主任培训销售增量及管理直营

区域市场增量规划理论培训：区域市场管理策略思考案例：不同的干部看同一个市场内行看门道外行看热闹，你是不是内行？观念一：内行脑子里面有“模型”

区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执行，可以落实到动作。区域市场的增量从哪里来？观念二：思维不清的区域负责人区域市场的增量从哪里来？观念三：再难的市场都不会没有可作为的空间观念四：做销售不需要智商，只需要体力！

成功者永远找机会，失败者永远找借口

区域负责人的策略思考区域负责人的策略思考——销量从哪里来区域负责人的策略思考——提升销量的行动计划区域负责人实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任。这种工作性质决定了区域负责人也是一名矿工——在面对市场时必须要有策略性的思考能力，透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、制定步骤、引爆市场增量！区域负责人的策略思考终端销售意义寻找销售机会——终端表现冲动性消费消费品市场消消费者U&A（使用&购购买形态）研研究——消费行为为及心理特点点寻找销售机会会——终端表表现终端销售要做做什么？买得到看得到听得到寻找销售机会会——终端表表现终端销售要做做什么——买买得到终端广度———增加销售网网点：1、通路管理理：2、团队管理理：终端销售要做做什么——买买得到终端深度———维护网点质质量：维护有效售点点：管理不良良售点（低产产出）、强化化机会店（高高产出）网点深度：销销量=活活跃客户户数字（回头头客）*品品种数应用动作：考核：费销比比配置标准：黄黄金SKU+策略性SKU+高端SKU一店一策：通用标准：门门口：门贴、、磁性报警器器装饰KT板板；场内：海海报、吊旗、、地贴三选一一；地堆、TG、购买货货架、端架位位置强势展示示。个性化标准化化：陈列包柱柱有多少产品品、展示包柱柱、自动扶梯梯广告、绿色色食品KT板板/塑封证书书、清真食品品塑封证书、、万店同庆X展架/KT板；专案：旗舰店店终端销售要做做什么——看看得到门店名称：万万国家乐福（填写示例））一、配置标准准目标产品1L1.8L4L5L5L橄玉5L葵油补充产品3.6L至尊限制产品2.5L3.6LDHA3.6LCLA达标现状√×√√√√√×二、产品陈列列标准项目位置品项数品项名称（从左向右或从上向下顺序）排面数（和上栏一一对应）陈列包柱粮油区、干调区4四个面：A、B、C、D6×3、6×3、6×3堆箱粮油区2A、B2×3、4×3割箱粮油主通道旁2A、B2×3、4×3三、广宣品标标准品项数量位置/方式备注形象包柱1~4粮油区柱体KT板2~4大门、报警器、收银台旁压缩海报3空白墙体视门店情况而定3D地贴1粮油区地面吊旗6粮油主通道万店同庆X展架/KT板2地堆旁边视门店情况而定绿色食品KT板/塑封证书、清真食品塑封证书2陈列排面上四、专场标准准：旗舰店标准看不到竞品听不到竞品买不到竞品压制竞品旗鼓相当达标现状××××√修改日期：2007－6－8责任确认：促促销主管：李军促销员：王红终端销售要做做什么——听听得到主任：：价格格维护护销售信信息全全面告告知导购人人员激激励终端销销售很很重要要快速消消费品品行业业终端端销售售管理理尤为为重要要终端销销售已已经的的行业业口号号—注注重细细节寻找销销售机机会———终终端表表现系统、、片区区掌控控的最最大误误区大面积积做媒媒体及及宣传传广告告、终终端市市场费费用降降低沟通成成本上上升、、管理理难度度大、、门店店下单单难产出低低、导导购倒倒戈、、合作作意愿愿度降降低丢失表表现力力、销销量、、市场场份额额、信信心寻找销销售机机会———终终端表表现终端拜拜访的的基本本模式式寻找销销售机机会———终终端表表现电话访访销制制：被动电电话、、主动动电话话、非非周期期拜访访、周周期拜拜访优：服务简简单、、利用用率高高、费费用小小、进进度快快；适用：：直营营系统统、经经销商商劣：接到被被动电电话后后，后后期服服务运运作费费高非周期期拜访访，会会损失失部分分销量量机会会合作成成交率率最低低、工工作不不细致致、陈陈列差差、品品相差差、客客户资资料维维护不不及时时寻找销销售机机会———终终端表表现车销：：预售：：优：成交率率高、、面对对客户户沟通通有效效、责责任清清晰劣：装载量量不准准、车车辆利利用率率低、、铺货货慢、、陈列列差、、品种种不齐齐适用：：经销销商通通路铺铺货、、BC类店店开发发定人、、定时时间、、定方方式、、定路路线；；优：车辆利利用率率高、、进度度快、、工作作细致致、陈陈列效效果好好、品品种齐齐全劣：成交率率相对对车销销较低低、送送达困困难、、受路路况限限制、、面对对客户户责任任不清清晰、、适用：：经销销商通通路铺铺货、、BC类店店开发发、新新区域域开发发寻找销销售机机会———终终端表表现卫星库库:适用：：经销销商有有小仓仓库的的分销销点、、直营营有小小仓库库的联联络处处劣：受销量量限制制，运运营费费用高高；优：提高成成交率率和覆覆盖率率、提提高细细致服服务半半径、、节省省运费费寻找销销售机机会———终终端表表现经销商商自销销能力力萎缩缩批发销销售能能力萎萎缩经销商商线路路管理理的困困境手伸得得太长长反倒倒有副副作用用有所为为，有有所不不为让经销销商和和通路路动起起来问题：：如何何提高高经销销商线线路效效率线路工工作时时间的的调整整工作时时间=晨会会时间间+在在途时时间+有效效拜访访时间间+填填写报报表时时间时间段指标晨会时间在途时间有效拜访时间填写报表时间工作时间时间长度3015027030480占比6.25%31.25%56.25%6.25%100%1、经经销通通路没没问题题2、产产品没没有劣劣势3、有有足够够的分分销利利润空空间4、有有足够够的竞竞争压压力有客户户支持持、有有分销销支持持、有有产品品优势势、有有竞争争必要要让经销销商老老板思思考：：在正确确的时时间做做正确确的事事，什什么时时候做做终端端？终端销销售开开始了了线路手手册第第一页页:路路线规规划实实例－拜访路路线图图11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA67A终端维护线路手册第第二页：客客户名册目目录卡序号客户编号客户名地址联系人电话渠道赊销/授信额度赊销/授信期限面积备注

12345678910终端维护线路手册第第三页———客户销售记记录档案表表（完）开户日期8\2客户编号007客户名称恒旺商行地址联系人电话.区域渠道帐号授信额度授信期限发票种类.日期摘要

品项拜访时间备注时分8\2库存3个：4L、5L、5L葵油910进货10、10、58\16库存2个：4L、5L923进货5、109\3库存3个：4L、5L、5L葵915进货5、15、5备注终端维护进门前看通通路客户卡卡；反思思分销/特特陈/专销销/协议标标准；整理理服装仪容容；检查店招；；小货架优优售优陈向客户打招招呼，自我我介绍，适适当时间询询问送达/客诉处理理情况；生动化维护护：贴海报报、整理货货架、优售售优陈、品品相整理库存维护：：先进先出出不良品登登记，促进进活跃客户户数增加；；客户沟通，，提出合合理订单建建议；7.了了解解市场动态态；8.再再次次确认定货货量无误，，约定下次次拜访时间间，反思绩绩效，道谢谢出门；预售拜访业代工作流程示示例——客户拜访动动作流程适用：经销销商通路业业代、厂家家新区域客客户开发链接——助助代的客情情法宝业务员考核核——全面面考核职位名业务员说明主任提报量化薪资及过程薪资建议，分公司核准量化指标考核具体指标考核方法提成（销售量的0.4%/0.6%）1、任务目标办事处主任下达，任务达成由办事处主任汇报，分公司考核，总部核准2、建议用品项换算系数调节业务员的品项关注度或者同时下达重点品种销量硬指标。过程指标正激励具体指标考核方法1、终端铺货奖励：得分率*所得提成10%2、终端表现奖励：得分率*所得提成10%1、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比如——本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分销标准的铺货率、主任通过日常检核和月底普查进行评分考核，分公司核准。过程指标负激励具体指标考核方法辖区市场终端表现、费用管理、专案推进、信息管理、等各方面出现严重负面表现，按记大过（100%）记过（75%）、严重警告（50%）、警告（25%）进行划级处理：级别*所得提成15%1、专案任务目标办事处主任下达，办事处考核，其他指标为日常市场管理常规工作2、办事处主任、市场部人员巡检发现业务员已覆盖线路在市场表现、费用管理等各方面出现问题处罚第一责任人——当区业务员。业务员考核核——阶段段性考核第一个月：：基础资料料建立、破破冰第二个月：：锻炼队伍伍、打胜仗仗：第三个月：：追踪终端端表现第四月：正正常考核管管理效率追追踪：业务员考核核误区销量考核不重视实习习期考核忽略过早进行全全品相考核核例行新区域新品品销售业务应该做做什么工作作实现买得到到实现看的到到实现听得到到提升销量不良店处理理业务员日常常管理

指标姓名日期拜访点成交/下单点成交/下单点率成交/下单点金额新开客户新品开户新增达标家数当日累计当日累计当日累计当日累计当日累计当日累计当日累计业代A业代B业代C……D……E……G注：漏访点点必需说明明原因次日日补上。业务员“龙龙鼠榜”时间：年月月日日主主任：早会九步骤骤管理终端维护1、设设计合理的的表单2、员员工教育3、考考核4、检检核奖罚罚——如何让让表单管理理真正生效效？制度监控表单的设计计：正确心态：：报表一样样有成本精兵简政有没有资讯讯价值实践验证可可行性由谁来填报报表单日常整理——如何让让表单管理理真正生效效？制度监控客户销售档档案表（正①）——改良良版日期摘要②品项③拜访时间备注时分

④

终端维护客户名称———电话———客户编号⑤①双面使用；；②摘要栏目如如果不填就就表明是订订货或者铺铺货率，如如果写库存存就表明是是库存数字字；③品种代码各各地编制；；④拜访时间五五店一次；；⑤装订成册、、客户编号号栏新加店店采用2＋＋1形式登登记2、培养员员工兴趣终端维护制度监控——如何让让表单管理理真正生效效？2、培养员员工兴趣——如何让让表单管理理真正生效效？职责明确建立客户资资料规律拜访主主动服务、、客诉管理配送管理生动化管理理库存管理有效铺货率率的提升落实公司的的终端资源源双向信息管管理2、培养员员工兴趣职责明确3、报表管管理要作用用于考核——如何让让表单管理理真正生效效？制度监控4、造杀气气表单体系一一旦制订，，就成为企企业制度；；错误的信息息比没有信信息更可怕怕，恶意填填报假表单单者杀无赦赦；表单管理的的落实取决决于各地主主任的勤力力检核终端维护制度监控——如何让让表单管理理真正生效效？执行检核很很重要终端维护制度监控——如何让让表单管理理真正生效效？主任检核密密宗拳1、养成习习惯、增强强威慑力2、谋定后后动、提高高检核效率率3、不同时时期、不同同检核方向向4、专业检检核、关注注重点5、检核记记录、天天天跟进、秋秋后算账6、销售人人员需要自自虐心理7、检核后后跟进、提提升绩效9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:33:2916:33:2916:331/6/20234:33:29PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2316:33:2916:33Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。16:33:2916:33:2916:33Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2316:33:2916:33:29January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20234:33:29下下午午16:33:291月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:33下下午午1月-2316:33January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/616:33:2916:33:2906January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:33:29下下午午4:33下下午午16:33:291月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。16:33:2916:33:2916:331/6/20234:33:29PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2316:33:2916:33Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。16:33:3016:33:3016:33Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2316:33:3016:33:30January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20234:33:30下午16:33:301月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月234:33下下午1月-2316:33January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/616:33:3016:33:3006January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:33:30下下午4:33下下午16:33:301月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23