提升销售技能

讲师简介姓名：杨波职务：中国电信学院讲师、业务主管职称：高级经济师电话-MAIL：yangbo@1、请问安徽移动最害怕和最不害怕安徽电信在哪个市场上发力？（各选一个）A、政企行业B、政企聚类C、城市家庭D、农村市场E、校园市场F、个人市场2、客户使用天翼最大的障碍是什么？（要求排序）A、终端品种少B、网络质量不好C、资费高D、要换号E、网络规模小F、服务差G、品牌没有吸引力《提升销售技能》课程回顾销售技巧六项技巧：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺销售逻辑：（1）引起注意（A）、产生兴趣（I）、激发欲望（D）、采取行动（A）（2）建立信任、了解需求、产品展示、促成交易销售的四种力量：需求、信任、价值、满意过程技巧电话销售GREAT：问好、响应、解释、肯请、感谢挖掘需求四步骤：对现状提问、针对有关问题提问、针对有关影响提问、对有关需求提问产品展示FAB：特征、优势、利益成交四步曲SOLD：那么、一旦、看似、不应应付降价十法修自天子以至于庶人，一是皆以修身为本。提升销售技能教程（2）中国电信学院杨波讲师课程提要一、消费者非理性购买行为研究二、如何做好客户引导三、销售人员自我修炼运用消费者心理学的研究成果开展销售工作运用消费者行为学（非理性）的研究成果开展销售工作运用消费者行为学（理性）的研究成果开展销售工作消费者非理性购买行为——心理学与行为学消费者非理性购买行为——怪诞行为学——我们常常暗下决心节食减肥，但是只要看到甜点小推车一过来，我们的决心就消失得无影无踪。这是为什么?

——我们有时候兴致勃勃去购物，买回来一大堆东西，放在家里却用不上。这是为什么?

——我们感冒头痛，5美分买的阿司匹林吃了不见效，可是50美分买的阿司匹林却能立竿见影。这又是为什么?

——有史以来最重要的关于消费者非理性购买行为的书籍，揭示感性购买的真正原因经济学（假定人是理性的）行为经济学（人的非理性）影响力（心理学）如何有效组织我们的销售活动相对论的谬误人们很少做不加对比的选择。解释行为基础多数人只有到了具体情境里才知道自己真正想要的是什么。中国古谚货比三家不吃亏案例价格的“诱饵效应”、购房的“陷阱”对电信的启示为什么要设立不同档次的几款套餐？为什么只向客户推销最便宜的套餐往往成功率不高？如何通过销售推介的改进提高成功率？消费者非理性购买行为——相对论的谬误供求关系的谬误解释行为基础锚具有持续效应，对当前的价格是这样，对将来的价格也是如此。中国古谚案例对电信的启示我们知道了打破移动产品价格“锚定”的方法是差异化，一旦有了充分的差异化，消费者就要形成新的“锚定”价格。我们一旦以某一价格买了某一产品，我们也就为这一价格所锚定。“幼鹅”定律、羊群效应、星巴克刻舟求剑消费者非理性购买行为——供求关系的谬误零成成本本的的成成本本解释释行为为基基础础人类类本本能能地地惧惧怕怕损损失失。。免免费费的的真真正正诱诱惑惑力力是是与与这这种种惧惧怕怕心心理理联联系系在在一一起起的的。。中国国古古谚谚案例例对电电信信的的启启示示想让让顾顾客客盈盈门门？？拿拿出出点点东东西西免免费费！！想想增增加加销销售售？？拿拿出出一一部部分分商商品品免免费费！！如如果果你你做做生生意意的的话话，，懂懂得得这这个个秘秘密密，，就就可可以以一一鸣鸣惊惊人人。。亚马马逊逊书书店店、、新新业业务务免免费费期期、、存存将将来来话话费费送送现现在在话话费费守株株待待兔兔我们们压压根根不不想想买买的的东东西西一一但但免免费费了了，，就就变变得得难难以以置置信信地地吸吸引引人人。。消费费者者非非理理性性购购买买行行为为———零成成本本的的成成本本所有有权权的的高高昂昂代代价价解释释行为为基基础础迷恋恋不不能能自自拔拔；；过过分分关关注注自自己己会会失失去去什什么么；；看看待待交交易易的的角角度度。。中国古古谚案例对电信信的启启示一旦客客户同同意试试用，，便产产生一一种““我的的”效效应，，本能能地害害怕失失去。。宜家效效应、、虚拟拟所有有权、、试用用、所所有权权依念念症等等。有之以以为利利无之之以为为用卖主总总是比比买主主估价价高，，所有有权的的不同同导致致双方方对交交易的的态度度发生生很大大变化化。消费者者非理理性购购买行行为——所有权权的高高昂代代价选择多多易迷迷失解释行为基基础保留选选择权权。在在确定定目标标的指指引下下我们们都会会追求求最大大程度度的满满足。。案例对电信信的启启示给客户户太多多地选选择往往往影影响销销售的的效果果，根根据客客户的的消费费特点点简化化选择择，同同时帮帮助客客户进进行选选择效效果最最好。。破釜沉舟舟、麦当当劳。乱花渐欲欲迷人眼眼在选择中中忘记了了在真正正重要的的事情上上下功夫夫消费者非非理性购购买行为为——选择多、、易迷失失中国古谚谚期望的效效应解释行为基础础向消费者者提供信信息，提提高他们们对产品品的预期期和真实实快感。。案例对电信的的启示先入为主主提供产产品优良良的信息息是何等等地重要要。一旦旦消费者者主观产产生产品品品质优优良的预预期，销销售成功功概率就就大大提提高了。。百事可乐乐VS可可口可乐乐、产品品展示技技巧（电电视购物物）。心想事成成如果事先先我们相相信某种种东西好好，于是是它一般般就会好好（我们们认为它它不好，，它也就就会不好好）消费者非非理性购购买行为为——期望的效效应中国古谚谚价格的魔魔力解释行为基础础价格引导导形成感感觉预期期。案例对电信的的启示全球通比比神州行行好吗？？它们从从产品层层面看完完全一样样的，但但客户感感觉为什什么差异异那么大大，高价价格+高高服务形形成了一一种区隔隔，形成成了预期期。荔枝的感感觉、高高价药的的陷阱。。一分价钱钱一分货货我们本能能地认为为价格高高的东西西质量（（效果））就好，，并形成成预期。。消费者非非理性购购买行为为——价格的魔魔力中国古谚谚课程提要要一、消费者非理性购买行为研究二、如何做好客户引导建立信任关系问题是需求之母陌生沟通的三步骤拓展客户周边关系的能力沟通的四个技巧如何解答客户异议促进签约的技巧天翼产品销售（AIDMA）三、销售人员自我修炼如何做好好客户引引导重温惠佳佳卖表案案例………1、调研的身身份降低了人人们对推推销员的的防范；；2、征求定价价的方式调调动了人人们对价价值的认认识；3、实际参与与的方式让让客户体体验和投投入，从从而产生生对产品品的偏好好。调研的动动作问话设计计论证价格格参与体验验透露背景景不情愿销售的4321模式销售模式式建立信任了解需求产品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般销售售人员优秀销售售人员4321模式销售的最最基本工工作销售最基基本的工工作与客户的的四种关关系如何做好好客户引引导———信任关系系的由来来没有表现现合作的的利益，，没有恩恩怨爱恨恨，没有有关系基基础。防防范、小小心、距距离，简简单的商商业关系系。认识的关关系初步认识识，有兴兴趣建立立关系，，希望确确定按照照什么关关系形式式发展。。审核销销售顾问问阶段，，衡量可可信度。。了解一些些性格的的弱点和和优点，，建立了了利益关关系，进进行了可可靠性判判断，接接受、调调整、驾驾驭，初初步合作作关系。。可以根据据客户的的类型，，确定发发展为交交易型客客户关系系、关照照型客户户关系、、合作型型客户关关系或战战略型客客户关系系。熟悉的关关系体现利益益依赖性性。熟悉悉彼此底底线和原原则，权权衡利弊弊以后的的交往。。确认确确定深度度合作关关系。需要对所所有关系系把握：：行业知知识程度度、客户户敏感利利益要点点、顾问问形象的的范围、、行业权权威的建建立、运运用销售售压力，，确立持持久关系系。信任的关关系不怕客户户没有钱钱问题是需需求之母母就怕客户户没需求求问题诱发发商机如何做好好客户引引导———问题是需需求之母母自我实现现的需求求——发挥挥自己的的潜能，，体现自自己的人人身价值值受人尊敬敬的需求求——得到到自己与与他人的的认可、、实现理理想，有有成就，，有社会会地位社会需求求——渴望望爱与被被爱、良良好的人人际关系系、被社社会接纳纳安全需求求——人身身安全、、熟悉的的环境、、足够的的资源生理需求求——食物物、住所所、水、、适宜的的温度、、睡眠、、氧气、、性如何做好好客户引引导———马斯洛五五层次需需求如何做好好客户引引导———客户的动动机客户动机机种类获得合格格的产品与服服务享有优质质可靠的的售后服务务客户与供供应商有有良好是是双向沟通通供应商改进完善善自身产品品与供应商商建立合作伙伴伴关系如何做好好客户引引导———作为组织织采购的的需求我们在卖卖什么？？附加产品品——利益、价价值、好好处231核心产品品——问题有形产品品——功效、优优点如何做好好客户引引导———我们在卖卖什么？？我们要卖卖给谁？？MAN&WOMAN法则则MoneyAuthorityNeeds财力（金钱）权力（决定权）动力（需求）WorthinessOrderNow!值得立即订购购如何做好好客户引引导———我们要卖卖给谁？？（MandalaTable）同学一般朋友

你熟悉的客户同事亲戚好友邻居

家人

陌生人[未结识的朋友]客户在那那里？如何做好好客户引引导———客户在哪哪里？开场的常常用方法法真诚赞美法亲朋好友法小恩小惠法消防队员法志趣相投法关怀法调研法如何做好好客户引引导———销售员开开场的常常用方法法客户感性性认同的的三个办办法感性沟通通荣辱与共共关系标志志有效调动动对方感感性，可可以通过过形象描描述的手手段强化化个人感感受，还还可以用用扩张对对方关系系的手段段来建立立感性认认同，缩缩短距离离。就是寻找找双方共共同的处处境、共共同的立立场、以以及共同同的荣誉誉和压力力等，通通过认同同来消除除彼此之之间的距距离，赢赢得更多多见面机机会。关系是锁锁定不同同人的纽纽带，共共同认识识的人可可以加强强人与人人之间的的关系力力度。师师生关系系是人际际关系中中最稳固固、最可可以利用用的关系系。亲朋好友友法真诚赞美美法小恩小惠惠法消防队员员法志气相投投法调研法关怀法当不了马三立就别说单口相声3三戒滔滔不绝钓鱼不要急于下太多诱饵2二戒急于说有优惠没量好尺寸先别裁衣服1一戒急于推销产品如何做好好客户引引导———陌生拜访访三戒在接触一一个客户户的时候候，你首首先应该该了解他他的A：他的的业余爱爱好（目的：：投其所好好）B：他的的购买力力（目的：：推销的档档次）C：他的的性格（目的：：说服的手手段）D：影响他购购买的因因素（目的：：排除障碍碍）如何做好好客户引引导———初次沟通通的目的的陌生沟通通的三个个阶段导入调动兴趣趣：什么么可以调调动兴趣趣过渡传递信息息：什么么信息，，价格，，优惠，，还是？？结论结果判断断：成交交可能性性大小如何做好好客户引引导———做好陌生生沟通（（1/4）导入调动兴趣趣目的：建建立初步步的了解解手段：发发问还是是自我介介绍因素：信信心表征：语语速，语语音，手手势，目目光如何做好好客户引引导———做好陌生生沟通（（2/4）话题：活的、奇奇的、客客户熟悉悉或感兴兴趣的过渡传递信息息获得信息息输出信息息力度：方方向、内内容、节节奏引导：试试图向销销售引导导的技巧巧如何做好好客户引引导———做好陌生生沟通（（3/4）拜访正题题结论结果判断断是否是一一个有效效客户是否是一一个真实实客户是否是一一个出钱钱的客户户如何做好好客户引引导———做好陌生生沟通（（4/4）互动演练练请您介绍绍一次成成功的销销售案例例总结销售成功功案例汇汇总以上按照照本地网网客户经经理的奉奉献汇总总而成。。客户的优优先次序序有预算且且意识到到需求的的有预算但但没有意意识到需需求的没有预算算但意识识到需求求的没有预算算也没有有意识到到需求的的如何做好好客户引引导———客户优先先次序排序的要要素价值大影响力大大营销容易易营销成本本低如何做好好客户引引导———销售中期期赢得信信任需要对客户需求求有准确判判断（通通过提问问试探出出来的））。需要典型案例例的自然引引证。有效销售售了自己的标标准。销售中期期赢得信信任这3个手手段都是是以围绕绕着获得得客户信信任为目目的，并并且已经经在开始始制约客客户在销销售后期期可能产产生的价价格异议议。如何做好好客户引引导———拓展客户户周边关关系的能能力拓展客户户周边关关系的能能力沟通的四四个技巧巧——主导主导在与别人人的交谈谈中，不不知不觉觉地控制谈话话内容，以及谈谈话的发发展趋势势和方向向。1、你知知道吗？？评价宽宽带好坏坏有五个个标准。。2、你知知道吗？？老板最最讨厌四四种人，，你衡量量一下，，最好别别成为其其中之一一。3、衡量量一个女女友，有有三个要要点，不不然如何何确保未未来的幸幸福。4、你知知道，35岁前前不得不不去的地地方有10个。。5、看一一辆车是是不是时时尚，应应该从三三个视角角出发，，这样才才比较全全面。6、看一一部好莱莱坞影片片是不是是真的好好，票房房仅仅是是三个方方面中的的一个。。例子沟通的四四个技巧巧——迎合迎合一唱一和和就是迎合合的境界界。迎合合就是承承接对方方话语的的语意，，形成顺顺应的语语言背景景，赢得得宽容的的交谈氛氛围。例子客户（怒怒气冲冲冲）：你们的的服务太太差了！！昨天刚刚修好的的宽带，，今天上上午又出出了问题题。客户经理理：真的吗吗？这实实在太不不像话了了，简直直不能容容忍。别别说昨天天修好的的今天就就坏，哪哪怕一个个月后坏坏也不应应该。的的确，每每年都发发生一两两次类似似事件，，怎么这这次就发发生在您您身上了了呢？在在我们这这儿算是是严重事事故了，，让我看看一下维维修记录录。沟通的四四个技巧巧——垫子垫子就是双方方说话一一来一往往之间增增加的隔隔层，隔隔层的目目的就是是要创造造说话的的环境和和氛围。。目的是是消除对对抗，获获得理解解，握手手言和。。1、您的的这个问问题太专专业了。。2、您的的这个问问题像我我们大学学时专业业课教授授出的考考题。3、您的的这个问问题太深深奥了。。4、您的的这个问问题一下下子就问问到点子子上了。。5、您的的这个问问题我们们老板昨昨天还考考过我呢呢。6、您的的这个问问题会让让我牢记记于心至至少五年年。7、您的的这个问问题太有有代表性性了。8、您的的这个问问题是我我们售后后服务工工程师不不断要求求我们熟熟悉的问问题。例子沟通的四四个技巧巧——制约制约就是在互互动的说说话氛围围内，提提前知道道别人要要表达的的事情，，而这个个事情不不一定对对自己有有利；于于是变换换一种形形式，先先发制人人，结果果别人反反而无法法发作，，从而让让发起制制约的人人获得了了谈话的的优势地地位。例子客户：你们的宽宽带故障修修复时间是是多长？客户经理：四个小时时，我是说说最多四个个小时。不不过您要相相信，我们们宽带的故故障率是很很低的，出出故障只是是极少数现现象，我们们有一支最最优秀的维维护队伍，，否则中国国电信宽带带也不会成成为大家的的首选，市市场占有率率在95%以上。如何回答异异议？认同赞美转移反问标准化动作作如何做好客客户引导———解答客户异异议如何做好客客户引导———促进签约的的技巧示弱让步施压如何做好客客户引导———销售过程大大致示意图图开场白了解现状聚焦问题销售标准感知优惠强化比较采取行动AIDMA挖掘需求四四步骤赢得客户感感性认同解答疑义典型案例模拟测算1、引起注注意（A））2、产生兴兴趣（I））3、激发意意愿（D））4、强化比比较（M））5、采取行行动（A））感性营销促成签约用AIDMA理论贯贯穿营销过过程打手机时间间长了是否否发烫?是是否头晕?每月既到电电信又到移移动营业厅厅是否麻烦烦?手机拨打家家庭或办公公电信单价价是否很高高?手机上网速速度是否不不可忍受?是否比较关关注手机的的私密性?是否想要一一个特别的的号码?其实评价手手机好坏的的标准有五五个。绿色健康、、方便、便便宜、上网网快、私密密性高适合您的套套餐有以下下优惠：………..近期加入还还有特别优优惠：………..您每月使用用电信和移移动产品共共花费…...您只使用电电信产品需需花费………..两者相比共共节省X%您可以到营营业厅、拨拨打10000号、、登陆网上上营业厅、、人员上门门、或到指指定代理商商处办理。。聚焦问题销售标准感知优惠标准量化受理地点如何做好客客户引导———销售过程（（天翼）销售技巧训训练演练题1、用天翼翼产品反抢抢中国移动动行业客户户。2、反抢商商业门面客客户铁通客客户。团队演练题题开场白时客客户的状态态（天翼）步骤客户心理状状态第一步：引引起注意（（A）手机打时间间长了有没没有发烫或或头疼的现现象？第二步：发发生兴趣（（I）其实评价移移动产品的的好坏有四四个标准。。第三步：产产生联想我有了天翼翼，不再为为辐射烦恼恼。第四步：激激起欲望（（D）订了这个套套餐，可以以享受短期期优惠。第五步：比比较（M）噢，移动、、联通实际际并不便宜宜。第六步：下下决心解决了健康康、方便的的问题，节节省了费用用。第七步：签签单（A）优惠期将要要截止。如何做好客客户引导———销售过程（（天翼）开场白时客客户的状态态（宽带）步骤客户心理状状态第一步：引引起注意（（A） 宽带有有没有速率率不稳或掉掉线的情况况？第二步：发发生兴趣（（I） 其实评评价宽带的的好坏有五五个标准。。第三步：产产生联想我我有了高高速宽带，，产品一定定销路大开开。第四步：激激起欲望（（D） 订了这这个套餐，，可以享受受短期优惠惠。第五步：比比较（M） 噢，铁铁通、网通通宽带实际际并不便宜宜第六步：下下决心解解决了掉掉线、服务务的问题，，节省了费费用第七步：签签单（A） 优惠期期将要截止止如何做好客客户引导———销售过程（（宽带）如何做好客客户引导———宽带反抢技技巧反抢竞争对对手宽带技技巧课程总结客户非理性性的消费行行为：相对论的谬谬误、供求求关系的谬谬误、零成成本的成本本、所有权权的高昂代代价、选择择多易迷失失、期望的的效应、价价格的魔力力客户引导技技巧马斯洛五层层次需求：生理需求求、安全需需求、社会会需求、受受尊重需求求、自我实实现的需求求产品三层次次：核心产品品（问题））、有形产产品（功效效、优点））、附加产产品（利益益、价值、、好处）陌生沟通三三阶段：导入、过过渡、结论论促进签约的的技巧：示弱、让让步、施压压客户感性认认同的三个个办法：感性沟通通、荣辱与与共、关系系标志沟通四技巧巧：主导、迎迎合、垫子子、制约解答异议技技巧：认同、赞赞美、转移移、反问课程提要一、消费者非理性购买行为研究二、如何做好客户引导三、销售人员自我修炼七大谈资及应用九个积极的自我概念深层次的意意义1、密切相相互的联系系和关系2、增进之之间的了解解和感情3、强化对对客户的积积极影响4、建立彼彼此的信任任和友谊5、形成战战略合作伙伙伴关系为什么要掌掌握一定谈资销售人员自自我修炼———七大谈资及及应用（1/3）直接的的目的的1、寻求共共同语言2、活跃相相聚气氛3、减少喝喝酒数量4、增强相相互吸引为什么要掌掌握一定谈资销售人员自自我修炼———七大谈资及及应用（2/3）——根据平时与与客户接触触的经验，，与客户户最经常闲闲聊的话题题主要是七七个方面，，即所谓日日常“七大大谈资”。。按照一般般沟通场合合和话题题引起的顺顺序，大概概是：酒、菜、茶茶、咖啡、、服饰、旅旅游、养身身——还有一些层层次比较高高的客户，，会涉及另另外一些方方面内容的的谈资，比比如：书法、绘画画、音乐、、摄影、风风水、收藏藏、装潢、、证券、汽汽车等需要掌握什什么样的谈谈资销售人员自自我修炼———七大谈资及及应用（3/3）九个积极的的自我概念念ZigZiglar的《顶顶峰再会》》（seeyouatthetop））销售人员的的潜能培训训提出了重要要的九个积积极的自我我的概念销售人员自自我修炼———九个积极的的自我概念念（1/18）1学着接接受自己的的缺点出错人所难难免，人无无完人提高对自己己的满意度度同时提升了了对他人的的满意度错误是一次次学习的机机会销售人员自自我修炼———九个积极的的自我概念念（2/18）2自尊自自爱有一个清晰晰的个人为为人水准明确的价值值观并遵守自己己的价值观观销售人员自自我修炼———九个积极的的自我概念念（3/18）3做决定定善于、敢于于做决定，，建立自信信不做决定永永远得不到到东西即使最后知知道自己做做了一个错错误的决定定，至少你你学到了教教训销售人员自自我修炼———九个积极的的自我概念念（4/18）4恨事情情本身，而而不是自己己如果做了一一件悔恨的的事情，不不要恨自己己，应该恨恨这件事不要对自己己过于苛刻刻销售人员自自我修炼———九个积极的的自我概念念（5/18）5注重你你的仪表仪表是自己己自信的基基础仪表是对客户户的尊重销售人员自我我修炼——九个积极的自自我概念（6/18）6增强术称赞自己的杰杰出表现一个简短的有有力的口号销售人员自我我修炼——九个积极的自自我概念（7/18）7开发某个个领域的特殊殊兴趣培养对某种类类型客户的特特殊销售技能能培养自己对生生活中某个领领域的特殊兴兴趣并钻研销售人员自我我修炼——九个积极的自自我概念（8/18）8终身学习习随着社会的变变革，销售的的技能，知识识没有极限越做销售越爱爱读各种讲销销售的书籍销售人员自我我修炼——九个积极的自自我概念（9/18）9乐观的情情绪乐观的人的销销售业绩高于于悲观的人的的20-50%悲观是拿别人人的错误惩罚罚自己乐观训练销售人员自我我修炼——九个积极的自自我概念（10/18））乐观训练一个妇女在电电话上聊了十十分钟，最后后才告诉我她她已经买了人人寿保险了普遍想法：几几天真倒霉，，如果八小时时都个人化的想法法：我怎么这这么笨，10秒钟就该让让她住口永久化的想法法：这种事总总是发生在我我身上，我从从来没有碰到到过好客户销售人员自我我修炼——九个积极的自自我概念（11/18））使用增强术给自己写一个个口号，用来来激励自己，，或者赞扬自自己五分钟大声呼喊出来来销售人员自我我修炼——九个积极的自自我概念（12/18））个人成长的战战略思维冲破自我从自我的角度度看问题从团体的角度度看问题从非我的角度度看问题角色扮演：假假如我是顶尖尖销售人员假如你是你崇崇拜的人假如你是客户户假如你没有工工作销售人员自我我修炼——九个积极的自自我概念（13/18））个人成长的目目标你的理想名誉地位金钱成就感成功谈论你的理想想销售人员自我我修炼——九个积极的自自我概念（14/18））理想到目标三年的目标是是什么？一年的目标是是什么？三个月的目标标是什么？制定三个月的的计划销售人员自我我修炼——九个积极的自自我概念（15/18））激发你的潜能能上台陈述你一一年的目标在走上台的时时候，高声呼呼喊可以激励励自己的口号号销售人员自我我修炼——九个积极的自自我概念（16/18））一个工作日请从起床的时时间开始到休休息列出一天天的具体工作作每人都要做，，10分钟销售人员自我我修炼——九个积极的自自我概念（17/18））职业生涯的步步骤如果你从销售售起步：美国目前公司司企业中85%的领导人人是从这里起起步的人口中10个个人中有2个个是销售人员员做销售的三个个误解能说会道：78%的客户户反馈说销售售人员说的太太多了以定额为导向向：销售只对对买主有利脸皮要厚：说说谎或者欺骗骗销售人员自我我修炼——九个积极的自自我概念（18/18））让我们一起成成长！如何回答异议议？如何认同？“认同”不是是“赞同”认同的动作——不时稍点头头，说些简短短而肯定对方方的话语，如如：对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有道道理、你提出的问题题很好、我能明白你的的意思……回答异议练习习真的有效果吗吗？(认同)是啊！我能理理解您的意思思。(赞美)这说明您非常常关心我们,(转移)也说明您您很想更多了了解我们。(反问)那么您具体想想了解哪方面面呢？回答异议练习习我没有时间啊啊！(认同)我知道的的，(赞美)象您这样样的人士当然然很忙啰！(转移)所以说为为了节省您的的时间，只需需您点一下头头，剩下的一一切由我来办办。(反问)您说是吗吗？回答异议练习习考虑考虑再说说。(认同)考虑一下下是对的，[或]这样样重要的决定定当然是应该该考虑考虑的的。(赞美)这说明您您做事情非常常有方法。(转移)顺便问一一下，(反问)您还有什什么问题吗？？您在选择手手机时主要考考虑哪些方面面？回答异议练习习我们现在不需需要。(认同)好的，，我理解您的的感受。(赞美)我想您您一定是一个个很直率的人人。(转移)您可能误误会我的意思思了，我并不不会向您推销销什么，我们们只是认识一一下，相互了了解一下，提提供一些对您您有帮助的资资料，您一定定会很喜欢的的。(反问)您看在使使用手机时多多一种选择是是不是更好呢呢？返回返回训练一、你们天翼翼是不是以前前联通的CDMA网络？？二、天翼价格格太贵了？三、我的手机机已经预存话话费了。四、移动的家家庭计划挺便便宜的。五、我觉得189没有188好，我我要等移动188号段。。六、听说移动动可能还有优优惠活动？回答异议练习习你们天翼是不不是以前联通通的CDMA网络？（认同）是的，我明白白您为何如此此关注联通的的CDMA。。（赞美）我想您一定是是一个对通信信行业非常了了解的人。（转移）其实一个个移动网络由由谁运营非常常关键，中国国电信作为世世界500强强接手CDMA网络后即即开始大规模模地网络优化化，现在网络络质量和覆盖盖范围大幅提提高，通信质质量完全可以以与移动相媲媲美。（反问）您看您还有有什么顾虑吗吗？回答异议练习习天翼价格太贵贵了？（认同）是的，我明白白您的感受。。（赞美）我想您一定是是一个精打细细算的人。（转移）中国电信信是一个全业业务运营商，，单独使用天天翼可能并不不比移动优惠惠太多，但是是您如果加入入e9套餐，，您使用天翼翼将会比移动动便宜30%以上。（反问）您看您是选选择哪一档呢呢？回答异议练习习我的手机已经经预存话费了了。（认同）是的，很多人人都参加了类类似的活动。。（赞美）我想您一定是是一个会过日日子的人。（转移）其实我们不不能仅看眼前前的优惠，更更要看到使用用e9后每月月所带来的费费用节省，200元的短短期优惠在使使用e9后只只需5个月就就可以达到。。（反问）您看到底是是哪个划算呢呢？回答异议练习习移动的家庭计计划挺便宜的的。（认同）是的，很多人人都提出了类类似的问题。。（赞美）我想您一定是是一个好丈夫夫（妻子）。。（转移）其实我们不不能仅看到表表面的宣传广广告，更要看看到优惠的实实质内容，我我们的网内互互打是免费的的，而且不需需要任何门槛槛费，而移动动则不是这样样。（反问）您看到底是是哪个更优惠惠呢？回答异议练习习我觉得189没有188好，我要等等移动188号段。（认同）是的，很多人人都有类似的的想法。（赞美）我想您一定是是一个追求完完美的人。（转移）其实号码只只是一个符号号，关键是能能否找到您中中意的号码，，188要面面向所有的移移动客户，资资源会更紧张张，挑选中意意的号码会更更难。（反问）您觉得138比139是不是号码码更好呢？回答异议练习习听说移动可能能还有优惠活活动？（认同）是的，我理解解您的想法。。（赞美）我想您一定是是一个考虑非非常周全的人人。（转移）其实电信产产品是一个整整体打包，移移动公司是不不具备这个条条件的，而且且都以短期优优惠为主，与与中国电信长长期优惠相比比，优势是不不明显的。（反问）您觉得是不不是这样呢？？猜猜哪个大？？猜猜这两个圆圆哪个大？1、假设您有有兴趣购买一一台价格不贵贵而又好用的的数码相机。。您想要的是是一台容易操操作的相机，，最好那上面面的按钮少几几个，免得你你还要费劲去去学，而且拍拍出来的照片片效果要好。。你选了一个个日子去了相相机店。在相相机店里，你你找到这个相相机产品线的的报价。因为为你你事事先先已已经经决决定定买买低低价价货货，，所所以以只只能能在在A和和B之之间间进进行行选选择择。。B和和A除除了了一一项项功功能能以以外外，，其其他他都都一一样样：：B只只要要按按一一个个按按钮钮，，你你就就可可以以拍拍一一张张特特写写，，而而不不必必麻麻烦烦设设置置的的标标准准对对焦焦功功能能。。你你会会选选哪哪一一款款？？为为什什么么？？ABCDE$35$39$59$65$99小测测试试-定定价价、、客客户户心心理理与与客客户户选选择择2、、现现在在假假设设你你还还是是要要买买相相机机，，但但价价格格成成了了下下面面五五个个。。你你还还是是从从A和和B之之间间进进行行挑挑选选，，相相机机B的的额额外外功功能能也也同同刚刚才才一一样样。。这这一一次次你你会会选选哪哪一一个个？？A还还是是B？？为为什什么么？？ABCDE$35$45$59$75$99一家家包包装装消消费费品品生生产产商商对对同同一一产产品品的的两两个个品品种种A和和B进进行行了了开开发发和和营营销销。。这这两两个个品品种种非非常常相相似似，，只只不不过过品品种种B的的标标签签和和包包装装看看上上去去更更好好一一些些。。最最初初，，A和和B是是市市场场上上仅仅有有的的两两个个品品种种，，定定价价分分别别是是哪个产品品更加畅畅销？AB$14.95$18.95正如我们们可以预预料得到到得，低低价的品品种A成成为这条条产品线线中最好好销得产产品。然然而，过过了一段段时间，，竞争对对手推出出了另一一个品种种，产品品C，定定价为高高价高品品质得产产品。现现在，三三个产品品得价格格分别为为请问，哪哪个产品品更加畅畅销？为什么？？ABC$14.95$18.95$34.95返回9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:26:3920:26:3920:261/7/20238:26:39PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:26:3920:26Jan-2307-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:26:3920:26:3920:26Saturday,January7,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:26:3920:26:39January7,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。07一月20238:26:39下午20:26:391月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，