摧龙六式销售知识培训

销售知识培训西部世纪软件公司大客户部:李建峰客户价值需求价格信赖资料体验客户分析建立信任挖掘需求呈现价值跟进服务赢取承诺1234561.客户分析收集客户资料组织机构判断销售机会客户资料客户现状

客户名称、业务、规模、性质地址、邮编、网址现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构

与采购相关的部门名称和人员构成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用个人信息

姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点客户内部的人员关系竞争信息

竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势组织机构分析职能级别使用部门服务技术支持财务决策层管理层操作层√×√采购中的角色分析发起者、决策者、设计者、评估者、使用者判断销售机会客户的预算是多少?采购的时间表?我们要搞清楚客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品?我们还要判断是否值得投入这个项目，赢利、销售费用和成本、实施风险等，这些都要考虑?判断能不能赢?从商务和技术方案两个方面综合考虑客户分析----总结开始标志:锁定目标客户结束标志:发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤逐步发展和培植内线事先全面、完整地收集四类客户资料将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会问题一:如何培养线人发展线人有个从低到高的过程。还有，发展向导不是一蹴而就，我们应该始终在客户内部培植线人，建立情报网络，将信息源源不断地输送过来，直到客户内部或者竞争对手的任何风吹草动都逃不过我们的眼睛。2.建立信任1.认识并取得2.激发客户兴趣3.建立信赖4.建立同盟建立信任----总结开始标志:发现明显、近近在眼前的并并且有价值的的销售机会结束标志:与关键客户建建立了信赖关关系步骤:识别客户孔孔雀、考拉拉熊、猫头头鹰、老虎虎和变色龙龙五种沟通通风格推进客户关关系发展认识：认识识并取得好好感约会：激发发客户兴趣趣，产生互互动信赖：建立立信赖，获获得客户支支持和承诺诺同盟：建立立同盟，取取得客户协协助和配合合何为需求?客户为了达达到目标和和愿望，针针对问题和和障碍寻找找解决方案案，解决方方案中包含含产品和服服务，以及及对产品和和服务的具具体要求，，这些的总总和就是客客户需求。。顾问式销售售分为咨询销销售和方案案销售帮助客户分分析并找到到问题，提提出总体解解决方案，，成为客户户信赖的顾顾问，如果果客户要求求，还可以以实施方案案并提供全全部产品，，这就是顾顾问式销售售。顾问式式销售也可可以细分成成咨询销售售和方案销销售两种。。3.挖掘需需求产品销售客户自己发发现需求客户确定采采购指标销售以订单单为导向适合销售简简单产品销售人员懂懂得产品的的特点和利利益销售人员说说服客户市场驱动，，依靠广告告和品牌推推广销售周期短短年轻有冲劲劲的销售人人员顾问式销售售销售人员帮帮助客户发发现需求销售人员帮帮助客户建建立采购指指标销售以客户户需求为导导向适合销售复复杂产品、、方案和服服务销售人员具具备分析和和设计能力力销售人员理理解和引导导客户销售驱动，，成为客户户顾问一对对一销售销售周期长长经验丰富的的销售人员员采购流程发现需求、、内部酝酿酿、采购设设计、评估估比较、购购买承诺和和使用维护护就构成了了客户采购购流程。采购流程采购流程

关键客户

结束标志

销售行动发现需求

发起者

提出采购申请

帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性内部酝酿

决策者

成功立项

帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值采购设计

设计者

开始招标

帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中评估比较

评估者

开始谈判

向评估者介绍方案的特点、优势和益处(FAB)购买承诺

决策者

签订合同

在商务谈判中达成双赢的协议使用维护

使用者

开始下一次采购==确保应收账款回收，巩固客户满意度挖掘需求----总总结开始标志:与关键客客户建立信信赖关系结束标志:得到明确确的客户需需求（通常常是书面采采购要求或或者招标书书）步骤:帮助发起者者认识到潜潜在的问题题及其严重重性，使之之提出采购购申请帮助决策者者进行投入入产出分析析，促使客客户确定采采购计划帮助设计者者规划采购购方案，将将独特的产产品特点融融入采购方方案中得到完整全全面的客户户需求，包包括目标愿愿望、问题题挑战、解解决方案、、产品服务务和采购指指标4.呈现价价值1.竞争分分析2.竞争争策略3.制作作建议书书4.呈现现方案竞争分析析逐一列出出己方的的优势和和劣势，，分析己己方优势势能够满满足哪些些客户的的哪些需需求，寻寻找自己己劣势对对哪些客客户产生生什么样样的影响响。SWOT法竞争策略略分析自己己的优势势对哪些些客户有有益处，，自己的的劣势对对哪些客客户有不不好的影影响。针对每个个客户制制定行动动计划，，将优势势向客户户解释清清楚，对对于劣势势应该找找到解决决方案，，与客户户进行沟沟通。当客户做做出采购购决策时时，使得得支持者者抛出己己方益处处。制作建议议书1、客户户的背景景资料，，现状和和发展趋趋势：尤尤其要强强调客户户面临的的发展机机遇，调调动起客客户的希希望。(这部分分应该尽尽量简洁洁，控制制在一个个段落以以内。)2、问题题和挑战战：描述述客户遇遇到的问问题和挑挑战，要要将深入入透彻地地介绍客客户的问问题是什什么，以以及对客客户前景景带来的的负面影影响。3、解决决方案：：包括方方案概述述，产品品介绍，，实施计计划和服服务体系系四个部部分，全全面清晰晰完整地地描述整整个解决决方案，，重点阐阐述方案案是怎么么解决客客户问题题的。4、报价价：针对对方案中中所有的的产品和和服务的的报价，，并进行行分类和和汇总，，便于客客户理解解、计算算和确认认。5、资信信文件：：可以证证明公司司具备投投标资格格的文件件，通常常包括营营业执照照、产品品说明书书，公司司介绍等等等。呈现方案案步骤方法开始在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。吸引注意力此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。表示感谢在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。意义和价值客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。内容简介你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。呈现主体你可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。总结再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买激励购买此时你的呈现已经到了关键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。总结开始标志志:得到到客户明明确的需需求（通通常是书书面形式式）结束标志志:开始始商务谈谈判5.赢取取承诺简单产品品销售法法：通常适用用于销售售周期较较短的金金额的大大的采购购之中，，客户不不必要为为了这样样的采购购举行正正式的谈谈判。1、识别别购买信信号：客客户详细细询问价价格、服服务条款款，产品品功能等等行为都都是明确确的即将将购买的的信号，，销售人人员应该该迅速识识别购买信信号推进进销售进进展。2、促成成交易：：采用暗暗示的方方式在避避免客户户反感的的情形下下自然地地促进客客户承诺诺购买，，常用的的方法包包括直接接建议法法、选择择法、限时时促销法法、总结结利益等等方法。。3、Upsale：从从客户实实际需要要出发，，提议客客户购买买一些相相关产品品，为公公司创造造最大化化的销售售收入和和盈利。。大客户步骤方法谈判与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。分工和准备在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。立场和利益销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。妥协和交换在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。寻找对方底线和让步谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。脱离谈判桌在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。达成协议漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。问题一：：谈判？？第一，谈谈判前的的准备；；第二，了了解你的的谈判对对手；第三，开开价一定定要高于于实价；；第四，永永远不要要接受对对方的第第一次开开价或还还价；第五，除除非交换换，绝不不让步；；第六，让让步技巧巧；第七，虚虚设上级级领导；；第八，声声东击西西；第九，反反悔策略略；第十，其其实谈判判最大的的技巧是是你要给给对方满满足感；；总结开始标志志:开始始商务谈谈判结束标志志:签署署协议6.跟跟进服务务确保客户户满意度度留住老老客户；；利用满意意的老客客户进行行转介绍绍销售；；确保回收收账款。。开始标志志:签签署协议议结束标志志:客客户支付付全部账账款方法巩固满意意度向老客户户销售的的费用和和时间通通常可以以减半，，利润却却可以提提高，巩巩固客户户满意度度是保留留客户的的基础。。消除客客户不满满意的隐隐患，才才能巩固固最基本本的客户户满意度度。因此此销售人人员应该该监控从从到货、、产品验验收、开开始使用用、处理理投诉的的客户体体验全过过程，确确保客户户满意度度。索取推荐荐名单利用公司司的促销销政策，，请求满满意的老老客户提提供潜在在客户的的推荐名名单，并并介绍成成功之后后客户能能够得到到的益处处。转介绍销销售向老客户户推荐的的新客户户开始新新的销售售循环，，逐渐在在自己的的客户圈圈中形成成良好口口碑。回收账款款恶意欺诈诈：对于恶意意欺诈，，一旦出出现应收收账款，，即使打打赢官司司也难以以拿回全全部应收收账款，，应对方方法是加加强售前前的信用用审查，，例如营营业执照照和对方方账户交交易情况况，都可可以判断断出客户户的信用用情况，，对于信信用有疑疑问的客客户可以以请专业业财务风风险公司司介入，，规避风风险。由于己方方的原因因造成的的应收账账款（推迟交交货，产产品验收收故障等等等）：：应该立立即与公公司协商商解决方方法，尽尽量减少少客户损损失，然然后才可可以取回回账款。。客户不原原意支付付：客户通常常不会按按照欠款款时间支支付款项项，而是是优先支支付催款款管理严严格的公公司，因因此公司司应当按按照以下下方法强强化应收收账款管管理。逾期时间间短金额额少的客客户，财财务正常常催收；；逾期时间间长金额额少的客客户，升升级信函函催收层层级；逾期时间间短金额额大的客客户，销销售人员员上门催催收；逾期时间间长金额额大的客客户，销销售人员员应与公公司协商商采取特特殊的收收款方式式。思考关于西部部世纪软软软件公公司中西部地地区最大大的专业业化管理理软件开开发及应应用服务务提供商商之一成立于1999年，2000年12月进行行股份制制改造总投资5000万，注注册于国国家工商商总局的的无经营营区域限限制企业业目前拥有有近200人的的专业队队伍，15%硕硕士、博博士学历历我们的服服务石油行业业信息化化平台(PMIP)化工行业业信息化化解决方方案煤炭行业业信息化化平台(CMIP)(FORP)柔柔性资源源运营管管理平台台基于行政政办公项目管理理客户户关系管管理目目标管管理人人力资资源管理理及绩效效考核跨行业/无地域域产品谢谢谢1月月-2315:29:1415:2915:291月月-231月月-2315:2915:2915:29:141月-231月-2315:29:142023/1/615:29:149、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:29:1515:29:1515:291/6/20233:29:15PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2315:29:1515:29Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:29:1515:29:1515:29Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2315:29:1515:29:15January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20233:29:15下下午15:29:151月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:29下下午午1月-2315:29January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/615:29:1515:29:1506January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:29:15下午午3:29下午午15:29:151月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:29:1515:29:1515:291/6/20233:29:15PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2315:29:1615:29Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:29:1615:29:1615:29Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2315:29:1615:29:16January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20233:29:16下午15:29:161月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:29下下午1月-2315:29January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/615:29:1615:29:1606January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:29:16下午3:29下下午15:29:161月-2