汇丰银行的市场定位

汇丰银行与国内目前都是一个产品打遍天下不同，汇丰自始至终都将客户需求作为动身点，并将其视为成功的核心因素。具体而言分以下三步：第一步：客户细分。汇丰将客户分为八大类：初出茅庐，刚参与工作；事业刚起步；事业小有成就；中年富有；退休富有；退休不富有；学生；家庭主妇。这八类人由于处于人生的不同阶段，因而需求各不一样，需要有针对性的供给不同的产品和效劳。其次步：客户定位。任何一家企业的资源都是有限的，为了让有限的资源制造最大的回报，公司必需在不同的客户类别中作出选择，集中定位效劳的对象。汇丰依据上述客户八大类的分类结果，将其效劳对象集中定位于事业小有成就和中年富有人群，次要对象是事业刚起步人群，对退休富有人群也供给肯定效劳。第三步：主动效劳。在确定了客户定位后就是如何效劳的问题。与我们一般所提满足客户所需不同，汇丰的用词是解释并满足定位客户的需求。虽然只是多了“解释”两个字，其中所包含的含义却格外值得内地企业学习。仅仅是满足客户需求还是被动性的，即客户需要什么我就供给什么，而解释则包含有主动了解客户需求，引导需求，制造需求，是主动性效劳，是理财功能的具体表达。即依据客户所处的阶段及收入、职业、家庭等因素帮助客户规划其财宝的保值、增值。汇丰面对每一个客户资料都要问以下四个问题：客户现在身处什么阶段?客户会期望到达什么阶段?有什么方法可以帮助客户到达目标?什么是最正确的方法?从而到达使客户财宝保值增值的目标。汇丰认为产品在竞争中固然重要，但产品是可仿照的，只有服务是不行仿照的，是建立差异性竞争优势的关键。(4)依据客户资产不同实行多样化的销售模式附录：汇丰银行及其在中国的进展汇丰银行是世界上最浩大的银行和金融效劳机构之一。从其历史来看，可以说是生在中国，HongKongandShanghaiBankingCorp.，即“香港上海汇丰银行”。汇丰银行的中文名字“汇丰”，依据英文念作“Wayfoong”。汇丰银行是一家典型的英国银行，但总行初建时并非在英国外乡，而是在其当1980年月末，汇丰银行总部从香港迁册英国。1.历史与演化汇丰银行gg&ig)于433日正式营业，创办人是苏格兰人托马斯·苏泽兰(ThomasSutherland)及其他一些主要从事对华贸易的商人。该行成立的最初目的是为在东亚地区(特别是中国)的英国商人18656月在我国上海设立了分行。随后，汇丰银行先后在我国的天津、北京、汉口、重庆、福州、宁波、汕头、(高雄)1866年在日本、1880年在纽约、1888年在泰国设立了在当地的第一家英国银行，在菲律宾、加坡、斯里兰卡、印度、马来西亚等地汇丰银行也设有分行。到20世纪初，汇丰银行已建立起了一个以中国及远东地区为中心的具有相当规模的分支行网络。1890年月以前的外国在华银行，总行都在本国，银行资本一般都以金本位的本国货币为单位。只有汇丰银行是惟一的一个总行设在中国、资本也以在中国通行的银元为单位的外国银行。界大战期间，汇丰银行曾临时将银行总部从香港迁到了伦敦，但不久又迁回香港。中华人民(及在厦门的分行保存有营业执照)1949年后，随着大量的原大陆资本家将资产、业务转移到香港，汇丰银行在香港的业务获得了蓬勃的进展。汇丰银行在战后香港的重建中也发挥了极大的作用。汇丰银行为香港的工商企业供给了大量的敏捷性的贷款，促进了香港的富强与兴盛。在50年月末，汇丰银行进一步扩大了其在远东的业务网络，并且开头实行了全球化的进展战略。19591889年的阿拉伯地区最大的外国银行——中东不列颠银行(TheBritishBankoftheMiddleEast)，使汇丰的银行网络扩展到了中东，特别是阿联酋、沙特和伊朗。同年，汇丰银行还兼并了印度最老的银行——1854年成立于孟买的印度商贸银行(TheMercantileBankofIndia)。1965年汇丰银行又收购了香港其次大银行——恒生银行(HangSengBank)61.5％股份。198017大商业银行——海丰银行(MarineMidlandBank,Inc.)511987750亿港币收购了该行的剩余股份，海丰银行遂成为在美国最大的外资银行。1983年，汇丰银行收购了美国财政债券的主要交易商卡洛尔麦肯蒂与麦金西公司(CarrollMcEntee&McGinley)51％的股份。1986年又成功地收购了一家重要的伦敦证券交易商——詹金宝公司(JamesCapel&Co.，同年还接收了不列颠哥伦比亚银行的大局部资产和负债。1987年汇丰银行收购了英国四大结算银行之一——密德兰银行(MidlandBank)14.9％的股份，1992650％以上的股份。汇丰银行在世界各地广泛地设有附属公司，使汇丰银行快速进展成了一个规模浩大、资金雄厚的国际性金融集团。1960年，汇丰银行在香港设立了特地从事抵押贷款与对小企业贷款的威福贡金融公司(WayfoongFinanceLtd.)，1972年成立了专营商人银行业务的获多利(WardleyLtd.)，1981年在温哥华建立了加拿大汇丰银行(HongKongBankofCanada)，1986年在澳大利亚成立了澳大利亚汇丰银行(HongKongBankofAustralia)等等。在汇丰集团中，汇丰银行的资产比重约占70％。在汇丰银行通过收购与兼并快速进展为一家全球性金融机构的同时，汇丰银行的海外分支机80余个国家和地区(45个为兴市场)10000家分支机构。在香港回归祖国之前，由于香港没有中心银行，汇丰银行在事实上还担当着包括发行纸币等业务在内的局部中心银行的职能。汇丰银行发钞量占港币发行量的80％左右，远远超过了渣打银行与中国银行香港分行的发行量。汇丰银行还代理港府财政开支，并受港府托付监视其他商业银行的存贷结余状况、及通过发钞与外汇基金交易治理外汇市场业务等。汇丰银行还享有与渣打银行轮番担当香港银行公会正副主席的特权，且汇丰银行的负责人历来是港府行政和立法两局的议员。801997年中国政府接收香港的前景感到不确定，汇丰银行打算从香港迁册英国。1989124年之久的香港《汇丰银行条例》所赐予的特权，改按《香港公司条例》注册，从而解除了汇丰银行必需以香港为基地的最终约束。1990年12月，汇丰银行通过重组成为在英国注册的银行，由一家在英国注册但非驻英的公司成为汇丰银行的最终控股公司——HSBCHoldings,PLC。控股公司直接30％的资产。19928月，汇丰控股公司宣布与英国密德兰银行合并，并申请了在英国上市的地位，这样汇丰银行最终达成了改籍的目的。1994年，汇丰控股公司将总部从香港迁到了伦敦。2.汇丰银行在中国的进展(I)：1865–1952汇丰银行18646月，汇丰银行在上海设立了一家分行。此后，汇丰银行在中国的业务稳步、快速进展，继上海分行之后，1866年，汇丰银行又在福州、宁波、汉口、汕头成立了四家机构。70年月以后，汇丰银行还先后在我国的厦门(1873年)、烟台(1876年)、九江(1879年)、广州(1880年)、北海(1880年)、天津(1881年)、澳门(1881年)、打狗(即高雄，1886年)、北京(1889年)、营口(1892年)、基隆(1894年)等地设立了分支机构。到本世纪初，汇丰银行已在我国拥有近20家分行与代表机构。汇丰银行的资本实力也有了很大的增长，在成立后的短短数年内，汇丰银行的资本实力就超过了先它而开设的1872500万元，1883750万元，18901000万元。汇丰银行的业务量也有了很大的扩张，1870800余万元，18909335万元，同期60063381880100万港元以上，1890267万港元。到本世纪初期，汇丰银行取得了经理中国关盐税业务的特权，并掌握了中国的外汇市场，其19281231日，汇丰银行的股本总额已到达了港5000万元，总资产到达了71821735万英镑，往来存款到达38022713168万英镑。1941年日军占据上海后，汇丰银行上海分行也被日军接收。至此，汇丰银行在我国的业务根本停顿。抗战完毕后，汇丰银行上海分行复业，其他城市各分支行的业务也渐渐恢复。到1947512大城市均设有分支行。上海解放后，汇丰银行被批准为指定银行，可以在中国银行的监视与指导下经营与中国进出口有关的信用证与放款业务。中国银行还与汇丰银行(及渣打银行)及其分支机构订立了全面的代理合同，建立了代理关系。1952年，由于英国追随美国在联合国排斥中国，中英关系趋于紧急，汇丰银行提出了歇业要求。1956年，中英关系有所缓和，汇丰银行上海分行又重开业。不过，开业后的上海分行业务和规模都已大不如前，仅从事一点结汇方面的业务，而且工作人员大多也是从中国银行借调过去的。汇丰银行在旧中国的业务主要有国际汇兑、发行纸币、存贷款业务、经办和举放对中国政府的外债、经理中国的关盐税业务等，分述如下：汇兑业务。汇兑业务是汇丰银行最早开头经营的一项业务，也是汇丰银行在旧中国的一项重要业务。汇丰银行用于国际汇兑和国际贸易方面的资金在1875242万港洋，0年后5年到达了05年占73620年月，汇丰银行用于购入汇票的资金在其全部货币资本贷放总额中的比重始终占1/3左右，个别年份甚至到达了1/2。汇丰银行还大量兜揽侨汇及中国国内埠际间的商款汇兑，渐渐操纵、垄断了我国的国际汇兑市场及局部埠际间汇兑业务。汇丰银行还掌握着中国外汇市场的汇率，直到1935年以前，汇丰银行上海分行的挂牌汇率，即是上海市场乃至全国市场的实际汇率。存款业务。存款是汇丰银行的一项重要资金来源。据1936年东亚争论所的统计，在19363.5343％(花旗银1217％)。由于汇丰银行严格的保密制度，所以尽管其存款利息卑微，各种官绅之财产仍乐于存放于汇丰银行。据记载，单清朝庆亲王奕匡力存放于汇丰银18901亿港元以上。据统计，中国富豪在汇丰银行的定期存款,20235人,150020人,1000130人。发行纸币。汇丰银行成立不久，即于18651867年分别在香港和上海发行纸钞。1870年月以后，汇丰银行的纸币开头渐渐被中国市场承受。到本世纪20年月，汇丰银行的纸币在我国的上海、南京、天津、北京、福州、厦门、汉口、长沙等各大城市几乎1元、5元、10元、50100元的银元券，及5两、10两、501001870171.4万港元，19265276万港元，增长了近30倍，年增约10％。抗日战斗完毕后，汇丰银194942/3左右，与麦加利银行和有利银行一起发行量约5.8亿元。直到解放后，汇丰银行的纸币才完全停顿流通。举放和经办对中国政府的贷款。1870年月以前，外国银行对清政府的贷款一般数额较小，期限也较短。1874年，汇丰银行首次打破了以往中国外债期限短、金额小的状况20010187718811075万两(均由胡光墉居间经手，利率为一分或八厘，即年息10％或8％)。中法战斗期间，汇丰银行711731885年为例，当年汇丰银行在伦敦发行了两次债券(150万75万英镑)18741894年中日甲午战斗时止，清政府举借外债计4600万两，其中通过外国银行进展的占74％，由汇丰银行一手包29006318941911年辛亥革命时止，汇丰银行在各国292.0613亿两。由于这些贷款利息高，且交款折扣大，故利润格外丰厚。此外，汇丰银行还通过贷款从清政府猎取了经理关税、盐税、及沪宁、广九、沪杭甬、津甬、京奉、湖广、浦信等铁路存款的特权。由于汇丰银行还操纵着中国的外汇市场，在中国政府债务、赔款到期偿付之日，便事先有意把先令挂缩，因而使我国政府蒙受了更多的损失。其他贷款业务。汇丰银行除经办及举放对中国政府的贷款外，也为外商企业供给贷款及其他金融效劳，以支持外商企业对中国的贸易和投资。此外，汇丰银行还对局部中资企业193310月曾对荣宗敬创办的棉纺织厂——20019341231日贷款到期而申七厂无力归还时，226日强行将申七厂低价拍卖。3.汇丰银行在中国的进展(II)：1980–1980104日，汇丰银行北京代表处被批准成立，这是自建国以后汇丰银行在中国设立的第一家分支机构。随后，汇丰银行在深圳、广州相继设立了代表处。随着我国金融业对外开放步伐的加快，1984年，汇丰银行上海分行被允许从事出口押汇方面的业务。同年，汇丰银行在总部设立了中国业务部，特地负责对中国大陆的金融业务。当年1227日，汇丰银行还在武汉成立了代表处。1985816日，汇丰银行深圳代表处升格为分行，10月3119日，解放前遗留下来的汇丰银行厦门分行(仅保有营业执照)被获准重开头营业。1986319日，汇丰银行在天津成立了办事处。198976日，汇丰银行又在大连成立了代表处。1990年底上海金融业开头进一步对外开放后，汇丰银行上海分行的业务得到了很大的进展，汇丰银行上海分行获准重注册，扩大了营业范围，并允许汇丰19941995年我国进一步开放沿海及局部内陆经济中心城市后，汇丰银行在青岛(1993212日)、天津(1993618日)、及北京(19958月)1996币业务的试点工作，迁址浦东，原浦西的分行降为支行。至此，汇丰银行已在上海、深圳、厦门、天津、青岛、北京拥有6家分行及一家支行，在广州、武汉、大连、成都拥有4个代表处。20235月，汇丰银行又将其中国业务总部从香港移师上海，在浦东成立了“汇丰驻中国总代表处”，以负责汇丰银行在中国大陆的相关业务。汇丰银行〔中国〕于202342日正式开业，总行设于上海，是香港上海汇丰银行全资拥有的外商独资银行，其前身是香港上海汇丰银行的原中国内地分支机构。20238月，汇丰银行成为第一家获准进入中国农村地区、并开设“村镇银行