如何寻找准客户

如何寻找准客户—陌生拜访

一、陌生拜访的基本原则选择适合自己的目标市场端正动机和心态，充分体现自己准备陌拜的自信心在例行拜访客户时，以陌生拜访辅助发掘客户注意第一印象，推销的成败往往取决于与准顾客见面的瞬间不向客户乞求，只需说明你想提供的服务勇气、耐心和乐观二、陌生拜访的目标市场生活小区写字楼各种消费场所（如：商场、娱乐场所、医院等）报刊杂志上所获得的准客户信息三、目标市场的识别收集目标市场的资料如：客户群层次、收入状况、行业情况培养良好的观察力和分析力四、陌生拜访的心态调整以平常心态对待得失；陌拜积累的客户是为未来工作的持续发展打基础——“先苦后甜”；客户拒绝是他自己的损失，客户接受是他的福气；反正不会死五、陌生拜访的准备工作地图荧光笔记事本经营日志准客户卡勇气与信心六、陌生拜访的方法“面”的拜访——“地毯式轰炸”“点”的拜访——有针对性的一个人或一个办公室随机拜访七、陌生拜访时如何留下好的印象？面谈初30-60秒的谈话会决定面谈的结果客户总是依第一印象来判断你你必须给客户留下一个成功者的印象成功的人的基本标准—衣着整洁合身—行事井然有序，资料完备而有吸引力—自信大方做到“三A”是建立良好形象的关键—Appearance（外貌）—Ability（能力）—Attitude（态度）八、陌生拜访的成果总结及时整理收集的准客户资料将客户资料按成交的可能性，分别整理存档制订再次回访的时间和计划如何寻找准客客户—陌拜开门话术术陌生拜访话术术举例先生您好，不不好意思打扰扰一下，请问问是不是经常常有人向您推推销保险呢？？……那您对对保险有什么么看法呢？………你买过保保险吗？不知知道您对我们们公司的保险险品种有什么么意见？先生您好！我我是泰康人寿寿的爱家使者者×××。我我不敢断定我我的工作是否否能对您马上上有帮助，不不过我曾经为为一些与您背背景相同的人人提供服务，，所以我深信信对您可能同同样有帮助。。—我不晓晓得您对保险险的真正看法法，但我相信您心中一定定有些疑问，，能不能给我我讲讲？—您是否否永远不打算算买保险？—您反感感保险的最主主要原因是什什么？—如果您您将来要买保保险的话，你你最先考虑为谁买？买哪哪种？先生，您好！！我是泰康人人寿的×××。今天我代表表公司来做市市场调查，可可以请教您几几个问题吗？？—您是不是是觉得听人讲讲保险会让您您吃亏呢？—您能告告诉我您以前前见过的业务务员是怎么样的？您不喜喜欢他们哪些些做法？他们们给您介介绍绍过过什什么么险险种种呢呢？？—您您对对保保险险有有哪哪些些疑疑问问？？能能否否讲讲一一讲讲谢谢您接受我的调查。这是公司送给每一位被访者的礼物，再次感谢您！请帮忙在调查记录上签个名，留下您的电话号码，以便公司对您的宝贵意见做有针对的研究，好吗？您好好！！我我是是泰泰康康人人寿寿的的××××××，，这这是是我我的的名名片片，，请请多多多多指指教教。。我我希希望望能能有有机机会会为为您您服服务务。。当当然然初初次次见见面面我我不不会会硬硬要要向向您您推推销销什什么么，，我我只只呆呆一一会会儿儿就就走走，，请请问问我我怎怎么么称称呼呼您您呢呢？？（对在电电梯或楼楼道间随随意碰上上的准客客户）先生，您您好！您您在这里里上班吗吗？这幢幢大楼真真气派，，相信您您公司的的规模与与效益都都不错吧吧？………老板也也为您买买了足够够的保险险吧………没有？？那就该该为自己己做些长长远的打打算，我我是泰康康人寿的的业务员员，请问问您贵姓姓？在几几楼办公公？改天天我专门门送些资资料供您您参考好好吗？对在购购物或或其他他场所所碰见见的准准客户户您好！！我是是泰康康人寿寿的业业务顾顾问，，这是是我们们公司司的简简介，，有空空可以以到我我们公公司来来参观观一下下。这这是我我的名名片，，来时时打个个电话话给我我，我我会接接待您您，能能否交交换一一张名名片？？谢谢谢！对赶你走的的客户—唉！真遗憾憾！还没有有来得及把把这么好，，对您来说说是这么重重要的东西西推荐给您您，现在我我要走了，，可能从此此我们都很很难见面了了，先生，，就凭着这这一面之缘缘，为了帮帮助我以后后少一些被被这样赶走走，能否告告诉我我被被您赶走的的真正原因因？—滚蛋！唉！！好的，我我马上滚蛋蛋。先生，，开个玩笑笑，请问您您认为怎样样滚出去比比较好看一一些？能否否给我示范范一下？是是边跑边滚滚呢还是边边走边滚呢呢？—先生！您一一定给不少少保险推销销员或其他他方面的推推销员下过过这样的逐逐客令对吧吧？看得出出，您是一一位对人很很爽快、很很珍惜时间间的人，也也许今天我我来的不是是时候，我我改日再访访吧！—先生！一定定有不少推推销员来烦烦扰过您，，使您一见见到保险推推销员就烦烦躁对吧？？您的心情情可以理解解的。可是是，先生，，我和他们们有点不同同，我是一一个很上进进，很注意意总结经验验教训的人人，您可不不可以告诉诉我我该如如何做才会会少一点被被客户赶走走？能说说说您的真心心话吗？我我听完就走走。市场调查表表的运用如何运用市市场调查表表一、市调表表功能用得不好———废纸用得巧妙———支票二、市调前前的准备1、物质准准备2、心理准准备三、用问句句来开始用赞美来接接近四、用好市市调表1、放松心心态 大致致判断2、了解家家庭 估计计贫富3、了解消消费 拉近近感情4、观察了了解 经济济状况5、醉翁之之意 初次次显露6、积极诱诱导 不露露痕迹7、明知故故问 预先先铺垫8、灌输观观念 适时时赞美9、估测意意向 巧妙妙诱导10、水落落石出请请君入入瓮五、重要的的是提问题题，而不是是机械的问问话六、市调完完成的几个个信号市场调查表表运用技巧巧1、迂回接接近，消除除戒备心。。2、捕捉反反馈信息，，掌控问题题。3、激发同同理心，引引导客户认认同。4、提出危危机，导入入保险话题题。5、收集客客户资料，，巧解拒绝绝。6、留下再再访借口，，礼貌告退退。7、整理分分析资料，，建立档案案。市场调查表表运用重点点1、收集被被访人资料料2、了解被被保险人的的保险观念念3、导入保保险话题4、获得被被访人资料料5、接近媒媒介市场调查的的意义1、形成最最初的客户户群2、克服面面对客户进进的恐惧心理3、形成最最初的销售售话术4、成功业业务员的必必由之路——陌陌生拜访市调程序流流程寻找目标接近自我介绍及及说明意图图访问（交谈谈、提问、、反馈）记录索取对方个个人资料市场调查话话术运用开门话术：：这位先生/小姐您好好，我是泰泰康人寿保保险公司的的业务代表表，我叫XXX，为为了给广州州市民提供供更好的服服务，公司司特别指派派我到这一一区域拜访访。方便请请教您几个个问题吗？？市场调查查话术运运用拒绝话术术：我很忙，，没有时时间☆我很明明白象您您这样的的人，日日常工作作一定很很忙，无无只需要要3分钟钟时间，，请问我我们现在在就开始始好吗？？☆这正是是我要来来拜访您您的原因因，就是是因为您您日常工工作很忙忙，所以以我们才才亲自上上门来拜拜访，请请问………?市场调查的心心态调整☆反正不会死死☆正常与福气气☆拒绝是锻炼炼的基础9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。00:56:5600:56:5600:561/6/202312:56:56AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2300:56:5600:56Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。00:56:5600:56:5600:56Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2300:56:5600:56:56January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月202312:56:56上上午午00:56:561月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:56上上午1月-2300:56January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/60:56:5600:56:5606January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:56:56上上午12:56上午00:56:561月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。00:56:5600:56:5600:561/6/202312:56:56AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2300:56:5600:56Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。00:56:5600:56:5600:56Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2300:56:5700:56:57January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月202312:56:57上上午午00:56:571月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月2312:56上上午午1月月-2300:56January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/60:56:5700:56:5706January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。12:56:57上午午12:56上上午00:56:571月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。00:56:5700:56:5700:561/6/202312:56:57AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2300:56:5700:56Jan-2306-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。00:56:5700:56:5700:56Friday,Jan