中国人民大学博士包政目标管理培训

目标管理包政包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导主讲人主要内容一、目标二、整体目标三、目标管理一、目标什么是目标企业持续存在的条件目标的确定目标的表达什么是目标?目标就是结果要求满足目标的行为才是有效的目标只有一个一个整体的业绩一个共同的努力方向德鲁克《管理实践》任何企业必须成为一个真正的整体，并且将个人的努力融汇成一种共同的努力。每个成员的贡献是不同的，但每个成员的贡献必须融成一个整体。产生出一种整体的业绩。企业的各项工作，都必须以整个企业的目标为导向。管理人员的工作必须注重于企业整体的成功。请确立一个目标？市场占有率?产品?技术?人才?以上目标能使公司持续下去吗?企业持续存在的条件净利润资金利润率现金流量企业所需要的经营业绩（目标）提高有效出货减少存货占用降低营运費用三者排序一定目标的表达(示例)销售收入货款回收销售费用库存占用二、整整体目目标现实经经营上上的困困境摆脱困困境的的逻辑辑时间与与空间间转换换经营方方式的的改变变TCL的经经营方方式现实经经营上上的困困境降低销销售重重心掌控渠渠道终终端争夺客客户剧剧烈成本费费用趋趋高利润空空间锐锐减依赖现现金流流量摆脱困困境的的逻辑辑控制成成本主主要因因素加强存存货管管理市场预预测能能力有有限外部环环境动动荡时间与与空间间转换换QTt0t1t2q1q2时间与与空间间的转转换QTt0t1t2q1q2时间与与空间间的转转换q1<q2=存货或断断货风险时间与空间间转换改变生产方方式缩短生产周周期提高生产柔柔性改变供货方方式缩短供货周周期强化配送能能力改变销售方方式提高分销能能力加快信息反反馈(IT技术)改变生产方方式一类生产方方式二类生产方方式三类生产方方式戴尔模式(生产方式式)改变供货方方式缩短供货周周期强化配送能能力改变销售方方式提高分销能能力加快信息反反馈(IT技术)经营方式的的改变生产驱动转向市场驱动间接经营转向直接经营市场(客户户)驱动宜家家居的的经营方式式(市场导向向型组织)内部价值链链的重新排排序(丰田田的故事)宜家经营方方式瑞典小男孩孩英格瓦的的一分差价价决定成败败的经商哲哲学（效率率观）；经营零售，，为消费者者提供价值值，避免单单纯价格战战；运用设计能能力降低生生产与运输输，乃至销销售成本；；运用设计能能力，确立立商场品牌牌扩张力，，进而，OEM与ODM组货货能力；形成独特的的一组经营营活动的组组合方式,形成宜家家经营方式式（参阅图）；确立起宜家家家居的使使命，成为为家居市场场独特的供供应者、采采购者、设设计者与创创造者；宜家公司活活动体系图图有限的顾客服务低生产成本组合式家具设计顾客自选顾客客自自己己组组装装易于于运运输输及及组组装装能够够解解释释的的目录录、、富富有有信信息息的展展览览及及标标签签“未未装装配配的的””配套套元元件件组组装装易于于生生产产的的广泛泛多多样样化化有巨巨大大停停车车场场的郊郊区区现现场场顾客客自自己己运运输输更多多的的即兴兴购购买买高速速通通行行的的储运运仓仓库库年周周转转库库存存库存存中中的的大多多数数商商品品从长长期期供供给给者者的100%的的外外购购现场场的的大大量量贮贮存存有限限的的销销售售人人员员未来来购购买买增加加的的可可能能性性在生生产产成成本上上集集中中的的家庭庭设设计计市场场(客客户户)驱驱动动的的结论论：形成成一一组组相相互互加加强强的的经经营营活活动动完整整表表达达出出统统一一的的企企业业使使命命,战战略略与与目目标标谋求求系系统统的的有有效效性性系统统地地表表现现内内在在竟竟争争能能力力直接接经经营营方方式式客户户提提供供场场地地信息息导导购购人人员员对对消消费费者者推推销销消费者向客户户交定金服务人员上门门安装并收回回余款减少存货与周周转环节减少回款风险险TCL经营方方式的表达IT&RIT技术支持持下的整体运运行效率(即即以速度冲击规规模)职业化客户顾顾问队伍支持持下的终端分分销能力(即即精耕细作)1.以速度冲冲击规模速度是规模的的本质卡西欧方式的的应用变款式变产量变价格IT技术的应应用消费领域流通领域生产领域速度等于通过过三大领域所所需要的时间间速度是规模的的本质消费领域流通领域生产领域速度=通过三大领域时间速度是规模的的本质2.精耕细作作提高访问顾客客的数量与质质量深化与顾客的的联系与顾客结成战战略联盟依靠管理实现现下例目标:提高销售收入入控制存货风险险降低成本费用用三.目标管理理目标管理的含含义目标管理的本本质目标管理的含含义使所有人或部部门的努力朝朝着一个方向向一个产生成果果的方向使有效出货尽可能的快使各环节的存货尽可能的少使存货转变为有效出货的运营费用尽可能的低目标管理的本本质对最终经济成成果进行管理理管理的核心是是决策把资源配置在在产生成果的的方向上做什么怎么做谁来做结果要求时间限制目标管理的难难点管理上的障碍碍专业化的工作作等级制的结构构由此引起的差差异各管理者不会会自动转向共共同目标三个石匠的故故事1，专业化的的工作专业职能管理理人员倾向于于“优秀的石石匠”，诸如如：高水平的市场场研究最现代的会计计制度科学的人事管管理完善的工艺等等等企业转变成功功能性王国（（专业部门））的松散联盟盟（与最终成果果相关的管理理人员相比））职能性管理理人员应尽可可能地少2，等级制的的结构盥洗室门的故故事审计师发现““门”的花费费由售票员保管管钥匙锁“门门”顾客忘记归还还钥匙申请配钥匙的的费用很麻烦烦砸“门”很简简单“等级结构””鼓励错误行为/禁止正确行为高标准工艺不不是目标/是是实现企业经经营目标的手手段3，各类各级级人员的差异异立场、观点、、方法从不同视点看看待同一个事事物不能都都对整整体目目标直直接作作贡献献明确所所在领领域应应有的的贡献献明确所所在领领域必必须创创造的的业绩绩在显著著影响响企业业生存存与发发展的的方面面，明明确必必要的的贡献献寻求他他部门门的帮帮助为他部部门作作贡献献下属是是上司司的一一个组组成部部分正确使使用程程序与与报告告三种误误用道德工工具/经济济原则则（程程序不不决定定“该该做什什么””）用程序序替代代判断断/无无需判判断时时才用用程序序（管管理问问题从从来不不能““程序序化””/套套用某某个模模式或或程序序）用程序序当作作管理理工具具/程程序是是提高高工作作效率率的工工具（（把精精力放放在工工作上上/不不是程程序上上）一线人人员花花时间间在工工作上上/不不是写写报告告上程序与与报告告只有有在省省时省省力时时应用用应将程程序与与报告告降低低到最最低限限度/尽可可能简简单目标管管理原原则将个人人的力力量与与责任任心发发挥出出来让每一一个人人像自自由人人一样样行事事将组织织的目目标转转化为为个人人的目目标以此确确保企企业的的经营营业绩绩实现现通过自自我控控制进进行管管理控制一一切等等于一一切都都不控控制控制不不相干干的事事等于于误导导四.业业务人人员的的目标标管理理确立目目标任任务提高访访问顾顾客的的数量量与质质量在一线线岗位位上采采集.处理理.传传递一一手信信息1.确确立目目标客户名去年实际销售指数今年计划No.1目标1.A客户100201401402.B客户501070102(60*1.7)3.C客户701498984.D客户120241681685.E客户8016112136(80*1.7)6.F客户8016112112合计500万元100%700万元756万元相关指指标销售费费用率率销售回回款率率客户满满意度度(见见下表表)2.访访问顾顾客数数量回访数数量基基准表表

客户类别

月访问次数/每家

平均停留时间/每家

Ⅰ（Aa）

4

40分

Ⅰ（Ab、Ba）

3

40分

Ⅱ

2

30分

Ⅲ（Bc、Cb）

1

20分

Ⅲ（Cc）

1

20分

新客户

4

20分3.访访问顾顾客质质量支持客客户服务客客户向客户顾顾问转化4.反反馈信信息数据情况知识见解智慧为上司司正确确决策策作贡贡献使上司司的决决策有有利于于下属属出成成果五.业业务经经理的的目标标管理理目标牵牵引过程控控制系统支支持全面激激励(当球球迷)1.目目标牵牵引为下属属的成成长创创造机机会使下属属满意意(见见下表表)员工满满意度度调查查表（（示例例）

调查项目

基本是这样

基本不是这样

不回答上司使我清楚公司现状2-20我对上司决定有信心2-20我能把握上司的意图1-10上司承认我作的贡献1-10上司能履行对我的承诺1-10上司分配目标任务是公正的2-20上司能真诚提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能处理人际纠纷2-20上司能解决工作难题2-20合计

2.过过程控控制提高销销售业业绩增加销销售收收入加强销销售回回款减少销销售费费用控制访访问行行为3系统统支持持.货物供供应商品交交易资金信息在货物物供应应方面面按局部部市场场竞争争的态态势，，向核核心客客户供供应具具有竞竞争力力的商商品改善善供供货货周周期期与与供供货货期期量量标标准准，，提提高高配配送送能能力力支持持核核心心客客户户调调整整不不良良库库存存及时时处处理理破破损损商商品品等等等等在商商品品交交易易方方面面协调调价价格格体体系系按锁锁定定渠渠道道与与保保护护市市场场责责任任区区的的策策略略要要求求提提供供返返利利，，折折让让与与价价格格保保护护提供供广广告告促促销销与与售售后后服服务务上上的的支支持持等等等等在资资金金方方面面提供供合合理理的的结结付付方方式式与与信信用用支支持持帮助助核核心心客客户户与与金金融融机机构构建建立立良良好好关关系系帮助助核核心心客客户户与与工工商商税税务务等等行行政政机机构构建建立立良良好好关关系系在信信息息方方面面分享享市市场场竞竞争争与与市市场场需需求求信信息息提