教你如何向顾客推荐商品

2023/1/29市场营销学1第十八章如何推荐商品第十八章如何推荐商品本章教学目的：、掌握：灵活处理顾客异议、抓住时机果断成交、讨价还价策略、增加交易额的启发式推销策略、售后服务策略、理解：赢得顾客信任、了解：推荐商品的地点、环境2023/1/29市场营销学2第一节赢得顾客信任一、推销员的人格魅力是赢得顾客信任的基础（一）树立“推销商品的前提是推销你自己”的理念现代推销强调的一个基本原则是：推销，首先是推销你自己。所谓推销你自己，就是让顾客喜欢你，信任你，尊重你，接受你，简言之，就是要让顾客对你抱有好感。某食品研究所生产一种饮料，一名女大学生前往一家公司推销，拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制的新产品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。面对这个不善言谈的书生，经常与吹起来天花乱坠的推销员打交道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。这个案例说明，推销员在与顾客交往中，他首先要用人格魅力吸引顾客。2023/1/29市场营销学3推销是与人打交道的工作，在推销活动中，人和产品同等重要。顾客购买时，不仅看产品是否合适，而且要考虑推销员的形象。顾客的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。调查表明，顾客之所以购买你的产品，尤其是选择何种牌子的商品，并非是对产品质量先有概念才决定的，而是因为对推销员的好感。据美国纽约销售联谊会统计，的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。并且，推销员只有“首先”把自己推销给顾客，顾客乐意与推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会为推销员提供一个推销产品的机会。在实践中，一些推销员不懂这一道理，见了顾客张口就说买不买，闭口就问要不要，十有八九要碰壁的。其原因在于，在顾客末接受你之前，推销员谈论产品、推销，顾客本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。一条推销戒律就是：一开口就谈生意的人，是二流推销员。2023/1/29市场营销学4（二）相信自己和商品可增加顾客的信任程度自信是成功的第一秘诀。推销员的自信心，就是推销员在从事推销活动时，坚信自己能够取得推销成功的心理状态。自信是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条件。乔·吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝”。乔·坎多尔弗说：“在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成份”。推销是与人交往的工作。在推销过程中，推销员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。推销员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果推销员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，就不可能推销成功。推销是易遭顾客拒绝的工作。如果一名推销员不敢面对顾客的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝，推销员只有抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。2023/1/29市场营销学5推销是不易取得成绩的工作。推销不象工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时推销员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。看到别的推销员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对推销失去信心。推销是向顾客提供利益的工作。推销员必须坚信自己产品能够给顾客带来利益，坚信自己的推销是服务顾客，你就会说服顾客。反之，推销员对自己的工作和产品缺乏自信，把推销理解为求人办事，看顾客的脸色，听顾客说难听话，那么，推销员将一事无成。相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的推销能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使推销员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。2023/1/29市场营销学6（三）努力成为既关心销售又关心顾客的推销员推销过程既是负责双方的交易过程，也是推销员与顾客之间的感情交流过程。推销员既要用理性的力量去说服顾客，又要用感情的力量去打动顾客。推销员与顾客之间的感情关系，不仅影响着一次交易能否成功，而且影响着今后这种交易关系能否得到维持与发展。在推销实践中，优秀的推销员都十分强调与顾客建立良好的感情关系。日本推销员把如何融洽与顾客的感情放在推销之道的首位。美国推销大王乔·吉拉德说：“你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。”美国《幸福》杂志在一篇文章中也提出“高超的推销术主要是感情问题”，深刻揭示了推销成功的真谛。美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与顾客建立良好的感情关系。该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客。不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型。一是“事不关己”型。推销员既不关心销售，也不关心顾客。二是“顾客导向”型。推销员只关心顾客而不关心销售，三是“强销导向”型。推销员只关心销售而不关心顾客。四是“推销技术导向”型。推销员对顾客和销售保持适度关心。五是“解决问题导向”型。推销员对顾客和销售保持高度关心。。2023/1/29市场营销学7二、推销开始阶段是赢得顾客信任关键阶段任何人不会有第二次给人造成第一印象的机会。人们在相识时刻交换的大部分信息，绝不光是用话语可传达的。身体姿势、手势、面目表情、呼吸节奏、脸色、肌肉紧张度、脉搏、音调、音色、音速、音量等等，这些非语言信号都会向对方起着注释和印象作用。推销员留给顾客的第一印象不好，就很难进一步赢得顾客信任，推销商品的目的就难以达到。只有建立起适于推销的融洽气氛，推销员本人才能被顾客接纳，为下一阶段推销商品作好铺垫。2023/1/29市场营销学8（一）向顾客推销你的形象一个人的外在形象，反映出他特有的内涵。倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功地推销你自己了。推销员在与顾客初次见面时，要给顾客留下良好的第一印象。成功的推销员深知第一印象的价值。一个推销人员能与顾客面对面说话的时间很短，要在有限时间内，使顾客对自己有所了解是很难的。如果推销员留给顾客的第一印象不好，就无法引起顾客对推销人员有进一步地接触和了解的愿望。顾客对第一印象不好的推销员的反应就是拒绝。心理学家研究发现，人们的看法常受“晕轮效应”、“首因效应”的影响。晕轮效应是指，人们总是从一件事或对人的某一部分成见而影响对整个人的看法。例如，如果一位推销员衣冠不整，拖拖拉拉，顾客就会产生一种印象，认为他办事马虎、懒惰、糊涂。“首因效应”是指初次见面形成首次印象后，由于心理定势的作用，初次印象可能保持较长一段时间。有位衣着不整的推销员到一家商场推销绿豆糕，经理与他谈了一会儿，就将他支走了。推销员走后，经理对同事说，我看他的样子就反感。以后，这位推销员多次试图向这家商场推销商品，但经理再没见他——尽管他改变了衣着。2023/1/29市场营销学9由此看来，推销员和顾客第一次见面，如何留下良好的印象是至关重要的。良好的第一印象会使顾客对推销员心怀好感且久久难忘，这对沟通推销员与顾客的感情大有好处；反之，坏的印象则很难改变。但是，推销员只有一次给顾客留下好的印象的机会，因此千万要把握好这个机会。为此，推销员要注意以下几点：、服饰见面后，首先映人顾客眼帘的是服饰。因此，推销员应重视自己的服饰。据调查，一位外表整洁的推销人员是引起顾客购买欲的先决条件。美国一项调查表明，的顾客对推销员的不良外表持反感态度。服饰对推销员而言，也可以说是销售商品的包装纸。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入推销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。推销员的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯，不要赶时髦和配戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，招致相反效果。2023/1/5市场营销销学10、谈吐举举止推销员要要落落大大方，谈谈吐得体体。虽然然没有一一个统一一的模式式供推销销员运用用，但有有一些问问题，必必须引起起推销员员注意。。如说话话速度太太快、吐吐字不清清、语言言粗俗；；声音粗粗哑、有有气无力力、说话话不冷不不热；批批评、挖挖苦、吹吹牛、撒撒谎；油油腔滑调调、沉默默寡言；；太随便便、与顾顾客勾肩肩搭背、、死皮赖赖脸；挖挖耳搔头头、耸肩肩、吐舌舌、咬指指甲、舔舔嘴唇、、脚不住住地抖动动；不停停地看表表、皮笑笑肉不笑笑；东张张西望、、慌慌张张张等。。、礼节推销员的的礼节是是推销业业务中非非常重要要的一环环。推销销员不懂懂礼节，，往往会会在无形形中破坏坏交谈的的结果。。顾客是是聪明的的，他们们只向值值得信赖赖、礼节节端正的的推销人人员去购购买。讲讲求礼节节的基本本原则是是：诚恳恳、热情情、友好好、谦虚虚。围绕绕这几个个基本点点去处理理事情，，就会收收到预期期效果。。2023/1/5市场营销销学11（二）迅迅速与顾顾客建立立某种亲亲近关系系迅速建立立推销员员与顾客客某种亲亲近关系系至关重重要。买买卖中，，买主首首先不是是把自己己的钱付付予某某某公司、、某某经经营部，，而是将将其赋予予具体的的人或他他所熟悉悉的团伙伙(伙伴伴、朋友友、熟人人圈)。。日常生生活中不不乏其词词：“我我主要是是冲着你你来的，，冲着哥哥们儿才才来这买买东西””等等，，即是这这个意思思。当一一些类似似选择对对象摆在在眼前时时，买主主自然把把好处给给与之建建立最好好关系的的那个人人。你打打算与人人合作，，可主顾顾却光顾顾他人。。主顾为为什么不不与你合合作呢？？即使有有人光顾顾你处或或你招来来主顾，，但你如如果不具具备相应应的关系系，你们们之间就就很难成成交。问问题很简简单，你你若不善善于表露露自己的的意图是是与对方方建立长长期的精精诚关系系，交易易则要失失败。2023/1/5市场营销销学12迅速建立立推销员员与顾客客某种亲亲近关系系的方法法有：寻找能引引起客户户的兴趣趣的话题题。在人人际沟通通时，最最能引起起双方共共同兴趣趣的话题题，总与与双方共共有的经经验有关关。事实实上，共共同经验验区域是是人们交交际时最最早进入入的区域域，这就就不难理理解，那那些生活活经验丰丰富的人人常常很很容易地地与他人人熟悉起起来。当当然，推推销员要要与各种种客户打打交道，，不可能能跟每个个人都有有共同的的经验区区域。但但是，人人们的兴兴趣话题题也并不不局限于于共同经经验区域域。当你你找出客客户对某某些事物物很感兴兴趣，若若能与对对方谈一一些这方方面的事事，同样样也会引引起客户户的兴趣趣。因此此，推销销员应丰丰富自己己的知识识，学会会察言观观色，注注意客户户的爱好好。常言言道：““酒逢知知己千杯杯少，话话不投机机半句多多。”2023/1/5市场营销学学13询问家庭可可以迅速拉拉上关系。。在大多数数交谈中皆皆可容易找找到踏入这这个话题的的台阶。不不过，家庭庭也可能是是对方的痛痛处。因此此，须敏锐锐地注意对对方的反应应，以准备备随机应变变地、突然然地、婉转转地转移话话题。谈起顾客熟熟悉的人可可以迅速拉拉上关系。。“是王总总介绍我来来找您的………”大多多数人也常常常从这类类话开始。。“我和老老王是老朋朋友了，很很早就相识识并同事了了几年。王王总建议我我同您商谈谈，因为我我的打算和和业务也许许会对您和和您的事务务有用。””这样，关关系就接上上了。对方方可能对你你的信任度度不够，或或怀疑你与与老王的关关系，起码码片刻间脑脑子里会闪闪现此想法法。更进一一步的做法法是简单提提一提老王王的近况，，总的特征征。对方下下意识地获获悉老王是是你俩的共共同熟人，，对方对老老王怎样，，对你自然然也会如此此。不过亦亦要小心谨谨慎：你仍仍有被怀疑疑与不信任任的成份，，因为对方方与老王的的真正关系系也并非坚坚不可摧。。遇到这些些难题，则则要靠自己己的察言观观色与综合合应变能力力。2023/1/5市场场营营销销学学14（三三））对对客客户户真真诚诚感感兴兴趣趣卡内内基基说说过过：：““一一个个人人只只要要对对别别人人真真心心地地感感兴兴趣趣，，在在两两个个月月之之内内，，他他所所得得到到的的朋朋友友，，就就比比一一个个要要别别人人对对他他感感兴兴趣趣的的人人在在两两年年之之内内所所交交的的朋朋友友还还要要多多””。。因因而而，，每每一一个个推推销销员员都都应应当当铭铭记记，，要要使使客客户户对对你你感感兴兴趣趣，，就就首首先先要要对对客客户户表表示示真真诚诚的的兴兴趣趣。。、谈谈令令顾顾客客愉愉快快的的话话题题推销销员员谈谈一一些些令令顾顾客客愉愉快快的的话话题题，，从从而而创创造造出出一一种种有有利利于于推推销销的的融融洽洽的的气气氛氛，，是是一一个个十十分分有有效效的的策策略略。。推销销员员要要与与形形形形色色色色的的顾顾客客打打交交道道，，就就必必须须要要有有适适合合多多种种多多样样顾顾客客的的丰丰富富话话题题。。推推销销员员反反复复拜拜访访某某一一位位顾顾客客，，每每次次都都提提供供一一个个具具有有魅魅力力的的话话题题并并非非易易事事。。如如果果准准备备不不充充分分，，就就会会出出现现冷冷场场。。气气候候、、季季节节、、节节假假日日、、近近况况、、纪纪念念、、爱爱好好、、同同乡乡、、同同学学、、同同行行、、新新闻闻、、人人性性、、旅旅行行、、食食物物、、生生日日、、经经历历、、传传说说、、传传统统、、天天灾灾、、电电视视、、家家庭庭、、电电影影、、戏戏剧剧、、公公司司、、汽汽车车、、健健康康、、经经济济、、艺艺术术、、技技能能、、趣趣味味、、姓姓名名、、前前辈辈、、工工作作、、时时装装、、出出身身、、住住房房、、家家常常。。推销销员员在在选选择择话话题题时时必必须须要要选选择择对对方方感感兴兴趣趣的的话话题题。。在在推推销销中中，，最最重重要要的的是是顾顾客客而而不不是是推推销销员员自自己己。。自自己己感感兴兴趣趣的的事事不不能能提提，，而而顾顾客客感感兴兴趣趣的的事事不不能能不不提提。。然然而而，，闲闲话话并并非非无无话话不不谈谈。。该该说说的的说说了了好好，，不不该该说说的的说说了了不不好好。。推推销销员员下下列列话话题题不不能能谈谈：：顾顾客客深深以以为为憾憾的的缺缺点点，，竞竞争争者者的的坏坏话话；；上上司司、、单单位位、、同同事事的的坏坏话话；；其其他他顾顾客客的的秘秘密密。。2023/1/5市场营销销学15、赞美顾顾客真诚地赞赞美顾客客，过去去、现在在和将来来都是推推销员获获得顾客客好感的的有效方方法。法法国作家家安德列列·莫洛洛亚说：：“美好好的语言言胜过礼礼物。””在实际际生活中中，每个个人都有有些自以以为是的的东西，，并常常常引以为为自豪和和骄傲，，希望为为人所知知，受人人称赞。。推销员员真诚地地赞美顾顾客，就就会满足足顾客的的自尊心心，获得得顾客好好感。推销员赞赞美顾客客必须是是真诚的的。()赞美美要发自自内心，，诚恳；；()赞美美要具体体而不可可抽象笼笼统；()要实实事求是是，不可可言过其其实；()间接接的赞美美比直接接的称赞赞更有效效；()赞美美要适可可而止，，不可无无限拔高高；2023/1/5市场营营销学学16、采用用开玩玩笑式式的激激将法法在未能能吸引引准客客户注注意力力之前前，业业务员员都是是被动动的。。这时时候，，不管管你讲讲什么么，都都是对对牛弹弹琴。。所以以，在在恰当当的时时候应应设法法刺激激一下下准客客户，，引起起他的的注意意，取取得谈谈话的的主动动权之之后，，再进进行下下一步步骤。。使用用激将将法时时，一一定半半真半半假，，否则则，激激将不不成反反而伤伤了感感情，，到时时就麻麻烦了了。2023/1/5市场营销学学17三、推销中中赢得顾客客信任（一）向顾顾客推销你你的人品推销员与顾顾客打交道道时，他首首先是“人人”而不是是推销员。。推销员的的个人品质质，会使顾顾客产生好好恶等不同同的心理反反应，从而而潜在地影影响着交易易的成败。。被轻工部部授予“改改革闯将””的苏州电电扇总厂销销售部经理理潘仁林总总结出的一一条销售准准则是“推推销产品，，更是在推推销你的人人品。优秀秀的产品只只有在具备备优秀人品品的推销员员手中，才才能赢得长长远的市场场。”可见见道德是推推销事业成成功的基础础。向顾客推销销你的人品品，就是推推销员要按按照社会的的道德规范范和价值观观念行事，，要表现出出良好品德德：热情、、勤奋、自自信、毅力力、同情心心、善意、、谦虚、自自尊、自信信、诚意、、乐于助人人、尊老爱爱幼……2023/1/5市场营销销学18向顾客推推销你的的人品，，最主要要的是向向顾客推推销你的的诚实。。现代推推销是说说服推销销而不是是欺骗推推销。因因此，推推销的第第一原则则就是诚诚实，即即古人早早已教诲诲过的经经商之道道“童叟叟无欺””。诚实实是赢得得顾客好好感的最最好方法法。顾客客希望自自己的购购买决策策是正确确的，希希望从交交易中得得到好处处，害怕怕蒙受损损失。顾顾客在觉觉察到推推销员说说谎、故故弄玄虚虚时，出出于对自自己利益益的保护护，就会会对交易易活动产产生戒心心，结果果可能使使推销员员失去那那笔生意意。2023/1/5市场营销学19推销员要做到到诚实须注意意：、介绍产品实实事求是推销员应实事事求是介绍商商品的优点，，同时也讲清清楚存在的缺缺点，切忌夸夸大其辞或片片面宣传。应应当看到，当当推销商品的的优点压倒了了缺点的时候候，客户是愿愿意接受的。。毕竟人们都都知道没有一一样商品是完完美无缺的。。。一位推销销员向顾客介介绍新产品乳乳化桔子香精精的性能时，，既讲优点，，又讲缺点，，末了还讲他他们提高产品品质量的措施施。诚实的态态度赢得了用用户的信赖，，订货量远远远超出生产能能力。、遵守诺言推销员常常通通过向顾客许许诺来打消顾顾客的顾虑。。如许诺承担担质量风险，，保证商品优优质，保证赔赔偿顾客的损损失；答应在在购买时间、、数量、价格格、交货期、、服务等方面面给顾客提供供优惠。推销销员在不妨碍碍推销工作的的前提下，不不要做过多的的承诺，同时时要考虑自己己的诺言是否否符合公司的的方针政策，，不开空头支支票。推销员员一旦许下诺诺言，就要不不折不如地实实现诺言。如如果有变化，，也应及时向向客户解释说说明。为了赢赢得交易的成成功而胡乱许许诺，其结果果必定是失去去客户信赖。。2023/1/5市场营营销学学20（二））倾听听顾客客的看看法一些推推销员员认为为，做做买卖卖应当当有个个“商商人嘴嘴”，，因此此，口口若悬悬河，，滔滔滔不绝绝，顾顾客几几乎没没有表表达意意见的的机会会。这这是错错误的的。原原因在在于顾顾客一一般都都喜欢欢自己己说，，而不不喜欢欢听别别人说说，同同时，，不少少推销销员常常常在在没有有完全全了解解顾客客的情情况下下，对对顾客客盲目目下判判断，，这样样便造造成沟沟通的的障碍碍、困困难，，甚至至冲突突和矛矛盾，，推销销就难难以成成功。。认真真倾听听顾客客谈话话，是是成功功秘诀诀之一一。一一个成成功的的推销销员说说过：：“有有效的的推销销是自自己只只说三三分之之一的的话，，把三三分之之二的的话留留给顾顾客去去说，，然后后倾听听。””、倾听听顾客客谈话话的好好处倾听顾顾客谈谈话，，有很很多好好处：：（）能能够赢赢得顾顾客好好感。。推销销员成成为顾顾客的的忠实实听众众，顾顾客就就会把把你引引以为为知己己。反反之，，推销销员对对顾客客谈话话心不不在焉焉，或或冒昧昧打断断顾客客谈话话，不不给顾顾客发发表意意见的的机会会，就就会引引起顾顾客反反感。。（）推推销员员可以以从顾顾客的的述说说中把把握顾顾客的的心理理，知知道顾顾客需需要什什么，，关心心什么么，担担心什什么。。推销销员了了解顾顾客心心理，，就会会增加加说服服的针针对性性。（）可可以减减少或或避免免失误误。话话说的的太多多，总总会说说出不不适宜宜的话话来。。少说说多听听是避避免失失误的的好方方法。。2023/1/5市场营营销学学21、倾听听顾客客谈话话的技技巧推销销能能力力强强的的人人，，推推销销时时应应知知道道顾顾客客欲欲望望的的主主要要清清单单，，他他要要达达到到什什么么目目的的。。为为此此，，在在明明确确阐阐述述自自己己的的意意图图后后，，应应有有那那么么一一段段时时间间聆聆听听顾顾客客，，察察言言观观色色，，这这需需要要一一定定的的技技巧巧。。（））肢肢体体语语言言要要恰恰当当推销销员员要要注注视视对对方方，，眼眼光光和和脸脸部部面面向向顾顾客客，，表表现现出出全全神神贯贯注注的的神神情情。。推推销销员员不不可可左左顾顾右右盼盼，，或或死死死死盯盯住住对对方方。。无无论论对对方方谈谈话话内内容容如如何何，，都都不不能能拉拉长长脸脸，，或或露露出出鄙鄙夷夷的的神神态态。。推推销销员员身身体体要要向向顾顾客客方方向向微微微微前前倾倾，，适适当当地地运运用用一一些些表表示示领领会会的的微微小小动动作作，，如如点点头头，，微微笑笑，，轻轻声声附附和和，，避避免免呆呆若若木木鸡鸡的的神神情情。。（））不不要要匆匆忙忙打打断断对对方方的的谈谈话话推销销员员要要让让顾顾客客把把话话说说完完，，避避免免插插话话、、打打岔岔、、任任意意评评论论和和表表态态等等不不良良习习惯惯，，能能听听到到最最后后才才是是会会听听的的。。。。（））适适时时进进行行鼓鼓励励和和表表示示理理解解，，并并做做出出适适当当反反馈馈注意意，，推推销销员员点点头头称称““是是””不不等等于于完完全全同同意意顾顾客客，，它它只只是是加加固固推推销销员员对对顾顾客客言言谈谈的的重重视视，，强强调调对对他他的的尊尊敬敬：：““我我在在听听您您讲讲，，以以肯肯定定的的态态度度对对待待你你所所言言所所语语。。””（））探探明明顾顾客客的的真真正正心心愿愿推销销员员应应凭凭顾顾客客刹刹那那间间掠掠过过眉眉宇宇间间的的神神色色捕捕捉捉对对方方的的某某一一反反应应，，当当然然，，有有些些反反应应是是很很显显见见的的：：点点头头——““是是””，，摇摇头头——““不不是是””，，摆摆手手——““不不””、、““不不清清楚楚””。。倘倘若若你你得得到到的的回回答答是是非非语语言言的的““是是””，，即即认认可可的的眼眼神神，，可可以以商商量量的的表表情情等等等等，，这这时时，，你你应应不不失失时时机机地地将将关关键键词词毫毫不不犹犹豫豫地地说说出出来来2023/1/5市场营销销学22（三）给给予顾客客恰当的的示范示范就是是推销员员通过对对商品的的现场操操作表演演等方式式，把商商品的性性能、特特色、优优点表现现出来，，使顾客客对商品品有直观观的了解解。、示范的的作用示范的作作用有两两个方面面：一是形象象地介绍绍商品、、有助于于弥补言言语对某某些商品品、特别别是技术术复杂的的商品不不能完全全讲解清清楚的缺缺陷，使使顾客从从视觉、、嗅觉、、味觉、、听觉、、触觉等等途径形形象地接接受商品品，起口口头语言言介绍所所起不到到的作用用；二是起证证实作用用。耳口口为虚，，眼见为为实，直直观了解解，胜于于雄辩。。郑州柴柴油机厂厂为在内内蒙古打打开该厂厂“金牛牛”牌柴柴油机的的市场，，举行了了一场场场别开生生面的““拔河赛赛”。一一台装有有“金牛牛”牌柴柴油机的的拖拉机机，与十十几台装装有相同同马力、、不同牌牌号柴油油机的拖拖拉机轮轮番较量量，无不不取胜。。该厂通通过这种种方式向向顾客展展示了““金牛””牌柴油油机马力力大的特特点。2023/1/5市场营销学学23、示范中要要善于通过过刺激顾客客的感觉来来吸引顾客客推销员要善善于进行示示范，通过过刺激顾客客的感觉来来吸引顾客客：听：商品能能发出优美美的声音吗吗?若能，，就利用顾顾客的听觉觉器官。视：商品的的外观能使使顾客大饱饱眼福吗?若能，就就让顾客先先睹为快。。触：通过触触摸能感到到商品的好好坏吗?质质地良好的的商品能增增加商品的的价值。嗅：商品有有芬芳的气气味吗?若若有，就让让顾客闻一一闻。味：商品有有诱人的味味道吗?若若有，一定定要让顾客客尝一尝。。、示范的方方法具体讲，示示范的方法法有：()对比：：拿推销的的产品与竞竞争产品或或老产品进进行比较。。凡是能说说明推销品品的优良性性能、先进进功能等优优点、特点点的，都可可拿相应的的产品进行行对比。()体验：：让顾客试试用(试穿穿、试戴、、试听………)。()表演：：让商品处处于运动、、使用状况况。()展示把把商品的结结构、原材材料、功能能等展现在在顾客面前前。()写画：：对无法携携带的商品品，推销员员可使用““写画”的的方式向顾顾客示范。。如在谈到到商品的外外型时，可可用笔在纸纸上素描轮轮廓等。()参观：：让顾客参参观生产现现场，以加加深对产品品的印象。。松下幸之之助认为，，让人参观观工厂是推推销产品最最快最好的的方法之一一。2023/1/5市场营销学学24、示范时的的注意事项项推销员进行行示范时，，要做好以以下工作：：首先要明明确示范目目的。示范范是推销员员向顾客提提供的一种种证据，示示范之前，，一定要明明确商品要要证实什么么事实的目目的；第二二，不管顾顾客是否熟熟悉其商品品，推销员员都要示范范，并且示示范越早越越好；第三三，在使用用中示范。。推销员不不仅向顾客客介绍商品品的外观，，还要让顾顾客目睹产产品的使用用情况；第第四，让顾顾客亲自参参与，一起起实践；第第五，要突突出重点。。示范时间间不可太长长，太繁琐琐，要抓住住商品的主主要特征进进行集中示示范。2023/1/5市场营销学25四、推销后留留给顾客一个个难忘的背影影推销员费了九九牛二虎之力力，没能与顾顾客达成交易易，怎样与顾顾客告辞也是是需要注意的的。、要正确认识识失败。一些些推销员面对对失败，心中中感到沮丧，，并在表情上上有所流露，，失魂落魄，，言行无礼。。没谈成生意意，不等于今今后不会再谈谈成生意。古古人讲“买卖卖不成仁义在在”，虽然没没谈成生意，，但沟通了与与顾客的感情情，留给顾客客一个良好的的印象，那也也是一种成功功，你为赢得得下次生意成成功播下了种种子。因此，，推销员要注注意自己辞别别顾客时的言言行。、友好地与顾顾客告辞。要要继续保持和和蔼的表情，，不要翻脸；；真诚地道歉歉，如“百忙忙中打扰您，，谢谢。”推推销员仅仅因因为顾客耐心心听完自己的的话也要致以以谢意。2023/1/5市场营销学26第二节推推荐商品的地地点、环境一、推荐商品品的地点推荐商品的地地点不同，推推销的气氛也也不同，推销销效果就有差差异。一般说说来，推荐商商品的地点的的选择，要充充分考虑各种种因素，尤其其应与推销目目的、推销时时间、推销方方式相一致。。选择与确定定推荐商品的的地点的基本本原则是：方便顾客，达达到推销目的的，实现有效效推销。在选择推荐商商品的地点时时，推销员应应该研究该区区域的推销环环境，如人文文、风俗、习习惯、信仰等等，并通过综综合分析，全全面权衡，做做出正确的决决策。推荐商商品的地点的的选择一般有有以下几种方方式：2023/1/5市场营销学27、以顾客工作作单位为推荐荐商品的地点点选择顾客的工工作单位，并并在其办公室室进行推荐商商品是推销中中最常见的。。它适用于多多人参加的推推销或会谈，，尤其适用于于生产资料的的推销洽谈。。在约见顾客客前，推销员员应了解顾客客所在单位的的基本情况，，如：工作单单位地点和办办公室的位置置、工作环境境、人员关系系、业务情况况等。一般说说来，如果顾顾客非常忙，，去顾客处进进行推荐商品品对顾客是比比较方便的。。去顾客单位及及其办公室推推荐商品有利利也有弊。其其好处是：顾顾客在自己的的地盘上，他他们可能比在在一个不熟悉悉的环境中与与你会面感觉觉更舒适些。。不利之处是是容易受到干干扰，如每次次电话铃响，，顾客都得接接电话，还要要与进来的每每个人交谈几几句。2023/1/5市场场营营销销学学28、以以推推销销员员的的工工作作单单位位为为推推荐荐商商品品的的地地点点在推推销销员员的的工工作作单单位位进进行行推推荐荐商商品品，，在在““卖卖方方市市场场””占占主主导导地地位位的的时时期期是是比比较较常常见见的的事事情情，，它它比比较较适适合合大大型型多多人人的的推推销销与与洽洽谈谈。。尤尤其其对对较较短短缺缺的的产产品品或或有有垄垄断断性性质质的的产产品品比比较较适适宜宜。。在推推销销员员的的工工作作单单位位及及其其办办公公室室推推荐荐商商品品，，有有利利的的是是交交通通费费用用不不成成问问题题，，而而且且自自己己占占有有主主动动地地位位，，可可以以充充分分展展示示所所在在单单位位的的形形象象，，也也可可以以比比较较方方便便地地带带领领顾顾客客进进行行参参观观，，充充分分了了解解企企业业的的生生产产经经营营状状况况，，给给顾顾客客留留下下较较全全面面、、深深刻刻的的印印象象；；不不利利之之处处是是让让顾顾客客辛辛苦苦，，来来回回跑跑腿腿，，容容易易产产生生抱抱怨怨。。2023/1/5市场场营营销销学学29、以以顾顾客客居居住住地地为为推推荐荐商商品品的的地地点点一般般说说来来，，若若推推销销的的产产品品是是日日常常生生活活用用品品，，推推销销对对象象是是个个体体顾顾客客或或家家庭庭，，推推荐荐商商品品的的地地点点最最好好选选择择顾顾客客的的居居住住地地。。在在居居住住地地推推荐荐商商品品可可以以排排除除各各种种干干扰扰，，缩缩短短双双方方的的距距离离，，显显得得亲亲切切和和自自然然，，还还可可以以方方便便顾顾客客，，解解决决顾顾客客由由于于工工作作繁繁忙忙而而抽抽不不出出时时间间与与你你约约见见的的难难题题。。在在实实际际推推销销中中，，不不少少顾顾客客不不欢欢迎迎不不速速之之客客，，尤尤其其厌厌烦烦推推销销员员不不必必要要的的干干扰扰。。因因此此，，以以居居住住地地为为推推荐荐商商品品的的地地点点，，要要尊尊重重顾顾客客意意愿愿，，由由顾顾客客主主动动邀邀请请最最好好，，至至少少也也要要求求得得顾顾客客的的同同意意。。以顾客居居住地为为推荐商商品的地地点，有有利的是是方便顾顾客，显显得亲近近；不利利之处是是推销员员要多辛辛苦，而而且要不不怕吃闭闭门羹。。值得注注意的是是，在居居住地进进行推荐荐商品，，必须熟熟悉顾客客居住地地所在街街道、门门牌号，，以便于于最少的的时间找找到顾客客；另外外，要尽尽量避免免干扰顾顾客及其其家人的的生活与与休息。。2023/1/5市场营销销学30、以社交交场所为为推荐商商品的地地点一个成功功的推销销员不仅仅要在推推销方面面称职，，而且要要善于交交际甚至至成为出出色的社社交活动动家。在在推销实实际工作作中，许许多交易易都是在在社交场场合谈成成的。充充分利用用社交方方式进行行推销是是现代推推销中非非常重要要的方式式。各种种社交场场所，如如：咖啡啡厅、歌歌舞厅、、招待会会、座谈谈会、订订货会等等都可以以作为推推荐商品品的地方方。在社交场场合推荐荐商品，，有利的的是推销销员和顾顾客都可可以消除除拘束，，比较轻轻松、愉愉快地进进行交谈谈，便于于达成交交易，还还可以有有机会远远离那繁繁忙的办办公室中中接连不不断的事事务；不不利之处处是，在在你评论论咖啡因因的弊端端时，可可能会无无意中触触怒了顾顾客。无论在什什么地点点约见顾顾客，都都要考虑虑顾客的的意愿，，如果顾顾客希望望你去他他们的办办公室面面谈，那那就去他他的办公公室好了了。另外外在哪里里推荐商商品，还还要考虑虑推销的的收益与与所花费费的费用用。2023/1/5市场营营销学学31二、推推荐商商品的的环境境推荐商商品的的环境境非常常重要要，你你一见见到买买主就就应打打量一一下周周围环环境，，并迅迅速盘盘算出出如何何安排排下面面的活活动对对自己己有利利。当当两个个人还还站在在办公公室的的外间间或门门洞里里时，，有的的买主主就想想让推推销员员开始始介绍绍。这这时你你应当当要求求找个个更合合适的的地方方再谈谈，理理由是是需要要一张张桌子子放样样品，，装设设投影影仪等等等。。你一一走进进买主主的办办公室室就应应马上上赞扬扬办公公室的的若干干优点点。光光线就就是其其中之之一，，因为为你总总希望望在最最适宜宜的光光线下下展示示样品品或照照片。。噪音有可能能干扰洽谈谈，除非买买主对这种种噪音已习习以为常，，几乎察觉觉不出来。。如果关上上门或窗户户能消除噪噪音，那就就应当去关关上。但是是，那种连连续不断的的噪音，比比如厂房的的轰鸣，虽虽然会减弱弱一点，但但不可能完完全排除。。有时，必必须把洽谈谈地点换到到旅馆或其其他安静场场合。但这这种必要性性你应当在在事先看出出来，而不不留到最后后一分钟再再说。为了了压过干扰扰的噪音你你被迫提高高声音让对对方听到，，这样做会会产生消极极效果。交交谈时的语语调变得很很紧张当然然不好。在在这种情况况下，你的的声音也会会变得刺耳耳和难听，，容易刺激激对方的神神经，使他他突然中止止会谈。总总之，噪音音能够毁掉掉洽谈。2023/1/5市场营销学学32第三节随随机应变如果推销员员只是一味味固执地按按事先制定定好的计划划行事，不不密切注意意顾客的反反应，推销销洽谈就有有可能进行行不下去，，甚至招致致推销商品品的失败。。因此，推推销员推荐荐商品时，，一定要密密切观察顾顾客的口头头语言和体体态语言，，根据顾客客的反映来来调整自己己的推销方方案，小心心谨慎地进进行洽谈。。一、灵活处处理顾客异异议一般情况下下，顾客很很少会十分分爽快地接接受你的报报价，而采采用其他的的方式表明明对商品价价值的不同同意见，其其中异议是是最普通的的表现。顾顾客异议是是指在推销销过程中，，顾客对推推销人员、、推销品及及其推销活活动所做出出的各种怀怀疑或反对对意见的反反应，它客客观地存在在于整个推推销活动中中。2023/1/5市场场营营销销学学33（一一））顾顾客客异异议议的的根根源源:、顾顾客客对对产产品品的的认认知知程程度度：：顾顾客客对对产产品品认认知知程程度度不不同同，，购购买买欲欲望望也也就就不不同同。。、顾顾客客的的购购买买经经验验和和消消费费习习惯惯：：顾顾客客在在购购买买商商品品时时，，往往往往根根据据以以往往的的经经验验、、习习惯惯来来购购买买。。、顾顾客客的的支支付付能能力力：：顾顾客客的的支支付付能能力力是是实实现现顾顾客客购购买买需需求求的的重重要要物物质质基基础础，，如如果果顾顾客客缺缺乏乏支支付付能能力力，，就就会会拒拒绝绝购购买买或或希希望望获获得得延延期期付付款款、、分分期期付付款款或或赊赊销销等等结结算算方方式式。。、顾顾客客的的成成见见：：顾顾客客在在推推销销人人员员上上门门推推销销之之前前就就已已经经形形成成了了对对推推销销品品的的成成见见，，这这对对推推销销人人员员的的推推销销十十分分不不利利。。推推销销人人员员应应找找出出顾顾客客形形成成成成见见的的原原因因，，消消除除顾顾客客对对产产品品的的不不佳佳印印象象，，然然后后再再向向顾顾客客推推销销产产品品。。2023/1/5市场场营营销销学学34、顾顾客客有有比比较较稳稳定定的的采采购购渠渠道道：：法法人人购购买买者者尤尤其其如如此此。。大大多多数数顾顾客客在在长长期期的的生生产产经经营营活活动动中中，，都都形形成成了了比比较较稳稳定定的的购购销销合合作作关关系系，，而而且且这这种种合合作作关关系系通通常常都都较较为为融融洽洽。。在在一一般般的的情情况况下下，，顾顾客客不不愿愿意意牺牺牲牲这这种种合合作作关关系系而而接接受受新新的的推推销销，，除除非非推推销销人人员员的的商商品品和和服服务务能能够够给给他他带带来来更更多多、、更更好好的的利利益益。。、顾客的决策策权限：如果果顾客有购买买决策权的异异议，通常有有三种情况:一是顾客确确实没有决策策权，二是顾顾客的权力不不足，三是顾顾客怕承担责责任。顾客对需求提提出异议的原原因是多方面面的，也是很很复杂的。推推销人员应想想办法打消他他们心中的疑疑虑，不厌其其烦，处处为为顾客着想，，给他们以帮帮助，在每一一个细节问题题上都细致入入微。在整个个推销过程中中，推销人员员应始终站在在顾客的立场场上，想顾客客之所想，这这样会促使顾顾客做出购买买的决定。2023/1/5市场营销学35（二）对待顾顾客异议的正正确态度顾客异议既是是推销的障碍碍，也为成交交创造了机会会。、推销人员应应欢迎与尊重重顾客异议。。、推销人员应应认真分析顾顾客异议。、推销人员应应尽量避免与与顾客争论。。、推销人员应应及时总结顾顾客异议及其其处理方法与与结果。、推销人员应应尽量科学地地预测顾客异异议。、推销人员应应适时处理顾顾客异议;2023/1/5市场营营销学学36（三））排除除顾客客异议议的方方法在一些些推销销员眼眼中，，顾客客总是是那么么“不不够朋朋友””，经经常““卖关关子””，不不愿意意接受受推销销员的的推销销。推推销员员唯有有解开开顾客客“心心中结结”，，才能能实现现成交交。在在这个个过程程中方方法很很重要要，以以下介介绍排排除客客户异异议的的几种种成交交法：：、顾客客说：：我要要考虑虑一下下。对策：：时间间就是是金钱钱，机机不可可失，，失不不再来来。（）询询问法法：通常在在这种种情况况下，，顾客客对产产品感感兴趣趣，但但可能能是还还没有有弄清清楚你你的介介绍（（如某某一细细节）），或或者有有难言言之隐隐（如如没有有钱、、没有有决策策权））不敢敢决策策，再再就是是推脱脱之词词。所所以要要利用用询问问法将将原因因弄清清楚，，再对对症下下药，，药到到病除除。如如：先先生，，我刚刚才到到底是是哪里里没有有解释释清楚楚，所所以您您说您您要考考虑一一下？？2023/1/5市场场营营销销学学37（））假假设设法法：：假设设马马上上成成交交，，顾顾客客可可以以得得到到什什么么好好处处（（或或快快乐乐）），，如如果果不不是是马马上上成成交交，，有有可可能能会会失失去去一一些些到到手手的的利利益益（（将将痛痛苦苦）），，利利用用人人的的虚虚伪伪性性迅迅速速促促成成交交易易。。如如：：某某某某先先生生，，一一定定是是对对我我们们的的产产品品确确是是很很感感兴兴趣趣。。假假设设您您现现在在购购买买，，可可以以获获得得该该产产品品，，外外加加礼礼品品。。我我们们一一个个月月才才来来一一次次（（或或才才有有一一次次促促销销活活动动）），，现现在在有有许许多多人人都都想想购购买买这这种种产产品品，，如如果果您您不不及及时时决决定定，，会会失失去去…………（））直直接接法法：：通过过判判断断顾顾客客的的情情况况，，直直截截了了当当地地向向顾顾客客提提出出疑疑问问，，尤尤其其是是对对男男士士购购买买者者存存在在钱钱的的问问题题时时，，直直接接法法可可以以激激将将他他、、迫迫使使他他掏掏钱钱。。如如：：先先生生，，说说真真的的，，会会不不会会是是钱钱的的问问题题呢呢？？或或您您是是在在推推脱脱吧吧，，想想要要躲躲开开我我吧吧？？2023/1/5市场营销销学38、顾客说说：太贵贵了。对策：一一分钱一一分货，，其实一一点也不不贵。（）比比较法：：①与同同类产品品进行比比较。如如：市场场“白雪雪”牌子子的元，，这个产产品比““白雪””牌子便便宜多啦啦，质量量还比““白雪””牌子的的好。②与同同价值的的其它物物品进行行比较。。如：元元钱现在在可以买买、、、、等几样样东西，，而这种种产品是是您目前前最需要要的，现现在买一一点儿都都不贵。。（）拆散散法：将产品的的几个组组成部件件拆开来来，一部部分一部部分来解解说，每每一部分分都不贵贵，合起起来就更更加便宜宜了。（）平均均法：将产品价价格分摊摊到每月月、每周周、每天天，尤其其对一些些高档服服装销售售最有效效。买一一般服装装只能穿穿多少天天，而买买名牌可可以穿多多少天，，平均到到每一天天的比较较，买贵贵的名牌牌显然划划算。如如：这个个产品你你可以用用多少年年呢？按按年计算算，个月月，星期期，实际际每天的的投资是是多少，，你每天天花元钱钱，就可可获得这这个产品品，值！！2023/1/5市场营销销学39（）赞美美法：通过赞美美让顾客客不得不不为面子子而掏腰腰包。如如：先生生，一看看您，就就知道平平时很注注重档次次（又如如：仪表表、生活活品位等等），不不会舍不不得买这这种产品品或服务务的。、顾客说说：市场场不景气气。对策：不不景气时时买入，，景气时时卖出。。（）讨好好法：聪明人透透漏一个个诀窍：：当别人人都卖出出，成功功者购买买；当别别人买进进，成功功者卖出出。现在在决策需需要勇气气和智慧慧，许多多很成功功的人都都在不景景气的时时候建立立了他们们成功的的基础。。通过说说购买者者聪明、、有智慧慧、是成成功人士士的料等等，讨好好顾客，，得意忘忘形时掉掉了钱包包！（）化小小法：景气是一一个大的的宏观环环境变化化，是单单个人无无法改变变的，对对每个人人来说在在短时间间内还是是按部就就班，一一切“照照旧”。。这样将将事情淡淡化，将将大事化化小来处处理，就就会减少少宏观环环境对交交易的影影响。如如：这些些日子来来有很多多人谈到到市场不不景气，，但对我我们个人人来说，，还没有有什么大大的影响响，所以以说不会会影响您您购买““皇踏””产品的的。2023/1/5市场营销学40（）例证法：：举前人的例子子，举成功者者的例子，举举身边的例子子，举一类人人的群体共同同行为例子，，举流行的例例子，举领导导的例子，举举歌星偶像的的例子，让顾顾客向往，产产生冲动、马马上购买。如如：先生，某某明星去年购购买了这种产产品，用后感感觉怎么样（（有什么评价价，对他有什什么改变）。。今天，你有有相同的机会会，做出相同同的决定，你你愿意吗？、顾客说：能能不能便宜一一些。对策：价格是是价值的体现现，便宜无好好货（）得失法：：交易就是一种种投资，有得得必有失。单单纯以价格来来进行购买决决策是不全面面的，光看价价格，会忽略略品质、服务务、产品附加加值等，这对对购买者本身身是个遗憾。。如：您认为为某一项产品品投资过多吗吗？但是投资资过少也有他他的问题所在在，投资太少少，使所付出出的就更多了了，因为您购购买的产品无无法达到预期期的满足（无无法享受产品品的一些附加加功能）。2023/1/5市场营销学学41（）底牌法法：这个价位是是产品目前前在全国最最低的价位位，已经到到了底儿，，您要想再再低一些，，我们实在在办不到。。通过亮出出底牌（其其实并不是是底牌，离离底牌还有有十万八千千里），让让顾客觉得得这种价格格在情理之之中，买得得不亏。（）诚实法法：在这个世界界上很少有有机会花很很少钱买到到最高品质质的产品，，这是一个个真理，告告诉顾客不不要存有这这种侥幸心心理。如：：如果您确确实需要低低价格的，，我们这里里没有，据据我们了解解其他地方方也没有，，但有稍贵贵一些的““洁诺”产产品，您可可以看一下下。2023/1/5市场场营营销销学学42、顾顾客客说说：：别别的的地地方方更更便便宜宜。。对策策：：服服务务有有价价。。现现在在假假货货泛泛滥滥。。（））分分析析法法：：大部部分分的的人人在在做做购购买买决决策策的的时时候候，，通通