招聘选拔销售人员内部培训

销售管理课程内容架构（篇）第一篇销售管理总述（上下）第二篇销售计划（上下）第三篇销售组织（上下）第四篇销售领导（上下）第五篇销售控制（上下）销售管理第六篇产品与客户管理（上下）销售管理课程内容架构（章）销售与销售战略1销售管理与销售管理者2销售计划（上）3销售计划（下）4招聘选拔销售人员5培训发展销售队伍6销售领导与监控7销售激励与薪酬8销售分析与评估9销售制度与文化10客户关系管理11产品与回款管理12销售管理第五章招聘选拔销售人员第一节招聘人员标准第二节计划和流程-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.一、案例二、一般性标准三、内部标准

1.某空调企业的招聘标准2.某化肥企业的招聘标准1.价值观标准2.性格标准3.能力标准1.某咨询企业的内部标准2.确定内部标准的方法一、招聘计划二、面试三、心理测试

1.销售组织结构2.招聘计划3.基本流程1.面试概述2.面试技巧1.心理测试概述2.心理测试工具简介本章作业结合本章所学，查阅人才招聘类网站，研读消费品厂家招聘销售人员的条件：1.整理出来一份销售人员需求的简要报告;2.整理出来一份本小成员心目中理想的优秀销售人员标准。第一节优秀销售人员的条件第一节招聘人员标准-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.一、案例二、一般性标准三、内部标准

1.某空调企业的招聘标准2.某化肥企业的招聘标准1.价值观标准2.性格标准3.能力标准1.某咨询企业的内部标准2.确定内部标准的方法一、案例

本公司因为业务拓展需要，急需招聘大量销售人员，一经录用，待遇从优。具体招聘条件如下：一、年龄在二十八岁以下；二、大学本科以上文凭；三、有机械和工程专业者优先；四、有同行业经验两年以上者优先；五、人品端正，积极上进；六、有良好的学习精神和创新精神。统计结果本科做不过专科、城市做不过农村、能说会道做不过憨厚老实、小白脸做不过黑乎乎的。凡是想占别人便宜者基本自己吃亏，有文化融入问题、心态融入不了。搞死竞争对手的绝招是把自己不要的销售人员输送过去，反之亦然。1.某家空调企业的一次招聘要求2.一家大型快消品企业

销售人员的招聘广告国内知名的大型食品企业（旺旺），因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：年龄28岁以下有2年以上的大型食品企业销售经历招聘100人，三个月剩下3个人大专以上的文化人品端正，积极上进愿意出差和到异地工作3.招聘卖化肥的销售人员天赋者成就业绩云泰化工诚招销售英雄

这是一家蓬勃发展、充满朝气的股份制化工企业，我们走过了五十年的历程，通过了90000认证，我们拥有一流的产品并致力于拓展全国市场，我们的核心产品新型复合肥得到客户的高度认同，我们快速发展，年创造五亿元的销售业绩，这里有公平公正的竞争舞台、健全的激励机制和丰厚的奖金，为优秀者而准备。同时我们用严格的考评制度来拒绝一切平庸。我们渴望优秀人才的加盟，如果你喜欢销售这份职业，如果你能吃苦、有耐心，如果你渴求高额的奖金来接受挑战吧。请与十二月十六日至十七日下午三点到南京人才市场夫子庙咨询相关手续，我们期待你的到来。二、一般性标准思考：你心中优秀的销售人员标准有哪些？销售资质的冰山模型1、销售人人员的思想想品德实事求是讲究信用遵纪守法廉洁奉公2、销售人人员的心理理素质豁达大度自信坚韧顽强3、销售人人员的业务务素质销售理论知知识销售环境知知识销售实务知知识4、销售人人员的能力力素质观察能力应变能力控制情绪能能力语言表达能能力社会交际能能力动手能力与与技术维修修能力组织能力创新能力5、销售人人员的仪表表与礼节美国某计算算机公司选选拔销售员员所采用的的5种特征征特征对于成功所具有的重要性过去的工作情况真正理解金钱的价值；否则，他的第一份工作对于他来说很可能是一场恶梦在没有监督的情况下能够努力地工作为了实现目标可以采取任何必要的措施任劳任怨感知能力必须善于倾听他人的观点，能够有效地引导顾客实施购买行为必须能够全面地把握交易过程思维敏捷，善于收集信息智力必须具有优秀的学习能力和思考能力沟通与交流的能力必须具有优秀的销售能力必须具有优秀的写作能力工作活力销售工作是一项对身体和心理都具有较高要求的工作销售人员必须勤于工作1.某咨询询公司的四四大标准不看简历、、不看文凭凭、不看张张相、不看看能说会道道。四大标标准是喜欢欢、自信、、悟性、德德行，基本本原则是本本单位不能能培养的部部分就是要要考察的重重点，主要要看性格。。1）喜欢2）自信3）悟性4）德行三、内部标标准某喜欢喜欢带来兴兴趣兴趣造就专专注专注造就成成功小问题：请请举例你身身边亲朋好好友中一位位喜欢做生生意的人。。喜欢喜欢（只有有爱一行才才能干好一一行，干一一行爱一行行、爱一行行专一行、、专一行精精一行）（爱是基因因、爱是天天赋、爱是是惯性、爱爱是挡不住住的一种动动作习惯本本能）（什么叫爱爱一行干一一行，对自自己专业相相关的事物物敏感）（喜欢70%是先天天的因素，，30%是是后天因素素）举例找一个个店门面导导购：找一一个业务员员，谈到业业绩、奖金金、搞定客客户，从他他的眼睛中中看不到光光芒和兴奋奋点，那就就不妙了。。一个母亲亲看到儿子子，两眼不不兴奋发光光，那绝对对是后妈了了，这叫喜喜欢。思考题四年的大学学生涯，怎怎样才能爱爱上销售？？自信自信-自我我形象、自自我期许、、自我肯定定，一种暗示的力量量，我是最最棒的、我我是最专业业的，我一定对你你提供最真真诚的服务务。自信里边70%是基基因，30%是后天天因素。悟性悟性是能听听懂客户的的全部语言言的能力，，临门一一脚举例：两个个小张跟老老板一起和和客户谈生生意第一个小张张：看到老板咋咋个眼睛，，知道不能能乱说话，，敲一下桌桌子知道赶紧记笔记记，往包里里边一摸，，小张就拿拿打火机。。第二个小张张：看到老板给给他咋一个个眼睛，就就问经理你你眼睛是不不是有点痒痒。吃饭老板没没报价，他他跑去乱报报价格。踹踹他一脚，，他说经理理你怎么吃饭老老踹我脚，，要不我离离你远一点点？。德行德行—对人人真诚，遵遵守承诺的的能力，80%来自于父父母遗传，，20%受受后天培养养。有的人生来来以给予为为快乐，有有的人生来来爱占便宜宜。“满眼好人人，满嘴好好事，满口口好话，做做个好人””。请问你能做做到吗？2.确定内内部标准的的简单方法法找到优秀标标准就找到到招人标准准9岁开始擦擦鞋、送报报，赚钱补补贴家用16岁离开开学校成了了一名锅炉炉工，染了了严重的气喘病。。后来成为为建筑师，，盖了13年房子。35岁以前前，是个全全盘的失败败者，患有有相当严重的口吃吃，换过四四十个工作作仍一事无无成，甚至曾曾经当过小小偷，开过过赌场。。35岁那年年，破产负负债高达6万美元。。乔·吉拉德德乔·吉拉德德创造5项项吉尼斯世世界汽车零零售纪录1.平均均每天销售售6辆车；；2.最多多一天销售售18辆车车；3.一个个月最多销销售174辆车；4.一年年最多销售售1425辆车；5.在15年销售售生涯总共共销售13001辆辆车。连续12年年被评为世世界零售第第一●发达靠靠执著与苦苦功扭转人人生●取舍放放弃跳槽升升迁十五五年只当销销售员●成功的起起点首先热热爱自己的的职业●250定律：不不得罪一个个顾客●有两种力力量非常伟伟大：一是是倾听；二二是微笑●我做到便便是投入专专注与热情情从自己现有有的业务员员中分析优优秀者普普遍性特征征是简便有有效的办法法举例一家中中央空调企企业：盘点定位：：09、10、11三年期间间有业绩的的销售人员员75人，，总数160人。盘点人数：：75位销售售人员，最最高业绩2536万万，最低业业绩18万万。盘点选项：：75为销销售员的特特征1.当地人人脉2.业内销销售经验3.暖通专专业4.学历历分布5.年龄分分布6.销售售经历7.销售工工作年限盘点宗旨：：我们试图通通过这些信信息的分析析，找到业业绩高的销销售人员与与业绩低的的销售人员员之间的关关联差异。。统计结果：：80是本地地人没干过的反反而干得好好忘记专业，，记住人性性干的最好的的是大专生生做做得最最好的是一一师范学学校校毕业的体体育老师业绩最好的的大都在30岁以上上有销售经理理的八年以上表表现更优秀秀销售资质的的冰山模型型：水面部分：：简历、年年龄、销售售经历、文文凭20%水下下部部分分：：性性格格、、人人格格倾倾向向、、工工作作风风格格、、内内驱驱力力80%美国国某某计计算算机机公公司司选选拔拔销销售售员员时时所所采采用用的的5种种特特征征特征对于成功所具有的重要性如何识别过去的工作情况真正理解金钱的价值；否则，他的第一份工作对于他来说很可能是一场恶梦在没有监督的情况下能够努力地工作为了实现目标可以采取任何必要的措施任劳任怨每个暑假都参加实践工作在学校期间积极参加社会兼职工作（或参加学校的主要体育项目）独立承担一部分学费具有工作的强烈欲望工作经历感知能力必须善于倾听他人的观点，能够有效地引导顾客实施购买行为必须能够全面地把握交易过程思维敏捷，善于收集信息在面试过程中所表现出来的成熟和稳重能够合理地回答问题；不会出现语无伦次在面试中能够对答如流，能准确把握你的思路在面试中所表现出来的自律程度智力必须具有优秀的学习能力和思考能力考试得分在面试中能够准确地把握自身的角色沟通与交流的能力必须具有优秀的销售能力必须具有优秀的写作能力通过面试进行观察他的论文在这方面最具有说服力个人履历表书写的简洁清晰程度工作活力销售工作是一项对身体和心理都具有较高要求的工作销售人员必须勤于工作同时承担多项工作的能力通过面试进行观察通过以前的现场工作进行观察案例例：：宝宝洁洁公公司司小小店店销销售售代代表表招招聘聘我们们招招聘聘两两类类人人：：满足足于于深深度度分分销销工工作作并并稳稳定定工工作作的的人人。。将努努力力工工作作并并在在其其中中发发展展技技能能的的以以适适应应更更具具挑挑战战性性的的工工作作的的人人。。根据据招招聘聘计计划划，，我我们们在在招招聘聘第第一一类类人人时时重重点点考考察察其其是是否否诚诚实实正正直直，，吃吃苦苦耐耐劳劳，，这这份份工工作作是是否否是是他他生生存存的的需需要要；；在招招聘聘第第二二类类人人时时应应除除了了诚诚实实正正直直以以外外还还需需重重点点考考察察是是否否有有潜潜力力，，这这份份工工作作是是否否重重点点满满足足他他发发展展的的意意向向。。从以以上上分分析析可可以以看看出出，，学学历历并并不不是是我我们们考考虑虑的的标标准准，，能能吃吃苦苦耐耐劳劳或或者者有有发发展展潜潜力力才才是是我我们们关关心心的的重重点点。。案例例：：招招人人的的失失误误某饼饼干干公公司司生生产产公公司司在在沈沈阳阳设设立立一一名名厂厂方方代代表表，，该该厂厂方方代代表表，，有有一一定定的的工工作作经经验验，，也也有有一一定定的的能能力力。。由由于于在在招招聘聘的的过过程程中中，，操操作作非非常常匆匆忙忙，，以以至至于于对对该该人人员员的的定定位位，，办办公公地地点点在在哪哪里里？？办办公公室室时时间间如如何何？？办办公公查查店店的的计计划划如如何何传传递递？？招招待待费费的的使使用用等等一一系系列列问问题题都都没没有有做做出出明明确确的的规规定定。。两个个月月以以后后，，问问题题出出现现了了，，该该名名厂厂方方代代表表拿拿来来一一堆堆发发票票报报销销，，数数额额非非常常大大，，该该公公司司的的东东北北区区经经理理非非常常为为难难。。如如果果给给予予报报销销，，则则数数额额太太大大，，如如果果不不报报，，事事先先没没有有说说明明数数额额，，也也没没有有说说明明不不报报。。接接着着该该名名厂厂方方代代表表又又拿拿出出手手机机电电话话费费一一大大笔笔要要求求报报销销，，还还有有出出租租车车费费等等费费用用，，每每一一笔笔数数量量都都不不小小。。同时时，，代代理理商商反反映映，，该该名名厂厂方方代代表表从从来来没没有有到到该该代代理理商商处处上上班班，，也也不不知知都都作作了了什什么么。。更更为为严严重重的的是是，，原原理理代代理理商商有有问问题题直直接接向向东东北北区区经经理理汇汇报报，，问问题题马马上上就就可可以以解解决决，，如如今今多多出出一一个个厂厂方方代代表表，，使使代代理理商商十十分分为为难难。。针对对上上述述情情况况，，该该公公司司决决定定开开除除该该厂厂方方代代表表。。为为此此损损失失了了一一大大笔笔勿勿用用的的费费用用。。讨论论：：如如果果你你是是东东北北区区经经理理该该如如何何做做？？第二二节节招招聘聘计计划划与与流流程程第二二节节计计划划和和流流程程-a&.一、、招招聘聘计计划划二、、面面试试三、、心心理理测测试试1.销销售售组组织织结结构构2.招招聘聘计计划划3.基基本本流流程程1.面面试试概概述述2.面面试试技技巧巧1.心心理理测测试试概概述述2.心心理理测测试试工工具具简简介介一、、招招聘聘计计划划1.销销售售组组织织结结构构案例例：：联联合合利利华华为为何何落落后后于于宝宝洁洁？？英国国联联合合利利华华是是世世界界知知名名的的洗洗发发水水生生产产厂厂，，20世世纪纪80年年代代进进入入中中国国市市场场，，安安营营扎扎寨寨于于上上海海。。经过过十十多多年年的的艰艰苦苦努努力力，，联联合合利利华华与与美美国国的的宝宝洁洁公司司同同成成为为中中国国日日用用洗洗涤涤护护理理品品市市场场的的巨巨头头，，但但相比比之之下下，，联联合合利利华华与与宝宝洁洁的的差差距距却却是是显显而而易易见见的。。北京京一一家家大大型型连连锁锁零零售售商商店店的的负负责责人人说说：：““宝宝洁是是我我们们最最大大的的供供货货商商，，联联合合利利华华的的销销售售量量仅仅及及宝洁洁的的1/5。。””根根据据北北京京一一家家权权威威调调查查机机构构公公布布的的“1998年年全全国国主主要要城城市市消消费费品品调调查查””：：宝宝洁洁公公司司产产品占占据据中中国国市市场场洗洗发发护护发发用用品品的的50%。。由对对外外贸贸易易经经济济合合作作部部进进行行的的1997/1998年年度中中国国规规模模最最大大的的500家家外外商商投投资资企企业业排排序序结结果果中，，宝宝洁洁名名列列第第10位位，，将将联联合合利利华华远远远远抛抛在在后后面面。1998年年，，联联合合利利华华以以““黑黑芝芝麻麻””等等产产品品概概念念投投入与与宝宝洁洁的的市市场场争争夺夺战战，，但但此此时时宝宝洁洁凭凭着着海海飞飞丝丝飘柔柔、、潘潘婷婷三三个个主主要要品品牌牌年年营营业业额额高高达达70亿亿元元，，继续保持持50%以上的的市场份份额。1999年宝洁洁在中国国的收入入预计将将达到10亿美美元，而联联合利华华的预期期销售总总额仅为为3亿美美元（尽管两两家公司司都没有有公布利利润数字字，但联联合利华的亏损损却是不不争的事事实）。。两家都是是世界知知名的洗洗发水生生产商，，同是80年代后期期进入中中国市场场，宝洁洁落户广广州，联联合利华扎寨上上海。联联合利华华为何落落后于宝宝洁？当初联合合利华来来到中国国时，曾曾花费巨巨资向著著名咨询管管理公司司请教，，设计在在中国大大陆的发发展战略。得到到如下建建议：与与当地已已有一定定市场份份额的企业合作作，然后后用他们们的销售售渠道和和销售人人员去推广联合合利华公公司的产产品。本着这一一思路，，联合利利华公司司先后吞吞并了大大陆数家生生产销售售肥皂、、洗衣粉粉、雪糕糕的厂家家。在国内，，联合利利华建立立了12家合资资公司，，各成体系，，每家公公司都拥拥有自己己的生产产线、分分销系统及销售售人员。。一开开始，就就有人指指出那种种联合方方式非常笨笨重，但但联合利利华公司司的领导导人顽固固地确信，各行行其道的的子公司司能够统统一成整整体，并并且能赚大钱。。事实残残酷地击击碎了梦梦想，后后来的发发展证明，不同同部门之之间常常常想法各各异，甚甚至彼此此竞争。。一家国外外零售公公司的财财政主管管解释说说：“在在销售中，，宝洁的的各路队队伍开出出的是同同一张发发货单，彼此此行动一一致；联联合利华华开出的的发货单单各异，它的的销售团团队彼此此竞争。。”案例分析析：同是世界界知名的的洗发水水生产商商，同是是80年年代后期进入入中国市市场，联联合利华华却落后后于宝洁洁，个中存在多多种原因因，如广广告策略略、品牌牌的市场场定位等，其其中销售售组织是是一个重重要原因因——联联合利华华下属的子子公司各各行其道道，彼此此竞争；；而宝洁洁的各路队伍在在竞争中中彼此合合作，行行动一致致。1）区域域结构型型组织区域型组组织是指指在企业业的销售售组织中中，各个个销售人员被分分派到不不同地区区，在该该地区全全权代表表企业开展销售售业务。。销售经理A地区经理B地区经理C地区经理图3-1区域域结构型型组织优点：（1）地地区经理理权力相相对集中中，决策策速度快快；（2）地地域集中中，费用用低；（3）人人员集中中，容易易管理；；（4）区区域内有有利于迎迎接销售售竞争者者的挑战战。缺点：销销售人员员从事所所有的销销售活动动，技术术上不够专业，，种类多多、技术术含量高高的产品品不适宜宜采用这种模式式。在建立销销售组织织时，不不考虑地地区因素素而建立的的销售组组织是不不存在的的。无论论是采用何种形形式，最最终销售售组织单单位的分分布都是根据地地区因素素而定的的。安置置在各地地区的销售点数数量是多多少？由由销售渠渠道的长长度、渠道的使使用形式式、商品品的购买买特性、、需求特性等因因素决定定，如表表所示。。决定销售售点数量量的因素素影响的因素及其划分销售点数量销售渠道的长度长少短多渠道的使用形式利用型少专用型多商品的购买特性选择性商品少非选择性商品多需求特性地区集中少地区分散多销售点：：销售部部、销售售分公司司、经销销处、办办事处等。。销售组织织按地区区分布，，组织之之间要统统一管理，并明明确下放放权限。。统一管理理就是使使指示命命令系统统、销售售商品的的责任、、功能范围围和任务务及指导导性建议议等内容容明确化化。下放权限限关键是是在销售售、回款款、利润润指标的的完成等基本职职能范围围方面给给予独立立权限。。2）职能能结构型型组织按照不同同职能组组建的销销售组织织，如销销售业务务部、销售计划划部、宣宣传推销销部、售售后服务务部、客客户管理部等。。建立职职能结构构型销售售组织的的条件：：（1）企企业规模模比较大大，需要要将销售售所需的的各种职能专门门化并需需辅助经经营者和和管理者者。（2）销销售分公公司、经经销处、、办事处处广泛分分散在各地区，，并且由由于销售售渠道的的影响销销售点较较多。（3）生生产的商商品或经经营的商商品品种种繁多，，需要突出个性性、体现现差别。。（4）销销售人员员的素质质水平高高，可以以根据各各种销售职能指指示完成成指标。。（5）根根据各种种销售职职能所建建立的推推销制已已成为各公司的的竞争焦焦点。销售经理销售部经理零售商管理经理电话销售经理地区销售经理区域经理区域经理区域经理销售人员电话销售人员销售队伍职能结构构型组织织优点：销售人员员的力量量与特长长可以在在销售工工作中充充分地发挥，体体现专业业化分工工的优势势。公司司可以集集中解决主要的的问题。。资源的的配置可可以更加加明确，，培养销售专家家。缺点：特殊的功功能需要要更多的的销售人人员，成成本会升升高。客户可能能感觉很很困惑。。发现适适合的专专业性销销售人员可能比比较困难难。需要要管理一一个复杂杂的销售售指令体系，如如果各职职能间失失调，就就会发生生混乱。。销售经理A区销售部B区销售部C区销售部企划部宣传推广部销售计划部销售部按销售活活动的功功能类型型划分的的职能型型销售结结构组织织要使不同同职能的的销售组组织有效效地发挥挥作用，就应应注意以以下几点点：（1）给给各职能能之间设设定明确确的职能能范围，，并进行行相互之之间的联联系和调调整。（2）实实行一元元化的销销售管理理指挥系系统，要要避免因因不同的的指示命命令而造造成不必必要的混混乱。（3）要要增强销销售组织织运行的的适应性性，应避避免行动动迟缓和和不适应应市场变变化的情情况出现现。3）产品品结构型型组织按照不同同商品或或不同的的商品群群组建的的销售组组织。适用于：：拥有多多品牌或或生产多多种产品品的企业业，尤其是产品品品种太太多或产产品品种种差异太太大的企企业。建立产品品结构型型销售组组织的条条件：（1）公公司不同同商品种种类之间间性质明明显不同同。（2）各各商品的的销售方方法和销销售渠道道不同。。（3）各各商品的的推销技技巧不同同，或对对销售人人员的素素质要求求不同。。（4）商商品打入入市场较较晚或者者在市场场的处境境不佳。。过敏和呼呼吸皮肤中枢神经经系统肿瘤感染麻醉男性健康康女性健康康心血管动物保健健先灵葆雅雅（中国国）产品品类别营销副总总经理公司总经经理广告经理理销售经理理市场调查查经理促销经理理A产品经经理B产品经经理C产品经经理A品牌经经理B品牌经经理产品结构构型组织织优点：（1）由由于各个个产品项项目有专专人负责责，所以以那些较较小的产产品一般般也不会会受到忽忽视。（2）销销售人员员能更快快的熟悉悉产品，，产品由由专人负负责。由由于有专专人负责责某项产产品，所所以可以以使得该该产品营营销组合合的各个个要素更更加协调调。因此此产品经经理更加加贴近市市场，对对市场反反应迅速速。（3）容容易实现现销售计计划，便便于进行行以利润润最大化化为目标标的商品品管理，，公司可可以控制制销售力力量在产产品之间间的分配配，利于于公司目目标的实实现。（4）产产品型销销售组织织还能为为年轻的的经理提提供极好好的大展展宏图、、一试身身手的机机会。缺点：1、大量量的重复复劳动。。2、支出出高。3、导致致顾客的的混淆与与烦躁。。4）顾客客结构型型组织根据不同同顾客对对象（根根据客户户、销售售活动对对象或销售途径径）组建建的销售售组织。。便于销销售人员员集中精力为不不同类型型的顾客客提供满满意服务务，从而而成为某类顾客客的专家家。适用条件件：1、不同同的销售售对象要要求的销销售技巧巧不同。。2、商品品的关联联性强，，或是在在商品的的处理和和采用方面有较较强的关关联性，，能够进进行关联联性销售售。3、本公公司的商商品在市市场上处处于强势势地位。。A顾客经理B顾客经理C顾客经理区域经理理区域经理理区域经理理销售人员员销售人员员销售人员员销售经理理顾客结构构型组织织优点：1、能更更好的满满足顾客客需求，，利于改改善交易易关系。。2、可以以减少销销售渠道道的摩擦擦。3、易于于展开情情报信息息搜集活活动，为为新产品品开发提提供思路路。4、易于于加强销销售的深深度和广广度。缺点：1、企业业的产品品开发政政策及市市场政策策受制于于顾客而而缺乏连连贯性。2、由于于负责众众多的商商品，销销售人员员负担加加重。销销售人员员要熟悉所所有产品品，因而而培训费费用高。。3、主要要顾客流流失带来来的威胁胁大，且且不同销销售对象象之间无无法进行协协同性的的销售推推广活动动。4、销售区区域重叠，，造成工作作重复，销销售费用高高。公司是一家家转向按客客户式组织织销售人员员的公司。。这家电脑网网络软件市市场的开拓拓者通过系系统集成商商、零售商，包括一一些全国连连锁店销售售其产品。。在重组之之前，按地域式组组织其销售售人员。据据其销售副副总裁所言言，每一个销售售经理只是是盯住他或或她那一地地区的原始始设备制造商（）、、分销商、、重要客户户及零售商商，随着网网络计算自20世纪80年代成为为标准以来来，按地区区组织销售售人员已变得不不太有效，，各种不同同类型的客客户都有其其特殊的需求，而一一个销售人人员是不能能有效地满满足所有这这些需求的。公司依据其其细分市场场线重组了了销售队伍。在新方方案中，它它的销售人人员分布负负责厂商、主要用用户和分销销商。组负负责诸如公司、王安安电脑公司司、电子数数据系统公公司等，帮帮助它们将软软件装入它它们的生产产硬件中。。主要用户组负负责国内的的主要公司司（《财富富》500强公司）及联联邦、州和和地方政府府。分销商商组负责分分销商和零售售商，如电电脑境界公公司和商业业境界公司司。通过将其客客户分组，，公司得得以让那些些能够更好地满足足它们客户户复杂的需需求的专家家们各司其其职。一、招聘计计划

2.招聘计划划要成为一名名合格的招招聘人员，，销售经理理必须回答答以下几个个问题：1)我需要要招聘多少少名销售人人员？2)由谁组组织招聘工工作？3)到哪里里去招聘合合适的销售售员？4)如何找找到符合要要求的销售售员？5)如何评评价招聘程程序？1)招聘多多少名销售售人员？某公司的招招聘金字塔塔：1203032招聘金字塔塔比例报到上班同意录用/正式聘用面试/同意录用挑选/面试2：23：210：14：1需要多少人人（人员预预测模型））需求量的确确定：统计计分析法依据预测的的销售额，，然后估计计每位销售售人员的年年均销售额。。再用预测测的销售额额除以销售售人员的人人均销售额即即可得到所所需销售人人员的数目目。n:下年度度所需销售售人员数目目S:下年度度计划销售售额P:销售人人员年人均均销售额需求量的确确定：工作作量法1、编制企企业所有客客户的分类类目录（法法）2、确定每每类顾客所所需要的访访问次数和和每次访问的时间3、计算出出年工作量量4、确定销销售人员工工作时间5、确定不不同工作占占销售人员员总工作时时间的比例例6、计算出出销售人员员数目工作量法举举例编制企业所所有客户的的分类目录录A类（大客客户和极有有潜力客户户）：300家B类（中等等规模及中中等潜力客客户）：600家C类（小客客户）：900家确定每类客客户的访问问次数及时时间A类：24次×60分/次＝＝1440分＝24小时B类：12次×30分/次＝＝360分分＝6小时时C类：6次次×20分分/次＝120分＝＝2小时计算出年工工作量A类：300家×24小时/家＝7200小时时B类：600家×6小时/家家＝3600小时C类：900家×2小时/家家＝1800小时总计12600小时时确定该公司司每周工作作40小时时，每年有有效工作时时间48周周，这样每个销销售员的年年工作时间间为40××48周＝＝1920小时。考虑到销售售员用于访访问的时间间占其总工工作时间的的40％，，则1920×40%＝768小时计算销售人人员数目12600÷768＝16.4人需要哪些人人（职位分分析）超超链接接：岗位说说明书案例工工作说说明书———施乐公司司的销售代代表工作说明主要职能：：通过以下下努力实现现第三组既既定的销售售经营计划划目标；发发掘新客户户，开发和和维系客户户良好关系系，识别客客户对办公公设备的需需求，通过过书面建议议使施乐现现有设备与与客户的需需求相符，，展示施乐乐设备，签签发设备订订单，解决决客户疑难难，确保恰恰当安装设设备，培训训客户恰当当使用设备备，通过对对客户的关关心拜访保保证客户满满意。监督负责人人：营销/销售经理理工作职责实施客户探探查拜访计划、组织织和优先安安排下列日日常活动：：客户探查查拜访，客客户约会，，客户关心心拜访，客客户跟进服服务，客户户培训，展展示和内部部会议。每天进行15—30个客户探探查拜访（（突访），，以识别潜潜在的新业业务或发展展与原有客客户的良好好关系。通过向公司司职员直接接提问了解解关键决策策者咨询（（如办公室室经理）。。提出探索性性问题并聆聆听客户的的反应以了了解潜在的的办公设备备要求。书面记录客客户信息（（如：客户户名称和地地址，现有有办公设备备的类型、、客户对新新型办公设设备的要求求），建立立所有潜在在客户的档档案。按客户地址址分发商业业名片、销销售手册及及其他促销销信息，建建立与潜在在客户的联联系。与客户约会会安排与客户户约会，进进一步明确确客户对办办公设备的的要求。通过探索性性问题（如如现在使用用的复印和和/或传真真设备，对对现有设备备的满意度度，现有设设备的租赁赁合同，每每月复印数数量，复印印类型，外外送复印工工作量，对对复印和/或传真设设备未来的的要求）收收集信息，，确认客户户对办公设设备的要求求。解答客户关关于施乐设设备和服务务的问题。。以小册子或或其他书面面材料（如如价格目录录）形式向向客户传递递有关施乐乐设备和服服务信息。。书面记录与与客户拜访访的结果和和推动拜访访的必要措措施。进行客户跟跟进拜访通过各种渠渠道（如书书面文件，，现场指导导人员，销销售经理和和其他销售售代表）搜搜集信息以以解答客户户的问题。。回复客户电电话，解答答问题并提提供相关信信息。汇总客户电电话的要点点，撰写客客户跟进感感谢信。将新的办公公设备信息息和促销信信息通过邮邮寄方式（（如传单，，小册子））通知客户户。撰写书面销销售建议与销售经理理和其他销销售代表讨讨论客户要要求以获取取有关信息息，并制定定满足客户户要求的战战略。将信息输入入销售变动动定价数据据库，获取取办公设备备的成本和和财力信息息。通过基本运运算（+、、-、×÷÷）计算财财务要素和和财务原则则，获得所所有权成本本信息。撰写包括推推荐办公设设备、提供供产品、服服务和财务务信息的销销售建议书书以满足客客户要求。。使用6085电脑终终端打印销销售建议书书（如有必必要）。组织产品展展示与客户约定定展示设备备。清洗和检查查设备，以以保证设备备演示质量量（如，复复印质量，，无夹纸））。调整演示满满足特定客客户的要求求。搜集竞争对对手的设备备信息并融融入展示。。预演以保证证设备运转转良好。通过提供产产品信息，，按客户要要求运行设设备，解答答客户的问问题，探查查客户的其其他要求，，向客户展展示产品。。成交谈判与客户讨论论设备租赁赁或购买条条款以明确确所有权的的全部成本本。通过提问来来收集完成成订单所需需的信息（（如设备购购买倾向，，客户地址址，联系人人，业务说说明），来来获取客户户租赁或购购买设备的的书面承诺诺。与客户一起起复查设备备订单上的的信息，明明确协议条条款，保证证信息准确确无误。就设备租赁赁或销售条条款，回答答客户的所所有问题。。完成客户设设备订单的的文本工作作与客户行政政代表，付付款代表和和信用代表表沟通订单单信息，保保证及时处处理客户的的设备订单单。参与质量改改进活动参与规划、、检查会议议和地区检检查，以协协助预测销销售和制定定成交循环环战略。参加团队会会议，并参参与制订解解决现有问问题的创造造性方法。。书面报送演演示材料，，与其他销销售代表和和经理分享享信息。利用质量领领导（)工具改改进工作过过程并解决决问题。工作资格必须具备大大学本科学学历或2——3年相关关销售经验验。通过所所有营销代代表岗位的的系列资格格考试，具具备写作和和文字表达达能力，规规划和组织织能力，演演讲能力，，倾听技巧巧，解决问问题能力，，数字/财财务技巧，，客户关系系技巧。以上仅反映映销售代表表取得成功功所实施的的基本活动动，而不能能认为是全全部工作要要求的细节节描述。本本工作说明明仅作为制制订新的营营销代表遴遴选过程的的基础，并并为应聘者者提供详细细的工作要要求描述。。2)由谁组组织招聘工工作？由于销售机机构进行的的招聘工作作涉及到是是否为应聘聘人提供平平等的就业业机会，因因此销售经经理必须了了解相关的的法律法规规。一般由公司司的人力资资源管理部部门负责本本公司、本本部门（也也包括销售售经理）需需要了解的的相关法律律法规。3)到哪里里去招聘合合适的销售售员？内部来源：：现有雇员自自荐或推荐荐晋升工作调换以前的员工工以前的应聘聘者外部来源：：自荐人员就业中介机机构报纸广告电话咨询互联网实习生大学竞争对手。。4)如何找找到符合要要求的销售售员？首先要对所所有应聘人人员进行调调查再对被录用用的人员进进行深层次次调查，了了解以下问问题：问题候选人人如何获得得有关这一一职位的招招聘信息这份工作的的哪些方面面对这些候候选人有吸吸引力他们对这份份工作有哪哪些看法候选人选择择这份工作作的原因此外，要了了解他们对对这份工作作感兴趣的的原因。5)如何评评价招聘程程序？工作绩效评评价人员流失率率评价合法性评价价成本评价。。3.招聘选选拔基本流流程人力计划职务说明书招募计划时间岗位人数任职资格招募了解市场发布信息接受申请选拔初步筛选笔试面试其他测试录用作出决策发出通知评价程序技能效率附：人员招招募的完整整程序招聘信息发发布填写申请表表，初步筛筛选笔试面试（第一一次、第二二次……））其他测试录用决策通知录取者者和落选者者人员招聘的的完整流程程人员招录程程序的设计计（区别不不同人员））申请表设计计笔试题库建建设面试题目的的储备和设设计面试人员的的培训人才库建设设招聘网络的的开发与维维护相关文件设设计（面试试评分表、、书面通知知、登记表表等）人员招聘前前的相关管管理工作人员招聘的的后续工作作新雇员的到到来应通知知哪些人（（其他部门门、同事、、工作联系系人、下属属等）由谁负责办办公设备的的到位？由谁接待和和照顾新雇雇员？由谁负责把把他/她介介绍给同事事和重要联联系人？是否有必要要安排培训训？包括对对企业及其其产品、政政策和制度度的了解。。能否提供培培训课程？？如果能的的话，在什什么时候、、由谁安排排？有无最新的的岗位描述述？它能否否作为初级级指导？如如果必须修修改，新雇雇员如何参参与修改？？责任明确确吗？如何制定工工作目标？？什么时候候由谁制定定？由谁在此后后几个星期期追踪调查查进展情况况？(直接管理理者、选拔拔人还是其其他什么人人？)二、面试1.面试概概述1）涵义：：以考官对对考生的面面对面交谈谈与观察为为主要手段段，由表及及里测评考考生的知识识、能力、、经验等有有关素质的的一种考试试活动。面面试是公司司挑选职工工的一种重重要方法。。2）常见的的面试方式式1、面试概概述确定职位最低要求、工作要求的人员背景类型；准备一张面试清单。双方介绍；创造一种轻松的谈话气氛。双方的谈话各一半，讨论工作职位的相关的要求,使应聘人员充分展示示自己。简单总结工作内容；安排下一阶段面试及通知面试结果的时间；给应聘人留下好印象应聘人离开后，记录对应聘人员的印象1）准备阶段2）开始面试阶段3）面试阶段4）结束面试阶段5）面试之后的工作3）面试流流程二、面试1）细致观观察与聆听听：举例：进门门看礼义、、环境敏感感度1分钟自我我介绍看不不同举例：当一一个应聘者者的坐姿和和眼神就在在决定他目目前的状况况，应聘这这有两种表表现：一种是身体体后倾，双双腿交叉，，双手交叉叉、眼睛斜斜视，东凑凑西望，看看着地板，，眼睛不敢敢正视你。。另外一种种身体前倾倾，双手控控制膝盖，，很专注的的看着你。。看眼神：优优秀选手在在应聘的时时候，两眼眼看着你，，不怕。眼眼睛睛直视，这这种神采叫叫神定、心心定，心定定事就定定了。糟糕糕选手是六六神无主，，问他什么么事情东张张西望。2.面试技技巧2.面试技技巧2）问话技技巧百分之九十十的问话是是无效的取悦式问话话从头到尾尾看不去表表情笑脸和和尚自己没答案案的不要问问不要抢答一问到底。。问话要突出出目的性和和有效性：：举例：营销销员需要右右脑强于左左脑管管理者需需左右平衡衡判断左右脑脑：看身边边的东西———联想和和想象（速速度和距离离）问题举例你最感激的的人和最感感恩的人是是什么？找他心中最最柔软之处处，和公司司价值观契契合度。描述你人生生中最困难难的一件事事—看逆商喜欢看书吗吗？为什么离开开原单位？？你胜任这份份工作的最最大优势是是什么？您您期望望的薪水是是怎样的？？您是喜喜欢高底薪薪、低提成成还是喜欢欢低底薪高高提成？为为什么？为什么选择择做销售，，您认为销销售带给您您的是什么么？您下班班之后都做做些什么？？您近三三年的奋斗斗目标是什什么？三、心理测测试1.心理理测试概述述1）涵义：：心理测试试（）是是一种比较较先进的测测试方法，，它是指通通过一系列列手段，将将人的某些些心理特征征数量化，，来衡量个个体心理因因素水平和和个体心理理差异差异异的一种科科学测量方方法。2）分类:●性格测试试职职业性格测测试完整版版推推荐基于于迫选的方方式职职业性性格测试●能力测试试：公务员行政政职业能力力测验：言言语理解、、数量分析析、逻辑推推理等，一一般能力倾倾向测试.只只能测测试正常能能力。●兴趣测试试：霍兰德职业业倾向测试试，非常突突出的美国国特点：前前台了解六六种兴趣类类型（事务务型、企业业型、社会会型、艺术术型、调研研型、实际际型），后后台看适合合什么岗位位。但美国国18000岗位、、我国1200岗位位，了解兴兴趣就可以以了，不要要做岗位对对号入座了了。●动机测试试测成就、风风险、权利利、亲和动动机成熟的量表表很少的，，不如面试试。举例：测测测你的倾听听能力（总总是；有时时；偶尔））1、我允许许讲话者把把话说完；；2、我注意意倾听重点点；3、我在回回答前会先先确认自己己已经弄清清了对方意意思；4、我试着着理解讲话话者的感受受；5、在说话话之前我先先预想一下下解决方案案；6、在说话话之前我先先预想一下下我的回答答；7、我能够够情绪稳定定、心情放放松、安安安静静地倾倾听；8、我会使使用倾听时时的叹语（（哟、嗯、、噢等）；；9、当别人人说话时我我会边听边边做记录；；10、我听的的时候不带成成见；11、即使对对方不是有趣趣的人，我也也会注意听他他的话；12、即使对对方是个怪人人，我也会注注意听他的话话；13、在听别别人说话时我我的目光会注注视着他；14、我在听听时非常有耐耐心；15、我向对对方提出问题题以确认我听听明白了；16、我听别别人说话时不不走神。86看看结果：你你得了多少个个A？14—16个个：你的倾听听能力非常出出色；11—13个个：你的倾听听能力不错，，但在某些方方面需要改进进；7—10个：：你的倾听能能力一般，通通过培训你的的收入可翻番番；4—6个：你你的倾听能力力很差，几乎乎从来不在听听别人说什么么；1—3个：你你要么耳聋，，要么脑神经经短路，你需需要副助听器器。处方：把以上问题中中的“我”换换成“我将””、“我要””，这样你的的缺点就成了了你的奋斗目目标！2.其他心理理测试工具简简介1）(主题题统觉测验)主题统觉测验验（（简称）属于于投射法个人人测验，是美美国心理学家家亨利·默瑞瑞于1935年发明的。。通过素描图图像激发测试试者投射出内内心的幻想和和精神活动，，无意中成为为呈现测试者者内心和自我我的X光片。。下面这个测测试就是利用用的原理进得得内心X光测测试，请凭第第一感觉回答答问题A为1分、B为2分、C为3分1、图中的女女人为何掩面面？她的情绪绪是怎样的？？

A：：悲伤，女人人发现丈夫的的婚外情B：忧虑虑，丈夫酒醉醉在床上C：关心心，丈夫病重重躺在床上，，可能即将死死去2、床上女子子状态怎样？？（情景解释释：一个女人人躺在床上，，一只手臂垂垂落床沿，一一个人背对着着她掩着面））

A：：身患重病B：沉沉睡C：已经死去去3、图中戴领领结的男子是是女子的什么么人？A：秘密情人人；B：老板或者者上司；C：可以帮助助她的有权有有势的的人4、图中老妇妇人的眼神流流露出怎样的的情绪？A：邪恶，她她们之间可能能隐藏着冲突突；B：同情；C：焦虑，关关心5、图中的女女子正在打开开房门，她打打算做什么？？A：男友的房房间，她一直直很想看看房房间里的布局局陈设；B：下班，刚刚刚回家；C：拿东西，，然后回厨房房做饭6、图中这个个人物打扮成成这样是为什什么？A：打扮成别别人认不出来来的样子去袭袭击仇人；B：抢劫商店店；C：参加万圣圣节假面舞会会7、图中这个个女子化妆是是为什么？A：遮掩已经经衰老的面容容，并希望能能够挽救婚姻姻危机；B：以更加饱饱满的精神状状态去见大客客户；C：去去和男朋友约约会7分－11分分：你非常善善于隐藏自己己，没人知道道你心里到底底在想什么。。同时你防御御心理较强，，对事物怀着着消极的态度度，不愿意轻轻易相信别人人，大多时候候宁愿自己独独处也不愿意意和其他人在在一起。也许许你的魅力就就在于神秘吧吧，很多人都都想接近你，，但你内心与与外界的距离离感始终存在在。你只有摆摆正对生活的的态度，才能能过上正常的的快乐生活。。朋友的建议议对你影响很很大，你需要要对这些建议议进行过滤，，有选择地采采用，不要被被这些建议搞搞得焦头烂额额。A为1分、B为2分、C为3分12分－16分：能想到到就能做到，，恐怕是你的的人生信条。。你属于现实实主义者，浪浪漫色彩非常常淡薄，对金金钱有一定的的执着心。头头脑清晰，有有很强的独创创能力。踏实实、勤奋是你你的一惯风格格，但缺乏挑挑战新事务的的勇气，对人人情世故不太太清通，再加加上你平时比比较少言，给给人感觉比较较冷漠，往往往需要一段时时间才能融到到团体中。建建议不要凡事事都顾及眼前前,要学会会规划人生。。过分谨慎也也会错过很多多机会。17－21分分：你性格开开朗、乐观、、平易近人，，和朋友交往往中能设身处处地地为他人人着想，另外外善于在公众众面前提升自自己的形象，，因此深受大大家的信任，，在群体中是是个受欢迎的的中心人物。。你做事很慎慎重，谦恭有有礼,即使再再棘手的事情情也能处理得得恰倒好处。。诚信是你重重要的处事原原则，你具有有压抑自己为为别人着想的的品质。不过过此类型的人人难以做出特特别大的成就就。建议适当当学会拒绝，，会让你更快快乐。2）笔迹分析析法笔迹分析测试试是人才素质质测评的一种种，是一种根根据书写者笔笔迹的特点和和规律，鉴定定书写者个性性、心理、能能力和行为方方式的一种人人才测评技术术。1968年的的签名反映了了他在政治上上是比较坚定定的，始终如如一的。他在在1968年年的签名中过过度夸张的上上区反映了他他想获得权力力的抱负和野野心，，两个个单词的首字字母反映了他他是信心十足足的，注重自自我的。点写写得向右倾斜斜、快、清晰晰，反映尼克克松是喜欢探探究和分析具具体客观事实实的。1969年，，签名字母的的中区持续地地膨胀，书写写节律比较乱乱，反映当时时的尼克松正正处在一种情情感冲突中。。

中的“d”字母像蛇蛇一样，反映映尼克松是靠靠不住的。1974年，，他签名的线线条书写得非非常柔和，中中的“N”字字母已经失去去了它的威信信和力量，没没有写得象以以前那么挺拔拔，而是写成成了一个长长长的圆弧状，，反映了尼克克松非常关心心人民的愿望望。这是他辞辞职前的最后后一次签名。。1974年，，尼克松的签签名完全写成成了一条线状状，反映了他他和现实是完完全隔离的，，他不愿意接接受和面对由由于自己错误误的做法所造造成的后果，，他深深地陷陷入了一种自自欺欺人的状状态中无法自自拔。尼克松笔迹的的心理分析蒋介石的笔迹迹分析蒋介石书写的的这四个字，，给我们的感感觉是四个字字写得非常平平稳，每一笔笔用力都比较较重，笔画刚刚劲有力，反反映书写者精精力充沛，充充满活力且坚坚定果断。每每一笔的书写写速度为中等等速度，用力力比较均匀，，笔迹架构严严谨，布局合合理美观，反反映书写者有有很强的自我我控制能力，，做事力求稳稳，也反映出出书写者一旦旦主意已定，，必定会坚决决贯彻执行之之。每个字的的右半部分要要比左半部分分突出，尤其其是每个字的的最后一笔，，使整个字看看上去重心偏偏向右下部分分，但整个笔笔迹的架构还还很稳，反映映书写者是位位能展望未来来，具有伟大大的理想和抱抱负，并且能能够把理想抱抱负和实际行行动相结合起起来的人。““亲”“精””“诚”的最最后一笔的钩钩虽然拖拉得得比较长，但但还比较适度度，反映出书书写者内在情情感丰富、热热烈，但并不不轻易流露出出来；也是书书写者具有宗宗教信仰的反反映。秦桧的笔迹分分析重要的笔迹特特征：整篇笔笔迹给人的感感觉是深沉、、稳重，书写写速度徐缓，，整篇笔迹布布局尚好，但但是笔迹大小小不一致，有有的字大如：：“秦、书、、兴”等字，，有的字小如如：“十、五五、日、壬””等字，每个个字的收笔都都比较小心、、拘谨。从以上的笔迹迹特点可以知知道书写者性性格属于内倾倾型，平素不不苟言笑，不不喜欢交际。。兴趣爱好虽虽然狭窄，但但在自己感兴兴趣的方面精精深。行事谨谨慎小心，即即使外界环境境处在混乱中中，也能静观观事变。思考考周密，一个个问题可能会会反复思考，，行事稳重，，力求万无一一失。有很强强的野心，但但善于隐忍，，不事张扬，，因此别人很很难觉察到这这点。善于察察言观色，揣揣摩别人的心心理，也善于于利用别人的的缺点。内心心情绪波澜起起伏，但善于于克制自己的的情绪，喜欢欢少说多听，，别人很难知知道他内心真真正在想什么么。写字字体垂直直的人注重实实践，独立自自主，头脑理理智、清晰，，根据自己的的分析判断来来做决定，一一旦做出决定定后，就不容容易改变。自自我控制力强强，行事谨慎慎、有节制，，认真，忠于于职守，责任任感、原则性性强，情感反反应不强烈。。字体垂直者责责任感强写字字体向右右倾的