房地产销售案场行为培训

培训教材（房地产销售）业务员理念业务员的标准：有尊严，而又有高收入的生活。有意义，又可以作为终生的事业。具备专业知识，且专业经营，胜任工作。明确自己的计划，努力去达成。遇难不退缩，坚持到底。对行业的认识，最动荡的最稳定用你的热忱，亲和力认识更多的人。越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距我一定会比别人做得更好，自信心的体现行业、商机、品味与人性购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！主动地迎合市场由买方提供的商情不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！积极主动，乐观进取。乐观、达观的态度养成良好的工作习惯，尽心尽责。尽心，要提醒尽责，要反馈永远抱有服务的热忱。财富的累积──理财观念。花钱是为了赚钱理念：拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。选择你所爱的，爱你所选择的。永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。没有离开的客户，只有离开的业务员。20%的人有80%的财富。入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。我们一无所有，但我们必须创造一切。（不要与别人相比，关键在于突破自己）客户的认识与分类客户分析需求能力决定权如何判断一个真正的客户名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具客户分析及应对秘诀“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。理智稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。感情冲动型特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。求神问卜型特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生。畏首畏尾型特征：购房经验缺乏，不易做出决定。应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。应对原则：少说多听。藉口故意拖延型特征：个性迟疑，推三推四。应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。十一、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。十二、金屋藏娇型特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。案场作业来电部分电话接听及来电表的填写（一）接听电话接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。电话接听最重要的是留下对方的电话（最好不要单留下BP机）。留住宅电话的方法：开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”中途打断法：在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。还有一些特殊方法：假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。电话接听的注意事项：不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗？请到现场来。要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。在电话接听中，可留下伏笔（如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪）。这样今后就有借口再打电话给他。约客户到现场：约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。例：不要问：“你看，×先生什么时候过来（到现场）？”他会回答你：”我有空就来。“而要问：“×先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给他限定）。他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。”电话接听标准语言例举：“××（案名），您好！”“×先生或×小姐，再见。”“欢迎到楼盘参观。”（二）来电表填写填写内容：附来电表填写方式：以折勾方式填写要点：迅速而详尽填写日期与姓名接待部分一、“客户到，欢迎参观”当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。二、第一次引导入座轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。三、业务寒喧初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。四、参观展示在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。五、第二次引导入座——细说产品当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。六、销售引导及道具运用（一）销售引导销售引导的意义作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。销售引导的常见方式及作用语言引导通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。行为引导通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。神情引导通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。（二）道具运用道具运用的意义销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。销售道具的种类及作用效果图：鸟瞰图、中中庭图模型：总体、单体体、户型剖面面LOGO墙：楼盘盘标识灯箱：户外灯箱、室室内灯箱（环环境示意图、效效果图等）展板：发展商简介介、楼盘卖点点、小区平面面配置楼书册海报DM电脑三维动画电视、音响VCD机、录像机机其它七、了解客户要素素及来人表的的填写任何销售均要做到到“知己知彼”，知彼即了了解客户，在在现代营销中中更显重要，正正所谓，从需需求→市场→产品→销售。在房房屋销售过程程特别是现场场销售接待中中，对客户的的了解是销售售员取得成功功销售的基础础，而在了解解过程中掌握握客户要素更更是今后分析析客户，进行行突破业务的的重点。本章章将对客户的的要素作以介介绍，并提示示现场销售人人员客户登记记工作的重要要性。（一）了解客户要要素客户要素初级要素姓名年龄电话地址籍贯（国籍）职业区域媒体其他中级要素所需房型所需面积价格承受满意程度购房原因家庭情况其他高级要素相貌特征性格脾气生活习惯个人好恶身体状况家庭背景购房动机干扰因素其他获悉客户要素目的的：根据客户户要素进行客客户分析，采采用适当的对对策及技巧，进进而说服客户户。获悉客户要素方式式：寒喧聊天观察神情留意行动获悉客户要素要点点：要真实确切，不可可被表面现象象迷惑逐层深入，不可冒冒进注意引导，使其真真实流露真诚可信，以朋友友相交（二）来人表的填填写：填写内容：附来人人表填写方式：以折勾勾和文字表示示填写要点：详尽清晰日期与姓名3、带看部分一、带客户看房（样样板房、工地地实情）客户在对产品的情情况比较充分分地掌握后，将将希望到现场场实地去看房房，销售员此此时应主动提提议，并从销销控区拿取工工地安全帽，带带上必要的销销售资料，指指引客户去工工地看房，在在看房的过程程中（包括现现场样板房、实实地房型、工工地实情等），销销售员将对已已熟知的工地地状况有目的的、有步骤、有有技巧地进行行引导介绍，并并对客户看房房过程中的情情形予以分析析，了解其满满意度及抗性性度，从而做做好进行第三三次引导入座座——实质谈判的的准备。二、如何带客户看看房（一）看房目标客户在现场售楼处处，了解楼盘盘的大致情况况，定会提出出去现场实地地看房，销售售员要了解客客户看房的目目的有三项：：工地实情、工程进进度、预计发发展实物房型、面积结结构、采光景景观实物样板、家庭装装潢、功能布布置清楚客户的看房目目的，销售员员在引导客户户看房的过程程中，要充分分运用对工地地状况的熟知知，指导、介介绍、解释客客户所提出的的各种问题。（二）看房设定销售员应在客户看看房前，进行行看房设定，设设定看房时间间、看房路线线、看房重点点，使看房过过程顺利、自自然，以保证证客户看房的的满意度。看房时间设定上午看房——针对对楼盘东套房房源下午看房——针对对楼盘西套房房源晚上看房——混水水摸鱼看房路线设定原则则避免或转化产品的的不利因素展现实地的有利面面不宜在工地停留时时间过长锁定看房数量“先中、后优、再差差”原则看房重点——实物物样板房展示示（三）看房必备安全帽海报、说明书销售夹（资料）谈判部分一、第三次引导入入座——实质谈判当客户看完工地现现场后，要注注意此时会出出现客户可能能会提出不进进入案场接待待中心，而直直接回去考虑虑或到它处看看房，此时销销售员应敏锐锐对客户的内内心想法作出出判断，是否否其真的有事事要回去或离离开，还是借借口推辞，看看工地后是否否再次回到售售楼处洽谈，这这是评判客户户对产品满意意度及评判销销售员前面销销售作业是否否成功的常见见标准。倘若若客户是真的的有事欲走，销销售员应先客客气地请其到到现场喝杯水水或稍息片刻刻，然后再礼礼貌地同其道道别，再请其其择日再来，并并约定时间；；倘若客户是是借故推辞，则则表明其意向向度不够，销销售员不应强强留，可借此此暗示“今天客户较较多，工作较较忙，未能介介绍详尽”“请原谅，希希望其今后再再来，并保持持联系”。高明的销销售人员会在在带客户工地地看房之前，让让其资料、物物品留在售楼楼处，或保留留其欲知情况况待看房后谈谈来引导客户户在看房后重重回现场售楼楼处。客户由销售员引导导至销售案场场接待桌，请请其第三次入入座后，所谈谈及的内容往往往是深入和和有针对性的的实质问题，销销售员可先缓缓回一下气氛氛，为其喝水水或敬烟，双双方再次聊天天，然后再切切入销售实质质问题进行洽洽谈。此时销销售员将利用用销售用具——销售夹、计计算器等，并并且充分运用用个人销售能能力及团队SP配合冲击客客户，除为其其测算得房率率、价格利息息、每月还款款等实际问题题外，还说服服客户提出的的各种异议，引引入已设的“销售圈套”，刺激其购购买欲望和提提高其购买信信心等。在此此过程中，高高明的销售人人员会与客户户已成为“初识朋友”，交流甚密密，从而适时时销售产品，让让其欣然接受受。二、客户异议说服服及排除干扰扰（一）客户异议说说服销售员在销售房屋屋的过程中，将将会碰到客户户提出的各种种异议，而如如何机智地说说服客户是销销售员个人销销售才能的最最佳体现。销销售员要明白白一点，要是是没有这种异异议的话，销销售本身这个个行业不会是是个兴旺的事事业，因此我我们要感激顾顾客提出异议议，当然这并并不意味着客客户的异议越越多越好，而而在于销售员员要想成功，就就必须设法克克服客户的异异议。减少客户异议的方方法：1)做一次详尽尽的销售介绍绍；2)意识到客户户提出异议带带有可预见的的规律性。客户异议本质当客户提出异议是是由于他们对对产品产生了了兴趣，否则则他们将什么么也不说。客户异议判别明白客户异议的潜潜台词实际客户提出的某某些异议是有有一定潜台词词的。例如：“我不觉得得这价钱代表表‘一分价钱一一分货’”潜台词：“除非你你能证明产品品是物有所值值”例如：“我从未听听说过你的公公司”潜台词：“我想知知道你公司的的信誉”例如：“我想再比比较一下”潜台词：“你要是是说服我，我我就买，否则则我不买”辨明异议真假出于各种原因，人人们往往表达达出假的异议议，而不告诉诉你为什么他他们真的不想想购买，很显显然，你可能能无法说服客客户，除非你你搞清了他们们真正的异议议。人们最不不愿意表达的的一种异议，恐恐怕就是承认认自己买不起起你的产品了了。辨别异议真假方式式：当你提供肯定确凿凿答案时，留留心观察对方方的反应，一一般说来，他他们要是无动动于衷的话，就就表明他们没没有告诉你真真正的异议。当人们提出一系列列毫不相干的的异议时，他他们很可能是是在掩饰那些些真正困扰他他们的原因。探出真正异议方式式：大胆直接发问：“先生，我真真的很想请你你帮个忙”“我相信你很很合适这套房房屋，但是我我觉得你好像像有什么瞒着着我，你能告告诉我真正的的原因吗？”说服异议要点：绝绝不能使客户户陷入窘境。克服七种最常见的的异议“我买不起”（包括括一切价格异异议，如“太贵了”“我不想花那那么多钱”“那边价格如如何”等等）。不要忽视这种可能能性，也许你你的客户真的的买不起你的的房屋，所以试探，了解真相相很有必要。处理价格异议方法法之一：就是是把费用分解解、缩小，以以每年每月，甚至每天计算。“我和我丈夫（妻子子）商量商量量”（包括同类类型的话）也许避免这种异议议的最好方法法就是搞清楚楚谁是真正的的决策人，或者鼓动在场的人人自己做主。“我的朋友也是开发发商”（或者可能能是其他楼盘盘竞争地手中中有他熟悉的的人）记住客户永远只为为自己的利益益考虑，他们们不会因为朋朋友情义而掏钱买自己不喜欢欢的房屋。“我只是来看看”当顾客说这种话的的时候，销售售员不要气馁馁，请其随便便参观，并为其引导介绍，无无论何种房型型、层次均为为其介绍一番番，热情而又主动。“给我这些资料，我我看完再答复复你”记住这类客户的态态度表明，你你还没有能够够说服他们下下决心购买，不要指望宣传资料料比你更能促促进销售，否否则各个销售售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很很高兴为你提提供我们楼盘盘的资料，要要是有朋友问起，请请你把资料拿拿给他们看看看。”“我本想买你的产品品，是因为……”这种具体异议能够够使销售员集集中注意客户户不想买的真真正原因，设法把他的异议范范围缩小，固固定在一个点点上。“如果我的产品有（能能）……，您一定会会下决心购买买是吧？”，然后在设法解释客客户这一点抗抗性，成功了了即可使客户户成交。“我没有带钱来”无论其是真是假，记记住“双鸟在林，不不如一鸟在手手”，决不得让让客户轻易的的离开，可说说：“没关系，我我也经常忘带带钱”，“事实上，你你的承诺比钱钱更说明问题题。”（二）排除干扰在销售中，决定或或影响客户购购买的人为因因素相当之多多，诸如：其其家人、其朋朋友、其律师师、其他客户户等等，销售售员要注意在在你的销售过过程中要见机机、巧妙地排排除这些干扰扰，从而才能能集中精心对对付客户，使使其成交。干扰种类及如何排排除客户带众多家人一一同来看房；；但七嘴八舌舌意见不一致致记住家人一同至现现场看房，说说明他们的诚诚意度相当高高，在你介绍绍房屋的时候候要了解以下下几类人：a、花钱的人人；b、决定权人人；c、同住之人人；d、参谋。针针对这几类人人的特性逐个个说服，赢得得他们认同；；若不行，则则目标明确击击攻最重要的的角色b类及a类，其他人人可暂缓应对对。客户带朋友来看房房，做参谋，而而此位仁兄虽虽不是很懂，但但要冒充专家家首先要说服客户，让让其认可你本本人，然后切切勿怠慢旁边边的参谋，要要给其面子，吹吹捧他，“看来，你的的朋友真是位位专家”“我从来没有有碰到那么懂懂房产的人”，让参谋得得意，然后逐逐渐引导其话话语朝有利于于销售、成交交的一面走，从从而获得成功功。客户带律师前来助助阵签约律师是专家，切不不可硬碰，要要注意任何法法律合同两方方面权利义务务应等同，不不可能朝着有有利于客户的的一面过多倾倾斜，因此只只要把握住合合同原则方向向，大不可担担心，况且在在购买房屋时时前提为客户户喜欢该产品品，而律师也也明白，目前前合同内容大大体为双方约约定项目，而而非是否合法法。因此只要要抓住客户的的购买心理，稳稳住律师，掌掌握“买卖”原则，即可可轻易排除此此干扰。客户的风水先生前前来看风水认认为不佳最好销售员能略懂懂风水，从而而辨别风水先生言言论是谬误。在在销售过程中中，输导客户户的现代思想想，或以朋友友的身份劝告告客户不要轻轻信此风水先生的话，而而借机可推荐荐其他风水先生，为客客户看风水，甚甚至可见机买买通风水先生为为楼盘说话。客户欲付订金时，恰恰逢其他客户户前来退订不露声色请退订客客户在其他房房间稍坐片刻刻，待在谈客客户付完定（订订）金后，再再办理退订事事宜，或让其其他业务员帮帮忙引至他处处退订给客户户，而保证现现有客户下定定（订）金。无理客户吵闹影响响在谈客户先说服无理客户劝劝其冷静，若若其不听，可可请保安劝其其离场，或者者领在谈客户户至其他房间间稍作解释，然然后再同客户户洽谈购房事事宜，切不可可只顾处理无无理客户而不不顾及在谈之之意向客户，而而且避免他们们接触。三、客户分析及应应对秘诀“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难难对付的顾客客都有一个共共同的特点，他他是你的顾客客，他是你的的推销对象。（一）价格至上的的客户“价格太贵”，这是是客户最常用用的托辞误区注意力太集中于价价格，入题就就是谈价格，以以致忽略了推推销房子。销销售不该只求求价廉，应该该在讨论价格格之前先谈房房屋的价值把时间浪费在那些些一味杀价却却不诚心购买买的顾客相信这些客户所说说的“周边的楼盘盘如何便宜，如如何优势”高估了他们，觉得得难对付而胆胆怯了推销策略转换法，他要你让让价，你也得得提出条件还还给他，例如如增加首期款款，加快付款款速度搞好私人关系了解客户究竟想得得到什么，例例如额外的优优惠、满足感感、胜利感，增增加自己对产产品价值的信信心多谈价值，必须改改变谈话的焦焦点，转移到到对房屋这样样昂贵的商品品，更是一辈辈子要居住的的环境，主要要是对房子本本身价值的肯肯定和喜欢，价价格在此时已已不是最主要要的问题不要在电话里跟此此类客户谈价价格假如你陷入困境，那那就先退避一一下，找你的的销售经理商商量对策，不不要把局面弄弄僵成交策略确定今天可以成交交，再让价格格在其它方面作一点点让步，然后后成交不作任何让步，同同客户成交（二）无权购买的的客户客户看似大权在握握，但事实上上却只是家里里的配角，此此时你会觉得得自己的努力力没了方向推销策略略1、设法让他承认自自己不是决策策者2、把他拉到你这边边来3、教客户如何向决决策者推销产产品，可附较较多的书面资资料4、请决策者再来看看房，由他引引荐你直接和和决策者联络络5、如决策者暂无法法来现场，则则鼓励他由图图文传真、E-maiil的形式与决策者沟沟通，尽快下下定，以免延延误时机（三）言行不一的的客户在表现上客户似乎乎已经动心，但但不知何故又又打了退堂鼓鼓。推销策略：1、开门见山，询问问得具体一些些要求立即下定，他他可能什么都都同意，就是是不愿立即签签约（2）追问到底，最迟迟何时才能成成交；成交还还有什么问题题；承诺在多多大程度上能能够实现（3）即使客户离开，依依旧保持联系系，以观其动动态2、如果客户答应购购买你的产品品，那就请他他作更具体的的保证，即下下定签约，显显示出轻微的的“不满”。例如：我我很相信你会会购买我们的的房屋，但我我们的经理并并不认识你，他他是认书面的的东西，你这这些条件会很很难谈的。“3、得知其承诺有变变，要表现出出大为惊讶的的样子，使其其产生内疚感感（1）了解详情（2）千万别问“已经经太晚了吗？？”（3）立即参与竞争为以后考虑（四）抱怨一切的的客户每一项提议都会遭遭到他的反对对，这让你非非常恼火。推销策略：1、自问“他究竟最最在乎什么？？”这类客户户就是要让他他觉得你是在在认真地听他他说话，他更更希望你关注注他本人，而而不想听你推推销产品，而而你则应尽量量建立起彼此此的信任，而而不必过多地地回答他的质质疑。说“我知道你关心什么么，如果这些些问题得到解解决，你是否否会购买呢？？”将抱怨的矛头指向向你的竞争楼楼盘利用他为你服务，这这些客户将是是你重要的信信息来源。区分客户刁难行为为与诚恳意见见轻描淡写产品确有有的不足之处处你不能简简单否认房屋屋有一定缺陷陷，但你可以以设法把这种种缺陷所带来来的负面影响响说得微不足足道。筛选出讨论客户真真正在乎的话话题，然后正正面回答这些些问题（五）口称缺钱的的客户他们费尽心机，不不过想推托而而已。推销策略：1、仅从字面上理解解“预算不够”只有少部分的客户户是真正预算算不够的，预预算是可以增增加。2、紧紧围绕“钱”这个问题这部分客户户通常会较易易操作，因为为他们只懂得得钱，“如何省钱”施些惠利，将将他们紧紧套套住。3、单刀直入，把帐帐目上的预算算写下来绝不能泛泛泛而谈，了解解他们真正的的预算，以及及分解的组合合，提出任何何一个能省钱钱的建议。（六）优柔寡断的的客户决策有时是一件让让人提心吊胆胆的事，这类类客户让你觉觉得无所适从从，会浪费你你不少时间。推销策略1、为他确定购买的的最后期限告诉他，只只要在某某期期限前购买，就就能获得减免免一年物业管管理费、送装装修、价格折折扣等一些他他们盼望的优优惠条件，在在客户心理上上造成一种限限期购买的印印象。2、通过其它客户的的成交及现场场气氛向他施施压这类客户户会有从众性性，总想静观观其他客户的的购买意向，那那就展现一个个争相订购的的场面，运用用现场SP及销控，“如果你现在在不订，下午午张总立即会会来订掉。”3、问你是准备订AA座还是B座，用选择择限定法引导导客户4、用委婉平和的手手法成交先建立起起彼此的友谊谊，再请其下下定，此类客客户希望能得得到你个人的的支持，这种种对他的支持持与理解会打打消他们心中中的疑虑，一一步步完成销销售，不能操操之过急。5、产品比较法列一个周周边楼盘详细细的特性对比比表，为客户户逐项说明你你产品的优点点，告诉他购购买你的产品品是明智的选选择。6、用干脆果断的手手法用以上方法不断施施压，然后逼逼他下定。利利用其惰性，告告诉他“房子你已看了不少，也也没有十全十十美的房屋，就就定下来吧！！”让客户有种种解脱感。（七）生硬粗暴的的客户不要以为他们只是是针对你一个个人的，这种种客户对所有有销售员态度度都是这样。推销策略1、装出被迫无奈的的样子性情粗暴暴的客户总是是逼人的提出出苛刻条件，除除了得到让步步以外，他们们希望看到你你的狼狈，而而有满足感，一一次次让步以以后，你得装装出十分冲动动的样子，“你不是在买买房子，你是是想逼死我”向他诉苦、抱抱怨。2、含糊其词有时，为为了摆脱客户户的紧逼，你你可对其言行行视而不见，假假装没听到他他提出的无理理要求，毫不不在意，这样样可以帮助你你很好的判别别一个客户提提出的要求是是不是认真的的，或许话题题一转移，客客户已经忘了了，放弃了要要求，你也过过了一关。3、利用进机陈述自自己的观点这类客户户性情起伏，当当他们表现随随和的时候，抓抓准机会迅速速陈述观点。4、摆脱困境使他忙于回答问题题，请教他问问题增加彼此的人情味味，感染他让你的销售经理来来做“白脸”如他出言不逊，可可以反问“我不敢相信信你的话是当当真的，你的的意思是……，使其意识识到自己的过过分休战5、让客户觉得他已已经得到了最最大限度的优优惠可使用假定单、假假底价表等（八）自以为是的的客户不管你谈的是什么么问题，客户户总认为自己己永远是正确确的。在做生生意时，哪怕怕他是个笨蛋蛋，你也得为为他保全一份份信心。推销策略1、不要过多表现自自己，要让客客户有表现的的机会一边听他高谈阔论论，一边用好好奇的目光注注视着他。2、听听客户对你产产品的忠告他自以为为对房产也很很专业，对你你的产品有种种种异议，你你不妨把它们们全部记录下下来，逐条加加以研究。然然后再约见，告告诉他，你已已请教过专家家，对其细节节问题一一答答复，并承认认他们的确是是正直的行家家。3、第二次带朋友来来看房时，让让他来介绍房房屋，显示其其专业，顺水水推舟通常他他介绍的比你你好，最后让让他表现一下下决策能力，让让他下定。四、如何守住价格格——议价技巧客户之所以会购买买，主要原因因是：产品条件与客户需需求相符合；；客户非常喜爱产品品之各项优点点（包括大小小环境）；业务员能将产品及及大小环境之之价值表示得得很好，客户户认为本产品品价值超过“表列价格”。（一）在议价过程程中，我方业业务人员必须须掌握以下原原则：对“表列价格”要有充充分信心，不不轻易让价。不要有底价的观念念。除非客户携带足够现金及支支票能够下定定；能够有做购买决定定的权利，否否则别作“议价谈判”。不要使用“客户出出价”作价格调整整（即以客户户出价作加价价）。因此，不不论客户出价价在底价以上上，或以下，都都要拒绝该价价位。（表示示公司不可能能接受）要将让价视为一种种促销手法——让价要有理理由。抑制客户有杀价念念头的方法：：坚定态度，信心十十足；强调产品优点及价价值；制造无形的价值（风风水、名人住住附近等）促销（自我促销、假假客户）要合合情合理。（二）议价过程的的三大阶段初期引诱阶段初期，要坚守表列列价格。攻击对方购买（下下定吧！否则则机会会被别别人取得）。但但最好别超过过二次。引诱对方出价。对方出价后，要吊吊价——使用“幕后王牌”来吊价。除非对方能下定金金，否则别答答应对方出价价。（底价以以上）引入成交阶段当客户很有兴趣时时，必然会要要求让价或出出价（开出一一个价位）您您的否定态度度要很坚定——提出否定理理由：你只能议价××元元提出假成交资料，表表示××先生开这种种价格，公司司都没有答应应表示这种价格不合合乎成本（分分析土地成本本、建安成本本、配套费、税税、贷款利息息、管销成本本等）当双方进入价格谈谈判时（对方方出价与我方方出价谈判），要要注意气氛的的维持。当双方开出“成交交价格”时（如62万，我立即即购买）,若在底价以以上，仍然不不能马上答应应。提出相对要求：您您的定金要给给多少？何时时签约？表示自己不能作主主，要请示“幕后王牌”答应对方条件，且且签下订单时时，仍然要作作出“这种价格太太便宜了”的后悔表情情，但别太夸夸张。成交阶段填写订单，勿喜形形于色，最好好表示“今天早上成成交了三户，您您的价格最便便宜。”当然，如果果依“表列价格”成交，也别别忘了“恭喜您买了了好房子。”交待补足定金要携携带原订单，签签约要带印章章、身份证等等。（三）议价技巧议价技巧之最大原原则你不是王牌（避免免王见王）——使用幕后王王牌作挡箭牌牌，你是好人人为客户利益益着想，唱白白脸（幕后王王牌唱黑脸）外表忠厚，其实不不将客户立场场放在心中——客户立场与与我方相左使用让价来赢得买买方好感（促促销手段）抑制客户有杀价念念头，是吊价价的最好办法法议价时，要提出相相对的要求及及回答（反应应）议价要有理由压迫下订，且引诱诱对方出价（先先由买方出价价，再予回绝绝）。要掌握握买方议价的的心理（买方方出价的原因因）。探价：打击我方信信心（对策：：对买方出价价，断然拒绝绝）。杀到最底价，再发发现可能加价价范围（对策策：拒绝买方方出价，不能能以买方出价价再加价）。探求可能成交价我方不论买方初次次出价在底价价以上或以下下，都要回答答：“不可能”你可使用：：假成交资料：假客客户、假电话话等作吊价促促销。强调本产品之优点点或增值远景景作促销。投石问路（买方不不出价时，使使用少量折扣扣来引诱对方方出价）且攻攻击对方，压压迫下定金。当你初次次压迫买方下下定而买方面面无表情，不不作出价表示示时，可再强强调本产品优优点或未来增增值远景。几几分钟后，再再作第二次压压迫下定，此此时，若客户户很满意产品品（察言观色色），只是不不好意思出价价，即可采用用投石问路的的方法，引诱诱对方兴起谈谈价兴趣。黑白两面由你扮好人，唱白白脸，使用幕幕后王牌唱黑黑脸。当客户提出合理价价格（底价以以上）时，你你可以表示“自己权利有有限，你可帮帮助他向经理理请示，但是是他要马上付付出定金或意意向金，你才才敢向经理请请示（否则经经理会怀疑你你的能力）。”如果客户提出底价价以下的价格格，可以想办办法吊价，或或使用“幕后王牌”来吊价。打出王牌客户能够下定金，且且有权作主。若若开出合理价价位。即可请请示王牌。请示前，要询问客客户“能下多少定定金？”“幕后王牌”要事先先约定，预留留退路。如：：先主管后经经理。成交成交速度要快（往往往几秒之内内要掌握成交交机会）。五、谈逼订技术（一）逼订意义逼订即逼客户订购购下定金，它它是将产品介介绍转化为实实际买卖的关关键步骤。任任何产品的推推销过程这个个步骤是必不不可少的，而而且它是衡量量销售前期介介绍优劣的标标志（详见现现场标准作业业流程中“现场逼订”）。（二）逼订方式———战略高招正面进攻，反复强强调产品和环环境的优点，重重复购房手续续、步骤，逼逼其下定。注：这是逼订永不不改变的法则则，体现出一一个业务员的的实力、信心。下定定的基础是客客户喜欢你的的房子，引起起欲望。若不成功就追根究究底，找出问问题所在，击击破之。注：也许他只是编编一个善意谎谎言，也许是是真正的原因因；但不要轻易放弃，用用你的信心、胆胆略击破它。一再保证，现在订订购是对他最最有利的，告告诉客户不订订而可能发生生的利润损失失。如：“现在订购的客户很很多，而房子子是一种特殊殊的产品，每每一户都是唯唯一的。”“每一个客户户都是很有眼眼光的，你看看中的很可能能是每一个客客户都看中的的。”“相信自己的的第一感觉。”“下周我们的楼盘就就要涨价了，你你这样喜欢我我们的房子，若若一犹豫可能能就会丧失一一个很好的机机会。”“世上总没有有十全十美的的房子的，其其实你的投资资马上会收到到回报。”提供某项特殊的优优惠作为签约约的鼓励。注：即为利诱。例例如价格，价价格是一个漩漩涡，客户可可以把你套在在其中，你也也同样可以让让客户陷入价价格的漩涡，当当他达到一个个平衡点时，然然后放价让他他达到另一个个平衡点而下下定，或者给给他一个优惠惠的机会请他他先订再说，套套入网中。假设一切已解决，草草拟付款、合合同、交房日日期等。注：即渲染一种浓浓烈的成交气气氛，让客户户充分想象解解决问题后的美好情情景并下定。商议细节问题，多多投入、了解解，彼此付出出。注：付出就会有回回报，细节问问题的探讨会会让客户感觉觉贴切、放心、感动动并增加其下下定的信心。采取一种实际行动动。注：如填写订单，起起身握手引导导客户，不给给其犹豫、反反应之机会。诱发客户惰性。客户在订时需要勇勇气。业务员员希望成交，其其实客户也希希望成交，诱诱发他惰性，“楼盘虽多，合合适自己的楼楼盘其实并不不多，比较下下去，累，算算了吧！订下下来，了却一一件心事。”举一实例，暗示×××客户错过过机会的遗憾憾。意味深长的告诉他他：“失去这次机机会你会后悔悔的。”逼订有很多技巧，其其实是一种心心理和实力的的较量。最主主要的是业务员应该以一种种更成熟的心心态来对待它它。应从客户户角度去分析，要掌握时机，使使客户了解产产品，喜欢产产品，切勿操操之过急。不要盲目逼定，做做到心急而口口不急，语速速节奏沉稳而而有力度，攻其弱点。六、现场造势与SSP技巧（一）现场造势在目前的房地产销销售普遍感受受到吃紧的情情况下，竞争争楼盘又不断断的出现。发发展商时时为为售楼处门可可罗雀而烦恼恼不已。而对对于客户来说说，对楼盘的的信任度首先先是建立在售售楼处人气的的旺盛与否的的程度上。所所以销售的现现场造势就显显得尤为重要要，我们作为为专业的代理理公司对于现现场造势有以以下几项常用用技巧。假客户造势客户进入售楼处后后一片人气兴兴旺鼎盛，签签约的签约，下下定的下定，谈谈价格的、看看房的，在此此种情况下对对于客户的第第一感觉就是是这家楼盘生生意那么好，肯肯定是有道理理的。即然有有那么多人买买这里的楼盘盘，那肯定不不会错的。这这一点主要是是抓住了客户户的从众心理理。所以在销销售不是很景景气的时候适适当地派人装装扮客户能起起到很好的效效果。假电话造势在无人员安排或来来不及情况下下，若感觉到到售楼处气氛氛很冷清，而而会给客户看看房留下不良良感觉。那就就可以制造一一些假电话。即即问价、问房房源、以及谈谈论下定等事事宜，也可以以多打追踪电电话，只要给给客户感觉到到销售员都在在处理客户事事宜，那么假假电话造势就就达到目的的的。业务工作造势另有一种方法是通通过业务员在在忙碌的准备备合同等销售售资料，并不不时地谈论客客户马上就来来签约及付首首期等事情，给给正在看房的的客户感觉到到楼盘的热销销。喊柜台造势在客户少的情况下下也要喊柜台台。此起彼伏伏使客户有紧紧迫感。具体体执行的方法法大家可以在在工作中根据据实际的情况况灵活运用和和创造。注意意要自然不露露痕迹，切忌忌过火。（二）SP技巧SP妙释：把将发生的的事情提前化化；把想象中中的事情现实实化。SP常用方式逼订SP喊柜台做销控使客客户感觉到如如果今天不定定看中的房型型可能就此没没有了。业务员配合抢一套套房，在介绍绍客户时注意意身边其它客客户，必要时时牺牲一下不不是很有意向向的客户，而而逼订较有意意向的客户。价格优惠活动即将将结束，如果果今天不订，再再来可能优惠惠活动就结束束了。谈价格SP准备一份假的底价价表，在实在在搞不定客户户时，甩出假假底价表给客客户自己看，使使他确信价格格最低了。客户的要价其实能能够接受，但但考虑到客户户的反复很大大，在这种情情况下不能很很爽快答应，应应存心制造有有点很为难的的状况，比如如打假电话请请示等。这样样谈下来的价价格使客户可可信度提高。和客户拉近关系，使使他确定地感感到业务员和和他关系好，所所以放了这个个价。必要时时出具一份成成交价高于该该客户的订单单或合同，增增加信任度。在客户要价很低的的时候，可以以做一下销控控，就是他看看中的房子已已被人暂时保保留，你现在在开的价太低低我宁愿卖给给开价高的客客户。所有以上这些技巧巧及SP都是通过实实践不断总结结的，最重要要是业务员应应具备充分的的表演才能。能能在客户面前前自然而又真真实地表现各各种技巧，不不露痕迹，不不过火，并应应审时度势地地灵活运用和和创造，只有有这样才能具具备这方面的的成功经验。七、现场逼订SPP配合分析下定的过程如果客户没有下定定，那他绝对对不会再回头头，他会在看看过几家房产产公司的其它它楼盘之后，完完全把你忘掉掉，那当客户户下定之后，设设想他去看其其他的楼盘。楼盘一个比一个差差，他在下定定之后，会和和我们的楼盘盘做比较，结结果一定是我我们的楼盘胜胜出。楼盘一个比一个好好，他在看到到好的时候会会犹豫，想定定但又舍不得得我们的定金金，会想我们们的好处来弥弥补我们的不不足，结果很很可能会倾向向我们这一边边。（一）产品介绍：：对产品自信来自对对自我肯定强势主导，预设场场景突显细节优势，善善折巧问，找找出客户关心心点，对号入入座中断解脱，了解客客户，缩短彼彼此距离确认产品（帮其推推荐）促其决决定封杀有余地（不要要让其无从选选择）注意：当客户到家时一定定会和亲戚朋朋友商议，那那做为参谋在在看到“过期不退款”时，会想如如果说我劝他他不要买房，但但他的订金会会没收，我不不可能补偿，那那只有说服他他来买。晚上的追踪电话可能客户正在比较较其它楼盘，那那你的电话可可以起到十分分重要的作用用，你一方面面可以加强客客户对于我们们楼盘的印象象，另一方面面可以探求客客户的意向，比比如说在电话话中谈到白天天没有谈过的的问题，可以以及时加强。（二）现场SP配配合SP──销售推广广注意：SP要给客客户真实感现场SP自己和自己P（有有客户刚进来来，可应对昨昨天刚定了一一户，今天为为自己再定一一户）自己和柜台P（，有有客户五是来来准备下定的的，你要不要要订）销控P（卖掉了没没有，可不可可以介绍）电话SP、传真SSP有一户已经下定，您您只能排第二二顺位有一层的客户在谈谈，您可以先先保留，然后后我们再谈旁敲侧击询问；自自我状况刺激激（三）逼订-信誉誉保留金1、公司背景的热销状状况2、现场自主作价3、备用金下单，独特特职务，自愿愿勿迁强4、先探知他有没有带带钱，带了多多少，还有其其它什么可以以保留，现金金、信用卡都都可以。5、信誉保留是为了喜喜欢而保留，不不是为了保留留而保留。买买房不是选青青菜萝卜，必必须慎重考虑虑。6、现场品质的要求：：我们所表表现的形象，代代表着楼盘，代代销业是为客客户挑一个好好的楼盘，凭凭什么让客户户相信你，特特别是预售房房，而不是现现房的时候，凭凭现场仪客、仪仪表、专业，通通过我们来推推动产品。（四）折扣谈价技技巧：给多少少折并不重要要，关键是给给你是最低。策略：懂得守价又又留讨价余地地。把握“打折满意度”，不在同一一条件下给折折。可以调换产品增加购买总户改变付款方式（首首期、各期TTime）以退为进（这是最最低）方式：站在客户立立场确认客户喜欢本产产品。并非为难客户，你你只是雇员而而已；你帮亲亲戚也在争取取未果。频出状况，为客户户作极大争取取努力。以情情感人，它要要有所表示才才心安。避免客户预期心理理，不轻易承承诺。善用拒拒绝又巧于保保全情面。（不不当的许诺往往往带来后续续作业莫名困困扰）。观念到场，最后一一搏。凡经努努力争取到的的，人都会万万分珍惜。神秘告知折扣。以退为进替自己留下讨价还还价的余地。如如果你是卖主主，喊价要高高些；如果你你是买主，出出价要低些。无无论哪种情况况，都不能乱乱要价，务必必在合理范围围内。有时候先要隐藏自自己的要求，让让对方先开口口说话，让他他表明所有的的要求。特别别是对方主动动找你谈买卖卖，更要先稳稳住些。让对方在重要的问问题上先让步步。如果你愿愿意的话，可可在较小的问问题上先让步步。不过你不不要让步太快快，晚点让步步比较好。因因为对方等得得愈久就愈会会珍惜它。同等级的让步是不不必要的，如如果对方让你你60%，你就就让40%；你若若让出60%%，要既换对对方让60%%，否则你就就不要急于提提出让步。不要作无谓的让步步，每次让步步都要能使对对方获得某些些益处。当然然，有时你也也不妨作些对对你没有任何何损失的让步步。如果谈判到关键时时候，你碰到到棘手的问题题时，请记住住，这件事我我会考虑一下下，这也是一一种让步。学会吊胃口。人们们总会珍惜难难于得到的东东西。假如你你真的想让对对方满意，就就让他努力去去争取每样能能得到的东西西。在让步之之前，先要让让对方去争取取一阵。不要掉以轻心，记记住尽管在让让步的情况下下，也要永远远保持住全局局的有利形势势。假如你在做了让步步后，想要反反悔，也不要要不好意思。因因为那不是一一种协定，还还未签约，可可以重约谈判判。不要太快或过多的的作出让步，以以免对方过于于坚持原来的的要求。在进进行商业谈判判中，你要随随时注意自己己方面让步的的次数程度。八、销控及柜台一般情况下，在现现场售楼处内内（接待中心心）的有利位位置将划分出出销控区，在在销控区内专专案是销售总总指挥，根据据现场情况进进行销售控制制和业务安排排，销控即销销售控制简称称，它将对不不同种类房屋屋的销售速度度或成交数量量进行严格控控制，使销售售达到均衡状状态，而避免免出现人为滞滞销房源。成成功的销控会会使销售达到到满分，并配配合促进销售售员的销售速速度，而柜台台是指销控区区的硬件设备备（销控桌），现现泛指整个销销控区人员或或销控代表。销售过程中一方面面销售员将经经常询问柜台台（或喊柜台台）房源情况况，了解房源源是否售出，或或封去某些房房源，从而明明确推销目标标；另一方面面柜台——销控代表将将根据总体房房源售出情况况来提示、指指令销售员推推荐房源，从从而配合控制制销售，双方方这种交流形形式叫作柜台台销控，柜台台销控将会使使销售达到高高潮，刺激客客户及销售员员达成交易。柜台销控——销控控及柜台的销销售综合运用用柜台销控暗语销售员：“柜台”柜台（销控代表）：“请说”销售员：“请问×××（案名）×幢×层×室卖掉了没没有？”（其中“卖掉了没没有”表明销售员员不想推荐或或建议封去该该套房屋）柜台：“对不起，已已经卖掉了。”（配合应答）销售员：“柜台”柜台：“请说”销售员：“请问×××（案名）×幢×层×室可不可以以介绍？”（其中“可不可介介绍”表明销售员员想推荐该套套房屋）柜台：“恭喜你，可可以介绍”（如果该房屋确实实存在，并且且销控代表亦亦愿意推荐该该套房屋）销售员：“请帮我我再确认一次次”（客户确定要订购购该套房屋，并并愿意付定金金时）柜台：“帮你再确确认一次”销售员：“售出啦啦”（通知现场全体同同仁）现场全体同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）柜台：“现场全体体同仁请注意意，让我们恭恭喜×先生或小姐姐，订购我们们××（案名）×幢×层×室，让我们们恭喜他。”（当客户订购完毕毕离开案场时时，为炒作现现场气氛）全体同仁：“恭喜喜啦！”（鼓掌）柜台销控原则声音响亮、清脆自自然对答自如、不露痕痕迹见机行事煽风点火柜台销控作用销售控制交流，避避免销售出错错整体销售配合，刺刺激意向客户户购买调节现场气氛，使使购买气氛升升温5、成交部分一、柜台确认当客户对保留表示示同意或欲下下定某套房源源时，销售员员应立刻先同同销控再行确确认，标准说说辞：“柜台，请问问××幢××层××室可不可以以介绍？”柜台应答：“恭喜你，可可以介绍。”再问：“请帮我再确确认一次。”应答：“帮你再确认认一次”，然后恭喜喜售出，通报报全体案场，“售出啦！”全体案场人人员无论做什什么事，均齐齐声恭喜“恭喜啦！”。柜台确认认首先以免销销售过程中的的一屋二卖；；其次为营造造现场销售气气氛，把销售售气氛推向高高潮，使之感感染周边洽谈谈客户，增加加成交机率；；再次体现销销售的规范性性，尊重客户户，使成交造造成事实。二、签单收款确认房源成交完毕毕，销售员应应立即起身至至销控台处拿拿取销售订单单回接待桌，同同客户签订订订单，签订定定单过程中应应引导客户看看订单，并且且迅速填写订订单，避免在在写签单过程程中受客户干干扰或说错话话语，让客户户产生犹豫，然然后请客户确确认签名并收收取预付定（订订）金。签单单收款完毕后后，应马上至至销控处请销销控核准，核核准通过后再再拿回订单，将将其中一联交交于客户为凭凭证保存，随随后同客户进进行寒喧（切切记签章完毕毕勿匆忙送客客）。三、送客接待完毕，当客户户欲离开案场场时，销售员员要起身相送送，同时检查查是否完成客客户登记工作作。送客时应应有礼貌地指指引路线，送送至门外，并并同客户约定定下次会面时时间及事项，希希望客户再来来并保持联系系。若该客户户已下定成交交，应该再次次予以恭喜，标标准说辞：“现场全体同同仁请注意！！让我们再次次恭喜×先生或×小姐订购我我们××（案名）×幢×层×室，让我们们恭喜他！”现场全体人人员：“恭喜啦！”。送客完毕毕后，销售员员应整理接待待桌椅，使其其恢复原状，并并带好自己的的销售用具返返回销控工作作区座位，填填写来人表，进进行客户登记记后，等待下下一轮客户接接待。四、如何填写订单单房屋销售订单是客客户打算购买买具体房屋的的意向凭证。它它包括客户情情况、所购单单元情况、购购买价格、付付款方式、预预缴定金数额额、保留期限限等内容。签签订销售订单单是房屋销售售过程中比较较重要的环节节，它是将客客户的购买意意愿落实到书书面的形式表表现。一般情情况下，当客客户同卖家签签订了销售订订单后，基本本上表明这笔笔业务成交了了。（一）销售订单作作用分类销售订单可以以一一种标准形式式出现，但可可根据其填写写内容及客户户意向程度划划分为二种，即即保留单（小小订单）、定定单（大订单单）。保留单——表明客客户初步的意意向程度，允允许客户考虑虑一段时间再再确认房屋；；在该段时间间内替客户保保留该套房屋屋而不销售于于他人。为表表明客户的诚诚意，原则上上收取保留金金（小订）1000~~2000元。定单——表明客户明确的意意向，房屋已已被客户订购购，将进行签签约阶段；该该套房屋不得得销售于他人人，除非其违违反定单重要要条款。原则则上定金（订订金）为100000~200000元。销售定单在实际销销售中还能起起到为逼订、议议价、签约的的铺垫作用。（二）标准销售订订单主要条款款预订方内容（包括括法人、个人人、代理人的的地址、电话话、凭证）订购内容（包括户户别、面积、总总价、付款方方式）付款金额（包括应应付定金、签签约金、实付付订金）附带约定（补足时时间、签约时时间及事项）备注双方签章如何填写订单———签单方式签单原则快速、熟练勿受干扰引导客户看单签单流程取单→填单→看单→签单→收款→核单→还单五、如何快速签订订合同许多销售员认为当当为客户详尽尽地解说产品品（房屋）并并得到其认可可，通过自己己的异议说服服及引导，客客户签下了定定单，且付了了定金之后，销销售便获得成成功了。诚然然，此时客户户的购买意向向相当明确，该该单生意成交交机率可能已已超过80%，但要记住——只要客户没没有同卖方签签订合同，他他仍然可能产产生变化，而而且作为商品品房的买卖，本本身是一件比比较复杂的生生意，其合同同条款、数量量及异议也多多于其他一般般产品，再加加上现今因购购房而产生的的纠纷层出不不穷，客户在在购房签约时时会特别谨慎慎。因此，如如何使客户快快速签订合同同是最终锁定定客户的关键键。在学习签订合同之之前，先让我我们归纳合同同的要素合同的四大要素双方情况部分合同规范部分双方协商部分（填填空部分）合同签章部分（具体详见商品房房合同本文）通过归纳，我们清清楚合同四大大要素中，除除了第三部分分外，其他部部分均没有异异议，换而言言之，只要双双方在协商部部分取得一致致，则合同顺顺利即能签订订。快速签订合同的原原则把合同中可协商部部分（填空部部分）变得最最少最好。销销售员可以在销售签约之前把把合同条款中中空白部分用用样本格式统统一填写完毕毕，而无须待待客户前来逐逐个协商，引引导客户看完完合同，把客客户的异议缩缩减到几个点点，在予以各各个击破，从从而完成合约约的签订。快速签订合同的要要点事先合同样本准备备完善客户异议缩减到最最少不要给其充足时间间看合同尽量不让客户把合合同带离现场场签订合同流程签约时间锁定→签签约前准备→引导客户看看合同→客户异议缩缩减→客户异议解解除→填写合同完完毕→快速签名盖盖章六、合同讲解（略略）七、房屋贷款办理理手续、产证证办理手续概概要（略）6、追踪部分一、电话追踪、拜拜访的意义客户初次到售楼现现场对产品进进行了解，一一般情况下不不会轻易下定定或购买，除除非你的产品品特别适合于于他，并且现现场气氛运做做得相当完善善，促其成交交，否则的话话，客户都会会回去再考虑虑。比较一下下，此时追踪踪客户，甚至至上门拜访将将是销售的重重要手段，不不要指望客户户会主动，再再来现场送上上门（当然这这种情况亦有有）。电话追追踪及上门拜拜访的目的均均是重新唤起起客户购买我我处产品的意意识，并约其其再至现场参参观，从而达达成交易。二、客户的追踪、拜拜访基本采取取二种形式。电话追踪，约客户户到售楼处洽洽谈。若客户没时间或表表示诚意，直直接上门拜访访。一般采用第一种方方式较多在追踪、拜访客户户之前，销售售人员要打有有准备之仗。也也就是说应事事先了解该客客户记录（来来电表、来人人表、销售人人员A、B表）上反映映的内容，有有首次接触的的时间和地点点，客户姓名名、区域、年年龄性别、职职业及需求面面积、媒体获获取途径、询询问重点等。从从所有的记录录中寻求一个个交流的切入入点（借口），如如：解答客户户的提问；结结合广告内容容再介绍些本本产品的优点点；合理的托托辞，关心近近况；让客户户产生内疚感感（一般指那那些已经约过过，但没有来来现场的客户户）。三、追踪客户时要要注意几个方方面：时间的选择，在记记录客户的电电话时要注意意加注该电话话是家里的还还是公司的，另另外追踪客户户要注意不要要太频繁。实效性。要注意追追踪不能时间间间隔太长。打追踪电话前应准准备一下要表表达的内容、顺顺序、节奏，同同时语气