什么？当你翻开出自美国寿险行销巨子柏特•派罗《激励的果实——财富》一收之后，定会有所体悟。让我们树立行业自豪感，坚定从业信心，寿险业朝阳永辉！

前言2阜康生命激励培训教材认识柏特派罗（UmbertoA.Palo—Bertpalo)的人，都觉得能够与他交往是一项殊荣。他在演讲方面的才华，常使听众激动不已。当你读过本书之后，你更会产生一种长久难以释怀的感觉。柏特派罗在寿险业界中，是位颇富传奇性的人物，他以优异的成绩自俄亥大学获得学士学位后，当了二十年的教师。在四十四岁时，他的年薪是4200美元，而他尚需照顾妻子及一个儿子。此后，他毅然加入了寿险事业的行列。作者略传3阜康生命激励培训教材以下是有关他的简略事迹。

在柏特派罗成名之后，美国许多著名的书报杂志都刊载了他致富的奇迹。此外，柏特还成为全国知名的演说家，各保险公司及美国寿险推销人员协会都竞相邀请他发表演讲。柏特派罗在加入寿险事业之后，就刨下了许多令人难以置信的纪录。在头三个月内，他赚取了500，000美元；而于九个月之中，销售的保费收入高达2，560，000美元。在他从事寿险推销工作的前三年里，一共赚取了将近6，000，000美元的收入。他的公司每年定期举办二次推销大竞赛，棰特先后参加了七次，并五度获得冠军的荣衔。在参加推销大竞赛时，他的最低纪录是保费收入755，600美元，而其中有三次所推销的保费收入是超过一百万美元以上。这种惊人的成绩，真令人叹为观止！

4阜康生命激励培训教材柏特派罗不仅是百万美元贺桌会议（MDRT）的会员之一，而且还是美国最伟大的推销人员之一。同时，他也是一位热心公益、兴趣广泛的人——不论是少年棒球运动、赛马会上的演讲活动、小儿麻痹症的募捐活动、肺结核防治团体等，他都热心而积极的参与。然而最为重要的是，他是位热爱家庭的人，他说他的所作所为，都是为了献给他的爱人。他说从事寿险推销工作是：为了我的儿子——瑞夫，他的出生改变了我整个的人生，他使我每天不断地鼓励自己，一定要在新加入的寿险事业中迈向更高的成就；同时，也为了我的妻子——安，她从来不曾对我失去信心，这些年来，她为我所付出的牺牲的代价，正如我的同行的妻子们为他们所做的一样多。5阜康生命激励培训教材柏特派罗也是一位谦虚的人，他坦率地表示：这本书上的许多构想和观念，有些并不是他首创的，而是他从别的成功的寿险推销人员那儿学到的。姑且不论书中的想法是谁首创的，重要的是柏特派罗运用了它们，因而获得了极大的成功。在这里，我们要诚挚的告诉各位读者，柏特派罗之所以能够在寿险推销工作上名利双收，是由于他的恒心、丰富的创造力、以及不断的自我激励。因此，在他从清高的教师职位转入寿险事业之后，很快地成为这一行的佼佼者——寿险推销人员当中的一位真正高手。6阜康生命激励培训教材

自序——我的愿望——

我只是一个普普通通的人。我并没有任何的成功秘诀。对于寿险推销工作，我也没有丰富的知识——我只不过是一位门外汉而已。我也不是税务专家、法律顾问、或者不动产的行家。甚至于到目前为止，我还没有取得人寿保险士（C.L.U）的资格。我什么都不是。我只是一位推销人员而已，但是我以身为推销人员为荣——尤其值得骄傲的是，我是一位寿险推销人员。

7阜康生命激励培训教材

如果没有推销人员的存在，我们的国家现在不知道会成为什么样子？我真不敢想象，倘若没有推销人员，我们的将来会变成怎么样。崇尚自由的美国与共产主义的苏俄之间的唯一不同之处，是在基本经济形态之下，我们有推销人员，使美国人有享受任意选购物品的权利。由于长久以来存在着推销人员这一事实，使我们的企业能自由发展，并使崇尚自由的美国更名符其实。

8阜康生命激励培训教材如果这本小册子能鼓舞寿险推销人员销售更多的保单——那就是我最大的报偿。更期望所有寿险人员在读过这本书之后，在寿险推销工作上能获得更高的成就去拜访更多的人，销售更多的寿险保单，把幸福和安全带给更多的家庭；销售更多心灵上的安详，为美国销售更多美好的将来。这就是我全部的愿望——不但是为了你自己，也为了我们的国家。9阜康生命激励培训教材

第一章我的信念就是我的力量

10阜康生命激励培训教材首先，让让我大略略地谈一一谈我自自己和我我的信念念——我我对寿险险事业的的看法，，以及我我坚守寿寿险推销销人员岗岗位的原原因。我我要再度度声明：：我并不不是什么么重要人人物，我我只是一一个普普普通通的的人罢了了。如果果你了解解我对推推销工作作的看法法，你将将更能理理解我对对准主顾顾的态度度——我我那种不不愿接受受否定答答复的一一贯态度度。如果果你对我我们销售售的寿险险商品，，也像我我这般有有坚强信信心的话话，以下下所述及及的一些些简单观观念，也也许你能能够接受受，并加加以运用用。11阜康生命激激励培训教教材寿险推销工工作是最伟伟大的工作作没有一样东东西能代替替人寿保险险——我坚坚信这一点点。我认为为人寿保险险是人类所所设想出来来最伟大的的“有效地地减轻人生生悲剧”的的工具。你你相信这一一点吗？相相信到会主主动去购买买的程度———而且还还需要只是是买一份？？你是否想过过？除非你你自己拥有有一份保险险，否则你你很难向别别人推销这这种无形的的商品。你你自己是否否已经购买买了足够的的寿险？你你自己的寿寿险计划十十分周全完完善吗？12阜康生命激激励培训教教材你可能认为为你所拥有有的寿险计计划已经足足够了，并并且确信自自己无法再再购买更多多的寿险了了——但是是，你非得得多买一点点不可！你你必须买比比你所能负负担的更多多的寿险。。如此，你你就得销售售更多的寿寿险，以赚赚取更多的的钱来缴纳纳你所“无无法负担””的寿险保保费。想想想看：如果果你自己都都不愿买超超过你负担担能力的寿寿险，那你你如何去说说服那些说说“我负担担不起”的的准主顾购购买寿险呢呢？13阜康生命激激励培训教教材身为寿险推推销人员，，我们所从从事的工作作，是世界界上最伟大大的工作———销售这这个世界上上最好的商商品。同时时，我们这这份工作也也是最艰巨巨的工作。。我们销售售的商品是是无形的，，看不到，，也摸不着着。我们劝劝导人们拿拿出数百美美元，甚至至数千美元元，而买到到的只是一一张纸。因因此，为使使寿险推销销工作容易易进行，我我们必须赋赋予那张纸纸生命，我我们必须使使它栩栩如如生，有具具体形象，，能呼吸！！这实在是是不容易。。我们销售的的是明天———不是今今天。我们们销售的是是安全、内内心的安详详、一家之之主的尊严严，以及免免于恐惧、、免于饥渴渴的自由。。我们销售售的是面包包、牛奶、、子女的教教育、家庭庭的幸福、、圣诞节的的玩具、和和复活节的的兔子。我我们销售的的是天伦之之乐与自尊尊。14阜康生命激激励培训教教材我们销售的的是利益———不是金金钱。我们们销售的是是希望、梦梦想、和祈祈祷。每一一个人都需需要人寿保保险，我们们所要做的的，就是将将人们的““需要”变变为“想要要”。只靠靠说明事实实和列举统统计数字，，无法达成成任务。仅仅靠合乎逻逻辑的说理理，也无法法将人们的的“需要””激发成““想要”。。除非我们们由内心确确实体会到到寿险对人人们的好处处，然后以以近乎传播播福音的虔虔诚态度去去使人们了了解寿险对对他们的重重要性，才才能销售成成功。15阜康生命激激励培训教教材同样都是寿寿险推销人人员，我们们彼此不但但不会“同同行是冤家家”——而而且是共同同合作者。。今日我们们最大的竞竞争者，是是来自销售售有形商品品如汽车、、电视杨和和冰箱的那那群销售人人员。他们们正合力将将人们本来来应该使用用于购买寿寿险的那份份钱减少，，转向购买买他们销售售的有形商商品。所以以，唯有发发自内心真真正体悟到到寿险对人人们的保障障作用，并并抱着传递递者的精神神来销售寿寿险，我们们才能劝服服人们将那那份购买有有形商品的的钱，用于于对自己有有利，更对对下一代有有益的寿险险上面。16阜康生命激激励培训教教材我们能获得得什么成就就？你想在人生生之旅中摄摄取什么？？你想赚多多少钱———年薪五仟仟美元吗？？在寿险推推销工作上上，你可以以很轻易的的达到这种种收入。或或者你想赚赚一万美元元？二万美美元？还是是三万美元元？你自己己说吧———这完全决决定于你自自己。身为为寿险推销销我员，我我们的待遇遇要多高，，就可以有有多高，毫毫无限制。。我们愈勤勤奋工作，，所做的善善事便愈多多——而我我们所赚的的钱就愈多多。这不是是很美妙吗吗？在世界界上还有哪哪种工作能能像我们这这种工作这这么好？17阜康生命激激励培训教教材鞭策我的力力量是什么力量量驱使我在在工作岗位位上努力不不懈？我坚坚信我所从从事的是一一项伟大的的事业。我我还有许多多的人要去去拜访，而而我所剩下下来的时间间却这么少少。对我来来说，推销销寿险是一一项使命、、一种信仰仰，但是我我知道单凭凭我一个人人无法完成成这一任务务，我希望望你们每个个人都能和和我一起手手挽手，共共同将这个个任务圆满满达成。是是什么力量量使我日以以继夜，不不断地推动动我的寿险险工作呢？？这完全是是由于我的的儿子、我我的妻子、、以及我的的双亲，他他们一直在在激励及鼓鼓舞我。18阜康生命激激励培训教教材我自己的寿寿险计划十十分完全。。我知道有有一天我不不得不离开开世间时，，我的儿子子虽然失去去了他的父父亲，但他他会拥有他他父亲为他他所准备的的一份生活活保障和安安全。我所所准备的保保险虽然无无法完全取取代我，但但它可以为为我儿子及及妻子提供供未来的安安全保障。。我的双亲亲为我做了了许多事情情，现在他他们年纪大大了；但由由于寿险，，我因而确确知他们的的晚年不但但可安娱，，而且生活活上永不会会匮乏，这这种感觉使使我欣慰。。我欠了人人寿保险一一份很大的的人情，我我永远无法法报答。19阜康生命激激励培训教教材我的小男孩孩最不情愿愿我在晚上上还要出去去拜访主顾顾。每逢这这个时候，，他总是对对我说：““爸爸，再再见，祝你你好运！要要早点回来来哦！”回回来！我并并非糊涂虫虫，我知道道有一天我我就是拼命命要回到妻妻儿身边，，也回来不不了。但是是，感谢上上苍，我知知道真有那那么一天来来临，不可可思义的人人寿保险将将会代替我我照顾我的的家小。20阜康生命激激励培训教教材她们的劳而而不怨如果没有我我温婉、体体贴的妻子子，我根本本没有今天天的成就。。身为寿险险推销人员员，我们有有时不免会会抱怨这种种工作太辛辛苦，工作作的时间又又比别人长长——但是是比我们付付出更大代代价的，则则是我们的的妻子。每每个晚上，，为我们开开门的是她她们，当她她们在家里里猜测今夜夜我们不知知何时才会会回家的时时候，我们们正坐在某某一位准主主顾的家中中，喝着咖咖啡，和准准主顾畅谈谈。你有过过彻夜守候候你所爱的的人，从深深夜直到黎黎明的经验验吗？如果果有，那么么你应该了了解寿险推推销人员的的妻子们所所付出的牺牺牲是何其其大。让我们不再再提自己是是多么辛勤勤地努力工工作。让我我们将这份份荣耀归于于应得的人人——我们们的妻子。。我们之所所以轻易地地获得某些些成就。主主要是由于于她们付付出了相当当大的代价价。21阜康生命激激励培训教教材我的祈祷每天晚上做做祈祷时，，我感谢上上帝指引我我走上寿险险事业的路路上。我感感谢它赐给给我平安，，赐给我成成功。我祈祈祷让我在在有生之年年，能够帮帮助更多的的家庭在未未来充满幸幸福与安全全，能够保保护邻居及及街上的孩孩子们。我我祈祷上帝帝继续引道道我、帮助助我，让我我有更多的的时间来完完成推销人人寿保险的的这场圣战战。夜晚，每当当我准备就就寝时，我我感到多么么地满足。。今天我又又使许多的的家庭平安安详和。我我想起了一一位有四个个孩子的年年青母亲，，她在我推推销一份寿寿险保单给给她的先生生后，感激激的对我说说：“谢谢谢你，派罗罗先生，你你解脱了我我隐藏在心心中的最大大恐惧，今今夜将是我我五年来的的第一次———我会睡睡得很甜。。”是的，今天天晚上我会会睡得很酣酣！我相信这真真是一种奇奇迹，不是是吗？22阜康生命激激励培训教教材第二章任何人都是是准主顾对于寿险推推销工作而而言，如果没有准准主顾，一一切都是空空谈。23阜康生命激激励培训教教材我们常听人人说，寻找找准主顾的的秘诀，就就是去拜访访更多的人人。但是，，光是这样样还不够，，我们还得得养成与人人进行交谈谈的工作习习惯。我与与任何人交交谈——不不论是计程程车司机、、电梯服务务员、或餐餐厅服务生生也好，我我都尽量找找机会与他他们谈话，，并劝道他他们购买寿寿险。这对对我并不会会造成任何何损失，充充其量我所所获得的最最糟回答，，只不过是是“不要””两字而已已。而依据据平均法则则（lawofaverges））的原理，，在与我交交谈的众多多人士当中中，一定会会有人说““好的”。。24阜康生命激激励培训教教材对于陌生人人，我所准准备的开场场白是““你一星星期能储蓄蓄100美美元吗？””当然，我我知道一般般的计程车车司机、或或餐厅服务务生等所能能赚的钱，，的确很难难达到这个个水准；但但无可否认认的，这种种突如其来来的接触方方式，会使使你和准主主顾之间的的隔阂很快快的消失。。诚然，使使用这种开开场白，通通常会得到到如下的回回答：“你你在说什什么啊？？我一星期期甚至都赚赚不到100美元呢呢？”于是我说：：“那那太糟了———因为你你如果能每每星期储蓄蓄100美元，，我就能提提供你一份份十分完美美的保证储储蓄和退休休计划———一种你朝朝夕梦寐以以求的。””25阜康生命激激励培训教教材在他们说过过的每星期期无法储蓄蓄100美美元后，我我继续问：：“那么，，你也许能能够储蓄50美元或或40美元元吧？”曾曾经有计程程车司机、、餐厅及电电梯服务人人员回答我我说：“这这也没有办办法，不过过我可以一一星期储蓄蓄10美元元。”有的的则说：““我每星期期只能储蓄蓄5美元。。”你想，还有有比这种答答复更好的的吗？毕竟，能够够一星期拿拿出10美美元，一年年就有500美元的的保费了；；而每星期期能拿出5美元，一一年下来的的保费也有有250美美元。每天天能争取到到一位这种种主顾，你你的未来就就不用愁了了。用直载了当当的方式问问别人是否否想要买寿寿险，是一一种不高明明的推销方方式。那只会使使你的准主主顾立刻产产生抗拒心心理，得到到的回答几几乎总是““不要”。。而利用我我这种开场场白：“你你一星期能能储蓄100美元？？”通常可可以得到令令人满意的的结果。26阜康生命激激励培训教教材面谈时大声声一点，可可使你获得得新主顾我发现：在与准主顾顾面谈时，，说话声音音不妨提高高些，好让让旁边的人人也能听到到你们的对对话；由于于你谈的是是寿险的种种种利益，，可能也会会引起这位位“旁人””的兴趣。我就曾经经因为与准准主顾在讨讨论寿险时时，说话的的声音稍为为大些，而而意外的完完成一件有有利的推销销——所以以我现在总总是这么做做——面谈谈时的声音音大到足够够使第三者者听到的程程度。记得有一次次，我和合合伙经营保保龄球馆的的兄弟讨论论一项买卖卖计划时，，我竭力向向他们说明明投保寿险险的重要性性，劝导他他们以购买买寿险做为为一种投资资，并据以以订立一份份合理的契契约，以保保障他们兄兄弟俩。这这时，在室室内除了我我们三人外外。还有第第四个人在在场。在我我们说话时时，这个人人显然也在在注意听。。他那时正正在为自动动售烟机填填装香烟，，而他正好好就是这部部自动销售售机的所有有人之一。。27阜康生命激激励培训教教材他听到我问问这对兄弟弟：“假定定你们之中中有一位先先过逝，活活着的人是是否愿意让让过逝者的的太太当合合伙人？””这问题正正好打动那那位旁听者者的心。他他在离去时时走来对我我说：“柏柏特，我想想我的合伙伙人对你所所提及的计计划可能会会有兴趣。。刚才我听听到你谈及及让太太们们参加合伙伙事业的事事，而我的的合伙人刚刚结婚不久久，我不希希望他太太太来参与这这事业，同同样我也不不愿意我太太太将来必必须参与这这事业。28阜康生命激激励培训教教材这时，我已已经足够了了。我有了了好的开头头，并且和和他约定在在下星期见见面，与他他及他的合合伙人面谈谈。我依约约前往，在在短短的十十五分钟内内，我销售售了一张巨巨额的保单单。这张保保单的销售售过程很简简单。他们们二人注视视着我问道道：“我们们应该怎样样做？需要要买多少保保险？”我我回答说：：“你们的的未来值多多少钱？””他们表示示自己也不不很清楚，，于是我换换方式问：：“那么，，让我们从从另一角度度来看，如如果我想要要买下你们们的事业———你们要要卖多少钱钱？”29阜康生命激激励培训教教材他们说出的的数字使我我大吃一惊惊——我预预估的金额额远比他们们所说的少少了很多。。他们告诉诉我，上星星期有人出出价11万万美元，他他们拒绝了了。我说：：“那么，，你们是否否认为它值值得这个价价钱？”他他们一致地地点头，我我就接着说说：“这样样，你们需需要价值11万美元元的寿险来来保障它。。”他们其中一一个人开口口说：“你你说得很对对，但我们们的股权不不相同，我我占60%，而他占占40%。。”我说：：“我们只只要按照以以下的方式式来做就可可以了———我们可以以安排你的的寿险保额额为66，，000美美元，而他他的寿险保保额为44，000美元，然然后相互以以对方为受受益人，使使这项事业业的产权只只属于你们们二人所有有。这样，，其他的人人就无法参参与了。””最后，他他们问欠买买这份寿险险要缴多少少保费？我我告诉他们们，一年只只需要3，，000美美元多一点点而已，他他们就决定定购买了。。30阜康生命命激励培培训教材材第二天，，我安排排他们二二人作身身体检查查，在他他们二人人都通过过体检后后，我又又陪他们们一起去去见律师师签订买买卖契约约。自第第一次见见面起，，还不到到二星期期的时间间，那张张价值11万美美元的保保单就生生效了。。这次成成功的推推销，完完全是由由于我在在从事面面谈时声声音稍大大一点而而得到的的。在这这里要附附带提一一下，这这次销售售，远比比我原先先推销的的对象———经营营保龄球球馆的兄兄弟———购买保保单的时时间要早早得很多多。31阜康生命命激励培培训教材材一个类似似的实例例运用这种种方法，，我另有有几次有有趣且收收获丰硕硕的推销销经验。。有一次次，我与与一位保保户在一一家大饭饭店的餐餐厅内共共进午餐餐。午餐用到到一半时时，我尝尝试以我我那令人人出奇不不意的推推销辞令令向女服服务生进进攻。我我问她一一星期可可否储蓄蓄100美元，，回答和和预期的的相同：：“不能能”，接接着我依依照先前前那种询询问方法法继续追追究下去去，直到到这个年年轻女孩孩表示一一星期可可以储蓄蓄约15美元左左右为止止。然后后，我问问清楚姓姓名、年年龄、和和住址，，并告诉诉她，我我会为她她设计一一份符合合她及经经济能力力的储蓄蓄及年老老退休计计划，并并亲自交交给她。。事情进进行的很很顺利，，我觉得得非常愉愉快，而而我那位位同伴则则为这一一幕前所所未见的的推销过过程，感感到惊讶讶不已。。32阜康生命命激励培培训教材材不过，这这并不是是我在这这里所要要谈的主主题。在在那位女女服务生生离开餐餐桌之后后，我们们又开始始继续用用餐。这这时候，，坐在我我们邻座座的一位位女士走走了过来来，打断断了我们们的午餐餐，她对对我们说说：“对不起，，恕我冒冒昧地打打扰你们们。我听听到了你你刚才与与女服务务生的谈谈话，我我一星期期可以储储蓄50美元，，我想请请教一下下，你们们所讨论论的是一一项什么么样的计计划”我的同同伴吃惊惊得几乎乎从椅子子上跌下下来。我我立即向向这些女女士询问问一些资资料，包包括：她她的姓名名、住址址、职业业，以及及她的先先生的姓姓名和职职业。然然后，我我向她保保证，只只要他们们时间许许可的话话，我很很乐意前前往拜访访，并为为他们详详细解说说这种储储蓄计划划的内容容。在分分手时，，我把自自己的名名片递给给她。33阜康生命命激励培培训教材材那天下午午我返回回办公室室后，便便立刻寄寄出一张张致谢卡卡给那位位女士。。两天以以后，她她打电话话告诉我我，她和和她的先先生已经经商量过过了，她她先生同同意与我我见面，，并问我我是否能能安排一一个时间间到她家家共进晚晚餐？不不知道我我是否愿愿意赏光光？在接下来来的那个个星期五五，我应应邀到她她家吃晚晚饭，那那晚我们们很愉快快的谈到到一些事事情，最最后话题题转到我我心里头头早已为为他们设设计好的的那份计计划。在在进一步步了解他他们的家家庭及经经济情况况后，我我发现：：要他们们一星期期拿出50美美元是是稍微多多了些，，于是我我帮他们们重新设设计了一一份较为为符合他他们经济济能力的的寿险计计划，一一年只须须缴纳1，000美元元的保费费。他先先生在考考虑过后后，就同同意了。。如今，，他们的的保单已已经在发发挥保障障作用了了。34阜康生命命激励培培训教材材在这个推推销故事事中，还还有一段段有意思思的小插插曲。居居住在这这对夫妇妇楼上的的邻居也也是一位位寿险推推销人员员，他们们两家居居住在同同一栋楼楼房里已已经一年年有余。。但是楼楼上的那那位邻居居却从未未开口向向他们推推销寿险险。这又是因因为我与与人讨论论寿险时时，话说说得稍为为大声而而另有收收获的一一个实例例。由于于我和那那位女服服务生谈谈话时说说得够大大声，使使邻座那那位女士士听到了了全部的的对话。。这位女女士的寿寿险计划划已经生生效了，，而我还还没有将将寿险销销售给那那位女服服务生呢呢。那一一顿午饭饭真正收收获不少少——关键即在在于我主主动与人人交谈，，并且说说得够在在声，让让邻近的的人也可可以听到到。35阜康生命命激励培培训教材材保户是最最好的准准主顾对我而言言，旧保保户是最最大的，，也是最最佳的主主顾来源源。要知知道，““满意的的保户是是你最好好的广告告”。做做好你的的售后服服务，不不要卖出出保单收收到保费费后就溜溜之大吉吉。要经经常拜访访或以书书信与保保户保持持联系，，确实做做好售后后服务。。时时为旧旧保户栓栓视保单单，在他他们有需需要时为为他们做做任何必必要的变变动。要要让保户户觉得你你是他们们的寿险险顾问。。如果你你能使旧旧保户确确认你是是他们家家庭真正正的寿险险顾问，，则他们们每遇有有保险的的需要，，如增额额或增购购的必要要时，一一定会委委托你及及向你购购买———只要你你确实实实践你的的诺言，，为他们们充分提提供良好好忍气吞吞声售后后服务。。36阜康生命命激励培培训教材材亲友也是是准主顾顾另外一个个很好的的，但却却经常为为我们所所忽略的的准主顾顾来源是是——我我们的亲亲戚和朋朋友。虽虽然我们们常听说说，不要要完全依依赖这个个来源；；但是，，如果我我们确信信所销售售的是世世界上最最好的商商品，那那为什么么不将这这项商品品介绍给给我们的的家人和和朋友呢呢？不要和其其他人同同样犯了了短视的的毛病；；不敢尝尝试向你你的朋友友及家人人介绍我我们的商商品。他们也也和其他他人一样样，免不不了生、、老、病病、死，，他们同同样有保保障家庭庭安全的的需要。。如果你你竟然忘忘了向你你最亲近近的人推推介寿险险计划，，那是多多么可惜惜。奇怪怪的是，，在我们们这个行行业，却却经常是是舍近求求远———只顾向向老远的的地方寻寻觅准主主顾，而而忽略了了近在身身边的亲亲朋好友友。37阜康生命命激励培培训教材材这个教训训，我是是花了极极悲惨的的代价才才得来的的。同一一般人一一样，每每逢圣诞诞节，我我者要寄寄贺卡给给我的朋朋友。有有一年我我突然发发觉到，，我必须须寄出的的贺卡比比以往少少了六张张。我那那六位朋朋友是在在那一年年离世而而去，而而我竟然然连一块块钱的寿寿险都没没有卖给给他们其其中的一一人，这这使我感感到悲痛痛——我我只顾着着往远处处眺望风风景，却却忽略了了自己后后院的草草地上正正青翠悦悦目。38阜康生命激励励培训教材奇特的接近方方法如果用尽所有有方法，仍然然没有找到准准主顾时，我我就到街上去去。我相信，，除了躺在棺棺柩里被抬着着过去的以外外，任何一位位走过我身边边的人都是准准主顾。以下是我曾经经使用过的，，一种奇特而而效果颇佳的的接近准主顾顾的故事。39阜康生命激励励培训教材有一次，我到到一个陌生的的小镇上，我我决定试试这这种新近想到到的推销方法法。我走进一一家理发店，，里面只有一一位理发师，，店里头摆着着二张理发椅椅。我进去时时，理发师正正在为一位客客人理发，另另一张椅子则则空着。我并并没有坐到一一般供等候的的椅子上去，，而迳自走向向那空着的理理发椅上坐着着等。那们理理发师为客人人理完发后，，就转向我说说：“轮到你你了，请坐到到这张椅子上上好吗？”我我摇摇头，指指着我坐着的的椅子说：““谢谢你，但但是我想要在在这张椅子上上理发。”40阜康生命激励励培训教材理发师有点不不高兴了，他他说：“你听听着，如果你你要理发，你你就得坐到我我这椅子上。。”我眼瞪着着他说：“我我是要理发———不过，我我一定要坐在在这张椅子上上理发——而而且，我还不不要你来理发发。”这时，他发火火了，大声的的吼道：“嘿嘿，你这自作作聪明的家伙伙，如果你这这么想，那你你趁早给我离离开这儿！””我就说：““听着，我要要理发，而且且要坐在这张张椅子上理发发——我不要要你来理发，，我要你太太太来为我理发发。41阜康生命激励励培训教材他气的暴跳如如雷，并开始始大声咆哮，，我赶紧说：：“请冷静下下来听我说。。我要求由你你太太为我理理发，是真心心要帮助你。。你要晓得，，我之所以这这样做，是提提供给她一次次练习的机会会——因为，，一旦有一天天你撒手人寰寰，什么都没没有留给她，，只留正职这这家理发店，，而你又未曾曾购买足够的的寿险来保障障她和子女往往后的生活，，那时候，她她势必独撑这这家理发店，，我刚刚不要要你为我理发发而要求你太太太来做，只只不过是让她她有练习理发发的机会罢了了，希望你不不要见怪。42阜康生命激励励培训教材在上述这个特特殊的实例中中，我成功地地使那位理发发师买了一份份寿险，达到到了我预期的的目的。我也也曾经向其他他的理发师重重施此计———不过，结果果不一定相同同。在这里，，我必须交待待清楚，要使使用这方法时时，千万别找找大块头的理理发师去施展展，而且还得得跑起来够快快才行——以以防你必须抱抱头鼠窜时，，没跑多远就就被逮回去修修理一番。43阜康生命激励励培训教材这种接近准主主顾的方法也也可以找个加加油站如法炮炮制。“我不不要你为我加加油，我要你你太太帮我加加油。”当然然，这种情况况你比较占上上风，如果那那位仁兄真的的冒火了，你你可以一溜烟烟奔驰而去。。同样的，这这一招也可以以运用在律师师身上。你走走进律师事务务所，开口说说道：“我想想立下我的遗遗嘱，可是我我要你太太来来做这件事，，”然后再以以我对那位理理发师所说的的那一套话来来使他买一份份寿险。甚至至于你也可以以用这一招，，向你的医生生施展。你到到他的诊所，，对他说：““大夫，我想想做全身检查查，但是我不不要你来检查查，我要你太太太为我作检检查。”不过过，对这情况况你得非常小小心——因为为，你可能真真的必须除去去衣服让他作作检查。44阜康生命激励励培训教材准主顾是好奇奇的你可能会对另另外一件“差差点无法完成成的实例”感感兴趣。有一家公司的的总经理，我我们姑且称他他为VIP先先生——他讨讨厌寿险推销销人员，甚至至于憎恨见到到寿险推销人人员。他告别别交待他的秘秘书，他不愿愿接近任何一一位寿险推销销员，在我去去拜访他的一一个星期前，，他刚获得一一项重要的晋晋升任命，他他的名字及照照片在报纸的的名人栏中刊刊登过。当然然，那篇文章章一定吸引不不少寿险推销销人员登门去去拜访他。这这样一来，我我去拜访他并并能获得面谈谈的机会就更更不容易了。。45阜康生命激励励培训教材我走进他的办办公室，把一一张我的名片片递给他的秘秘书，她立刻刻拿着我的名名片走进他的的房屋。显然然地，她一定定去跟他说：：“外面又有有一位寿险推推销人员想见见你。”他在在里面吼道：：“我不是已已经交待过了了吗？我不愿愿意接见任何何寿险推销人人员，把他遣遣走！”女秘秘书没有多久久就出来了，，她对我说：：“VIP先先生不想见你你”。我平静地打开开我的手提箱箱，拿出一份份剪报，那上上面有他的照照片——我刻刻意在他的画画面上加了几几笔，使他显显得很苍老———对她说：：“没关系，，秘书小姐，，请告诉你的的老板，我也也不想见他，，但是请你把把这个带进去去交给他。””我把剪报递递给他，并静静待着最好的的结果。46阜康生命激励励培训教材这位秘书拿着着那份剪报又又走了进去。。我设想她对对着她的老板板说：外面那那位奇怪的寿寿险推销人员员说，他也不不想见你，不不过他请我把把这份剪报交交给你。这一一定使VIP先生感到惊惊奇，然后他他就会接见我我。我静静地地等着，暗自自期待这种反反应。他接见见了我我。我我走进进去，，在他他的桌桌前坐坐了下下来，，静待待他看看完那那份剪剪报。。接着着他以以一种种极不不高兴兴的声声音对对我说说：““这照照片看看起来来像我我，但但不是是我。。”我我说：：“那那是你你，没没错。。只不不过不不是现现在的的你，，而是是二十十年后后的你你。””我在那那份剪剪报的的照片片旁边边加上上了一一行字字：““你将将为他他做什什么？？”他他指着着那行行字，，问我我是什什么意意思。。我答答道：：“那那意思思是，，你将将为二二十年年后的的你做做些什什么？？””47阜康生生命激激励培培训教教材他叫喊喊起来来：““你又又在谈谈人寿寿保险险！我我对这这不感感兴趣趣。””我冷静静地说说：““我现现在要要谈的的未必必是保保险。。容我我插嘴嘴请教教你一一个问问题，，希望望你不不要见见怪，，你已已经付付清了了这个个月所所有账账单吗吗？””这个问问题使使他有有点困困惑，，他答答道：：“这这倒是是属于于私人人问题题，不不过我我可以以答复复你，，这个个月所所有的的账单单我都都付清清了。。”于是我我接着着问：：“你你是否否已付付清了了你自自己本本身的的账单单呢？？”他不解解的问问道：：“这这话是是什么么意思思？我我为我我自己己偿付付账单单？””48阜康生生命激激励培培训教教材我说：：“我我的意意思是是，你你是已已经付付清了了所有有你其其他的的账单单。但但是，，你是是否曾曾经想想过，，将来来你年年老时时，你你要如如何安安排生生活？？”他嘲笑笑着说说：““你看看，你你又扯扯到人人寿保保险上上头去去了。。不要要和我我谈寿寿险的的事，，我已已经有有很多多了。。事实实上，，自从从你们们这些些寿险险推销销人员员，在在这星星期天天天不不断烦烦扰我我以来来，我我已经经有了了许多多张保保单，，就在在这张张桌子子里。。”他他一边边说着着，一一边拉拉开他他的抽抽屉，，拿出出一大大叠多多得令令人吃吃惊的的保单单，将将它们们掷在在我的的面前前，并并且大大声地地说：：“在在这儿儿，你你看，，我已已经拥拥有太太多的的保单单了。。”49阜康生生命激激励培培训教教材面对着着这么么多份份保单单，我我尽量量不显显露出出我内内心的的惊讶讶，低低下头头迅速速将这这些保保单数数了一一下———好好象我我早已已料到到会有有这么么一回回事似似的。。大约约过了了三分分钟，，我抬抬起头头问道道：““VIP先先生，，其余余的在在那里里？这这是你你全部部所有有的吗吗？””他答答道：：“当当然，，这已已经是是够多多了。。”接着，，我挥挥出了了致胜胜的一一击：：“VIP先生生，这这表示示你长长久以以来，，一直直希望望能摆摆脱死死亡的的威胁胁，是是不是是呢？？他从从来不不曾被被人以以这种种方式式、这这种态态度推推销过过寿险险。就在那那一刻刻，这这笔推推销做做成功功了。。50阜康生生命激激励培培训教教材勤于访访问准准主顾顾要想在在寿险险推销销工作作上获获得成成功，，你必必须相相信平平均法法则。。你必必须有有恒心心、有有毅力力地不不断去去拜访访准主主顾。。你必必须相相信，，在许许多次次“不不”之之后，，将会会得到到一次次“好好”的的答复复。你你一定定要访访问准准主顾顾。我销售售出去去很多多寿险险保单单，但但我所所拜访访过的的人比比这数数字还还要多多得多多。我我常暗暗中思思量，，是否否还有有人拜拜访的的准主主顾人人数比比我还还多。。总之，，我的作作法是是：不断地地去拜拜访准准主顾顾，同同时坚坚定地地相信信平均均法则则对我我而言言，是是绝对对的灵灵验。。51阜康生生命激激励培培训教教材有些寿寿险推推销人人员在在有雨雨的晚晚上，，宁愿愿呆在在家里里看电电视，，而不不愿出出去拜拜访主主顾；；如果果你是是属于于这一一类型型的人人，那那么在在寿险险推销销工作作中，，你将将注定定是个个失败败者。。不错错，在在寒冷冷的夜夜晚，，安坐坐在温温暖的的火炉炉旁，，的确确非常常舒服服。但但请相相信我我，这这样是是无法法将寿寿险销销售出出去的的。你你必须须鼓起起勇气气出门门，面面对恶恶劣的的天气气，面面对准准主顾顾的拒拒绝，，并继继续保保持足足够的的勇气气去挨挨家挨挨户拜拜访。。只要要你有有信心心，总总有一一户人人家的的门会会为你你应声声而开开的。。52阜康生生命激激励培培训教教材要对我我们的的商品品有信信心，，要相相信平平均法法则。。在我我们这这个行行业中中，只只有辛辛勤工工作才才能获获得成成功。。除了了不断断去拜拜访人人们，，并与与人们们交谈谈之外外，再再也没没有其其他方方法可可以开开拓我我们的的事业业。唯有认认真去去寻找找准主主顾，，才能能真正正找到到主顾顾。53阜康生生命激激励培培训教教材第三章章面谈谈的的动动力力54阜康生生命激激励培培训教教材当你你找找到到了了准准主主顾顾，，并并且且约约好好了了面面谈谈的的时时间间，，你你已已经经是是成成功功了了一一半半。。接接下下来来，，你你一一定定要要步步步步为为营营，，不不可可让让你你的的准准主主顾顾中中途途失失去去。。你必必须须想想尽尽办办法法控控制制整整个个面面谈谈的的进进行行，，这这是是非非常常重重要要的的。。但但是是，，不不要要过过于于咄咄咄咄逼逼人人，，而而应应该该不不时时制制造造一一点点轻轻松松的的气气氛氛。。千千万万不不要要显显露露出出一一付付非非推推销销成成功功不不可可的的样样子子，，以以致致于于使使自自己己和和对对方方在在心心理理上上产产生生压压迫迫感感。。如如果果让让你你的的准准主主顾顾感感觉觉到到：：推推销销这这份份保保险险对对于于你你的的重重要要性性远远大大于于他他购购买买保保险险的的意意义义时时，，那那他他是是绝绝对对不不会会买买的的。。55阜康康生生命命激激励励培培训训教教材材推销销寿寿险险固固然然需需要要施施加加一一点点压压力力，，但但是是压压力力的的施施加加必必须须善善用用技技巧巧，，使使对对方方浑浑然然不不觉觉。。在在面面谈谈时时，，你你可可以以谈谈购购买买寿寿险险后后的的种种种种利利益益————便便不不要要谈谈到到钱钱。。你你应应该该谈谈谈谈面面包包、、牛牛油油、、子子女女的的教教育育、、和和每每个个家家庭庭必必然然会会遭遭遇遇到到的的一一些些问问题题，，这这样样比比较较容容易易打打动动准准主主顾顾的的心心。。56阜康康生生命命激激励励培培训训教教材材面谈谈时时的的说说明明不不要要使使用用专专门门术术语语。。准主主顾顾能能理理解解食食物物和和教教育育对对他他的的意意义义，，却却不不一一定定会会了了解解保保险险的的专专门门术术语语。。将将你你要要推推销销的的东东西西，，用用一一般般人人在在生生活活上上所所能能理理解解的的用用语语，，简简单单明明白白而而扼扼要要的的加加以以说说明明就就行行了了。。你你所所要要做做的的，，就就是是把把它它所所能能提提供供的的好好处处作作具具体体的的陈陈述述。。57阜康康生生命命激激励励培培训训教教材材对准准主主顾顾必必须须坦坦率率。。说话话要要直直截截了了当当，，不不要要隐隐晦晦不不明明。。当当你你谈谈到到死死亡亡这这件件事事时时，，不不要要说说““当当上上帝帝选选上上了了你你””，，或或““如如果果你你离离世世而而去去””等等语语，，你你不不妨妨直直接接说说““在在你你过过逝逝时时””。。面面谈谈时时一一定定要要将将死死亡亡视视为为极极为为平平常常的的事事，，因因为为死死亡亡总总是是存存在在着着的的。。你你出出现现的的目目的的，，在在于于使使准准主主顾顾获获得得保保障障，，协协助助他他避避免免未未来来的的生生活活由由于于不不幸幸事事故故而而陷陷入入困困境境。。58阜康生命命激励培培训教材材要让你的的准主顾顾了解，，你拜访访他的目目的是要要帮助他他。他必必须决定定什么是是他需要要的，什什么是他他想要的的。要使使他觉得得这项交交易如果果不能完完成，对对于他及及他的家家人未来来生活的的安全与与保障而而言，将将是一大大损失。。抱着这这种态度度要作，，你的准准主顾必必然会了了解你是是真心想想帮助他他的。59阜康生命命激励培培训教材材站在主顾顾的立场场（理直直气壮））说话我永远忘忘不了与与某一位位准主顾顾面谈的的经过。。这位准准主顾是是一位律律师介绍绍的，他他希望我我为他设设计合适适的寿险险计划。。由于是是经过介介绍来的的，当然然我有一一个很好好的开始始。这份寿险险计划的的保额相相当大，，当然保保费也很很高。这这位准主主顾同意意购买，，并表示示他也有有负担这这个保费费的能力力。这次次面谈持持续了将将近一个个半小时时，而且且看来已已经到了了促成订订约的时时机。60阜康生命命激励培培训教材材就在这时时，我的的准主顾顾决定我我最好能能和他太太太见个个面，他他走进隔隔壁的房房间里，，请他太太太出来来和我们们一起讨讨论。他他太太摇摇摇晃晃晃的走了了过来———我之之所以这这样形容容，是就就其体力力不济而而言，并并非有些些女人走走路时，，天生摇摇摆的很很厉害。。她解释释说她之之所以会会这个样样子，是是因为她她刚刚服服用了安安眠药。。很显然然地，她她所服用用的“安安眠药””药效很很强。她想离座座，但是是我劝她她留下来来参加面面谈。我我告诉她她，她的的先生已已经决定定了需要要何种保保障，我我也已根根据他的的需求，，设计了了一份暂暂定的寿寿险计划划，而购购买这份份寿险计计划所必必须缴纳纳的保费费是多少少美元。。她一听听到这个个数目，，眼睛突突然睁得得很大，，随即展展开了激激烈且冗冗长的演演讲，整整个情况况显得荒荒唐可笑笑，不可可思议。。上一分分钟，她她为他们们的财产产在悲叹叹，而在在下一分分钟，她她则大声声嚷嚷着着他们有有多少的的财富。。61阜康生命命激励培培训教材材她认为根根本不需需要人寿寿保险。。如果她她的先生生去世了了，她仍仍然可以以回到她她以前服服务的公公司做事事赚钱，，这足以以养活自自己和二二个小孩孩。她要要我明白白，他们们的生活活过得很很好，而而他们负负担不起起购买寿寿险的钱钱。我被被她那些些自相矛矛盾的论论调给搞搞糊涂了了；不过过我还是是让她说说下去。。她不断断的想以以言词激激怒我，，说所有有的寿险险推销人人员都是是一丘之之貉，只只对从别别人身上上挖钱感感到兴趣趣。我气气得差点点爆炸，，但理智智和经验验告诉我我，我必必须要保保持冷静静。我静待着着开口的的机会。。当她说说到：““派罗先先生，你你要知道道，我们们的生活活过得很很好。我我们拥有有二部轿轿车，我我的车子子就停在在前院，，相信你你早已注注意到了了。那部部别克牌牌的豪华华大轿车车就是我我的。””我点着着头回答答道：““是的，，A太太太，你的的那部别别克牌豪豪华大轿轿车实在在不错。。我的确确早已注注意到它它了，我我那部林林肯牌小小轿车正正好是停停在它的的后头。。”这句句话击中中了她，，她沉寂寂了一会会儿之后后，很快快地又絮絮叨了起起来，喋喋喋不休休地叫嚷嚷着她自自己是多多么的富富有，她她的地位位又是如如何的重重要。62阜康生命命激励培培训教材材一定是那那些水质质的“安安眠药””使得她她更有力力气和勇勇气，她她面对我我大声叫叫喊道：：“你们们这些寿寿险推销销人员，，我一个个也不信信任，你你们都是是一个模模子印出出来的。。你们只只不过是是群想从从我们身身上弄到到钱的小小贩罢了了。”眼眼看着情情况愈来来愈恶劣劣，而交交易也不不可能会会完成，，我决定定就此结结束面谈谈，并给给她一个个当头棒棒喝，好好使她清清醒些。。我将所有有的文件件收拾好好，放进进我的手手提箱内内，暗示示着这欠欠面谈到到此结束束。然后后，我直直盯着她她的眼睛睛，不客客气的说说：“从从你所说说的话里里，我可可以告诉诉你，你你对我根根本不了了解。我我今天之之所以来来到贵府府，是因因为你们们的律师师请我来来协助设设计你先先生的寿寿险计划划。我知知道你知知道，我我一年所所赚的是是你先生生的两倍倍。这项项交易，，不管有有没有做做成，对对于我的的收入毫毫无影响响。不过过，如果果说这项项交易没没做成，，很可能能对于你你和孩子子们的将将来是一一损失。。”63阜康生命命激励培培训教材材这样一说说，她的的态度整整个改变变了。我我泼给她她的一盆盆冷水，，确实使使得她从从“安眠眠药”的的药力中中清醒了了过来。。她转向她她的先生生说：：“亲亲爱的，，你最好好依照派派罗先生生所建议议的去做做。这计计划看来来是很不不错。””然后后她走向向前来跟跟我握手手，甚至至为我的的来访表表示感谢谢。上面面这个推推销实例例之所以以成功，，是因为为我使准准主顾的的妻子了了解到：：这项交交易对她她及她的的家人的的意义大大过于对对我个人人的意义义。64阜康生命命激励培培训教材材孩子们的的代言人人最使我感感到兴致致盎然的的面谈，，是协助助一般典典型的家家庭设计计寿险计计划———一对夫夫妻拥有有一个，，或吐个个以上的的孩子———从事事此类保保件的推推销，我我是乐此此不疲，，并视为为是一项项有意义义的挑战战。在拜拜访这种种家庭进进行面谈谈时，我我总相信信这些家家庭的孩孩子们跟跟我自己己的孩子子没什么么不同。。我希望望孩子们们的双亲亲能为子子女做点点事显示示出爱心心，就如如同我为为自己的的孩子所所做的一一样。65阜康生命命激励培培训教材材在与这类类型的家家庭进行行面谈时时，我总总喜欢坐坐在这户户人家的的餐桌上上，和男男女主人人一起讨讨论寿险险计划。。这样，，即使我我没有达达成推销销的目的的，至少少我有杯杯咖啡喝喝，也许许还有饼饼干吃。。我一开头头就告诉诉这些做做父母的的人说，，你们站站在你们们的立场场表示意意见，我我则站在在子女的的立场发发言。我我提醒他他们，女女子在这这次的面面谈中，，占着极极为重要要的部分分。而由由于在寿寿险这一一方面，，他们无无从为自自己说话话，所以以我来代代表他们们说话。。用这种种方式，，只要是是有爱心心的家庭庭，即使使他们与与我之间间存有隔隔阂，如如此一来来也会完完全冰释释。用这这样简单单的开场场白。我我清楚的的表示了了我要和和他们讨讨论的是是：面包包、牛油油、圣诞诞节的玩玩具、复复活节的的兔子、、家庭的的爱心、、子女的的教育。。所有这这些，人人仅用一一句话来来表明。。66阜康生命激激励培训教教材虽然我认为为人寿保险险主要是为为遗孀或孤孤儿的生活活保障而设设计的，但但对于父母母子女俱全全的家庭，，我仍然必必须全力推推销寿险给给他们。凡凡是孩子们们的未来生生活尚未受受到完全保保障之处，，就有必要要到那儿推推销寿险。。有些人说，，我在这一一类的面谈谈中，常激激动的大声声喊叫，可可能我是这这个样子。。有的人则则说，在讨讨论家庭寿寿险计划涉涉及子女时时，我说话话的口气显显得有点过过份，也许许我的确如如此。对我我而言，最最为重要的的事情是：：完成寿险险推销的任任务以保障障更多的孩孩子们。67阜康生命激激励培训教教材为准主顾的的孩子争取取保障有一个实例例，是关于于一对年轻轻夫妇的。。他们有一一个二岁大大的儿子叫叫鲍比。他他们夫妇俩俩我都认识识——是我我以前教过过的学生。。面谈约在在八点半，，因为那时时鲍比已经经入睡，讨讨论寿险计计划时他们们夫妇两人人可以同时时在场。我我们走进厨厨房，然后后就如同往往常一样，，在未开始始讨论之胶胶，我就先先提醒他们们，我将站站在鲍比的的立场来发发言。68阜康生命激激励培训教教材这次面谈真真是棘手。。有着那么么多反驳意意见。他们们最主要的的一个反对对理由是：：他们正在在存钱以建建造一栋完完全属于自自己的家，，他们认为为寿险计划划可以稍缓缓再说。我我把我所能能想得到的的方法都用用上了，但但无仍旧无无法使他们们在投保书书上签名。。我们谈到将将近午夜还还是没有结