提升客户服务的技巧

1◆导入语广告技巧是广告的内容结构、文字表达、画面运用等多方面的组合方法。如果说广告目标是一项计划的目的，那么广告战略决策就是实现目的的过程，而广告技巧则是在实行这一过程时所采用的具体方法。每一个广告主，最终都是通过不同的广告技巧来实现其广告战略决策的。惠普经销商大学2◆巧用广告风格摘要：广告的创作风格主要是由产品决定的，运用不同的广告风格，往往可以产生不同的广告效果。

问题：在日常活动中，您怎样区别运用广告的各种创作风格？惠普经销商大学3◆巧用广告风格广告作品能在多大范围内体现出广告的创作风格，主要取决于广告制作人员的创作水平。一般的情况下，我国的广告作品大体可以分为三种风格。规则式风格这种创作风格近似于公式化，格调上比较正规、呆板、很少带有艺术和感情色彩。规则式的广告文稿在介绍产品时，多从价格、规格、式样等自然属性方面介绍。它的优点是能够比较全面、系统地介绍有关产品的信息。但是其缺点也显而易见：由于语言显得比较客观、平淡无奇，很难对受众产生强烈的吸引力；而如果给这些语言加上感情色彩，又容易产生夸张、不实的感觉。此外，如果受众对这种风格的广告看得比较多，容易产生反感。因此这种广告不宜在广播电视和没有明确受众群体的大众报纸上刊登。惠普经销商大学4◆巧用广告风格理性感化风格这种风格在我们的实际生活中见到的比较多。它的特点是充分调动文学及艺术的各种手法，使广告文稿具有强烈的艺术感染力，从而打动受众的情感，或者通过理性的劝说改变受众的认识。这种广告的优点是效果明显，但是其对创作者的要求比较高，有时因为创作者的水平导致广告结果弄巧成拙。理性感化风格的广告又可以分为诱导式、同情式、设身处地式、幽默式和启发式五种。论证式风格一点论、两点论和比较，是论证式风格广告惯于采用的三种方法。一点论是指作者站在生产经营者的立足点，引用有利于证明产品优点的信息资料来进行论证。因此可以说是一种“王婆卖瓜自卖自夸”式的广告。

惠普经销商大学5◆巧用广告风格两点论就是客观地向人们介绍产品，既讲产品的优点和消费者的利益，也不掩饰产品的缺点和使用该产品时可能出现的问题，同时介绍解决方案，指明如何才能避免这种问题的发生。这种广告给受众一种客观，真实感觉，因而广告效果比一点论要好。比较法是就产品的外形、质量、价格、性能而言的。作者通过广告文稿向受众表达自己的产品在同类中属于最优。这种广告一定要实事求是，不能通过故意贬低其他品牌的产品来烘托自己产品。广告文字切忌空洞、夸张。另外一点要注意的是，由于作者一定要通过比较才能说明产品的优点，容易出现“第一”，“最”等违反《广告法》的字眼，这是应该极力避免的。惠普经销商大学6◆谨慎广告内容摘要：广告内容是一项广告计划的“脸面”，无论广告主制定何种目标、何种策略、何种技巧，最终都是由具体的广告内容直接面对受众。

问题：怎样能保证您的广告内容，既被受众喜爱又充分表达广告意图？惠普经销商大学7◆谨慎广告内容广告作品从文稿创作的角度，可以分为题材、主题、标题、正文四部分。题材广告题材来源于广告主提供的广告信息（产品的质量、性能、价格和服务）、对市场的调查研究、以及消费者对商品和劳务的认识和态度。对广告题材的选择、处理、加工和提炼，均反映广告创意人员和设计人员的思想水平和艺术水平。这一切都对广告作品产生重要影响。有经验的撰稿人不是以自己的爱好和一时的感情冲动来选择题材，而是根据市场的具体情况来确定。主题主题是一件广告作品的灵魂。一个好的广告文稿，一定要有好的广告主题。没有主题的广告文稿其实不能叫做一项完整的广告内容，只能算作材料的随意堆砌，或者是一盘散沙。主题是决定广告品质的主要因素之一。主题在整个广告中处于支配和统率地位。广告设计、文案撰写以及形象策划都要在主题的统帅下进行。惠普经销商大学8◆谨慎广告内容标题广告标题也称为导语，它集整个广告文稿的精髓。标题与主题是有所区别的，主题是文稿精神上的中心思想；而标题是语言上精华，是对广告的命名或称之为表现广告主题的短文或题目。标题创作的要求是：表达要准确；文字要贴切；要能够揭示主题思想；尽量要具有艺术色彩；字数应低于个字；要寻找到和图画的结合点；位置要醒目。从标题的形式和内容上划分，广告标题可分为直接标题、间接标题和符合标题。直接标题，是指直接体现广告的中心思想或一语点明广告主题的标题。这样的标题对受众来说比较方便。消费者不用花大量的时间阅读全文，就可以明白广告的主旨。间接标题，指广告的主题不在广告文稿中直接揭示，而是通过间接的方式宣传产品。这类广告在用词上比较讲究，具有较强的艺术魅力，从而能够吸引大量受众的注意，并且让人很难忘记。复合标题，则是指广告的标题从形式上不是由一部分构成。因为广告主往往希望自己的广告既可以直接表达主旨，又具有一定的艺术性，因此他们在广告中一般采用虚实结合的复合形式。复合标题的类型在日常生活中见到的最多。

惠普经销商大学9◆谨慎广告内容正文正文是广告的主体部分，用来详细说明商品的特性，功能等内容。从正文的作用来看，正文属于一种说明文。要对产品的各种特点进行全面详细的说明，就要求广告撰稿员对产品有充分的了解。撰写好的广告正文要易读、易记，要直接、实在，整体上短小精悍。惠普经销商大学10问题与讨论

佩珀公司广告叫好不叫座佩珀医生饮料公司（佩珀公司），一直在美国饮料市场占有率排前五位。年代，还是一家地区性公司的佩珀公司准备攻占全国市场，他们把广告业务交给了一家著名的广告公司。广告公司对市场进行调查后，设计了一套长期的广告计划。第一阶段，他们聘请不少影视界大明星帮忙捧场，进行树立新的形象宣传。这一阶段用了两年时间。第二阶段他们花费了五年时间宣传佩珀饮料的“与众不同”。在这一时间，佩珀公司获得了不少的广告大奖。第三阶段广告宣传的重点对象瞄准在岁之间的青年一代。这段时间宣传的内容比较简单，制作也不复杂，采用歌曲和故事线索为主。之后调查表明，虽然佩珀的销售额大有增长，但市场份额并没有提高，因为其他的品牌饮料也在增长。惠普经销商大大学11问题与讨论佩佩珀公司广广告叫好不叫叫座据广告公司的的反思分析，，出现这种现现象的原因是是，佩珀只注注重了一般大大众。这其实实应该是可口口可乐和百事事可乐的路子子。由于美国国消费者不爱爱凑热闹，虽虽然佩珀公司司的广告也强强调了与众不不同，可宣传传方式与对手手没有区别，，而且声势不不如人家，因因此，佩珀的的广告在大众众中并不能引引起强烈的反反响，达不到到应有的效果果。问题：在为自自己的产品进进行宣传时，，您怎样把握握自己在市场场中的位置？？惠普经销商大大学12问题与讨论双双鹿牌冰箱箱详细的广告告策略双鹿牌冰箱原原是上海电冰冰箱厂的优质质名牌产品。。为了在市场场上占据主动动地位，进一一步扩大市场场占有率，年年该厂策划的的广告活动，，取得了良好好的效果。在经过市场调调查预测的基基础上，上海海电冰箱把目目标市场定在在月收入水平平较低的工薪薪家庭；目标标策划定位于于保牌和竞争争；主题诉求求点则为“省省电节能”、、“低噪方便便”等当时消消费者最关心心的问题；市市场区位定位位是在大的目目标市场（全全国、某些较较大地区）采采用相同主题题，即无差异异性广告策略略，而对细分分市场则实行行差异性广告告策略，其中中再针对一、、二个细分市市场，调动多多种广告宣传传方式，进行行集中进攻；；具体广告方方式则分别采采用馈赠广告告、公益广告告、中奖广告告、服务广告告和公共关系系广告多种广广告形式。惠普经销商大大学13问题与讨论双双鹿牌冰箱箱详细的广告告策略由于广告目标标、策略制定定得准确，广广告技巧巧妙妙，双鹿冰箱箱广告取得了了圆满的成功功。问题：您在制制定一项广告告计划时，将将怎样保证自自己认真对待待每一环节？？14◆导入语尼葛洛庞帝说说：“信息不不再只和计算算机有关，它它决定我们的的生存。”当当信息以其独独特的力量和和魅力渗透到到社会的每一一层面，每一一个角落的时时候，经理们们也开始注意意到它的重要要性，把它看看成是继资金金、材料、设设备和人力之之后的第五种种资源。及时时、全面、准准确地掌握信信息，已成为为企业在瞬息息万变的市场场经济中继往往开来，处乱乱不惊的重要要前提。所谓谓市场信息，，就是指市场场经济运行过过程中，各事事物发展变化化及其特征的的真实反映，，是反映其实实际状况、特特性、相关的的各种消息、、资料、数据据和情报等的的总和。市场场信息按其来来源可分为企企业内部信息息的收集、消消费者信息收收集与竞争者者信息收集。。惠普经销商大大学15◆企业内部信信息收集企业与市场的的桥梁和纽带带。工欲善其其事，必先利利其器。瞬息息万变的市场场上要做到眼眼观六路，耳耳听八方，则则必须了解企企业内部信息息交流，便于于企业加强内内部管理。问题：如何建建立企业内部部报告系统？？建立企业内内部报告系统统时应注意什什么问题？惠普经销商大大学16◆企业内部信信息收集营销部门，是是联系企业与与市场的桥梁梁和纽带。工工欲善其事，，必先利其器器。瞬息万变变的市场上要要做到眼观六六路，耳听八八方，则必须须了解企业内内部的信息，，而要了解企企业内部的信信息则必须建建立企业内部部报告系统。。企业内部报告告系统包括产产品信息（如如质量、性能能、包装、花花色、品种、、规格、外观观、服务等））、产品价格格信息、销售售渠道信息、、促销方面信信息，以及具具体的销售过过程方面的信信息。通过分分析这些信息息，市场营销销经理们就会会发现重要的的机会或危机机。目前，许多有有实力或有眼眼光的企业都都在企业内部部建立了，即即企业内部网网，的本质是是在有限范围围内，利用成成熟的标准构构建企业内部部的网络安全全保障机制，，同时，又具具有良好的开开放性，从而而有效的解决决系统内部信信息的共享和和交流问题。。惠普经销商大大学17◆企业内部信信息收集在建立企业内内部报告系统统时，要注意意以下几个方方面的问题：：（）从企业业的管理目标标出发，建立立一套规范化化、科学化、、系统化的指指标体系。使使业务人员明明白什么信息息应该收集，，什么信息不不应该收集，，避免信息过过多。如果每每天看到的都都是些繁多又又没有什么价价值的信息，，那么往往会会做出一些错错误的决策和和判断。（））信息的收集集渠道应该稳稳定、规范、、可靠。（））要从使用者者的角度出发发，企业内部部报告系统必必须实用、易易学、易用，，满足使用者者的基本要求求。惠普经销商大大学18◆消费者信息息收集消费者信息的的收集，能够够使企业及时时了解消费者者的需求，及及时调整自己己的产品结构构，推出适合合消费者急需需的产品，也也能够促进企企业利润的增增长。问题：高科技技产品的营销销和其它产品品有何不同？？为什么要收收集消费者的的需求信息？？惠普经销商大大学19◆消费者信息息收集在营销过程中中，应当注意意到，高技术术产品的营销销与一般产品品的营销显著著不同。原因因在于，高技技术产品营销销是以创造市市场为主，而而不像一般商商品一样，以以抢占市场份份额为主。高技术产品市市场日新月异异，因此很难难对需求进行行精确的预测测。当市场每每年以到的速速度增长时，，当竞争对手手以难以置信信的速度变化化时，测量一一种产品市场场份额是很危危险的。但是，市场营营销的一个非非常重要的目目的是了解消消费者的需求求并满足消费费者的需求。。对未来的需需求进行分析析是有必需的的，特别是那那些市场接受受率需要检验验的并具有创创新特点的商商品。在进行行大量投资之之前同样也需需要进行综合合预测，以估估计投资回报报率及顾客的的购买率。这这样灾难就可可以避免，因因此市场研调调是必需的。。通过市场调调研，认识市市场需求的特特点，促进增增加适销产品品更新换代，，促进新产品品的销售，而而这正是企业业获得成功的的重要基础。。有效的市场调调研过程的典典型步骤有：：发现与揭示示问题、确定定调研计划、、通过各种手手段收集信息息（例如阅读读资料文件、、现场调查、、要领测试、、集中小组、、仓库帐单等等等），分析析解释数据，，最后报告调调研结果。惠普经销商大大学20◆竞争者信息息的收集竞争者的信息息关于着企业业的市场份额额，关系着企企业的生死兴兴衰。信息的的收集途径是是多样的，但但主要通过企企业内部和企企业外部这两两方面来获得得。问题题：：企企业业如如何何通通过过多多样样的的手手段段来来收收集集竞竞争争者者的的信信息息？？惠普普经经销销商商大大学学21◆竞竞争争者者信信息息的的收收集集外部部源源泉泉是是多多种种多多样样的的。。顾顾客客，，当当然然是是竞竞争争者者信信息息的的重重要要源源泉泉。。好好的的营营销销经经理理应应该该经经常常拜拜访访顾顾客客，，以以确确定定他他们们的的需需求求，，而而这这种种拜拜访访是是了了解解竞竞争争者者情情况况的的一一个个非非常常好好的的机机会会。。竞争争者者也也同同样样可可以以提提供供了了大大量量的的信信息息。。他他们们的的年年度度报报告告是是获获得得其其财财务务信信息息的的良良好好源源泉泉。。发发送送给给股股东东的的信信息息以以及及管管理理人人员员所所做做的的报报告告也也可可以以使使企企业业了了解解到到竞竞争争对对手手的的战战略略及及其其成成功功的的关关键键因因素素。。供供应应商商或或转转包包商商，，一一般般都都与与几几个个竞竞争争者者进进行行业业务务往往来来，，也也可可以以提提供供有有关关其其客客户户战战略略的的一一些些有有价价值值的的信信息息。。分分销销商商可可以以提提供供有有关关竞竞争争者者经经营营策策略略和和技技术术进进步步方方面面的的信信息息。。由于于会会议议，，包包括括贸贸易易展展览览会会可可以以使使企企业业有有机机会会与与竞竞争争对对手手接接触触，，在在会会议议上上获获得得的的信信息息通通常常是是第第一一手手并并且且非非常常近近期期的的信信息息。。与与竞竞争争对对手手合合作作，，共共同同开开展展一一些些重重要要项项目目，，是是建建立立特特权权关关系系的的好好方方法法。。在在合合作作过过程程中中，，信信息息流流通通得得更更快快、、更更容容易易。。惠普普经经销销商商大大学学22◆竞竞争争者者信信息息的的收收集集专业业咨咨询询公公司司、、专专业业行行政政机机构构对对某某一一特特定定的的领领域域比比较较了了解解，，他他们们也也可可以以提提供供有有关关竞竞争争者者的的销销售售、、财财务务、、技技术术信信息息。。公公共共或或私私人人的的资资料料库库可可以以提提供供几几乎乎关关于于所所有有课课题题的的比比较较完完全全的的资资料料，，但但它它有有个个主主要要的的缺缺点点，，即即它它可可以以迅迅速速提提供供有有限限的的信信息息，，但但是是需需要要等等待待很很长长的的时时间间（（一一个个月月甚甚至至更更长长））来来获获得得其其他他一一些些附附加加信信息息。。新新闻闻媒媒介介可可以以向向它它的的读读者者提提供供大大量量信信息息，，这这些些信信息息获获取取简简单单，，相相对对来来说说成成本本较较低低，，但但却却经经常常过过时时，，并并缺缺乏乏BaoMi性。。内部部源源泉泉主主要要有有：：销销售售人人员员可可以以通通过过与与外外界界的的联联系系而而获获得得有有关关竞竞争争对对手手的的一一些些特特殊殊的的信信息息。。所所有有与与外外界界因因素素保保持持联联系系的的雇雇员员都都可可以以做做到到这这一一点点，，这这些些外外界界因因素素主主要要包包括括购购买买者者、、维维修修服服务务人人员员或或运运输输人人员员。。曾曾经经为为竞竞争争对对手手工工作作过过的的雇雇员员，，不不管管是是高高级级主主管管，，还还是是低低级级雇雇员员，，都都是是非非常常好好的的信信息息提提供供者者。。而而到到公公司司的的应应聘聘者者，，他他们们或或许许已已经经与与公公司司的的竞竞争争对对手手交交谈谈过过，，那那么么他他们们提提供供的的信信息息也也是是十十分分有有用用的的。。最最后后，，与与以以前前的的雇雇员员保保持持联联系系也也是是非非常常有有用用的的，，特特别别是是当当公公司司刚刚刚刚起起步步并并有有可可能能成成为为此此行行业业强强有有力力的的竞竞争争者者时时。。总之之，，为为了了对对企企业业的的长长期期生生存存环环境境进进行行监监控控，，营营销销部部门门应应该该承承担担起起对对竞竞争争对对手手进进行行评评估估的的责责任任。。它它必必须须第第一一个个对对竞竞争争者者的的行行动动做做出出反反应应，，并并参参与与这这些些行行动动，，而而要要做做到到这这一一点点，，则则必必须须对对竞竞争争者者的的信信息息进进行行收收集集。。惠普普经经销销商商大大学学23问题题与与讨讨论论大大师师的的悲悲哀哀在在于于对对信信息息的的迟迟钝钝本世世纪纪六六、、七七十十年年代代，，最最红红火火的的计计算算机机公公司司是是数数字字设设备备公公司司，，公公司司的的创创建建人人肯肯··奥奥尔尔森森是是一一位位传传奇奇式式的的设设计计师师，，是是一一位位具具有有高高深深洞洞察察力力的的可可望望而而不不可可及及的的天天神神。。年年，，他他根根据据市市场场所所蕴蕴含含的的信信息息，，推推出出了了第第一一批批““小小””计计算算机机，，从从而而创创建建了了小小型型计计算算机机工工业业。。通通过过提提供供大大量量各各式式各各样样的的计计算算机机，，在在八八年年之之间间发发展展成成为为一一个个拥拥有有亿亿美美元元的的公公司司。。然然而而，，年年之之后后，，奥奥尔尔森森的的洞洞察察力力出出故故障障了了，，他他没没有有了了解解到到计计算算机机市市场场的的发发展展方方向向，，看看不不出出小小型型桌桌面面计计算算机机的的发发展展前前途途，，结结果果他他被被排排挤挤出出了了。。惠普普经经销销商商大大学学24问题题与与讨讨论论大大师师的的悲悲哀哀在在于于对对信信息息的的迟迟钝钝奥尔尔森森将将自自己己的的企企业业发发展展壮壮大大了了，，却却错错过过了了他他前前途途中中的的一一次次大大转转折折机机遇遇，，不不但但自自己己遭遭到到““不不测测””，，也也给给企企业业带带来来了了巨巨大大的的损损失失。。肯肯··奥奥尔尔森森的的悲悲哀哀从从表表面面上上看看是是洞洞察察力力出出了了问问题题，，但但实实质质上上，，他他是是对对信信息息作作出出了了错错误误的的判判断断，，在在计计算算机机发发展展过过程程中中，，信信息息的的收收集集是是异异常常重重要要的的，，而而对对收收集集到到的的信信息息作作出出正正确确的的判判断断则则更更重重要要。。稍稍有有不不逊逊，，就就可可能能对对公公司司产产生生重重要要影影响响，，使使企企业业在在激激烈烈的的竞竞争争中中处处于于不不利利地地位位。。问题题：：在在市市场场发发生生转转型型时时，，如如何何充充分分利利用用信信息息指指导导公公司司的的发发展展？？惠普普经经销销商商大大学学25问题题与与讨讨论论眼眼光光独独到到的的（））是是一一家家美美国国上上市市公公司司，，该该公公司司成成立立于于年年，，主主要要提提供供网网络络广广告告解解决决方方案案给给广广告告商商。。如如替替广广告告商商策策划划、、执执行行、、销销售售和和管管理理网网络络广广告告，，并并提提供供网网络络广广告告业业者者分分析析的的追追踪踪报报告告。。该该公公司司目目前前拥拥有有个个网网站站，，并并控控制制了了个个网网站站的的广广告告业业务务，，的的成成功功得得益益于于其其采采用用了了独独特特的的商商业业模模式式。。这种种模模式式从从其其经经营营收收入入上上就就可可看看出出来来，，目目前前主主要要营营业业收收入入来来自自和和业业务务。。是是指指公公司司在在网网站站和和广广告告商商之之间间扮扮演演中中间间人人角角色色。。它它从从广广告告购购买买者者手手中中收收取取广广告告费费用用，，然然后后出出钱钱给给播播出出该该广广告告的的网网站站，，而而帐帐单单和和坏坏帐帐风风险险由由承承担担。。是是为为从从事事直直销销业业务务者者提提供供的的服服务务，，采采用用（（））付付费费方方式式，，即即其其横横幅幅广广告告每每使使用用一一次次就就计计费费一一次次。。惠普普经经销销商商大大学学26问题题与与讨讨论论眼眼光光独独到到的的这种种模模式式保保证证了了该该公公司司的的业业务务获获得得快快速速增增长长，，年年二二季季度度营营业业额额比比年年同同期期增增长长。。而而要要采采用用商商业业模模式式，，首首先先要要避避免免客客户户过过于于集集中中，，再再就就是是要要尽尽力力扩扩大大加加盟盟站站点点数数量量，，第第三三是是尽尽量量提提供供完完善善的的服服务务，，以以避避免免被被网网站站和和广广告告主主联联手手““甩甩掉掉””。。也也正正大大力力收收购购网网站站，，以以免免这这类类情情况况的的发发生生。。问题：：如何何利用用信息息资源源及独独特的的商业业模式式促使使公司司业务务快速速增长长?27◆导入入语导语：：在激激烈的的市场场竞争争环境境下，，如何何使公公司可可持续续发展展，不不断地地升级级和壮壮大，，是公公司必必须解解决的的问题题。而而不断断地寻寻找、、发现现和把把握市市场机机会（（商机机），，是企企业可可持续续发展展的必必要条条件，，是企企业市市场营营销管管理过过程的的出发发点，，是企企业制制定战战略规规划的的重要要依据据，同同时也也是企企业产产品决决策的的基础础。惠普经经销商商大学学28◆企业业内部部信息息收集集市场营营销活活动是是以满满足消消费者者需求求为中中心目目标的的，因因此，，市场场机会会也就就是指指市场场上所所存在在的尚尚未满满足或或尚未未完全全满足足的需需求。。企业业要寻寻找和和把握握市场场机会会，就就必须须对它它作深深入的的研究究，把把握其其特征征和类类型，，才能能选出出最佳佳的市市场机机会。。问题：：市场场机会会有哪哪些不不同的的特征征和类类型？？惠普经经销商商大学学29◆企业业内部部信息息收集集一般说说来，，市场场机会会具有有以下下几个个特征征：公公开性性，由由于任任何市市场机机会都都是客客观存存在的的，因因此，，它都都是公公开的的，每每个企企业都都有可可能发发现它它，但但发现现它的的企业业并不不拥有有独占占权；；时间间性，，所谓谓机会会本身身就是是指行行事的的际遇遇和时时机，，所以以，市市场机机会具具有时时间性性，如如果你你在一一定时时间内内不利利用，，那么么它所所具有有的效效用价价值就就会逐逐渐减减弱，，最后后完全全消失失；理理论上上的平平等性性和实实践上上的不不平等等性，，由于于市场场机会会的公公开性性，从从理论论上来来说，，任何何企业业都可可以发发现某某一市市场机机会并并加以以利用用，不不存在在某一一企业业独占占某一一市场场机会会的情情况，，也就就是说说，任任何企企业在在发现现和利利用某某一市市场机机会时时是平平等的的，但但在实实践上上，由由于不不同的的企业业自身身条件件的不不同，，它在在利用用这一一市场场机会会时又又是不不平等等的。。惠普经经销商商大学学30◆企业业内部部信息息收集集我们知知道了了市场场机会会的特特征，，还必必须把把握住住其类类型，，通常常情况况下，，市场场机会会具有有以下下几种种类别别：环环境机机会与与公司司机会会；潜潜在的的市场场机会会和表表面的的市场场机会会；行行业市市场机机会与与边缘缘市场场机会会；目目前市市场机机会与与未来来市场场机会会；全全面市市场机机会与与局部部市场场机会会。在知道道了市市场机机会的的特征征和类类型后后，我我们就就可对对它进进行详详细的的寻找找与分分析，，以找找到适适合本本公司司发展展提升升的机机会。。惠普经经销商商大学学31◆消费费者信信息收收集企业了了解市市场机机会的的目的的，也也就是是为了了寻找找市场场机会会，为为企业业升级级服务务。寻寻找和和识别别市场场机会会的方方法和和途径径是多多种多多样的的，只只有充充分调调动各各个渠渠道，，运用用多种种手法法，才才能善善于抓抓住符符合企企业需需求的的市场场机会会。问题：：在激激烈的的市场场环境境下，，企业业通过过什么么方法法来寻寻找和和识别别市场场机会会？在在这一一过程程中要要注意意什么么问题题？惠普经经销商商大学学32◆消费费者信信息收收集对于企企业来来说，，可以以从多多种途途径和和采用用多种种方法法来寻寻找和和识别别市场场机会会。一一般常常用的的方法法主要要有：：、询询问调调查法法，即即通过过上门门询问问或采采取问问卷调调查的的方式式来搜搜集意意见和和建议议，作作为分分析的的依据据，从从中寻寻找和和发现现市场场机会会。、德德尔菲菲法，，即通通过轮轮番征征求专专家意意见来来从中中寻找找和发发现市市场机机会。。、召召开座座谈会会，如如召开开消费费者座座谈会会、企企业内内部人人员座座谈会会、销销售人人员座座谈会会、专专家座座谈会会等，，搜集集意见见和建建议。。、课课题招招标（（承包包）法法，即即将某某些方方面的的环境境变化化趋势势对企企业市市场营营销的的影响响，以以课题题的形形式进进行招招标或或承包包，由由中标标的科科研机机构或或承包包的专专门小小组（（或人人员））在一一定期期限内内拿出出他们们的分分析报报告，，从中中寻找找和发发现市市场机机会。。、头头脑风风暴法法，亦亦称操操脑术术活动动，即即将有有关人人员召召集在在一起起，不不给任任何限限制，，对任任何人人提出出的意意见，，哪怕怕是异异想天天开，，也不不能批批评。。通过过这种种方法法，来来搜集集那些些从常常规渠渠道或或常规规方法法中得得不到到的意意见，，从中中寻找找和发发现有有价值值的市市场机机会。。惠普经经销商商大学学33◆消费费者信信息收收集在寻找找和识识别市市场机机会的的时候候，要要最大大范围围地搜搜集意意见和和建议议。不不仅要要充分分利用用企业业内部部各个个部门门的人人力资资源，，同时时更要要广泛泛利用用企业业外部部的信信息资资源，，如中中间商商、专专业咨咨询机机构、、教学学和科科研机机构、、政府府部门门、特特别是是广大大消费费者，，他们们的意意见直直接反反映着着市场场需求求的变变化倾倾向。。企业业要注注意和和各方方面保保持密密切的的联系系，经经常倾倾听他他们的的意见见，并并对这这些意意见进进行归归纳和和分析析，以以期发发现新新的市市场机机会。。同时，，企业业要聘聘用专专职或或兼职职的专专业人人员进进行市市场机机会分分析，，建立立完善善的市市场信信息系系统和和进行行经常常性的的市场场研究究。因因为，，完善善的市市场信信息系系统和和经常常性的的市场场研究究工作作是企企业寻寻找和和识别别市场场机会会的基基础和和关键键，企企业必必须高高度重重视。。惠普经经销商商大学学34◆竞争争者信信息的的收集集企业发发现了了某种种市场场机会会后，，必须须对其其进行行仔细细分析析和评评价，，在此此基础础上才才能决决定是是利用用还是是放弃弃该机机会。。没有有哪个个企业业只是是发现现机会会，而而不对对其进进行分分析和和评价价就匆匆忙决决策的的。企企业在在寻找找到与与公司司目标标与能能力一一致的的市场场机会会时，，应尽尽快把把握住住，以以促进进公司司的发发展与与升级级。问题：：公司司如何何对市市场机机会进进行分分析与与评价价，并并使之之能够够成功功运用用？惠普经经销商商大学学35◆竞争争者信信息的的收集集某个市市场机机会的的存在在，仅仅仅只只意味味着它它具备备了市市场机机会的的基本本客观观条件件，这这一机机会以以何种种方式式、何何种条条件来来表现现，是是否与与企业业所要要求的的市场场机会会相吻吻合，，则只只有通通过对对其进进行分分析与与评价价后方方能得得出较较准确确的结结论。。企业在在分析析评价价市场场机会会时，，首先先要确确定该该市场场机会会是否否属于于公司司机会会。分分析该该市场场机会会具有有的成成功条条件时时，应应该分分析本本公司司在该该市场场机会会上所所拥有有的优优势，，即公公司在在从事事该事事业上上的““突出出才能能”。。将公公司所所拥有有的竞竞争优优势同同潜在在竞争争对手手所拥拥有的的竞争争优势势相比比较，，以利利确定定本公公司在在这一一市场场机会会上是是否拥拥有差差别利利益，，以及及这种种差别别利益益的大大小。。经过过这样样的对对环境境机会会的系系统分分析，，最后后就可可确定定该市市场机机会是是否属属于公公司机机会。。惠普经经销商商大学学36◆竞争争者信信息的的收集集在分析析和评评价该该环境境机会会是否否属于于公司司机会会时，，还应应结合合市场场机会会的分分类进进行研研究，，特别别是对对于全全新的的市场场机会会，各各企业业都可可能只只拥有有部分分的竞竞争优优势，，成功功取决决于谁谁能尽尽早进进入市市场，，能将将这一一市场场机会会转变变为现现实的的产品品，从从而满满足消消费者者需求求的努努力程程度。。因此此，应应该区区别该该环境境机会会属于于哪一一类市市场机机会，，再进进一步步分析析企业业和潜潜在竞竞争对对手的的优势势和不不足，，最后后作出出发展展决策策。各个公公司由由于其其情况况不同同，能能力有有大有有小，，在评评价市市场机机会时时，要要尽量量选择择能充充分发发挥公公司能能力的的机会会。而而在判判断公公司的的能力力时，，诸如如资金金的供供应、、资源源和原原材料料的状状况、、技术术能力力和经经营管管理能能力等等，都都是应应考虑虑的因因素。。那些些和公公司能能力与与符合合的市市场机机会，，应尽尽量加加以利利用，，而超超越公公司能能力的的市场场机会会，对对公司司来说说，既既不能能获得得充分分的竞竞争优优势，，相应应地也也不可可能获获得大大的差差别利利益，，有时时甚至至会给给公司司带来来损失失。惠普经经销商商大学学37问题与与讨论论商商机就就在生生活中中商机，，就是是市场场机会会，它它是经经营者者苦苦苦寻觅觅而又又很难难得的的东西西。其其实，，只要要肯深深入生生活，，仔细细观察察与思思考，，就会会“得得来全全不费费功夫夫”。。以塞车车这种种社会会生活活为例例，一一些人人就从从中捕捕捉到到了商商机，，大发发其财财。如如，塞塞车时时的““方便便”问问题就就很成成问题题，台台湾某某一厂厂商把把这种种“切切肤之之痛””化为为发明明的灵灵感，，推出出了““行动动马桶桶”，，除了了塞车车可以以使用用外，，还可可用于于旅游游、露露营或或行动动不便便者，，很受受欢迎迎。它它目前前已取取得了了多国国专利利，远远销美美、日日等国国。惠普经经销商商大学学38问题与与讨论论商商机就就在生生活中中无独有有偶。。意大大利那那不勒勒斯市市有个个名叫叫柯拉拉特斯斯的人人，每每天靠靠在塞塞车时时出租租“大大哥大大”，，生意意兴隆隆，收收益颇颇丰。。他每每天带带着多多部““大哥哥大””和一一部无无线电电收音音机，，每当当收听听到当当地交交通信信息台台播出出的某某处塞塞车的的消息息，立立即迅迅速赶赶到现现场，，向人人兜租租“大大哥大大”。。如遇遇周末末，其其“大大哥大大”出出租生生意更更是供供不应应求。。实际上上，在在人们们日常常生活活中，，需求求涉及及的领领域十十分广广泛。。而现现实的的商品品和服服务又又总是是难以以满足足，这这也是是潜在在需求求、潜潜在市市场，，即商商机所所在。。如果果能够够深入入生活活发现现“难难题””，以以适当当的产产品或或服务务为载载体，，就可可以抓抓住一一种商商机，，拓出出一方方市场场。问题：在在日常生生活中，，我们如如何善于于发现商商机，拓拓展新市市场？惠普经销销商大学学39问题与讨讨论善善于发现现商机使使“强力力”更强强大强力”是是我国家家具行业业一个著著名的品品牌，其其生产厂厂家—北北京强力力家具有有限公司司的发展展壮大得得益于公公司领导导善于捕捕捉市场场机会，，加快发发展。年，北京京掀起一一股狂热热的床垫垫“抢购购风”。。公司领领导看到到了当时时床垫有有走俏之之势，就就抢购了了大量床床垫并拉拉回家加加以剖解解，了解解和认识识了床垫垫的销售售市场，，决定自自办工厂厂生产床床垫。惠普经销销商大学学40问题与讨讨论善善于发现现商机使使“强力力”更强强大由于抓住住了市场场机会，，迎合了了消费需需求，床床垫一经经上市，，就有相相当不错错的销量量。但由由于当时时床垫的的弹簧是是由旧钢钢丝加工工而成，，所以产产品质量量受到影影响，给给当时还还较小的的工厂造造成不少少的损失失。因而而，公司司领导就就立即南南下浙江江，购置置了当时时较先进进的弹簧簧加工设设备并开开始自行行加工弹弹簧，从从而在很很大程度度上保证证了床垫垫质量，，也使““强力””床垫更更受消费费者青睐睐。这次次配置先先进加工工设备、、提高产产品质量量使该企企业发生生了质的的飞跃。。问题：强强力公司司是如何何抓住市市场机会会发展起起来的？？我们从从中能得得到什么么启示？？41◆导入语语导语：在在市场上上，由于于受许多多因素影影响，不不同的消消费者通通常有不不同的欲欲望和需需要，因因而不同同的消费费者有不不同的购购买习惯惯和购买买行为。。正因为为如此，，企业营营销人员员可以按按照这些些因素把把整个市市场细分分为若干干个不同同的子市市场。市市场细分分是目标标市场营营销三部部曲（市市场细分分、选择择目标市市场、产产品定位位）的关关键一步步。惠普经销销商大学学42◆市场细细分的作作用市场细分分可以使使企业发发现更多多的市场场机会，，运用最最小的成成本取得得最大经经营效果果。问题：什什么是市市场细分分？我们们如何理理解市场场细分的的好处？？惠普经销销商大学学43◆市场细细分的作作用所谓市场场细分，，就是企企业的管管理当局局按照细细分变数数，即影影响市场场上购买买者的欲欲望和需需要，购购买习惯惯和行为为诸因素素，把整整个市场场细分为为若干需需要不同同的产品品和市场场营销组组合的市市场部分分或亚市市场，其其中任何何一个市市场部分分或亚市市场都是是一个有有相似的的欲望和和需要的的购买者者群，都都可能被被选为企企业的目目标市场场。企业实行行市场细细分可得得到如下下好处。。市场细细分有利利于企业业特别是是中小企企业发现现最好的的市场机机会，发发展市场场营销战战略，提提高市场场占有率率。因为为企业通通过市场场营销研研究和市市场细分分，可以以了解各各个不同同的购买买者群的的需要情情况和目目前满足足的程度度，从而而发现哪哪些顾客客群的需需要没有有得到满满足或没没有充分分满足。。在满足足水平较较低的市市场部分分，就可可能存在在着最好好的市场场机会。。市场细细分是企企业发现现良机，，发展市市场营销销战略，，提高市市场占有有率的有有力手段段。还应应看到，，市场细细分对小小企业特特别重要要。因为为小企业业一般在在整个市市场或较较大的亚亚市场上上竞争不不过大公公司。小小企业通通过市场场营销研研究和市市场细分分，就可可以发现现某些未未满足的的需要，，找到力力所能及及的良机机，见缝缝插针，，拾遗补补缺，使使自己在在日益激激烈的竞竞争中能能够生存存和发展展。市场细分分还可以以使企业业用最少少的经营营费用取取得最大大的经营营效益。。这是因因为企业业通过市市场细分分，选择择目标市市场，就就可以有有的放矢矢地采取取适当的的市场营营销措施施。惠普经销销商大学学44◆市场细细分的步步骤企业实施施市场细细分不是是一触而而蹴，而而是有计计划有步步骤进行行的。问题：市市场细分分的步骤骤有哪些些？惠普经销销商大学学45◆市场细分的的步骤企业进行市场场细分，可按按如下步骤进进行：、依据需求求选定产品市市场范围。公公司一旦决定定进入哪一个个行业，接着着便要考虑选选定可能的产产品市场范围围。产品市场场范围应以市市场的需求而而不是产品特特性来定。、列举潜在在顾客的基本本需求。选定定产品市场范范围以后，可可以通过“头头脑风暴法””，从地理变变数、行为和和心理变数几几个方面，大大致估算一下下潜在的顾客客有哪些需求求，这为以后后的深入分析析提供了基本本资料。、分析潜在在顾客不同需需求。然后，，公司再依据据人口变数做做抽样调查，，向不同的潜潜在顾客了解解，上述需求求哪些对他们们更为重要？？、移去潜在在顾客的共同同需求。现在在公司需要移移去各分市场场或各顾客群群的共同需求求。这些共同同需求固然很很重要，但只只能作为设计计市场营销组组合的参考，，不能作为市市场细分的基基础。惠普经销商大大学46◆市场细分的的步骤、为分市场场暂时取名。。公司对各分分市场剩下的的需求，要做做进一步分析析，并结合各各分市场的顾顾客特点，暂暂时安排一个个名称。、进一步认认识各分市场场特点。现在在，公司还要要对每一个分分市场顾客需需求及其行为为，做更深入入地考察。看看看各分市场场的特点掌握握了哪些，还还要了解哪些些。以便进一一步明确，各各分市场有没没有必要再作作细分，或重重新合并。、测量各分分市场的大小小。以上步骤骤基本决定了了各分市场的的类型。公司司紧接着应把把每个分市场场同人口变数数结合起来分分析，以测量量各分市场潜潜在顾客数量量。因为企业业进行市场细细分，是为了了寻找获利机机会，这又取取决于各分市市场的销售潜潜力。惠普经销商大大学47◆评估细分市市场业在进行市场场细分后，还还要对细分的的市场进行评评估，才能确确定准备为哪哪些细分市场场服务。问题：企业在在评估不同的的市场细分时时，要考虑哪哪些因素？惠普经销商大大学48◆评估细分市市场市场细分揭示示了公司面临临的细分市场场的机会。现现在企业接着着便对这些细细分市场进行行评估并应确确定准备为哪哪些细分市场场服务。公司司在评估各种种不同的细分分市场时，必必须考虑个要要素：细分市市场的规模与与发展；细分分市场结构的的吸引力；公公司的目标和和资源。细分市场的规规模与发展。。公司要提出出的第一个问问题是：潜在在的细分市场场是否具有适适度规模和发发展特征。““适度规模””是个相对的的概念。大公公司都重视销销售量大的市市场细分，往往往忽视销售售量小的市场场细分，或者者避免与之联联系，认为不不值得为之苦苦心经营，同同时，小公司司也避免进入入大的细分市市场，因为过过大则所需投投入的资源太太多，并且对对大公司的吸吸引力也过于于强烈。惠普经销商大大学49◆评估细分市市场细分市场结构构的吸引力。。细分市场可可能具备理想想的规模和发发展特征，然然而从赢利的的观点来看，，它未必有吸吸引力。公司司应对下面个个群体对长期期赢利的影响响作出评估，，这个群体是是：同行业竞竞争者、潜在在的新参加的的竞争者、替替代产品、购购买者和供应应商。公司的目标和和资源。即使使某个细分市市场具有一定定规模和发展展特征，并且且其组织结构构也有吸引力力，公司仍需需将其本身的的目标和资源源与其所在细细分市场的情情况组合在一一起考虑。某某些细分市场场虽然有较大大吸引力，但但不符合公司司长远目标，，因此不得不不放弃。惠普经销商大大学50◆选择细分市市场通过对不同的的细分市场进进行评估，企企业会发现一一个或几个值值得进入的细细分市场，公公司必须决定定要进入哪几几个细分市场场。问题：企业在在评估不同的的市场细分时时，要考虑哪哪些因素？惠普经销商大大学51◆选择细分市市场一般说，公司司可考虑以下下种可能的市市场覆盖模式式。、密集单一市市场。最简单单的方式是公公司选择一个个细分市场集集中营销。公公司可能已具具备了在该细细分市场获胜胜必需的条件件；可能资金金有限，只能能在一个细分分市场经营；；该市场竞争争不激烈；该该市场可能会会成为促进细细分市场继续续发展的开始始。公司通过过密集营销，，更加了解本本市场的需要要，便于树立立声誉，建立立巩固的市场场地位。、有选择的专专门化。公司司采用此法选选择若干个细细分市场，其其中每个细分分市场在客观观上都有吸引引力，并且符符合公司的目目标和资源。。但在各细分分市场之间很很少有或者根根本没有任何何联系，然而而每个细分市市场都有可能能赢利。、产品专门化化。公司用此此法集中生产产一种产品，，并向各类顾顾客销售这种种产品。惠普经销商大大学52◆选择细分市市场、市场专门化化。指公司专专门为满足某某个顾客群体体的各种需要要服务。、完全市场覆覆盖。指公司司想用各种产产品满足各种种顾客群体的的需求。只有有大公司才能能采用完全市市场覆盖策略略。大公司可可用两种主要要的方法，即即通过无差异异市场营销或或差异市场营营销，达到覆覆盖整个市场场。企业经过市场场细分，能够够找到适合目目标市场，在在此基础上对对自己的产品品进行成功定定位，为整个个企业发展壮壮大奠定了良良好的基础，，创造了坚实实的条件，保保证了企业有有序高效地运运行。惠普经销商大大学53问题与讨论描描准女性性市场的众所周知，女女性消费者在在购物时一直直扮演着极其其重要的角色色。近来，海海外电子商务务业者似乎刚刚刚意识到这这一点，纷纷纷推出了系列列化女性服务务。由一对姐妹花花开辟的新站站点全面提供供以女性消费费者为主题的的服务。其总总裁说，女女性消费与男男性消费的习习惯非常不同同，男性习惯惯买了东西就就走，并不太太在乎其它的的额外服务。。而女性消费费者较重视交交流，在购物物时喜欢发问问，很注意购购物时的安全全感。因此除除了提供女性性消费信息外外，还设立了了“谈话区””及“留言板板”等服务，，让女性消费费者有可以交交流购物感想想的空间。惠普经销商大大学54问题与讨论描描准女性性市场的本身并不提供供直接的网上上交易，而是是将消费者链链接到其它的的在线交易站站点。目前该该站点的栏目目有书籍、服服饰配件、电电脑、食物、、健康美容、、家庭庭院、、音乐娱乐、、运动器材及及玩具游戏等等。该站点的的经营上的特特色是，不以以广告、流量量或链接次数数来向商家收收取费用，而而是以收取买买卖佣金作为为主要的收入入来源。这一市场有着着巨大的潜力力，已经有许许多巨头对其其虎视眈眈，，能否取得它它所期望的成成功尚难预料料，但毕竟它它已领先了一一步。问题：是如何何发现商机，，进行市场细细分，并且成成功经营的？？在经营理念上上，该站点不不仅强调“””（内容、社社团和商业）），还提倡慈慈善事业。也也就是将所有有收入的捐献献给针对女性性和儿童的福福利机构，并并在将来可能能提高捐赠比比例。惠普经销商大大学55问题与讨论界界定目标选选择市场一家铝制品公公司在发展到到一定阶段时时，感觉有必必要扩大经营营规模，但还还没有选好所所要经营的目目标市场。于于是，公司在在专业机构的的指导下，对对市场进行了了具体划分。。公司首先进进行了宏观市市场分析，宏宏观市场细分分包括个步骤骤。公司考察察了想要为之之服务的最终终使用市场：：汽车市场，，住房市场或或饮料容器市市场。公司选选定住房市场场后，便确定定了最有吸引引力的产品用用途：半成品品原料，建筑筑构件或铝制制活动房屋。。公司决定选选择建筑构件件为目标市场场，接着再考考虑想要为之之服务的最佳佳用户规模，，公司选择了了大用户。惠普经销商大大学56问题与讨论界界定目标选选择市场第二阶段由微微观市场细分分组成，即对对建筑构件市市场中的大用用户进行微观观市场细分。。公司把大用用户归为三类类——根据价价格而购买的的一类，根据据服务而购买买的一类和根根据质量而购购买的一类。。由于该铝制制品公司具有有优质服务的的形象，所以以它决定选择择着重提供服服务