新南方营销技能培训

适应新营销环境的销售技能

朱泽政

教授主讲

广州世纪智源管理顾问公司

主题：适应新营销环境的销售技能

主办：新南方陶瓷有限公司

讲师：朱泽政教授

课程内容一、

了解发生了深刻变化的中国营销环境二、

买方市场条件下的销售技能

1、营销观察能力及培养2、营销判断能力及培养3、营销沟通能力及培养4、客户导向的谈判技巧5、自我管理能力及培养

中国市场营销环境发生了深刻变化

消费者

制造商营销环境基本因素供求关系

分销渠道

政策法规

1、社会消费转型

（1）由消费数量转向消费为消费质量；

（2）由消费产品的基本功能转向消费基本功能和服务；原因：（1）改革开放二十多年来中国经济持续高速发展改变了一般消费品的供求关系，即由供不应求变为供求平衡和供大于求；

（2）供求关系的改变使中国经济过早进入了畸形的买方市场。

（3）市场性质的变化，即卖方市场变为买方市场，改变了企业之间原来的竞争方式，即由产量竞争改为质量竞争，由价格竞争、服务竞争、渠道竞争、演变为整个供应链的运作效率的竞争。

2、制造商的变化

（1）

民营企业熟练掌握制造技术，提高了产品质量，降低了制造成本。

（2）

跨国公司来华设厂。

3、供求关系变化1984~1995年：短缺经济时代1995~1997年：短暂的供求平衡时期1997~2000年：快速进入过剩经济时代2000~2004年：进入终端销售时代

供求关系的改变使中国经济过早进入了畸形的买方市场4、分销渠道变化

社会消费转型迫使分销渠道转型

（1）

城市主流渠道：结束海量分销时代，从分销机构变成渠道服务商，大卖场直销。

（2）农村主流渠道：批发分销，便民连锁。5、几几种典典型的的销售售渠道道摸型型分析析与借借鉴空调调行行业业海尔尔模模式式海尔空空调公公司销售分公司司1销售分公司司2专卖店零售店店中店零售店批发商专卖店专卖店优点：（1）全程程管理、掌掌控终端；；（2）占据据卖场，限限制竞争；；（3）服务务制胜，执执行有力；；（4）渠道道稳定，成成本降低；；（5）提高高渠道企业业利润水平平；问题：（1）投资资巨大；（2）收效效较慢；（3）管理理难度大，，要求高。。格力模模式。格力空调厂厂股份销售公公司1股份销售公公司2股份销售公公司3股份分公司司1股份分公司司2零售商零售商零售商零售商优点：（1）大量量节省渠道道建设资金金；（2）消除除经销商之之间的价格格战；（3）克服服了经销在在品牌经营营上短期行行为问题。缺点：（1）如何何规范股份份制公司的的管理；（2）如何何统一股东东的发展方方向；（3）渠道道内利益分分配不公，，零售商吃吃亏；（4）以单单纯的利益益维系的渠渠道具有先先天的脆弱性。。美的模模式美的空调事事业部美的空调分分公司美的空调分分公司美的空调分分公司批发商大商场零售店大商场零售店零售店批发商批发商优点：（1）降低低营销成本本；（2）利用用批发商的的资金；（3）充分分发挥渠道道的渗透能能力问题：：缺点：（1）价格格混乱；（2）渠道道不稳定。涂料行业立邦模式日本立邦涂涂料厂办事处办事处办事处经销商零售商零售商零售商零售商零售商零售商优点：（1）便于于掌控终端端；（2）便于于控制价格格；（3）减少少渠道冲突突；（4）便于于品牌建设设和维护问问题缺点：（1）投资资很大；（2）见效效慢；（3）管理理要求高，，难度大；；秀珀模模式秀珀涂涂料厂厂分公公司司分公公司司分公公司司工程程队队工程程队队工程程队队优点：：（1）自有有渠道便于于掌控；（2）工程程施工保证证质量；（3）利润润很高；问题：：（1）投资资大、见效效慢；（2）管理理难度大；；华润模模式华润涂料厂厂经销销商商经销销商商联营销售公公司家具厂零售商零售商零售商家具厂家具厂优点：：（1）利用用优质经销销商的资源源；（2）降低低渠道建设设成本；（3）充分分发挥渠道道的渗透能能力；（4）与经经销商建立立长期合作作伙伴关系系，渠道稳稳定；问题：：（1）采用用经销商制制度，不拥拥有渠道，，存在一定定的风险；（2）铺底底数额更大大，财务风风险照样存存在；（3）新产产品、新政政策的推广广，经销商商视自己的的利益而定，往往往有阻力力；（4）市场场调查的配配合力度远远不如立邦邦渠道；神洲模模式神洲涂料厂厂分销商分销商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商优点：（1）借助助经销商的的数量广泛泛占领市场场；（2）利用用经销商的的资金，减减轻财务压压力；（3）渠道道责任少，，管理简单单；问题：（1）渠道道控制力弱弱，不利于于品牌建设设；（2）中小小经销商的的渠道有限限，影响市市场发展；；（3）代理理商渠道不不稳定，以以单纯的利利益维系的的渠道具有先先天的脆弱弱性；（4）渠道道风险大；；财务风险险大。6、政策法法规（1）加入入世贸，市市场法规与与世界接轨轨（2）国内内市场整顿顿（3）依法法行政7、中国营销新新主流体系系发展趋势势（1）规范范与创新（2）从大大众化市场场走向真正正的细分市市场（3）从关关注对手和和通路转向向关注消费费者（4）经销销商的小型型化和超级级终端供应应商的规模化（5）本地地企业国际际化，国际际企业本地地化（6）营销销组织从单单兵作战转转向集群作作战（7）推行行以区域营营销组织为为主体的营营销体系改革8、营销创新思思路（1）从舞台表演演转向地下下工作（2）营销决策思思维模式革革命（3）建建立可识识别的消费费者利益（4）真正的差异异化战略（5）满足个性化化需求（6）体验营销（7）知识营销研讨：我们在哪里里？新南方的营营销环境怎怎么样？买方市场条条件下的销销售技能（一）对销售人员员的新要求求1、提升销销售人员的的职业感（1）销售售可以作为为终身职业业。（2）销售售是一项技技术。（3）优秀秀的销售业业务员是目目前乃至今今后相当一个时期期的稀缺资资源。2、帮助销销售人员建建立和提升升对自己的的产品的信信心（1）销售售是价值的的交换，信信心的传递递。（2）百分分之百的相相信自己的的产品是好好产品是成功销售的的前提。（3）真正正了解自己己的产品：：优势/劣劣势。（4）了解解行业产品品水平差距距。3、帮助销销售人员克克服心理障障碍（1）业务务员心理障障碍：①别人不不信任我②我的产产品没有人人家的好③怕别人人不热情④人家是是大老板，，我是小业业务员原因分析：：①不不自信②不信他他③自我萎萎缩，放不不开；检讨自己的的个性：成成功型失败型投机型（二）买方方市场条件件下的销售售技能1、营销观观察能力及及培养（1）营销观察能能力的含义义发现顾客购购买行为变变化及竞争争者竞争策策略的能力力。（2）观察能力的的特性①观察与与动机：人人们总是只只看到想看看的东西②观察与与工具：知知识经经验智智慧悟悟性（3）卖方方市场营销销观察的重重点①谁的购购买力更强强②卖给谁谁交易成本本更低（4）买方方市场营销销观察的重重点①谁有购购买需求②购买决决策标准③谁在跟跟我竞争（5）通过过顾客购买买决策过程程分析提高营销观观察能力A承认需需要B评估选选择C消除顾顾虑D决定购购买E讨价还还价F实施购购买G消费体体验每一次非重重复购买行行为都包含含着这样一个过程。。例如：1、张先生生买汽车2、李老板板原来经销销A品牌，，改经销B品牌①如何何发发现现顾顾客客需需求求☆发发现现客客户户的的不不满满☆确确定定你你的的目目标标☆设设计计好好你你的的问问题题（（保险险公公司司的的访访问问词词）☆提提问问的的技技巧巧☆向向““不不满满的的焦焦点点人人物物””推推销销●设设计计好好你你的的问问题题卖方方市市场场：：站在在厂厂家家的的角角度度，，努努力力把把产产品品卖卖出出去去我有有产产品品卖卖，，如如何何如如何何好好，，你你要要不不要要？？买方方市市场场：：站在在客客户户的的角角度度，，去去设设想想有有那那些些不不满满和需需求求。。你有有这这些些需需要要，，我我可可以以满满足足你你；；你有有这这些些困困难难，，我我可可以以帮帮你你解解决决。。保险险公公司司的的访访问问词词：：1、、您您现现在在很很好好；；2、、您您一一定定会会老老；；3、、您您可可能能生生病病，，可可能能遇遇到到意意外外；；4、、我我有有一一个个很很好好的的投投资资计计划划：：养养老老、、防防病病、、防防以以外外，，而且且保保值值增增殖殖。。②如何何发发现现顾顾客客是是否否进进入入需需求求评评估估阶阶段段●我的的确确需需要要●选择择谁谁的的好好呢呢③如何何引引导导顾顾客客评评估估、、选选择择需需求求满足足物物（我的的产产品品）●识别别客客户户的的““决决策策标标准准””☆““决决策策标标准准””的的特特点点☆““决决策策标标准准””是是怎怎样样制制定定的的☆通通过过发发展展需需要要去去影影响响““决决策策标标准准””●确认认客客户户的的““决决策策标标准准””●影响响客客户户的的““决决策策标标准准””☆通通过过客客户户确确认认需需求求，，发发现现其其““决决策标标准准””实实质质☆加加强强自自己己产产品品优优势势能能满满足足其其““决决策标标准准””的的销销售售攻攻势势☆强强调调自自己己的的产产品品相相对对客客户户并并不不重要要的的劣劣势势☆削削弱弱自自己己的的产产品品劣劣势势对对满满足足客客户““决决策策标标准准””的的重重要要性性案例例：万先生买汽汽车原来决定买一一辆丰田威驰驰，并已经交交了10000元元定金。福美来汽车销销售公司业务务员发现万先先生的决策标准：：1、日本品牌牌福美来汽车销销售公司业务务员说服万先先生用性价比作为为决策标准：：2、性价比结果让万先生生买了一辆1.8L的福福美来汽车●改变客户“决决策标准”的的技巧☆超越☆重新定义义☆权衡☆替代解决决方案④怎样发现顾顾客疑虑顾客会提出哪哪些疑虑？●普通顾虑☆交货☆售后服务●后果顾虑☆决策风险☆希望的结果果会不会出现现●了解顾客的后后果顾虑是什什么，为什么么会产生这些顾顾虑识别后果顾虑虑☆已经解决决的问题再次次提出来☆客户提出出与常规不符符的价格要求求或其他要求☆客户无故故拖延☆客户不愿愿与你见面☆客户对你你隐瞒有关信信息●如何消除后果果顾虑☆不要无视客客户的后果顾顾虑☆及早与客户户建立良好关关系☆掌握“只有有客户自己才才能消除顾虑”的原则则处理后果顾虑虑的几种错误误做法不尊重事实，，无视顾客利利益。☆淡化☆指点☆施加压力研讨：：你过去工作中中最大收获或失误是什么？2、营销判断断能力及培养养（1）营销判判断能力的含含义在营销活动中中对顾客、竞竞争者的反映及可能出出现的后果的的肯定或否定定。（2）营销判判断能力的特特性①信息（知识识、经验）的的数量与质量量直接影响判断的结结果。②不同的动机机会做出不同同的判断。③不同的心智智模式会做出出不同的判断断。。卖方市场的几几种假设●所有的人人都需要我的的产品●需求量非非常大，当务务之急是努力力满足需求●愿意经销销我的产品的的人很多，我我不一定给你做●销售管理理越简单越好好，太多规范范麻烦，不合算●销售工作作的关键在于于跟经销商和和销售经理搞好系，其他他都是次要的的买方市场的几几种假设●不是所有有的人都需要要我的产品。。●供过于求求，需求量总总是小于购买买力。●满足顾客客需要的机会会要寻找，通通过竞争才能能获得得。●微微利时时代规规范管管理是是生存存和发发展的的需要要。●销销售工工作人人际关关系非非常重重要，，但仅仅有人人际关系系是不不够的的。。（3））营销销判断断能力力的提提升途途径①增增强获获取信信息的的能力力，掌掌握更更多优质质信息息：☆营销销专业业知识识☆最新新行业业信息息☆经销销商的的发展展动态态☆竞争争对手手的情情况②改改善心心智模模式正视中中国市市场性性质的的本质质变化化：（1））卖买买方市市场已变为为买方市市场。。（2））卖买买方市市场的的一些些基本本假设设必须须改变。。案例：：北京京市长长与非非典研讨：销售工工作的的最大大困惑惑是什什么？？3、销销售沟沟通能能力及及培养养（1））沟通通的含含义为了实实现既既定目目标，，将特特定的的信息息（数据据、思思想、、感情情）在在个人人或群群体间间传递，，并达达成共共同协协议的的过程程。（2））沟通通的类类型：：①主动动沟通通②被动动沟通通（3））成成功沟沟通的的前提提尊重对对方关心对对方（4））成功功沟通通的基基础———认同（5））成功功沟通通的目目的———共鸣（6））销售售人员员需要要怎样样的沟沟通能能力①快速速建立立人际际关系系的能能力②建立立客户户信任任的能能力③说服服能力力人际关关系的的建立立与升升级●情情感感优先先型没有关关系相相识识好好感感信信任任共共同同利益益伙伙伴伴●利利益益优先先型没有关关系相相识共共同利利益好好感感信信任任伙伙伴伴人际关关系在在于联联系，，在于沟沟通。。找到共共同语语言寻求共共同利利益4、顾顾客利利益导导向的的谈判判技巧巧（1））比较两两种谈谈判模模式卖方市市场：我给你你饭吃吃爸爸对对孩子子说：：“不不做完完作业业不准准吃饭饭”买方市市场：我求你你饭吃吃孩子对对爸爸爸说：：“不不给我我买笨笨笨熊熊我不不吃饭饭”（2））谈判判对手手的四四种类类型狐枭羊驴盖.温温肯尼尼迪（（英））羊：惟惟恐得得罪对对方，，往往往屈从从，听听人摆摆布。。驴：不不动脑脑筋，，轻率率反应应，认认死理理。狐：能能洞察察谈判判的发发展，，靠耍耍阴谋谋诡计计不择择手段获获取想想要的的东西西。枭：具具有长长远眼眼光，，注重重建立立长久久有效效的合合作关关系，，变以取取得想想要的的东西西，面面对威威胁和和机遇遇，都都能处变不不惊，，以自自己的的言行行赢得得对方方的尊尊敬。。中小经经销商商调查查：羊20%、、驴12%、、狐狐58%、、枭10%测试试：：与一个个前景景良好好，合合作意意愿很很强的的准客客户谈谈判时时，对方拒拒绝了了你的的建议议，你你将：：1、考考虑对对方异异议的的正当当部分分，据据以修修改自自己的的建议议（））2、等等待对对方提提出解解决问问题的的反建建议（））3、驳驳斥对对方异异议中中的不不正当当部分分（））4、要要求对对方提提出建建议（））（3））谈判判原则则①谈判判的目目的是是成功功，而而不是是取胜胜案例：：中日日马关关条约约②把顾客客利益放在在第一位，，但除非交交换，决不让步。。案例：如何何教狼追雪雪橇③面对艰难难对手，给给予尊重而而非让步（4）让步步技巧———交换利益益①谈判过程是是个让步的的过程②知己知彼彼是正确让让步的前提提③怎样让步☆做一个个诚实的谈谈判者。☆明确你你的退让范范围，确定定底线。。☆除非交交换，决不不让步。☆让步要要小，谈好好交换条件件才让步。。研讨：谈判中遇到到的最大障障碍是什么么？5、自我管管理能力及及培养（1）做好好准备①明确目标标②划定期限限（2）及时时行动①制定定工作计划划把工作分分类，按重重要性确定优先次次序。②按重重要性和难难度分配时时间，流出出机动时间。③使事事情发生，，主动出击击，养成积积极主动、、行事果断的的习惯。④发挥自自己的长处处。⑤现在就就行动。（3）时间间管理①设定目标标②时间规划划规划基础：：☆把时间结结构化：工工作、学习习、休息。。☆当好自己己时间的管管家规划原则：：☆60：：40规则则☆活动和和时间分析析☆实际规规划时间☆时间预预定、预约约规划体系：：☆人生计划划☆多年计划划☆年度计划划☆季度计划划☆月计划☆周计划☆日记划③开发你的的工作潜力力④掌握工作作进程和活活动⑤确保办事事成功、达达到预期目目的☆过程检查查☆结果检查查☆每日回顾顾（4）合理理决策①有价值值的思考成功的决策策往往来源源于积极的的思考，记住，承认认失败不是是无能的表表现。②找出最最关键的工工作，并专专注于它。。③理解问问题的症结结。④全方方位分析是是否找出问问题的根源源。⑤不妨妨寻求帮助助。③采取良好好的决策程程序●收集信息息综综合考虑决决策行行动●确定决策策标准●制订可供供选择的多多个方案（5）经验验中学习①必须不断断进步②记录成功功案例③共享见解解研讨：在成长发展展过程中，，最需要哪些些帮助？谢谢1月-2301:12:2801:1201:121月-231月-2301:1201:1201:12:281月-231月-2301:12:282023/1/61:12:289、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:12:2801:12:2801:121/6/20231:12:28AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:12:2801:12Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:12:2801:12:2801:12Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:12:2801:12:28January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:12:28上上午01:12:281月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:12上上午1月-2301:12January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/61:12:2901:12:2906January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:12:29上上午1:12上上午午01:12:291月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:12:2901:12:2901:121/6/20231:12:29AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2301:12:2901:12Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。01:12:2901:12:2901:12Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2301:12:2901