房地产经纪人必备手册实战房地产经纪业务

实战房地产经纪业务基本社交礼仪一、社交礼仪四原则...............二、社交礼仪四禁忌三、与上司相处的礼仪四、与同事相处的礼仪实战房地产经纪业务第一节跑盘一、跑盘目的二、跑盘要求及相关指引三、跑盘人员作业考核标准四、跑盘辅导人员工作指引第二节电话营销的技巧一、接听客户电话技巧二、接待门客户技巧三、介绍楼盘的技巧四、跟进客户技巧客户接待技巧一、如何接待客户及业主二、客户接待操作技巧第四节独家代理与钥匙管理一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性二、如何说服业主放钥匙三、如何应对行家借钥匙如何反签看房一、看房前及看房中的工作二、看房过程中应注意的问题三、看房后应注意的问题 如何跟进第八节讨价还价一、如何应付佣金打折二、如何引导客户谈价快速逼定三、如何向业主还价及说服业主收定四、如何协调客户和业主的时间第九节跳盘与控盘一、如何跳盘跳客二、如何有效控盘第十节如何建立客户档案及售后服务一、如何鉴定产权的合法性二、如何建立客户档案以及售后服务第十一节如何利用网络进行资源的整合第十二节商铺和写字楼厂房的交易二手楼交易手续办理指南二手楼交易标准流程图第二节按揭赎楼知识第三节申请三级市场转移登记应提交的文件第四节税费计算，各大银行费率第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制新版《房地产买卖合同》操作指南第一节新版房地产买卖合同的订立和注意事项第二节新版合同常见问题的解答如何成为一名优秀的房地产经纪人第一节、如何成为一名优秀的房地产经纪人第二节、业务经验分享业主售房温馨提示（详细）常见问题解答（详细）楼盘咨询熟悉由于不能立即分辨辨客户真伪，在在回答客户问问题时对重要要核心问题进进行模糊回答答，其他问题题可以视情况况回答,切记注意保保护盘源，尽尽量约其过来来看房，并引引导客户留下下电话。**，您好！请问您是是在哪里看到到的信息？您您说的那套确确实挺好，是是十楼以上单单位（是靠花花园中心的单单位），应该该比较适合您您，业主也很很有心卖的,我们已经有有客户看中了了这套房,您现在有时时间过来看房房吗？(需根据物业业实际情况而而定)不熟悉马上请教资深同事事或对该物业业非常熟悉的的同事帮忙不好意思，您稍等等，我找一位位更熟悉这个个楼盘的同事事给您介绍！！看房营造好气氛，突出出物业卖点,确定具体时时间和地点并并激发客户的的兴趣**,您好!我们们这边刚新出出一套物业非非常符合您的的要求，您现现在有时间过过来看房吗？？我们几个同同事已经在约约客户看了。反馈已看过看中尽量让其交保证金金,签单边合同同**,您好!房子子是挺适合你你们的，价钱钱也很实惠,找一套您满满意的房子不不容易,我帮您先做做做预算,然后在我们们公司下个诚诚意金,我好帮您去去跟业主确定定下来，现有有不少同事都都有客户想要要这样的房子子。没看中进一步了解他的需需求,总结客户不不满意的条件件，及时调整整，预约下次次看房时间**,您好!上次次带您看房您您没看中,我们这边刚刚刚出了个新新盘,非常符合您您的需求，现现在有很多的的客户在看房房，赶快过来来看，慢了恐恐怕就没有了了！反馈没看房主动联系客户进行行再推荐，给给客户制造危危机，说明房房子确实不错错，他不买是是他的损失，并并礼貌邀约上上门看房。**,您好!我们们这里刚出来来一套**物业的房子子，非常符合合您的需求，现现在有很多的的客户都在看看，您赶快过过来看，慢了了恐怕就没有有了//上次跟您说说的那套房子子业主一直没没时间，所以以没看到，今今天业主从外外地回来了，请请您尽快抽时时间过来看一一下，业主明明天又要出差差，一走又没没机会看了。售后服务告之售后服务者签约后主动告知客客户后续手续续如何办理,在阐述过程程中口齿清晰晰,表达准确(避免乱承诺诺现象)**,恭喜您买到到称心如意的的房子,接下来将由xxxxxxxxx按揭担保公公司的xxx为您服务,其电话是xxxxxxxxx.如果您有什什么不明白的的地方，可以以随时打电话话给我.回访在促成交易后一个个月内进行跟跟踪回访;回访时应当当礼貌、诚恳恳、热情，并并确定客户是是否方便接听听电话,看客户入住住后的感受，寻寻求其它的委委托需求**,您好!恭喜喜您乔迁新居居,住得还好吗吗？感谢您对对我们公司的的信赖和支持持，谢谢您给给了我一次为为您服务的机机会，可不可可以给我提个个建议，也好好让我下次有有机会再更好好的为您服务务？其它代接电话客户找同事应询问对方是否需需要留言或回回电话,并做好记录,然后复述一一遍,对方挂断后后方为通话完完毕；最后须须及时知会同同事。对不起！**他刚刚刚外出不在在,您是否需要要留言,请问您贵姓,电话号码多多少呢？我会会尽快让他给给您复电,再见!其它人基本社交礼仪一、社交礼仪四原则（一）、不卑不亢；（二）、热情有度；（三）、求同存异；（四）、不宜为先；二、社交礼仪四禁忌（一）、举止粗俗；（二）、乱发脾气；（三）、蜚短流长；（四）、说话过头；三、与上司相处的礼仪（一）、理解：人人都有难念的经；（二）、保持距离；（三）、不卑不亢；四、与同事相处的礼仪（一）、真诚合作；（二）、同甘共苦：一个好汉三个帮；（三）、公平竞争；（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；服务质量是服务行业的生命线,服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。实战房地产经纪业务第一节跑盘房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。一、跑盘目的（一）、通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为南沙“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。（二）、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供更详尽、专业的士服务。（三）、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。二、跑盘要求及相关指引城市“地理通”——全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征、所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见《××市地图》。、随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换、地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图；、在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中；、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。三、跑盘人员作业考核标准（一）、跑盘物业调查作业标准1、对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。2、对于已入伙一年之内的物业，项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏目按要求完成。3、对于已入伙一年以上的物业，项目调查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其它栏目按要求完成。4、跑盘地图作业标准除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上做出标识。四、跑盘辅导人员工作指引（一）、跑盘辅导人的责任1、客观地讲，跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上的付出（比如每天跑完盘回来，还要画图和完成项目调查作业），还要面对经济上的压力。在这个过程中不断有人离去；2、如何帮助新员工成功地迈出入职古格房地产后的第一步，并为其今后成长为合格的、乃至优秀的置业顾问打下良好基础，对于我们这些新员工的指路人来说，责任很大。（二）、跑盘辅导的工作要点1、向新学员明确跑盘的作用、新学员报到当日,无论你多忙,你都必须与该学员见面.一来可以了解其过往从事的行业及与目前工作的不同之处,以便有针对性地做出工作安排；二来也可让新学员从陌生的工作环境中感受到关心与帮助,增强对团队的归属感。、在与新学员的交流过程中，需向其阐述跑盘的作用及相关要求（通常称为洗脑），帮助其理解：跑盘是所有加入地产行业和古格房地产的营销人员的必修课，是其成长为使客户信赖的专业地产顾问的最基础的和不可或缺的步骤。通过这样的交流，可以使新员工提高对跑盘的重视程度和积极性。2、向新员工明确跑盘重点、提醒新员工购买南沙地图，跑盘前预先查看地图，确定第二天的工作路线。、按照《跑盘指引》的要求来进行辅导，重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查。、有条件的话，安排现场一位已上岗的新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新员工的工作热情，激发即将开始跑盘的新人的积极性。3、每周固定两次交作业时间采用每周交两次作业而不是每天到分行报到的做法，既可使新学员节省时间和交通费用，从而感受到经理对他的关怀；同时也可给予其一定的工作压力（因为每周已有足够的时间跑盘和完成作业，所以必须提交合格的作业）4、跑盘辅导以鼓励为主，同时要指出和分析不足，让新学员带着问题跑盘。5、建议跑盘新员工以客户身份去调查楼盘这样做，不仅可以取得较为真实、详细的数据，还可学习到别人的销售技巧，熟悉业务操作流程，为上岗做准备工作，同时也有助于避免产生单调、枯燥的感觉。6、让新员工感受到团队的力量可利用跑盘新学员每周两次回分行提交作业的机会，安排其与其他房地产经纪人员畅谈跑盘经历，以增进同团队成员之间的感情，坚定跑盘信心。第二节电话营销的技巧一、接听客户电话技巧（一）、语气亲切；（二）、问客户的需求；（三）、永远不说没有；（四）、留下客户的电话；（五）、尽量解答客户疑问；（六）、要熟盘，并具有保护意识；（七）、口齿清晰，语气清切；（八）、尽量了解客户需求，用第一时间约客户看楼；（九）、尽量留意客户需求用心聆听二、接待门客户技巧（一）、问他看什么样的楼盘，尽量拉他进铺，带他看楼；（二）、寻找客户需要的盘，要快；（三）、给客户好的印象，多销楼盘给他，态度诚恳，歧视客户，心可能详细了解客户需求；（四）、派卡片同资料（五）、给客户信心（六）、送客户上车，做好保护工作（七）、用心聆听；（八）、告诉客户公司的服务宗旨，再一次推销自己；三、介绍楼盘的技巧1、按客户的需求介绍楼宇的详细情况。2、以价格和价值前景吸引客户3、楼盘的对比，或做按揭。4、勾起客户的看楼欲望，（问有否看这附近的楼盘，同行家看过没，永远是最好的）5、勾起客户的购买欲望。6、留意客户的反应，不时停顿，聆听。7、有策略性的推盘。8、站在对方的立场考虑。9、清楚讲解佣金制度。10、尽量避免和客户争论。11、了解客户需求。12、适时的否定客户，（对不正确有观念：比如想花100万买价值120万的房子）四、跟进客户技巧1、随时做到——贴，就像膏药一样贴住他。经常性的短信问候他，让他对你本人印象深刻。2、适当制造危机感。3、安排一次看楼时间，准时高效。4、了解客户的意向，有否和行家看楼，改变客户的需求。5、了解客户的真实想法。打电话前一定要明确，通过这个电话你要达到的目的。充分做好准备，调整好自己的状态注意自己的语音语调，男生尽量让自己的声音有磁性；女生尽量让自己的声音有甜美。尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的长处。注意客户的心理变化，没见面之前不能把所有的一切告诉客户，要有所保留，见面后沟通。尽量在电话中展示示你的专业和和你的丰富的的知识，跟客客户寻求共同同语言，以引引起共鸣。第三节客户户接待技巧一、如何接待客户及业业主一、如何接待客户户客户通常会选择信信誉良好，规规模大及管理理完善，并且且有名气的经经纪机构光顾顾，置业顾问问在任何情况况下，应当时时刻保持笑容容，表现大方方得体及专业业的服务态度度，保持笑容容，另一方面面，更要对所所服务之片区区楼盘资料有有充分的熟悉悉及了解，这这样，客人才才会有信心将将买卖房的重重任交予我们们。置业顾问问对楼盘的熟熟悉及买卖过过程的掌握绝绝对能突显其其专业形象。谨谨记：给予客客户第一个良良好的印象是是很重要的。客客户来源大致致有以下几种种：上门客置业顾问在接待上上门客时，应应站起自我介介绍，然后递递上名片，请请客人就坐，其他同事帮忙奉上茶水，仔细聆听过客人对委托楼盘的要求，如：地理位置、楼盘名称、购买预算，需求房屋大小，购买用途、何时需要搬进去，是否换楼等（因为开始时对客人之要求清晰明确，日后做楼盘配对时则更易掌握）。提问要点，置业顾问必须向客人提出：客人有否跟过其他他地产公司看看房，是否本本区居民，办办公地点在附附近吗？了解解客户多一点点，倘若客户户曾经跟别的的地产公司看看房，应向客客户表示为节节省时间，请请客户出示之之前跟别家地地产公司“看楼书”作参考，已已看过的不再再重复，未看看过才介绍，客客户通常为节节省时间，都都会乐意出示示的，这样我我们可了解行行家盘源情况况及做出相应应行动。1、二级市场发展商商的楼盘是否否考虑。2、客人有否需要在在银行办理按按揭。3、客人有哪幢楼盘盘不作考虑。4、家人及朋友是否否都住在本区区。置业顾问在得悉客客人之要求后后，应即时约约业主安排看看房，就算未未能约到客人人要求的房型型，都要介绍绍类同而价钱钱相若的楼盘盘给客人作比比较，用以更更清楚客人之之喜好（包括括房型朝向，环环境配套，装装修陈设等）假假如未能当日日约到，则应应另约时间，尽尽快做出安排排，因为客户户既然能抽空空到本公司，便便相信公司提提供的盘源及及资讯能满足足他，倘若未未能如其所愿愿，客户便会会到其他地产产公司了。置业顾问在与客人人外出看房前前，必须签署署“看楼书”，谨记填上客客户姓名，身身份证号码，联联络电话，尤尤其是证件号号码，否则，客客户有权不承承认看过楼盘盘的。而由于于“看楼书”的填写不完完整，导致日日后追讨佣金金比较困难。所所以置业顾问问必须确保客客人签妥，以以保障公司及及自身利益。置业顾顾问在与客人人看房时，如如住房是空置置的，必须将将单位大门打打开，及将单单位内窗户开开启。在看房房同时，置业业顾问应时时时观察客人对对所看单位的的反应，有否否出现“购买意欲”，如果有的的话，便要把把握机会，另另外留意客户户的喜欢程度度，是否符合合客人要求，适适当时提供意意见。广告客（来电公司司）置业顾问在接到广广告来电客户户时，同样地地先介绍自己己，譬如：您您好，古格房房地产，XX部/分行为您服服务！之后详详细了解客户户要求，尽快快约见看房，切切记向客人取取电话号码以以作跟进，亦亦可为客户设设定时限：譬譬如：陈先生生，这套房比比较多人看，因因为楼盘素质质不俗，我建建议你晚上7：00—8：00先过来看一一看吧，因为为业主今晚8：00前都在这边边，明日要出出差，过一个个星期才回啊啊！（尽快与与客户见面）例子：陈先生，您您刚来电我公公司的电话号号码是可以找找到你对吗（有有来电显示）？？陈先生，您您的手机号是是13或15，故意报错错一号，客户户会立即给更更正！店铺外看广告的客客户置业顾问应时刻留留意在店铺外外看广告之客客户，因为可可能该客人不不好意思入店店铺，或受门门面广告所吸吸引，置业顾顾问应立即出出迎接待，继继而请客人入入店内倾谈，若若客人真的没没有时间，可可给予分行楼楼盘之宣传单单给客人参考考，最后不要要忘记取客人人之联络电话话作跟进。举例：你好！我姓陈，先先生怎样称呼呼？王先生是是吗？对哪个个楼盘有兴趣趣呢？我可以以作个介绍，不不要紧的，谈谈一下吧！店店内电脑还有有很多盘可作作介绍的，进进来坐坐吧！！或天气这么么热（冷），进进来喝杯冷（热热）水吧！王先生如果现时没没有空的话，不不妨留个电话话号码联系，好好让我知道有有好的楼盘马马上电你。（或或放心好啦！！我不会经常常电你的）。如果王先生真的不不方便留电话话，不如这样样吧，你公司司有传真机吧吧？若我找到到你想要的楼楼盘，我先传传真给你，你你觉得有兴趣趣的话才致电电我帮你好吗吗？（当传真真号码告知后后，才借故问问客户拿电话话号码，为了了先电后传真真的妥善安排排，免得其他他人拿到客户户买房或卖房房的资料）人际关系网置业顾问应当建立立自己个人之之人际关系网网，令身边之之亲朋知道自自己是从事房房地产的工作作，平日亦可可在社交聚会会或应酬时多多派发名片，从从而在多方面面取得新客户户，增加生意意机会，达到到业绩提升之之目的。例如如：经置业顾顾问自己租出出的房，业主主及租客定期期的联系，保保持良好的售售后服务都能能稳定置业顾顾问的客户网网的。公司现有的盘源内内之客户（洗洗盘）古格房地产拥有庞庞大的盘客资资源，每一个个业主售房后后，有很大机机会成为下一一位成交对象象，所以置业业顾问在平日日“洗盘”时，勿忘记记问多一句，究究竟业主是否否需要先买一一间房子呢？？总而言之，跟跟业主打好关关系，是百利利而无一害的的，譬如日后后在谈价钱，售售后买/租房，委托托多一个盘等等。但置业顾顾问有时觉得得无从入手，不不知从哪说起起，其实“洗盘”不只问业主主售/租出单位没没有，价钱有有否降低，还还有几种方法法的。举例：王先生，你你好，我是古古格房地产的的小汪啊，刚刚收到消息，你你居住的房子子隔邻六幢有有一间平价放放盘，三十二二万就肯出售售，面积比你你现在的大一一点，向南，三三个房间，装装修很好，你你是否考虑这这户型呢？啊啊！你的房子子还未售出，我我会努力一点点的，如果我我有实在客户户便马上跟你你谈啊！理由：刚才所问，可可了解王先生生现时情况及及其心态。单位尚未售出置业顾问提供市场场资料给业主主作参考。若置业顾问有实在在客人，可大大胆向业主杀杀价。未售出单位前，王王先生没准备备先买后卖举例：王先生，你你好！我是古古格房地产小小汪，刚才我我客人看过单单位后，兴趣趣是有，不过过价钱方面未未达到王先生生你的价钱，客客人还价三十十万包税，我我知道相差有有八万元，但但市场成交不不是很多，你你不妨考虑一一下，价钱有有多少可以商商量，好吗？？反正机会不不是经常有，不不要错失售出出之机会啊！！理由：其实置业顾顾问是有客人人看过王先生生的房，但尚尚未还价，此此举只为日后后谈价钱铺路路，令王先生生觉得市场实实在客人不多多，如果有客客人加多一点点价钱便有诚诚意售出算了了。对于我们们，可以了解解业主放盘的的急切性，业业主的价钱底底线，最重要要的是令业主主觉得古格房房地产是有很很多客的，不不断重复试价价，会导致日日后业主可能能在其他地产产公司达成协协议前，都会会事先告知我我们及了解当当时我们有否否实客可出高高一点价钱，使使我们可以马马上做出安排排及部署和业业主打好关系系等对我们很很有利的。开放日/二级市场场展销会推广广在楼盘开放日推广广中，置业顾顾问可从各方方而来的客户户当中认识准准买家，可能能来自不同片片区。置业顾顾问在推广完完结后，应整整理手头上的的客户，有系系统有记下客客户对楼盘的的要求，若客客户的选择居居所不是坐落落在自己的服服务范围内，可可以利用公司司网络跟随别别区同事合作作促成，要知知道，楼盘推推广日之好处处可以吸客，吸吸盘，建立区区内地位，最最重要可以即即时促成交易易。二、业主放卖/租租盘每一个业主都想自自己的单位能能卖出好价钱钱，是可以理理解的，其实实售价的高低低是取决于市市场的接受程程度，能售出出的价钱就是是市价，置业业顾问在处理理业主放盘时时，应多了解解业主放盘目目的及售出后后的去向。（一）上门放盘的业业主1、了解业主放盘的的目的置业顾问在填写业业主放盘资料料同时，可询询问一下业主主放盘的目的的。例如：陈陈先生，是否否现时居所不不够用，想售售出之后换一一间大点呢？？或是：陈先先生，是否要要到别区工作作，先放售这这房呢？置业业顾问从中可可知悉业主经经济状况及日日后会否再租租售，根据以以往惯例，业业主放盘目的的大致如下：：售出两房，买一间间三房（改善善生活素质）售出后，租住房子子（减轻负担担）套现（经济问题）已买新房子，卖掉掉现住的房子子（付房款）移民（急售）到价才售（不急售售，可能业主主有多套房子子）（二）签署“业主主放盘委托书书”置业顾问在初步了了解过业主的的情况后，应应予业主签署署“委托书”目的是确定定业主曾经委委托古格房地地产推销住房房，同时要求求业主出示身身份证明文件件，如果业主主拒绝提供，置置业顾问可以以对业主解释释清楚，此举举实为了保障障业主利益的的，因为可以以证明业主之之身份没有被被冒认。另外外向业主取联联络电话时，不不妨向业主问问多两个电话话号码（手机机，家中或公公司）（1）来电放盘的业主主：置业顾问在接到来来电放盘时，应应向业主问明明其个人资料料及详细之楼楼盘状况，如如果是空房，则则说服业主交交钥匙给我们们为其推广搂搂盘。注意要要多留取业主主联系电话。因因为到了签约约收订的关键键时刻，绝不不能和业主失失去联系的。注意：来电放盘的的业主都要签签署“委托书”的，倘若业业主无空来公公司签署的话话，置业顾问问可：亲身送“委托书”予业主签名名将“委托书”传真到业业主公司，再再传真回我们们公司，谨记记要业主填清清楚身份证号号码，姓名及及联系电话。委托人放盘：如果果放盘者不是是业主，而是是业主委托其其放盘的，可可要求放盘者者出示身份证证明文件及“业主的委托托书”，证明该放放盘确实受业业主所托放盘盘（资料不齐齐全可以后补补，但签署合合同时必须提提交原件证明明）案例：XXXXXX13J业主徐姐,是个豪爽的的山东人,那天她来我我们分行咨询询现在的房价价市场,她告诉我们们她刚来南沙沙这边,对这边的市市场行情和周周边的环境都都不是很了解解.分行的同事小毛一听听就来了兴趣趣.这不是一个个很好的机会会吗?通过对她的的热情招待,对现在不景景气的市场作作了一番分析析.徐姐连连点点头.从徐姐的口口中得知,原来她昨天天才来南沙这边,现在想在广州州做生意,急需要一笔笔钱.想卖掉这套套房子,她里面家私私家电是全新新的.顺道徐姐也也告诉了小毛毛一个伤心苦苦恼事,原来她有先先天性鼻炎,坐车都不能能吹风,风从鼻子里里进去头就会会痛.所以过来一一趟不容易.要小毛能不能快快点帮她把房房子卖出去.小毛急客户户之所急.按现在的市市场景况,业主给小毛一个星期期的时间太紧紧迫了!徐姐走时,随口说了一一句:我这几天呆呆在南沙,手机想换个个本地号码.而这时,小毛马上拿拿出公司的服服务理念"安全""周到"的作风,说:徐姐,我陪您去买买张卡吧,您对这边的的环境不熟悉悉.一句话,把业主感动动得不知说什什么好,说:小毛呀,要是这房子子一个星期没没出手的话,我就要回广州州了,到时,我就会把钥钥匙放在你们们这儿,全全由你们们来给我打理理.这房子交给给你们我放心心.一个星期后,徐姐放心的的把钥匙留在在了我们分行行,回到广州去了.这期间,小毛和徐姐的的短信就从没没间断过.徐姐还一再再强调,哪天小毛去了广州,一定要给她她电话.通过这件小小事,使我们明白,和一个人建建立良好的朋朋友关系,往往就是一一句亲切的问问候,为她做一件件小小的事,都能感动周周围的每一个个人,都能取得她她们的信任!以后,这套房子一一直放在我们们分行做的是是独家委托.二、客户接待操作技巧巧一、初步接触客人人若与客人在电话上上初步交谈，先先简单介绍该该客人所查询询之楼盘资料料，有关楼盘盘层数、栋数数，一般以较较近的资料为为主，或随便便讲一个方向向最差、位置置一般的资料料，最重要的的是留下客人人的联系电话话。当确证为较实在的的客户及电话话资料的正确确时，可较详详细介绍本公公司的楼盘及及问清对方所所要求楼宇的的地点、面积积、购楼原因因(自住、投资)，购楼时间间、预算金额额，这样可以以尽快把握该该客人是否已已看过自己所所介绍楼宇(注意：回绝绝一些客人提提出的问题①便宜的房子子可能不怎么么好，不够靓靓。②价高的房子子是比较靓、房房大等)。注意：看楼前须很很自然地向客客人说清楚本本公司会收取取成交价的1.5%或半个月租租金之金额作作为佣金。二、接待客户置业顾问自始至终终充满微笑、仪仪表与举止得得体、态度热热情而平和。置业顾问落落大方方的自我介绍绍与宣传公司司形象。对客户恰到好处赞赞美，多谈论论客户感兴趣趣的话题。以专业水准，认真真负责的敬业业精神打动客客户。真诚提供客户需要要的信息，良良好的接触，使使客户对置业业顾问产生信信任感，产生生期望由你为为他解决问题题的联想。三、了解客户意向向需求成功的置业顾问要要善于察言观观色，注意客客户的一言一一行，利用引引导和提问技技巧充分了解解客户的需求求。以朋友的角度去发发问、沟通，用用热忱与诚恳恳感染客户，让让他觉得你是是在为他着想想，建立互信信关系以充分分了解客户需需求。主动地选择试探性性推荐及询问问基本问题，以以了解客户的的需求及承受受能力。如：：循循善诱，友友好交谈以了了解客户的基基本情况、消消费需求、目目的及心态。如如：行业、投投资金额、投投资习惯。看房前准备准备拟推各楼盘资资料，并了解解各楼盘的不不同卖点，针针对客户拟定定推广的计划划。尽可能创造有剩的的看楼时机、时时间等。针对可能提出的异异议，准备好好应对方式、技技巧、并进行行一些练习，由由此锻炼自己己的劝说能力力。第四节独独家代理与钥钥匙管理一、如何说服业主签独独家代理及独独家代理的重重要性通常，业主普遍拒拒绝签署“独家委托”的，原因可可能是不太了了解其中道理理或认为这样样做的话会减减少售出的机机会。一、让业主理解独独家委托代理理的好处。分行网络——古格格房地产拥有有庞大的分行行网络，“独家代理”的楼盘会挂挂贴在店铺广广告板的，所所以有多达几几十多间分行行协助业主作作推广。报章广告——公司司会免费为业业主在“XXXXXXX报”或其他有名名报章刊登广广告（置业顾顾问可展示特特区报，通过过报纸展示公公司实力，另另一方面要说说明古格房地地产的广告不不同于行家，古古格房地产打打的是整版）。办推广日——如业业主放盘的单单位是空房的的话，我们会会为其办楼盘盘推广日（开开放日）之推推广，动用片片区各分行各各同事力量做做宣传。努力推广——按正正常情况下，独独家委托盘同同事推荐起来来不用担心行行家破坏，相相比其他楼盘盘更容易售/租出。不能压价——售价价往往比较理理想，因为其其他地产公司司没有这个楼楼盘，不能压压低此盘之售售价，所以我我们可以为业业主售出理想想价钱。佣金不变——放盘盘单位经本公公司成功售出出后，业主所所应付之佣金金仍然是总售售价之1.5%不会因为公公司付出较多多宣传广告费费而要求业主主多给佣金的的。例如：签独家的盘盘源我们会专专人跟进，这这样业主就不不会被无穷无无尽的电话所所骚扰，不会会总是接到谈谈价的电话。而而且签独家后后，我们公司司都会主推此此套房源，在在最短的时间间内帮业主卖卖个合适的价价格。二、签订“独家委委托”对公司及员员工的好处独家委托的楼盘是是业主对公司司有信心之表表现，认同本本公司员工能能力和专业水水平，所以置置业顾问能令令业主多签“独家委托”，公司的盘盘源实力便更更强。此消彼长的情况下下，自然对其其他地产公司司造成盘源缺缺乏的压力，公公司的成盘机机会便会增加加，业绩自然然得到提升。重要性：签独家在在一定程度上上可以稳住业业主，还能防防止业主反价价。对业主有有一定的约束束力，不容易易被行家抬价价。而我们要要做的就是把把握好客户，这这样一来我们们的工作就轻轻松多了。二、 如何说服业业主放钥匙个别业主在放盘的的同时，会主主动留下单位位钥匙，但并并不是每个业业主都放心留留委托盘钥匙匙在地产公司司的，所以如如果放盘单位位是空房的话话，置业顾问问应尽量要求求业主放钥匙匙给我们公司司，方便带客客看房。如果果业主拒绝，置置业顾问可向向业主解释：：通常有钥匙的楼盘盘会较快售/租出，因为为方便看房。如果业主不是住在在附近，则较较难安排预约约看房，白白白失去很多售售/租出的机会会。此外，当我们取得得业主钥匙后后，马上提醒醒业主避免放放出太多钥匙匙在其他地产产公司，如果果其他地产公公司要借钥匙匙，都要经我我公司安排，例例如，在看房房之前公司会会登哪间地产产公司，哪个个置业顾问，什什么时间借出出，什么时候候归还都一一一记下，这样样不单对委托托单位有保障障，亦都容易易管理。案例:“魏小姐你好!打扰扰你了,我是古格房地地产地产的小小张,你那XXXXX2栋601房子现在装装修好了没,可以租了吧.”她说可以,是不是有客客户看房,我说是,她要我跟客户户说等半个小小时,她从她那住的地方方赶过来开门门(业主住在XXXXXX),然后我说我我跟业主说,我这边看客客户肯不肯等等,如果确认去去看我再回你你电话,为了不让你你走那么多冤冤枉路,我这边跟客客户落实情楚楚再回你电话话好吗!业主听我这这么一说,比较相信我我们了,过了五分钟钟我再打电话话给业主,我说客户不不愿等,说下午有事,等下次有时时间再约,业主说没关关系,还是很相信信我们再为她她全力推房子,我后来就跟跟业主说,魏小姐,我们这边一一边上门要还还求租房的客客户都是很实实在的,他们都不原原等,希望能一到到中介公司就就能看到房子子,马上能租到到房子,你如果方便便你可以把钥钥匙放在我们们公司,也不用每次次有租客都打打电话给你你你从那么远跑跑过来,挺辛苦的,而且一般客客户都不愿意意等.,你现在在家家的话我去你你家取钥匙吧吧,这么一句业业主就认可了了我们,同意我们去去她家拿钥匙,晚上我过去去取到钥匙,还没走,就有世华/中原的跟业业主沟通配钥钥匙,但是业主还还是比较相信信我们,别的地产都都不肯放.这也是一点点我们这边比比中原/世华快几分分钟,就得到了业业主的认可及及信任.三、 如何应对行家借钥钥匙现在随着公司的不不断壮大，品品牌的认可度度不断的上升升，许多的业业主越来越信信任我们，同同时我们也为为开单看房准准备了大量的的钥匙。关于于行家来公司司借钥匙的现现象越来越多多，但是不管管借还是不借借我们都要以以良好的态度度和形象来对对待，并且礼礼貌的让其在在门外等候，并并且与业主核核实。一般有两种情况，1：不借：不借的话一定要有一个好的借口来回绝他，如，钥匙被其他同事拿去看房了；或经理不在钥匙不能私自外借；或管理钥匙的人不在钥匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果业主来电质问，告诉业主的我们的确有人看房，只是他不愿意等不是我们不配合。2：借：一定要留下借钥匙人的卡片身份证等证件核实对方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好业主家的物品及关好水电和门窗并在适当时刻跳客。可以把行家请到我我们的分里像像客户一样的的对待（倒水水），然后可可以两个同事事配合一下，一一个打电话给给业主（用手手机到外面打打），说现在在那房子的钥钥匙我们的同同事已经拿去去看了，还可可以问业主是是不是有个别别的地产过来来借钥匙，现现在已经在我我们分行．然然后可以对这这个行家说，不不好意思，此此房源钥匙我我们的同事已已经带客去看看了．不好意意思．第二种种方法：可以以叫个暂时没没事做的同事事，陪同行家去开开门．但钥匙匙不能到行家家手中，有两两个原因．第第可以避免行行家去偷配钥钥匙．第二可可以跳行家的的客．案例:同行小王来借XXXXXX二期I栋425房号钥匙,钥匙不是不不错给他,而是拖长他他们的时间,要同行人在在外面等一下下,然后打假电电话给别的同同事,说现在看XXXXX的房子子看完了没有有,快点回来,有人借钥匙,挂完电话后,再给业主打打个电话,说某某地产产有人来借钥钥匙有没有,这样确认的的话被免同行行冒充,更让业主对对我们更信任任,这样一来.着莫半个小小时同行的人人也就等不住住了,然后你再把把钥匙给他,他那边的客客户早等不住住走了,他也就不要要了.还有就是我我们可以陪同同同行的一起起去看,给他开门,在看完房之之后不定还可可以有机会把把客户跳过来来.第五节如何何反签利用新版合同反签签与旧版合同同的反签一样样，没什么的的差别：直接告诉业主我们们公司的实力力，如果可以以先签的话一一定在最短时时间卖出。告诉业主防止行家家压价，可以以先签合同利用假电话演戏，客客户临时有事事来不了，业业主先签随后后在找客户签签签错位置：拿两份份合同，一份份错误的，一一份空白的。案例：在我们公司司南山的分行行同事有一天天接到一个电电话，我们看看中一套房子子，想把它反反签过来。于于是我们就在在合同上业主主栏签了一个个名字。然后后打电话给业业主，说有客客户看中了你你那套房子，客客户因为有事事暂时来不了了，约业主来来谈。业主来来了对于我们们谈的价钱有有点不满意，但但是我们分行行同事给他分分析一些利弊弊，最终说服服了业主签字字。但是看合合同的时候，这这位同事就故故意说：“那位客户签签字签错了位位置，是我们们工作的疏忽忽，您看这样样我这还有份份新合同您签签了我让客户户签。您看行行不行。”业主最后也也同意签字，客客户栏空着分分行同事赶紧紧贴出去寻找找客户，反签签成功第六节看房房一、看房前及看房中的的工作一、看房目的加深客人对公司品品牌及个人服服务精神的印印象；间接了解客人的工工作、家庭、生生活特点；了解客户的购买能能力和比较关关注的问题；；利用所学习的销售售程序说服客客户购买产品品。鉴定需求：消费、投投资获利二、看房前准备工工作准备好看房相关装装备:看楼书、地地图、名片、交交易流程、计计算器、手机机、笔2支、指南针针、卷尺。准备拟推各楼盘资资料，并了解解各楼盘的不不同卖点，针针对客户拟定定推广的计划划。看楼前必须请客人人签看楼书，看看楼书一定要要写清楚客人人的身份证号号码、电话。看房前必须要把房房子的税费．．首期，月供供．管理费，面面积，卖价．．均价等周边边的配套设施施．全部要提提供好．还有有一个就是看看楼书．要让让客户认同我我们是专业的的房产经纪人人．看房中的的准备．我认认为有个最关关要的事，一一定不要让客客户对这个房房子有很喜欢欢的表情．或或是直接跟业业主在里面谈谈价．这个是是很关健的．．这对我们以以后的工作就就不好很好的的进行下去．．看房中，可可以前提要对对客户业主打打好针．跟业业主说客户是是我朋友，跟跟客户说业主主是我老乡．．还有就是在在看的过程中中，就算客户户不喜欢，也也不要让客户户当着业主的的面说这房子很差差．或什么的的．也不要让让业主太夸自自己人的房子子很好什么的的．这样会对对对方都一种种不舒服的心心理．三、看房前注意事事项应尽可能创造有利利的看楼时机机、时间等。一般第一次看楼之之客人不可超超过三个单位位(第一套：附附带最差的；；第二套：中中意的；第三三套：选择的的)除非该客人人为熟客介绍绍或已肯定对对方为实客。必必要时，看相相同单位，有有钥匙的样板板房作考虑。第二次看楼，尽量量在房内呆的的时间短一些些，尽快让客客下定，也可可以再介绍别别的楼宇，但但最需要介绍绍的楼宇是否否适合客人而而非数量。适适当的时候可可以跟同事配配合打假电话话。针对可能提出的异异议，准备好好应对方式、技技巧、并进行行一些练习，由由此锻炼自己己的劝说能力力。例如：首先和业主主打预防针，和和业主说

“我这个客户户已经看了几几套房了，很很喜欢和业主主砍价，我把把您的房子价价格报高了一一点。如果客客户问您价格格您就说我给给您的价格或或交给我们来来和客户说。”业主也要打打预防针。“您如果看上上了，请您不不要和业主当当面谈价，不不然业主觉得得您非常喜欢欢他的房子，到到时候不好和和业主谈”

要准备：看看楼书、税费费表、安排打打假电话、假假客户、审客客、签单资料料等。在看房前要先和业业主做好沟通通，落实好报报价和房子的的详细情况，客客户也要打好好预防针。设设定好看房路路线，还要和和合作伙伴统统一口径。在在看房过程中中要预防客户户跳单。不宜宜在房里逗留留太长时间。四、约业主看房没有钥匙约业主看看房初约（如明天上午午10：00看房，明天9：00再确定；死约，第二天9：：00再次与业主主确定客户看看房时间，以以免放鸽子，失失去信任度；；有业主（租客）住住里面,预约客户看看房；如有业业主住，防止止客户与业主主讲话和跑单单。告知卖方治安不好好案例一：宝安区有有一阿婆业主主带了一个歹歹徒冒充的租租客，看房途途中歹徒抢走走了阿婆的手手镯，阿婆抗抗拒被歹徒打打伤了。案例二：我们同行行有一女孩子子带一歹徒看看园中花园28F一房子，歹歹徒为了抢她她一部手机，出出于本能，她她抗拒被歹徒徒把手都给扭扭伤了。告之卖方报价不一一因卖二手楼没有一一口价，一般般我们要报高高一些，才有有客户还价的的余地。若你你与我们报价价不一，客户户想你会着急急卖，就会狠狠杀价你的价价格。引起误会、客户杀杀价介绍房屋卖时，我我们介绍最好好的，因客人人觉得你讲自自己的房子完完美无缺，为为什么还要卖卖？客户会想想很多，觉得得你的房子是是不是风水不不好？有产权权限制？或着着急卖，总之之你讲房屋卖卖点都没有我我们来介绍房房屋的卖点好好。跟业主说说：为了保护护你的生命安安全，你千万万不要透露你你的身份，如如歹徒知道你你的身份、地地位，后果将将不堪设想。告知买方有租客：某先生//小姐，我们们看房时若你你对房子感兴兴趣时我们看看完房后回我我公司再细谈谈，因为里面面住的租客我我们尽量少打打扰，每约一一次看房，我我们都不容易易，约他好多多次才能给我我看房，希望望你体谅一下下我们，真的的不容易。立场不同：业主是是想卖高价，而而你买二手楼楼是想买便宜宜一点，你们们的想法是相相反的。业主主都是贪得无无厌的，经常常一看客户喜喜欢上他的房房子他就不会会让价，甚至至坐地起价。带客户看房，约业业主带看房的的情况下（置置业顾问应提提前半小时到到所看的物业业地点约业主主并按第2条灌输业主主与客户看房房情况下），防止业主客户双方先到，甩掉经纪人。带客看房后提示语语：某先生（小小姐）千万不不要将该楼盘盘资料泄漏给给行家，这是是我们的商业业秘密，谢谢谢你能替我们们保密！收取买方定金后提提示语：某先先生（小姐）你你千万不要将将现楼盘资料料泄漏给行家家，现未转定定与业主，如如行家知道会会使乱告知业业主可高价卖卖出，造成我我们谈价有一一定难度，甚甚至你无法买买到价廉物美美的房子。转定后提示语：某某先生（小姐姐）你千万不不要将该楼盘盘资料泄漏给给行家，因客客户交的定金金不多，若行行家使乱告诉诉买方此价格格买高了，买买方也许就会会信以为真，导导致交易困难难，甚至不能能成交，你的的目的是卖房房子尽快收到到全部房款，并并不是为了吃吃定。成交完毕买卖双方方提示语（如如客户拒交协协议、收据）：：恭喜你买到到好房子，（买买方）某先生生（小姐）该该客交易已全全部完成，公公司规定收回回协议和收据据归档，如果果你不给我的的话，我们置置业顾问就不不能领取奖金金，谢谢你能能帮帮我。与业主杀价技巧难得糊涂：有时知知道是自己原原因强加到业业主头上。老乡情结：老乡与与老乡无语言言障碍，能彼彼此信任。没有关系的关系：：套近乎，利利用其朋友、同同事、亲戚之之关系以客户名义：不管管客户是否还还价都讲是客客户还的价，谈谈价铺路亲自拜访：有的人人特别忙，电电话中感觉不不好说话，但但见面又完全全不一样，面面谈更全面一一些。提供成交数据：有有的人不太信信任别人怕自自己吃亏，但但事实就在眼眼前。换位费用支出：有有的人只管自自己，不知道道别人要支出出税费、双佣佣、装修费用用借助媒介不利消息息：报刊发表表对房价要下下降的消息政策影响：房贷首首付提高市场大势不好： XXX买一手楼没没有一个不赔赔钱的贴近关系让业主感感动：当成自自己的房子，打打扫卫生，关关严窗户，经经常与其打电电话客户看房房情况进展。房屋基本条件：朝朝向，楼龄，结结构，地段，噪噪音，风水，采光、方向向、通风、楼楼层、人居素素质，物管，装装修情况，配配套设施等全全是不好的。（条条件都差）演戏。同事之间配配合，打假电电话制造抢购购气氛，扮客客、扮业主谈谈判。价格谈判技巧当业主的售价与买买家的出价已已较接近，但但仍然有一定定的距离时，最最简单的方法法是：业主减减一点，买家家加一点，以以求双方在中中间价成交。围绕楼宇基本条件件因素谈价，对对业主尽量指指出该楼宇较较差及缺点的的一面(注意：要有有技巧及不能能太过分，以以免业主反感感)。面对买家家应多指楼宇宇好的一面，但但必须客观及及有事实根据据，千万不能能作大。应用比较法：举例例近期之成交交记录及分析析各类市道走走势资料，以以达到业主减减价及买家加加价的效果(比喻法、感感动法、诚意意法、条件法法等条件来谈谈判)。以附带条件促成交交易：谨记：：千万不能将将楼价作为唯唯一的成交条条件，除此之之外，许多其其他的附带条条件必须吻合合至成交。例如：交楼时间、定定金多少、交交易程序、代代理公司的实实力、屋内家家私、设备等等。当双方之价位已经经非常接近时时，必须复述述各条件是否否一致才成交交，这样可以以较好地将附附带条件提出出，令对方减减价或加价。物业顾问须凭自己己的眼光判断断该楼宇应值值何价位，及及买卖双方哪哪一方面较急急就迁就双方方的价格。买卖双方应避免当当面讲价。对对业主讲客户户的好处及诚诚意，对客户户也尽量讲该该楼及业主的的好处，千万万不要得罪任任何一方。由由较急及价格格又合理的一一方入手攻击击。当客人对房子有意意思时，尽量量下定或签合合同，同时在在把客人的房房子的需要、条条件问清楚(如押金、租租金、租期、起起租日、佣金金等)得到确定性性后，再打电电话给业主，以以免造成不必必要的损失。下定签合同不超过过三天。告诉客人及业主：：客人——想买到房。业业主——拿钱。简单单概念置业顾问十大口诀诀1、见客要打反价针针2、更新楼盘盘要够荀3、说服业主小换大大4、谈单秘密密地进行5、客户还价要说NNO66、双方谈单单要加紧7、还价业主要够狠狠8、千元单位位作标准9、电话给客要乘三三10、中盘不快快非好汉二、看房过程中应注意意的问题主要注意是以下几几点：1、看房前的团队策策划及相互沟沟通必须到位位。2、牢记自己的角色色定位进行配配合。3、必需准备好看房房时的有关资资料与签合同同的必需品。4、注意社区保安与与行家的跟踪踪，避免房源源信息外泄和和被跳客。5、在管理处登记时时可以留意一一下保安处的的登记表。是是否有行家登登别的盘源信信息。一、了解客户需求求成功的置业顾问要要善于察言观观色，注意客客户的一言一一行，利用引引导和提问技技巧充分了解解客户的需求求。以朋友的角度去发发问、沟通，用用热忱与诚恳恳感染客户，让让他觉得你是是在为他着想想，建立互信信关系以充分分了解客户需需求。主动地选择试探性性推荐及询问问基本问题，以以了解客户的的需求及承受受能力。如：：循循善诱，友友好交谈以了了解客户的基基本情况、消消费需求、目目的及心态。如如：行业、投投资金额、投投资习惯。二、看房介绍介绍资料，：提供供真实、准确确的资料及专专业的参考意意见。应安排较宽裕的时时间，从集中中看多个楼盘盘，营造购房房气氛。看房路线上应先看看缺点再看优优点，将重点点放在购房关关注的焦点问问题上。进入房屋后，除介介绍房屋特色色外，绝不可可冷场，环境境、周边行情情、发展前景景、邻里关系系等，海阔天天空、充满激激情，在看房房介绍的过程程中，应选择择适当的时机机，向客户进进行必要的提提示和提问，对对发现的问题题进一步化解解。增加客户户的购房欲望望。应充分估计客户可可能会提出的的异议，有些些比较时显，不不可回避的问问题。与其让让客户提出，倒倒不如置业顾顾问自己主动动提出，但置置业顾问应有有充分准备，以以提出处理方方法。置业顾问对可以肯肯定或否定的的问题，应给给客户以明确确的答复，但但要注意分寸寸与表达方式式。置业顾问要仔细，恭恭敬地倾听客客户的意见,客户会感激激置业顾问的严严肃、真诚，这这将有利于了了解客户需求求和问题所在在。置业顾问听完客户户的异议，要要对他的主要要观点进行重重复，要求客客户给予肯定定或否定。有有利于搞清楚楚问题的实质质。只要客户的异议有有一点道理，就就应同意客户户的看法的合合理性，然后后提出不同意意见，进行耐耐心解释。对于客户提出的问问题的解释，应应求真求实、不不夸大。如一一时拿不准，可可先进行解释释，然后及时时进行落实才才回复。三、协商谈判原则：①平等、互利、互相相尊重、意见见容易接近；；②合法原则，使买方方感到有保障障；③坚持原则，留有余余地。确立目标，明确谈谈判目标，有有利的内容先先谈，回避一一些便谈判陷陷入僵局的不不利因素。谈判技巧适当的时机向交易易对方提出建建设性意见；；尽量为双方着想，尊尊重各方；引导交易双方紧扣扣谈判主题；；提醒交易双方让情情绪冷却后再再下决策；帮助双方适度妥协协、让步公平、公正地表达达意见。三、 看房后应注意的问问题一、探询开放式问句与封闭闭式问句开放式——为什么么有什么多用是什么多用做什么怎么样封闭式——是不是是好不好少用对不对少用有没有行不行探询的技巧1、——开放式问句——让顾客自由发挥——与顾客的现状相关关2、聆听非言辞性的技巧A、眼神接触——方法：前额及其他他部位、脸、眼眼——避免把视线离离开对方太久久B、非言辞性的提示示——鼓励——点头（偶尔使用）——脸部表情、适时皱皱眉——缄默C、开放的交谈姿势势——正直面对——不要交叉手臂——上身稍微前倾言辞性的技巧A、对准焦距的探询询；B、言辞性的的提示；C、运用言辞的表达达；D、和蔼的声声音；E、重复的关关键语；F、澄清疑问问环境/定位的技巧：A、轻松的谈话环境境；B、尽可能确确保隐私性；；C、排除沟通通屏障；D、环境气氛氛聆听四要素接触——身体语言、目光接接触确认——用对方/自己的语语言再重复刚刚才客户所言言鼓励——点头/表示赞许，让客户户多说总结内容，建立良良好的印象聆听的十大敌人只听爱听的；2、恶恶其人及其言言；3、白日梦；4、认为所言言并不重要；；5、外界干扰扰；6、谨下定论论；7、心有千千千结；8、道不同不不想与谋；9、没空听；10、他着想怎怎么回答，提提示对方你想想倾听他说的的话；14、去除涣散散的精神；15与说话者一一共溶入他的的话中；16、要有耐性性。如何促成1、常见信号：①开开始批评品质质或环境、交交通；②开始与朋友低语商商量；③开始频频喝茶或抽抽烟；④开始讨价还价；⑤提出“我要回去考虑时”；⑥激励提出反论后突突然沉默不语语时；⑦反复询问，巨细不不遗，一付小小心翼翼的样样子。2、促成的方法：推定承诺法：即将将顾客当作已已接受我们的的建议来行动动。“先生，我看三楼那那一套好了；；”“订金伍万元，先生生是付现金吧吧。”二选一法：此法是是推定承诺法法的引导，即即视顾客已接接受房子，而而提出二个条条件由客户任任选其一，如如：置业顾问：“你是是喜欢A单元还是B单元；”客呢：A；置业顾问问：“房子登记时时落谁的名。”反复陈述优点法：：当顾客提出出反论时，经经纪人应坚持持不懈，克服服并一而再、再再而三的提出出我们商品的的优点，并带带动顾客，让让其亲自操作作或触摸，使使其身临其境境，终至忘我我境界。如何处理客户常见见的问题1、缓冲；2、探询询；3、聆听；4、答复切记：绝不能使客客户陷入窘境境。常见的异议及解决决的方法：“我买不起”（包括括一切价格异异议，如“太贵了”、“你要价太高高了”、“我不想花那那么多钱”或“我在别处少少花钱也能买买到”等等）解决方法：试探了解真相，如如客户说的是是实话，那你你就介绍一些些别的价格较较低的产品；；把费用分解、缩小小、以每年、每每月甚至每天天计算；掌握让价方法总让价第一次让价第二次让价第三次让价第四次让价20000元5000元5000元5000元5000元20000元2000元3000元5000元10000元20000元20000元///20000元//20000元/20000元10000元5000元3000元2000元处理拒绝的方法：：间接法：“您说得得很有道理，但……”“先生说得不错，目目前交通是差差一点，但关关于在这地方方建一路公交交车站的听说说政府已定下下来了。”“先生认为东西向的的房子不好，较较喜欢南北向向的，的确大大家都这么认认为，但我个个人认为这应应与周边环境境配合以及与与自然环境的的搭配来讲。东东西向的房子子阳光较充足足且湿气易消消除，我们这这里属亚热带带湿润气候，湿湿气重。如西西向反而可保保持室内干燥燥，也不会患患风湿、关节节炎等。就地地理风水而言言，向东的房房子最先到太太阳，紫气东东来，前途无无量，朝西则则有“赚钱无人知”的意义，且且西晒的墙也也可以用建筑筑材料来克服服。理由质询法：“先生认为价太贵，请请教您认为什什么价格合适适”“您说要考虑，这是是应该的，我我做这行很有有经验，能否否告诉我，我我帮您参考一一下。”比较法：既以同类类型、同区域域等有可比性性的产品比较较，可以差异异性突出我们们的产品。避重就轻法：任何何产品都不是是十全十美的的，将劣势大大化小，小化化无，多强调调房子的其他他优点。迂回法：将正在交交谈的主题暂暂搁在一边不不谈，将话题题转换到与正正事无关的地地方，直至于于顾客对抗较较缓时再转回回主题。“我得和我丈夫（或或妻子）商量量商量”（包括类型型的话，如“我得和我的的合作伙伴讨讨论讨论”，“我要和我的的律师分析分分析”“我得让我的的会计估算估估算”等等）。解解决方法：搞搞清楚谁是真真正的决策人人或鼓动在场场的人自己做做主。“我有一位好朋友也也在做这种生生意”“我只想四处转转（随随便看看）”“我没有带钱”当客户说这话的时时候，说明他他的需求尚未未明确，所以以我们就问愿愿意买什么样样的房。解决方法：顾客只只会考虑对自自己是否有利利，他们不会会因为朋友而而掏钱买次品品，但不要攻攻击其朋友，可可以说明我和和你的朋友目目标是一致的的，那就是帮帮助您买到最最合适的房子子。第七节 如何跟跟进一、原有房租/售售了没有？(如果没有租/售的情况下下，问：)1、内部设备是否不不变？如果要看房有没有有时间，该提提前多久打电电话？(什么时候看看房会比较方方便)佣金情况？(您知知道我们帮您您租出去要收收半个月租金金作为佣金。/您知道我们们帮您卖出要要收成交价1.5%作为佣金)可不可以给钥匙？？价格是否不变？((可适当用一一下试价的方方式，例如：：我有一香港港客户想租/买此类型物物业，他只能能出到XX价位)可不可以签独家委委托？听业主的其它要求求(如对客人的的选择；对租租期的长短等等)是否办理了租赁许许可证？是否包税？二、如此房已租的的情况下，问问：什么时候租的？租租金多少？租期多长？是否还有其它的楼楼盘要租或售售？查已租的盘若此房重新放租，则则此盘源属洗洗盘人所得，请请在跟进处打打上“业主重新放放盘，盘源人人：XXX。”举例如下：我：XX先生/小姐，你好，我是是古格房地产产的，想请问问您XX的房子卖了了没有。业主：没有我：那您现在最低低卖多少钱？？业主：XX万我：您这个价稍微微贵了点，现现在一般都卖卖XX价，而且还还包税。(看业主反应应如何)如果有客户户看中您的房房子，这个价价还有没有得得谈？最低什什么价可接受受。业主：就XX价，到到时候再说喽喽。我：那……到时我我们看了房再再说吧。别外外请问您还有有没有其他物物业放卖或者者放租。业主：没有我：那如果有便宜宜的靓楼，是是否还会考虑虑再次租售或或投资？我：您那套房子现现在有房产证证吗？是您的的吗？还是公公司房。(了解清楚该该物业情况，是是否包括家电电等？)洗盘条件洗盘盘类：未租、未未售，已租、已已售、暂停盘盘售盘：价格变化、售价是是否包税包佣佣、原价多少少、产权状况况、自住/空置/出租（什么么时间到期），什什么时候看房房最方便，权权利人名、出出证时间、批批地时间、使使用年限、是是否急售、是是否按揭、能能否赎楼、装装修状况、可可否签独家及及拿钥匙、有有无其他物业业租售、增加加联系电话、有有其它“荀盘”是否有兴趣趣购买。租盘：自住/空置/出租（什么时间到到期）、价格格变化、可否否办租赁证、是是否急租、是是否给佣、权权利人名、可可否签独家及及拿钥匙、有有无其他物业业租售、增加加联系电话、有有其它“荀盘”是否有兴趣趣购买、装修修状况、是否否有装修、是是否有家电、租租客是否续租租。更新业主了解的内内容：房子哪年入伙的哪哪年买的具体栋座、房号、面面积、户型房子的原价想卖多少钱产权，如：按揭银银行按揭多少少？自已是否否可以赎楼？？买了多久，要卖的的理由如有客买什么时间间能交房？什么时间给电话方方便看房还想不想再买来投投资？（具体体投资有吸引引力的房子）如果出租中还是否否想卖卖期间是否考虑出出租更新客户了解的内内容：什么区什么范围别的花园行不行买房是按揭还是一一次性付款投资还是自住喜欢的楼层户型、朝朝向、面积要毛坯，还是有装装修，最理想想的是什么以前是否有公司带带看过户，多多少价格价格控制在多少（总总价）什么时候看房方便便联系电话（固定电电话+手机）第八节讨价还还价一、 如何应付佣佣金打折置业顾问经常遇到到客人与业主主要求佣金打打折，我们应应即时表明公公司规定，除除非客户之前前曾经在古格格房地产买卖卖过房子，否否则公司会向向买家及业主主各收取总成成交金额的1.5%作佣金，租租客则收取半半个月租金。如如果在非打折折不可的情况况下应怎样处处理才能会打打折的幅度或或机会降低呢呢？以下几种种方面可作参参考：一、客人方面买家/租客一开始时便对对公司的佣金金打折是毫无无理据的，置置业顾问应知知道客人来我我们公司目的的是想到得市市场楼盘的第第一手资料及及讯息，客人人觉得古格房房地产确实帮帮到他们，除除非客人是曾曾经交易过的的，否则都要要付足佣金。举例一：陈先生，你你尚未跟我看看房便要求打打折，这样吧吧！我带你看看过房后，发发觉有合适的的，我尽量帮帮你向业主争争取低一点的的价钱吧！我我帮你向业主主还的价钱都都不止一万元元，是几万元元上落的价钱钱啊！举例二：陈先生：：我们工作不不单只介绍楼楼盘那样简单单的，我们还还要帮你处理理买卖合同，房房产过户，办办理按揭及售售后服务等多多个部门的同同事为你工作作的。我尽量量向为主争取取一个低一点点的价钱划算算呢！举例三：陈先生，我我知道其他规规模较小的地地产公司可能能给予客人很很大的折扣，但但是否有能力力帮到你则成成疑问，我曾曾经有个客人人误信他们，卒卒之半年都未未找到合适的的房子，可能能是盘源不足足或他们觉得得佣金少，不不愿意用心去去帮客找盘也也不一定。举例四：陈先生，我我们置业顾问问所收取的佣佣金只占成交交金额的少部部分，我们自自己分成所得得的只有很微微利，这样吧吧！成交后我我请你去喝茶茶，当作恭喜喜你购买新居居，好吗？案例:在报价上把佣金加加在房价里,尽量让业主主给我们一半半的佣金，我分行成交交的一套XXXXXXX55栋8C物业时,在看完房时时客户就表示示只愿意出自自己一边的佣佣金。在这种情况况下，我们也不愿愿意,还好我们在在报价上多报报了3万,在约业主过过来签合同时时跟业主说客户只愿意意付我们一半半的佣金，要业主配合合我们，把我们的佣佣金加到房价价里面最后顺顺利拿下这单单，收齐全佣。二、业主方面尽量令业主知道，委委托我们放盘盘无非想尽快快将单位售/租出付足佣佣金必然令置置业顾问加倍倍努力推盘，世世上没有免费费午餐的，除除非置业顾问问工作程序出出错或其他因因素导致客户户或业主有所所损失，否则则要付足佣金金。但如果业主坚持的的话，置业顾顾问亦可尝试试以下方法：：举例一、王先生，这这样吧！如果果售出价是35万的话，那那你便付足佣佣金吧，否则则我尝试跟公公司商量可否否给与你熟客客的九折吧！！举例二、王先生，反反正你售出此此单位后，都都要买过另外外一间房子，这这样吧，今次次交易你付全全佣，你再买买的话(如果经本公公司介绍)我再跟公司司商讨给你一一个特惠的折折扣。(业主若果真真的经我们出出售后，他手手中好像有一一张优惠券一一样，当真的的需要找房子子时，会联络络我们的)，不过，在在竞争激烈的的地产中介市市场，折扣优优惠是无可避避免的，(但公司一定定要有钱赚为为大前提)，为求多一一宗成交，虽虽然少赚一点点能争取到市市场的占有率率，削弱到行行家(其他地产)的利润，也也是可以接受受的，但事前前必须得公司司或分行经理理的批准。主要应对的手法：：1、坚定自己的立场场，让客户知知道房子成交交后我们还需需做很多售后后服务工作。我我们的服务是是百分百真诚诚的。2、我们是大公司，操操作是相当规规范的，防范范风险是非常常到位的。3、如果需要佣金打打折可以向我我们的督导部部门投诉，说说明情况证明明我们的服务务不到位。4、可以利用假电话话给上级请示示，故意帮客客户争取利益益，但后面是是遭到拒绝的的。二、如何引导客客户谈价快速速逼定一、引导客户还价价之前的准备备工作：置业顾问在开始接接待客户时，应应时刻观察客客户的心态转转变及喜恶，我我们其实可以以从客户的言言谈及动作行行为上，洞悉悉“购买讯号”的出现。（购购买讯号简单单来说便是客客户在言谈行行为中表达对对有兴趣之楼楼盘，出现购购买意欲及念念头的反应）言谈：业主这套房价格可可降多少？实实收多少？房子附近晚上嘈杂杂吗？邻居的素质如何？？交通配套完善吗？？（如果乘车车到××要多久？？）佣金可否打折？这幢楼出售/出租租的比率如何何？（闲杂人人多不多？）有没有漏水，渗水水的情况？管理费多少？动作行为：开关水喉、拉水冲冲马桶、量度度房间放床位位置、用手摸摸墙壁（查验验湿度）、查查看走廊端的的“防火门”及走火通道道。如果是租盘，客户户有机会问：：业主为人怎样？是是否住在附近近？租金及押金一共多多少？这套房空置了多久久？上个租客是什么人人？是否合约约满才搬，还还是提早迁出出呢？举例一：陈先生，刚刚才你看过的的两套房，哪哪一套合你心心意呢？我都觉得第一套比比较好点，因因为不用花太太多装修费用用，你现在不不妨还个价钱钱，让我向业业主试价，好好吗？（从客客户角度观点点出发，第一一套房可省下下点装修费用用）举例二：陈先生，这这套房距离你你办公的地点点附近，车费费都省掉；步步行上班也近近，这样吧！！反正你对这这套房，都挺挺满意，你给给我一个价钱钱，我尝试跟跟业主谈一下下，尽量为你你争取吧。二、让客户下诚意意金（订金）置业顾问在谈判过过程中，应明明白客人一日日未缴付诚意意金，无论怎怎样商讨细节节，都是空谈谈的，客人可可以随时反悔悔。置业顾问问应了解诚意意金在谈判时时的重要性。可以了解客人之实实在程度。客人交付诚意金后后，再四处找找其他地产公公司的机会不不大。向客人解释业主平平日一天起码码接获十个电电话以上查询询及还价，但但都是空谈的的，唯独是客客人已签妥预预售/租合同，并并缴付诚意金金，业主在看看到现金及合合同后，通常常都会着实谈谈价钱的。诚意金的金额多少少不重要（最最好能计算我我们佣金在内内）举例一:王先生：：你还的价钱钱业主现阶段段不能接受，我我明白客人尽尽量希望售价价低一点，反反正你都喜欢欢这套房，不不如你付多少少诚意金，让让我容易一点点向业主争取取一个实在一一点的价钱，好好吗？举例二：王先生，你你尝试付五千千元诚意金，我我再向业主争争取低一点价价钱，因为通通常业主看到到现金后，态态度会软化的的，你给我三三天时间努力力吧！举例三：王先生，你你喜欢的这套套房在市场上上比较罕有的的，因为大部部分业主都是是自住而不愿愿出售的，原原因是此房朝朝向佳，户型型靓，如果不不是业主办公公地点要搬到到别区方便小小孩子上学，是是不会放盘的的，况且我亦亦知道这套房房还有其他地地产有客户喜喜欢，这样吧吧，你缴付点点诚意金，我我帮你向业主主订下这套房房吧！千金难难买心头好啊啊！案例：我们分行成成交太子山庄庄多层顶楼一一套物业,刚带客户看看房时客户表表示了自己的的意向是交通通便利的两房房看了几套之之后都说不喜喜欢,这时我们有有同事看到了了太子山庄这这套物业马上上给客户说该该房的实用率率如何如何的的高,并分析了未来来的发展,在我们的引引导下客户决决定去看一看看,客户一看之之后就觉得喜喜欢马上安排排就近分行同同事打假电话话,假带客户看看此房,让客户产生这套套房很受欢迎迎的错觉,马上叫他老老公来看房,看完以后说说交通不方便便要考虑,我们马上又又是一阵假电电话等,客户马上要要他老公交了了保证金.三、样板：如何让让客户下诚意意金(最好能背下下来)当客户对一套房感感到满意，并并且出了一个个距离业主底底价差距不大的价格格时（如果出出价太离谱，就就当面拒绝，要要他放弃，不不要给他留希希望），置业业顾问不要表表现的太兴奋奋，故作为难难的说：您也也不止看这一一套房了，也也了解行情了了，我都没有有给你多报价价，我和业主主沟通过，这这个价位（我我们的报价）已已基本上最底底价了，您这这个价格没多多大希望，这这么底的话早早就卖掉了。不过，您要确实有有意向的话，看看能不能加一一点钱，我会会尽量帮您争争取一下，（不不管客户愿不不愿意加）。。。这这样吧，虽然然难度很大，我我们做这份工工作，您的要要求就是我们们的工作目标标，只要有一一线希望，我我都会尽最大大的努力去争争取，你真有有诚意买的话话，希望你配配合一下我的的工作，交2000----30000元的诚意金金表示你的诚诚意（如果客客户说你还不不相信我，不不愿意交），就就说只是想您您拿出诚意来来，你放心，收收据（协议）上上注明了要求求，写明若规规定的时间内内谈不到就如如数退还，况况且这对我们们双方都有个个保障。其一，我们公司有有规定，你交交了诚意金后后，除非我们们放弃，否则则其它同事就就不能同业主主谈价，你想想想，有几个个人同时谈价价，价格肯定定更难往下谈谈，这样，就就能让我们尽尽可能顺利地地达到你的理理想价位，保保障你的利益益。其二，现在市场竞竞争这么大，如如果能谈到这这么低的价格格，稍慢一步步就没了，到到时我会第一一时间转给业业主，就是有有人出高价也也没办法反悔悔。其三，您看，我们们这么辛苦，对对我也要有点点保障吗，你你只说让我谈谈，我费尽力力气帮你谈，假假设真的谈好好了，您一个个电话，说您您不要了，很很简单的一句句话，那我呢呢？所有的艰艰辛不就全废废了，而且也也肯定把业主主得罪了，说说戏弄他，没没客户只知道道砍价，再也也不会委托我我们了，我还还得挨经理骂骂！说这么多多，还是希望望您能理解配配合我的工作作，说句心里里话，您不下下诚意金，我我真不敢使劲劲谈，您下了了钱，我就有有底了，不仅仅仅是一项工工作，更我的的是一份信任任和责任，也也更有信心了了，一定会拼拼了命帮你争争取。三、 如何向业主主还价及说服服业主收定一、如何向业主还还价每一个业主都希望望自己的单位位能售/租出高价钱钱，是可以理理解的，但要要注意，当我我们知道客户户所还给业主主的价钱后，不不用马上照直直汇报业主，我我们应作好准准备还价的程程序，因为向向业主还的第第一口价很大大程度上会影影响整个买卖卖交易的成败败的。在还价价之前，置业业顾问首先要要深入了解客客户及业主，如如：家庭背景景，经济状况况，工作地点点，心态，急急切程度等等等，做出相应应的行动。置业顾问在还价过过程中，要注注意的事项：：兴趣甚大：置业顾顾问切勿向业业主表明客户户对其单位十十分有兴趣，充充其量表示在在考虑之列，否否则很难杀价价。放价太快：就算客客人肯付出的的价钱跟售/租价相同（到到价），亦不不可放尽价钱钱予业主，（业业主通常都会会贪得无厌的的）置业顾问问尽量留价在在手，作为谈谈判筹码，因因为业主一日日未签合同及及收取订金，都都会有机会出出现变数而谈谈不拢的。害怕被拒绝：置业业顾问通常都都害怕被业主主或客户拒绝绝的，例如客客户还给业主主的价钱偏低低，置业顾问问怕被业主责责骂而不联络络业主的情况况时有所闻。其其实无论客户户还的价钱多多少也好，置置业顾问都有有责任令业主主知道，可能能业主肯接受受此价钱也不不定，置业顾顾问切勿将太太多主观的情情感放在谈判判交易当中，应应该客观地，耐耐心地向业主主解释这是客客户的要求，我我们中介是有有责任将客户户的“价格进展”汇报给业主主的。懂得收放自如：置置业顾问有时时过分逼客户户加价及无理理的要业主降降价，令客户户及业主反感感，因而令谈谈判过程触礁礁。置业顾问问应懂得在谈谈判中从