浙江广厦建设职业技术学院

5/5浙江广厦建设职业技术学院2００9/20１０学年第1学期所属分院经贸外国语分院课程名称国际商务函电授课教师徐雅琴审核人课号授课班级G08国贸3班G08国贸4班G08国贸5班１6授课时间课题价格商定函教学目标知识目标：掌握国际贸易中还盘函中常用的短语和典型例句;掌握还盘函的写作思路；掌握还盘的策略和技巧；能力目标：能够根据实际交易背景独立完成进出口商之间还盘与反还盘函的写作素质目标:具有良好的商务谈判能力教学内容能力训练任务及案例根据特定的交易背景扮演进口商和出口商，分别拟写还盘函与反还盘函知识要点还盘函常用的短语和例句还盘函的还价技巧和信函写作思路教学准备参考资料《世纪商务英语外贸函电》大连理工大学出版社;自编讲义所需教具、仪器等浙科贸易软件操作系统多媒体PPＴ课后分析教学过程设计Ｓtep1:PｕtthefollowingEｎｇｌishintoCｈｉｎesｅ．(1) 在这种情况下（2）ﻩ底价（3） 还盘如下（4) 这个价格使我们获利低微(５) 价格比以前的报价低５％(６) 合理的定价(7） 价格已明显上涨（8) 不能再次降价(9) 考虑按一个最具竞争性的价格成交（10) (产品)定价过高（１1)ﻩ我们无法接受贵方的报盘,因为别的供应商向我们提供了更优惠的条件。(1２)ﻩ为了达成交易，我方准备把价格降为30英镑.(1３)ﻩ让我们各让一步，把价格降低2%吧.（１4） 最近价格暴跌。（15)ﻩ按这个价格已有大量产品成交，要做更多的让步是不可能的.(１6)ﻩ很遗憾我们无法接受贵方的报盘，因为你们的价格偏高.（１７）ﻩ相信我们很难说服顾客接受你们的价格。(18) 众所周知,有些供货商实际上正在削价促销。（19)ﻩ如果不是为了我们之间的友好关系，我们是不会考虑按这么低的价格发实盘的。(20）ﻩ由于近来市场疲弱,贵方的报价做不开。Step2：Pracｔｉｃａltraiｎing实践项目七名称：商品价格的商定一、实践的性质和目的１、培养学生根据特定的交易背景拟写“商品价格商定”的实践动手能力。2、本次写作要求学生扮演进口商,提出自己的还价要求并给出理由；扮演出口商对进口商的还盘做出回复。二、实践应掌握的知识点１、能够正确使用所学的外贸讨价还价常用的词汇、短语和典型例句。2、掌握价格商定函的基本写作思路和技巧。3.能够正确把握此类信函写作的语气。三、实践应锻炼的能力点:要求学生根据特定的背景在电脑上拟写价格商定函，能够扮演进口商提出符合自己心里价位的价格并给予合适的理由,扮演出口商根据对方来函和实际业务背景进行回复。四、实践安排计划(或日程表)时间班级指导老师地点实践方式11.１2日３.4节G08国贸3班徐雅琴综合楼40６上机操作11。17日1．２节G０8国贸4班徐雅琴综合楼406上机操作1１．１3日1。2节Ｇ08国贸5班徐雅琴综合楼406上机操作五、注意事项1、学生在实践期间必须认真完成规定的实践内容。２、在实践期间违反实践纪律、校纪校规及相关制度的学生，参照学校的有关处罚规定执行。六、应交资料1、学生在实践课下课前须提交买卖双方有关价格商定的信函给老师。七、写作背景学生从以下三个案例中任选一封,扮演进口商书写还盘函.写好后，再扮演出口商对进口商所写的信函进行反还盘.例1要求卖方降价

中国

敬启者：

贵方1１月２6日来函向我方以每套１6.00美元的价格发盘2000打/套第２08号商品：女式睡衣裤,现已收悉．很遗憾，我们的客户认为价格过高。有信息表明,印度供应商同类商品售价大约为每套1３不可否认，贵方的睡衣裤做工（workmanship）优良，但差价不至于高达每套３.00美元镑.为促进贸易,谨代表客户还盘如下，以贵方2００920０0套第208号商品：女式睡衣裤，到大阪(OSAKＡ)成本，保险。运费加2％佣金价(CＩF2%），每套13．0０美元,香港转船，其它条件以贵方１1月２董事经理迈可尔。威尔森

20例2:要求卖方降价ﻫ泰国大雅实业集团出口部

敬启者：ﻫ

9月２1日寄来的报价单收悉，很高兴寄去285号订单一份.

鉴于您的报价已超出本公司顾客给予我们限定的价格，本公司在提出此订单时，遇到一定的困难．诚如您所知，香港产品在此地的竞争力越来越强,他们的产品不仅质量上乘,价格也比贵公司低得多。

贵公司产品设计精美，这我方是顾客决定订购的主要原因.如果要保持竞争力,我们认为贵公司的产品应全面降价。我方愿将本地市场情况告知贵公司.

诺华集团公司ﻫ

业务部李爱伦敬上

2000年９月３０日例3:敬启者：

感谢４月８日来函及所附价格表．日本酱油（sauce)不适合我们的顾客,但我们愿意先订购一百桶(ｂarrel）试销.

由于贵公司产品在次地尚不普遍，人们已习惯食用中国酱油，贵公司的产品在此地不占优势．因此,希望能降价10%．

建议采用承兑交单见票后三十天付款方式。如果同意上述条件,烦请来函通知.ﻫ

采购经理部XXX敬上

七、成绩评定每个环节课内实践成绩总分计１0分.课内实践成绩由两部分构成:实践课课堂表现（总分５分）+上交信函的质量（总分5分)具体评分标准如下：实践课堂表现评分标准：学生在实践课中若态度认真,能够自觉地按照老师的要求在电脑上书写函电,在遇到困难时能够主动求助于老师或者周围的同学，动手能力强，写作积极性高的,则评定为优秀，得分为4－５分。若在课堂上存在上课未带参考书，上课时无所事事、睡觉、玩游戏、从周围同学那抄袭作业、闲聊等违纪表现的，则根据情节轻重扣除相应的课堂表现得分。信函的质量评分标准:１。信函写作要求符合商务信函格式要求。２。信函写作内容要求充实、整洁、简明扼要。３．价格商定函写作要求进口商能够提出自己对价格要求并给出合适的理由；要求出口商能够根据对进口商的来函和自己公司的实际情况作出相应的反