产品定价和定价策略课程

产品定价和定价策略

产品定价和定价策略对产品或服务如何定价？

如何随着时间和空间的推移修订产品的价格？怎样发起价格变动和怎样对竞争者价格变动作出反应？一，制定价格

市场细分举例（汽车）最高梅塞德斯――奔驰vs.RollsRoyce豪华奥迪vs.Lexus特别需要富豪(Volvo)中档别克vs.Toyota便利卫护(Escort)类似品，但较便宜现代(hyundai)价格导向大发公司必须对其产品在质量和价格上的定位作出决策。7种定位水平，互相之间并不直接竞争，而只是在各组的消费群体内部竞争。

价格―质量细分市场上的竞争。

表1所示是9种可能采取的价格―质量战略。表：9种价格/质量战略

高中低产品质量

价格高中低产品质量

高中低1．溢价战略2．高价值战略3．超值战略4．高价战略5．普通战略6．优良价值7．骗取战略8．虚假经济战略9．经济战略确定产品价格的6个步骤2．确定需求3．估计成本5．选择定价方法6．选定最终价格1．选择定价目标4．分析竞争者成本、价格和提供物1，选择定价目标

生存如果公司遇上生产力过剩或剧烈竞争或者要改变消费者的需求时，它们要把维持生存作为其主要目标。最大当期利润许多公司想制定一个能达到最大当期利润的价格。最高当期收入有些公司建立一个最高销售收入的价格。最高销售成长另有一些公司则希望达到销售额最大增长量。最大市场撇脂许多公司喜欢制定高价来“撇脂”市场。产品质量领先一个公司可以树立在市场上成为产品质量领先地位这样的目标。

下列因素有利于制定低价：市场对价格非常敏感，低价可刺激市场份额进一步扩大。随着生产经验的积累，生产和分销成本将会降低。低价抑制了现实的和潜在的竞争对手进入市场。市场撇脂定价奏效，需符合下列条件：顾客的人数足以构成当前的高需求；小批量生产的单位成本不至高到无法从交易中获得好处的程度；开始的高价未能吸引更多竞争者进入；高价有助于树立优质产品的形象。2，确定需求（1）

影响价格敏感度的9个因素独特价值效应：产品越是独特，顾客对价格越不敏感。替代品知名效应：顾客对替代品知之越少，他们对价格的敏感性越低。难以比较效应：如果顾客难以对替代品的质量进行比较，他们对价格越不敏感。总开支效应：开支在顾客收入中所占比重越小，他们对价格的敏感性越低。最终终利利益益效效应应：：开开支支在在最最终终产产品品的的全全部部成成本本的的费费用用中中所所占占比比例例越越低低，，顾顾客客的的价价格格敏敏感感性性越越低低。。分摊摊成成本本效效应应：：如如果果一一部部分分成成本本由由另另一一方方分分摊摊，，顾顾客客的的价价格格敏敏感感性性越越低低。。积累累投投资资效效应应：：如如果果产产品品与与以以前前购购买买的的资资产产合合在在一一起起使使用用，，顾顾客客对对价价格格不不敏敏感感。。价格格质质量量效效应应：：假假设设顾顾客客认认为为某某种种产产品品质质量量更更优优、、声声望望更更高高或或是是更更高高档档的的产产品品，，顾顾客客对对价价格格的的敏敏感感性性就就越越低低。。存货货效效应应：：顾顾客客如如无无法法储储存存商商品品，，他他们们对对价价格格的的敏敏感感性性就就越越低低。。确定定需需求求（（2））估计计需需求求趋趋势势的的方方法法第一一种种方方法法统统计计分分析析法法。。用用统统计计分分析析过过去去的的价价格格，，销销售售数数量量和和其其它它因因素素的的数数据据来来估估算算它它们们之之间间的的关关系系。。这这种种数数据据分分析析可可以以是是纵纵向向的的（（随随时时间间变变化化））或或横横向向的的（（在在同同一一时时间间不不同同的的地地点点））。。建建立立合合适适的的模模型型和和用用适适当当的的统统计计技技术术来来处处理理数数据据需需要要相相当当高高的的技技能能。。第二种方法是是价格实验法法。贝内特和和威尔金森利利用一种在商商店内估算需需求线的方法法：他们在一一个折扣商店店里有系统地地变动几个销销售产品的价价格，并观察察其结果。这这种方法反复复地在相类似似地区变化不不同的价格，，研究价格是是怎样影响销销售的。第三种方法询询问判断法。。询问购买者者在不同的价价格水平，他他们会买多少少产品。这种种方法的主要要问题是在购购买者认为价价格较高时会会降低他们的的购买愿望，，这迫使公司司不能制定高高价格。确定需求（3）需求的价格弹弹性在下面这几种种情况下，需需求只有很小小的弹性代用品很少或或没有，或没没有竞争者；；买者对较高的的价格不敏感感；买者对改变他他们的购买习习惯和寻找较较低价格表现现迟缓；买者认为由于于质量改进，，正常的通货货膨胀和其他他一些因素，，该较高的价价格是公道的的。＄15＄10价格100105每期的需求数量＄15＄10价格

50150每期的需求数量

〔a〕无弹性需求（b）有弹性需求3，估计成本本(1)成本的类型固定成本（通通常也称企业业一般管理费费）是不随生生产或销售收收入的变化而而变化的成本本。变动成本是随随着生产水平平的变化而直直接发生变化化的。在每期不同生生产水平下的的成本行为为了明智地定定价，管理当当局必须了解解不同的生产产水平下，其其成本是怎样样变化的。经验曲线的成成本行为随着积累生产产经验而来的的平均成本的的下降被称为为经验曲线.所有的成本，，包括营销成成本都有经验验曲线效果。。技术的进步会会改变经验曲曲线的形状。。短期平均成本曲线单位成本1，000每天生产的数量（a）在固定规模工厂中的成本特性

单位成本1234短期平均成本曲线长期平均成本曲线1,0002,0003,0004,000(b)关于不同规模工厂的成本特性

在每期不同生生产水平下的的成本行为作为积累生产产经验的函数数的成本行为为

经验曲线＄10＄8＄6＄4＄2单位成本···CBA经验成本曲线当前价格100,000200,000400,000800,000积累生产估计成本(2)作为差别营销销报价的成本本行为今天的公司努努力使它们的的报价和合同同条款适应不不同的购买者者。因此，制制造商对每个个零售商渠道道的成本不一一样，其利润润也就不同。。为了估算对对不同零售商商的实际盈利利水平，该制制造商必须应应用基于活动动的成本（Activity-BasedCost）会计，而不不是标准成本本会计。目标成本法用市场研究方方法确定一个个新产品的开开发设计功能能。然后，根根据销售诉求求和竞争价格格确定该产品品的定价。从从价格中减去去设计毛利，，而该目标成成本是必须达达到的。然后后，他们检查查每一个成本本项目――设设计、工程费费、制造费、、销售费等等等，并把它们们分解为进一一步的细目。。他们考虑的的是调整细目目，减少功能能和降低供应应商成本的方方法。其整个个目标是使最最后的成本项项目在目标成成本之内4，分析竞争争者成本、价价格和提供物物在由市场需求求和成本所决决定的可能价价格的范围内内，竞争者的的成本、价格格和可能的价价格反应也在在帮助公司制制定它的价格格。公司需要要对它的成本本和竞争者的的成本进行比比较，以了解解它有没有竞竞争优势。公公司还要了解解竞争者的价价格和提供物物的质量。一旦公司知道道了竞争者的的价格和所提提供的东西，，它能够利用用它们作为制制定自己价格格的一个起点点。如果企业业提供的东西西与一个主要要竞争者提供供的东西相似似，那么企业业必须把价格格定得接近于于竞争者，否否则就要失去去销售额。倘倘若企业提供供的东西是优优越的，企业业索价就可比比竞争者高。。然而，企业业必须知道，，竞争者可能能针对本企业业的价格作出出反应。5，选择定价价方法依据3C―――需求表、成成本函数、竞竞争者价格,公司选定定价格策略。。成本竞争者的价格格和代用品的的价格顾客评估独特特的产品特点点在这个价格上上不可能获利利在这个价格上上不可能有需需求低价格高价格具体定价方法法：成本加成定价价法目标利润定价价法认知价值定价价法通行价格定价价法密封投标定价价法。成本加成定价价法在产品的成本本上加一个标标准的加成。。是最基本的的定价方法。。目标利润定价价法企业试图确定定这样一个价价格：它能带带来它正在追追求的利润。。认知价值定价价法日益增多的公公司把它们的的价格建立在在产品的认知知价值的基础础上。它们明明白，作为定定价的关键，，不是卖方的的成本，而是是买方对价值值的认知。。价值定价法即用相对低的的价格出售高高质量产品。。价值定价法法认为价格应应该代表了向向消费者供应应高价值的产产品。通行价格定价价法在通行价格定定价法中，企企业的价格主主要基于竞争争者的价格，，很少注意自自己的成本或或需求。企业业的价格可能能与它主要竞竞争者的价格格相同，也可可能高于竞争争者或低于竞竞争者。密封投标定价价法竞争的定价法法也支配一些些对工程进行行投标的企业业。企业定价价的基点与其其说是依赖对对企业成本或或需求的密切切联系，不如如说是取决于于预期的竞争争者将制定怎怎样的价格。。某企业想要要赢得某个合合同，这就需需要它制定比比其他企业较较低的价格。。同时，公司司不能将价格格定得低于成成本，以致恶恶化它的地位位。成本加成定价价法被普遍应应用的原因卖方对成本比比对需求能作作出更多的肯肯定。把价格格同成本结合合在一起，卖卖方可以简化化他们自己的的定价任务；；当需求变化化时，他们无无须频繁地调调整价格。当行业的所有有企业都使用用这种定价方方法时，他们们的价格就会会趋趋于相似似。因而价格格竞争就会减减少到最小。。如果当他们们在定价时注注意需求的变变化，那么价价格竞争就不不可能减少到到最低。许多人感到成成本加成定定价法对买方方和卖方来讲讲都比较公平平。在买方的的需求变得急急迫时，卖方方不利用这一一有利条件谋谋求额外利益益，而仍能获获得公平的投投资报酬目标利润定价价法

·1,2001,000800600400200千元01020304050总收入目标利润总成本固定成本单位销售量(千台)

决定目标价格的量本利分析图认知价值定价价法杜邦在对某一一化学品定价价时依据该产产品所带给顾顾客的每一个个附加利益推推定顾客所认认知的价值，，并在此基础础上确定该产产品的价格。。这种定价方方法也称为成成分价值定价价。特点标准水平(StandardLevel)溢价水平(PremiumLevel)增加的价值(AddedValue)（美元元）质量不纯杂质每万万分之十不纯杂质每百百万分之一1．40交货二周内一周内0．15系统仅供应化工品品供应全部系统统0．80创新没有研究与开开发支持高水平的研究究与开发支持持2．00再培训一次性培训有要求可以再再培训0．40服务通过国内办事事处购买当地适用0．25价格100美元/磅105美元/磅密封投标定价价法在密封投标定定价法中如何何保持投标价价格和企业利利润的平衡。。期望利润判判断法公司的递价(Company′Bid)公司的利润递价的中标率（假定的）期望利润(ExpectedProfit)9,500100美元0．8181美元10,0006000．3621610,5001,1000．099911,0001,6000．01166，选定最终终价格企业在考虑经经营目标，需需求，成本，，竞争者的基基础上，利用用前述定价方方法的选定最最终的价格范范围。在最后后确定价格时时，还应该考考虑下列因素素。心理定价法：如许多顾客客把价格作为为是质量的指指标，还有顾顾客的参考价价格因素（参参考其它同类类产品价格〕〕，价格尾数数效果等。其他营销因素素对价格的影影响：如品牌因素素，产品质量量，促销方式式，渠道因素素（在高级的的购物环境必必须设定高价价）等公司定价政策策：拟定的价格格必须与公司司的定价政策策保持一致。。价格对其他各各方的影响：企业必须了了解其它方面面对定价的反反应。如经销销商，供应商商，推销人员员，竞争者，，顾客，公众众以及政府的的反应。在定定价时应避免免共谋定价，，欺骗定价，，价格歧视，，掠夺定价，，再贩价格维维持等产品定价和定定价策略对产品或服务务如何定价？？如何随着时间间和空间的推推移修订产品品的价格？怎样发起价格格变动和怎样样对价格变动动作出反应？？二，修订价格格公司通常不是是制定一种单单一的价格，，而建立一种种价格结构，，来反映诸如如地区需求和和成本，市场场细分要求,购买时订单单的水平，交交货频率，保保证，服务合合同和其他因因素等的变化化情况。5种价格修正正策略。地理定价价格折扣和折折让促销定价差别定价产品组合定价价1，地理定价价地理定定价包包含着着公司司给全全国（（世界界）各各地的的顾客客如何何决定定其产产品的的定价价。一个议议题是是公司司该不不该对对边远远的顾顾客收收取较较高的的价格格以弥弥补较较高的的装运运成本本及由由此而而减少少其业业务的的风险险？另一个个议题题是如如何交交付款款项（（特别别在国国际贸贸易中中）。。当购购买者者缺乏乏足够够的硬硬通货货来偿偿付他他的购购买物物时，，这一一议题题就是是严重重的。。很多多时候候购买买者在在付款款时要要求提提供其其他的的条款款，而而这种种实践践就导导致对对销贸贸易的的兴起起。对销贸贸易有有以下下几种种方式式：物物交交换(Barter)：：物物物交换换指商商品与与商品品的直直接交交换，，没有有货币币，没没有第第三方方参与与。补偿贸贸易(CompensationDeal)：在在这一一形式式中，，付给给卖方方的货货款一一部分分采用用现金金，其其余部部分则则以产产品偿偿还：：产品回回购(BuybackAgreement)：卖卖方向向另一一个国国同售售工厂厂、设设备或或技术术，并并同意意接受受一部部分用用该设设备生生产的的产品品，作作为付付款的的一部部分。。反向购购买(Offset)：：卖方方收到到全部部是现现金的的货款款，但但必须须同意意在一一个规规定时时间内内用相相等数数量的的货币币来购购买该该国商商品。。2，价价格折折扣和和折让让为了报报签顾顾客的的某种种购买买行为为，例例如及及早付付清账账单，，批量量购买买，淡淡季采采购等等等，，许多多公司司都将将修改改它们们的基基本价价格。。这种种价格格调整整―――被称称为折折扣和和折让让。现金折折扣：：现金折折扣是是对及及时付付清账账款的的购买买者的的一种种价格格折扣扣。””2/10，净净30””。数量折折扣数量折折扣是是卖方方因买买方数数量大大而给给予的的一种种折扣扣。数数量折折扣必必须提提供给给全部部的顾顾客，，非累累计基基础上上提供供折扣扣（每每张订订单）），在在累计计基础础上提提供折折扣（（在一一个规规定的的时期期内订订购的的数量量）。。功能折折扣功能折折扣（（也叫叫贸易易折扣扣:）），，是由由制造造厂商商向履履行了了某种种功能能，如如推销销、贮贮存和和售后后服务务的贸贸易渠渠道成成员所所提供供的一一种折折扣。。对不不同的的贸易易渠道道成员员，制制造厂厂商可可以提提供不不同的的功能能折扣扣，因因为它它们提提供的的是各各种各各样的的服务务。然然而，，制造造厂商商必须须向同同一种种贸易易渠道道成员员提供供同样样的功功能折折扣。。季节折折扣季节折折扣是是卖主主向那那些购购买非非当令令商品品或服服务的的买者者提供供的一一种折折扣。。季节节折扣扣使卖卖主在在一年年中得得以维维持稳稳定的的生产产。折让折让是是给与与顾客客以价价格折折扣的的另一一种类类型。。旧货货折价价折让让在汽汽车行行业和和一些些其他他耐用用消费费品的的交易易中最最为普普遍。。促销销折让让是卖卖方为为了报报答经经销商商参加加广告告和支支持销销售活活动而而支付付的款款项或或给予予的价价格折折让。。3，促促销定定价公司可可以采采用几几种定定价技技术来来刺激激更早早的购购买。。牺牲品品定价价(Loss-LeaderPricing)：店家家以少少数商商品作作为牺牺牲品品将其其价格格定价价，以以招揽揽顾客客，吸吸引他他们来来到本本店，，并期期望他他们购购买正正常标标价的的其他他商品品。特别别事事件件定定价价(Special-EventPricing)：在在某某种种季季节节里里，，卖卖主主也也利利用用特特别别事事件件定定价价来来吸吸引引更更多多的的顾顾客客购购买买。。现金金回回扣扣券券(CashRebates)：制制造造厂厂商商有有时时会会在在特特定定时时间间内内向向进进行行购购买买的的顾顾客客提提供供现现金金回回扣扣，，刺刺激激他他们们购购买买产产品品。。回回扣扣可可使使制制造造商商在在不不必必降降低低目目录录价价格格的的情情况况下下达达到到清清仓仓的的目目的的。。低息息贷贷款款(Low-InterestFinancing)：汽汽车车业业。。3％％利利息息。。较长长的的付付款款条条款款(Long-TermPayment)：销销售售者者，，特特别别是是贷贷款款银银行行和和汽汽车车公公司司，，延延长长它它们们的的贷贷款款时时间间，，这这样样减减少少了了每每月月的的付付款款金金额额。。顾顾客客经经常常对对贷贷款款成成本本考考虑虑较较少少（（如如利利率率）），，他他们们担担心心的的是是每每月月的的支支付付自自己己能能不不能能承承受受。。保证证和和服服务务合合同同(WarrantiesandServiceContracts)：公公司司可可以以增增加加免免费费保保证证或或服服务务合合同同来来促促销销。。顾顾客客既既可可选选择择免免费费保保证证或或服服务务，，也也可可选选择择减减少少价价格格的的方方法法。。心理理折折价价(PsychologicalDiscounting)：这这是是指指故故意意给给产产品品定定个个高高价价，，然然后后大大幅幅度度降降价价出出售售它它；；如如““原原来来标标价价是是359美美元元，，现现在在是是299美美元元””。。联联邦邦贸贸易易委委员员会会和和企企业业改改善善管管理理局局是是要要同同非非法法的的折折扣扣战战术术作作斗斗争争的的。。另另一一方方面面，，来来自自在在正正常常价价格格的的多多种种折折扣扣是是促促销销定定价价法法的的一一种种合合法法形形式式。。4，，差差别别定定价价公司司常常常常会会修修改改它它们们的的基基价价以以适适应应在在顾顾客客、、产产品品、、地地理理位位置置等等方方面面的的差差异异。。差差别别定定价价描描述述了了这这样样一一种种情情况况，，在在那那里里公公司司以以两两种种或或两两种种以以上上不不反反映映成成本本比比例例差差异异的的价价格格来来推推销销一一种种产产品品或或者者提提供供一一项项服服务务。。差别别定定价价有有以以下下几几种种形形式式顾客客细细分分定定价价：在在这这种种情情况况下下，，对对同同样样的的产产品品或或服服务务，，不不同同顾顾客客支支付付不不同同的的数数额额。。产品品式式样样定定价价：在在这这种种情情况况下下，，产产品品的的式式样样不不同同，，制制定定的的价价格格也也不不同同。。它它们们的的价价格格距距离离与与它它们们各各自自的的成成本本是是不不成成比比例例的的。。形象象定定价价：有有些些公公司司根根据据不不同同的的形形象象，，给给同同一一种种产产品品定定出出两两个个不不同同的的价价格格。。地点定价价：在这种种情况下下，不同同地点可可制定不不同的价价格，即即使所提提供的每每个地点点的成本本是相同同的。（（如剧院院的位置置价格））时间定价价：在这种种情况下下，不同同季节，，不同日日期，甚甚至不同同钟点，，都可以以采取不不同的价价格。如如长途电电话收费费。实行差别别定价的的条件实行这种种差别定定价，必必须具备备一定条条件。第一，市市场必须须能够细细分，而而且这些些细分市市场要显显示不同同的需求求程度。。第二，付付低价的的细分市市场人员员不得将将产品转转手或转转销给付付高价的的细分市市场。第三，在在高价的的细分市市场中，，竞争者者无法以以低于公公司的价价格出售售。第四，细细分和控控制市场场的费用用不应超超过差别别定价所所得的额额外收入入。第五，实实践这种种定价法法不应该该引起顾顾客反感感和敌意意。第六，差差别定价价的特定定形式不不应是违违法的。。5，产品品组合定定价寻求在整整个产品品组合方方面能获获得最大大利润的的共同价价格。产品线定定价法产品线的的价格间距距要考虑产产品线的的成本差异异、顾客对对不同品品种特征征的评价价和竞争争者价格格。目标标是建立立能向价价格差异异提供证证据的认认知质量量差异。。选择特色色定价法法许多公司司提供各各种可选选择产品品或具有有特色的的主要产产品。附带产品品定价法法某些行业业的公司司一产必必须与它它的主要要产品一一起使用用的产品品。（打打印机和和打印色色带）两段定价价法服务性公公司常常常收取固固定费用用，另加加一笔可可变的使使用费。。（电话话月租费费和通话话费）副产品定定价法在生产加加工食用用肉类、、石油产产品和其其他化学学产品中中，常常常有副产产品。如如果这些些副产品品对某些些顾客群群具有价价值，必必须根据据其价值值定价。。副产品品的收入入多，都都将使公公司更易易于为其其主要产产品制定定较低价价格，以以便在市市场上增增加竞争争力。捆绑定价价法销售商常常常把一一组产品品组合在在一起，，降价销销售。虽虽然顾客客本来无无意购买买全部产产品，但但由于在在这个价价格束上上节约的的金额相相当可观观，吸引引顾客购购买。产品定价价和定价价策略对产品或或服务如如何定价价？如何随着着时间和和空间的的推移修修订一个个产品的的价格？？怎样发起起价格变变动和怎怎样对价价格变动动作出反反应？三，发动动价格变变更和对对它的反反应发动降价价发动提价价价格变化化的反应应对竞争者者价格变变化的反反应1，发动动降价有几种情情况可能能导致企企业考虑虑降价，，即使这这样可能能会引发发一场价价格战争争。过多的生生产能力力。面临强有有力的价价格竞争争而本企企业的市市场份额额正在下下降。以低成本本为基础础进行降降价争取取在市场场上居于于支配地地位。发动降价价以期望望扩大市市场份额额，从而而依靠较较大的销销量，以以降低成成本。在经济衰衰退时期期不得不不降价。。发动降价价战略的的风险：：低质量误误区：消费者者会认为为产品质质量低于于售价高高的竞争争者产品品的质量量。脆弱的市市场占有有率误区区：低价能能买到市市场占有有率，但但是买不不到市场场的忠诚诚，顾客客会转向向另一个个价格更更低的公公司。浅钱袋误误区：因为售售价高的的竞争者者具有深深厚的资资金储备备，他们们也能降降价并能能持续更更长时间间。2，发动动提价

提价前提价后价格10美元10.10美元(提价1%)销售单位100个100个收入1,000美元1,010美元成本-970美元-970美元利润30美元40美元(利润增长33.3%)引起提价价的原因因成本膨胀胀。供不应求求。产品性能提提高。竞争减少。。以下是常用用的几种调调价方法：：采用延缓报报价：公司决定定到产品制制成或者交交货时才制制定最终价价格。生产产周期长的的产业如工工业建筑和和重型设备备制造业等等采用延缓缓报价定价价法相当普普遍。使用价格自自动调整条条款(UseofEscalatorClauses)：公司要求求顾客按当当前价格付付款，并且且支付交货货前由于通通货膨胀引引起增长的的全部或部部分费用。。分别处理产产品与服务务的价目(UnbundlingofGoodsandServices)：公司为了了保持其产产品价格，，把先前供供应的免费费送货与安安装的产品品分解为各各个零部件件，并分别别为单一的的或多个的的构件定价价出售。减少折扣(ReductionofDiscounts)：公司减少少常用的现现金和数量量折扣，指指示其销售售人员不可可为了争取取生意不按按目录价格格报价。可以不必提提价便可弥弥补高额成成本或满足足大量需求求的可行方方法有以下下几种：压缩产品产产量，价格格不变。使用便宜的的材料或配配方做代用用品。减少或者改改变产品特特点，降低低成本。（（西尔斯公公司简化了了许多家用用电器的设设计，以便便与折扣商商店销售的的商品进行行价格竞争争。）改变或者减减少服务项项目。（取取消安装、、免费送货货或长期保保修。）使用价格较较为低廉的的包装材料料，促销更更大包装产产品，以降降低包装的的相对成本本。缩小产品的的尺寸、规规格和型号号。创造新的经经济的品牌牌或使用无无品牌产品品（如西友友的无印商商品）。3，价格变变化的反应应任何价格变变化无疑将将会影响购购买者、竞竞争者、分分销商和供供应厂商的的利益，也也会引起政政府的注意意。因此此企业在调调整价格时时必须考虑虑这些因素素的反应。。顾客的反应应竞争者的反反应顾客的反应应竞争者的反反应4，对竞争争者价格变变化的反应应同质的产品品市场（降降价或提价价）异质的产品品市场（对对价格变化化的敏感度度较小，反反应的自由由度较大））在作出反应应前，企业业必须考虑虑下面这些些问题：为什么竞争争者要变动动这个价格格？它是想想悄悄地夺夺取市场，，利用过剩剩的生产能能力，适应应成本的变变动状况，，还是要领领导一个行行业范围内内的价格变变动？竞争者计划划作这个价价格变动是是临时的还还是长期的的措施？如果本公司司对此不作作出反应，，本公司的的市场份额额和利润将将会发生什什么样的情情况？其他他公司是否否将此作出出反应？对于每一种种可能发生生的反应，，竞争者与与其他企业业的回答很很可能是什什么？市场领先者者面对由那那些较小的的企业为努努力取得市市场份额而而进行的有有进取心的的降价有几几种选择：：维持原价格格：市场领先先者可以维维持他的原原来价格和和利润幅度度，当他认认为（a））如果降价价，会失去去很多的利利润；（b）不会失失去很多的的市场份额额；（c））当必要时时，会重新新获得市场场份额。领领先者感到到他能抓住住好的顾客客，而放弃弃一些较差差的顾客给给竞争者。。提高被认知知的质量：领先者可可以维持原原价格但要要增加提供供的产品的的价值。他他可以改进进他的产品品、服务和和信息沟通通以便使顾顾客能看到到更多价值值。企业可可以发现维维持原价和和花钱去改改进它所提提供的产品品比降价和和以较低毛毛利来经营营要便宜得得多。降价：市场领先先者可以降降低自己的的价格，以以达到竞争争者价格的的水平。他他可以这样样做是因为为（a）他他的成本将将随着数量量增加而下下降；（b）他将失失去很多的的市场份额额因为本市市场对价格格是敏感的的；（c））一旦他失失去市场份份额，他要要使尽全力力去重新获获得市场份份额。当公公司降价时时应努力去去维持它所所提供的产产品的价值值。提高价格同同时改进质质量：市场领先先者可以提提价并引入入一些新品品牌商品去去包围那种种进行攻击击的品牌商商品。推出廉价产产品线反击击：一种最佳佳反应是在在经营产品品中增加廉廉价品种，，或者另外外创立一个个廉价品牌牌。如果某某个正在丧丧失的细分分市场是对对价格敏感感的，这种种做法就有有必要，因因为这样做做不必对要要求提高质质量的呼声声作出反应应。在竞争者降降价的情况况下，企业业进行价格格反应的步步骤竞争者是否否已减价？？把我们的价价格保持在在现行的价价格水平上上，继续注注视竞争者者的价格这个价格对对我们的销销售量是否否地有重大大的影响？？它会成为长长期性的减减价吗？它的价格跌跌了多少？？跌2％以下下，我们附附带提供下下次购买的的折扣券跌2％－4％，我们们降至竞争争者降价水水平的一半半跌4％以上上，我们跌跌到竞争者者的价格9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:27:5523:27:5523:271/7/202311:27:55PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2323:27:5523:27Jan-2307-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。23:27:5523:27:5523:27Saturday,January7,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2323:27:5523:27:55January7,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。07一月202311:27:55下午午23