拜访客户八步骤培训讲义

拜访客户八步骤主讲人：王学敏一、进入拜访前的准备工作准备目的:了解你的目标客户需求，把握重要销售机遇,以极具说服力的方式，清晰地阐述你的想法，并力求给客户留下训练有素的印象。过程：月计划（上月末与主管确认的工作目标））制定本月销售指标；）制定本月销售发展目标（如终端建设目标、终端铺货陈列目标、计划销量等）；）找出本月工作重点；日计划）确立当日计划销售目标（出发前列出拜访目标、规划好拜访路线）；）确立当日拜访路线的重点客户；）工作用的资料：如客户资料卡、合同、价格表、、计算器、笔、地图、宣传单、名片等；访前计划（进入客户门店前的再次准备）；）浏览客户卡是否真实、资料是否齐全；）确定所拜访客户姓名、称呼；）简单回顾拜访目的、最近销量和以往的承诺；）确定所需销售工具是否完备；准备访前计划（进入客户门店前的再次准备）；）浏览客户卡是否真实、资料是否齐全；）确定所拜访客户姓名、称呼；）简单回顾以往拜访目的、场景、最近销量情况及曾经有关的承诺；）确定所需销售工具是否完备；小提示： ◎时刻回顾市场营销活动需要具备的条件

◎定期检查自己的营销方案的执行情况

◎时刻更新自己市场中的客户资料卡

◎为每天定一个属于自己的工作计划，并如期进行

◎每一天都告诉自己坚持就是胜利准备打招呼向客户显示你的友好态度，确立良好交谈基调，并确定拜访预期目的；过程：◆迅速找出目标门店中的决策者； ◆礼貌的做自我介绍，并交换名片； ◆处理好本次客户拜访的紧要问题； ◆阐明拜访的预期目标； ◆确定陈述自己想法的时机； 打招呼提示：、直呼客户的姓名以使其感到亲切；、友好地问候店内所有工作人员；、如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者联系人；、如果通常和你联系的人不在，请求当时的负责人允许你开始工作，或者请当时的负责人向你的目标联系人转达你这次拜访的目的；、一定要尊敬客户处的其他人员；店情察看目的：如有必要，再次评估你这次拜访计划中的陈述内容，为将来的工作收集重要客户信息过程：）察看门店，确认真实的品种规格、陈列效果、生动化布置、库存数、有效期等；）判断公司系列产品陈列是否符合生动化标准，如顺序摆放、堆垛效果、空间利用、张贴与包装朝向等）重新评估你的拜访目标；店情察看：过程：判断公司产品陈列是否品种齐全；判断与对手陈列位置、效果的优劣；寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品；检查产品周转情况；寻找销售机会；考虑哪些改进建议会增加销量；考虑哪些改进建议最容易做到；考虑哪些改进措施最能让客户满意；产品生动动化目的：向客户户表明你愿意意为其生意发发展作出贡献献，取得彼此此间的信任，，创造和谐的的气氛，并证证明与公司进进行业务往来来的价值；过程：补充产品，减减少竞争对手手产品陈列面面；清除不规范和和受损的产品品；确保所有的产产品按我们的的生动化标准准陈列；确保库存的先先进先出；清除影响产品品形象的破损损产品的显著著位置的陈列列；宣传品的张贴贴、悬挂（等等）；产品清洁工作作；产品生动动化小提示：你的工作尽量量不影响客户户的正常营业业；做此项工作前前先清理破旧旧张贴画；在一个终端部部分做好产品品生动化布置置以后，一定定牢固的粘贴贴上售点广告告（）；草拟订单单目的：拟一份订单并并赢得客户的的认可，帮助助其发展业务务和赚取更多多利润，并力力求赢得其信信任，这样客客户就会依靠靠你保持合适适的库存；过程：确定现有的库库存确定阶段性销销量（从上次次送货起开始始计算）考虑断货可能能和促销因素素确定你要提出出的订单将订单记录在在你的客户卡卡上草拟订单单提示：力求尽快获得得客户对订单单的认可（把把大部分和客客户在一起的的时间留给销销售陈述这一一步骤）；寻找机会证实实订单的完整整性销售陈述述目的：利用你对客户户情况的了解解，提出满足足其具体需要要的想法并在在你提出想法法之前陈述促促进销售增长长的机会；过程：、回顾你计划划中的陈述内内容；、确保你已准准备好所有需需要的材料；；、销售陈述陈陈述机遇解释释方案和利益益提供详情达达成交易（客客户答应）实实施跟进步骤骤；提示：运用一些技巧巧（倾听、探探查、处理反反对意见）回顾总结结目的：认明哪些做得得不错（你应应该坚持做的的事情）和哪哪些下次要改改进（以后你你要开始或停停止做的事情情）；过程：、拜访后总结结成功之处及及原因失败之之处及原因改改进方法；、作记录路线线簿工作日报报表笔记本；；提示：每次销售都是是你学习的好好机会——好好好利用这些些机会把你的的经历告诉你你的上司；与一个比你更更有经验的销销售人员讨论论你的拜访经经历；行政工作作8-1-1目的：确保你按照对对客户的承诺诺开展工作，，并帮助你追追踪拜访结果果和为以后的的销售拜访作作准备过程：1、有关拜访访的行政管理理工作上缴货款记下你向客户户的所有承诺诺2、日常区域行行政管理工作作填写有关工作作报表填写新开客户户卡告知公司当日日所有客户资资料的改动情情况公司提出的其其他管理要求求提示：确保你完成了了所有的行政政管理工作9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:17:1718:17:1718:171/5/20236:17:17PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2318:17:1718:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。18:17:1718:17:1718:17Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2318:17:1718:17:17January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20236:17:17下午午18:17:171月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:17下下午1月-2318:17January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/518:17:1718:17:1705January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:17:17下午午6:17下午午18:17:171月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。18:17:1718:17:1718:171/5/20236:17:17PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2318:17:1718:17Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。18:17:1718:17:1718:17Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2318:17:1718:17:17January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20236:17:17下午18:17:171月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月236:17下下午1月-2318:17January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/518:17:1718:17:1705January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。6:17:17下下午午6:17下下午午18:17:171月月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。18:17:1818:17:1818:171/5/20236:17:18PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2318:17:1818:17Jan-2305-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。18:17:1818:17:1818:17Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。1月-231月-2318:17:1818:17:18January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20236:17:18下午午18:17:181月-2315、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。一月236:17下下午1月-2318:17January5,202316、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2023/1/518:17:1818:17:1805January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自自强强不不息息。。6:17:18下下午午6