主项目一商务谈判概述

商务谈判、本课程教学内容第一章商务谈判基础知识第二章商务谈判的调研第三章商务谈判的方案撰写第四章商务谈判的组织和准备第五章商务谈判的过程和策略第六章商务谈判的备忘录与合同第七章商务谈判的合同履行授课方式理论讲授项目实训课外作业课程要求评分方法：平时成绩40%期末考试60%认真完成作业保证出勤积极参与Diagram商务谈判分组讨论法模拟谈判法案例分析法角色扮演法教学实施教/学方法为什么要学习商务谈判？谈判普遍存在社会交往的重要组成部分每天都在谈判世界就是一个大的谈判桌生活的需要专业的需要

专业知识结构重要组成部分工作的需要各类商务活动必需为什么要学习这门课程谈判在日常生活中随处可见，事实上人们每天都在进行着谈判。Negotiationstakeplaceinourroutinelifeandoccureverywhere例1：上街买菜、到个体商店买衣服等例2：在家里为做家务事与父母兄弟协商例3：同学在宿舍里出现矛盾而进行协商。例4：房屋拆迁与拆迁公司就补偿进行谈判例5：工商企业从国内外采购原辅材料例6：中国加入WTO的谈判；例7：中国商务部就中欧纺织品的反倾销谈判例8：朝核六方谈判与伊朗核危机谈判等为什么要学习商务谈判为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个人能不能享有充实、愉快、满足的生活。对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说，在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。对于个人而言，每个人赚钱速度最快的时候就是他在谈判的时候。对企业而言，成功的谈判是企业获得利润最为便捷的方式。企业可以通过有策略的谈判，降低原材料成本，提高销售价格。管理者在企业的地位越高，其参与谈判的标的额越大、他们的谈判技巧和水平对于企业的盈利和发展的影响也越大。学习要求1、充分掌握握谈判技巧巧和礼仪规规范理论。。2、积极参与与课堂互动与与实训环节节，完成课课后作业。3、不得无故故缺席和无无故缺交作作业，有以以上现象出出现，将扣平时分分，情节严严重者将取取消考试资资格。4、充分利用用各方资源源，扩充知知识。主项目一商商务谈判判的基础知知识认识谈判1商务谈判概述2商务谈判的原则3商务谈判的心理4请思考考什么是谈判判？你是否进行行过谈判？？你认为谈判判的目的是是什么？A.搞定对方，，让对方按按我的想法法办事B.让对方利益益最小化，，让本方利利益最大化化。C.双方共同行行动，以便便收益大于于单方行动动D.达成交易选A的：一厢情情愿型（2分）选B的：短期利利益型（2分）选C的：高瞻远远瞩型（5分）选D的：实用主主义型（3分）项目一：认认识谈判一、什么是是谈判？谈：说话或讨论论判：分辨、评定定、判决谈判：人们为了协调彼此之间的的关系，满足各自的需要，通过协商商而争取达达到意见一一致的行为为和过程。。项目一：认认识谈判产生需要并并希望得到到满足，需求无法自自我满足知道并愿意意为需求的的满足付出代价谈判双方同同时具备上上述条件二、谈判产产生的三个个基本条件件人才市场：：个人找工工作难，企企业招人也也难企业老板坐坐镇招聘会会展台现场场，足见目目前企业对对人才的饥饥渴和重视视。这时来来了一个刚刚毕业的大大学生，梳梳分头，戴戴金丝边眼眼睛，夹着着笔记本电电脑。这位应届生生先自报家家门，然后后提出要求求：你们公公司能否提提供10万元年薪，，一个月的的带薪假期期和一辆国国产的工作作用车？企业老板回回答：我给给你20万年薪，两两个月的带带薪假期和和两辆进口口轿车，一一辆你上班班用，一辆辆你度假时时候用。哇！应届生生高兴地跳跳了起来，，真正感觉觉到了什么么叫苍天有有眼；是真真的吗，老老板？你是是不是开我我玩笑？。。。。。。。。项目一：认认识谈判相互性协商性博弈性公平性目的性三、谈判的的特点项目一：认认识谈判3、谈判的特特点目的性：满满足各自的的需要相互性：双双方或多方方参与协商性：双双方的在差差异和冲突突中寻找共共同点博弈性：选选择和运用用策略的过过程公平性：参参与自愿，，认同结果果项目实训一一以下项目中中是否具备备产生谈判判的条件P3要求:1、请做出判判断2、不具备的的请写出原原因课堂练习项目二：商商务谈判一、什么是是商务谈判？两个或两个个以上的商商事活动组组织或个人人，为了协调彼彼此的商务务关系、满满足商务需需求，通过信息息沟通和磋磋商寻求达成双方共共同利益目目标和协议议的经济交往往活动，也也有人称为为经济谈判。商务：一切切有形与无无形资产交交换或买卖卖事宜。国际上对商商务的分类类：P4项目二：商商务谈判主体客体目标方法谁来谈？组织或个人人有台前有台台后有关系主体体和行为主体（代理委托））谈什么？谈判的指向谈判议题希望是什么最终达成协议议如何谈谈判方式、策略技巧二、商务谈判判的要素项目二：商务务谈判三、商务谈判的特点以获得经济利益为目的以价值谈判为核心（价格格谈判）合同的准确严严密性项目二：商务务谈判谋求自身利益最大化为维护双方关系的努力

竞争性谈判合作型谈判双赢谈判四、商务谈判判的三个层次次满足双方需求求的创意突破破男友喜欢看球球赛女友喜欢看演演唱会自己看满意度度3分一起看满意度度5分陪着对方满意意度4分纳什均衡：（（又称为非合作作博弈均衡，，是博弈论的一个重要术术语，以约翰·纳什命名）任何一一方如果单独独改变目前状状态，既不会会给自己增加加收益，也不不会给对方增增加收益。男友女友B.男友0分女友0分D.男友3分女友3分C.男友4分女友5分A.男友5分女友4分看球赛看球赛听演唱会听演唱会分类标准类型谈判主体所在地分国内商务谈判和国际商务谈判以谈判组织形式不同一对一、团队谈判以谈判方式不同划分横向谈判、纵向谈判以谈判地点划分主场谈判、客场谈判、轮流谈判、中立地谈判利益主体数量：双边谈判多边谈判谈判性质意向性谈判实质性谈判关键性谈判商务谈判类型型参加人数：个体谈判集集体谈判判利益主体数量量：双边谈判多多边谈判判谈判地点：主场谈判判客场谈谈判主客客场轮流谈判判中立地地谈判谈判方式：纵向谈判判横向谈谈判谈判性质：意向性谈谈判实质质性谈判关关键性谈判判哪些是商务谈谈判？P8要求:1、做出判断2、写出主体、、客体、目标标课堂练习项目三：商务务谈判的基本本原则1．合法原则2．平等互利的的原则3．诚信原则5．效益原则4．目标原则6．守约原则项目三：商务务谈判的基本本原则1达到目标2建立和改善关系3谈判富有效率判断谈判成功功的标志项目三：商务务谈判的基本本原则原则式谈判法法按谈判的态度与方法法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判判。原则则式式谈判判也称称价值值型型谈谈判判。这种种谈判判，最最早早由由美国国哈哈佛佛大大学学谈判判研研究究中中心心罗罗杰杰费费希希提提出出，，故故又又称称哈佛佛谈谈判判术术。项目三：：商务谈谈判的基基本原则则原则式式谈判判法原则式式谈判的参加加者把把对方方看作作与自自己并并肩合合作的的同事事，既既非朋朋友更更非敌敌人；；他们不不像让步型型谈判判那样只只强调调双方方的关关系而而忽视视己方方利益益的获获取，，也不不像立场型型谈判判那样只只坚持持本方方的立立场，，不兼兼顾双双方的的利益益，而是竭竭力寻寻求双双方利利益上上的共共同点点，在在此基基础上上设想想各种种使双双方各各有所所获的的方案案。原则式式谈判的提出出者将将谈判判的关关键概概括为为四个个基本本点：：区别——区别人人与事事，对对事实实强硬硬，对对人要要温和和；（参与与谈判的人将将对方方视为为并肩肩合作作的同同事，，只争争论事事实问问题，，而不不攻击击对方方，这这将有有助于于谈判判的进进展。。）利益——谈判的重点点是利利益不不应该该是立立场；；（谈判人员应应该将将利益益即谈谈判的的目标标作为为讨论论的重重点，，而不不要争争执立立场问问题。。）选择——在谈判之前，，应该该制定定可供供选择择的方方案；；（事先先制定定方案案，可可以避避免临临时决决定的的极端端和片片面。。）标准——坚持谈判的结果果必须须依据据某些些客观观标准准。（在双双方利利益难难以调调和的的情况况下，，要想想说服服对方方必须须使用用某些些客观观、公公平的的标准准，使使对方方接受受这个个条件件不会会感到到吃亏亏或屈屈尊，，从而而使协商得到公公平的的解决决方案案。））训练项项目：：猜猜我我是谁谁？课本第第十页页1、举举例说说出1~3项生生活中中的游游戏规规则2、为为什么么会有有人被被取消消提问问资格格？3、写写下你你对这这个游游戏的的思考考如果你你想知知道自自己的的谈判判水平平和行行为特特点，，请先先完成成以下下自测测题：：1、你认认为谈谈判是是为了了（1）与对对方达达成协协议（（2）战胜胜对方方，获获得自自己想想要的的利益益（（3）在照照顾对对方需需要的的基础础上尽尽可能能获取取更大大的利利益（（4）采取取一切切可能能的办办法让让自己己的利利益最最大化化2、你是是某环环保设设备厂厂商的的销售售代表表，参参加上上海某某集团团的采采购竞竞标。。共有有8家供货货商参参与竞竞标。。此时时，你你的报报价是是（1）最高高，以以显示示自己己的信信心（（2）中等等或偏偏上，，给自自己留留一定定的余余地（（3）略高高于自自己的的防御御点报报价（（4）直接接报在在防御御点上上3、你作作为销销售主主管，，与一一大型型制造造商进进行新新产品品价格格谈判判。对对方精精通财财务并并表示示采购购量相相当大大，但但是要要求你你提供供详细细的零零配件件材料料及价价格构构成表表。你你是（1）要求求财务务部门门如实实提供供原材材料及及成本本价格格信息息（（2）请求求财务务部门门配合合编制制不精精确的的信息息报表表（（3）拒绝绝提供供任何何信息息（（4）向对对方表表示歉歉意，，这是是公司司机密密4、你想想购买买一家家食品品店，，对方方报价价35万元，，你认认为该该价格格尚属属合理理。此此时你你是（1）还价价28万元（（2）问他他能不不能再再便宜宜一些些（（3）找理理由要要求对对方重重新报报价（（4）要要求求对对方方对对该该报报价价进进行行解解释释5、在在你你与与甲甲进进行行的的一一场场谈谈判判中中，，你你发发现现自自己己因因为为不不熟熟悉悉市市场场行行情情而而作作了了太太多多的的让让步步，，你你希希望望继继续续谈谈判判但但这这样样下下去去势势必必对对自自己己很很不不利利，，此此时时你你会会（1）否否认认以以前前对对自自己己不不利利的的承承诺诺（（2）责责怪怪对对方方欺欺骗骗了了自自己己（（3）寻寻找找借借口口换换一一个个人人与与他他谈谈判判（（4）为了信信守承诺诺，打算算承受自自己失误误造成的的后果6、你是一一家玩具具厂的厂厂长，有有位客户户同你讨讨价还价价后告诉诉你，如如果单价价再降1元，他就就和你成成交，否否则他就就到别处处去买。。此价格格比防御御点略低低。此时时你是（1）低于防防御点成成交，就就少赚一一点吧（（2）告诉他他要走就就走，你你没办法法了（（3）告诉他他市场上上不可能能有更便便宜的价价格了（（4）建议改改变其它它成交条条件根据谈判判者对利利益的不不同看法法、行为为特征及及谈判水水平，谈谈判者可可以分为为以下几几种类型型：第一类型““驴”特点是只考虑虑自己的需求求和利益，不不考虑对方的的需求和利益益。不爱动脑脑筋，不做谈谈判准备，寄寄希望于临场场发挥。顽固固强硬，缺少少灵活性，必必然丧失很多多谈判成功的的机会。第二类型““羊”特点是缺乏为为自身利益而而斗争的意识识，为达成协协议，会无原原则地妥协退退让。听人摆摆布，屈从于于压力。老是是担心对方退退出谈判，甚甚至连对方不不高兴也要害害怕。第三类型““狐”特点是是为达达到自自己的的需求求和利利益，，经常常耍阴阴谋诡诡计，，诱使使他人人落入入圈套套，有有时甚甚至不不择手手段。。能洞洞察他他人弱弱点，，对软软弱的的“羊羊”他他会威威胁施施压，，对愚愚蠢的的“驴驴”则则会隐隐瞒欺欺骗。。第四类类型““枭枭”特点是是关注注谈判判双方方的需需求和和利益益，眼眼光长长远，，重在在建立立“双双赢””的关关系以以获得得共同同发展展。面面对威威胁与与机遇遇都能能处变变不惊惊，灵灵活地地应用用谈判判“原原则””，以以自己己的言言行赢赢得对对方的的信赖赖和谈谈判的的成功功。项目四四：商商务谈谈判心心理一、需需要层层次理理论1、需要要：人人类对对客观观事物物的某某种欲欲望具体、、有针针对性性反复、、连续续性不断发发展、、提高高的2、Diagram谈判的需要谈判的直接动因和所要达到的目标，是谈判关系主体的需要。商务谈判中的需要类型谈判者的需要谈判行为主体的需要。不是谈判的目的，但是却直接影响着谈判的进行和结果CycleDiagramTextTextTextTextTextCyclenameAddYourTextDiagramTextTextTextAddYourTitleTextText1Text2Text3Text4Text5AddYourTitleTextText1Text2Text3Text4Text5TextTextDiagramConceptAddYourTextTextTextTextTextTextTextDiagramAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextDiagramAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTitleDiagramAddYourTextAddYourTextAddYourTextTextTextTextDiagramAddYourTitleTextTextTextTextDiagramAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextTextDiagram1ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.2ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.3ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.DiagramYourTextYourTextYourTextYourTextYourTextYourTextYourTextYourText2001200220032004ProgressDiagramPhase1Phase2Phase3BlockDiagramTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTableTitleTitleTitleTitleTitleTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOXOXOText1Text2Text3Text4Text53-DPieChartBlockDiagramAddYourTextAddYourTextconceptConceptConceptConceptThankYou!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。17:19:1617:19:1617:191/7/20235:19:16PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2317:19:1617:19Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。17:19:1617:19:1617:19Saturday,January7,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2317:19:1617:19:16January7,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。07一月20235:19:16下午17:19:161月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月235:19下下午1月-2317:19January7,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/717:19:1617:19:1607January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:19:16下午5:19下下午17:19:161月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。17:19:1617:19:1617:191/7/20235:19:16PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2317:19:1617:19Jan-2307-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。17:19:1617:19:1617:19Saturday,January7,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2317:19:1617:19:16January7,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。07一月20235:19:16下午17:19:161月-2315、楚塞三湘湘接，荆门