年江西吉安某项目全程企划方案

吉安***全程企划方案一、吉安市房地产状况1、地产开发还处于相对粗放式的初级状态：许多小楼盘还是处于以前的见缝插针式的开发模式，如中天花苑只在井冈山大道旁边买了一小块地就形成了开发，建筑密度高，小区生活品质得不到保证。即使是相对面积较大的楼盘，如恒荣·正丙角新村，占地大，却规划落后，不重视景观建设，绿化少，推出的楼盘名曰别墅，却给人的感觉是城市边缘的农民房，联排别墅拥挤不堪，安置房穿于小区中间。这与吉安市的发展战略极为不符。2、市场还基本处于卖方市场：吉安市房地产还处于卖期房阶段，无论是康居丽景湾，还是中环名城都是卖期房，只有名人花园是现房发售，这种状况与国家明令禁止期房销售的政策极为不符。但许多楼盘的去化率都很高，这说明在现阶段吉安市的楼盘还处于卖方市场。3、营销还处于邯郸学步，空拉概念阶段：许多楼盘打出了诸如“高尚社区”的概念，产品却根本没有任何高尚之影，吉安市各楼盘正在从单一的卖产品转向概念营销的阶段，可在概念的执行过程中却慢慢地消解了，真正客户走到售楼部时，只剩下一个产品的价格，地段，配套在支配着消费者的选择。不谋而合的是康居·帝景湾与创天·丽景城都以塑高尚社区为目标，中环名城与名人花园在选择文化豪宅概念。无论是高尚的概念还是豪宅的概念都能给普通百姓带来一时的精神幻觉，如果说一个占在15万平米的社区都是高尚人士，都是豪宅所有者，这也在同时降低他们的心理期望。本项目概念营销应不脱离吉安市房地产的发展实际水准，应不脱离吉安市民素质以及审美趣味，结合项目的优势做扎扎实实的推广。4、不注重环境营造：滨江大道临江景观带修建一新，怡人心肺，可滨江整个项目没有任何绿化，许多户型是东西朝向，除了外立面的色彩较为靓丽外，整个项目没有任何绿化，容积率极高。5、现场包装简单：纵观吉安市各在售楼盘，现场包装都极为简单，不能有效地提高楼盘品质。只有中环名城，江信庐陵花园的现场包装可以对楼盘的销售带来一定的影响力，增进消费者心理认同。6、销售手法单一：众多在售楼盘营销售手法相对滞后，既无第一竞争楼盘：中环名城基本资料地理位置：韶山西西路8号占地：100亩总建筑体量量：12万㎡容积率：1.8绿化率：40%建筑类型：多层住住宅主力户型：：三房(116㎡)二房(98㎡)配套及会所：大型型会所含有健健身房，桌球球室，酒吧，泳泳池等销售动态价格：起价：11186元㎡、均价价：1360元㎡、高价价：1566元㎡；付款方式与折扣：：一次性9.8，按揭9.9；开盘时间：20004年8月交房时间：20004年年底广告诉求改变吉安居住文明明的高尚社区区主力客源银行工作人员、教教师、吉安小小企业主、个个体经营者优劣势分析优势：1位于韶韶山西路上，往往东可通主干干道井冈山大大道，往西可可通新建干道道赣新大道，交交通便利。2位于吉州区区老城区（老老城区配套集集中且范围小小），周边生生活配套完善善。3、开发商中中环置业实力力雄厚，同时时开发了南昌昌叠山路上的的“中环丽晶”2栋高层。代代理商上海新新吉阳在洪城城时代，现代代米罗等楼盘盘均有不俗表表现，实力不不容小视。4、工地现场场大型销售中中心（以后的的会所）即将将投入使用，从从外观上更显显气派、尊荣荣、高档。（与与江信庐陵比比又是一个大大的提升），对对购买者将有有很大的心理理冲击力。5、从整体效效果图看，外外立面为淡黄黄色涂料配蓝蓝色屋顶瓦，给给人清新、高高雅感。6、大型会所所内包含健身身房、桌球室室、酒吧、泳泳池、网球场场等，完善小小区功能配套套，对吉安住住宅市场又有有了进一步的的提升。7、房型配有有突窗设计，增增加视觉空间间感及采光效效果。劣势：1、地块不不规则，小区区被马路分成成大小两部份份，不能形成成完整的封闭闭式小区，小小区安全管理理受影响。2、市政规划划往城南青原原区发展，老老城区的城北北政府无支持持力度，也不不是人口主要要流动方向。3、小区内园园林规划效果果一般，只有有2个中庭广场场。4、小区安保配配套设施不明明确，只笼统统的提及智通通化管理、24小时服务，没没有具体内容容。综合评定地处老城区处，是是个有成熟生生活氛围的小小区。第二竞争楼盘：江信庐陵花园基本资料地理位置：井冈山山大道20号占地：9.46万万㎡总建筑体量量：20万㎡容积率：2.11绿化率：40%建筑类型：多层住住宅、3栋小高层主力户型：：二房(89㎡)三房(102㎡)配套及会所：会所所等一些简单单的休闲设施施销售动态价格：起价：11186元㎡、均价1350元㎡、高价价：1568元㎡；付款方式与折扣：：一次性9.6，按揭9.8；开盘时间：20004年年初交房时间：20004年12月广告诉求大手笔创造新未来来主力客源拆迁户、教师、有有线电厂职工工、个体经营营者优劣势分析优势：1、临近井井冈山大道（市市主干道）交交通便利；2．位于吉州州区边缘地带带，闹中取静静，且周边生生活机能成熟熟，距离本案案不远，方便便业主生活；；3．一期4栋已临近交交房，易于建建立客户信心心，为销售提提供利好条件件；4．售楼现场场层高接近10m，占地有100m2，够气派，显显尊荣；5．房型品种种多样化，由由一房的55m2至四房的185m2复式能够满满足各种客户户需求，且大大多数户型比比较经济，降降低了购房者者的门槛。6．小区能够够为业主提供供包括棋牌室室、台球室等等在内的高级级会所，完善善了小区功能能；占规目有快发在产响心尊楼本解且知业业虽质自配有标于管放区栋1遍期必车将小业质在房影主量好施综合评定在老城区的边缘地地带，是个闹闹中取静的居居所，价位相相对合理。第三竞争楼盘：康居帝景湾基本资料地理位置：井冈山山大道右侧占地：12万㎡总建筑体量量：20万㎡容积率：1.6绿化率：46%建筑类型：多层住住宅主力户型：：三房(116㎡)二房(98㎡)配套及会所：9000米江景、5000亩生态江滨滨公园、1800亩庐陵文化化园销售动态价格：起价：11149元㎡、均价1600元㎡、高价价：1930元㎡；付款方式与折扣：：一次性9.8，按揭9.9开盘时间：20004年8月14日交房时间：20005年8月广告诉求吉安居住文明的高高尚社区主力客源公检法与市政府机机关单位的中中层干部、吉吉安小企业主主、个体经营营者优劣势分析优势：1．交通便利．生活活方便；2．临江生活活升值潜力大大．3．园林规划划相对较好．．4．安保非常常完善劣势：1．价位偏高，最高高达到1750元/m2跟吉安安的个人收入入水平不成比比例，2.开发周期长长，不便建立立业主信心，另另加江堤现还还在修建当中中，3.临堤而住，汛汛期来临让人人担心（堤高高48米左右，堤堤长距小区的的长度为255米）综合评定在老城区与新城区区的交界处，是是个极具环境境优势与生活活品味的楼盘盘二、项目定位【项目概况】本案位于吉安市新（青原区）老（吉州区）城区的交界处，地块为不规则的五边形，总占地面积153亩；地块东面为赣江，江景开阔，景致怡人，滨江绿化带完成后，赣江会成为吉安市民主要的休闲场所；北面现为旧厂房，现已纳入规划中，将来政府新规划的城北区的中心广场，有休闲，城北交通枢纽之功能；西区为住宅楼，视觉稍显杂乱，南面为井冈山大道，规划建筑为商业物业或办公写字楼，以和城市整体规划相协调。【项目的SWOT分析】1、项目优势：生态优势：地块生态环境得天独厚，地块内有香樟树，桂花树，南国芭焦等多种已形成景观的高大乔木，地块东面是赣江与江滨绿化带，前面就是吉安宾馆，地块周边形成了良好的绿化率；景观优势：临水而居一直是国人的最佳居住方式，项目虽然不直接临水，但临赣江也只不过几步之遥，开阔的江面对于居住在市中心的人来说是一种心灵的释放，江滨绿化带有红花绿草，在视觉上能给人极大的享受，这对用户是个极大的吸引力；区位交通优势：项目毗邻赣江大桥，地处老城吉州区与新城青原区的交界处，位于井冈山大道与滨江大道的十字路交叉口，项目北面还有待建的城北广场，是城北的交通中枢；从以上几个空间节点的交汇可以看出，到达吉安市任何地方都极为方便。文化优势：项目位于庐陵文化园内，现吉安市政府已把庐陵文化园的的建设列为市政府重点工程；庐陵文化园的建设将对本案是一个最大的升值支撑点；另外项目周边还有白鹭洲公园，公园内的白鹭洲书院是中国四大书院之一，有着悠久的历史，也沉淀着极厚的人文底蕴，教育优势：项目周边教育氛围浓厚，吉安几所重点中学如吉安一中，白鹭洲中学离本项目较近，项目的业主可直接升入以上几所学校，良好的教育资源成为项目极具竞争力的卖点。2、项目劣势：入市时间较晚：吉安市房地产的黄金时期应属于2002-2003年，受花园城市建设及政府招商引资政策的影响，吉安的房地产开发呈迅猛发展之势，规模都较大，也吸引了一大批用户购买，经过两年的开发，市场已过了第一轮释放期，多数市民已经购了房，市场需求日渐缩小。预计本项目上市时，市场压力将明显加大。居住劣势：由于本项目所在地块为吉安市中心较为古老的工厂区所在地，周边人居氛围不是很浓。商业配套劣势：吉安市传统的商业中心在吉安市人民广场四周，在其他地段都缺乏商业氛围，目前在项目周边除一些日常便民店之外，基本上没有中、大型购物广场，生活配套上比较缺乏。价格劣势：由于本项目的上市价格预计将达到1300元/㎡，这对吉安现有的1100元/㎡的价格来说，这对消费者、投资者来讲都是一种劣势。3、项目机会点：居住氛围的改善：随着项目旁的康居帝景湾小区交房后，渐渐有业主入住，对于本地段人居气氛可以有效地进行提升，市政建设契机：庐陵文化园的建设将给本项目提供一个最佳的契机。城市化进程：加强吉安市对周边的影响力，随着中国城市化进程的加快，一些地处农村的人会选择就近的城市中定居，在此方面应加大项目的营销力度，在周边县区及乡镇加大宣传力度，吸引一些用户购买；4、项目威胁点：其它楼盘的放量2005年将是吉安一些主要楼盘的增量释放期，大量的楼盘投放于市场，对于一个人口仅20几万的中级市，市场竞争已进入白热化阶段。房地产大环境：随着央行加息，普通市民收入有限，购房时会感觉到按揭的负担，这时必然会使一些选择按揭的用户会退出购房者的行列。市政建设时间差：周边市政公共设施的建设进度与项目建设存在时间差，可能会对一期开发产生不利影响。***·水清木华***水木清华释义：***水木清华地块内原有香樟树、桂花树、芭焦、芙蓉等多种植物群落，形成了独特的内在“木地块内原有香樟树、桂花树、芭焦、芙蓉等多种植物群落，形成了独特的内在“木”之气质，故有“木华”之来；赣江的北侧，亲“水”，故有“水清”之缘；“***”案名缘于吉安天龙房地产房产开发公司1、“水木清华”源于《诗经》，意指流水清澈，林木秀美。名称意境高雅，蕴意深远，具有极高的文化品味和内涵。名称极易令人联想到中国著名学府1、“水木清华”源于《诗经》，意指流水清澈，林木秀美。名称意境高雅，蕴意深远，具有极高的文化品味和内涵。名称极易令人联想到中国著名学府——清华大学，（但又与“清华”两字稍做区别，以免让客户觉得在生搬硬套之嫌）这也正吻合目标客户较高的文化素养和现代人望子成龙的期望。与项目周边浓厚的人文氛围相融。2、在项目名后再加个推广名有利于记忆与识别本案的独特气质。【概念定位】吉安第二代高尚生态社区由于吉安房地产市场拿来主义严重，营销处于邯郸学步，空拉概念阶段，产品缺乏支撑，因此本次概念的选择与塑造一定要有生命力与支撑点。必须为概念塑造上与“客户的心理认同”上找准一个焊接点，并让概念的“生存逻辑”能够与项目的“自身优势”达到严丝密缝的吻合，自圆其说；概念才会在这个点上生根、生长，与项目完美对接，也就能顺利生长在客户与普通受众的心中。项目支撑点：明确提出“第二代”的概念，其主旨是对吉安市房地产市场做一个划分，提出一个明确的界定。在末案之前，康居·帝景湾与创天·丽景城都以塑高尚社区为目标，中环名城与名人花园在选择文化豪宅概念。同时，本案定价也将处于吉安市第二高价，“高档、豪宅”这些概念在地级市有特别的吸引力，也符合本案所需，又不能放弃，因此本案也将紧抓“高尚”一词，但拉出的“第二代”将本案与其他楼盘做个彻底的区别，即本案出来后将全面替代第一代初级产品。2、本案在开发过程中，开发商对地块内所有的乔木如香樟、桂花，芭焦等都请专人进行了保护，并为后来的业主所享受。在景观设计时也特别叮嘱上海农工商景观设计公司，一定要注重这些原生景观，这些原生树木，本案的生态性是个可见可触摸可享用的概念，在后期销售过程中，售楼员对客户进行讲解时，有实实在在的支撑点。只要客户一走进***内就被有着几十年的香樟、桂花树所形成的景观优势所感染。3、“生态”社区概念在吉安提出，同时也契合吉安创建“生态城市”的建设思路，市政府的对“生态环境”宣传与本案推广过程中对生态的强调可互为增色。拓展方向一：档次定位开创新一代楼市“典范”概念塑造的产品支撑点：1、本案的外立面高档，简洁，为新古典主义风格，给人特别明快与大气现代之感；2、景观与园林设计更符合生活所需，中央景观轴线贯穿整个小区，视觉通透；3、智能化物管将全面提升小区品质。拓展方向二：文化定位“崇尚自然、尊重人性、体现身价”的新贵文化文化即气质，社区文化既是社区特征的高度概括，也是社区定位的淋漓体现，更是社区业主共同依附、互相认可的精神家园。概念塑造的产品支撑点：1、自然即小区内的自然环境非常适合人居，在吉安，天花花园创造了开发楼盘不破坏生态环境的先例，这是其它楼盘没有也不可能做到的事情，2、人性化即适合人居，香樟、桂花树形成的植物群落，是个天然的氧吧，本案地处赣江之滨，滨江绿化带景色怡人，是***业主休闲的良好去所；3、规划实行人车分流，中央组团内没有车行道，保持业主高贵身份；拓展方向三：生活方式定位吉安首个睦邻生活社区本案旨在创造一种吉安独一无二的生活方式，营造一块吉安新贵向往的精神乐土。而作为社会新贵，他们的社会地位和生活习性已成就了其独特的、具有相当排他性的价值观念。他们渴望领导潮流，被人尊重、体现自我价值、追逐新时尚、同时又希望在保持个性的同时能够与周边具有相同价值观、文化观的人进行良好的沟通、交流。因此，针对这一特殊群体的社会特征，我们建议紧紧抓住“崇尚自然、尊重人性、体现身价”这一主题，以“新贵文化”为统领后，又要强调沟通与交流的“睦邻生活社区”，才能满足其精神的需要的文化氛围。概念塑造的产品支撑点：1、小区配套内有会所有健身房，乒乓球室，台球室等休闲娱乐活动场所，2、小区内有老年休闲广场，有儿童乐园。【广告语定位】生活在绿色中与健康牵手与绿化亲呢阐释：1、对于生活在钢筋混凝土丛林的城市居民来说能生活在绿色中是一种居住的梦想，谁都渴望城市中能多的一抹鲜绿，能多一点树木，且本案具备其它楼盘不可能有也不会的已形成的天然植物群落。开发商在开发过程中也有针对性的进行了保护与利用，本案内香樟树已有几十年的历史，多种乔木形成的植物群落让每个走进***的业主会有一种柳暗花明的心动之感，如同走进了陶渊明下的世外桃源之感，对于每个在吉安市寻找适合自己居住的住房的业主无疑是个精神福祉。2、走出***就是江滨绿化带，风景怡人。前面吉安宾馆内也是绿化葱茏，更可喜欢的是项目不远处的白鹭洲公园，更是古树环绕。3、项目内的气质与项目外的配套足以支撑本广告语的认同。三、销售策略一、项目销售背景1、由于本项目在地市级属于较大规模，且入市时间较晚，先期上市的中环名城等众多楼盘抢走了许多客源，本项目上市时间必须提前，同时，工程进度也必须加快。2、在地级市，春节是个销售的井喷期，众多打工族回家过年，带回了一年的积蓄。且年轻人的结婚也往往选择在春节前后，购房必然是个高潮。3、签于以上两种情况，在现场售楼部中心没有抢建出来前，建议在市内先租一个售楼中心先期行销，沉淀客户。4、必然需要运用多种营销策略来推动销售，使本项目实现中前期持续快速销售，资金快速回笼的同时建立强大之品牌效应，推动中后期价格顺利攀升。达到高开高走，获取最大利润。二、目标用户定位本案的目标客户以多次置业者为主，一次置业及投资客为辅。具体有如下群体：1、城区用户：a.行政事业单位的中高级公务员b.金融、证券、保险、通讯、邮政、媒体等行业的精英人士c.国有、集体企业的中高层人士d.私营业主e.个体工商户f.教师、医生、律师等g.外出打工人士2、周边乡镇用户：a.行政事业单位的中高层公务员b.乡镇企业中高层人士c.私营业主d.个体工商户e.外出打工者3、消费心理分析环境规划一定要好，各种生活配套要齐全，各种活动场地、场所要足够；在规划时，一定要有超前的思想，使小区更具现代化气息，特别要注意智能化；在楼盘外立面的设计上要新颖，色调要协调，风格要跟上潮流；82%的消费者倾向于入住全封闭式的小区；高绿化率。众多的消费者认为高绿化率是十分必要的，由此看来，吉安市民对住宅环境的要求已经越来越高；小区及其周围的配套设施的基本要求为学校、幼儿园、菜市场、超市、医院、篮球场、棋牌室等；93%的消费者选择多层住宅，因为多层住宅的价格相对高层住宅便宜。而且以后的管理费用也相对较低。有一部分消费者选择小高层住宅，对于单体别墅因为涉及的资金相对较大，绝大多数消费者不会现在打算购买别墅；消费者对物业管理的要求：提供保安、清洁卫生、房屋维修和一些特色服务（如托儿服务）；物业公司应与小区内住户增加联系，加强沟通。三、卖场营销前期着力于卖场营销，当然卖场营销会贯穿于整个营销过程，在中前期，特别是前期，应该更加注重卖场营销，尤其是在项目信誉，口碑未形成足够强大之时。临时接待销售中心1、设置目的由于现场售楼部的建成还有一段时间，我们不能坐以丧失市场的绝佳机会，先在市内租一个临时卖场，2、规划重点：A、场地使用面积以200平方米——500平方米为宜B、功能分区：前台接待区、洽谈区、模型展示区、签约区、财务区、办公区、会议区。C、主要销售道具：接待台、展板、模型、灯箱、谈判桌等。3、为了充分发挥临时接待销售中心作用，必须完善其构成要素；选址元素：临时接待选址的好坏，直接影响客流量的多少，所以，临时接待选址应注意：A、选择有知名度的酒店或写安楼，其档次要高；B、地理位置明显，选址最好在首层或第二层；C、交通方便，便于停车；D、人流和车流量要大；E、距离本案的直线距离要顺畅；F、要与户外引导牌相结合；风格元素：临时接待售楼处应与以后的售楼处的风格要统一，起到相互呼应的作用。装修应体现新古典主义风格，并加之效果图、展板的使用，给客户一种已置身项目现场的感觉。从而勾起其购买意向。宣传元素：临时接待应选取在各流量相应会较大的地方，意向客户容易到达。所以，更要加大对外接待的宣传力度，除了以媒体广告宣传外，户外大型看板、条幅、精神堡垒等制作精美的户外广告，对外接待销售也会起到立竿见影效果。引导元素：从临时接待到工地现场的引导指示牌起到提醒和引路的作用。临时接待对于本案而言，在现场售楼处没有建成之前，处于举足轻重的位置；同时他又是市区中心宣传的最好的一种途径。现场售楼处：（在工作中，本司已对现场售楼中方案进行合理化的建议与功能化分，本案中不再赘述）价格策略定价方法1、成本加成定价法法将产品的成本加上上预期利润（一一般为两成左左右），具体体额度由发展展商自行控制制，即为最基基本的定价方方法。此法虽虽然简单，仍仍须考虑市场场行情及竞争争状况，才有有订出合理的的价格。2、市场比较定价法法主要依据相近物业业及附近区域域竞争状况而而订。在竞争争激烈时，条条件相当的两两个物业，定定价较高的项项目会被客户户舍弃。3、顾客感受定价法法当购房者对物业及及发展商实力力有信心时，纵纵然定价相对对较高，购房房者仍会欣然然前往。但若若购房者对推推出个案的发发展商没有信信心时，一旦旦定价过低，购购房者反而会会怀疑物业的的品质而不敢敢购买。项目产品价格设定定1、项目产品入市初初期均价暂设设定为：1300元/m2。2、这里的价格，应应该是一种展展望预估的价价格，是对地地块价值、未未来竞争态势势及项目的成成本及大盘供供应量等诸多多因素综合权权衡而初步设设定的价格。3、更加确定的开盘盘入市价格设设定将要等到到规划方案完完成且报批通通过，结合项项目经济技术术指标、预算算方案、入市市前市场竞争争态势、项目目建筑规划设设计特点等再再进行调整，并并将可能提交交一份详细定定价报告，其其中将包括不不同类型产品品入市均价、后后期不同组团团不同类型产产品价格走势势判定、价格格系数设定等等等。价格与市场是互动动的，一般来来说是在项目目聚集了十足足的人气后，为为进一步制造造销售热潮，以以调高价格的的方式来对犹犹豫中的客户户形成压迫性性氛围：项目目极为畅销，如如不尽快行动动，将不得不不以高价购买买甚至错失良良机！其实真真正的房地产产营销活动中中，价格不应应仅仅是反映映利润的工具具而应是推动动销售、制胜胜竞争对手优优势的重要策策略，因此不不应将价格走走高单纯地看看作是楼盘热热销的惯性结结果，有时巧巧妙地调高价价格反过来也也能推动楼盘盘的销售。即即当价格调高高到一定限度度时，仍可使使价格有所上上扬。并且与与对项目差异异性卖点的强强大宣传功势势相结合。通通过增加物业业的附加值，利利用价格策略略推动销售。所所以建议本案案采用：市价入市，小步快快走，步步高高升的价格控制制策略。通过过销售进展机机动灵活地推推动价格。以以市场均价的的价格试探市市场，再通过过意向登记、内内部认购等手手段积蓄项目目的购买力，待待工程形象日日臻完善，销销售高潮渐趋趋形成时，略略调高价格。这这样客户抗拒拒心理一般不不大；至项目目封顶时，主主体完工，购购买风险大大大降低，项目目的大部分优优势、卖点大大多都能充分分展示，以前前通过灵活宣宣传手法不断断积蓄的购买买力也不断地地展示。又略略调高价格。至至项目完全竣竣工，项目好好坏优劣一览览无遗，客户户资金垫付时时间短，再适适当调高价格格消费者也能能理解。具体建议价格推动策略市价入市，小步快快走，步步高高升。价格与与市场互动。■价格均价策略分段均价控制，采采取均价区间间浮动方式调调控价格对销销售节奏的影影响。销售推盘策略在销售策略上，本本项目将更多多注重认购期期的运用，将将消费能量在在认购期积聚聚，并在开盘盘销售期释放放，造成局部部供不应求的的销售局面，促促使买家尽早早购买，并造造成后期大量量后续客户登登记，中前期期，将客户能能量滚动累积积，适时释放放。推盘策略采取在认认购期低价，在在开盘期较高高低价推中高高档贷型，在在销售期高价价推中档贷型型的策略。但推盘策略上每次次推盘应注意意将中差贷型型搭配，合理理控制配比，以以达到每个销销售期的控制制目标。注重概念营销本项目尚在入市前前，由于工程程的原因，整整体形象还没没有完全出来来，如何进行行入市开盘的的操作,产生轰动效效应是开盘前前项目营销的的主要工作。在在项目入市前前主要的营销销推广目的之之一是“炒概念”，用软新闻闻把项目的主主题定位炒出出来。适当的的炒作投入，可可以吸引众多多的客户，为为公开发售积积累良好的客客户资源。做好详细内部认购购方案计划，采采取VIP卡认购方式式根据本司的操作经经验，新盘一一旦推出市场场，没有在短短期内形成销销售热潮，那那么其以后的的销售过程就就会比较艰难难，特别是巨巨大的市场竞竞争压力下，新新盘推出的市市场反映效果果显得尤为重重要，所以入入市开盘一定定要集中人气气，制造市场场轰动效果，从从而达到实际际的销售效果果。为达到此此目的，行之之有效的内部部认购方案显显得尤为重要要。为保证开盘效果，建建议待临时售售楼处装修妥妥当，各项销销售准备工作作基本完成时时开始内部认认购工作，分分流其他项目目的准客户，并并试探市场反反应，积蓄客客户资源。此此时市场推广广工作应进入入状态。包括括报纸、电视视、电台广告告等形式见诸诸于媒体。预预热期即内部部认购阶段，获获取客户，清清楚掌握客户户的购房意向向及市场需求求（多层市场场需求状况如如何，哪种面面积、户型市市场需要最大大），以最优优惠的价格出出售商品房给给对项目有信信心的客户，令令其得到最大大收益，同时时聚集人气，烘烘托气氛。内部认购时时间需以综合合工程进度以以及经营推广广进度，确定定内部认购期期。根据我们们的工作计划划，内部认购购期设为3个月，自1月中旬如至4月底开盘。开开盘前应采取取有效的方法法进行客户组组织，建议在在开盘前三个个月进行VIP客户的组织织，向有意向向购买的消费费者发放VIP卡，此即为为诚意金，持持有VIP卡的准客户户可享受在开开盘前一周提提前看楼及拿拿到楼书等相相关资料，并并优先获得合合意单元选择择权；采用VIIP卡的预售，买买了VIP卡的可以先先看房，可能能得到额外的的优惠，甚至至1000元的卡可以以变成10000元的首期，买买的越早优惠惠越多，利用用这些利益来来栓住客户，让让客户保持对对楼盘的高度度忠诚。推出这种类似诚意意金的形式，是是我们对项目目销售“投石问路”的一种方式式。根据开盘盘前订金的数数量，推断出出项目在市场场上反映与客客户对楼盘的的欢迎程度，可可及时对销售售价格作出适适度调整，有有效地避免因因销售价格定定位不准而令令准买家望而而却步所可能能造成的损失失；同时，VIP卡的发售有有利于开盘当当天集中快速速成交，控制制把握现场气气氛。高端形象包装，中中端价格入市市。目前，在青山湖周周边楼盘项目目普遍素质较较高，本项目目为此片区内内规模最大的的一个项目，产产品的设计相相比其它项目目也显得略微微超前，因此此本项目一经经推出，可以以市场领导者者的形象进行行包装，利用用各种造势方方法营造出高高端形象，可可以在前一段段时间内给一一个模糊的价价格给客户（例例如只告之起起价，通过他他们的反映来来对价格进行行一个调整。专专注打响市场场知名度，市市场知名度打打响的目的是是探测市场的的心理价格预预期。比如心心理价格预期期均价可能在在1300元以上，此此时以起价11200元，均价1250元左右开始始登记或预售售，大大低于于市场预期，可可以在开始积积聚人气，形形成火爆销售售的局面。此此时再进入持持续强销期，连连续的营销手手段不断拉升升人气，同时时把握好调价价的节奏，使使价格一路走走高。从项目本身的建设设进行包装，完完成部分的内内环境建设再再开盘。项目的前期工作主主要是造势，前前期造势不仅仅要做好项目目的外包装（工工地包装，区区域包装，媒媒作炒作），提提前做好部分分“内包装”也非常重要要，建议在整整个项目中选选取位置较好好的的一栋别别墅，要求环环境位置等综综合较佳，先先把该栋住宅宅做出来包括括楼体的外立立面做出来，同同时做样板房房（包括多层层的样板房）和和该栋周边环环境。当然，作作为样板，此此栋的各方面面都需要精益益求精，凸现现样板效应。基基于我们入市市的季节情况况，我们甚至至可以把中央央组团精华提提前展现。以以此栋楼作为为炒作的焦点点，可以运用用多种方法，将将此栋树立成成“样板典范”，精美华贵贵的现场实景景可以打动一一批买家，此此时可以先按按兵不动，不不公布价格，可可以由其他途途径暗示市场场、由市场去去传说价格，但但明确正式发发售的时间。准备开展的各项工工作活动1、广告投入。没有有广告量的投投入，在信息息高度干扰的的环境下，要要成为吉安本本地畅销楼盘盘几乎是不可可能的。吉安安市广告费包包括的范围是是：媒体（电电视、报纸、户户外、电台等等）的发布费费；电视广告告也是不可小小觑的一个宣宣传途径，选选择电视宣传传，在地级城城市强于报纸纸与户外等媒媒体，成为缔缔造楼盘形象象的必要因素素之一。

2、实行CRM（客户关系系管理）系统统；客户关系系管理是指在在企业的运营营过程中不断断累积客户信信息，并使用用获得的客户户信息来制定定市场战略以以满足客户个个性化需求。CRM意味着观念念的转变，开开始以客户为为中心。建议议项目在内部部认购始就做做好客户关系系管理。3、与工程的协调运运作。销售与与工程要协调调好进度。4、注重人员质素安安排。如察明明销售人员适适合售大户型型还是小户型型，人员安排排要合理。5、重大节点人员安置置要确保、资资料要做到有有层次、丰富富充实。集中策划好开盘活活动，引爆项项目强销期导导火线本项目开盘入市的的首要任务应应是时机的选选择，什么时时侯开盘入市市？时机的选选择要综合考考虑销售的准准备工作进展展状况、客户户积累情况、工工程进度、预预售许可证的的办理、传统统销售旺季的的选择，并且且可以利用节节假日和活动动（如劳动节节、国庆节、房房地产交易会会等）因素。开开盘日依我们们的计划初定定为2005年5月1日，开盘首首日，现场包包装与气氛营营造当属重中中之重，并要要充分利用媒媒介强势掀起起售楼狂潮，聚聚集人气，如如彻夜排队，抢抢购等现场效效果，感染其其他购房者，连连动购房；并并施展现场销销售人员团队队与个人销售售力，促成订订购。另可安安排司仪乐队队或设置美食食区，留住各各户，提高客客户购买信心心。开盘入市时注意选选房流程和选选房分区的调调控，可将现现场一般分为为签到贴号区区、等候区、选选房等候区、选选房区、销控控区、缴款区区、餐饮区等等，客户按顺顺序分组进入入分区，等候候区是相对开开放的，而选选房等候区则则是相对封闭闭的，从这个个区开始应实实行“一对一服务”，因为很有有可能客户想想要的房子被被前面的客户户选中，要在在这个区内不不断地为客户户提供销控信信息，并不断断地为客户计计算房款等等等。客户从选房区买房房出来后，销销售员引导他他从销控区到到缴款区，要要乐队奏乐，全全场掌声雷动动，众目睽睽睽之下，逃都都逃不了，不不掏钱行吗？？！就这样进进行逼倥。另另外不要让已已经买房的客客户立即走了了，因为他现现在是模特！！这时他的状状态是最好的的，要把他的的情绪再渲染染给在场的其其他客户，因因此要尽可能能让其在现场场多逗留一段段时间，此时时餐饮区就发发挥作用了。选选房流程为先先持有VIP客户后现场场散客，此时时可按VIP号码排队，另另外还需注意意现场的一些些细节问题，还还可在开盘当当日为营造现现场销售气氛氛，促使目标标客户尽快下下定，建议准准备5-10个“托儿”在现场先交交钱下定。（具体策略待定）适机转入持销期，利利用先期建立立的CRM（客户关系系管理）系统统组织事件营营销，配合其它宣宣传活动，不不断将销售推推向高潮。项目强销期造成短短时间大量购购买的热卖场场景后，此时时正是接续造造势的良机，一一旦“羊群效应”发挥开来，可可以进入持续续强销期，此此时应该适当当调价，增强强投资者信心心。持销期应做到有节节奏地控制销销售进程，一一方面，挖掘掘收集老客户户资源；本项项目是一个具具有足够规模模的开发项目目，随着客户户资源的不断断增多，人气气凝聚和宣传传的力度也相相应增强，“一传十，十十传百”的口碑宣传传，令后来的的购房消费者者疑虑打消，缩缩短谈判选购购周期，这时时这种老客户户是我们最宝宝贵的有效资资源，合理运运用的CRM（客户关系系管理）系统统，组织客户户通讯与联谊谊，强化与老老客户的沟通通，令项目在在老客户心目目中形成美誉誉度，促成老老客户带新客客户的互动；；同时，为了了增加销售，可可在吉安市周周边乡镇进行行巡展等营销销活动。另一方面，利用节节假日、事件件及媒体活动动进行宣传，目目的在于三个个方面：吸引引更多人前往往现场；丰富富项目品牌内内涵；制造注注意力和话题题。比如吸引引人前往现场场的事件行销销：现场大型型娱乐游玩活活动，往往还还可邀请电台台等机构一起起参加，进行行电视新闻炒炒作；还可做做一些出乎意意料的创新举举措，其它现现场常规活动动，如小型音音乐会、看楼楼抽奖活动等等。特别注意意能结合项目目的教育配套套及音乐分主主题定位的展展开，策划与与教育相关或或一些体现音音乐的事件活活动，促进项项目销售。建立直销网络方式：针对目标群，直直递详尽的售售楼资料如单单张、楼书，有有条件的可进进行有效的客客户座谈会或或新老业主嘉嘉年华会。利益点：利于扩大大与目标消费费者的接触面面，提高目标标消费者对品品牌的理解度度。四、广告推广策略略目的1．把项目宣传与天天龙房产的公公司形象推广广做有机结合合，适当地树树立天龙房产产公司的品牌牌形象；2．树立项目生态清清朗的形象，与与其它楼盘没没有品牌内涵涵相区别；3．把“***”塑塑造成品质卓卓越的吉安市市第一楼盘；；4．促进楼盘销售。总体策略1、强调“第二代生生态”概念，回避避其他楼盘都都在渲染的那那种所谓的“人文关怀”，树立项目目实实在在可可见可享用的的生态环境；；2、与竞争对手相区区别，不直接接、简单地卖卖环境，摈弃弃叫嚣、喧闹闹地广告格调调，而是挖掘掘环境能给予予买家的利益益点，使公众众形成对“天然绿色”生活的认同同；3、要通过广告本身身蕴涵的文化化气息来塑造造项目的文化化品位，使项项目具有既沉沉静而不呆板板，既现代而而不张扬的气气质，同时体体现发展商稳稳健而内敛的的大家风范；；4、要体现周到细致致，处处为业业主着想的专专业理念。广告诉求1、生态：开发商在在开发过程中中，保护了树树木，给业主主创造了一个个适合居住的的环境。2、健康：江滨绿化化带风景怡人人，为吉安城城市之肺,是个天然氧氧吧，。3、品位：庐陵文化化园传承千年年文脉，浸育育天龙业主。4、亲水性：枕江而而眠，夜倾听听赣江水韵。主打广告语生活在绿色中项目卖点提练亲氧（生态优势）：：地块生态环境得天天独厚，绿树树成荫地块内内有香樟树，桂桂花树，南国国芭焦等多种种已形成景观观的高大乔木木，地块东面面是赣江与江江滨绿化带，前前面就是吉安安宾馆，地块块周边形成了了良好的绿化化率；亲水（景观优势）：：临水而居一直是国国人的最佳居居住方式，项项目虽然不直直接临水，但但临赣江也只只不过几步之之遥，开阔的的江面对于居居住在市中心心的人来说是是一种心灵的的释放，江滨滨绿化带有红红花绿草，在在视觉上能给给人极大的享享受，这对用用户是个极大大的吸引力；；临桥（区位交通优优势）：项目毗邻赣江大桥桥，地处老城城吉州区与新新城青原区的的交界处，位位于井冈山大大道与滨江大大道的十字路路交叉口，项项目北面还有有待建的城北北广场，是城城北的交通中中枢；从以上上几个空间节节点的交汇可可以看出，到到达吉安市任任何地方都极极为方便。临园（文化优势）：：项目位于庐陵文化化园内，现吉吉安市政府已已把庐陵文化化园的的建设设列为市政府府重点工程；；庐陵文化园园的建设将对对本案是一个个最大的升值值支撑点；另另外项目周边边还有白鹭洲洲公园，公园园内的白鹭洲洲书院是中国国四大书院之之一，有着悠悠久的历史，也也沉淀着极厚厚的人文底蕴蕴，临校（教育优势）：：项目周边教育氛围围浓厚，吉安安几所重点中中学如吉安一一中，白鹭洲洲中学离本项项目较近，项项目的业主可可直接升入以以上几所学校校，良好的教教育资源成为为项目极具竞竞争力的卖点点。媒体选择鉴于地级市的特殊殊性（即普通通市民没有阅阅读报纸的习习惯），以电电视、户外媒媒体为主，主主要媒介通路路如下：◆户外媒体大型户外广告牌：：在吉安市人人民广场购买买二块大型户户外广告；路旗：在井冈山大大道发布灯箱箱广告；车身广告：公交大大巴车身广告告；移动宣传车广告：：可经常联系系使用的媒介介；特别在活活动时为首选选媒体彩虹门：可积极拓拓展的一种实实用的宣传媒媒体（在举办办活动时采用用）◆电视广告制作一部长4分钟钟的三维影视视动画片（置置于案场内循循环播放），剪剪辑出15秒、15秒的形象片片在吉安电视视台播放；吉安电视台字幕广广告、底邮广广告◆直邮广告中邮派送广告广告发布计划根据房地产销售的的阶段性和广广告活动自身身的特点，同同时基于***的工程进度度及项目特征征，我们考虑虑可按形象引导期、内内部认购斯、开开盘期（公开开发售期）、三三个阶段展开开全程广告的的推广工作。广广告策略在四四个阶段对房房地产品牌的的塑造与销售售的促进各有有所侧重。（备注：本广告计划划以05年5月1日开盘为中中心轴线，如如开盘日期有有所变化，则则做出相应的的调整。）第一阶段：形象引引导期时间：2005年年1月15日——1月28日阶段特征：售楼部部在建设中，进进行形象推广广和概念炒作作