中国谈判与西方谈判差异性

中国谈判与西方谈判差异性摘要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，国际商务谈判不可避免的会遇到中西谈判差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。随着我国与国外贸易活动的活跃，相应的对外商务也逐渐频繁。作为国际商务活动的重要构成，谈判不仅是经济领域合作的途径，也是国与国之间文化交流的渠道。在国际商务谈判过程中，各国的政治、经济、文化等多种因素都会对其产生一定的影响，在这些因素之中，最难把握的因素是文化方面。由于文化差异，许多国际商务谈判中的存在不可避免的碰撞乃至冲突，许多谈判甚至受此影响而失败，大大的影响了国际商务活动的进展。为促进国际商务活动的开展，应当对不同国家文化背景差异进行了解，在此基础上，确定合理的谈判策略，从而在国际商务活动中避免失误，取得成功。本文深入剖析中西谈判差异对商务谈判的影响，本文就以中西方谈判差异展开论述。一、影响国际商务谈判的文化因素分析（一）中西方价值观差异价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化，具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。集体主义强调团队目标，团队精神。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。整个社会极力推崇个人主义，十分强调自我价值实现，并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。因此，他们在交流中总以自己为中心，即以传者为中心，交流语言直截了当，即以结果为导向。为了达到自己的目的，不惜使用各种说服技巧。（二）中西方语言及非语言表达的差异1、语言文化对中西方商务谈判的影响语言是人类进行交流的工具，是信息传递的媒介商务谈判的过程实际上就是谈判者运用语言进行协调磋商谋求一致的过程。语言直接反映一个民族的文化特征,在国际商务谈判过程中中西方谈判者由于各自的语言文化的差异性谈判，双方的语言理解很有可能产生误差。国际商务谈判中的中方谈判代表总是含蓄间接地表达自己的观点沟通方式迂回婉转，把和谐看作实现利益的先决条件，追求长期性的友谊和合作。在谈判中尽量避免摩擦，不当面拒绝对方的要求以免伤害双方的感情。如果不同意某条款时通常用带有间接的否定暗示或含糊其词的语言来表示，例如还不错notbad或还可以soundsfine，以此表示礼貌和对对方的尊重。然而，欧美的语言沟通方式是直接而简单的，由于在漫长的移民和文化交融过程造成的沟通困难，西方人的语言简洁明了，是非表态清楚，他们认为争辩是发表个人意见的方式，有利于问题的解决，观点的分歧不会影响到人际关系。在谈判中，西方谈判者往往会对讨论的内容直接作出肯定或否定的表态，喜欢用确切明了的语言表达自己的意向，和谈判对手共同努力解决分歧，达成共识。中西方谈判者语言表达方式的不同很可能导致谈判双方对对方所传递的语言信息得出错误的判断，从而导致谈判失败。2、非语言交际手段对中西方商务谈判的影响中西方文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的交际手段中。非语言沟通的表现形式主要分为三大类：第一种为无声语言，包括停顿和体语；第二种是类语言，主要是指说话时的重音语调和笑声；第三种是时空语言，主要是指环境和时间。由于中西方谈判者在非语言沟通方式上的文化差异，当一方谈判者发出某种非语言信号时具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，甚至谈判人员同样的动作语言有可能传递着截然相反的信息。例如，西方谈判者喜欢目视谈判对手的面部或眼睛以表示对谈话内容的兴趣和态度，然而中方谈判者则不习惯正视对方，通常转动目光以避免与对方对视。再如，中方谈判者在考虑问题时经常保持沉默，而在西方人看来沉默就是拒绝。如果中西方谈判双方没有敏锐的跨文化交流意识便会对对方的非语言沟通方式感到困惑甚至产生误解。二、国际商务谈判中的文化差异1、谈判原则特点。在国际商务谈判中，我国一般希望对谈判的总体原则和双方的共同利益实现共识，在此基础上再商量具体的细节，先总体后具体的原则是中国式谈判的显著特点。但对于西方国家来说，受线性思维影响，更多的是关注事物间的逻辑，强调具体组成。所以在谈判过程中，通常是从一开始就商讨具体的条款。他们认为合同的构成是一套完整的、应被严格遵守的、具有法律约束力的条款组合。对于总体原则，仅仅是套话并无实质性的内容，因此，对于西方国家的谈判成员而言，在思维方式方面，体现出“直接”和“简明”的特点。他们的原则通常是开门见山且直奔主题。2、人际关系处理。中国是以人际关系为导向的民族，通常将创造和谐的气氛和深厚感情作为谈判的手段。因此，中国的谈判成员在接触西方谈判者时会热情款待对方，在酒桌上将中国的劝酒礼仪发挥到极至，通过这样的方式提升彼此关系。在谈判中，希望能够减少摩擦，与谈判对象构建长期的商业伙伴联系。但西方人大多并非国人那般对人际关系和长期的伙伴关系重视，其行事风格往往是商业化的，考虑的是实用。在谈判的过程中，以最大利益为最终目的，往往将各单合同的签订视为单独的行为，而不是建立长期的合作关系。3、谈判语言风格。在谈判中，西方人更注重的是讨价还价，但也会做出让步，争取能使得协议达成。西方人注重对依照逻辑进行的争辩，惯于对抗，说话口气断然。和西方人不同的是，中国的谈判显得温和，他们更重视的是感情，较少争辩和对抗。也不同于西方人的直来直去，通常使用沉默。若就某问题存在异议，往往不直接说否定，而是用沉默，目的是礼貌和尊重。这对于西方人而言是难接受的，在他们看来，同意还是不同意的态度没有表达清楚，所以在谈判中极少使用该策略。4、谈判决策过程。西方人把谈判看成是一个解决问题的过程。他们把整个谈判分成若干部分，一步一步地、逐个地解决，他们依靠的是线性的逻辑推理，凭借的是事实和数据。不感情用事，辩论过程中以理服人，再根据具体情况，作些让步和妥协，达成问题的解决。对受集体主义和权威思想影响的中国谈判者来说，他们很少把谈判过程当作一个解决问题的过程，他们在做出决策的过程中，把相关的众多因素综合考虑，包括对方的态度、感情和情绪。对别人的情感和态度十分敏感，而且友谊、感情以及态度等这些西方人很少考虑的因素，对中国的谈判者来讲在谈判中都是很重要的。三、如何应对国际商务谈判中的文化差异问题（一）我国企业在跨文化商务谈判中应注意的问题1、由于双方文化背景所造成的沟通障碍障。双方在某些词语或体态语言上的误解会导致沟通障碍，这种沟通障碍可能是言语表述上的误解，也可能是由于翻译的原因造成的。例如，在一次中外商务谈判中，一开始中方负责人就自豪地向外方介绍到：“我公司是中国二级企业一”，结果被翻译人员译成了“Seeond—ClaSSEnteptrse"。外方一听，原本很高兴的兴致顿时冷了下来，原来他们把“二级企业”误解成“二流企业”。所以翻译人员应力争准确的翻译出双方的表达词语，以免在双方之间由此而设置了沟通障。2、一方未准确理解对方所提供的信息内容引起的沟通障碍这是因为接受信息者对信息的理解受其职业习惯、教育程度以及某些领域内的专业知识所制约。有时表面上看来，接受信息者好像己完全理解了，但实际这种理解常常是主观片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。这种况在跨文化谈判中也时有发生。例如，中国某企业与外方就成套设备引进进行判，中方的谈判班子对外方所提供的资料做了详细研究，认为对方提供的保价是附带维修配件的，于是按照这种思路与外方进行了一系列的会谈，然而直到草拟合同时，才发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而并不包括主机的配件，主机配件需另行订购。这种分歧造成了中方指责外方出尔尔，而外方则指责中方故意作梗的局面。事后，中方经过仔细核对原文，发现提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过，而中方理解为对所有备提供配件，这种沟通障碍造成了双方谈判的僵局。（二）在商务谈判中应该遵循的原则1、相互尊重原则文化是一个复杂的综合体，在很大程度上是历史和环境的产物，各国文化虽然存在很大差异，却不存在优劣对错之分。因此，在跨文化商务沟通过程中必须彼此相互尊重对方的文化，特别是宗教信仰、文化习俗。2、谨慎性原则任何一个人在短时期内或通过间接的渠道都很难准确了解和把握母文化之外的其他文化的主旨和细节。任何一句随意的话语或某种做法都可能导致对方的误解、反感甚至敌意。因此，在跨文化商务沟通过程中，对每一句话、每一个动作或安排都要谨慎。3、求同存异原则有些时候，沟通双方的文化在某一问题上存在严重对立，例如，基督教信仰上帝，伊斯兰教信仰真主，此时为了不影响沟通的进行，双方应遵循求同存异原则，避免触及此类问题。四、国际商务谈判中处理文化差异的策略1、辩证统一的处理总体原则和具体条款。在谈判过程中，针对西方人要求先讨论具体条款，中国人要求先决定总体原则的问题，双方的谈判人员都必须意识到，总体原则和具体条款间并非对立关系，而是辩证统一的。西方谈判者把总体原则看成是可有可无的东西是出于认识上的误区。西方谈判者应了解中国的文化传统，理解中方谈判者对总体原则的重视和坚持，在不损害自身利益的基础上首先就谈判的总体原则与中方达成一致。而中方谈判人员在某些谈判的场合也应尊重对方的谈判习惯，既尊重对方的谈判习惯，也维护己方谈判的总体原则。2、恰当使用语言，提高交流效果。语言是交流的工具。掌握一国的语言不能只是单纯的理解语言的表面意思，而是要知道某些词语和短语在一定文化中隐含的特殊意义。在国际商务谈判中，哪些词可以用，哪些词不适合用，一定要把握好。要顺利实现谈判目标，谈判人员要尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想。国际商务谈判大多用英语进行，而有时谈判双方的母语又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语，也不要用易引起对方反感的词句。3、正确处理谈判差异，掌握好交流技巧。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展和谈判策略的选择。由于来自不同文化背景的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。当面临一项复杂的谈判任务时，应该将大任务分解为一系列的小任务，在价格、交货、售后服务、合同等问题分次解决，每次解决一个问题都有适当的让步和承诺，通过一连串的小协议得出最后的协议。总之，国际商务谈判会受到诸多文化因素的影响，中西之间的文化差异是多方面的，只有熟悉这种差异，做到坦诚、尊重、协商，才能互惠互利，使谈判获得成功。参考文献[1]李素真，吕鹏,.中西文化差异对国际商务谈判的影响[J].中国电力教育,2008,(23)[2]谢玉荣,.中西方文化价值观的差异对国际商务谈判的影响[J].职业,2007,(10)[3]杨淑玲侯秀杰.国际商务谈判中的语言文化与非语言行为研究[J].2010(5):58-60[4]吴迅捷:跨文化商务谈判中应该注意的一些问题.中国期刊全文数据库，第8期,2005文-汉语汉字编辑词条文，wen，从玄从爻。天地万物的信息产生出来的现象、纹路、轨迹，描绘出了阴阳二气在事物中的运行轨迹和原理。故文即为符。上古之时，符文一体。古者伏羲氏之王天下也，始画八卦，造书契，以代结绳(爻)之政，由是文籍生焉。-《尚书序》依类象形，故谓之文。其后形声相益，即谓之字。-《说文》序》仓颉造书，形立谓之文，声具谓之字。-《古今通论》(1)象形。甲骨文此字象纹理纵横交错形。"文"是汉字的一个部首。本义:花纹;纹理。(2)同本义[figure;veins]文，英语念为:text、article等，从字面意思上就可以理解为文章、文字，与古今中外的各个文学著作中出现的各种文字字形密不可分。古有甲骨文、金文、小篆等，今有宋体、楷体等，都在这一方面突出了"文"的重要性。古今中外，人们对于"文"都有自己不同的认知，从大的方面来讲，它可以用于表示一个民族的文化历史，从小的方面来说它可用于用于表示单独的一个"文"字，可用于表示一段话，也可用于人物的姓氏。折叠编辑本段基本字义.事物错综所造成的纹理或形象：灿若〜锦。.刺画花纹：〜身。.记录语言的符号：〜字。〜盲。以〜害辞。.用文字记下来以及与之有关的：〜凭。〜艺。〜体。〜典。〜苑。〜献（指有历史价值和参考价值的图书资料）。〜采（a.文辞、文艺方面的才华；b.错杂艳丽的色彩）。.人类劳动成果的总结：〜化。〜物。.自然界的某些现象：天〜。水〜。.旧时指礼节仪式：虚〜。繁〜缛节（过多的礼节仪式）。.文华辞采，与“质”、“情”相对：〜质彬彬。.温和：〜火。〜静。〜雅。.指非军事的：〜职。〜治武功（指礼乐教化和军事功绩）。.指以古汉语为基础的书面语：552〜言。〜白间杂。.专指社会科学：〜科。.掩饰：〜过饰非。.量词，指旧时小铜钱：一〜不名。.姓。.皇帝谥号，经纬天地曰文；道德博闻曰文；慈惠爱民曰文；愍民惠礼曰文；赐民爵位曰文；勤学好问曰文；博闻多见曰文；忠信接礼曰文；能定典礼曰文；经邦定誉曰文;敏而好学曰文；施而中礼曰文；修德来远曰文；刚柔相济曰文；修治班制曰文；德美才秀曰文；万邦为宪、帝德运广曰文；坚强不暴曰文；徽柔懿恭曰文；圣谟丕显曰文；化成天下曰文；纯穆不已曰文；克嗣徽音曰文；敬直慈惠曰文；与贤同升曰文；绍修圣绪曰文；声教四讫曰文。如汉文帝。折叠编辑本段字源字形字源演变与字形比较折叠编辑本段详细字义〈名〉.右图是“文”字的甲骨文图片，资料来源：徐无闻主编：《甲金篆隶大字典》，四川辞书出版社。1991年7月第一版。“文”字的甲骨文字绘画的像一个正面的“大人”，寓意“大象有形”、“象形”；特别放大了胸部，并在胸部画了“心”，含义是“外界客体在心里面的整体影像、整体写真、整体素描、整体速写”。许慎《说文解字》把“文”解释为“错画也”，意思是“对事物形象进行整体素描，笔画交错，相联相络，不可解构”，这与他说的独体为文、合体为字的话的意思是一致的。“说文解字”这个书名就表示了“文”只能“说”，而“字”则可“解”的意思。“文”是客观事物外在形象的速写，是人类进一步了解事物内在性质的基础，所以它是“字”的父母，“字”是“文”的孩子。“文”生“字”举例（以“哲”为例）：先对人手摩画，其文为“手”；又对斧子摩画，其文为“斤”。以手、斤为父母，结合、生子，其子就是“折”（手和斤各代表父母的基因）。这个“折”就是许慎所谓的“字”。“字”从…从子，”…”表示“独立的房子”，子在其中，有“自立门户”的意思。故“字”还能与“文”或其他“字”结合，生出新“字”来。在本例，作为字的“折”与作为文的“口”结合，就生出了新的字“哲”。.同本义[figure;veins]文，错画也。象交文。今字作纹。一一东汉・许慎《说文》五章以奉五色。一一春秋•左丘明《左传•昭公二十五年》。注：“青与赤谓之文，赤与白谓之章，白与黑谓之黼，黑与青谓之黻。”美于黼黼文章。一一《荀子•非相》茵席雕文。一一《韩非子•十过》织文鸟章，白旆央央。一一《诗•小雅•六月》斑文小鱼。一一明・刘基《诚意伯刘文成公文集》.又如：文驾（彩车）；文斑（杂色的斑纹）；文旆（有文彩的旗帜）；文绣（绣有彩色花纹的丝织品；刺花图案）；文织（有彩色花纹的丝织品）；文鳞（鱼鳞形花纹）。.字，文字（“文”，在先秦时期就有文字的意思，“字”，到了秦朝才有此意。分别讲，“文”指独体字；“字”指合体字。笼统地说，都泛指文字。）[character]饰以篆文。一一南朝宋•范晔《后汉书•张衡传》分文析字。一一东汉•班固《汉书•刘歆传》夫文，止戈为武。一一《左传•宣公十二年》距洞数百步，有碑仆道，其文漫灭。一一王安石《游褒禅山记》文曰“天启壬戌秋日"。一一明・魏学洢《核舟记》文曰"初平山尺”。.又如：甲骨文；金文；汉文；英文；文迹（文字所记载的事迹）；文书爻（有关文字、文凭之类的卦象）；文异（文字相异）；文轨（文字和车轨）；文狱（文字狱）；文钱（钱。因钱有文字，故称）；文状（字据，军令状）；文引（通行证；路凭）；文定（定婚）。.文章（遣造的词句叫做“文”，结构段落叫做“章”。）[literarycomposition]故说诗者不以文害辞。一一《孟子・万章上》好古文。一一唐・韩愈《师说》属予作文以记之。一一宋・范仲淹《岳阳楼记》能述以文。一一宋・欧阳修《醉翁亭记》摘其诗文。一一清・纪昀《阅微草堂笔记》.又如：文价（文章的声誉）；文魔（书呆子）；文会（旧时读书人为了准备应试，在一起写文章、互相观摩的集会）；文移（旧时官府文书的代称）；文雄（擅长写文章的大作家）；文意（文章的旨趣）；文义（文章的义理）；文情（文章的词句和情思）；本文（所指的这篇文章）；作文（写文章；学习练习所写的文章）；文魁（文章魁首）；文价（文章的声价）；文什（文章与诗篇）。.美德；文德［virtue］圣云继之神，神乃用文治。一一杜牧《感怀诗一首》.又如：文丈（对才高德韶的老者的敬称）；文母（文德之母）；文武（文德与武功）；文命（文德教命）；文惠（文德恩惠）；文德（写文章的道德）；文薄（谓文德浅薄）；文昭（文德昭著）。.文才；才华。亦谓有文才，有才华［literarytalent］而文采不表于后世也。一一汉・司马迁《报任安书》.又如：文业（才学）；文英（文才出众的人）；文采风流（横溢的才华与潇洒的风度）；文郎（有才华的青少年）；文彦（有文才德行的人）；文通残锦（比喻剩下不多的才华）。.文献，经典；韵文［document;classics;verse］儒以文乱法。一一《韩非子・五蠹》言必遵修旧文而不穿凿。一一《说文解字・叙》.辞词句。亦指文字记载［writings;record］。如：文几（旧时书信中开头常用的套语。意为将书信呈献于几前）；文倒（文句颠倒）；文过其实（文辞浮夸，不切实际）；文义（文辞）；文辞（言词动听的辞令）；文绣（辞藻华丽）。.自然界的某些现象［naturalphenomenon］经纬天地曰文。一一《左传•昭公二十八年》.又如：天文；地文；水文；文象（日月星辰变化的迹象）；文曜（指日月星辰；文星）；文昌（星座名）。.文治；文事；文职。与“武”相对。［achievementsincultureandeducation；civilianpost］文能取胜。一一《史记•平原君虞卿列传》文不能取胜。文武并用。一一唐・魏征《谏太宗十思疏》精神折冲于千里，文武为宪于万邦。一一明《袁可立晋秩兵部右侍郎诰》.又如：文臣，文吏（文职官吏）；文席（教书先生的几席）；文品（文官的品阶）；文帅（文职官员出任或兼领统帅）；文烈（文治显赫）；文员（文职吏员）；文阶（文职官阶）；文道（文治之道）；文业（文事）；文僚（文职官吏）。.法令条文［articlesofdecree］而刀笔吏专深文巧诋，陷人于罪。一一《史记•汲黯列传》.又如：文劾（根据律令弹劾）；文法吏（通晓法令、执法严峻的官吏）；文丈（规矩；制度）；文移（官府文书）；文膀（布告；文告）；文宪（礼法；法制）。.文言。古代散文文体之一；别于白话的古汉语书面语［literarygnguage］。如：半文半白；文语；文白（文言文和白话文）。.文教；礼节仪式［rites］则修文德。一一《论语・季氏》.又如：文丈（崇尚礼文仪节）；文俗（拘守礼法而安于习俗）；文致（指礼乐）；文貌（礼文仪节）；文绪（文教礼乐之事）；文仪（礼节仪式）.指表现形式；外表［form;appearance］。如：文服（表面服从）；文榜（告示、布告之类）；文诰（诰令）.指鼓乐，泛指曲调［