主营业务发展战略设计二

****主营业务发展战略设计公司主营业务发展战略规划设计

在未来的发展中，****国贸将从传统外贸企业向一体化经营发展，从中介商转换成为经营主导者工厂**国外经销商消费者产品流产品流产品流资金流资金流资金流主导者工厂**国外经销商消费者产品流产品流产品流资金流资金流资金流主导者以品牌经营、虚拟生产的形式整合资源，形成核心能力研发生产供应物流营销售后服务提高研发管理能力技术资源掌握能力大量技术外包建立物流成本控制能力适当的库存管理能力提高供应商管理能力大量OEM方式把握市场需求能力市场开发能力形成品牌积累增加用户服务能力成立研发中心、生产基地、建立品牌与否不是关键，关键在于以市场需求为导向，形成整合资源能力，从而及时满足市场需求，获得竞争优势****主营业务使命、远景和价值定位针对目标客户群，贴近用户需求的针对性产品开发，充分组合国际、国内各种资源，提供高性价比的产品达到世界先进企业经营效率，成为拥有多个国际市场知名产品品牌的跨国企业为世界用户提供质优价廉的产品为世界用户提供高品质生活提高生活品质从我们做起我们致力于创造更高品质生活使命远景目标价值使命公司业务优先性分析水泵水泵零件喷雾机其它其它其它其它其它电动工具手工具水泵水表生产线注塑机文体用品

扶手椅

节能灯

注塑机轴承机箱三相电动机投影机从**众多产品中我们选择产品化程度相对高的水泵和电动工具进行分析单位：万美元水泵部工具部成套部轻纺部轴承部电机部数据来源：**2001年销售额单位：万美元水泵部其它产品分析喷雾机及零件销售额较大，锯片及水表投标项目具有较大盈利能力，清洗机、空压机、缝纫机利润一般，电机利润较低水泵部业务构成水泵部销售差价构成业务优先性评价工具：行业吸引力—企业竞争力矩阵大小市场吸引力弱强竞争力重点扶持集中最好的资产设备保证业务单元的销售优化人员配置获取回报避免过多的追加投资获得短期现金回报以支持重点开发和重点扶持的业务单元重点开发拥有最好的研究开发力量迅速开发业务优化人员配置考虑退出或有选择发展以破产、兼并等方式逐步退出有选择地发展几项业务业务1业务2业务5业务3业务4评价因素市场规模增长性盈利性竞争度供应资源销售额市场占有率供应能力技术能力渠道能力**竞争力评价因素行业吸引力评价因素水泵市场场规模——2000年全球球水泵市市场规模模约为328亿亿美元资料来源源：97年美国国《金融融时报》》水泵市市场预测测报告北美洲111.52亿亿美元拉丁美洲洲32.8亿美元元非洲6.56亿美元元欧洲95.12亿美美元澳洲9.84亿美元元亚洲72.16亿美美元水泵增长长性———水泵平平均每年年增长7.5%,中国国出口增增长迅速速资料来源源：中国国海关信信息中心心98年99年00年01年1-10月3243343711215986598年99年00年01年1-10月229292销量:万台销售额:万美元年递增率率70%年递增率率=77%821621全球平均均年增长长率7.5%中国出口口水泵盈利利性：水水泵新产产品及新新区域盈盈利空间间较大，，尤其是是工业泵泵盈利诱诱人美、日、、欧三大大经济体体前景不不佳，消消费者信信心指数数明显下下挫；发展中国国家经济济受严重重冲击，，购买力力下降，，中国水水泵质优优价廉，，填补空空间，有有较大价价格空间间中国出口口泵产品品平均单单价总体体呈上升升趋势中国工业业泵核心心技术设设计水平平与世界界相差不不大，综综合设计计能力弱弱新产品盈盈利状况况较为理理想质量低档档的无品品产品、、老产品品价格继继续下落落，盈利利下降存在较多多盈利空空间大的的新市场场区域工业泵盈盈利能力力强水泵竞争争度（国国内厂商商）：泵泵出口企企业不多多，无明明显强势势企业，，但竞争争在加剧剧外向厂商商新科、三三兄等天一泵业业等大型型专业泵泵公司中小外贸贸公司个体外贸贸内向型厂厂家温岭新界界、大元元、沈阳阳水泵公公司等不断提升升产品档档次不断提高高技术水水平自行出口口趋势，，出口能能力有限限专业做泵泵公司较较少，无无明显优优势自营出口口的条件件受限限，主要要考虑国国内市场场水泵供应应状况：中国泵生生产能力力逐年上上升，其其中浙江江成为泵泵供应最最大省份份之一，，尤其小小型水泵泵占全国国一半以以上。辽宁52家25家山东23家江苏123家家浙江XX家XX家工业泵厂家家农业泵厂家家35家60家获得国家生生产许可证证企业分布布情况10余家10余家2000年年统计，温温岭共有水水泵企业400余家家（不含家家庭作坊和和配件厂）），年产量量800万万台，产值值15亿元元，小型水水泵占全国国产量一半半以上。电动工具市市场规模——2000年，全球球电动工具具市场规模模约为78.8亿美美元北美洲31.4亿美元拉丁美洲2.46亿美元非洲0.98亿美元欧洲24.6亿美元澳洲2.46亿美元亚洲16.9亿美元资料来源：：中国电动动工具协会会专家访谈谈资料砂磨、钻类类为主电动工具增增长性———2000年比上年年加权平均均增长5.36%，，整体增长长放缓，局局部地区保保持迅猛的的增长势头头北美洲增长3%拉丁美洲增长18%非洲增长10%欧洲增长2%澳洲增长3%亚洲增长14%电动工具盈盈利性：传传统的老产产品的价格格仍有下降降的趋势主要销售市市场，美、、日、欧三三大经济体体前景不佳佳，消费者者信心指数数明显下挫挫；发展中国家家经济受严严重冲击，，外贸出口口和吸收外外资将大幅幅下降。经经济增长放放缓。出口增长率率由原来的的30%减低至10％以下下；中低档产品品的平均单单价继续下下跌5%左左右的幅度度；外贸公司的的激增导致致出口盈利利率下降/新造型、新新材质的产产品盈利状状况较为理理想传统的砂磨磨类、钻类类产品的盈盈利率将持持续下跌电动工具竞竞争度（国国内厂商））：众多新新厂商的加加入，竞争争进一步加加剧，但有有明显优势势的中国品品牌少大型外贸公公司江苏海企江苏泉峰南京五矿………中小外贸公公司个体外贸厂家不断提升出出口产品的的档次，主主攻市场由由欧洲转至至美国（欧美国家家的中小贸贸易商）有有限的客源源被分割，，价格比拼拼厉害，盈盈利空间有有限自营出口的的份额加大大，出口价价格较外贸贸公司更具具优势电动工具供供应状况：中国已经成成为世界电电动工具出出口大国；；浙江、江江苏、上海海三地工具具生产企业业占全国总总量的50%以上；；永康已成成为浙江省省工具生产产规模最大大的产品制制造加工基基地生产企业数量1200—1500多家生产规模（万台）2000年9400万台2000年产值13.5亿美元主要生产企业地区分布主要分布在上海、江苏、浙江、广东、福建等沿海地区，尤以江苏、上海、浙江三省最为集中。北方和西北、西南等地区也有一些电动工具企业，如长春电动工具厂、呼和浩特电动工具厂、青海电动工具厂、沈阳电动工具厂、成都电动工具厂等国有企业。，其中浙江、江苏、上海三地占全国总数的50%以上资料来源：：中国电动动工具协会会相关资料料历年出口增增长52251570807854411645597989900年递增率=30.66%国外大的专专业电动工工具生产企企业纷纷在在中国办厂厂，未来中中国将成为为世界电动动工具最重重要的生产产基地母公司名称/国别企业名称厂址性质基本情况日本牧田公司牧田（中国）有限公司江苏昆山独资总投资超过了1亿美元，占地面积近10万平方米；1998年电动工具产量150万台，是目前中国境内规模最大的电动工具外资企业美国百得公司（B&D百得（苏州）电动工具有限公司苏州独资1999年电动工具产量达到100万台，采用“得伟”商标；2000年出口金额11381万美元德国博世（BOSCH）公司杭州博世电动工具有限公司杭州合资与杭州汽轮动力集团公司合资；BOSCH占股份60%，德国美最时洋行占10%，杭州汽轮动力集团公司占20%日本利优比机器有限公司利优比（大连）有限公司大连电动工具年产量超过百万台日本日立电机有限公司福建日立工机有限公司福建福建日方控股90%日本日立电机有限公司广东日立工机有限公司广东番禺合资日方控股80%日本日立电机有限公司上海日立工机有限公司上海合资中方控股75%，日方股份25%德国麦太保公司深圳已投产喜利得公司喜利得（中国湛江）有限公司湛江独资生产电锤和膨胀螺栓等产品港台的电动工具厂商上海正峰工业有限公司上海规模较大TTI（广东东莞创科实业有限公司深圳规模较大，充电式电动工具产量400万台春南电器厂有限公司深圳规模较大，充电式电动工具产量150万台2000年年世界总计计销售各类类电动工具具1.2亿亿台，而中中国生产了了9800万台，占占销售总量量的78%，随着生产技技术和品质质的不断提提高，中国未来将将成为世界界电动工具具最重要的的生产基地地市场规模增长率盈利性竞争程度供应状况水泵喷雾机总体评价3523空压机23清洗机23锯片29水泵、电动动工具业务务吸引力评评价10分7分4分1分缝纫机23电机29水表29电动工具29各产品销售售额水泵销售额额：亿美元元工具2001年销售售情况水泵2001年销售售情况工具销售额额：亿美元元各产品市场场占有率水泵工具中东市场有有较稳定占占有率，且且上升东南亚市场场部分国家家有较稳定定占有率，，且上升其余地区尚尚未有稳定定市场占有有率无稳定市场场占有率，，需求不稳稳定供应能力武义海阔永康正大江苏飞达/**协诚/永康冀发其他2001年工具采购供应商构成比例角磨冲击钻手电钻其他角磨其他电动工具新科雪花其他工业泵1999年2000年2001年1-9月2001年1-9月**水泵供应商采购额所占比例供应商合作作时间较长长对供应商有有一定谈判判能力供应渠道过过于集中于于新科其余供应商商能力不强强供应商开发发能力有限限采购产品质质量有一定定稳定性，，部分产品品质量问题题多供应商相对对集中部分供应商商合作时间间长对供应商谈谈判能力低低采购成本高高采购产品质质量不稳定定多年采购经经验，对供供应厂比较较熟悉水泵工具技术能力水泵工具新产品开发发能力弱合作厂家仿仿制产品技技术能力较较强具有一定技技术合作资资源如江苏苏理工大学学等技术管理水水平低自有技术缺乏乏懂技术人才缺缺乏新产品开发能能力弱技术管理水平平低自有技术缺乏乏懂技术人才缺缺乏对产品有一定定熟悉程度渠道能力大代理商合作作关系比较稳稳定对代理商谈判判能力逐渐加加强代理渠道扩展展顺利代理商数量少少代理商网络能能力不强代理商服务能能力不高经销商需求波波动大经销商合作关关系不稳定对经销商谈判判能力低多年工具业务务经验，对渠渠道比较熟悉悉水泵工具水泵工具竞争争力评价10分7分4分1分销售额占有率供应能力技术能力渠道能力水泵电动工具总体评价3217喷雾机14空压机11清洗机11锯片11缝纫机11电机11水表11从吸引力与竞竞争力综合看看，**应重重点投入发展展水泵业务，，工具业务着着重于构建和和培养核心能能力高吸引力竞争力水泵重点发展集中资源投入入保持竞争优势势保证业务单元元的销售关注开发投入资源开发发业务营造竞争优势势321714111111111111352323232923292929水泵电动工具喷雾机空压机清洗机锯片缝纫机电机水表**竞争力高水表招标转成成套部其它业务以当当期盈利为目目的，选择有有价值客户和和产品保留转出或有选择择发展吸引力低低工具喷雾机水表电机锯片缝纫机空压机清洗机根据吸引力/竞争力分析析，现有业务务优先性如下下水泵电动工具喷雾机空压机清洗机锯片缝纫机电机水表重点投入资源，大力发展，稳定老市场，开发新市场投入适当资源，重点开发新产品和进入目标市场选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入将水表投标业务转入成套部门****发展展战略的三层层面利润保持和提高水水泵在国际市市场占有率通过市场跟随随战略提高市市场占有率集中渗入家用用泵客户群，，同时有选择择进入技术相相关工业泵用用户群在发展中国家家市场开发工工具业务2005年加加速工具业务务发展开发新产品，，提高新产品品研发能力，，及时满足用用户需求加强渠道管理理能力，扩大大网络覆盖面面建立和扩大品品牌知名度层面一水泵产品的扩扩张层面二发展工具产品品层面三开创未来事业业机会时间****未来来核心能力建建设研发生产供应物流营销售后服务研发管理技术资源掌握握技术外包成本本控制与管理理物流成本控制制库存管理供应商管理OEM管理控控制把握市场需求求，快速响应应渠道网络品牌积累增加用户服务务核心优势相对优势相对优势核心优势相对优势****未来来业务领域拓拓展应优先考考虑与核心能能力相吻合的的产品营销能力技术能力与水泵、工具具产品具有相相同渠道的多多元产品，如如水表、阀门门等水系列产产品、五金产产品等针对****技术能力相相关多元业务务拓展，如进进入技术相关关的工业泵、、电机、空压压机、园艺机机械、专用工工具等领域成功经验案例例华纳公司嘉绿绿仙口香口糖糖、舒适剃须须刀共用超市市收银台陈列列架海尔早期冰箱箱带动洗衣机机销售产品选择IBM由大型型机进入PC业务，联想进入网络络、服务器领领域具体产品的选选择视具体业业务发展情况况而定，新产产品要充分发发挥原有核心心能力，并有有利于加强和和保持核心竞竞争优势公司主主营业业务发发展战战略规规划设设计业业务务战略略规划划设计计职职能战战略规规划设设计水泵业业务战战略规规划水泵业业务的的使命命、远远景和和价值值定位位以贴近近用户户需求求的针针对性性产品品开发发提供供高性性价比比的泵泵产品品塑造MARQUIS国际际品牌牌形象象，在在世界界泵业业市场场中占占有稳稳定的的份额额，成成为中中国泵泵业中中的领领先者者向世界界用户户提供供优质质泵产产品使命远景目目标价值使命泵业务务产品品组合合目前前应重重点发发展家家用泵泵，对对工业业泵可可选择择与家家用泵泵技术术重合合度高高的产产品适适当进进入工业泵泵家用泵泵吸引力力竞争力力市场规规模有有限增长速速度较较高盈利不不高缺乏优优势厂厂商供应来来源广广市场规规模高高增长速速度高高盈利高高厂商竞竞争激激烈成型产产品供供应少少有稳定定销售售额有一定定市场场占有有率供应渠渠道稳稳定技术能能力弱弱有一定定稳定定渠道道销售量量极少少无市场场占有有率供应渠渠道不不稳定定技术能能力缺缺乏缺乏销销售渠渠道高低低高工业泵泵家用泵泵**竞竞争力力市场吸吸引力力重点发发展提高研研发投投入保持和和提高高竞争争优势势关注开开发选择有有条件件产品品进入入建立竞竞争优优势世界市市场划划分北美拉丁美美洲非洲西欧东欧独联体体中东东南亚亚港澳台台东亚南亚大洋洲洲不同市市场泵泵产品品吸引力力北美洲洲港澳台台东亚西欧东盟中东拉丁美美洲非洲大洋州州南亚独联体体东欧市场容容量市场增增长率率竞争程程度非市场场风险险10分7分4分1分252525282222251522191919不同市市场**水水泵实实力北美洲洲港澳台台东亚西欧东盟中东拉丁美美洲非洲大洋州州南亚独联体体东欧销售额额代理商商实力力市场占占有率率熟悉程程度10分7分4分1分41631254410741644**在在区域域市场场上，，近期期应以以东盟盟、中中东为为重点点开发发市场场，关关注拉拉美市市场，，选择择性开开发西西欧市市场、、南亚亚市场场客户户252525282222251522191919北美洲洲港澳台台东亚西欧东盟中东拉丁美美洲非洲大洋州州南亚独联体体东欧**竞竞争力力吸引力力高低高北美洲港澳台东亚大洋州东盟中东拉丁美洲洲非洲南亚低吸引力实实力力41631254410741644独联体东欧西欧泵产品客客户价值值定位东南亚客客户中东客户户拉美客户户西欧客户户南亚客户户购买力弱弱多雨季，，供水系系统不发发达，抽抽水购买力强强缺水，需需要增压压购买力弱弱供水系统统不发达达，需要要抽水购买力较较强用于园林林购买力弱弱多雨季，，供水系系统不发发达，抽抽水特点价值定位位性价比高高质量较好好的泵产产品性价比高高质量优良良的泵产产品性价比高高产品多规格、、多种功功能、多多种材料料小型泵泵材料多样样的小型型泵质量高的的花园泵泵多规格、、多种功功能、多多种材料料小型泵泵家用泵工业泵购买力强强特种个性性化需求求快速的个个性化产产品设计计针对性强强、个性性化设计计的全面面解决方方案多规格、、多种功功能、多多种材料料小型泵泵水泵业务务发展三三层面利润扩大家用用泵销售售区域，，提高市市场占有有率扩大产品品线，通通过市场场开发与与市场渗渗透扩大大家用泵泵销售集中于发发展中国国家的家家庭消费费者进入小型型工业泵泵市场三到四年年内家用用泵市场场较成熟熟时加速速发展工工业泵立足于提提高资源源整合能能力开展展业务重点投入入技术能能力建设设与市场场渠道建建设建立稳定定的生产产供应商商关系，，提高虚虚拟生产产管理能能力在工业泵泵业务中中与成套套业务加加强合作作，为未未来发展展高技术术工业泵泵确立能能力层面一小型家用用泵的扩扩张层面二发展工业业泵层面三开创未来来事业机机会时间(年)水泵竞争争战略———建立立MARQUIS泵品品牌策略一：在发展中中国家集集中打造造中档定定位的小小型家用用水泵品品牌策略二：：以PEDROLLO为目标标，实行行市场跟跟随战略略策略一：：在发展中中国家打打造中档档定位的的小型家家用水泵泵品牌原因举措（如如何实现现）欧美日等等主流市市场渠道道较成熟熟，知名名品牌多多，中国国品牌难难进入发展中国国家地区区，欧美美产品与与中国低低档产品品之间存存在市场场空间中国泵产产品在内内在质量量、安全全等级等等基本性性能方面面，能够够达到用用户要求求，产品品竞争力力强。避免行业业的低价价竞争，，提高盈盈利率。。建立规范范的市场场营销系系统，从从事长远远的品牌牌规划。。包括：：客户需需求调研研和分析析机制，，可行的的市场拓拓展计划划、品牌牌推广计计划等在国外欧欧美等地地区成立立公司，，把MARQUIS注注册成为为国外品品牌，以以欧美产产品品牌牌在中国国OEM的形象象进入国国际市场场。针对主要要目标市市场（中中东、东东南亚））开发稳稳定品质质的系列列水泵产产品在当地选选择商誉誉好的经经销商来来长期培培养，制制定完善善的渠道道管理政政策，建建立售后后服务点点……策略一：：建立品品牌策略略实施的的主要风风险风险来源源主要风险险以2000年为为例，小小型家用用泵市场场仅7至至10亿亿美元，，其销售售的增长长可能不不足以支支持品牌牌的投入入目标市场场小，品品牌发展展市场动动力不足足经营风险险部分国家家政局不不稳，汇汇率波动动大。贸易商信誉誉较差，““放帐”的的风险大竞争对手反反应欧美品牌出出于保护市市场的需要要，在中国国大量采购购质优价廉廉泵产品，，冲击MARQUIS品牌；；中国厂商模模仿MARQUIS建立自已已品牌策略二：以PEDROLLO为目标，，实行市场场跟随战略略原因举措（如何何实现）意大利小型型家用泵世世界知名，，具有多年年小型泵市市场和产品品经验PEDROLLO是是意大利小小型泵中代代表厂商，，其市场经经验与产品品经验成熟熟**自身市市场经验不不足**产品覆覆盖面不广广**产品系系列不全**产品技技术不成熟熟针对PEDROLLO客户，，定位MARQUIS产品客客户定位跟随PEDROLLO小型泵泵产品技术术，组织技技术资源完善产品线线，针对PEDROLLO主主导产品加加强开发针对PRDROLLO产品质质量标准，，提高产品品质量对PEDROLLO进入的市市场重点分分析，相机机进入跟随PEDROLLO产品选选择销售渠渠道，进行行渠道开发发策略二：以PEDROLLO为目标，，实行市场场跟随战略略的主要风风险风险来源主要风险PEDROLLO的的产品线不不能覆盖所所有客户需需求，其质质量、技术术水平导致致其客户定定位的特殊殊性，单一一跟随可能能失去其它它有价值客客户客户需求多多样跟随产品竞竞争力弱**产品质质量水平与与技术水平平难以迅速速达到较高高水平，无无法提供足足以吸引用用户的高性性价比产品品，缺乏市市场竞争力力研发营销销售服务供应充分掌握了了了解国内内泵技术信信息和资源源，加强技技术合作建立测试中中心，系统统认证通过过，制定产产品技术测测试的完整整流程，保保证新品的的快速上市市。追随PEDROLLO产品进进行开发，，近期着重重于工业设设计方面取取得专利，，长期发展展针对不同同用户泵产产品功能设设计能力。。招聘及培养养懂技术、、会管理、、技术资源源关系广泛泛的研发领领头人员，，建立完整整的泵研究究队伍举措价值链—研研发：充分利用外外部技术研研究力量，，形成技术术资源组织织优势，培培养自有产产品设计能能力、质量量管理能力力价值链—供供应：组织织国内生产产资源，形形成产品成成本优势和和市场灵活活响应能力力举措深入掌握和和了解泵行行业国内各各厂商动态态，加强合合作采取外包生生产为主的的供应模式式，保持长长期供应商商关系，建建立利益分分配机制。。确保供货源源规模生产产成本前提提下，分散散货源建立供应商商信息沟通通机制，信信息共享，，提高供应应快速反应应能力与供应商共共同建立适适当的产品品库存提高产品质质量检测与与质量全过过程管理水水平，培养养一支高水水平的品管管队伍帮助供应商商提高技术术、生产、、质量能力力研发营销销售服务供应价值链–营营销：随时时掌握市场场特点，进进行目标客客户群定位位和跟踪，，开展针对对性营销活活动举措跟随PEDROLLO产品，，以发展中中国家家庭庭用户为主主要客户定定位提供小小型家用泵泵系列产品品；选择与与小型家用用泵具有技技术重合性性工业泵产产品，在小小型泵渠道道进行推广广。提高产品价价格，价格格定位稍高高于国内其其它低端产产品，远低低于PEDROLLO等欧美美产品加大市场投投入，以直直接促销为为主、宣传传为辅的方方式提高品品牌认知重点培养熟熟悉市场的的泵产品经经理研发营销销售服务供应价值链–销销售：建立立代理商渠渠道，服务务和支持代代理商，扩扩大市场覆覆盖面举措稳定和提高高老市场占占有率，加加速开发新新市场推行区域代代理制度，，逐步取代代一国代理理制度，提提高代理商商队伍能力力加大服务和和支持代理理商力度提供经销商商信用，严严格应收账账管理增加销售人人员，建立立一支强大大的销售队队伍，有效效激励，提提供产品和和销售专业业培训研发营销销售服务供应价值链–服服务：向终终端用户提提供良好的的售后服务务战略举措在重点地区区与经销商商共建服务务网点，提提供产品的的售后维修修服务加大经销商商培训力度度建立退换货货、零配件件管理等售售后服务制制度，快速速响应用户户售后需求求定期回访客客户，反馈馈客户意见见及需求，，及时改进进产品质量量和推出新新产品研发营销销售服务供应工具业务战战略规划工具业务的的使命、远远景和价值值定位针对各地消消费者的独独特需求，，提供稳定定品质稳定定、性价比比高的工具具产品建立WALTOOLS国际际品牌形象象，在世界界工具市场场中占有稳稳定的份额额，成为中中国工具行行业优势厂厂商之一向世界用户户提供优质质工具产品品使命远景目标价值使命工具应重点点投入发展展电动工具具业务，手手工具应选选择盈利性性较好的产产品进行开开发手工具电动工具吸引力竞争力市场规模大大增长速度放放缓盈利不高厂商竞争激激烈供应来源广广市场规模大大出口增长缓缓慢盈利较高厂商竞争激激烈供应厂家多多有一销售额额无市场占有有率供应渠道不不稳定技术能力弱弱缺乏稳定渠渠道有一定销售售额无市场占有有率供应渠道不不稳定技术能力缺缺乏缺乏稳定渠渠道高低低高手工具电动工具**竞争力力市场吸引力力关注开发选择有条件件产品进入入建立竞争优优势有选择发展展选择手工具具中盈利性性强的产品品或客户开开展业务电动工具产产品组合应应在少数的的专业产品品线上（钻钻类、切割割、类研磨磨类）加强强开发，突突破市场后后，再开发发其它的产产品线集中开发产品类型钻类：冲击钻、电电钻等切割类：云云石机、金金属切割机等研磨类：角磨、砂光光机等充电类木工切割园林工具刨削雕刻类类……发展中国家家有稳定销销售额市场占有率率高技术难度不不大有一定稳定定渠道销售量极少少供应渠道不不稳定技术能力缺缺乏分析次要开发手工具着重重开发组合合式套装工工具等高利利润的业务务，如专业用-汽汽保专修工工具组套、、家用组套套、办公用用组套集中开发产品类型车用、机械械用、建筑筑用等成成成套工具市场客户特特点细分，，价值创造造机会大市场需求大大技术难度不不大供应商众多多分析不同市场工工具产品吸引力北美洲港澳台东亚欧盟东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧市场容量市场增长率率竞争程度盈利性10分7分4分1分252217221022251916161919不同市场**工具实实力北美洲港澳台东亚欧盟东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧销售额代理商实力力市场占有率率熟悉程度10分7分4分1分4161319441644744**工具在在区域市场场上，近期期应以东盟盟、拉美为为重点开发发市场，兼兼顾欧盟市市场，选择择性开发中中东等其它它市场的客客户252217221022251916161919北美洲港澳台东亚欧盟东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧**竞争力力吸引力高低高北美洲大洋州东盟中东拉丁美洲非洲南亚低吸引力实实力4161319441644744欧盟东欧独联体港澳台东亚工具业务发发展三层面面利润集中力量量在销售售区域推推广，提提高市场场占有率率加强技术术开发，，扩大产产品线，，通过市市场渗透透扩大工工具的销销售集中于发发展中国国家的专专业用户户电动工具具多产品品线的市市场开发发手工具市市场的开开发5年以后后，在发发展中国国家市场场较成熟熟时进入入其它市市场立足于提提高资源源整合能能力开展展业务重点投入入技术能能力建设设与市场场渠道建建设建立稳定定的生产产供应商商关系，，提高虚虚拟生产产管理能能力层面一钻类、切切割、研研磨类的的电动工工具开发发和扩张张层面二其它系列列工具产产品层面三开创未来来事业机机会时间(年)工具战略略——重重振**工具业业务策略一：（长期期）在发展中中国家打打造中档档品质的的中国专专业工具具品牌策略二：：（短期））为欧美市市场的中中小贸易易商提供供中低品品质的DIY工工具策略一（长期））在发展中中国家做做中档品品质的中中国专业业品牌原因举措（如如何实现现）欧美日等等主流市市场渠道道较成熟熟，知名名品牌多多，中国国品牌难难进入南美、东东南亚地地区存在在相当的的市场空空间，中中档工具具产品的的竞争相相对少中国产品品在内在在质量、、安全等等级等基基本性能能方面，，完全符符合国际际标准要要求，产产品竞争争力强。。避免行业业的低价价竞争，，提高盈盈利率。。部门须建建立规范范的市场场营销系系统，从从事长远远的品牌牌规划。。包括：：客户需求求调研和和分析机机制，可可行的市市场拓展展计划、、品牌推推广计划划等可在国外外（德国国/法国国/美国国）成立立公司，，把WAL注册册成为国国外品牌牌，通过过中国出出口世界界各地。。针对目标标市场（（南美、、东南亚亚）开发发和提供供稳定品品质的系系列产品品在当地选选择商誉誉好的经经销商来来长期培培养，制制定完善善的渠道道管理政政策，建建立售后后服务点点……策略一：：工具实实施的主主要风险险风险来源源主要风险险以2000年为为例，美美欧日三三个经济济体占电电动工具具全球份份额的86%和和手工具具市场的的绝大部部分,发发展中国国家仅有有11亿亿美元的的市场，，我们的的电动工工具目标标市场容容量约有有3个亿亿美元左左右，手手动工具具市场容容量也较较小目标市场场小贸易环境境不稳定定部分国家家政局不不稳，汇汇率波动动大。贸易商信信誉较差差，“放放帐”的的风险大大WAL商商标的敏敏感性WALTOOLS容易易引起世世界零售售巨头Walmart的关关注，在在部分国国家进行行产品推推广工作作有困难难策略二：：（短期））为欧美市市场的中中小贸易易商提供供中低档档品质的的DIY产品原因举措（如如何实现现）欧美市场场容量高高达56亿美元元之巨，，中低端端产品采采购量高高达40亿。潜潜力惊人人进入欧美美的主流流渠道需需要自身身强大的的服务能能力。中中小型的的贸易商商服务和和需求不不可忽视视较少。。通过服务务中小贸贸易商积积累相关关的市场场经验及及服务能能力，增增强与供供应商的的谈判能能力，扩扩大部门门未来的的发展空空间。（对外））提高全全面服务务客户的的能力，，建构强强大的配配货能力力适当增加加部门人人员，内内部制定定灵活快快捷的业业务运作作流程制定翔实实可行的的客户拓拓展年度度计划加强开发发新产品品的投入入人员的专专业培训训（对内）增增强与供供应商的的谈判能能力建立高效效、低成成本的采采购系统统建立严格格的品管管体系如何建构构高效、、低成本本的采购购系统？？客户的需需求相应的关关键能力力1、产品品及服务务是否物物有所值值？2、交货货是否及及时？3、品种种是否齐齐全？4、是否否是新产产品？1、供应商能能力分析析关键部件件（所有有零部件件）严格格的成本本控制良好的采采购计划划和采购购管理系系统供应商管管理（生生产、质质量、库库存管理理）2、产品品熟悉程程度对零部件件质量、、性能的的详细分分析，通通过成本本及质量量的不懈懈追求获获得合适适的性能能新产品规规划、设设计、认认证的快快捷建立严格格的品管管体系策略二：：工具实实施的主主要风险险风险来源源主要风险险区域的中中小分销销商，对对价格的的敏感高高，影响响部门盈利短期内内无法法获得得采购购的优优势盈利率率低竞争激激烈面临大大量个个体外外贸及及小贸贸易公公司的的竞争争研发营销销售服务供应充分掌掌握了了解国国内工工具技技术信信息和和资源源，加加强技技术合合作建立测测试中中心，，系统统认证证通过过，制制定产产品技技术测测试的的完整整流程程，保保证新新品的的快速速上市市。追随MAKITA的的系列列产品品进行行开发发，着着重于于工业业设计计方面面取得得专利利。针对特特殊用用户特特点进进行套套装工工具设设计招聘及培养养高质素的的研发人员员举措价值链—研研发：充分利用外外部技术研研究力量，，形成技术术资源组织织优势，培培养自有产产品设计能能力和质量量管理能力力价值链—供供应：组织织国内生产产资源，形形成产品成成本优势和和市场灵活活响应能力力举措深入掌握和和了解工具具行业国内内各厂商动动态，加强强合作采取外包生生产为主的的供应模式式，保持长长期供应商商关系，建建立利益分分配机制。。确保供货源源规模生产产成本前提提下，分散散货源建立供应商商信息沟通通机制，信信息共享，，提高供应应快速反应应能力与供应商共共同建立适适当的产品品库存提高产品质质量检测与与质量全过过程管理水水平，培养养一支高水水平的品管管队伍帮助供应商商提高技术术、生产、、质量能力力研发营销销售服务供应价值链–营营销：随时时掌握市场场特点，进进行目标客客户群定位位和跟踪，，开展针对对性营销活活动举措跟随国际工工具产品，，以发展中中国家专业业用户为主主要客户定定位提供系系列产品提高产品价价格，价格格定位稍高高于国内其其它低端产产品，远低低于欧美知知名品牌产产品加大市场投投入，以直直接促销为为主、宣传传为辅的方方式提高品品牌认知推行区域代代理制度，，提高代理理商队伍能能力重点培养熟熟悉市场的的电动工具具产品经理理研发营销销售服务供应价值链–销销售：前期期与水泵共共享代理商商渠道，扩扩大市场覆覆盖面，成成熟后建立立专门的电电动工具渠渠道举措利用水泵业业务的关联联渠道和能能力推广工工具产品，，拓展客户户加大服务和和支持代理理商力度提供经销商商信用，严严格应收账账管理增加销售人人员，建立立一支强大大的销售队队伍，有效效激励，提提供产品和和销售专业业培训研发营销销售服务供应价值链–服服务：加强强产品质量量分析，重重点做好退退换货服务务战略举措加大经销商商培训力度度建立退换货货、零配件件管理等售售后服务制制度，快速速响应用户户售后需求求定期回访客客户，反馈馈客户意见见及需求，，及时改进进产品质量量和推出新新产品研发营销销售服务供应公司主营业业务发展战战略规划设设计

业务务战略规划划设计职职能战略规规划设计职能战略设设计研发营销供应人力资源战战略财务战略战战略2006年年水泵营销销目标评估估在目标市场场具备了比比较强的客客户开发能能力，并对对客户有一一定的控制制能力；积积累了一定定的市场信信息；在某某些市场品品牌知名度度比较高；；公司知名名度高历史资源在重点的目目标市场进进入知名品品牌前五名名品牌知名度度MARQUIS作为为品质稳定定、价格中中档的品牌牌产品，在在重点市场场应占目标标市场民用用泵10%左右的份份额，整体体达到泵业业4%份额额市场占有率率：东南亚和中中东市场规规模约为8-12亿亿美元；中中国对此二二市场出口口额较大，，对中东市市场的出口口增长最大大重点市场情情况：考评战略因素水泵销售99年约为为450万万美元，2000年年为547万美元，，2001年为543万美元元历年销售情情况考评历史因素评估内容因素综合以上分分析和框算算，2006年水泵泵目标制定定为4000万美元元其他市场情情况：拉美、欧洲洲和非洲市市场规模约约为130亿美元，，工业泵市市场潜力巨巨大水泵营销目目标体系2006年年销售目标标:4000万美元，其其中小型家家用泵3200万美美元，工业业泵800万美元。。根据**现现在的销售售情况以及及品牌的积积累程度，，定2002-2004年为为快速增长长期，2004-2006为为巩固期02030405快速增长期期年递增率=77%960169730003464064000市场占有率率：MARQUIS作为为品质稳定定、价格中中档的品牌牌产品，在在东南亚和和中东这两两个重点市市场应占小小型民用泵泵目标市场场10%份份额，总体体市场份额额达到3-4%左右右的份额，，销售金额额为3000万美元元左右；在在其他市场场上平均占占有率约为为0.8%，销售金金额为1000万美美元左右。。品牌知名度度：前五名巩固期年递增率=15%水泵目标市市场定位：：5年内以以中东、东东南亚、非非洲及南美美等不发达达国家和区区域作为水水泵的主要要销售市场场非洲（10%）400万美美元中东（30%）1200万万美元东南亚（35%）1400万万美元南美洲（20%）800万美美元其它（5%）200万美美元销售目标分分解（一））东南亚：2006年年销售目标标:1400万美元02030405快速增长期期年递增率=63.5%39264210501212061400中东：2006年年销售目标标:1200万美元巩固期年递增率=15.5%02030405快速速增增长长期期年递递增增率率=55%3755829001040061200巩固固期期年递递增增率率=15.5%销售售目目标标分分解解（（二二））南美美：：2006年年销销售售目目标标:800万美美元元非洲洲：：2006年年销销售售目目标标:400万美美元元02030405快速速增增长长期期年递递增增率率=155%4611730034706400巩固固期期年递递增增率率=15.5%02030405快速速增增长长期期年递递增增率率=305%3715060069306800巩固固期期年递递增增率率=15.5%工具具2006年年营营销销目目标标评评估估因素评估内容考评历史因素电动工具历年销售情况99-01年3年合计销售工具1386万，年均销售462万历史资源在目标市场具备了一定的客户开发能力和渠道能力，公司知名度高考评战略因素电动工具主要市场印尼、泰国、南方四国市场规模约为3亿电动工具次要市场欧盟及其它市场规模惊人市场占有率：在我们主要的目标市场，WALTOOLS作为品质稳定、价格中档的品牌产品应占目标市场5%左右的份额（按经销商出货金额统计约1400万元，占工具全部销量的七成，欧盟等市场销售约600万）品牌知名度在主要的目标市场进入知名品牌前十名综合合以以上上分分析析和和框框算算，，2006年年工工具具销销售售目目标标制制定定为为2000万万美美元元电动动工工具具目目标标体体系系2006年年销销售售目目标标:2000万美美元元02030405年递递增增率率=54%50078010001650062000市场场占占有有率率：：以东东南南亚亚、、南南美美电电动动工具具市市场场为为主主，，达达到到5%左左右右的的份份额额（（按按经经销销商商出出货货金金额额统统计计约约1400万万元元，，占占**全全部部销销量量的的七七成成））品牌牌知知名名度度：：前十十名名3％％目标标市市场场约约5亿亿电动动工工具具目目标标市市场场定定位位：：5年年内内以以东东南南亚亚（（印印尼尼、、泰泰国国））、、南南美美（（南南方方4国国））及及欧欧盟盟等等区区域域作作为为工工具具的的主主要要销销售售市市场场印尼尼（（25%））500万万美美元元南方方4国国（（30%））600万万美美元元其它它（（10%））200万万美美元元欧盟盟（30%））600万万美美元元泰国国（（5%））100万万美美元元电动动工工具具销销售售目目标标分分解解印尼尼：：2006年年销销售售目目标标:500万美美元元02030405年递递增增率率=58%5015030046006500泰国国：：2006年年销销售售目目标标:100万美美元元02030405年递递增增率率=38%4560750610020电动动工工具具销销售售目目标标分分解解南方方4国国：：2006年年销销售售目目标标:600万美元02030405年递增率=43%10025038046006600欧盟：2006年销销售目标:600万美元02030405年递增率=38%12020035048006600产品——Marquis产品线规划产品线价格定位目标市场Marquis已有产品线家用泵：MKP系列（0.5-1马力）MCP系列（0.5-1.5马力）MHF系列（1-5马力）潜水泵中低价位中东、东南亚已有市场Marquis新产品线家用泵：MKP系列（1-3马力）、MCP系列（1.5–4马力）多级离心泵深井潜水泵中低价位中东、东南亚、南美、非洲及其它区域Pedrollo产品线家用泵系列、离心泵系列、潜水泵系列、不锈钢泵系列等高价位全球140个国家产品——Marquis目标市场产品品线规划市场特征（用户、价格、技术）已有产品新产品中东缺水地区，水泵消费量巨大，用户具备相当的购买力MKP系列（0.5-1马力）MCP系列（0.5-1.5马力）MHF系列（1-5马力）其它……家用泵：MKP系列（1-3马力）、MCP系列（1.5–4马力）多级离心泵深井潜水泵东南亚水泵消费量巨大，对产品的价格相当敏感MQDP-125MQS-130MKP系列（0.5-1马力）MCP系列（0.5-1.5马力）MHF系列（1-5马力）其它……家用泵：MKP系列（1-3马力）、MCP系列（1.5–4马力）多级离心泵深井潜水泵南美、非洲及其它市场水泵消费量巨大据市场需求而定产品——WAL产品线规划产品线价格定位目标市场WAL已有产品线DIY系列：充电系列、研磨系列、钻类、切割类、园艺类其它电动工具工具系列低价位欧盟、南美、东南亚已有市场WAL新产品线专业电动工具为主：钻类：冲击钻、电钻等切割类：云石机、金属切割机等研磨类：角磨、砂光机等专业电动工具中等价位DIY系列低价位专业电动工具以东南亚、南美为主DIY以欧盟为主MAKITA产品线充电类、钻类、紧固类、雕刻类、木工工具、园林工具、切割类、中高价位全球市场产品——WAL产品目标市场场产品线规划划市场特征（用户、价格、技术）已有产品新产品东南亚（印尼、泰国）南美4国专业电动工具市场，低档产品与国外品牌产品的价格空间大，用户具备相当的购买力，强调产品售后服务充电系列研磨系列钻类、切割类园艺类其它电动工具系列专业电动工具为主：钻类：冲击钻、电钻等切割类：云石机、金属切割机等研磨类：角磨、砂光机等欧盟DIY市场巨大，存在相当的业务空间，但产品盈利率低，业务竞争激烈充电系列研磨系列钻类、切割类园艺类其它电动工具系列DIY系列产品渠道：**渠渠道形式演进进（目前适宜宜采用独家代代理制）**经销商二、三级终端独家代理**经销商终端多家代理经销商**办事处二、三级终端二、三级经销商自己分销2002年2005年2010年前期采取水泵泵带动工具销销售的方式，，在可共享渠渠道的市场重重点开发**水泵工具经销商终端共用渠道**工具经销商终端混合渠渠道水泵经销商商水泵工工具经销商商2002年年2004年年2006年年**工具经销商商终端水泵经销商商专用渠渠道现有渠渠道渠渠道政政策，，采取取独家家代理理的渠渠道政政策，，必须须加强强经销销商的的管理理与引引导，，深化化网络络**经销商商二、三三级终端管理和和引导导：1、采采用正正面的的鼓励励，例例如给给予特特殊优优惠、、提高高毛利利、奖奖金发发放、、合作作性广广告补补助、、POP支支持和和陈列列奖励励等手手段刺刺激经经销商商。2、探探求经经销商商的需需要，，共同同规划划销售售目标标、存存货水水平、、销售售培训训及广广告促促销计计划等等方法法，帮帮助其其经营营尽可可能达达到最最佳水水平。。3、惩惩罚，，用终终端铺铺货率率、销销售量量等指指标考考核经经销商商，表表现差差的采采用减减低其其毛利利、减减少服服务或或者终终止关关系等等威胁胁经销销商。。渠道选选择：：重点选选择培培养能能与**共共同成成长的的经销销商激励渠渠道成成员选择渠渠道成成员评价渠渠道成成员改进渠渠道举措：注重经经销商商在当当地的的商誉，而非非看重重他实实力的的强弱弱。考虑其其营业规规模的大小小：成成立时时间、、员工工人数数、覆覆盖区区域、、发展展趋势势等。。考察其其经营项项目，必须须与**产产品相相一致致，且且代理理产品品不宜宜过多多过杂杂。考察其销售网络，最好他有自自己的零售店店、销售店。。业务的拓展能能力，自有仓库的的面积，销售售员的奖励，，售后服务的的开展等。其必须具备一一定的财务能力，拥有足够的的营运资金。。考虑经销商的的营业地址，最好处于当当地的商业中中心，便于分分销。经销商在当地地的社会影响力，同业对其的的评价。考察经销商的的代理动机，选择愿意长长期合作、稳稳定发展的对对象。考察经销商对对**产品的的业务拓展计划划，可每年每季季度或每年审审查。渠道成员激励励：长期的合合作伙伴关系系是对经销商商最好的激励励激励渠道成员员选择渠道成员员评价渠道成员员改进渠道举措做好经销商的的信用调查工工作。争取与经销商商的紧密合作作，采用各种种奖励，例如如广告补助、、终端POP支持等积极极手段刺激经经销商。建立长期的伙伙伴关系，给予其经营营管理实务的的指导与支援援。进行**产品品的经销商教育，包括**的的企业目标、、实力、远景景目标、产品品的性能、使使用方法等，，灌输**文文化。制定年度/季季度的经销商商销售计划，共同规划销销售目标、广广告投入计划划、二三级经经销商的管理理政策，举办办促销活动，，进行商品陈陈列展示的安安排，销售培培训、售后服服务培训等，，提高其经营营水平，提升升**的产品品销量。每年的1—4次的市场巡查，了解管理经经销商情况，，实施奖惩。。考虑在核心经经销商处设置置服务及管理理人员，参与与经销商的日日常管理工作作，深化**产品在市场场的渗透率。。渠道的评价：：财务指标与与战略指标双双重评价标准准激励渠道成员员选择渠道成员员评价渠道成员员改进渠道举措销售目标，能否实现计划划的销售目标标，确立了**产品的的竞争地位位，并且有有一定比例例的销售增增长，帮助助**产品品争取了较较高的市场场占有率。。利润，我们对其其投入的服服务成本（（包括，广广告费、POP、调调研费用））是否合理理，是否获获得了优良良的回报。。不合理则则在下年的的计划中予予以调整。。经销商是否否已经具有有成功代理理**产品品的经营能能力，对其市场场区域的长长期发展趋趋势有充分分认识，并并能及时调调整。对我我们的企业业文化、产产品和服务务特性和品品质有充分分的了解。。经销商同我我们之间的的配合程度度，业务计划划、SP活活动、收款款等各个方方面。顾客，在解决**产品的的各类问题题上，能否否为当地的的用户/顾顾客提供良良好的支持持。渠道改进：：持续改进进和提高渠渠道效率，，避免渠道道失去活力力激励渠道成成员选择渠道成成员评价渠道成成员改进渠道举措减少或更换换代理，根据区域市市场的销售售情况（销销售额、铺铺货率、回回款率）来来评估渠道道，如经销销商不能完完成年度经经营目标则则采取口头头警告、书书面警告、、取消经销销资格，更更换代理商商等惩罚手手段；由独家代理理转为多家家代理，如自身产产品在某些些市场区域域已经经营营比较成熟熟，而代理理商实力较较弱，可以以从提升产产品销量的的角度考虑虑增加代理理商的数量量。但须规规定双方的的销售区域域和产品种种类，违反反规定者予予以处罚。。变换流通渠渠道的形式式，比如由二二三级批发发为主转为为直接分销销到终端零零售店为主主。渠道形形式的变换换需要取得得经销商的的大力支持持，并有相相应的考核核指标。客户信用：：进行客户户分类，培培养核心经经销商，提提供相应的的客户信用用客户类型分类标准（水泵）分类标准（工具）管理手段核心经销商年平均交易额50万美元以上，资信状况佳年平均交易额50万美元以上，资信状况佳紧密型合作、销售奖励、服务优先、提供适当信用普通经销商年平均交易额10—50万美元以下年平均交易额50万美元以下一定的销售奖励、服务优先客户资信调调查内容企业概况：：年度营业业额、资产产净值、公公司历史、、人员等付款习惯：：总交易次次数、额度度，最高信信用额度、、延迟付款款比例等财务状况：：客户的财财务状况。。各类财务务指标。公共纪纪录：：企业业发展展史、、经营营状况况、相相关企企业、、商帐帐追讨讨纪录录等。。同时进进行严严格的的应收收账款款监控控程序内容及举措收帐管理用DSO和帐龄分析来动态跟踪客户的信用状况，及时收取货款催帐企业自己的电话催款、传真证据、登门催收等追帐委托国外的专业公司对国外的经销商进行追帐和法律诉讼坏帐注销注销呆帐坏帐，财务部门做坏帐准备金的预算品牌战战略：：**采取取多品品牌战战略选择原则选择原因优势弱势成功品牌案例建议多品牌产品的使用周期较短或客观需要更换品牌时产品的使用周期较短，更换比较频繁，容易使消费者滋生“品牌转换”心理，而多品牌认知率较高，单品牌认知率较低品牌与产品及其特性高度统一避免“株连风险多品牌间的关联较小，得到已成功品牌庇护性小；