服装营销数据案例

服装营销数据分析案例服装营销数据分析案例数据分析是一个创造性的工作，没有完全统一的分析模式，需要数据分析人员能结合企业营销数据的特点及分析需要，灵活选择各种数据分析方法，在营销数据中挖掘数据规律，指导营销实践。在探索服装企业营销数据分析的方法时，案例研究作为一种个体研究的方法，只是起到抛砖引玉的作用。第一节市场问卷调查数据分析案例市场问卷调查主要是从目标消费者的角度来了解市场营销中的一些营销参数，如市场空间的大小、消费品牌倾向、选购因素、促销因素、竞争情况、满意度评价等。在市场问卷调查中，由于问题的设计通常是封闭式问题，因此市场调查问卷的数据以分类数据为主。在进行数据分析时，了解各种营销参数的消费者分布情况是进行数据分析的主要方法，此外，为了进一步研究各种营销参数之间的关系，也会涉及到相关分析。一、市场调查目的在本案例提供的数据库中，其调查的目的主要包括以下四个方面：1、了解服装市场的空间大小，与之相关的问题包括：服装消费金额、休闲服消费金额、购买次数、每次购买金额。2、了解消费者的品牌倾向与之相关的问题包括：上次购买的品牌、最喜欢的三个品牌、品牌满意度打分。3、了解消费者购买服装时的选购因素。4、了解消费者的购买习惯，与之相关的问题包括：购买地点、持有贵宾卡的情况。为了配合数据分析工作，也包括一些个人资料，如性别、年龄、收入、教育水平等。根据以上调查目的，设计的调查问卷如表10-1所示：二、市场调查问卷分析数据库本案例数据库的名称为，数据库中给出了两年的调查数据。调用主菜单中的子菜单中的功能，可生成变量清单表。变量编码如表10-2所示：三、市场调查问卷分析的基本思路1、市场份额的分析对该问题的分析涉及到问卷中的第1、2、3、4四个问题，由于调查问卷给出的数据是分组数据，为了估计平均消费金额，需要使用数据重编码功能，将分组答案代码转化，生成新的、用消费金额表示的变量，这样才可使用分组汇总功能来计算不同地区的平均消费金额。在分组代码转化时，每组取中间值，两头取临界值。为了描述方便，下面给出了该分析过程的语法（操作过程见前面有关章节，以下相同），如表10-3所示。生成的分析结果包括两年分别汇总计算的年均消费情况。根据这些数据可进行市场份额分析、市场份额的地区对比、市场份额的两年来的变化对比。另类计算：如果以新生成的消费金额变量作为权重变量，对地区代码进行频数统计，也可得到以上的结果，不妨试试，了解加权变量的作用。2、品牌倾向分析对该问题的分析涉及到问卷中的第6、7、10三个问题，这三个问题有两个是频数变量，有一个是综述变量，采用平行频数表格的方法，描述第6、7两个问题的频数分布，第10个问题采用综述计算。对于品牌满意度的打分，还可使用以下两种比较简单的分析方法：一是均值检验法。先计算6个品牌满意度的平均分，然后以某一品牌的得分作为对比检验值，判断各个品牌是否显著高于该品牌的得分或低于该品牌的得分。二是方差分析法。计算某一品牌的评分在各个地区进行比较，看看是否存在显著的差异，哪些地区偏高、哪些地区偏低。下面给出了该分析过程的语法，如表10-4所示。生成的分析结果包括分年度、分地区的频数表和分年度按地区的综述表。对分析结果应从两个方面描述，一是当年的调查结果，二是与上年数据的对比。3、选购因素分析对该问题的分析涉及到问卷中的第8个问题，这个问题有三个频数变量。下面给出了该分析过程的语法，如表10-5所示。生成的分析结果包括分年度、分地区频数表。如果以该问题的10个答案对消费者进行分类，但答案不排序，可形成C103=120类消费者，而实际上并没有这么多，如果用这三个变量计算出一个新的变量并代表实际组合，并对该变量进行频数统计，发现有20类消费者类型占了全部消费者的80%，应该说这20类消费者是重点的研究对象，20-80原则在这里充分体现。4、购买习习惯分析对该该问问题题的的分分析析涉涉及及到到问问卷卷中中的的第第5、、9两两个个问问题题，，这这两两个个问问题题均均为为频频数数变变量量，，但但第第9个个问问题题为为多多选选题题。。下下面面给给出出了了该该分分析析过过程程的的语语法法，，如如表表10-6所所示示。。生生成成的的分分析析结结果果包包括括分分年年度度、、分分地地区区的的频频数数表表。。5、、样样本本特特征征数数据据对该该问问题题的的分分析析涉涉及及到到问问卷卷中中的的第第11、、12、、13、、14四四个个个个人人资资料料问问题题，，这这些些问问题题对对应应的的变变量量均均为为频频数数变变量量，，一一方方面面可可用用来来了了解解样样本本的的特特征征，，与与目目标标顾顾客客特特征征进进行行比比较较，，判判断断样样本本数数据据所所代代表表的的消消费费者者是是否否反反映映了了目目标标市市场场的的消消费费群群体体。。另另一一方方面面，，它它可可作作为为分分组组变变量量，，来来考考察察不不同同组组在在各各个个调调查查问问题题中中是是否否存存在在差差异异，，这这种种差差异异是是否否需需要要在在营营销销中中采采取取差差别别化化的的策策略略。。下下面面给给出出了了样样本本特特征征分分析析的的语语法法，，如如表表10-6所所示示。。生生成成的的分分析析结结果果包包括括分分年年度度、、分分地地区区的的频频数数表表。。6、、非非参参数数检检验验分分析析非参参数数检检验验分分析析取取决决于于分分析析者者对对分分析析问问题题的的取取向向。。如如果果比比较较关关注注性性别别是是否否在在一一些些重重要要的的调调查查问问题题上上存存在在差差异异，，可可进进行行非非参参数数检检验验分分析析方方法法。。如如想想了了解解性性别别不不同同在在选选购购因因素素上上是是否否存存在在差差别别？？第第一一喜喜欢欢品品牌牌上上是是否否存存在在差差异异？？下下面面给给出出了了这这两两个个问问题题分分析析的的语语法法，，如如表表10-8所所示示。。生生成成非非参参数数检检验验分分析析表表。。根根据据显显著著性性水水平平来来判判断断差差异异是是否否存存在在（（显显著著水水平平小小于于0.05才才被被认认为为是是存存在在在在差差异异的的）），，从从本本例例子子的的结结果果来来看看，，性性别别不不同同，，第第一一喜喜欢欢品品牌牌、、第第一一选选购购因因素素总总体体上上没没有有差差异异，，但但不不同同地地区区的的表表现现不不相相同同。。上面面给给出出了了6个个方方面面的的分分析析思思路路，，每每方方面面都都有有两两年年及及不不同同地地区区的的对对比比数数据据。。在在实实际际分分析析中中，，如如果果不不需需要要分分年年度度或或分分地地区区，，上上述述分分析析结结果果就就会会简简化化，，如如果果需需要要更更多多的的信信息息，，还还可可根根据据分分析析的的目目的的，，用用原原始始数数据据中中的的变变量量设设计计出出一一些些新新的的、、中中间间分分析析变变量量（（如如上上面面提提到到的的选选购购因因素素组组合合））。。在在对对数数据据结结果果进进行行解解释释时时，，一一方方面面要要能能清清楚楚地地描描述述目目前前市市场场的的情情况况，，指指出出现现在在市市场场的的一一些些特特征征，，另另一一方方面面也也要要注注意意进进行行比比较较分分析析，，包包括括时时间间上上的的对对比比，，分分地地区区的的对对比比，，以以此此获获得得更更多多有有用用的的信信息息，，为为后后面面的的调调查查结结论论或或建建议议提提供供依依据据。。四、、市市场场调调查查分分析析报报告告根据据上上面面给给出出的的分分析析思思路路，，可可以以得得到到很很多多预预期期的的分分析析结结果果或或调调查查结结果果，，最最后后要要以以报报告告的的形形式式将将这这些些结结果果反反映映出出来来。。一一份份市市场场调调查查分分析析报报告告应应包包括括以以下下三三个个部部分分：：1、、市市场场调调查查概概况况简明明扼扼要要地地介介绍绍市市场场调调查查的的目目的的，，调调查查任任务务的的承承担担组组织织、、调调查查的的组组织织工工作作（（如如调调研研程程序序、、调调查查线线路路、、工工作作量量分分配配等等））、、调调查查人人员员的的构构成成及及调调查查时时间间。。2、、调调查查结结论论和和建建议议这是是市市场场调调查查最最重重要要的的成成果果，，调调查查结结论论应应能能涵涵盖盖调调查查过过程程重重要要的的发发现现，，对对于于一一些些无无意意义义的的调调查查结结果果不不必必考考虑虑，，调调查查建建议议则则是是根根据据调调查查中中发发现现的的问问题题或或规规律律提提出出的的建建设设性性意意见见。。3、、调调查查结结果果调查查结结果果是是按按照照调调查查问问卷卷的的结结果果或或调调查查目目的的，，采采用用平平铺铺直直叙叙的的方方法法，，将将调调查查的的结结果果展展现现出出来来，，也也包包括括一一些些扩扩展展的的分分析析：：如如相相关关分分析析等等。。第二二节节销销售售数数据据综综述述分分析析对销售售数据据的综综述分分析有有两个个基本本的目目的，，一是是将销销售现现状用用综述述表的的形式式表达达出来来，让让经营营者了了解销销售业业绩或或计划划的完完成情情况，，同时时通过过历史史对比比、竞竞争对对比、、地区区对比比等比比较分分析方方法，，分析析销售售过程程中的的优势势和差差距，，以便便采取取管理理措施施。二二是应应用相相关分分析的的方法法，研研究目目标市市场中中营销销参数数的常常模及及其变变化，，从而而为制制定营营销方方案提提供依依据。。一、销销售数数据库库结构构建立全全面、、有效效的销销售数数据库库是进进行销销售数数据分分析的的前提提。服服装企企业的的销售售数据据库的的结构构，应应根据据分析析的需需要和和企业业的经经营实实力来来定。。数据据库越越复杂杂，分分析的的信息息量越越大，，但原原始数数据的的收集集成本本就越越高，，对数数据维维护与与管理理的要要求也也越高高。本本案例例分析析提供供的数数据库库为，，数据据库中中的变变量结结构如如表10-9，，共有有14个变变量，，分别别记录录了每每笔销销售金金额所所对应应的销销售日日期、、地区区、店店铺、、品种种特征征、气气候因因素、、店铺铺大小小等销销售特特征参参数，，这些些特征征参数数用来来描述述市场场销售售特征征，在在后面面的数数据分分析中中将发发挥重重要作作用。。二、销销售汇汇总报报表分分析销售汇汇总报报表是是指企企业管管理层层出于于了解解整体体市场场销售售情况况及计计划完完成情情况，，制定定管理理措施施的需需要而而编制制的销销售汇汇总报报表，，按照照时间间的长长度分分为年年报、、月报报、日日报，，按照照销售售额汇汇总使使用的的分类类变量量不同同，分分为地地区报报表、、店铺铺报表表、产产品报报表、、款式式报表表、颜颜色报报表、、尺码码报表表等。。通过过这些些报表表的分分析，，有助助于管管理层层了解解销售售计划划完成成情况况及市市场构构成特特征与与变化化，制制定相相应的的管理理措施施和营营销措措施。。1、地地区报报表地区报报表的的作用用是及及时了了解不不同地地区的的销售售情况况及销销售计计划的的执行行或完完成情情况，，以便便制定定相应应的促促销措措施或或调整整地区区销售售计划划。地地区报报表也也是企企业划划分解解重点点销售售区或或非重重点销销售，，制定定有区区别的的销售售战略略的主主要依依据。。地区区报表表有以以下三三种形形式：：1）地地区销销售年年报。。主要是是汇总总各地地区年年度销销售额额，以以此了了解各各地区区的年年度销销售计计划完完成情情况，，同时时可从从总量量上进进行地地区销销售对对比，，寻找找各地地区的的销售售差距距和销销售潜潜力。。2）地地区销销售月月报。。主要是是汇总总各地地区每每月销销售额额，以以此了了解各各地区区的每每月销销售计计划完完成情情况，，同时时可从从总量量上进进行地地区销销售对对比，，寻找找各地地区的的销售售差距距和销销售潜潜力。。3）地地区销销售日日报。。主要是是汇总总各地地区每每日销销售额额，以以此了了解各各地区区的每每日销销售情情况，，同时时可从从总量量上进进行地地区销销售对对比，，寻找找各地地区的的销售售差距距和销销售潜潜力。。要利用用原始始销售售数据据库编编制以以上各各类报报表，，需要要指定定以下下几个个参数数：一一是汇汇总变变量：：销售售额或或销售售量。。二是是分类类汇总总采用用的分分类标标志：：地区区分类类标志志。三三是汇汇总时时段：：指定定汇总总的年年、月月、日日。在在中，，以上上几个个参数数的指指定通通过以以下指指令完完成：：首先先用数数据筛筛选功功能，，选出出符合合指定定年、、月、、日的的销售售数据据，其其次，，应用用数据据综述述统计计功能能，指指定汇汇总变变量和和汇总总地区区分类类变量量，选选择输输出汇汇总统统计指指标。。下面面给出出了利利用本本案例例数据据库生生成以以上各各种报报表的的语法法（具具体操操作见见前面面有关关章节节，以以下相相同）），如如表10-10，分分析结结果包包括三三张不不同时时段的的分地地区的的销售售汇总总报表表。2、店店铺报报表店铺的的报表表也可可按照照年、、月、、日不不同时时段分分别汇汇总，，旨在在了解解各个个店铺铺在不不同时时段的的销售售情况况，以以便及及时了了解各各店铺铺销售售变动动，对对各个个店铺铺的销销售业业绩进进行评评价。。要利利用原原始销销售数数据库库编制制店铺铺销售售报表表，同同样需需要指指定以以下几几个参参数：：一是是汇总总变量量：销销售额额或销销售量量。二二是分分类汇汇总采采用的的分类类标志志：店店铺分分类标标志。。三是是汇总总时段段：指指定汇汇总的的年、、月、、日。。显然然店铺铺报表表不同同时段段的汇汇总报报表与与地区区报表表的生生成方方法完完全相相同，，只是是将汇汇总分分组变变量改改为店店铺变变量即即可（（用编编辑中中的替替换功功能可可将上上面的的语法法变为为生成成店铺铺报表表的语语法）），该该过程程的语语汇不不再列列示。。3、产产品分分类报报表产品分分类报报表可可按照照年、、月、、日不不同时时段分分别汇汇总，，旨在在了解解各个个产品品在不不同时时段的的销售售情况况，以以便及及时了了解各各产品品销售售变动动，对对各个个产品品的市市场销销路变变化进进行评评价，，以便便对不不同的的产品品进行行存货货决策策或促促销决决策。。要利利用原原始销销售数数据库库编制制产品品分类类销售售报表表，需需要指指定以以下几几个参参数：：一是是汇总总变量量：销销售额额或销销售量量。二二是分分类汇汇总采采用的的分类类标志志：产产品编编码标标志。。三是是汇总总时段段：指指定汇汇总的的年、、月、、日。。显然然产品品分类类不同同时段段的汇汇总报报表与与地区区报表表的生生成方方法完完全相相同，，只是是将汇汇总分分组变变量改改为产产品编编码变变量即即可。。4、款款式报报表款式报报表可可按照照年、、月、、日不不同时时段分分别汇汇总，，旨在在了解解各个个款式式在不不同时时段的的销售售情况况，以以便及及时了了解各各款式式销售售变动动，对对各个个款式式的市市场销销路变变化进进行评评价，，以便便对不不同的的款式式进行行存货货决策策或促促销决决策。。要利利用原原始销销售数数据库库编制制款式式销售售报表表，需需要指指定以以下几几个参参数：：一是是汇总总变量量：销销售额额或销销售量量。二二是分分类汇汇总采采用的的分类类标志志：款款式分分类标标志。。三是是汇总总时段段：指指定汇汇总的的年、、月、、日。。显然然款式式不同同时段段的汇汇总报报表与与地区区报表表的生生成方方法完完全相相同，，只是是将汇汇总分分组变变量改改为款款式变变量即即可。。5、颜颜色报报表颜色报报表可可按照照年、、月、、日不不同时时段分分别汇汇总，，旨在在了解解各个个颜色色在不不同时时段的的销售售情况况，以以便及及时了了解各各颜色色销售售变动动，对对各个个颜色色的市市场销销路变变化进进行评评价，，以便便对不不同的的颜色色进行行存货货决策策或促促销决决策。。要利利用原原始销销售数数据库库编制制颜色色销售售报表表，需需要指指定以以下几几个参参数：：一是是汇总总变量量：销销售额额或销销售量量。二二是分分类汇汇总采采用的的分类类标志志：颜颜色分分类标标志。。三是是汇总总时段段：指指定汇汇总的的年、、月、、日。。显然然颜色色不同同时段段的汇汇总报报表与与地区区报表表的生生成方方法完完全相相同，，只是是将汇汇总分分组变变量改改为颜颜色变变量即即可。。6、尺尺码报报表尺码报报表可可按照照年、、月、、日不不同时时段分分别汇汇总，，旨在在了解解各个个尺码码在不不同时时段的的销售售情况况，以以便及及时了了解各各尺码码销售售变动动，对对各个个尺码码的市市场销销路变变化进进行评评价，，以便便对不不同的的尺码码进行行存货货决策策或促促销决决策。。要利利用原原始销销售数数据库库编制制尺码码销售售报表表，需需要指指定以以下几几个参参数：：一是是汇总总变量量：销销售额额或销销售量量。二二是分分类汇汇总采采用的的分类类标志志：尺尺码分分类标标志。。三是是汇总总时段段：指指定汇汇总的的年、、月、、日。。显然然尺码码报表表与地地区报报表的的生成成方法法完全全相同同，只只是将将汇总总分组组变量量改为为尺码码变量量即可可。三、市场场差异性性报表分分析市场差异异性报表表是指企企业管理理层出于于了解各各个细分分市场特特征及其其差异性性，以便便制定差差异化营营销方案案的需要要而编制制的一定定时期的的（通常常用一年年、一个个季度或或一个月月）差异异性分析析报表。。进行市市场差异异化分析析首先必必须选择择合理的的市场细细分标准准及描述述这些细细分析市市场的特特征参数数，然后后比较不不同子市市场在这这些特征征参数方方面的差差异，并并给出相相应的营营销建议议。比较较常用的的确定市市场细分分参数包包括地区区、性别别、款式式、颜色色、尺码码、销售售时段（（如季、、月、星星期等））、气候候、店铺铺面积、、开店时时间等，，下面主主要是针针对不同同地区在在款式、、颜色、、尺码方方面的差差异、不不同颜色色在尺码码分布方方面的差差异而编编制的市市场差异异性分析析报表1、地区区款式差差异性分分析对地区款款式差异异性分析析可从以以下两个个方面进进行：1）编制制地区款款式报表表。一般般按照年年或月汇汇总，旨旨在了解解不同地地区在款款式销售售方面的的差异，，为企业业不同地地区的款款式差异异性配货货提供依依据。要要利用原原始销售售数据库库编制地地区款式式差异性性报表，，需要指指定以下下几个参参数：一一是汇总总变量：：销售额额或销售售量。二二是分类类汇总采采用的分分类标志志：地区区分类标标志与款款式分类类标志。。三是汇汇总时段段：指定定汇总的的年或月月。2）方差差检验。。其目的是是比较地地区因素素、款式式因素对对销售额额影响的的大小及及相互之之间的交交互影响响是否存存在，以以此判断断销售是是否存在在地区性性分布及及款式在在不同地地区的销销售差异异。下面给出出了利用用本案例例数据库库进行地地区款式式差异性性分析的的语法，，如表10-11，分分析结果果为包括括地区款款式销售售报表和和单向方方差检验验表。从地区款款式报表表表中显显示的数数据，可可以分析析同一地地区不同同款式的的销售比比重及同同一品种种在不同同地的销销售表现现，从而而了解不不同地区区的主打打品种及及各个品品种的主主要销售售地区，，这些信信息是企企业制定定差异营营销的重重要依据据。从单向方方差检验验表中可可以了解解到：地地区因素素的主效效应明显显（<=.05）而款款式的主主效应及及交互效效应均不不明显（（>0.05）），表明明该企业业地区销销售差异异明显，，而不同同地区的的款式销销售没有有太大的的差别。。2、地区区尺码差差异性分分析对地区尺尺码差异异性分析析可从以以下两个个方面进进行：1）编制制地区尺尺码报表表。一般般按照年年或月汇汇总，旨旨在了解解不同地地区在尺尺码销售售方面的的差异，，为企业业不同地地区的尺尺码差异异性配货货提供依依据。要要利用原原始销售售数据库库编制地地区尺码码差异性性报表，，需要指指定以下下几个参参数：一一是汇总总变量：：销售额额或销售售量。二二是分类类汇总采采用的分分类标志志：地区区分类标标志与尺尺码分类类标志。。三是汇汇总时段段：指定定汇总的的年或月月。2）方差差检验。。该分析过过程与地地区款式式差异分分析过程程完全相相同，只只要将款款式变量量改为尺尺码变量量即可，，分析过过程的语语法不再再重复列列表。3、地区颜颜色差异性性分析对地区颜色色差异性分分析可从以以下两个方方面进行：：1）编制地地区颜色报报表。一般般按照年或或月汇总，，旨在了解解不同地区区在颜色销销售方面的的差异，为为企业不同同地区的颜颜色差异性性配货、服服装设计选选择颜色要要素、提高高存货效率率及配货效效率等方面面提供依据据。要利用用原始销售售数据库编编制地区尺尺码差异性性报表，需需要指定以以下几个参参数：一是是汇总变量量：销售额额或销售量量。二是分分类汇总采采用的分类类标志：地地区分类标标志与尺码码分类标志志。三是汇汇总时段：：指定汇总总的年或月月。2）方差检检验。该分析过程程与地区款款式差异分分析过程完完全相同，，只需将款款式变量改改为颜色变变量即可，，分析过程程的语法不不再重复列列表。4、款式、、颜色、尺尺码差异性性分析该分析内容容与前面相相似，也可可从以下两两个方面进进行：1）款式、、颜色、尺尺码报表。。一般按照照年或月汇汇总，旨在在了解不同同款式、尺尺码、颜色色交叉分组组后，各组组在销售方方面的差异异，为企业业制定款式式、尺码、、颜色的产产品组合提提供依据。。在编制该该报表时，，分组变量量有三个，，可指定一一个行显示示变量、一一个列显示示变量，再再一个变量量指定为分分层显示变变量（每每次只显示示其中一层层，通过报报表的选择择钮，可选选择需要层层）。从输输出的报表表中可了解解同一尺码码不同颜色色的销售比比重及同一一颜色不同同尺码的销销售表现，，从而了解解不同尺码码颜色销售售比重，为为企业制定定尺码、颜颜色产品组组合提供依依据。2）方差检检验。旨在分析款款式、颜色色、尺码三三个变量对对销售额的的影响及相相互影响的的情况。该分析过程程与地区款款式差异分分析过程完完全相同，，只需要将将因变量改改为款式、、颜色、尺尺码即可，，分析过程程的语法不不再重复列列表。以上各个方方面的分析析，对于一一个企业来来讲是很重重要的，如如果一个企企业在一个个目标市场场经营了很很长时间，，其目标顾顾客群体的的消费特征征往往通过过以上各种种分析报表表反映出来来，而且保保持相对稳稳定，这样样就形成了了企业目标标市场中相相关营销参参数特征的的常模，为为企业制定定精确的产产品组合提提供依据。。谢谢1月-2321:05:0521:0521:051月-231月-2321:0521:0521:05:051月月-231月月-2321:05:052023/1/521:05:059、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:05:0521:05:0521:051/5/20239:05:05PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:05:0521:05Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:05:0521:05:0521:05Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:05:0521:05:05January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:05:05下午午21:05:051月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:05下下午1月-2321:05January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/521:05:0521:05:0505January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:05:05下午9:05下下午21:05:051月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，