教程其他-开盘法

一、关于开盘的理 定 重要 应遵循原 二、开盘流 三、开盘准 开盘的三大基础条 三大基础条件的实现过 3.2.1销售文件的取 良好的前期推 2.3充分有效的客户储 四、开盘决策的五大问 开盘目 制定开盘目标需考虑的因 制定开盘目标的方 开盘范 确定开盘推售范围的原 确定开盘范围的方 开盘加推计 开盘定 开盘时 开盘选房方 五、开盘的组织实 开盘组织安 开盘组织流 人员分工及培 开盘空间组 销售流程中的关键点控 开盘物料及开盘促销策 开盘信息发 突发事件的应对措 开盘销售氛围营 制定防止开盘未成交客户流失预 开盘实地演 六、开盘总结分 意 主要内 七、开盘常见的主要问 八、附 近年来中海地产加快了性布局和规模化扩张的步伐，地区公司数量及根据海南会议精神和新的形势在系统地总结中海地产多年开盘实践经验的一、定重要开盘是项目和发展的关键节点，在项目年度经营指标中具有举足轻开盘是对市场定位和推广的集中检开盘是策略性调节供需关系的有效应遵循大胆预测求证，预测、调整、再预测、再调整，反复论 理，量化分二、开盘流销 文件的取

否

vvvv（卖 划 计vvvv是否充 是

v储备目标v储备周期v储备方式v客户分

否客户储是否充 开盘总结分 式根据销售情况对 策及组织等进行评

v开盘组织流程图及人员v开盘空间组织v开盘流程中的关键点控v开盘物 v开盘促销（ v突发事件的应对措施v开盘销售氛围营造v开盘信息发v防止未成交客户流失预案 v全体人员参与v充分估计v现场出现问题现场解v反复演练直至流程顺畅

v公司年度销售指标对开v客户储备情v首次开盘要达到的市场v项目发展规v最大化消化有效储备客v最大化实现开盘目标v加推计开盘价 确定开盘价格的方 v市场定价 v成本定价 v经营目标定价 段v项目示范区条件具备时间v策略性避开主要竞争者v便于客户到场v天气因图 开盘流程

v成交客户最大v营造热烈有序氛围利于v关注客户感三、开盘准开盘的三大基础条效的客户积累、合法的销售，以下三大基础条件尤为重要： 销售文件的取良好的前期推充分的客户储三大基础条件的实现过销售文件的取根据项目发展计划确定的开盘节点，制定销售文件取得计划密切关注工程进度及进展情况，严格执行计划，争取按期取得，并可考虑根据进展适当调节销售文件的范围；良好的前期推客户，并使其产生。前期推广的基本原前期推广的实前期推广的基良好前期推广的基础是充分的分析宏观政策调研分区域分关注区域市场土地市场成交信息。客户调研分前期推广途2，行整合推广。常用的推广途径有以下几种：①推并在推广中使用统一“版本”以强化效果。各卖点有主次先后之分，推广时关于产品卖点挖掘可参见附件。提炼是对产品卖点的高度提炼和概括，它将卖点转化成客户容易理解和的感性信息，让客户充分认知产品，真正感受产品的，。【中海阳光棕榈园】…………日子缓 生活散【香蜜湖一号】 一个城市的珍【中海蓝湾】…无 心境无 范区展示范区的主要部分及基本要售楼中心——满足功能要求，利于营造现场气氛，一般利用示范单位——展示未来生活场景，体现项目概项目示范区开放的前期准现场工程条件要达到：工地现场与示范区的、工程噪音适当控制、重视对示范区本身的推品推介产品推介会是开盘前集中进行产品价值（品牌、概念、性能、服务）目发布项目销售信息，市场关注，最大限度吸引各类客户到场，是认坚定诚意信心。发布会（、等酒会（自助餐、表演等④活动活动与项目概念相关。要使客户在活动时联想到项目，促进销售活动与目标客户匹配。不同类型的客户关注的活动不同，活动2.3充分有效的客户储客户储备周期。以4—6周为宜，不宜过长，避免客户流失345惜筹如金，建立长期的客户储备模式，不要让客户轻易流分期消化与长期储备的协调问利用前期客户资源促进后期客户储四、开盘决策的五大问项目开盘决策的五大问题是开盘目标、开盘范围、开盘价格、开盘时开开盘时选房方开盘目开盘范开盘价图 开盘的五大问开盘目制定开盘目标需考虑的因制定开盘目标的方根据销售周期和市场淡旺季，预计A集中开盘的消化量。将A日常销售指标三个分指标。例如公司年度销售指标分解后，A50071年内首次开盘后，可集中开盘2次，则开盘的销售指标为290套。参考可比楼盘每次集中开盘消化量及公司过往经验，如预计A项目后两次集70-80140开盘范 意向确定开盘推售范围的最大化消化有效储备客最大化实现开盘目最有利于维持价格体确定开盘范围的方初定推盘量。根据开盘目标和预期的开盘成交率反算开盘推售数量开盘加推开盘定价是指付款折实均价。市场定价法确定开盘均运用市场比较法初定均对外放价要遵循聚焦原则，即“逐步缩小放价范围，近客户心理价位上限。对于新开楼盘，开盘前至少要经过三次放价过程。在各单位单价范围的基础上，调整得出具体价目表，并计算出开盘均案例：以A1A125800-36000-围46000-56400-6具体价目表的确定方开盘时项目卖场条件具备时策略性避开主要竞争者或国家宏观调控政便于客户到天气因开盘选房方关注客户感受（不同档次楼盘目标客户的消费习惯同的适用条件和开盘流程，详见附件6“多种开盘方式比较表五、开盘组织安开盘组织安排是指开盘当日销售活动的具体工作流程以及促进流程顺畅运开盘空间组织销售流程中的关键点控制开盘物料及促销策略开开盘组织流开盘认购流程图的参考格式见附件6（以换筹摇号选房为例人员分工及培人员分各区（如换筹区、等候区、销控区、收银区、签约区、复核区）人员培销售培训：销售百问（统一对外说词开盘空间组开盘空间组织图的参考格式见附件7销售流程中的关键点控选房区——准确记录销控，引导客户成收银区——客户付款处，注意收银的准确性和速签约区——客户签约处，注意签约的准确性和速复核区——合约盖章处，避免销售出错的最后屏开盘物料认购须客户签约文本：认购书、合同统一文现场销售物料：模型、洽谈桌椅、等候桌椅、服务台、销控板销售宣传资料：楼书、宣张、户型单张设备类物料：电脑、、复印机、验钞机、POS机、保险箱、麦克文具类物料：打印纸、笔、不干胶、电池食品类物料：为客户及工作人员准备的食品和饮料宣传类物料：空飘、喷绘物料的参考格式见附件8开盘促销策内部认购（诚意金）付款方式抽奖（礼品、电视、车、房款、等按期签约开盘信息发突发事件的应对措天气变化类：如暴雨等，可在现场准备基本物件应急类：如客户激烈、现场等，可紧急安排VIP室、快速处理，必要时提前安排人员在现场进行协调；后勤保障类：如停电、停水等问题的处理开盘销售氛围制定防止开盘未成交客户流失预项目积累的每一个诚意认筹客户都是付出一定费用的代价获取的是营开盘实地演充分估计六、开盘总结分略提出建议，并报策划中心。意主要内策略评估七、开盘常见的主要问不注重开盘总结，不制定和调整后期的推售安附件对卖点的基本认房地产项目的实质就是通过最有效率的方式向客户传递产品的价也是吸引的理由。对卖点的理解包含以下几个方面：卖点需要整理，否则可能引起相互，消抵价卖点需要包装和展示，需要推广，让客户了解、认识、接卖点的分类挖品 概 性 服来判断谁的房子。概念区位价些项目的价值正是体现在区位上，需要更具创造性的发挥。卖点构成：CBD产品类别及概定的目标客户群；产品的概念要符合客户的心理需求。Townhousehouse居住文化与生活卖点构成：深宅大院、社区、白领公寓等产品功能提通过功能提升来为购房者创造附加值，这些价值提升往往了楼盘的资源。性能楼盘硬件及空间优质产品始终是决定行为的主要因素。楼盘的硬件价值体现在每个细节当中，要从中发掘有差异化竞争性的价值点，并能够让客户了解它；同建筑风建筑风格几乎是影响住宅的第一元素自然景观资源和卖点构成：一 、全山景、一线公园景、全水景、海 等服务楼盘软件与产品可感受价卖点宣传的系统

前期推广工作计划推广组会附件附件A区B区C区D区E区F区告绍DM1、客户登记期(项目获取预售证之前由于条例的限制，此阶段很难收取客户诚意金，客户储备主要以购资格（此方式有一定风险，主要适用于客户普遍诚意度较高的项目，需要与银行合作，执行中要密切关注与竞争对手的动2、客户认筹期(获取预售证之后，开盘之前此阶段以交纳诚意金为客户优先购房的资格。根据开盘的可能选★由于客户认筹先后对选房没有影对前期交筹的忠诚客户后顺序选房★由于筹码序号靠后的客户选到意向单位的机会★客户的实际认筹数量对果不理想则不利于项目不同户型单位的销售均，减轻后来的客户可能由于没有可选的房源而放弃认前期的客户引导就前功尽弃，而且还浪费了房★若开盘时认筹客户放弃高端产品适码所对应的若筹码与房号是多对一取抽签形式确定客户购⑴在不排序中，要防止部分客户为了中签而交纳多筹的情况发生，要注意客户认筹数量（1－2）及实名制进行规避；⑵在排序选，要注意防止操作中可能引起的客户流失现象，此方式比附件客户居住区域来源分序区人比1A2B3C4D5E 计来源分DABCABC客户意向户型分XABCDABC 客户心理价位分ABC （人数客户对中海认识程度分客户模拟销控XAB654