品牌电脑零售销售技巧

高效销售赢在起点

——商用体验店店面零售课程

本章内容：第一节：需求层面第二节：产品层面第三节：落单阶段第四节：异议层面

第一节：需求层面

先来看两幅图：他一定是来游泳的她来这里……？她没穿泳装，会游泳吗？说不定人家的包里，有游泳衣呢……再来看两个情景：情景一：一个客户西装革履的走进商用体验店：销售员：“欢迎光临联想专卖店！”顾客：“嗯，好，我随便转转。”销售员：“想看个台式的还是笔记本？”顾客：“台式的。”销售员：“哦，那您是家用呢，还是办公用？”顾客：“我想给办公室看一台。”销售员：“……情景二一个客户走进联想专卖店：销售员：“欢迎光临联想专卖店！”顾客：“嗯，好，我随便转转。”销售员：“想看个台式的还是笔记本？”顾客：“台式的。”销售员：“哦，那您是家用呢，还是办公用？”顾客：“也家用，不过我还想放到我楼下店里偶尔记个帐”销售员：“哦，标准型和模糊型有的客户是可以明确的告诉我们他的需求，就像那位穿游泳衣的男士，称之为：标准型有的客户不是很明确的告诉我们的想法，并且满足他需求的也不一定是扬天，称之为：模糊型再看一个情景：情景三：一个客户走进联想专卖店：销售员：“欢迎光临联想专卖店！”顾客：“谢谢”销售员：“想看个台式的还是笔记本？”顾客：“台式的。”销售员：“哦，那您是家用呢，还是办公用？”顾客：“我办公室那个黑色的联想用着还不错，我想给家里用一台，能给我介绍一下吗？”销售员：“哦，那您办公室用的是我们联想的那个系列呢？”。忠实型客户：这样的客户类型少，但是仍然存在，主要存在与政府机关单位，一直选用扬天品牌的用户……因为他已经习惯了扬天的安全和稳定，所以，他信任扬天！小结及训练：标准型模糊型忠实型

对于标准型客户，我们要：清晰需求，达到落单，留下信息，后期跟进。对于模糊型客户，我们要：确定需求，迅速成交；对于忠实型客户，我们要：把握需求，达成成交这些，你能区别吗？第二节：：产品层层面情景四：：销售：您好，欢欢迎光临临联想专专卖店客户：你你好销售：想看个台台式机还还是笔记记本呢?客户：我我想看个个笔记本本销售：那您对电电脑了解解吗？想想看个什什么配置置的机器器呢？客户：我我也不太太懂，就就是平时时玩玩销售:以前了解解过我们们联想吗吗？客户：没没有，我我今天才才第一次次出来转转……懵懂型:通过互相相的沟通通和交流流了解客客户的采采购意图图推荐合适适机型，，争取成成交再看一个个情景情景五：：销售：您好，欢欢迎光临临联想专专卖店客户：你你好销售：想看个台台式机还还是笔记记本呢?客户：我我想看个个笔记本本销售：那您对电电脑了解解吗？想想看个什什么配置置的机器器呢？客户：你你们这里里的V460A的I5卖多少钱钱？销售:以前了解解过吗？？客户：是是的，你你就说你你这里最最低卖多多少钱吧吧？……人家出的的是5000，你们报报的是5300，你们也也太没有有诚意了了人家让到到5000了，看你你能让多多少钱你要是能能4900我们今天天就能能定下来来人家还免免费送货货呢，你你们呢？？情形一：：如果对对方提出出的条件件我们可可以接受受第一：您您今天就就可以付付款吗？？第二：您您今天就就可以签签合同吗吗？第三：您您自己就就可以决决定购买买吗？情形二：：价格实实在做不不出来，，而且同同行有可可能也做做不出来来第一：讲讲故事第二：附附送其他他的服务务第三：反反悔策略略询价型：(已经了解解机型的的配置和和价格。。只是来来询价。。)再看一个个情景情景六：：销售：您好，欢欢迎光临临联想专专卖店客户：你你好销售：想看个台台式机还还是笔记记本呢?客户：我我想看个个台式机机销售：那您对电电脑了解解吗？想想看个什什么配置置的机器器呢？客户：上上次听我我朋友说说是有一一款扬天天的M4600挺不错的的，我来来看看销售:噢，那您您朋友肯肯定是买买了好几几年了吧吧客户：是是的，他他好像是是前年买买的，但但是我觉觉得那个个机器挺挺好的，，我也想想买那一一款……介绍型：：（还不了了解机型型配置和和价格，，听朋友友介绍或或者别人人推荐。。）策略：赞同客户户观点，，详细介介绍配置置和性能能，若该该机型已已停产可可转换其其他相似似机型，，争取落落单看一个情情景：情景七：：销售：您好，欢欢迎光临临联想专专卖店客户：你你好销售：想看个台台式机还还是笔记记本呢?客户：我我想看笔笔记本销售：您是给单单位看呢呢还是给给自己看看呢？客户：给给单位买买两台销售:以前了解解过我们们联想吗吗？客户：我我在网上上看了一一款Y460的I5处理器的的机器，，评价挺挺不错的的，配置置也好，，你们这这有吗？？……评测型：：（喜欢上网网关注最最新的评评测和计计算机性性能，并并以此作作为自己己购机的的根据）策略：这种客户户往往在在网上关关注的消消费的机机型居多多，尤其其是笔记记本，可可以举实实际案例例说明扬扬天笔记记本的一一些优势势，暗示示网上的的内容不不可全信信，同时时实现给给客户巧巧妙转型型。小结及训训练：懵懂型询价型介绍型评测型这些，，你能区区别吗？？并能应应对自如如吗？第三节：：落单阶阶段失去成交交法暗示成交交法对比成交交法错误报价价法肯定成交交法涨价成交交法签单成交交法最后让步步成交法法回马枪成成交法欲擒故纵纵成交法法在给客户户报最低低价格时时，提前前将新机机器放在在客户面面前（重中之之重）例：在经经过第一一次报价价，客户户不断的的向我方方压价，，在向客户户报出我我方的价价格底限限时，将将新机器器放在客客户面前前，暗示客户户这已经经是我方方价格底底限，购购买时机机已经成成熟。如果新机机器不放放在客户户面前，，客户的的犹豫会会把一切切都失去去.暗示成交交法当客户犹犹豫是否否购买我我方推荐荐机器时时，拿出出销售单做产品品清单填填写这样的行行为对客客户会形形成购买买暗示，，尤其是是商场服装销售售的，因因为客户户稍纵即即逝，必必须要暗暗示成交交签单成交交法面对客户户已和我我方谈妥妥价格底底线时，，仍无止境境的索要要赠品，，则有一一无二，，有二无无一。例：已和和客户谈谈妥某一一机器销销售限价价底限，，客户却接接二连三三的提出出索要赠赠品，可向客户户说明，，有了某某样赠品品，则无无法赠送送其他赠赠品。当然客户户可能是是说：“我必须两两者都要要，否则则我不要要了”，其实这是是就是我我们要的的效果。。失去成交法客户在购买之之前都需要寻寻找安全感，，而安全感是是从对比中找找的不采购的一般般原因是没有有得到（自己己想象出来的的）安全感那么要给客户户安全感，用用低配的价格格购买供应商商高配的，一般，客户会会认为比较安安全。对比成交法对比成交法一一不采购的一般般原因是没有有得到（自己己想象出来的的）安全感，，那么如何给客客户安全感呢呢？用低配的的价格购买供供应商高配的的机器，一般客户会认认为比较安全全。对比成交法二二E50X201不同大小和型型号的机器放放在一起。可可以使客户快快速找到自己己想要的大概样样子对比成交法三三您的选择是？？我当然选BA机器与B机器差一条内内存，价格是是7800和和8000人性的弱点决决定，客户会会用7800要求选走B，找到安全感对比成交法四四三台机器一起起比较是错误误的做法在故意报错价价格后，向客客户道歉并告告知我方普通通报价（错误误报价法）此法则仅限于于对于价格机机器敏感和犹犹豫的客户，，因为此方法法带有明显的的技巧性，对对于ThinkPad这样高附加值值产品的客户户，尽量少用用技巧，顶多多只是在情商商上帮助客户户快速下定决决心而已。涨价成交法我们说：可以以！给你！重重复声音震荡荡原理！我方报价7400。客户要7000。我们说：可可以。7200。给你！重复复声音震荡原原理，因为如如果我们说，，不行，必须须7200，言语里就出出现了“不”的意思，一段段有“不”的意思，多半半客户的想法法就是继续前前进，去往竞竞争品牌那里里去寻找“可以”。肯定成交法对于口声声喊喊要出去做竞竞品咨询的人人：你最好出出去转转，对比一下价格格！可怕的是情绪绪里明显带有有要去做竞品品对比的人，，除了用FABE的法则做我方方产品的独特特优势外，最最重要的是要要主动告诉客客户，反而在在客户心里增增加对你的信信心。欲擒故纵成交交法先生：像您这这样的客户，，我不愿意失失去您，这样样吧，我直接接向我的经理理申请，一定定要把你拿下下！最后让步：（（针对位高权权重型和时间间紧迫型）提提前向客户报高相应价格格，并在某一一基线咬死不不放，在确定定为差最后一一步成交时，稍稍微放松价格格，促进成交交。但是前提提是，请示经理一步到位位。最后让步成交交法当客户下不了了决心要走的的时候，经理理的询问开始始起到稳定作用。。A：店员使用回马马枪的话:即即使我不能为为您解决，我我将请示我的的上一级经理理来协助解决决。B:出现无法挽回回的情况的时时候，客户真真的要离开了了：失去您这这样的客户对对我个人和公公司都是损失失，请再给我我一次机会！！C：即使回马枪没没起到作用，，但也是会再再一次降低购购买竞品的可可能性。回马枪成交法法第三节：异议议层面类型情景八：销售：您好，欢迎光光临联想专卖卖店客户：哦，这是联想想啊，联想不不太行，国产产的，外观没没有索尼漂亮亮，技术也没没有苹果好，，还是去看进进口的机器吧吧……对品牌有异议议的客户策略：客户对联想的的品牌有异议议，是因为以以前听过或者者经历过一些些不好的负面面的传闻或者者真实的经历历，要及时打打消客户的疑疑虑，用市场场占有率和品品牌知名度告告诉客户市场场对联想的认认可是最高的的，否则也不不可能有那么么高的占有率率。从联想的的企业文化、、技术、外观观、售后等多多个方面去阐阐述我们产品品的优点，让让客户的观念念转变。*建议大家的必必修课《联想企业文化化》看一个情景：：情景九：……销售：您看，您也了了解过了，我我刚才也给您您讲了，您觉觉得我们V370这款机器怎么么样呢？客户：我还是比较喜喜欢Z370的外观……对产品有异议议的客户：策略：客户关注的地地方，有可能能是我们的扬扬天笔记本不不具备的地方方，这里要做做的就是转移移客户的注意意力，将关注注点领入扬天天笔记本的一一些优点的地地方，例如材材质和散热，，稳定性……调查表明，仅仅仅关注外观观而不注重品品质和稳定的的客户占到整整个笔记本销销售的14%，而且多为女女性客户和年年轻客户，大大多数的客户户还是非常认认可这个观点点的。*所有的员工必必须要求掌握握所有产品的的卖点，并且且学会融会贯贯通看一个情景：：……销售：您觉得这款机机器怎么样呢呢？客户：我想在刚才转转过的那家买买，你们是一一家吗？我还还是觉得那家家店面离我家家近，以后售售后也比较方方便……对公司有异议议的客户：策略：你对自己公司司了解吗？你你们公司有企企业文化吗？？相同的价格格下，客户为为什么要在你你的公司购买买，相信也是是大家关注的的问题，让客客户从你的店店面购机，必必须满足以下下两点：第一：个人魅力足够够倾倒客户第二：公司实力足以以打动客户*建议1、做企业文化化PPT2、做企业文化化视频3、做企业文化化内刊（书籍籍）——最强力推荐的的内容（前两项被动动型比较强，，后一项会主主动去看）常见异议的处处理对顾客进行赞赞美同意顾客观点点提出自己的观观点促成成交解除顾客防备备拉近顾客距离离帮助顾客分析析形成顾客决心心小结及训练：：异议类型1：品牌和品牌牌之间异议类型2：本品牌的产产品之间异议类型3：公司与公司司、店面与店店面之间THANKYOU谢谢1月-2300:29:3900:2900:291月-231月-2300:2900:2900:29:391月-231月-2300:29:392023/1/60:29:399、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。00:29:4000:29:4000:291/6/202312:29:40AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2300:29:4000:29Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。00:29:4000:29:4000:29Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2300:29:4000:29:40January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202312:29:40上上午00:29:401月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:29上上午午1月月-2300:29January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/60:29:4000:29:4006January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:29:40上午午12:29上上午00:29:401月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。00:29:4000:29:4000:291/6/202312:29:40AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2300:29:4000:29Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。00:29:4000:29:4000:29Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2300:29:4000:29:40January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月202312:29:40上上午午00:29:401月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月2312:29上上午1月-2300:29January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/60:29:4000:29:4006January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。12:29:41上上午12:29上上午00:29:411月-239、杨柳